Clase06-Negociacion

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Marketing 
Ing. Electrónica 2014 
Ing. Nestor Roizman 
Ing. Daniel Salvucci 
NEGOCIACION 
Negociación 
Es un proceso donde la 
acción de comunicarse es 
en dos direcciones 
Tiene la finalidad de llegar 
a acuerdos entre partes 
Cuyos intereses con 
frecuencia son opuestos 
todos tomamos decisiones 
la negociación es la forma 
predominante que utilizamos 
para hacerlo 
Negociación 
negociamos todo el día 
• Con el jefe, con un compañero. 
• Con un empleado o con los 
accionistas. 
• Con un cliente o con un proveedor. 
• Con los hijos o con la esposa. 
• Con el plomero o con el mecánico. . . 
Negociación 
la negociación exige 
e implica 
preparación 
acción 
Negociación 
para superar el conflicto 
la gente 
la propuesta 
el problema 
La Gente 
Subirse al balcón 
Es la capacidad de alejarse por un 
momento de la situación para verla 
más objetivamente. 
Pensar constructivamente por las dos 
partes. 
retirarse-contraatacar-rendirse 
no tiene efectos positivos 
La Gente 
Ponerse en el lugar del otro 
Calzarse los zapatos del otro. 
Ver las cosas con los ojos del otro. 
Si se quiere ser escuchado se debe 
escuchar. 
 
Hay que ser amable con las personas 
pero duro con los problemas 
El Problema 
Centrarse en los intereses 
Capacidad de identificar los intereses 
implícitos y los explícitos (los ocultos y los 
visibles). 
 
Identificar las aspiraciones e intereses (AEI) 
tanto las de los representados como las AEI 
de los representantes en la negociación. 
El Problema 
Inventar opciones 
Posibles soluciones para un acuerdo 
negociado 
 
el secreto para inventar opciones es 
separar el proceso de crear del proceso de 
juzgar 
crear juzgar = 
El Problema 
Inventar opciones 
evitar la trampa de pensar que en toda 
negociación debo encontrar 
mas para mi menos para el otro 
El Problema 
Inventar opciones 
Revisar mi lista de intereses y los de la otra 
parte 
 
Hacer una tormenta de ideas de las 
opciones que posibiliten satisfacer ambos 
intereses 
 
Ser creativo, pensar en ideas extrañas no 
convencionales 
El Problema 
Inventar opciones 
Evaluar las opciones de nuestra lista y ver 
cuales pueden convertirse en alternativas 
concretas 
 
Hacer que la otra parte se imagine 
circunstancias que le permitan aceptar la 
oferta 
 
Buscar el consejo de la otra parte. 
El Problema 
Utilizar Criterios Objetivos 
Los criterios objetivos son parámetros que 
permiten determinar que es justo y que no 
No pagaremos ni 
un centavo mas 
 
Lo recibido no es lo 
prometido 
 
La calidad de su 
servicio deja 
mucho que desear 
Yo no aceptare nada 
menos 
 
Por ese precio no se 
puede esperar nada mas 
 
No hay nada que 
satisfaga sus 
pretensiones 
El Problema 
Utilizar Criterios Objetivos 
opiniones científicas 
lo que indica la ley 
valor de mercado peritajes 
Los criterios objetivos definen un rango y transforman a 
la negociación en una resolución más justa 
no hay sometimiento de una parte a la otra 
hay que inventar antes de juzgar, 
ser mas creativo que critico 
cada uno de los principios es una 
FUENTE DE 
ENERGIA 
PERSPECTIVA 
subirse al balcón 
inventar opciones 
CREATIVIDAD 
utilizar criterios objetivos 
EQUIDAD 
inventar opciones 
CREATIVIDAD 
ponerse en el lugar del otro 
DIPLOMACIA 
centrarse en los intereses 
COMPRENSION 
La Propuesta 
Mejorar su MAAN 
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado 
• Antes de ir a negociar, saber que hacemos 
si no llegamos a un acuerdo 
• Nunca subestimar nuestro propio poder 
• Estudiar también cuál puede ser el MAAN 
de la contraparte 
• El resultado de la negociación siempre 
debe superar a nuestro MAAN 
La Propuesta 
Construir un puente de oro 
significa dar todas las señales para que a la 
otra parte le resulte fácil y atractivo 
llegar a un acuerdo 
En Resumen 
• Tomar perspectiva 
• Ser amable con las personas y duros 
con el problema. 
• Ir más allá de las posiciones. 
• Ser creativo. 
• Ser lo más objetivo posible. 
• Mejorar la alternativa en caso de no 
llegar a un acuerdo. 
• Diseñar el discurso de la victoria. 
 
En Resumen 
preparación previa 
 
aprender en cada negociación 
 
invertir en la Relación y Proceso