Clase04-Distribucion

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Marketing 
Ing. Electrónica 2014 
Ing. Nestor Roizman 
Ing. Daniel Salvucci 
Place 
distribución 
Distribución 
un producto/servicio cumplirá 
con su objetivo solo si se 
encuentra disponible para 
el potencial consumidor 
se puede fabricar la mejor 
trampa para ratones… 
pero no sirve en la 
estantería del fabricante 
si no esta en el lugar correcto y en el momento oportuno no 
le servirá a nadie 
Rol de los canales 
creación de 
oportunidades 
de compra 
rol 
promocional 
rol de 
servicios 
eficiencia 
+ 
velocidad 
reducción 
de cantidad 
contactos 
cuanto mas fácil y 
placentera resulte la 
compra menor será 
la percepción del 
costo de la misma 
• Tiempo 
• Lugar 
• Propiedad 
Función de la distribución 
aportar a los bienes 
económicos valor 
 agregado de 
es el flujo de los bienes y 
servicios desde el 
productor al consumidor 
• Poniendo el producto a disposición del 
potencial consumidor de la manera más 
 
• Tener inventarios suficiente para 
responder a la variación de la demanda 
Función de la distribución 
agregar valor al producto 
• Capacitar a sus agentes de venta para 
potenciar la promoción del producto 
 
• Asistir al mercado técnicamente 
 
• Informar al productor sobre variaciones 
de precios y posicionamiento de la 
competencia. 
 
Función de la distribución 
• Acompañar al productor en campañas 
de venta 
 
• Atender el financiamiento según las 
necesidades y requerimientos del 
mercado 
Función de la distribución 
Reducción # de contactos 
Reducción # de contactos 
Reducción # de contactos 
dentro de una misma industria puede haber 
ejemplos de venta directa y venta a través 
de distribuidores 
cosméticos 
La mayoría de los productores venden en forma indirecta 
(Revlon, Lancome…) 
Como a Avon no le dieron espacio de exhibición crearon el 
canal directo 
computadoras 
IBM, Hewlett Packard y Compaq venden a través de 
minoristas. 
Michael Dell vende directo a los consumidores que 
especifican las características de sus equipos por te, e-mails, 
online 
Discrepancia del surtido 
Los productores de pelotas de golf, 
producen cientos de miles de pelotitas 
por mes 
 
El consumidor golfista, podrá requerir 
algunas pocas en ese periodo 
 
Si el productor deseara llegar a la casa 
de cada golfista, la tarea no seria 
rentable 
Discrepancia del surtido 
La solución a ese tema consiste en 
encontrar a un minorista local que 
atienda las necesidades de los 
consumidores 
 
Pero aún existiría una gran discrepancia 
entre las cantidades producidas y lo que 
solicitaría cada minorista 
 
Aparece de ésta manera el mayorista 
Discrepancia del surtido 
Por otro lado el golfista necesita: 
zapatos, palos, bolsas, guantes… 
 
No le gustaría buscar cada uno de éstos 
productos individualmente 
 
Por lo que el revendedor minorista 
podrá llevar ese surtido atendido por 
varios distribuidores mayoristas 
Canales de Venta 
Productor 
Distribuidor 
Minorista 
Minorista 
Consumidor 
Minorista 
Canales de Venta 
Productor 
Distribuidor 
Minorista 
Consumidor 
Minorista Distribuidor regional 
Canales directos 
Muchos productores prefieren realizar 
por si mismos la tarea de distribución 
Cuando el productor está más cerca de sus clientes, la 
investigación del mercado, el desarrollo de productos, el 
conocimiento de las reales necesidades del cliente es mas cercana 
• Los costos fijos son mayores. 
• El personal empleado es mayor. 
• No siempre se reducen los precios de llegada al 
consumidor. 
• Se debe ser especialista en distribución además 
de ser especialista en la industria. 
Canales indirectos 
• La promoción del producto es 
fundamental 
 
• El cliente debe solicitar “nuestro” 
producto al distribuidor 
 
• Cuando el distribuidor crece, pasa a 
manejar importantes pautas del 
negocio 
Complejidad de canales 
FLUJO FISICO 
 
 
 
 
FLUJO DE PAGO 
MATERIAS 
PRIMAS 
FABRICANTE MAYORISTAS MINORISTAS CONSUMIDOR 
MATERIAS 
PRIMAS 
FABRICANTE 
MAYO 
RISTAS 
MINO 
RISTAS 
INST. 
FINANCIERAS 
CONSUMIDOR 
Sistema Push 
Productor 
Intermediario 
Consumidor 
Presión 
Promocional 
Sistema Pull 
Productor 
Intermediario 
Consumidor 
P
re
si
ó
n
 
P
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