TP Canales de distribución Venta minorista

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TRABAJO PRÁCTICO 1
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Apellidos y Nombres: Alejandro Vincenzi, Ezequiel Petinari, Camilo Taboada, Facundo Turdo,
Gianfranco Devico, Luciano Cian.
Turno: Noche
Docente: Lic. Meinero Leila
Materia: Canales de distribución
OBJETIVOS DEL TRABAJO:
● Aplicar las herramientas obtenidas mediante la lectura obligatoria.
● Fomentar el desarrollo creativo
● Acercar a los alumnos a la práctica profesional a través de casos prácticos.
● Utilizar herramientas de estudio.
METODOLOGÍA:
● DESARROLLO DEL TRABAJO EN FORMA GRUPAL.
● Utilización de la lectura. La entrega del valor, Capítulo 16. Administración de la venta
minorista, de la venta mayorista y de la logística del mercado.
Tema: Venta minorista.
● Qué entiende por venta minorista
● Explique brevemente las 4 categorías principales de la venta sin establecimiento.
● Porque el texto hace referencia a que los compradores se han vuelto más
inteligentes. Explique
● Realice una red conceptual sobre, surtido producto, abastecimiento, servicio y
atmósfera del establecimiento.
● Explique brevemente las decisiones que debe tomar el minorista.
Respuestas
1. El minorista, o distribuidor minorista es aquel agente económico que transfiere bienes, o
presta servicios, a los consumidores finales, es decir, para consumo personal y no
profesional. El distribuidor minorista suele hacer referencia a los pequeños comercios o
negocios familiares. Las tiendas, los puestos ambulantes, el pequeño comercio son ejemplos
de comercio minorista.
Existen cuatro niveles de servicio en donde los minoristas compiten por precio y otras
dinámicas. Se clasifican en:
● Autoservicio: En donde el consumidor se encarga del proceso de
“búsqueda-comparación-selección” para ahorrar dinero.
● Autoselección: De manera similar al anterior el consumidor busca su propio
producto pero tiene la posibilidad de solicitar ayuda al vendedor.
● Servicio limitado: Los minoristas ofrecen más bienes y servicios, como facilidades de
crédito o devoluciones. Este servicio es para clientes que requieren de más
información y asistencia.
● Servicio completo: Los vendedores están más especializados y dispuestos a atender
cualquier fase del proceso de “búsqueda-comparación-selección” del cliente. En
estos servicios recurren los clientes que desean ser bien atendidos pero todo estos
costos (personal, más productos especiales y numerosos servicios) se ven reflejados
en los altos costos de venta.
2.
● La venta directa (también conocida como venta multinivel o marketing de red) es
una industria multimillonaria, con cientos de empresas que venden a domicilio o en
reuniones de carácter doméstico. La metodología es la siguiente: una persona vende
a varios compradores: el vendedor se dirige a la casa de un anfitrión que ha invitado
a sus amigos, hace una demostración de los productos y recibe pedidos. La
remuneración del distribuidor incluye un porcentaje de las ventas de aquellos a
quienes contrató y otro sobre las ventas directas a los clientes. Como principales
ejemplos encontramos a Amway, Avon, Tupperware, entre otros.
● El marketing directo tiene sus raíces en el correo directo y en el marketing por
catálogo. La metodología de este consiste en que hoy los consumidores buscan
mucha variedad de productos y servicios en una amplia gama de sitios web. Se
estima que esta modalidad de venta minorista siga creciendo en los próximos años,
el turismo es la actividad que con los sitios web más ha facturado (antes de la
pandemia claramente).
● La venta automática se utiliza para un sinfín de productos, entre los que se cuentan
los productos de compra impulsiva en los cuales se encuentran gaseosas, golosinas,
snacks, entre muchos otros productos que generalmente son alimentos. Las
máquinas expendedoras se encuentran principalmente en aeropuertos, hoteles,
restaurantes, entre muchos otros lugares. Estas ofrecen un autoservicio las 24 horas
y productos siempre frescos. Últimamente se está viendo cómo estas máquinas se
están ampliando hacia otros tipos de productos que no necesariamente son
alimenticios tales como libros, películas, etc.
● Los servicios de compras son minoristas sin tiendas que atienden a una clientela
specífica, por lo general a los empleados de organizaciones grandes, quienes están
autorizados a comprar a una serie de distribuidores que han acordado otorgar
descuentos a cambio de su afiliación.
3.
Hoy en día los consumidores pueden comprar bienes y servicios en tiendas minoristas, a
minoristas sin tienda y a organizaciones minoristas, gracias a esta amplia variedad de
elección, los consumidores llevan un proceso de búsqueda-comparación-selección, en este
proceso el posible cliente se informa y busca las diferencias entre un producto de una
empresa contra el de su competencia, por esto las tiendas minoristas se ven obligadas
encontrar un diferencial que haga destacar sus productos o los servicios de su tienda. Por
ejemplo, los minoristas con tiendas físicas, para proporcionar una mayor comodidad de
consumo a sus clientes, han formado nuevas formas de distribución minorista. Las librerías
tienen cafeterías. Las gasolineras tienen tiendas de alimentos. Los supermercados tienen
gimnasios, etc.
● Los minoristas sin tiendas, hacen ofertas a través de redes sociales, por televisión.
También facilitan la compra y llaman la atención del cliente mediante sus sitios web.e
4.
5.
Los minoristas deben tomar las siguientes decisiones en relación al mercado/meta, los
canales, el surtido y abastecimiento de productos, los precios, servicios y la atmósfera de la
tienda, actividades y experiencias en las tiendas, comunicaciones y ubicación. A
continuación detallaremos las decisiones:
Mercado Meta: Hasta que no defina y perfile el mercado meta, el minorista no podrá tomar
decisiones coherentes sobre el surtido de productos, la decoración de la tienda, los
mensajes publicitarios y medios de comunicación, el precio y los niveles de servicio.
Canales: Los minoristas deben decidir los canales a emplear para llegar a sus clientes. La
respuesta son los canales múltiples. Estos canales deben ser diseñados para trabajar juntos
con eficacia.
Surtido de productos: El surtido de productos del fabricante debe satisfacer las expectativas
de compra de su mercado meta en lo que se refiere a su amplitud y profundidad. Éste debe
ser equilibrado.
Para diferenciarse mejor y generar el interés de los consumidores, algunos minoristas de lujo
están haciendo que sus tiendas y mercancías sean más variadas.
Abastecimiento: el minorista tiene que definir los proveedores de sus mercancías, así como
políticas y prácticas de abastecimiento. Los minoristas están mejorando rápidamente sus
habilidades en lo que se refiere al pronóstico de la demanda, la selección de las mercancías,
el control de inventarios, la asignación de espacio y la exhibición.
Precios: Los precios son un factor clave para el posicionamiento y se deben establecer
teniendo en cuenta el mercado meta, la mezcla de surtido de productos y servicios, y la
competencia.La mayoría de los minoristas establece precios bajos en algunos productos para
atraer consumidores,como productos-gancho o para que sirvan de señal a los compradores
sobre sus políticas de precios. También algunos minoristas abandonaron las “rebajas” en
favor de precios bajos todos los días. Esta estrategia supone costos de publicidad menores,
mayor estabilidad de precios, una imagen más fuerte de precios justos y estables, y mayores
beneficios para el detallista.
Servicios: Los minoristas deben decidir qué mezcla de servicios quieren ofrecer a sus
clientes: Los servicios previos a la compra incluye pedidos por teléfono y por correo,
publicidad, escaparates y exposiciones en el interior de la tienda; probadores, horarios de
compra, desfiles de moda y aceptación de artículos usados. Los servicios posteriores a la
compra incluyen transporte y entrega a domicilio, envoltura para regalo, arreglos y
devoluciones, modificacionesy confección a la medida, instalaciones y grabados. Los
servicios adicionales incluyen información general, recepción de cheques personales,
estacionamiento, restaurantes, reparaciones, decoración interior, crédito, servicios sanitarios
y guardería.
Atmósfera de la tienda: La atmósfera es otro elemento clave para el minorista. Todas las
tiendas tienen una apariencia propia y una determinada distribución física que hace fácil o
difícil moverse a través de ella. Deben tener en cuenta todos los sentidos cuando moldean la
experiencia del cliente.
Actividades y experiencias en la tienda: El auge del comercio electrónico ha obligado a los
minoristas tradicionales a tomar medidas. Además de sus ventajas naturales, como la oferta
de productos que los compradores pueden ver, tocar y sentir, el servicio al cliente cara a cara
y la reducción de tiempos en la entrega de la mayoría de las compras, las tiendas
tradicionales también ofrecen experiencias de compra que son un factor de diferenciación
muy importante.
Comunicaciones: Los minoristas emplean una amplia gama de herramientas de
comunicación para atraer a los clientes y generar compras. Utilizan anuncios publicitarios,
ofertas especiales y rebajas, emiten cupones de descuento, anuncian programas de lealtad,
ofrecen degustaciones y regalan vales en los anaqueles o las cajas registradoras.
Ubicación: Hay un lema en el sector que afirma que las tres claves del éxito en la
distribución minorista son “ubicación, ubicación y ubicación”. Esta cumple un rol
fundamental.