IADV_U1_A4_JEGH

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Carátula.
	Unidad 1, Actividad 4. Pronósticos de ventas.
	Administración de ventas.
	Alumna: Jessica Teresa Garcés Herrera.
	Docente: Elsa Laguna Victoria.
	Licenciatura: Mercadotecnia Internacional.
	Octubre, 2018
Contenido.
		Contenido
		Introducción
		Pronóstico de ventas.
		Fuerza de ventas.
		Cuotas de ventas.
		Conclusión
		Referencias
		NOTA: El índice es interactivo por lo cual se pide
		que se seleccione el tema que se desea ver para
		ser dirigido a la pestaña correspondiente.
Introducción.
	Introducción.
	En la presente actividad, se realizará un pronóstico de ventas, determinación de la
	fuerza de ventas y asignación de las cuotas de ventas en base a una PYME que se
	dedica a la manufacturación de recuerdos y manualidades para cualquier tipo de
	evento. La empresa cuenta con cuatro vendedores, siendo la lider de ellos la co-
	fundadora de la empresa.
Índice
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Pronóstico de ventas.
	Ventas por estado: Estado de México
															Pronóstico de ventas
	Ventas registradas (Importe)					Ventas registradas (Unidades)
	Mes	Año				Mes	Año	Unidades	Año	Unidades	Año	Unidades			Mes	Ventas 	Promedio de ventas a		Promedio de ventas a		Promedio de ventas a		Promedio de ventas a
		2015	2016	2017			2015	(Lotes)	2016	(Lotes)	2017	(Lotes)				reales	3 meses		6 meses		3 meses (unidades)		6 meses (unidades)
	Enero	$ 68	$ 80	$ 68		Enero	$ 68	68	$ 80	80	$ 68	68			1	$ 68
	Febrero	$ 58	$ 75	$ 65		Febrero	$ 58	58	$ 75	75	$ 65	65			2	$ 65
	Marzo	$ 50	$ 78	$ 63		Marzo	$ 50	50	$ 78	78	$ 63	63			3	$ 63
	Abril	$ 52	$ 65	$ 63		Abril	$ 52	52	$ 65	65	$ 63	63			4	$ 63	$ 65				65
	Mayo	$ 50	$ 66	$ 72		Mayo	$ 50	50	$ 66	66	$ 72	72			5	$ 72	$ 64				64
	Junio	$ 48	$ 70	$ 74		Junio	$ 48	48	$ 70	70	$ 74	74			6	$ 74	$ 66				66
	Julio	$ 55	$ 73	$ 66		Julio	$ 55	55	$ 73	73	$ 66	66			7	$ 66	$ 70		$ 68		70		68
	Agosto	$ 53	$ 62	$ 72		Agosto	$ 53	53	$ 62	62	$ 72	72			8	$ 72	$ 71		$ 67		71		67
	Septiembre	$ 53	$ 50	$ 78		Septiembre	$ 53	53	$ 50	50	$ 78	78			9	$ 78	$ 71		$ 68		71		68
	Octubre	$ 56	$ 55	$ 88		Octubre	$ 56	56	$ 55	55	$ 88	88			10	$ 88	$ 72		$ 71		72		71
	Noviembre	$ 65	$ 60	$ 89		Noviembre	$ 65	65	$ 60	60	$ 89	89			11	$ 89	$ 79		$ 75		79		75
	Diciembre	$ 85	$ 85	$ 93		Diciembre	$ 85	85	$ 85	85	$ 93	93			12	$ 93	$ 85		$ 78		85		78
	*Las ventas están expresadas en miles de pesos.					NOTA: Cada lote está conformado por 1000 piezas, cada pieza tiene un valor de $1.00									*Las ventas están expresadas en miles de pesos.
	Ventas por estado: Ciudad de México.
															Pronóstico de ventas
	Ventas registradas (Importe)					Ventas registradas (Unidades)
	Mes	Año				Mes	Año	Unidades	Año	Unidades	Año	Unidades			Mes	Ventas 	Promedio de ventas a		Promedio de ventas a		Promedio de ventas a		Promedio de ventas a
		2015	2016	2017			2015	(Lotes)	2016	(Lotes)	2017	(Lotes)				reales	3 meses		6 meses		3 meses (unidades)		6 meses (unidades)
	Enero	$ 72	$ 78	$ 75		Enero	$ 72	72	$ 78	78	$ 75	75			1	$ 75
	Febrero	$ 65	$ 75	$ 72		Febrero	$ 65	65	$ 75	75	$ 72	72			2	$ 72
	Marzo	$ 60	$ 70	$ 68		Marzo	$ 60	60	$ 70	70	$ 68	68			3	$ 68
	Abril	$ 58	$ 75	$ 68		Abril	$ 58	58	$ 75	75	$ 68	68			4	$ 68	$ 72				72
	Mayo	$ 50	$ 70	$ 70		Mayo	$ 50	50	$ 70	70	$ 70	70			5	$ 70	$ 69				69
	Junio	$ 52	$ 74	$ 74		Junio	$ 52	52	$ 74	74	$ 74	74			6	$ 74	$ 69				69
	Julio	$ 55	$ 73	$ 68		Julio	$ 55	55	$ 73	73	$ 68	68			7	$ 68	$ 71		$ 71		71		71
	Agosto	$ 57	$ 65	$ 70		Agosto	$ 57	57	$ 65	65	$ 70	70			8	$ 70	$ 71		$ 70		71		70
	Septiembre	$ 58	$ 66	$ 72		Septiembre	$ 58	58	$ 66	66	$ 72	72			9	$ 72	$ 71		$ 70		71		70
	Octubre	$ 56	$ 70	$ 74		Octubre	$ 56	56	$ 70	70	$ 74	74			10	$ 74	$ 70		$ 70		70		70
	Noviembre	$ 75	$ 72	$ 70		Noviembre	$ 75	75	$ 72	72	$ 70	70			11	$ 70	$ 72		$ 71		72		71
	Diciembre	$ 85	$ 78	$ 77		Diciembre	$ 85	85	$ 78	78	$ 77	77			12	$ 77	$ 72		$ 71		72		71
	*Las ventas están expresadas en miles de pesos.					NOTA: Cada lote está conformado por 1000 piezas, cada pieza tiene un valor de $1.00									*Las ventas están expresadas en miles de pesos.
	Ventas por estado: Hidalgo
															Pronóstico de ventas
	Ventas registradas (Importe)					Ventas registradas (Unidades)
	Mes	Año				Mes	Año	Unidades	Año	Unidades	Año	Unidades			Mes	Ventas 	Promedio de ventas a		Promedio de ventas a		Promedio de ventas a		Promedio de ventas a
		2015	2016	2017			2015	(Lotes)	2016	(Lotes)	2017	(Lotes)				reales	3 meses		6 meses		3 meses (unidades)		6 meses (unidades)
	Enero	$ 60	$ 72	$ 76		Enero	$ 60	60	$ 72	72	$ 76	76			1	$ 76
	Febrero	$ 50	$ 78	$ 63		Febrero	$ 50	50	$ 78	78	$ 63	63			2	$ 63
	Marzo	$ 50	$ 75	$ 65		Marzo	$ 50	50	$ 75	75	$ 65	65			3	$ 65
	Abril	$ 52	$ 66	$ 63		Abril	$ 52	52	$ 66	66	$ 63	63			4	$ 63	$ 68				68
	Mayo	$ 54	$ 70	$ 62		Mayo	$ 54	54	$ 70	70	$ 62	62			5	$ 62	$ 64				64
	Junio	$ 55	$ 68	$ 60		Junio	$ 55	55	$ 68	68	$ 60	60			6	$ 60	$ 63				63
	Julio	$ 54	$ 66	$ 61		Julio	$ 54	54	$ 66	66	$ 61	61			7	$ 61	$ 62		$ 65		62		65
	Agosto	$ 48	$ 68	$ 58		Agosto	$ 48	48	$ 68	68	$ 58	58			8	$ 58	$ 61		$ 62		61		62
	Septiembre	$ 45	$ 70	$ 58		Septiembre	$ 45	45	$ 70	70	$ 58	58			9	$ 58	$ 60		$ 62		60		62
	Octubre	$ 48	$ 72	$ 55		Octubre	$ 48	48	$ 72	72	$ 55	55			10	$ 55	$ 59		$ 60		59		60
	Noviembre	$ 58	$ 74	$ 53		Noviembre	$ 58	58	$ 74	74	$ 53	53			11	$ 53	$ 57		$ 59		57		59
	Diciembre	$ 62	$ 75	$ 78		Diciembre	$ 62	62	$ 75	75	$ 78	78			12	$ 78	$ 55		$ 58		55		58
	*Las ventas están expresadas en miles de pesos.					NOTA: Cada lote está conformado por 1000 piezas, cada pieza tiene un valor de $1.00									*Las ventas están expresadas en miles de pesos.
	Para realizar el método de pronóstico de datos, se usó el análisis de series de tiempo
	puesto que éste se basa en datos pasados de la organización para hacer una estimación 
	futura de ventas; dentro del análisis de series de tiempo se optó por usar el promedio
	móvil, el cual es un enfoque estadístico basado en promedio de ventas de varios meses
	cuidando que los valores inferior y exterior se hagan menos extremos a medida que nuevos
	datos son añadidos.
	Es un método sencillo de aplicar dentro de las organizaciones y fácil de entender, por ello
	se decidió hacer uso del mismo, puesto que también se contaban con los datos que la
	fórmula solicita.
	Formulario.
	Para obtener el promedio móvil se usó la siguiente Fórmula:
	Ft+1= (St+St-1…St-n+1)/n
	En donde:
	Ft+1 = Representa al pronóstico para el siguiente periodo
	St = Son las ventas en el periodo presente
	St-1 = Son las ventas en el periodo anterior
	n = Es la cantidad de periodos en el promedio móvil
	Ejemplo.
	Mes	Ventas 	Promedio de ventas a		Promedio de ventas a
		reales	3 meses		6 meses
	1	$ 76
	2	$ 63
	3	$ 65
	4	$ 63	76+63+65/3 = 68
	5	$ 62	63+65+63/3 = 64
	6	$ 60	35+63+62/3= 63
	7	$ 61	63+62+60/3= 62		76+63+65+63+62+60/6= 65
	8	$ 58	62+60+61/3= 61		63+65+63+62+60+61/6= 62
índice
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Fuerza de ventas.
	A continuación, se desarrolla la fuerza de ventas basada en el método cargas uniformes de trabajo,
	en el cual se busca que los vendedores obtengan la misma cantidad de tiempo y esfuerzo.
	Los pasos para realizar este método son:
	1. Clasificar clientes presentes y en perspectiva de acuerdo con el potencial de ventas
	La empresa "Juanita" dedicada a producir manualidades a mayoreo, cuenta con 109
	clientes los cuales se dividen de la siguiente manera.
	Clientes pequeños: 42
	Clientes medianos:34
	Clientes grandes: 29
	2. Calcular la duración y frecuencia por visitas de ventas que requiere cada cliente
	La dueña de la organización, Luisa Martínez cuenta con el registro de los vendedores
	y el tiempo apróximado que se tardan en atender cada cliente.
	Clientes pequeños: 25 minutos x 52 visitas anuales = 21.66
	Clientes medianos: 25 minutos x 106 visitas anuales= 44.16
	Clientes grandes: 60 minutos x 140 visitas anuales= 140
	3. Calcular el trabajo total que requiere el vendedor para atender todas sus cuentas
	Clientes pequeños: 42 x 21.66 horas = 909.72
	Clientes medianos: 34 x 44.16 horas = 1 501.44
	Clientes grandes: 29 x 140 horas = 4 060.00
			Total	6 471.16	horas.
	4. Calcular el tiempo del que dispone el vendedor para realizar ese trabajo
	En la organización se trabajan 48 semanas por año y 60 horas por semana, con lo
	cual se puede realizar el siguiente cálculo.
	48 semanas x 60 horas = 2880 horas anuales
	5. Dividir el tiempo total disponible por el vendedor entre cada tarea de ventas
	La señora Luisa, nos compartió la manera en la que sus empleados realizan sus tareas
	No ventas 	70%	2016
	Ventas	23%	662.4
	Viajes	7%	201.6
	Total	100%	2880
	6. Determinar el número total de vendedores que se requiere
	Para determinar el número total de vendedores que se requieren, se necesita dividir
	las horas totales de trabajo entre las horas anuales.
	Total de	6471.16	2.24
	vendedores	2880
índice.
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Cuotas de ventas.
	La asignación de cuotas de ventas, se basa en lo mínimo que desean vender 
	mensualmente ($44,000/44 lotes) por lo cuál, cada uno de los cuatro vendedores
	debe de cumplir con una cuota mensual mínima de $11,000 pesos o bien 11 lotes
	Vendedor	Cuota mínima por lote		Cuota mínima expresada en miles de pesos
	1	11 lotes		$11,000
	2	11 lotes		$11,000
	3	11 lotes		$11,000
	4	11 lotes		$11,000
índice.
/xl/drawings/drawing5.xml#Contenido.!A1
Conclusión.
	Conclusión.
	Personalmente puedo decir que la empresa es organizada en el área de ventas de
	forma informal, pero cumple con las características deseadas, al trabajar en la 
	organización por tres años, me resultó más sencillo la elaboración de la actividad
	pero me gustaría resaltar la importancia de hacer uso de las fórmulas, realizar todo
	de manera profesional para mantener un control e igualdad dentro de las horas 
	laborales, en cuotas y sobre todo a la hora de viajar, ya que de las cuatro 
	vendedoras, solamente una se despalaza más lejos, las otras tres realizan su
	labor dentro del municipio de Ixtapaluca.
índice.
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Referencias.
		Bibliografía
		UnADM. (2018). Unidad 1 Formulación de un programa de ventas. Recuperado el 27 de 
		Septiembre de 2018, de 
		https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U1/De
		scargables/u1_formulacion_de_un_programa_de_ventas_contenido.pdf
		UnADM. (2018). Unidad 1. Formulación de un programa de ventas. Recuperado el 9 de Octubre de
		2018, de Actividad 4. Pronóstico de ventas: 
		https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U1/m
		aterial_apoyo/Act.%204%20Pronostico%20de%20ventas.pdf
		UnADM. (2018). Unidad 1. Formulación de un programa de ventas. Recuperado el 9 de Octubre de
		2018, de Ejemplo de cargas uniformes: 
		https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U1/m
		aterial_apoyo/Ejemplo%20de%20cargas%20uniformes.pdf
		Slideplayer. (2015). Marilyn Holguín. Rubén Darío Vargas. Francisco Sepúlveda. Paola Andrea. 
		Recuperado el 9 de Octubre de 2018, de Marilyn Holguín,Rubén Vargas, Francisco Sepúlveda,
		 Paola Andrea:
		https://slideplayer.es/slide/5644521/
índice.
/xl/drawings/drawing7.xml#Contenido.!A1https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U1/m