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Venta personal 
 
Gran parte de tiendas de especialidad, supermercados y departamentales, se han convertido en 
parques temáticos, en el sentido que prometen a sus usuario, experiencias llenas de diversión. 
Algunos detallistas han descubierto que ayudar al consumidor a utilizar más eficientemente su tiempo 
limitado provoca pérdida de ventas repetidas. 
 
Actualmente, hay altas probabilidades de que las decisiones de compra sean tomadas en la tienda. 
Tener una lista de marcas favoritas ya es cosa del pasado, la lealtad a la marca se ha olvidado. Se 
puede responder a un cupón dentro de la tienda o encontrar muy cerca artículos sustitutos. Cada día 
se está condicionando la toma de decisiones de compra basada en lo que pudiera pasar en las tientas. 
 
En el punto de venta está siendo clave la tecnología ya que se tienen pruebas de que el valor del 
material POP (material punto de ventas), proporciona a los detallistas y fabricantes retroalimentación 
instantánea si utilizan el escáner. 
 
Esquema 1. Formas distintas para establecer contacto en los puntos de venta 
 
 
 
Que los display o 
exhibidores sean fáciles 
de ver y leer por el 
cliente en movimiento.
Simple de entender.
Que se recuerde con 
facilidad.
El mensaje debe reflejar 
una ventaja competitiva 
para el consumidor: 
puede ser el precio, la 
calidad o una oferta 
especial.
Tratar de lograr un 
acercamiento visual o 
de auditivo para 
comunicarse con el 
consumidor.
Debe sobresalir de 
otros anuncios y 
display.
Invitación a tomar el 
producto.
Debe motivar a la 
compra.
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La promoción de venta es lo que utiliza la mercadotecnia como forma de alta motivación; está dirigida 
a los consumidores y compradores y se encuentra limitada a un tiempo determinado para lograr que se 
acuda a las tiendas, incrementar la demanda o mejorar la competitividad del establecimiento. 
 
Como se ha mencionado, es un elemento utilizado por los detallistas a través de ofertas, sorteos, 
eventos. Dentro de esta actividad se incluyen carteles en las vitrinas, mantas, banners, señalamientos 
externos, anuncios y alianzas con otros negocios. 
 
Asimismo, serán las ventas que involucran una interacción cara a cara con el consumidor. Es un 
proceso uno a uno, en el cual los representantes de ventas de una organización se enfocan en 
proyectos y prospectos para recomendar los mejores productos o servicios. Éstos deben satisfacer las 
necesidades de los consumidores. Los vendedores deben realizar cuestionamientos para que los 
prospectos entiendan sus necesidades y después intentar venderles los beneficios de la solución más 
apropiada. 
 
La publicidad y la venta personal serán procesos de negocio muy relacionados que constituyen el 
volumen de la actividad de una organización dentro de la mercadotecnia y la promoción. Sobre todo 
van a trabajar de manera conjunta los métodos usados por las organizaciones para transmitir 
beneficios de una marca, producto o unidades de negocio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Mercadotecnia 360° 
 
La mercadotecnia 360° es una estrategia global dirigida a los clientes o consumidores que consiste en 
el trabajar en círculos; quiere decir que es la intensión de rodear al cliente con todas las actividades 
con la que cuenta la publicidad o e-advertsing en forma circular. Para ello, se llegan a emplear 
anuncios gráficos, radio, televisión, cine, material en el punto de venta, como en la publicidad clásica y 
se usan enlaces con la web, email, correo personalizado, sumando además la nueva participación de 
las organizaciones en las redes sociales. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: http://goo.gl/9CRVLJ 
 
La publicidad tradicional está incorporando las nuevas herramientas de Internet a sus diferentes 
paquetes de ofertas promocionales. 
 
La intención de la mercadotecnia no ha cambiado: busca llegar a compradores, consumidores con 
mensajes persuasivos con el objeto de establecer relaciones duraderas. Aunque no se debe dejar a un 
lado que los consumidores y compradores se están volviendo más exigentes pues cuentan con mucha 
información en sus computadoras y dispositivos. Al momento de realizar la compra, son racionales e 
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inteligentes de manera que necesitan lo que aún no tienen y cuando lo tienen, ya no lo necesitan, 
pasan a otro momento y a una nueva necesidad o deseo. 
 
Por todos los cambios presentados con antelación, siempre se deben anticipar posibles alternativas de 
variantes para satisfacer al target. Para hacerlo de la manera correcta, es importante tener 
conocimiento de lo que transmite la unidad de negocio, producto o servicio (que es lo que perciben los 
clientes) para poder interpretar cuál será el grado de satisfacción que experimentan los clientes al 
momento de su uso. 
 
Una de las principales características que tiene la mercadotecnia 360 es que es más interactiva, más 
segmentada y audaz, incluyendo sutiles toques de humor y emotividad. 
 
No es una actividad nada fácil. Se tiene la preocupación constante en cuanto a la comunicación y la 
retroalimentación, dado que cualquiera tiene la posibilidad de criticar, pegar, copiar, comentar, 
compartir y hasta tirar a la papelera de reciclaje la información. Por lo cual es necesario llevar a cabo 
una buena gestión de experiencia para los clientes, para no caer en el descrédito. Las buenas 
experiencias hay que sobresaltarlas, sobre todo cuando generen en los clientes satisfacción y deleite. 
 
El diseño de la mercadotecnia 360° tiene que basarse en el comportamiento y respeto hacia el 
producto y al cliente. La publicidad efectiva y económica es la que impacta por su autenticidad, 
brindando al cliente una comunicación sencilla y diseña un servicio que lo deleite tanto en lo básico 
como en lo potencia. 
 
La mercadotecnia 360° es dinámica, es una innovación de la mercadotecnia, que busca captar la 
atención de los consumidores y clientes. Su funcionamiento se da con la inclusión de la publicidad 
online, específicamente las páginas empresariales con sus respectivas redes sociales, que se 
entrelazan con métodos convencionales de publicidad (como banners, comerciales de radio y 
televisión, medios impresos y externos), coadyuvando entre sí para la obtención de mejor visibilidad e 
interacción. 
 
La mercadotecnia 360° se da cuando, por ejemplo, a través de un anuncio televisivo, se invita a la 
audiencia a participar en la red social de una organización y consultar su página web. De esta forma se 
crea un círculo en el que no necesariamente se tiene que dar mucha información del producto al 
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mercado, sino que se quiere conformar una metodología en la que el público interactúe, evitando con 
ello el sesgo publicitario. 
 
Los resultados que se pueden obtener por la aplicación de este tipo de mercadotecnia son a corto 
plazo, pero debido a que se pueden incluir redes sociales –que son generadoras de posicionamiento 
de las marcas o el producto–, los resultados pueden llegar a ser a mediano plazo. 
 
En cuanto a la publicidad boca en boca, los clientes utilizan las redes sociales para dar a conocer a 
susamigos virtuales sus gustos, preferencias, grandes momentos y experiencias con algunas marcas, 
de allí la importancia de que las organizaciones tengan un área especializada en el mantenimiento y 
estudio de sus redes sociales y página web. 
 
 
 
Mercadotecnia 360 grados 
Fuente: metodospublicitarios.com 
 
 
La mercadotecnia 360° es utilizada actualmente 
por grandes consorcios, a pesar de que las 
compañías están fijando su vista en un nuevo 
tipo de publicidad conocida como comunicación 
integrada. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Telemercadeo 
 
Es una estrategia que consiste en presentaciones por teléfono, en primera instancia. Una base de 
datos computarizados que contenga una relación de los mejores prospectos ayuda a reducir gastos en 
la fuerza de venta y a aumentar la productividad. 
 
El telemercadeo puede darse de dos formas: 
 
Esquema 2. Formas del telemercadeo 
 
 
Cuando un cliente hace un pedido, se pueden ofrecer otros productos o servicio para realizar ventas 
cruzadas. Muchas veces, las llamadas entrantes tienen lugar porque el cliente tiene una queja o un 
problema. 
 
El telemercadeo de respuesta directa puede usarse para ofrecer a los consumidores o usuarios un 
método de resolución de problemas. 
 
El telemercadeo saliente de respuesta directa es más exitoso cuando se relaciona con una base de 
datos y se establece contacto con clientes o posibles clientes. Un programa de telemercadeo que 
establece contacto con los clientes que no han comprado en un año puede lograr que estos clientes 
vuelvan y, además, averiguar por qué no han realizado compras últimamente. 
 
 
Entrante
Ocurre cuando una persona inicia una llamada a una 
empresa.
Saliente
Son las llamadas que los consumidores no esperan; 
éstas producen pocos compradores.
Por ejemplo, se puede llamar a una organización que acaba de adquirir una impresora para ver 
si le gustaría contratar algún proveedor de papel o consumibles.