Ejemplo de cargas uniformes

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Administración de ventas 
Unidad 1. Formulación de un programa de ventas 
Ejemplo de cargas uniformes 
 
 
División de Ciencias Sociales y Administrativas. Licenciatura Mercadotecnia Internacional 1 
 
Ejemplo: 
 
1. Clasificar clientes presentes y en perspectiva de acuerdo con el potencial de ventas 
La organización AlteMex, cuya actividad es la venta de conservas, tiene dos tipos de clientes, 
medianos y grandes, considerando su cartera actual y los que están en perspectiva quedan 
distribuidos de la siguiente forma: 
 
Clientes medianos = 300 
Clientes grandes = 150 
 
2. Calcular la duración y frecuencia por visitas de ventas que requiere cada cliente 
Considerando los reportes entregados por los vendedores y estimando el tiempo que se llevará 
atender a los nuevos clientes, se tiene la siguiente información en cuanto al tiempo que lleva 
atender a cada cliente y la estimación del número de visitas que se les deberá hacer de manera 
anual. Teniendo los siguientes datos, se realizan las operaciones correspondientes: 
 
Clientes medianos = 20 min/visita X 105 visitas anuales = 35 horas 
Clientes grandes = 35 min/visita X 180 visitas anuales = 105 horas 
 
3. Calcular el trabajo total que requiere el vendedor para atender todas sus cuentas 
Considerando que se tiene tantos clientes y que por cada uno se lleva tanto tiempo para 
atenderlos, se calcula entonces las horas totales que llevará toda la fuerza de ventas para 
atender a la cartera de clientes: 
 
Clientes medianos = 300 X 35 horas = 10500 horas 
Clientes grandes = 150 X 105 horas = 15750 horas 
 Total = 26250 horas 
 
 
 
 
 
 
Administración de ventas 
Unidad 1. Formulación de un programa de ventas 
Ejemplo de cargas uniformes 
 
 
División de Ciencias Sociales y Administrativas. Licenciatura Mercadotecnia Internacional 2 
 
 
4. Calcular el tiempo del que dispone el vendedor para realizar ese trabajo 
La organización trabaja 45 semanas efectivas por año y 40 horas por semana, lo cual permite 
hacer el siguiente cálculo: 
 
45 semanas X 40 horas semanales = 1800 horas anuales 
 
5. Dividir el tiempo total disponible por el vendedor entre cada tarea de ventas 
Los vendedores de la organización realizan las siguientes tareas y se ha estimado de acuerdo a 
sus reportes el porcentaje que representa en su carga de trabajo cada actividad: 
 
Tareas de ventas: 60% 1080 
Tareas no de ventas: 20% 360 
Viajes: 20% 360 
Total: 100% 1800 
 
Nota: el porcentaje asignado a cada actividad se obtiene del análisis de los reportes del 
vendedor, así como con la experiencia del gerente de ventas. 
 
6. Determinar el número total de vendedores que se requiere 
Para calcular el total de vendedores se debe dividir el número de horas totales que se requiere 
para atender a todos los clientes entre el número de horas que el vendedor le asigna a las 
tareas de ventas, quedando de la siguiente forma: 
 
 
 
• = 26250 horas
• 1080 horas
Vendedores que se 
necesita 
• =24.3
Vendedores que se 
necesita