Clase Comercialización en tomate - Victor Mollinedo

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Comercialización y Calidad en productos hortícolas
Ing. Agr. M.Sc. Victor A. MOLLINEDO
12 de junio de 2020
Universidad Nacional de Jujuy
Facultad de Ciencias Agrarias
Cátedra de horticultura
Cátedra de Horticultura
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Implica determinar cuales son los productos o servicios que necesitan los clientes y suministrárselos obteniendo utilidad.
Los servicios que requieren el traslado de un producto desde la zona de producción hasta el lugar de su consumo.
COMERCIALIZACIÓN
(FAO)
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COMERCIALIZACIÓN AGRARIA
(Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos - OCDE)
“… constituye un proceso que comienza en el momento en que el agricultor toma la decisión de producir un artículo agrario para la venta.
Incluye los aspectos técnicos y económicos del aparato comercial.
Abarca, por tanto, la recolección, distribución y transformación de productos y comprende también el estado de utilización por el consumidor final”
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COMERCIALIZACIÓN
(Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos - OCDE)
Esta definición muestra que el agricultor, aun realizando solamente el papel de productor, no puede considerarse como independiente de la cadena comercial, sino que es el primer eslabón de la misma, unido íntimamente a los demás, y condicionado por ellos.
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COMERCIALIZACIÓN
(Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos - OCDE)
Esta definición muestra que el agricultor, aun realizando solamente el papel de productor, no puede considerarse como independiente de la cadena comercial, sino que es el primer eslabón de la misma, unido íntimamente a los demás, y condicionado por ellos.
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COMERCIALIZACIÓN
(Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos - OCDE)
Esta definición muestra que el agricultor, aun realizando solamente el papel de productor, no puede considerarse como independiente de la cadena comercial, sino que es el primer eslabón de la misma, unido íntimamente a los demás, y condicionado por ellos.
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La planificación
El proceso de producción desde la siembra hasta la cosecha
Pos cosecha (clasificación y empaque, transporte, almacenamiento, procesamiento, distribución y venta).
Intercambio de información
desde la zona de producción hasta el mercado (ej. Productos disponibles, cantidades)
desde el mercado hacia la zona de producción (ej. precios y niveles de oferta, preferencias del consumidor y cambios en sus gustos)
Esta definición hace énfasis en que la comercialización de productos fruti-hortícolas comprende una serie de actividades interconectadas entre sí, que son:
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PLANIFICACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
Antes era el agricultor el que decidía el consumo, ahora es el consumidor el que decide lo que se debe producir.
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Elección de la variedad
(Semilla)
Densidad de plantación
Destino de la producción 
(mercado)
Condiciones
ambientales
Fecha de
Plantación
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ELECCIÓN DE LA VARIEDAD
Época de trasplante 
Campo o invernadero
Resistencias a plagas y enfermedades
Productividad
CRITERIOS PARA LA PRODUCCIÓN
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ELECCIÓN DE LA VARIEDAD
Tipo varietal más solicitado por los consumidores
Proceso comercial que va a sufrir
Consumo en fresco o procesado
Conservación en cámaras
Manipulación y transporte
CRITERIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN
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ELECCIÓN DE LA VARIEDAD
Externos
Tamaño
Firmeza
Formato
Color
Interna
Sabor
Valor nutritivo
Grados brix
Propiedades nutracéuticas
PARÁMETROS DE CALIDAD
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ELECCIÓN DE LA VARIEDAD
COSTO Y FINANCIACIÓN DE LA SEMILLA
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Antesis
Temperatura
Cuaje
Abscisión
Alta HR y Falta de Viento
No hay formación de polen
Noche < 13°C
Fecundación
> 35°C
Polen Viable
No hay fecundación
Rendimiento Cuali Cuantitativo de Frutos
Aireación o Polinizadores
Deshojado,
raleo, capado
Riego y Fertilización
Fisiopatías (BER, blotchy,
Cracking)
Fr. Partenocárpicos
Forma y momento de cosecha
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	PROBLEMAS	CH-B	CH-M	M-M	M-A	Gr-M	Gr-A
	Falta de Asesoramiento Técnico	67	40	80	50	60	17
	Pérdidas en Cosecha y Post Cosecha	50	40	80	50	40	33
	Deficiente Control de Enfermedades	67	60	40	50	20	33
	Deficiente Control de Plagas	67	20	40	50	-	33
	Degradación de Suelo	17	40	60	50	20	17
	Baja Disponibilidad de Agua de Riego	-	60	40	50	-	50
	Maquinaria Inadecuada	33	20	-	50	-	33
	Instalaciones Inadecuadas	17	-	-	-	40	50
	Salinización de Suelos	33	-	-	50	20	17
	Mala Calidad de Semilla	-	20	20	50	40	-
	Bajos Precios	83	60	100	100	80	83
	Altos Costos	83	100	60	50	80	67
	Condiciones Climáticas Adversas	50	80	80	100	80	50
	Falta de Información Técnica	50	60	80	50	80	17
	Baja Disponibilidad de Créditos	50	40	60	50	-	50
	Falta de Mano de Obra Capacitada	-	40	40	100	80	17
	Falta de Información de mercado	17	60	40	-	20	-
	Mala Infraestructura Regional	17	20	40	-	20	33
Problemas detectados para cada uno de los estratos identificados en el sector hortícola del ramal Jujeño (expresado en %)
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	PROBLEMA	POSIBLES CAUSAS	
	 	INTERNAS	EXTERNAS
	Bajos Precios	Mala calidad de la producción
Utilización de variedades inadecuadas
Falta de diferenciación del producto
Bajo volumen de producción
Desconocimiento de los sistemas de comercialización	Bajo poder de negociación
Baja transparencia del mercado
Condiciones climáticas
	Altos Costos	Uso ineficiente de los recursos (insumos, maquinaria, mano de obra)
Pérdidas por plagas y enfermedades (virosis)
Pérdidas en cosecha y post cosecha	Altos precios de los insumos
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	PROBLEMA	POSIBLES CAUSAS	
	 	INTERNAS	EXTERNAS
	Falta de Información de mercado	 	Escasa disponibilidad de la información de mercado procesada
Dificultad en el acceso a los sistemas de información
	Mala Infraestructura Regional*	 	Falta de inversión pública en obras de infraestructura
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	PROBLEMA	POSIBLES CAUSAS	
	 	INTERNAS	EXTERNAS
	Falta de Asesoramiento Técnico	Ingresos reducidos	Difícil acceso a la zona de producción
Capacitación inadecuada de los técnicos
Falta de información técnica específica
Falta de articulación del sistema de generación y transferencia tecnológica
	Pérdidas en Cosecha y Post Cosecha	Mal manejo del cultivo (fertilización, plagas y enfermedades)
Variedades inadecuadas
Mal manipuleo en cosecha
Enfermedades en post cosecha	 
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	PROBLEMA	POSIBLES CAUSAS	
	 	INTERNAS	EXTERNAS
	Deficiente Control de Plagas y Enfermedades	Variedades susceptibles
Mala calibración de equipos de aplicación
Inadecuado manejo de agroquímicos
Deficiente identificación de agentes causales
Falta de asesoramiento técnico
Inadecuada rotación de cultivos	Condiciones climáticas predisponentes
	Maquinaria e Instalaciones Inadecuada*	Falta de recursos financieros	Falta de líneas de créditos específicas
	Mala Calidad de Semilla	Baja disponibilidad de recursos (compra de materiales no certificados)
Falta de información de los materiales existentes 	 
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	PROBLEMA	POSIBLES CAUSAS	
	 	INTERNAS	EXTERNAS
	Condiciones Climáticas Adversas	 	 
	Falta de Información Técnica	Difícil acceso a la información disponible	 
	Baja Disponibilidad de Créditos*	Dificultad para ofrecer garantías reales
Bajos ingresos	Escasez de fuentes de financiamiento
Altas tasas de interés
Exigencias de garantías no compatibles con las posibilidades de los productores
	Falta de Mano de Obra Capacitada*	Falta de recursos para capacitación
Estacionalidad en la ocupación de la mano de obra	Mano de obra golondrina
Falta de programas de capacitación específicos
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PROPUESTA DE TRABAJO
CAPACITACIÓN A TÉCNICOS
Formal (especialización de posgrado)
No formal (reuniones de técnicos)
TRANSFERENCIA TECNOLÓGICA
Cultivos protegidos
Fertirriego
ASOCIATIVISMO
Producción conjunta (capital + mano de obra)
Comercialización (empaques, desarrollo de marcas, denominación de origen, etc.)
TRABAJO CONJUNTO PARA MEJORAR LA INFRAESTRUCTURA REGIONAL
PROGRAMA DE DESARROLLO HORTÍCOLA
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MUCHAS GRACIAS
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