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PLANIFICACIÓN COMERCIAL PLANIFICACIÓN COMERCIAL Planificación estratégica. Planificación comercial: plan de marketing. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA La Planeación Estratégica es una herramienta de gestión que permite establecer el quehacer y el camino que deben recorrer las organizaciones para alcanzar las metas previstas, teniendo en cuenta los cambios y demandas que impone su entorno. Una cosa es la planeación y otra es la ejecución del plan estratégico: no necesariamente el buen hacer del primero asegura lo segundo. La complejidad de la misma depende del tamaño de la organización. Ejemplo: grupos económicos, con varias unidades de negocio. Existen muchos modelos para la Planificación estratégica, no es el objetivo del curso estudiarlos. El número de pasos depende del modelo que se esté utilizando. PLANEACIÓN COMERCIAL El plan comercial (Plan de Marketing) es uno de los planes que se integra dentro del plan estratégico. Aquí están contenidas las políticas y acciones (Del tipo comercial – Marketing) que deben ejecutarse con la finalidad de cumplir con los objetivos del tipo comercial que a su vez ayuden a cumplir los objetivos de la empresa, asegurando ante todo el cumplimiento de su misión. El plan comercial al igual que otros tipos de planes, tiene 2 partes: Estratégico (Marketing Estratégico). Operativo (Marketing Operativo). PLANEACIÓN COMERCIAL PASOS PARA ELABORAR UN PLAN COMERCIAL Análisis: Interno y externo de la compañía. Planteamiento de Objetivos. Estrategia de Marketing de la empresa. Estrategia del plan de Marketing (Estrategia del Marketing Mix) Plan de acción y control 1. ANÁLIS INTERNO Y EXTERNO Interno: estrategias que se han seguido, ventas, cartera de productos y clientes, resultados obtenidos, etc. Descubrir: Fortalezas y debilidades. Externo: Entorno, sector y el mercado que estamos trabajando. Descubrir: Amenazas y Oportunidades. Nota Importante: Se priorizan los factores que te separan o acercan a las metas de ventas. Análisis FODA: diagnóstico. 1. ANÁLIS INTERNO Y EXTERNO 1. ANÁLIS INTERNO Y EXTERNO 2. Planteamiento de Objetivos Se plantean en base a los efectos que tiene el entorno sobre la empresa, y respetando la misión de esta. Deben ser coordinados con el resto de áreas de la empresa. Se recomienda comenzar a trabajar sobre las finanzas de la empresa: el plan comercial luego se deriva a un presupuesto. Tipos de objetivos: Fidelización, ventas, marca, relaciones, económicos, etc. Nota: Estos objetivos son propios de la actividad del marketing. La idea es que si logramos estos objetivos, se traducen en mayores ventas. 3. Planteamiento de la estrategia de marketing de la compañía. Es la manera de alcanzar los objetivos planteados. No se debe confundir con la estrategia del mix del marketing. Se presentan distintos tipos de estrategias: Crecimiento, Competitivas y según la ventaja competitiva de Porter. Estrategias de Crecimiento PRODUCTOS EXISTENTES PRODUCTOS NUEVOS MERCADOS EXISTENTES PENETRACION DE MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTOS MERCADOS NUEVOS DESARROLLO DE MERCADOS DIVERSIFICACION Estrategias de Crecimiento: Integración Estrategias Competitivas de Kotler Estrategias Competitivas de Kotler Estrategias Competitivas de Kotler Estrategias según la ventaja competitiva de Porter Estrategias según la ventaja competitiva de Porter 4. Planteamiento de la estrategia del mix de Marketing. Es la parte creativa del plan comercial. Es la sabia combinación de decisiones sobre ciertas variables: Producto, Precio, Promoción (Comunicación) y Canal de Comunicación. Variables del Marketing Mix o 4 P´s. 5. Plan de acción y control Nos dice exactamente: que cosas vamos hacer, que día, con que recursos, cuanto nos va a costar, que vamos a conseguir. El plan de acción va ligado a un presupuesto. La función de control sirve para hacer el seguimiento a lo planteado y saber reaccionar a tiempo. El proceso de hacer Marketing ¿Dónde estámos? ¿A dónde queremos llegar? ¿Cómo vamos a llegar? Análisis de Mercado Segmentación Selección Mercado Objetivo Análisis Interno Posicionamiento Análisis Competencia Diferenciación Selección “Paquete de Beneficios” Diseño e implementación de la Estrategia Comercial Producto Precio Plaza Promoción ANÁLISIS / DIAGNÓSTICO ESTRATEGIA COMERCIAL 26 Análisis del mercado: - Estudio del comportamiento del consumidor - Analisis de las oportunidades de mercado - Analisis de las amenazas del mercado Análisis interno: Objetivos de la empresa Identificar las fortalezas de la empresa Identificar las debilidades de la empresa Analisis de la competencia: Ventaja diferencial de la empresa con respecto a la competencia. Cuales son mis principales competidores/ competidores directos e indirectos. Analisis FODA de la competencia Ventajas competitivas: Es una ventaja que una compañia tiene con respecto a otras compañias competidoras. Caracteristicas para que sea efectiva: unica, dificil de imitar, posibles de mantener, superior a la competencia y aplicable a varias situaciones. EX: liderazgo en costos, orientacion al cliente, calidad superior del producto.
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