P2 IMD 2017 II

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Universidad de Piura
Facultad de Ingeniería
Programa Académico de Ingeniería Industrial y de Sistemas
Curso: Investigación de Mercado
Práctica calificada 2
Con cuaderno y separatas. Sin calculadora.
1) Un empresario limeño, retirado con recursos económicos suficientes para invertir, desea hacerlo en una empresa que se dedica al alquiler de unidades de transporte para el sector empresarial, aprovechando su experiencia y conocimiento en la problemática del transporte del sector minero. Para comenzar a perfilar su oferta, se hacía las siguientes preguntas:
a) Que variables usaría para segmentar su mercado. Especifique y mencione 3. (1.5p)
· Tipo de empresa: Hoteles, agrícolas, agencias de transportes, mineras, etc.
· Facturación de las empresas.
· Zona de acción de las empresas.
b) Qué criterios usaría para seleccionar uno o más segmentos. Mencione 3. (1.5p)
· Económicos: facturación y/o rentabilidad promedio del segmento.
· Estratégico: Número y/o tamaño de competidores
· Estratégico: Campo de acción de las empresas (Zonas)
c) Si el empresario deseara dirigir su oferta hacia los hoteles con categoría de 4 estrellas a más, que características le recomendaría tener en cuenta al momento de diseñar su oferta. Mencione 4. (2p)
· Modelo de autos a ofrecer.
· Calidad de personal: Choferes profesionales, con un plan de capacitación.
· Exclusividad: autos siempre dispuestos para la empresa.
· Facilidad de comunicación con el cliente y administración del servicio (Tecnología)
d) Si decidiera luego de algunos años, entrar al mercado de empresas mineras, mencione 4 característica o elementos a tomar en cuenta para diseñar su oferta. (2p)
· Transporte que cumpla con las especificaciones de las minas. Equipamiento, kilometraje, antigüedad, etc.
· Choferes expertos en la zona de circulación.
· Capacidad de respuesta: cercanía a la zona de acción.
· Servicios especializados: traslado de maquinaria pesada, material delicado, etc.
2) Tomando el caso del tarro de Leche Gloria ¿Cuál es la herramienta más eficaz del que se puede valer el proceso de promoción? Explique. (2p)
Las relaciones públicas (RRPP)
Tomando en cuenta que este producto de Gloria es un producto que está en la fase de madurez (Demanda estable), esta herramienta sería ideal para mantener el nivel de participación de mercado, dad
3) Mencione 4 diferencias entre un mercado de consumo masivo y un mercado industrial. (2p)
· La duración de los productos: en el mercado industrial son más duraderos.
· El proceso de venta: en el mercado industrial tiende a ser más personalizado que en el de consumo masivo.
· El periodo de negociación: en los mercados industriales son más largos por todos los procesos implícitos. 
· Tipo de clientes: en los mercados industriales suelen tener conocimientos especializados.
· Publicidad: en el mercado industrial predomina la promoción en medios especializados y en el de consumo masivo, predomina medios masivos (Tv, radio, etc)
4) Caso: Pañales Tendercare
a) ¿En qué etapa del ciclo del producto se encuentra los pañales Tendercare? (1p)
Aún no sale a la venta por lo que no estaría en ninguna etapa. Podría tomarse en consideración: desarrollo o introducción.
b) ¿Cuál es la capacidad adquirida por CMRN desde su creación que es crítica para adoptar la alternativa 1? (1p)
Conocimiento en el proceso de promoción y venta en hospitales. 
c) Qué criterios ha tomado en cuenta la empresa para seleccionar su público objetivo. (2p)
Geográfica (Se le podría agregar estratégica, porque la zona marca las tendencias en el consumo de todo el país).
Capacidad de la empresa: el tema financiero era su limitante.
d) A mediano plazo (5 años), ¿considerarías atractivo el sector para CMRN? Explique usando como criterios: crecimiento de mercado y competencia. (2p)
Atractivo mediano/bajo.
El ritmo de crecimiento en 5 años se iba a parar, tendiendo a la tasa de natalidad. Además, la competencia en esos 5 años, o ha lanzado más ofertas en esa misma línea o esté en el proceso de apuntar hacia tu segmento. Hay que tener en cuenta que tienes a P&G y Kimberly en ese sector.
5) Con respecto a la gestión de la fuerza de ventas:
a) Que se debería evaluar al momento de determinar la escala de su remuneración. (1.5)
Las capacidades de la fuerza de venta (Generalmente lo da la empresa: métodos, conocimiento del mercado, del producto, etc)
Esfuerzo de la fuerza de ventas (Lo da el vendedor: nivel de ventas, amplitud de mercado, número de clientes, etc)
b) En el caso de los visitadores médicos, que aspectos tomaría en cuenta para su evaluación como agentes de venta. Para el caso, sitúese como ciudad de acción: Lima. (1.5p) 
· Tipo de empresas de salud visitadas: públicas o privadas.
· Tipo de clientes visitados: dependientes o los que trabajan independientemente.
· Zonas de acción: no es lo mismo Miraflores que ir a puente piedra.
· Niveles de venta vs presupuestado, número de clientes (Retención y nuevos), gastos por cliente, eficiencia en general, etc.