FRANQUICIA_SEGUNDO_PARCIAL_2016

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FRANQUICIAS 
Origen y evolución del sistema franquicias en el mundo 
Después de haber consultado a diferentes fuentes que tratan la historia de este sistema 
encontramos ejemplos prácticos comerciales que se asemejan al sistema de franquicias 
desde el siglo XII. Pero el principal antecedente de las franquicias surge en EE.UU., en 
1851 de la mano de la empresa de máquinas de coser Singer (Singer Sewing Machine). 
Su dueño, Isaac Singer tras inventar la máquina de coser se encontró con dos 
problemas cuando las llevó al mercado: El primero fue que había que enseñar a los 
clientes cómo utilizar el nuevo invento antes de que lo compraran. El segundo problema 
fue que Singer no tenía suficiente capital para fabricar la máquina en grandes 
cantidades. 
Entonces se lo ocurrió la idea de vender los derechos a negocios locales para que 
vendieran las máquinas de coser y enseñar a los compradores a utilizarla. Una vez 
hecho esto, su empresa creció de forma rápida. 
Desde ese momento a fines del siglo XIX y principios del XX, otras empresas imitaron su 
estrategia para lograr un crecimiento a gran escala, que de otra forma hubiera sido 
inalcanzable por el alto costo y los riesgos que implicaba. 
Este fue el caso de varios fabricantes de automóviles, como Ford o general Motors, que 
utilizó el Franchising para promover y aumentar la colocación de sus automóviles, y de 
algunas compañías más importantes de refrescos como Coca Cola que otorgó 
franquicias para embotellar y comercializar su conocido producto. 
También por esa época, a mediados de los años 30, después de la gran depresión en el 
marco del gran dinamismo empresarial que ya vivía los Estados Unidos, la cadena 
Howard Johnson’ s empezó a franquiciar hoteles y restaurantes ofreciendo un concepto 
sólido, productos de mucha calidad y de forma consistente. 
Por otra parte, la segunda guerra mundial consolidó a los EEUU como gran potencia 
mundial. Se produjo un gran crecimiento económico y del poder adquisitivo de los 
estadounidenses que despertó nuevos hábitos de consumo 
En este marco social el sistema de Franquicias se aceleró con el surgimiento de 
restaurants de comida rápida, en que el mayor éxito fue de McDonald’s. De hecho, 
McDonald’s es conocido como el sistema de Franquicias más exitoso contando con 
36258 restaurantes en todo el mundo. 
http://www.monografias.com/trabajos13/depre/depre.shtml
Este sistema no resultó de un momento de creatividad de una sola persona. Sino que se 
fue creando a partir de soluciones encontradas por empresarios, en respuestas a los 
problemas que enfrentaban en sus negocios. 
En la actualidad podemos encontrar franquicias en prácticamente todos los sectores 
económicos. Algunas marcas reconocidas son: KFC, Burger King, Holidays, 7-Eleven, 
Sheraton, Subway, etc. 
CONCEPTO DE FRANQUICIA 
Existe una gran variedad de definiciones del sistema de franquicias. Nosotras hemos 
seleccionado solo dos, las cuales creemos que presentan los principales puntos que dan 
forma a este sistema. 
Según la Asociación Argentina de marcas y Franquicias: “El franchising es un moderno 
sistema de distribución de productos y/o de servicios, según el cual una empresa que ha 
logrado un éxito comercial en una área específica de negocios, transmite a otro 
empresario independiente todos sus conocimientos específicos y experiencia sobre el 
negocio original, a cambio de un derecho inicial mas un porcentaje de regalías 
mensuales, permitiéndole duplicarlo en su totalidad, incluyendo el uso de sus marcas 
comerciales y símbolos distintivos. De esta manera se reducen drásticamente las 
posibilidades de fracaso para el adquirente de la franquicia.” 
El doctor y consultor Carlos Canudas la define como “Una moderna forma de 
comercializar productos o servicios por la cual el franquiciante otorga el derecho de 
utilizar su marca y a trabajar bajo su mismo sistema comercial en un territorio exclusivo a 
un tercero, llamado franquiciado. El franquiciado le abona al franquiciante un derecho 
inicial y posteriores regalías mensuales, asumiendo la gestión y el riesgo comercial y -
financiero del negocio. El sistema hace que el franquiciante ceda el derecho de utilizar 
su nombre comercial y la marca de sus productos y servicios, el Know How, los métodos 
técnicos y de negocio, el procedimiento y otros derechos de propiedad industrial e 
intelectual, apoyando al franquiciado con la prestación de asistencia comercial y técnica 
mientras dure el contrato de franquicia pactado.” 
 
PARTES Y ELEMENTOS DEL SISTEMA FRANQUICIA 
 
RELACION DE FRANQUICIA 
 
 
 
 
 Formación 
 Control 
 Marca 
 Producción Fee 
 Know How Regalías 
 Asistencia Continua 
 
 
 
 
 Inversión 
 Gestión 
 
 
Franquiciante: Es una persona física o jurídica que ha desarrollado un negocio bajo un 
método determinado, referente a un producto o servicio, y que busca su expansión a 
través de la búsqueda de inversores a los que otorgará el derecho a operar bajo su 
marca y con su método. El franquiciante prestará una asistencia inicial y continuada a 
dichos inversores - franquiciados – a través del asesoramiento, entrenamiento y 
orientación para el desarrollo del concepto de negocio. 
El franquiciado: Es el inversor, persona física o jurídica, que adquiere el derecho de 
comercializar un determinado concepto de negocio y todos los métodos inherentes a él, 
desarrollados por el franquiciante. A su vez, mantendrá vínculos con este último para 
recibir asistencia tanto inicial como continuada. 
 
FRANQUICIAN
TE 
RELACION 
CONTRACTUAL 
FRANQUICIAD
O 
Elementos de la franquicia 
De parte del Franquiciado: 
Inversión: Cantidad en dinero que necesita aportar un emprendedor para iniciar un 
negocio y engloba las partidas iniciales necesarias para funcionar en el mercado. 
Gestión: Se refiere a la operación del negocio en sí. Es el franquiciado el que deberá 
operar la unidad franquiciada en el territorio asignado. 
Fee de Ingreso (Canon de entrada): Se trata de una cantidad de dinero que habrá de 
abonar el franquiciado para poder adherirse a una red de franquicias. Cubre el derecho 
de uso de la marca, la búsqueda del local, la formación inicial, los manuales de la 
franquicia, la asistencia inicial en el punto de venta, la colaboración en la búsqueda del 
personal y otros rubros. 
Regalías (Royalty): Equivale a un pago, generalmente mensual, del franquiciado al 
franquiciante. Es una contraprestación por los servicios prestados por el franquiciante y 
por el uso y disfrute la marca franquiciada. 
De parte del Franquiciante 
Formación: El proceso de formación del franquiciado comprende 3 fases claramente 
diferenciadas: 
1) La formación del franquiciado en las dependencias de la central de franquicia. 
2) La formación que el franquiciado y su personal recibirán en el propio punto de venta. 
3) El apoyo que el franquiciante prestará al franquiciado, con su estancia en el 
establecimiento, durante la primera fase de su puesta en marcha, sea con asesores de 
campo o supervisores. 
 
Control: Se refiere a temas de supervisión de los puntos de ventas, a comprobar y medir 
la gestión de las franquicias y la detección de los puntosdébiles. No solo para cuidar su 
marca, sino para custodiar que la mala operación de un franquiciado no afecte a otro 
eslabón (propio o franquiciado) de la cadena. 
Marca: Es el nombre de las empresas y sirve para distinguirse entre ellas. La marca es 
una de las pocas ventajas competitivas que tiene una compañía y es casi lo único que 
no puede copiarse. 
 Es fundamental que este registrada en el INPI (Instituto Nacional de Propiedad 
Industrial) y a mayor reconocimiento en el mercado menor será el riesgo de equivocarse. 
Know How: literalmente “saber hacer”, es uno de los elementos fundamentales del 
sistema de franchising. Se refiere a todo el conjunto de experiencias y procedimientos 
que han sido adquiridas por un empresario en la explotación de su negocio y que le han 
permitido alcanzar un cierto éxito en el sector de actividad de su mercado. 
Un ejemplo: A un automovilista se le paró el motor en el medio del campo y pidió ayuda 
a un herrero, éste le pegó al rodado dos buenos martillazos. El auto arrancó y el herrero 
pidió un precio exagerado, a lo que el furioso automovilista comentó: ¿tanto por dos 
martillazos?. El herrero replicó: no por haberlos dado, sino por haber sabido dónde 
darlos. Esto es el Know How. 
Productos o servicios: Un contrato que a menudo está implícito dentro del sistema de 
franquicia, es la distribución de los productos o servicios que hicieron famosa a la 
cadena. El aprovisionamiento de los mismos desde el punto de vista cuantitativo como 
cualitativo es un tema de real importancia en este sistema. 
Asistencia inicial y continua: Es ayudar, acompañar y colaborar en todo momento a 
quien ha elegido determinada franquicia para ser su franquiciado. Es el apoyo constante 
y la asistencia técnica y comercial para que realmente se minimicen los riesgos de la 
operación. 
TIPOS DE FRANQUICIAS 
Clasificación de las diferentes modalidades de franquicias que comúnmente podemos 
encontrar hoy en nuestro país según dos criterios: 
1. Según el tipo de acuerdo realizado pueden clasificarse en: 
Franquicia Maestra: Es aquella mediante la cual la empresa franquiciante otorga con 
exclusividad al franquiciado la posibilidad de desarrollar la franquicia en una región 
determinada (Por ejemplo, todo el Perú), otorgándole a su vez la posibilidad de sub-
franquiciar el negocio entre los interesados locales. De igual manera, si la exclusividad 
se extiende a varios países, se denomina "Regional". 
Un ejemplo claro de este tipo de franquicias es Mc.Donald´s Corporation que otorgo la 
Franquicia Maestra en la ARGENTINA a la firma Arcos Dorados S.A en 1986, luego de 
operar con locales propios por casi 8años, empezó el proceso de franquicias en 1994. 
 Franquicias Múltiples: Es el acuerdo entre Franquiciante y Franquiciado según el cual 
el primero otorga al segundo la posibilidad de abrir hasta un número determinado de 
locales, en un área designada. En principio, no incluye la posibilidad de sub-franquiciar. Por 
ejemplo, una empresa otorga la franquicia de su marca a un franquiciado parar la apertura de 5 locales e 
una zona exclusiva. 
Franquicia Individual: Es el típico convenio según el cual un empresario independiente 
adquiere una franquicia para operarla en una sola unidad. Tiene la posibilidad de abrir 
otros locales, pero en tal caso deberá pagar nuevamente el derecho de ingreso al 
sistema cada vez que lo haga, que generalmente es más reducido. Si quiere abrir otros 
locales deberá pagar nuevamente otro ¨fee´´ de ingreso al sistema 
Franquicia corner (Corner Franchise): Son franquicias cuyas características le 
permiten instalarse en muy pocos metros cuadrados, dentro de otro tipo de negocio. 
Pueden o no ser complementarias de los servicios o productos que se comercializan en 
el establecimiento. Por ejemplo, la venta de artículos de tocador o perfumes dentro de 
una tienda de Bijouterie. 
2_De igual manera, podemos diferenciar las franquicias de acuerdo al objeto de la 
misma, es decir: 
 Franquicias de Productos: Se transmite la posibilidad de vender en forma exclusiva 
determinados productos, cuya aceptación en el mercado ya está probada. 
Franquicias de servicios: Es la de mayor desarrollo. El franquiciante transmite al 
franquiciado toda su Know How sobre la prestación de un determinado servicio al 
cliente, como ser Lavanderías, Lavado de automóviles, Inmobiliarias, Asesoramiento 
Contable, Jardinería, Limpieza de oficinas, etc. 
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA 
VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADOR: 
Entre los principales beneficios que la empresa franquiciante puede obtener están los 
siguientes: 
 Reducción de los costos de expansión. Mayor rentabilización del crecimiento. 
 Amplitud y rapidez de crecimiento. Expansión rápida. Los esfuerzos del franquiciante 
mas los de los franquiciados permiten un posicionamiento más acelerado en el mercado. 
El mayor número de franquicias atrae a otros inversores generando un crecimiento poco 
probable de otra manera. 
 Influencia en el entorno empresarial. 
 Difusión de signos distintivos. 
 Economías de escala, a mayor cantidad de los locales se optimizan las compras y la 
producción, logrando mejores precios y condiciones. 
 Mejor publicidad 
 Cubrimiento del mercado. 
 Otros ingresos: Con el fee o canon de entrada más el cobro de regalías periódicas, se 
diversifican los ingresos. 
DESVENTAJAS PARA EL FRANQUICIANTE 
 Anhelo de independencia del franquiciado: Con el transcurso del tiempo, es común 
que quieran separarse de la red, atribuyéndose el éxito de la operatoria, queriendo evitar 
asimismo, los pagos al franquiciante. También existe el deseo de retirarse cuando la 
rentabilidad es escasa. 
 Riesgo de desprestigio de la marca: El franquiciante corre con este peligro por la mala 
operación de sus franquiciados. 
 Fuerte inversión en el desarrollo del sistema de franquicia; en la capacitación y 
supervisión de los franquiciados para que no se pierda el control en la uniformidad del 
sistema, calidad y servicio que se brinda al consumidor. 
 menor margen de utilidad bruta que cuando se opera con locales propios. 
 Riesgos de presión por parte de los franquiciados para alterar los métodos de la 
operación. 
VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO 
Entre los beneficios de adquirir una franquicia están los siguientes: 
 Se cuenta en todo momento con asistencia técnica y un seguimiento del 
funcionamiento del negocio. Y se recibe una formación inicial. 
 Reducción de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio ya probado 
 Acceso a programas de promoción y publicidad 
 Capacitación documentada con los manuales de operación 
 Trabajar con una marca y nombre comercial ya conocido 
 Fácil acceso a financiación. 
 Incremento en su prestigio personal al involucrarse un concepto de negocio 
 Mayor intercambio de ideas y experiencias que favorecen el desarrollo del negocio 
 
DESVENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO 
Adquirir una franquicia también implica una serie de limitaciones o inconvenientes que 
hay que asumir: 
 EL sistema de franquicias corta en gran medida la capacidad del franquiciado de 
tomar decisiones sobre su propio negocio, cualquier innovación o particularidad que 
quiera incluir en el negocio esta desecha de antemano. 
 Al abrir una franquicia, se deben cubrir costos muy altos, que no existen en negocios 
independientes. 
 El bajo rendimiento de los otros puntos de venta puede afectar la imagen del 
establecimiento. 
 Total apego a los manuales en la operación del negocio. 
 Asume los problemas y errores del franquiciador 
 Supervisión constante por el franquiciante 
 Restricciones de zona 
La dualidad a la hora de elegir entre empresa de nueva creación y franquicia es la de 
seguridadfrente a independencia. Si montamos una franquicia, todo está ya escrito, 
tenemos que seguir una serie de normas, de recomendaciones y gestionar el negocio de 
una manera ya establecida. 
Con nuestra propia empresa, podemos decidir sobre todo lo que ocurra, desde 
inversiones y planificación estratégica, hasta la decoración del local. 
El sistema de franquicia puede ser de mucha utilidad para las personas que inician un 
negocio por primera vez sin contar con experiencia. 
Ahora bien, si montamos una franquicia se tiene un porcentaje bastante más alto de 
éxito que si creamos nuestra propia empresa partiendo de propias ideas. 
Este es el dilema último que ha de resolverse. 
 
CONTRATO DE FRANQUICIA: 
El contrato de franquicia es el documento que firman el franquiciante y franquiciado. Este 
reflejara los intereses de los miembros de la red de franquicia, protegiendo los derechos 
de la propiedad industrial e intelectual del franquiciante. 
Es un contrato consensual, bilateral, oneroso, y de tracto sucesivo, debe contener una 
licencia de uso de marca, a través de la cual el franquiciante le otorga al franquiciado el 
derecho de usar su marca o nombre comercial y le transfiere todos los conocimientos 
técnicos para operar el negocio. De igual forma, el franquiciado adquiere el sistema 
operativo comprometiéndose al pago de una regalía y al cumplimiento de estándares y 
requisitos impuestos por el franquiciante, destinados a mantener la calidad del producto 
o servicios que ofrece la franquicia. Se recomienda que no se deje nada al arbitrio, que 
quede todo escrito en el contrato muy explícitamente. 
Este ha de ser largo, completo, específico, detallado, definitorio, claro e insistente. 
Debe comprender al menos los siguientes aspectos: 
1- Identificación precisa de las partes 
 
2- Reconocimiento expreso de los derechos de propiedad industrial del franquiciante. 
 
3- Cesión del uso de las marcas y elementos distintivos, límites a la cesión y las 
sanciones por excederse de los límites fijados. 
 
4- Se estipula la retribución que el franquiciado debe hacer al franquiciante a cambio de 
los servicios y la asistencia que le presta. 
 
5- Obligaciones y derechos de las ambas partes: 
 
 
Obligaciones Derechos 
Franquiciante 
 Asistencia previa a la 
apertura del negocio, 
entrenamiento y capacitación 
permanente. 
 Conferir exclusividad 
territorial para el negocio del 
franquiciado. 
 Controlar que el franquiciado 
cumpla con el número de ventas 
mínimas aceptadas. 
 Suministrar los productos o 
servicios objeto de la franquicia. 
 Proporcionar los manuales 
que contengan un detalle de los 
sistemas y procedimientos de 
operaciones de la franquicia de 
que se trate. 
 Tener la exclusividad 
territorial para su negocio. 
 Determinar los proveedores a 
los que debe acudir el 
franquiciado. 
 Determinar los precios para 
los productos que suministre al 
franquiciado. 
 Recibir los pagos de 
franquiciado por concepto de la 
franquicia que le otorgue al 
franquiciado. 
 Realizar inspecciones 
periódicas y sin previo aviso al 
franquiciado para controlar el 
cumplimiento de las obligaciones 
del franquiciado y la calidad del 
servicio o productos. 
Franquiciado 
 Pagarle al franquiciante una 
tasa inicial por entrar a la 
cadena, adquiriendo el derecho 
de utilización de la franquicia. 
 Pagarle al franquiciante una 
regalía periódica, calculada en 
función de la venta bruta del 
negocio franquiciado. 
 Ajustarse a todas las 
instrucciones de 
 Reclamar la exclusividad 
territorial para el ejercicio de la 
franquicia. 
 Ejercer los derechos 
asignados por el franquiciante 
durante el plazo convenido, como 
por ejemplo el uso del nombre 
comercial. 
 Reclamar la asesoría técnica y 
administrativa para el buen 
comercialización y técnicas del 
franquiciante. 
 Informar de la gestión y 
trayectoria de las ventas. 
 Permitir la supervisión y 
control por parte del 
franquiciante. 
 Guardar la debida reserva, 
secreto, de toda la información 
suministrada por el 
franquiciante. 
ejercicio de la franquicia. 
 La asignación de un territorio 
exclusivo determinado para la 
explotación de la franquicia. 
 
6- Publicidad: la inclusión de este elemento tiene el objeto de establecer a quien le 
corresponde realizar la publicidad, la misma puede estar a cargo del franquiciante, del 
franquiciado o de ambos. 
 
7- La duración del contrato y las condiciones para la renovación. 
 
8- Causas de extinción del contrato (cumplimiento del plazo, resolución por 
incumplimiento, mutuo acuerdo, por muerte o incapacidad del franquiciante, por 
declaración de quiebra), así como las penalidades por el incumplimiento. 
 
9- Garantías de cumplimiento que debe otorgar el franquiciado. 
 
 
FRANQUICIA COMO SISTEMA 
ENTRADA: Expandir la cadena de negocio para lograr una mayor competitividad en el 
mercado 
PROCESO: El proceso de franquicia constara de las siguientes etapas: 
1. Dotarse de personal altamente capacitado y con experiencia en franquicias; 
desde el primer momento se debe contar con personal interno calificado, y con 
experiencia suficiente en esta fórmula de crecimiento estratégico, que pueda organizar 
la totalidad del proceso, o bien contratar los servicios de una consultora externa 
especializada en franquicias. 
 
2. Formular el proyecto de franquicia; este paso se lleva a cabo a través de los dos 
pasos siguientes: 
 -Definir el modelo de negocio: Es la delimitación conceptual del negocio que se va a 
franquicia. Debe preverse, estudiarse y analizarse cualquier aspecto relacionado con el 
mismo, desde las características del local y la oferta de productos y servicios, hasta la 
delimitación de las normas de identidad visual y análisis financiero del modelo entre 
otros. 
 -Definir el sistema de franquicia: Es la planificación de la central franquiciadora 
abordándose aspectos como la definición del proceso de reclutamiento de franquiciados, 
el organigrama de la central y los sistemas de control y trasmisión de experiencias. 
3. Formular el plan de expansión; es la planificación estratégica del posterior proceso 
de expansión. En este paso se abordaran las zonas de implantación prioritarias, las 
exclusividades y zonas de influencia, los objetivos de aperturas y las acciones de 
comunicación oportuna para alcanzar los objetivos prefijados. 
 
4. Definir la estructura financiera de la franquicia: Se debe definir las condiciones de 
la franquicia (canones y regalías) de forma que el franquiciador pueda cubrir los costos 
que conlleva dar un soporte suficiente a la red, y a la vez obtener una rentabilidad 
adecuada. 
 
5. Legalización de la franquicia: Deberán redáctese los documentos de carácter 
informativo y contractual, es decir inscribirse en el registro de franquiciadores, redactar el 
contrato de franquicias y la documentación precontractual. 
 
6. Documentar el saber hacer y los procedimientos de gestión: que una franquicia 
tenga éxito va a depender de la trasmisión del conocimiento del negocio a los nuevos 
franquiciados de manera rápida y efectiva, de forma que se puedaconseguir una buena 
reproducción del modelo inicial sin grandes costos de formación. 
Esto se realiza principalmente a través del manual operativo que recogerá el ¨saber 
hacer¨ de la franquicia y del curso de formación inicial. 
Los manuales operativos recogen por escrito el saber hacer del franquiciador y los 
aspectos puntuales que concretan la relación de franquicias que se propone al 
franquiciado. Abordaran todos los temas relacionados con la operativa e imagen 
corporativa del negocio y las directrices del propio sistema asociativo de franquicia. 
Los manuales contribuyen a homogeneizar para toda la red franquiciada los siguientes 
aspectos: 
Oferta comercial 
Marketing y políticas de ventas 
Aprovisionamientos 
Sistemas administrativos y de gestión 
Imagen corporativa 
Locales de negocio 
Operaciones y procedimientos internos 
Etc. 
 
7. Preparar la comercialización de la franquicia: Redactando la propuesta de la 
franquicia, a través de folletos, dossier informativo, etc. También se debe definir las 
acciones de comunicación (presupuesto, perfil del franquiciado, etc.)y planificar los 
medios (ferias publicidad, directorio, prensa, etc.) 
 En este paso es muy importante poner en conocimiento del franquiciado los plazos 
de retorno y el rendimiento de la inversión, ya que son la clave para que el franquiciado 
sienta atracción hacia el negocio. 
8. Seleccionar al franquiciado adecuado: Este paso es muy importante, ya que 
seleccionar al adecuado es una tarea clave para el éxito futuro de la cadena. Para esto 
se debe elegir aquel que tenga el perfil establecido y que no rompa con la cadena del 
negocio. También que cumpla con los requisitos económicos planificado por el 
franquiciante, es decir que la franquicia sea solvente, pero no solo económicamente sino 
también debe ser solvente desde el punto de vista personal y profesional. Otra de la 
cosa a tener en cuenta es si el candidato posee o no local propio y sobre todo la 
ubicación del mismo. 
SALIDA: La franquicia. 
Franquicia como sistema para el franquiciado 
ENTRADA: Es la cesión de licencias de un conjunto de derechos de propiedad industrial 
o intelectual (las marcas, fee inicial y fondo de publicidad) 
PROCESO: Continuar con el desarrollo del negocio adquirido en franquicia (know how y 
la asistencia técnica) 
SALIDA: Productos y/o servicios, rendimiento económico de la reventa d los productos y 
/o servicios