Unidad N9- PLANIFICACIÓN FINANCIERA CORREGIDO_watermark

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UNIDAD Nº 9 - PLANIFICACION FINANCIERA 
El sistema presupuestario de la Empresa. El presupuesto Financiero Integral: metodología, 
estructura. Consideración de la Inflación. 
Modelo de crecimiento auto-sostenido de Higgins 
 
¿Qué es la planificación financiera? 
 
Se dijo que el Administrador Financiero tenía un objetivo que era maximizar el valor 
de la empresa, y sub-objetivos u objetivos operativos: Rentabilidad y Liquidez, que 
ordenaba como una restricción a ese propósito ultimo de maximizar el valor. Recordemos 
que el AF para hacer eso tenía que tomar decisiones y que esas decisiones eran: de 
Inversión, de Financiamiento y de Retención o Distribución de utilidades. Las D. de 
Retención son una forma de financiar proyectos de inversión y la de Distribución de 
Dividendos tiene indirectamente el efecto como si fuese una decisión de inversión, en el 
sentido de aumentar el valor, vía valor de capitalización de mercado, el valor de la 
empresa. Y también decimos que las D. de Financiamiento estaban vinculadas por “k”, 
donde k es la Tasa de Rendimiento Requerida de los accionistas (costo de capital). 
La planificación aspira a integrar todo lo anterior en un solo conjunto. La 
herramienta donde recaen todas las decisiones y donde se debe mirar y ver el efecto de 
esas decisiones, es el Presupuesto de Caja o Flujo de Fondos Proyectados porque ahí se 
tiene la visión clara de las decisiones sujetas por la liquidez y la Rentabilidad, también 
están sujetas a otro tipo de restricciones, que en los modelos que se estudió no se las 
tiene en cuenta pero existe, ellos son: 
1. Racionamiento de capitales: sabemos que ya no contamos con capitales 
ilimitados. 
2. Tenemos racionalidad limitada: todos los modelos suponen que somos hombres 
puramente racionales, que tenemos toda la información del mercado, y que 
actuamos acorde a esas decisiones. 
3. Tenemos distintos grados de aversion al riesgo. 
 
Administrador 
Financiero 
OBJETIVO 
MAXIMIZAR EL 
VALOR DE EMPRESA 
SUB-OBJETIVOS 
RENTABILIDAD 
LIQUIDEZ 
TOMA de DECISIONES DECISION 
INVERSION 
DECISION 
FINANC. 
DECISION 
DISTRI/RET 
UTILIDADES 
T.R.
R. 
UNIDAD 8 
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4. Tenemos un límite al endeudamiento, según el efecto Leverage, si nos 
endeudamos al 100%, aumentaríamos al máximo el rendimiento de nuestro 
capital, pero sabemos que ello no puede suceder. 
5. Cada vez que aumentamos el rendimiento, también aumentamos el riesgo. 
Para maximizar todo lo anterior surgen los modelos de planificación financiera. 
La planificación financiera es un aspecto importante de las operaciones de la empresa 
porque proporciona rutas que guían, coordinan y controlan las acciones de la empresa 
para lograr sus objetivos. 
Dos aspectos clave del proceso de planificación financiera son: 
1) La planificación de efectivo, que implica la elaboración del presupuesto de caja. 
2) La planificación de utilidades implica la elaboración de estados proyectados 
 
Tipos de planificación 
1) ESTRATEGICOS O DE LARGO PLAZO: establecen las acciones financieras planeadas 
de una empresa y el impacto anticipado de esas acciones durante periodos que varían 
de 2 a 10 años. Por lo general las empresas que están sujetas a un alto grado de 
incertidumbre operativa, ciclos de producción relativamente corto o ambas situaciones 
realizan horizontes de planificación más cortos. Los planes financieros a largo plazo son: 
a. Presupuesto de Capital o Activos Fijos: Generalmente las empresas planifican 
sus inversiones en activos fijo (no de un momento a otro) a largo plazo de 
acuerdo al análisis o el estudio de mercado que hacen para ver hacia 
donde van, eso les da la visión de saber en qué tienen que invertir. 
b. Presupuesto de Investigación y Desarrollo: Se realiza muy poco en la 
Agentina y eso nos pone en desventaja con los países que están en la 
vanguardia (producción y desarrollo de nuevos productos, procesos). Esto es 
lo que permite la competitividad y hace que las empresas puedan competir. 
c. Presupuesto de Acciones de marketing (MKT) y desarrollo de productos 
d. Estructura de Capital y fuentes de Financiamiento 
e. Presupuesto de Adquisiciones o Fusiones (M.&A.) planeados 
f. Presupuesto de cancelación de deudas a Largo Plazo: El desendeudamiento 
de la empresa si fuese necesario. 
 
2) OPERATIVAS O DE CORTO PLAZO: especifican las acciones financieras a corto 
plazo y el impacto anticipado de sus acciones, abarcando una frecuencia en periodo 
de 1 a 2 años. La planificación financiera tiene como resultado de planificación: 
1) Presupuesto de Caja 
2) Estado de Resultados Proyectados 
3) Estado Patrimonial y de Evolución del Patrimonio Neto proyectados 
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CARACTERISTICA FUNDAMENTAL DE ESTOS MODELOS SON: 
La característica fundamental que tiene que tener es que sea revisable 
constantemente (el presupuesto de caja lo tengo que ir revisando todos los días) y la 
flexibilidad. 
Ahora, veremos las características de estos modelos, ellas son: 
 Revisibilidad: Debemos poder revisar los modelos, para poder ajustarlos con el tiempo, 
en caso de que nos hayamos alejado de la realidad y debamos ajustar el valor de las 
variables. 
 Flexibilidad: es ser capaz de receptar todos los cambios que vengan del contexto y 
que merezcan incorporarse en el plan porque hay que cambiar (para bien o para 
mal) siempre las cosas del afuera influyen. 
El Presupuesto Financiero Integral: metodología, estructura. 
El proceso de planificación financiera integral inicia con los planes financieros a 
largo plazo o estratégicos. Estos a su vez, dirigen la formulación de los planes y 
presupuestos a corto plazo u operativos; pero generalmente los planes y presupuestos a 
corto plazo llevan a cabo los objetivos estratégicos a largo plazo de la empresa. 
 
MODELO GENERAL DE LA PLANIFICACIÓN FINANCIERA A LARGO PLAZO 
Dijimos que el propósito es maximizar el valor de la empresa, implicando maximizar 
el valor de la empresa para los accionistas y eso se lograba maximizando la utilidad por 
acción. 
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Nosotros hemos visto el modelo del EVA, en el modelo se plantea el aumento del 
valor de la empresa reflejado en el aumento del valor de las acciones (UPA). Están 
señalados los principales temas de lo que estuvimos viendo: El Análisis Top-Down y abajo 
el Análisis Botton-Up que son los que vimos en la unidad 1, el análisis del contexto 
macroeconómico y como todo eso influye en la empresa y su rendimiento y el análisis 
Botton-up que analiza la empresa. 
Las metas estratégicas se derivan del planeamiento estratégico (PE), consiste en 
posicionarse. El PE parte de la Misión que tenga la empresa, de la Visión, como queremos 
vernos en un futuro “X”(horizonte); tiene que ver con nuestros Valores; y esto me permite 
definir las Estrategias Genéricas (Portter) 
 Liderazgo en Costos: mi logro estratégico va a ser vía una estrategia genérica de 
liderazgo en costo, es decir voy a tener los costos más bajos que me va a permitir 
tener los precios más bajos, y si los precios son bajos se supone que voy a vender 
más (en volumen). 
 Liderazgo en Calidad: me destaco por la calidad de la empresa. Tanto la 
estrategia en costos como en calidad son genéricas voy a una u otra y abarcan 
todo el mercado. 
 De nicho: Estas estrategias están destinadas a una parte del mercado específica, 
no a todos. 
 
MISIÓN
VISIÓN
VALORES
ESTRATEGIAS GENERALES
MARKETING ESTRATEGICO
ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO
POLÍTICAS
POLITICAS FUNCIONALES
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
COSTO DE TODO EL MERCADO 
CALIDAD 
NICHO (ESPECIFICO DEL MERCADO) 
MODELO COMERCIAL: 4P 
FINANCIERO (MISIÓN, VISIÓN, VALORES, 
OBJETIVOS) 
RECURSOS HUMANOS 
ETC. 
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A partir de ahí, de esas estrategias genéricas, vamos al Marketing Estratégico, que 
me define las estrategias de Producto, es lo que se llama la mezcla comercial las 4 P 
(producto,precio, promoción y plaza). Luego aparecen las Políticas (criterios generales 
de decisión) por áreas funcionales, entonces van a haber: políticas financieras, políticas 
de recursos humanos, políticas de investigación y desarrollo, una política de producción, 
etc.; son políticas funcionales; a partir de estas funcionales aparece el Planeamiento 
Estratégico Financiero, el PEF para cada sector, es decir el planeamiento para cada 
área, uno de los cuales va a ser el Financiero, que no es independiente del Planeamiento 
Estratégico general sino que es una consecuencia de ello, así como el de todas las área 
están condicionadas al que está arriba. El área financiera también tendrá un 
planeamiento operativo, al igual que cada sector. 
En el modelo tenemos Metas Estratégicas, que es donde vamos a tener 
Planeamiento Financiero (va a estar mi visión, mi misión, mi valor, mi estrategia global 
financiera) que tiene que ser coherente con toda la empresa, y eso me va a permitir 
establecer mi objetivo, mis metas tanto para cada área como para la empresa. 
Uno de los objetivos que voy a tener es cuanto voy a tener de endeudamiento, y 
esto va a depender de los costos (costo total, costo del endeudamiento y costo de 
capital propio). Voy a tener objetivos, por lo menos en cada una de las áreas. Dijimos 
que el administrador financiero tiene que tomar decisiones pero no puede tomar las 3 
decisiones juntas, sino que tiene que tomar dos decisiones y dejar una decisión residual. 
Esa elección de cuál es la decisión residual, es una decisión estratégica, es una de las 
decisiones que tengo que tomar. 
 
 
El grafico muestra la relación entre las metas estratégicas y los planes de 
investigación y desarrollo, con el desarrollo de productos, con la estrategia de marketing 
y con la política de Fusiones y Adquisiciones; esto impacta en lo que es el 
posicionamiento que es el Share de Mercado, que proporción de mercado tengo o 
 
E.L. 
Análisis 
Top-Down 
Planes 
I + D 
Desarrollo de 
productos 
Metas 
Estratégicas 
Análisis 
Botton-Up 
Estrategias 
de MKT 
Política 
M + A 
Límite de 
endeudamiento 
Share de 
Mercado 
K0 
Relación 
optima D/FP 
VAN 
Inver. 
Presupuesto 
de capital 
Pronostico de 
ventas a LP 
Modelos 
de Du Pont 
Modelo de 
Crecimiento 
(Higgins) 
Presupuesto 
emisión FP/ 
Ret/Dist Div 
Presupuesto 
emisión/ 
Cancelación 
deudas 
Pto. 
Eq. 
LO 
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TUP
A 
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aspiro tener. Para eso tengo que hacer inversiones y para hacerlas el criterio que 
tomamos es el criterio del VAN para eso tenemos un presupuesto de capital, ahí vimos el 
fraccionamiento de capital, si el proyecto era independiente o mutuamente excluyente, 
complementario. Tenemos un límite de endeudamiento vinculado con la relación óptima 
D/FP y todo esto está relacionado con el costo de capital. De ahí sale un presupuesto de 
emisión o cancelación de deuda, podemos emitir nueva deuda, si necesitamos, 
depende de las inversiones que tengamos, del presupuesto de capital, de la relación 
optima D/FP, de cuál es nuestro límite de endeudamiento, para determinar si emitimos 
deuda o la reducimos. En el presupuesto de emisión de FP o retención de utilidades, 
vamos a emitir acciones o a retener utilidades. 
Por el otro lado habíamos visto la tasa de incidencia del mercado, participación 
del mercado y demás; lo que vamos a hacer es el Pronóstico de ventas a largo plazo ahí 
vamos a ver dos modelos: Du Pont y Higgins que son instrumentos que podemos usar para 
poder analizar varias de estas variables para ver cómo juegan. Otro modelo es el Punto 
de Equilibrio, me va a permitir determinar el ROE (rendimiento de capital propio), que a su 
vez está condicionado por el costo de endeudamiento (efecto leverage). Originalmente 
la UPA va a estar vinculado con las ventas, con la emisión o no de nuevas acciones. 
 
 
 
Modelo de DUPONT (RENTABILIDAD) 
El sistema de análisis DUPONT es una herramienta que se utiliza para analizar los 
estados financieros de la empresa y evaluar su condición financiera. Reúne el estado de 
pérdidas y ganancias y el balance general en dos medidas de rentabilidad: el 
rendimiento sobre los activos totales (ROA) y el retorno sobre el patrimonio (ROE). 
FORTALEZAS DEL MODELO DUPONT. BENEFICIOS 
 
• Simplicidad: Una herramienta muy buena para enseñar a la gente una comprensión 
básica de cómo pueden tener un impacto en los resultados. 
• Puede ser ligado fácilmente a los esquemas de remuneración. 
• Puede ser utilizado para convencer a la gestión que ciertas medidas tienen que ser 
llevadas para profesionalizar las funciones de compras y/o ventas. Es a veces mejor 
observar en su propia organización, en lugar de buscar tomas de posesión de otras 
compañías para compensar la falta de rentabilidad aumentando el volumen de ventas e 
intentando lograr sinergias. 
 
LIMITACIONES DEL ANÁLISIS DUPONT. DESVENTAJAS 
 
• De acuerdo con la información contable, que no son básicamente confiables. 
• No incluye el costo de capital. 
 
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 Fórmula DuPont 
El sistema DuPont relaciona primero el margen de utilidad neta, que mide la 
rentabilidad de las ventas de la empresa, con su rotación de activos totales, que indica la 
eficiencia con la que la empresa ha utilizado sus activos para generar ventas; el 
producto de estas dos razones da como resultado el rendimiento sobre activos totales 
(ROA): 
 
Sustituyendo las fórmulas adecuadas en la ecuación y simplificar los resultados de la 
fórmula proporcionada anteriormente, 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Del ejemplo (de abajo) sería: 
 Fórmula DuPont modificada 
Esta fórmula relaciona el rendimiento sobre los activos totales de la empresa (ROA) 
con su retorno sobre el patrimonio (ROE). Este último se calcula al multiplicar el 
rendimiento sobre los activos totales (ROA) por el multiplicador del leverage financiero, 
que es la razón entre los activos totales de la empresa y su capital en acciones comunes. 
 
Sustituyendo las fórmulas adecuadas en la ecuación y simplificar los resultados de la 
fórmula proporcionada anteriormente, 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
El uso del multiplicador del leverage financiero para convertir ROA en ROE refleja el 
impacto del apalancamiento financiero en el retorno de los propietarios. 
Del ejemplo (de abajo) sería: 
 
 Aplicación del sistema Du Pont 
La ventaja del sistema permite a la empresa dividir su retorno sobre el patrimonio 
en un componente de utilidad sobre las ventas (margen de utilidad neta), un 
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componente de eficiencia del uso de activos (rotación de activos totales) y un 
componente de uso de apalancamiento financiero. Por lo tanto, es posible analizar el 
retorno total para los propietarios en estas dimensiones. 
Este modelo de Du Pont sirve para proveer, planificar… Podemos ver cuánto va a 
ser nuestro rendimiento de capital teniendo en cuanta las ventas proyectadas, los costos, 
las gastos operativos, impuestos y los estados proyectados (para saber lo que vendrá) 
con todo esto información podemos calcular estos indicadores y finalmente el ROE así 
sabremos cual es el Rendimiento de Capital Esperado para el próximo año. 
 
 Análisis del modelo DUPONT 
Para analizar este modelo como una herramienta de diagnóstico se inicia con el 
valor presentado en la derecha (ROE), el analista financiero se desplaza hacia la 
izquierda, examinandoy analizando para observar donde radican los comportamientos 
diferentes y poder fijar nueva políticas, así como establecer acciones correctivas. Por 
ejemplo: si queremos aumentar el ROE, debemos aumentar o el leverage financiero o el 
ROA, para lo cual debemos aumentar el margen de utilidad neto, o la rotación de 
activos, etc. 
 
 
Para facilitar la demostración no tomar en cuenta los datos de los promedio de la 
industria alimenticia del cuadro anterior, y asumamos que el ROE de Lupita S.A. 36,34% 
está en realidad por debajo del promedio de la industria. Si nos desplazamos hacia la 
izquierda examinaríamos las entradas del ROE (ROA y Leverage financiero) con relación 
a los promedios de la industria. Supongamos que le multiplicador leverage financiero está 
en línea con el promedio de la industria, pero el ROA por debajo. Si nos desplazamos aún 
más hacia la izquierda, examinamos las dos entradas del ROA (el margen neto de 
utilidad y rotación de activos totales). Supongamos que el margen neto de utilidad está 
en línea en promedio con la industria pero la rotación de activos totales está por debajo. 
Si nos seguimos desplazando hacia la izquierda descubrimos que en tanto las ventas de 
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la empresa son consistentes con el valor de la industria, los activos totales de LUPITA S.A. 
aumentaron significativamente durante el año pasado. Si seguimos hacia la izquierda, 
revisaríamos los índices de actividad de la empresa para los activos corrientes, 
encontrando que mientras la rotación de inventarios de la empresa está en línea con el 
promedio de la industria, su periodo promedio de cobro está muy por arriba del mismo. 
Podemos rastrear con facilidad el posible problema hasta encontrar la causa: el ROE 
bajo de LUPITA S.A. se debe principalmente al retraso de los cobros de las cuentas, lo que 
produjo altos niveles de cuentas por cobrar y por lo tanto alto niveles de activos totales. 
Los altos niveles de activos totales redujeron la rotación de activos totales de LUPITA S.A., 
disminuyendo su ROA que a su vez redujo su ROE. 
USANDO ESTE SISTEMA DE ANALISIS DE DUPONT PARA ANALIZAR LOS RETORNOS GENERALES 
DE LA EMPRESA, MEDIDOS A TRAVÉS DE SU ROE, ENCONTRAMOS QUE EL RETRASO DE LOS 
COBROS DE CUENTA OCASIONARON EL ROE POR DEBAJO DE LA INDUSTRIA, 
evidentemente la empresa debe administrar mejor sus operaciones de crédito. 
 
Modelo de Crecimiento Autosostenido de Higgins (LIQUIDEZ) 
Vinculados a la política de endeudamiento de la empresa y con las tasa de crecimiento, 
el modelo de crecimiento sirve para determinar el ritmo o tasa de crecimiento (g) de las 
ventas actuales de una empresa de forma que no violente la relación objetivo fijado de 
deuda/fondos propios sin incremento de fondos propios; o sea el nivel de 
endeudamiento, tasa de endeudamiento, es decir sin tener que pedir dinero a los 
accionistas, sea por vía de acciones o por retención de utilidades. 
Otra forma de expresar seria a cuanto puedo crecer las ventas de la empresa, 
autofinanciándome; esto tiene relación con el multiplicador del autofinanciamiento. 
La base de este modelo es que todo crecimiento, debe ser financiado con algo, ya sea 
con fondos propios, o con deuda, y este modelo nos dice hasta cuando podemos 
crecer, sin tener que poner fondos propios o deuda, es decir financiándonos únicamente 
con UTILIDADES RETENIDAS podemos crecer hasta una tasa determinada (g). 
 
Los supuestos del modelo de Higgins son: 
 El nivel de inversión (activo) crecerá en la misma proporción de ventas 
 La estructura de endeudamiento se mantendrá constante (relación de pasivos a 
patrimonio) 
 El margen neto sobre ventas se mantiene constante 
 La política de dividendos se mantiene constante 
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RATIO PAYOUT DE DIVIDENDOS1 
 - Con “b” igual al porcentaje de dividendos pagados, por lo tanto (1-b) es lo que se 
retiene de utilidades. 
 - Con la expresión del ROE [(resultado neto/ventas)*(ventas/activo)*(FP/activo)] me 
permite calcular la tasa de ventas autosostenible. 
 
Cuando a las Pymes cuando les va bien, empiezan a vender más y tienen que comprar 
más cosas y ¿cómo lo hacen? Endeudándose, o sea violentan la relación Deuda/Fondos 
Propios, y como no hacen el presupuesto de caja entonces no saben que cuando 
venden mucho y recién recuperan lo que vendió a crédito en 2 años, pero él tiene que 
pagar su compromiso dentro de 6 meses, con lo que no llega a cubrir sus compromisos, 
entonces al año ya quebró. 
Lo que tiene este modelo permite ver es como va a ser mi crecimiento, como estimo que 
las ventas pueden crecer este año, ¿Puedo crecer un 8%? Si puedo tener más del 8%, si 
mi gerente comercial me dice vamos a vender el 15% hay que decirle que NO porque 
nos vamos a la quiebra. Porque el negocio no va a poder conseguir los fondos propios 
suficientes para autofinanciarse sin violentar la relación de endeudamiento y si lo hace 
va a ser con deuda y eso puede terminar acogotándolo en la liquidez, porque no vamos 
a poder pagar en los vencimientos. Entonces si tengo una oportunidad de mercado para 
crecer al 15% digo no porque para crecer al 15% no alcanza lo que el negocio produce, 
y si no quiero violentar la relación D/FP tengo que saber cuánto hace falta más ($), 
entonces los dueños tendrán que poner plata y el resto endeudarse para no romper esa 
relación D/FP. Por ahí es preferible no crecer mucho para no violentar esta relación. 
El Modelo de Du Pont tiene que ver con la rentabilidad y este tiene que ver con la 
liquidez y permite calcular esa tasa (máxima) a la cual podemos crecer sin violentar la 
razón D/FP y sin pedirle plata al dueño. 
 
La secuencia para llegar a la proposición del modelo es la siguiente: 
1) Ganancia Neta esperada (GNe)= Márgen s/Vtas (m) – Vtas.(S) próximo año (∆g) 
 
1 El ratio payout de dividendos indica la cantidad de dividendos pagados en relación con los beneficios de la compañía. 
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 GNe = m * S * ( 1 + g ) 
2) Autofinanciamiento esperado = Incremento Utids Retenidas * ratio 
autofinanciamiento. 
 ∆UR = m * S * ( 1 + g ) * ( 1 - b ) 
3) Manteniendo relación D/FP, se calcula Financiamiento de terceros a obtener 
 ∆D = ∆UR * D/F 
4) Si la Rotación de los Activos (S/A) es constante, los requerimientos adicionales de 
Ventas ( g * S ) serán iguales a g * A. Luego: 
 ∆A = ∆UR + ∆D 
y dado que: 
 
Ejemplo: 
Por ejemplo, si tenemos los siguientes datos: 
 m = 0,04 
 D/FP = 0,5 y 
 A/S = 1/3 
Siendo m: margen de utilidad sobre ventas, D/FP, la relación deuda fondos propios, y A/S: 
La relación entre el activo y las ventas. 
Lo que haremos ahora es remplazar los datos en la fórmula: 
 
 
Es decir, que podemos crecer hasta un 12,1% sin tener que poner dinero adicional, y no 
tener problemas. 
En síntesis, el modelo de Higgins está basado en que al crecer a una tasa mayor que la 
determinada, deberemos poner dinero para aumentar el Capital de Trabajo ya sea con 
fondos propios o deuda, por crecer tan rápido. 
 
MODELO GENERAL DE LA PLANIFICACIÓN FINANCIERA A CORTO PLAZO 
𝐺:
. 0 04 (1−0 04) (1+0 5) 
1
3
−0.04 (1−0.04) (1+0.05)
: 12,1% 
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1) Presupuesto de caja: es el estado de las entradas y salidas de efectivo planeadas de 
la empresa que se usan para calcular sus necesidades de efectivo a Corto Plazo. 
Por lo general el presupuesto de caja se diseña para cubrir periodos de un año, dividido 
en intervalos cuatrimestrales, trimestrales, bimestrales, mensuales. 
El presupuesto de caja es útil en medida que sean correctas las proyecciones que se 
emplearon en su preparación. Mientras mayor sea la posible dispersión de los resultados 
reales respecto a los estimados, mayor debe ser latolerancia que debe concederse para 
los cambios inesperados. Una empresa sujeta a mucha incertidumbre debe de contar 
con una reserva de efectivo o con la posibilidad de obtener préstamos rápidos, o con 
ambas. 
Preparación del presupuesto de efectivo: 
 Ingresos: 
1. Ventas: la clave para la confiabilidad del presupuesto se encuentra en el 
pronóstico de ventas durante un cierto periodo, se puede llevar a cabo bajo un análisis 
interno o externo: 
Interno: se basa en encuesta o consenso de pronósticos de ventas obtenidos a 
través de los canales de venta de la empresa. Los representaste de venta preparan sus 
proyecciones para el siguiente periodo. Después de las estimaciones de líneas de 
productos, se combinan en una estimación global de ventas de la empresa. El problema 
con este enfoque es que a veces se pueden pasar por alto las tendencias significativas 
de la economía en la industria. 
Externo: se basa en las relaciones observadas entre las ventas de la empresa y 
ciertos indicadores económicos externos claves. Después de que se ha preparado estas 
predicciones básicas de las condiciones del negocio y la venta de la industria, el 
siguiente paso es estimar la participación de los productos individuales en el mercado, 
los px que podrían regir y la recepción que podrían tener los nuevos productos. Con esta 
información se puede preparar un pronóstico externo de ventas. 
 
Política de 
endeudamiento 
Política de 
Créditos 
Cobranzas 
Presupuesto de 
Capital o Inv. AF 
Ventas al 
Contado 
Ventas a 
Crédito 
Presupuesto 
de Cobranza 
Aporte de 
FP o Deudas 
Política de 
Inventarios 
Presupuesto 
de Compras 
Plan de 
Producción 
Presupuesto 
de MKT 
Presupuesto de 
Administración 
Pronostico de 
Ventas 
Estudio de 
Mercado (D-C) 
Gtos de 
Fabr. 
Estado 
Patrimonial y 
Evolución PN 
Estado de 
Resultados 
Política de 
Dist./Ret. De 
Dividendos 
Estado 
Contables 
Actuales 
S Inv 
Presupuesto 
de Caja 
UR 
D 
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Cuando el pronóstico interno de venta difiere con el externo, debe llegarse a una 
decisión intermedia. En general el externo es el que debe de servir como base para el 
pronóstico de ventas definitivo con modificaciones establecidas por el interno (ej la 
empresa podría estar esperando varias órdenes grandes de sus clientes, que no 
aparecen en el externo). 
2) Ingresos en efectivo que se obtiene del pronóstico de ventas: 
 Ventas al contado: el dinero que se recibe en el momento de la venta 
 Ventas a crédito: un plazo después de la venta, el plazo depende de la política de 
crédito, cobranza y tipo de cliente. Si hay lentitud en la economía es probable que 
algunos clientes se retrasen en el pago. Debe considerarlo en su presupuesto para que 
sea realista. 
Hay cierta correlación entre las ventas y los ingresos por cobranzas. En tiempos de 
recesión y de ventas bajas es probable que el periodo promedio de cobranzas se 
alargue, también es probable que aumenten los incobrables. Por lo tanto la experiencia 
de cobros de una empresa puede reforzar una reducción en las ventas y aumentar el 
impacto descendente sobre los ingresos de las ventas totales. 
Otras entradas de efectivo: son entradas de efectivo que se esperan distintas fuentes de 
ventas, como ser los intereses recibidos, dividendos recibidos, etc. 
Periodo de las cuentas por cobrar: generadas de las ventas de los meses anteriores. 
 
 Pronostico de desembolso: dado el pronóstico de ventas la administración puede 
escoger si ajustar la producción directamente a las ventas o producir a una tasa 
relativamente constante en el tiempo. Cuando la producción se ajusta a las ventas 
generalmente los costos de inventario son más bajos pero los Costos Totales de 
producción son mayores que cuando la producción es constante. Si las ventas fluctúan, 
los costos de inventarios de PT se acumulan durante cierto periodo y requiere 
almacenamiento. La producción constante suele ser más eficiente. El programa definitivo 
de producción incorpora decisiones respecto a la ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIO. 
 
 Compras: 
Al contado 
A crédito (plazo de retraso de la compra y su pago) 
Salarios: se incrementan por generalmente por la cantidad de producción. 
Costos Indirectos de Fabricación 
 
 Flujo Neto de Efectivo Y SALDO DE EFECTIVO: (Y-Eg), El saldo puede ser superávit o 
déficit. Ante déficit existen algunos medios para enfrentarlo. El principal propósito del 
presupuesto de caja es determinar el ritmo y magnitud de las necesidades de 
financiamiento futuras, de modo que se pueda emplear el método de financiamiento 
más adecuado 
o Desviación de los FFE: el presupuesto de caja representa tan solo una estimación 
de FFF. Dependiendo del cuidado que se dedique en preparar el mismo y de la 
volatilidad de los FF que resultaran de la naturaleza del negocio, FF reales se desvían en 
más o en menos de aquellos que se esperaban. Ante incertidumbre debemos 
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proporcionar información sobre los límites de los posibles resultados. Al considerar 
desviaciones es deseable preparar flujos de efectivos adicionales. 
A fin de considerar un espectro de posibilidades se utiliza el análisis de simulación. La 
posición de efectivo esperada más la distribución de probabilidades de posibles 
resultados nos proporciona una cantidad considerable de información. Esta información 
nos permite determinar de manera correcta el saldo mínimo de caja, la estructura de 
vencimiento de deuda y la capacidad de obtener préstamos necesarios para que la 
empresa cuente con el margen de seguridad, permitiendo que el administrador 
financiero se anticipe a cambios bruscos en la posición de efectivo de la empresa. 
 enero febrero marzo abril 
Saldo I0 
Cobranzas 
Pagos 
Saldo Final 
Saldo 
minimo 
 
Superávit o 
déficit 
 
 
2) Estados Proyectados. Un presupuesto de efectivo nos proporciona información sobre 
las posiciones de efectivo futuras esperadas, mientras que los estados proyectados 
incorporan proyecciones de todos los Activos y Pasivos así como las partidas del estado 
de resultado. 
Estado de Resultado Proyectado: Es una proyección de los resultados para un periodo 
determinado del futuro. El pronóstico de venta es la clave para la programación de la 
producción y la estimación de los costos de la misma. 
Balance Proyectado: Las cuentas por cobrar, los inventarios, cuentas por pagar, los 
salarios y gastos generales acumulados a menudo se basan en relaciones históricas con 
la venta y la producción cuando no existe un presupuesto de efectivo. 
Si la empresa acostumbra a realizar estimaciones correctas, la obliga a planear y 
coordinar la política de diversas áreas de operación. La revisión continua de estos 
pronósticos mantiene a la empresa alerta a los cambios en las condiciones en su 
ambiente y en operaciones internas. Es útil preparar más de un conjunto de Estados 
proyectados para considerar todos los posibles resultados.