S07 s1 - Planeamiento de Utilidades

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Contabilidad Gerencial y Costos
Planeamiento de Utilidades
Sesión 13
Unidad 2
Planeamiento de utilidades.
Contador Público Colegiado en la UNSA y certificado por el
CCPA. Diplomado en Derecho Empresarial en la UCSM.
Diplomado en Finanzas en el Colegio de Contadores Públicos de
Arequipa. Estudios de maestría en Docencia Universitaria y
Gestión Educativa. Docente universitario por más de 25 años y
más de 20 años de experiencia como Contador General en
empresas del sector privado. Asesor de empresas en temas
contables, laborales, financieros y tributarios.
GONZALO MIGUEL 
VIZCARRA ZORRILLA
C16545@utp.edu.pe
Presentación del profesor
Al final de la unidad, el estudiante define el
costo marginal y evalúa la relación que existe
entre costo, volumen y utilidad. Asimismo,
determina el precio, costo y gasto en las
organizaciones.
Logro de la Unidad
Logro específico de la 
Sesión
Al final de la sesión, el
estudiante conoce la definición,
importancia y elementos de la
Planeación de Utilidades, aplica
los costos variales y fijos para la
del Estado de 
y determinar
elaboracion
Resultados
utilidades.
Una de las principales responsabilidades de los
administradores de las empresas es incrementar el
patrimonio de éstas, vía la obtención de utilidades.
Para cumplir con esta obligación es necesario
establecer una estrategia, así como también diseñar un
conjunto de tácticas que orienten las acciones del
personal de la compañía a lograr el monto de utilidad
que se ha fijado como meta.
administradas la utilidad es producto de
Expresado en otros términos, podemos decir que en las empresas bien
una serie de acciones y medidas
previamente planeadas, es decir, las utilidades se administran, no se obtienen por
casualidad o buena suerte. En estas compañías las principales metas se definen en
términos de montos de utilidad, y la administración realiza las acciones que
considera pertinentes para alcanzar estas metas. Existe una intención clara de parte
de los responsables para desarrollar todos los esfuerzos necesarios para lograr esa
utilidad previamente planeada.
CONCEPTO DE PLANEAMIENTO DE UTILIDADES
Es un modelo de administración que busca determinar las acciones a seguir
para lograr un objetivo determinado, objetivo que no es otro que la obtención
de utilidades.
Para lograr ese objetivo 
se debe calcular lo 
siguiente:
¿Cuánto hay que vender?
¿A qué costo?
¿A qué precio?
El proceso de planificación y control de actividades está orientado a la
aplicación de las fases secuenciales que la administración debe cumplir,
desde el desarrollo de objetivos generales, el negocio hasta el control, la
acción correctiva y la replanificación.
El planeamiento es esencialmente gerencial que entraña decisiones
específicas en cuanto a los objetivos, metas y estrategias de la
empresa.
También requiere de la preparación de planes estratégicos y tácticas de
utilidades.
Las utilidades se planean de acuerdo al modelo: costo, volumen, utilidad.
La Planificación de las Utilidades, comprende:
1.Elaboración y determinación de los objetivos generales y a largo plazo de una 
determinada empresa.
2.Establecimiento de las metas de la empresa.
3.Establecimiento de un plan de utilidades a largo plazo.
4.Determinación de responsabilidades para la implementación de un plan de 
utilidades a corto plazo.
5.Implementación de reportes periódicos sobre si se está cumpliendo con el plan de
utilidades y las responsabilidades previamente asignadas.
6.Implementación de procedimientos de seguimientos con la finalidad que se cumplan
en forma eficiente el plan de utilidades.
Elementos Fundamentales del Planeamiento de Utilidades
Con la finalidad de que se cumpla en forma eficiente el Plan de Utilidades, 
se debe considerar los siguientes elementos:
a) Dedicación y compromiso de todos los niveles que forman parte de la empresa.
b) Establecimiento en forma definida de los niveles de autoridad y responsabilidad.
c) Contabilidad por responsabilidad, la información que reporta la contabilidad elaborada
sobre las NIIF y NIC es muy importante para lograr un plan eficiente de utilidades.
d) Comunicación: La comunicación en forma
oportuna de los objetivos y metas de la empresa
para que el personal se identifique con la
empresa y se logre el plan de utilidades.
e) Oportunidad: El plan de utilidades se debe
efectuar en forma oportuna con la finalidad de
que sirva de guía para la empresa.
f) Expectativas: Todo plan de utilidades se debe
elaborar de manera razonable y sin
especulaciones con la finalidad de que estos no
sean rechazados.
g) Flexibilidad: Todo plan de utilidades debe ser
efectuado de manera flexible, con la finalidad de
que se adecuen a cambios repentinos que
suceden dentro del entorno de la empresa.
h) Estimular: Cuando se cumple el plan de
utilidades se debe reconocer al personal y
estimularlos con la finalidad de que ellos sientan
que el esfuerzo que realizan es debidamente
recompensado.
i) Seguimiento: Se debe implementar medidas
de seguimiento con la finalidad que el Plan de
Utilidades se cumpla en forma eficiente y se
logre los objetivos trazados por la empresa.
Limitaciones del enfoque del Estado de Resultados 
tradicional para el planeamiento de utilidades
Este estado financiero está diseñado principalmente para que personas externas a la
empresa evalúen el desempeño de la administración y no para que el administrador
lo utilice en la planeación de las utilidades.
Como se recordará, el Estado de Resultados elaborado con el enfoque tradicional
sigue un criterio de funcionalidad, esto es, los costos del periodo se van agrupando
de acuerdo con el área funcional con la cual se identifican: Producción, Ventas,
Administración, Finanzas.
Para administrar o planear las utilidades, este enfoque tiene limitaciones importantes que
dificultan el proceso. La administración requiere de un instrumento más flexible que le
permita no sólo identificar el área funcional donde se están generando o se van a generar los
costos, sino sobre todo que le facilite determinar el monto de los costos en que va a incurrir la
empresa a distintos volúmenes de ventas.
Ejemplo
Si a los vendedores se les paga S/ 450.000 de sueldos fijos al mes, más una comisión
del 8% sobre el monto de las ventas, suponiendo que en un determinado mes las
ventas fueron de S/ 2.600.000,00. En el Estado de Resultados del mes se reportarían
como Gastos de Ventas un total de S/ 658.000,00, cantidad que resulta de agregar a los
sueldos fijos la comisión de 8% sobre las ventas. [ 450.000,00 + 8% (2.600.000,00) ]
Empleando los mismos datos del ejemplo anterior, en caso de que se estén planeando en otro
mes tener ventas por S/ 4.000.000,00, para estimar las utilidades debemos determinar los
costos correspondientes a ese nivel de ventas (dentro de ellos los gastos de venta). Pero bajo
el enfoque tradicional no se hace distinción entre los gastos de venta en que se incurre
simplemente por el transcurso del tiempo (los S/ 450.000 de sueldos fijos) y los que se
generan debido al nivel o monto de las ventas (el 8% sobre las ventas).
El enfoque tradicional, en pocas palabras, no hace distinción entre los costos cuyo monto
depende directamente del volumen de ventas (costos variables) y aquellos cuyo monto no se
ve afectado por dicho volumen (costos fijos). Aquí es donde reside precisamente la principal
limitación del enfoque tradicional.
Enfoque del Estado de Resultados, con base en el 
comportamiento de los costos en relación a la variabilidad
Una empresa que quiera hacer una planeación confiable de sus utilidades debe
considerar que el Estado de Resultados formulado bajo el enfoque tradicional no
es la herramienta más adecuada, y consecuentemente debería elaborarse bajo un
formato distinto, en el cual los costos del periodo se distingan los que guardan
relación directa con el volumen de ventas de aquellos cuyo monto es totalmente
independientede éste.
Bajo este enfoque, a las ventas netas se le restan los costos variables, esto es,
aquellos costos cuyo monto se ve afectado directamente por el volumen de ventas
(expresado en dinero o en unidades vendidas) independientemente del área funcional
con la cual se identifican. Por lo tanto, se sumarán los costos variables de producción
de las unidades vendidas, más los costos variables relativos a la actividad de ventas
(gastos de ventas), más los costos variables relacionados con la actividad
administrativa general de la empresa (gastos de administración), más otros costos del
periodo que sean variables.
A la diferencia entre las ventas y el total de costos variables se le conoce como
margen de contribución. A esta cifra se le resta el total de los costos fijos del periodo,
esto es, todos aquellos gastos (independientemente si son de venta, de
administración o de otro concepto) que no sean variables, dando como resultado la
utilidad neta.
Ejercicio: Estado de Resultados Enfoque tradicional:
Productora Top S.A.
Estado de Resultados 
al 28 de febrero del 2019
Ventas S/ 6.570.000
Costo de Ventas 3.942.000
Utilidad Bruta
Gastos de Operación: 
Gastos de Venta 900.000
2.628.000
Gastos de Administración 1.200.000 2.100.000
Utilidad antes de Impuestos 
Utilidad Neta
528.000 
528.000
Productora Top S.A.
Estado de Resultados 
al 28 de febrero del 2019
Ventas S/ 6.570.000
Costo Variables (1) 4.599.000
Margen de Contribución 1.971.000
Costos Fijos (2) 1.443.000
Utilidad antes de Impuestos 528.000
Utilidad Neta 528.000
Enfoque de comportamiento de los costos en relación con su nivel de variabilidad:
Para poder formular el estado de resultados bajo este enfoque es necesario conocer la forma como se 
comporta cada uno de los costos en relación de su variabilidad con las ventas.
Por ejemplo :
• El costo de ventas es un costo totalmente variable.
• Los gastos de venta incluyen una parte variable igual al 10% de las ventas.
• Los gastos de administración son totalmente fijos.
(1) 3.942.000 del Costo de 
Ventas + 10% (6.570.000) de 
Gastos de Venta
(2) 1.200.000 de Gastos de 
Administración + (900.000 –
657.000) de Gastos de Venta
El costo de ventas es un costo totalmente variable.
• Los gastos de venta incluyen una parte variable igual al 10% de las ventas.
• Los gastos de administración son totalmente fijos.
Productora Top S.A.
Estado de Resultados 
al 28 de febrero del 2019
Productora Top S.A.
Estado de Resultados 
al 28 de febrero del 2019
Ventas S/ 6.570.000 Ventas S/. 6.570.000
Costo de Ventas 3.942.000 Costo Variables (1) 4.599.000
Utilidad Bruta 2.628.000 Margen de Contribución 1.971.000
Gastos de Operación: Costos Fijos (2) 1.443.000
Gastos de Venta S/ 900.000 Utilidad antes de Impuestos 528.000
Gastos de Administración 1.200.000 2.100.000 Utilidad Neta 528.000
Utilidad antes de Impuestos 528.000
Utilidad Neta 528.000
Comparación
El monto de la Utilidad Neta es el mismo.
En el enfoque tradicional se presenta el concepto utilidad bruta, el cual no se maneja en
el segundo enfoque.
En el segundo enfoque aparece el concepto margen de contribución, mismo que no se
considera para el enfoque tradicional.
En el enfoque tradicional los costos del periodo se presentan clasificados en: Costo de
ventas, gastos de operación (gastos de venta y gastos de administración). En cambio, en
el segundo enfoque se agrupan en: Costos variables y costos fijos.
Ventajas del Planeamiento de Utilidades
1. Determinan los costos y gastos ineficientes.
2. Aclara las funciones y responsabilidades de cada funcionario de la 
empresa con la finalidad de que no exista duplicidad de funciones.
3. Determina la eficiencia e ineficiencia de los diversos niveles operativos
de la empresa.
4. Permite la obtención de créditos y préstamos bancarios, etc.
Limitaciones de un Plan de Utilidades
1. Se debe efectuar un trabajo muy técnico de recopilación de
información que en muchos casos toma demasiado tiempo para
recopilarlo.
2. Se basa en estimaciones, en vista que el plan de utilidades se
plantea dentro de una situación futura, está susceptible a cambios
con lo que realmente acontece.
10 min Levantemos la mano para participar
Vamos a conversar sobre lo que 
hemos aprendido hoy
¿Qué es el planeamiento de utilidades?
¿Cuáles son los elementos para planear las utilidades? 
¿Cuáles son las ventajas y limitaciones de un plan de utilidades?
Tarea para la próxima sesión
1. Las dudas y/o consultas se plantean en el foro de la presente sesión.
2. Participar del foro de debate: Diferencia entre el Estado de Resultados tradicional 
y el Estado de Resultados con enfoque de variabilidad.