Canales CLASE 4 - Minoristas

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Canales de 
Distribución
Sistemas Comerciales: Minoristas.
UADE Clase 4
Mariano Lombardi
1
Comercio Minorista
En Argentina
2
Carrefour cuenta en el país 79 hipermercados, 126 markets y 
398 express. A estos números se suman siete maximercados, 
adonde buscan ahora apuntalar el negocio: los mayoristas.
Comercio Minorista
En Argentina
3
En marzo pasado, los trabajadores del híper de Agronomía tomaron 
el supermercado ante 300 posibles despidos. (foto: gentileza portal 
al sur)
En la Argentina dio un salto en la cantidad de locales 
cuando adquirió los comercios de cercanía Eki
Comercio Minorista
 Definición:
◦ Conjunto de actividades asociadas con la venta
de productos para el consumo final (personas u 
organizaciones).
◦ Es mucho más que la simple venta. 
◦ Establece actividades complementarias:
 Fija Precios
 Planifica la Publicidad y Promoción.
 Elige el surtido
 Diseña el Punto de Venta y la
 Exhibición de los productos.
4
A
I
D
A
Comercio Minorista
 Otros servicios y actividades:
◦ Envío a domicilio / Pedidos telefónicos
◦ Pago con tarjeta de crédito / débito. Cuotas.
 Funciones Imprescindibles:
◦ Surtido: Adecuado al consumidor.
 Variedad de la oferta. Posibilidad de comparar: Precio, calidad y ventajas.
◦ Cantidad: Adaptado para el consumo individual o familiar. (2 latas)
◦ Tiempo: Compra recorriendo las distancias mínimas (tolerables).
◦ Inventario: Evalúa la demanda futura y mantiene el stock 
óptimo.
◦ Captación de Clientes: Políticas comerciales adecuadas para 
atrae al target. 
5
Comercio Minorista
Posibles Clasificaciones:
◦ Tipo de método de venta:
 Los clientes acuden  Al local
 Venta por carta, teléfono, TV, radio, internet.
 Venta a domicilio
 Maquinas expendedoras
◦ Por Localización:
 Aislados
 Asociados: (integrados) Shoppings, mercados, calles comerciales, 
galerías.
◦ Tipo de Propiedad:
 Independientes: No cooperan ni coordinan su actividad
 Forman cooperativas o tiene vínculos por contrato con otros 
intermediarios. 6
Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
• En Establecimiento:
• Venta Tradicional:
• Clásica
• Especializada
• Venta por Libre 
Servicio:
• Hiper
• Super
• Autoservicio
• Tienda Descuento
• Tienda de Conveniencia
• Mixta:
Sin Establecimiento:
• Correo
• Teléfono
• On-line
• Vending
• A Domicilio
• Ambulante
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Comercio Minorista
Venta en Local y Personal
• Es el más usado. 
• 3 tipos: Tradicional, Autoservicio (libre servicio) o 
Mixtas.
• Venta Tradicional:
• Aquí el Vendedores => Es figura clave.
• 1.- Presenta argumentos , características ybeneficios del 
producto
• 2.- Aconseja: sobre producto, marca o modelo al Comprador.
• Transforma el “deseo” en un “acto de compra”
• Establece una “Relación Personal” con el Cliente. 
• Satisface las necesidades que el Cliente manifiesta. 8
Comercio Minorista
Venta en Local y Personal
• Tiendas Clásicas: Ofrece un Surtido amplio sin gran 
variedad, por su dimensión reducida (Ej.: Alimentos).
• En decadencia => Vulnerable a establecimientos 
más modernos => Autoservicios, E-commerce.
• Tienda Especializada: Surtido especializado en 
selección: Variedad y calidad. 
• Ej.: Carnicería, verdulería, perfumería, hogar. Tiene un surtido 
idóneo. 
• Vulnerable a los Super /Hiper.
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Comercio Minorista
Libre Servicio
• Principales características:
• Ausencia de vendedores y mostradores.
• Los productos están a la vista y alcance de los clientes.
• Pueden Ver, - Tocar – Comprar
• Los productos están agrupados por secciones. Fácilmente 
diferenciables. De fácil localización. 
• El cliente circula por el punto de venta, con libertad para 
examinar, comparar, elegir entre diversos productos y comprar ( o 
no comprar).
• Importante: forma de exhibir acondicionar las secciones y 
productos.
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Comercio Minorista
Libre Servicio
Principales características (cont.):
• El local es un “Vendedor silencioso”
• Hay carros o canastos a disposición de la clientela.
• Se paga al final del proceso, en las cajas de salida. 
Personal especial para el cobro.
• Eficiencia: Permite vender más a un mayor # de 
Clientes y en menor tiempo. Con menos personal. 
Mejor eficiencia en Costos y Rentabilidad.
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Comercio Minorista
Libre Servicio –Ventajas: 
Para el Comprador Para el Vendedor
Comodidad y servicio rápido (ahorra 
tiempo)
Racionalizar la exposición de 
productos.
Libertad en la decisión de compra: De 
elección y movimiento
Aumento de productividad por 
persona empleada.
Comparación de Precios y Marcas. Mayor gama de oferta.
Posibilidad de reducir precios 
(economía de costos)
Sustitución de espacio de 
almacenamiento por espacio de venta.
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GMROS
GMROI
GMROL
Comercio Minorista
Libre Servicio –Tipos de Minoristas: 
• 3 tipos: Autoservicios / Supermercados / 
Hipermercados
• Autoservicios: Superficie 40 – 119 m2
• Una única caja de salida
• Preferentemente alimentos: frescos y no perecederos. 
Incluyen perfumería. Surtido limitado.
• Segmento limitado. Vecinos del barrio.
• Muchos => origen como Tienda Tradicional.
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Comercio Minorista
Libre Servicio –Tipos de Minoristas: 
• Supermercados: mayor superficie:
• Pequeños: 120 a 1.000 m2 = 2 a 4 cajas
• Grandes: 1.000 a 2.499 m2 = 5 o + cajas.
• Secciones de más venta: Alimentación, bebidas, higiene y 
limpieza.
• También: Perfumería, electrodomésticos, papelería, ferretería, etc.
• Además: Productos perecederos, preparados y envasados.
• Surtido completo. En Calidad y Precio.
• Sirve a diferentes segmentos.
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Comercio Minorista
Libre Servicio –Tipos de Minoristas: 
• Supermercados: Cadenas
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Comercio Minorista
Libre Servicio –Tipos de Minoristas: 
• Supermercados: mayor superficie:
• Habitualmente: Funcionan como cadenas. Varios puntos de 
venta en distintas localizaciones.
• Acumulan poder de compra con los proveedores. 
• Compran directo al fabricante.
• Política de Precios competitiva
• Promociones frecuentes.
• mejor SERVICIO: Por un Consumidor y Competidor 
más exigentes:
• Calidad de Surtido / Esmero del Personal /crédito /envío a domicilio / 
avances tecnológicos.
• Supermercados Especializados: Secciones: Panadería, Pescadería, 
Productos de Origen. Vinos. quesos.
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Comercio Integrado
Hipermercado
Establecimiento minorista, situado en una zona de gran 
influencia urbana, que en régimen de autoservicio, ofrece una 
amplia gama de productos de alimentación con una superficie
superior a los 2.500 m2
• Tiene estacionamiento gratuito
• Política comercial de precios y márgenes bajos (alta rotación)
• Amplio surtido
• Horario amplio e ininterrumpido
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Comercio Integrado
Hipermercado
Principales características:
• En zonas periféricas, con vías de acceso y estacionamiento gratis.
• Dispone de secciones horizontales (diferente a las T. Departamento)
• Surtido: Alimento, Bebidas, Higiene y Limpieza (lo principal). Artículos para 
el hogar, bricolaje, aire libre, automóvil, juguetes, electrodomésticos, etc.
• Surtido muy amplio y muy profundo.
• Importantes técnicas de Merchandising.
• Compran directo a fabricantes, en grandes volúmenes y consiguen bajos 
costos.
• Reducen precios y márgenes y logran alta rotación.
• Fuertes campañas de publicidad y promociones.
• Alimentos es el generador de tráfico (locomotoras)
• Están añadiendo servicios como: Combustible, seguros, viajes, financiación 
(tarjeta propia), etc. 18
Comercio Integrado
Hipermercado
Estructura y funcionamiento:
• Se divide en 6 secciones:
• PGC => Productos de Gran Consumo: Alimentos, Bebidas, Higiene y 
Limpieza.
• PF: Productos Frescos: Carnes, Pescados, Panadería, Lácteos.
• Bazar
• Textil
• Hogar: 
• Cajas: 
• Las secciones tiene distintos sectores, por ejemplo:
• Bazar: Jardinería, librería, bricolaje, automóvil, menaje, juguetería, 
camping, deportes, etc.
• Hay Jefes de Sección y Jefes de Sectores: Se encargan de planificar y 
gestionar.
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Comercio Integrado
Hipermercado
Pros y Contras:
• Para elEmpresario:
• Pros: 
• Vende en grandes volúmenes con alta rotación
• Puede bajar márgenes, reducir precios y subir las ventas
• Contras:
• Precisa gran inversión
• Es crítica la elección de la localización
• Para el Consumidor:
• Pros:
• Precios bajos, variedad de surtido y servicios (estacionamiento)
• Contras:
• Ubicación: Casi obliga a ir en auto a comprar.
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Comercio Minorista
Libre Servicio –Tipos de Minoristas: 
• Hipermercados (entre 7.000 y 10.000 m2)
• Tienen todo de alimentación y cada vez más del resto: 
Juguetes, ropa, jardín, herramientas, bazar, ropa.
• Precios: capacidad para negociar descuentos. 
Adquisición directa en origen.
• Tiene márgenes muy ajustados (en alimentos).
• Prod. Gancho para atraer y que compren otros artículos con más 
márgenes.
• Forma clientela fiel y asidua.
• Publicidad y Promoción en medios masivos: Precio y 
calidad. Promos y acciones en el punto de venta. 21
Comercio Minorista
Libre Servicio –Tipos de Minoristas: 
• Hipermercados (cont.)
• En general en las periferias de las grandes 
ciudades
• Su éxito depende además de los Servicios que 
complementan la Oferta:
• Estacionamiento, crédito, patio comida, shopping, 
envío a domicilio, instalación electro.
• Importante desarrollo de Marcas propias.
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Comercio Minorista
Tiendas de Descuento
• Ofrecen # reducido de artículos al precio más 
bajo posible.
• Reducen al mínimo todos los gastos: 
• Personal, imagen y decoración, espacio, publicidad, etc.
• En general => Productos de Uso normal 
(Conveniencia)
• Buscan “Alta Rotación” y bajo margen unitario.
• Bajo costo de almacenamiento => A veces se exhibe en su 
embalaje.
• Bajar costos => Grandes cadenas o Central de Compra. 
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Comercio Minorista
Tiendas de Descuento
• Hard Discount: 
• Pocos artículos, en general de marca propia.
• Centros urbanos. Cerca de comercios que 
complementan su surtido.
• Soft discount: 
• Mas artículos. Incluyen Marcas del fabricante. 
• Ejemplos: Supermercados DIA (Grupo Carrefour) / Super VEA (Grupo 
Cencosud) /
• Ekono (Grupo Wal Mart Chile => Changomás en ARG.).
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Competencia => Cencosud 
Comercio Minorista
Tiendas de Conveniencia
• Pequeño autoservicio abierto las 24 horas.
• Venden  bebidas, alimentos, golosinas, galletitas, etc.
• Precios Altos. Cliente paga la “comodidad”
• Funcionan como cadenas: Comercios propios o 
franquicias. 
• Ej.: Estaciones de Servicio, Farmacity, Open25.
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Maxiguerra: los quioscos crecen y se les plantan a 
las farmacias y a los chinos
• La walking distance es una de las tendencias de consumo en 
todo el mundo y está en línea con la idea de eficientizar el uso 
del tiempo. La gente quiere perder la menor cantidad de 
tiempo haciendo sus compras
• 103.000 locales a nivel nacional
• Open 25: De los hermanos Damiani es líder con más de 200 
quioscos en BA y otra docena de ciudades, y una presencia muy 
destacada en el microcentro y los aeropuertos.
• 365: Acaba de ganar un contrato para desplazar a Open 25 de la 
estratégica terminal del ferrocarril Mitre en Retiro.
• Kiomax: Nació hace 21 años con un local en el subte y hoy cuenta 
con 75 sucursales, de las cuales 17 están bajo tierra.
• El jevi: Nació hace cuatro años y hoy cuenta con catorce locales 
repartidos en Palermo y Belgrano.
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2017
Comercio Minorista
Tiendas Especializadas
• Especializada en una categoría concreta
• Category Killers (asesino de categorías): Porque los competidores 
de la zona debían abandonar su negocio. 
• La Localización es esencial
• Surtido Profundo
• Personal con muy buen conocimiento. Aconseja a la clientela.
• Buen poder de negociación con proveedores => Precios atractivos.
• Amplitud de Servicios: Estacionamiento, Amplitud de horarios, 
envío a domicilio, Instalación Servicio Posventa.
• Ejemplos: 
• Blaisten (muebles de baño)
• Compumundo.
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http://www.lanacion.com.ar/1999666-por-que-comprar-
vino-en-los-super-chinos-es-mas-barato
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Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Venta por correo:
• No hay contacto personal: Cara a Cara.
• Cómodo, pero no se puede ver el producto
• Por folleto o Catálogo 
• Cada vez menos frecuente
• Por los costos , por internet, por los tiempos.
• Para el empresario:
• Pros: Reduce costos, Fácil segmentar, Adaptar mensaje a cada segmento, 
Oferta amplia.
• Contra: Mucha inversión, Desconfianza y baja aceptación de la gente.
• Para el cliente:
• Pros: Comodidad, Tiempo para elegir y reflexionar, Disresión, Productos 
que no están en tienda.
• Contras: No ve la mercadería, Falta de información, Tiempo de entrega.
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Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Venta por teléfono:
• Es Personal: Bidireccional, inmediata, pero no Cara a Cara.
• El consumidor se puede expresar y mantener un diálogo.
• Outbound (llamada saliente)
• Con una base de datos.
• Es cómo un a venta: Por telemarketers
• Muy invasiva. Poco aceptada por la gente
• Inbound: (llamada entrante)
• Se pide al cliente que llame a un Call Center
• A una línea especial (puede ser 0-800 o 0810)
• La oferta se hace por un medio masivo:
• TV, Revista, diario, etc. 34
Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Ventaja para el Empresario:
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Pros Contras
Gastos bajos (sin PDV) Inversión en publicidad y 
personal
Control de ventas inmediato Tener calidad de la base de 
datos
Fácil analizar segmentos Personal capacitado y 
motivado
Contacta personalmente al 
cliente
No para todos lo productos
Aprendizaje en vivo Difícil contactar al interesado
Buena cantidad de contactos
en poco tiempo
Muy intrusivo. Cada vez 
menos aceptado
Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Ventaja para el Comprador:
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Pros Contras
Compra desde cualquier lugar No ve la mercadería y la paga 
antes de recibirla
Contacto gratis (0800) Intromisión (el oubound)
Puede elegir (inbound) Tiempo de recepción
Accede a productos que no 
hay en tienda (lugares 
alejados)
Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Venta por TV
• Tipos: 
• Oferta de un solo producto: 
• Aviso por TV con un número de teléfono
• Video – Catálogo: 
• Ofrecen varios productos . Ej.: Sprayete
• Infocomerciales (Infomercials)
• Larga duración (15 a 30 minutos)
• Más explicativo: Demostraciones, testimonios.
• Canales exclusivos de ventas: 
• Durante las 24 hs. Sólo ofertas para la venta.
• Productos que no hay en tienda; Alta explicación de beneficios
• TV es un Medio caro; Desconfianza del consumidor
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Comercio Minorista
Vending (Maquinas automáticas)
• Localización fija a la que acude el cliente
• 3 categorías (en general): 
• Bebidas frías (gaseosas, aguas, jugos)
• Bebidas calientes (cafés, te, chocolate, caldos)
• Alimentos: Snacks, sandwiches, alfajores, golosinas.
• Ventajas:
• Servicio ininterrumpido
• Reducida superficie
• Bajo costo (sin mano de obra)
• Calidad e higiene
• Diversidad de medios de pago: Monedas, billetes, tarjetas.
• Contras:
• Vandalismo, rotura
• Cambio (moneda)
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Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Venta a Domicilio:
Pros y Contras para el Comprador:
• Venta Multinivel: (Venta Directa)
• Empresa vende a través de vendedores que adquieren el producto y pueden 
vender a otros (intermediarios) de nivel inferior y estos al consumidor.
• Venta Piramidal:
• Para introducirse en la red, obliga a los miembros a hacer fuertes inversiones y 
reclutar nuevos socios
• Tiene fuerte espíritu fraudulento. La mercadería no puede devolverse.
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Pros Contras
Evita desplazamientos Posible fraude
Recibe amplia información del 
producto
Muchos disgustan la intromisión 
en el hogar.
Productos no disponible en 
otros canales 
Puede percibir intimidación si el 
vendedor es agresivo
Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Venta Multinivel y Piramidal: Comparación
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Piramidal Multinivel
Inversión inicial Muy importante. Para 
entrarexige mucho 
dinero.
No importante: Poco 
material a precio 
razonable
Reclutamiento Obligado (cobra 
comisión)
Se motiva a hacerlo
Ingresos Por reclutar es principal Por venta de productos
Formación No se preocupa Hay interés en formar
Garantías Espíritu fraudulento Garantías legales
Comercio Minorista
Venta sin local con contacto personal
• Vía Pública: Ferias, mercados, ambulante.
• Venta a Domicilio / Oficina:
• Venta por reunión: 
• Un cliente actúa de anfitrión (se lo premia por eso),
• Invita a amigos a su casa. 
• El vendedor hace demostración.
• Condiciones: Innovación, exclusividad, 
demostración, garantía.
• Ej.: Tupperware, Avon, Herbalife (hasta prod. eróticos)
• Venta Puerta a Puerta (en frio) dio resultado a editoriales.
• Venta Puerta a puerta con anuncio: Evita el recelo del cliente (Ej.: 
Seguros de vida).
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Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Venta a Domicilio:
Condiciones de los productos:
• Buen margen. Para pagar grandes comisiones.
• Fácil traslado
• Que sea de fácil demostración a clientes
• Productos exclusivos. Que no permita comparar precios
Pros y Contras para el Empresario:
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Pros Contras
Baja inversión inicial Altas comisiones de venta
Reducido gastos en publicidad .Tener productos novedosos
Vendedores a Comisión (no es 
gasto fijo)
Costos de r selección, 
formación de vendedoras
No tiene PDV Difícil acceder a los hogares
Contacto personal con clientes
Comercio Minorista
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Comercio Minorista
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Comercio Minorista
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Comercio Minorista
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Comercio Minorista
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http://casrech.com/index
http://casrech.com/index
Asociación espacial (Cap. 10)
Cuando varias empresas (en general minoristas) desarrollan 
una actividad comercial independiente en un espacio común.
• Agregación de oferta.
• Ofertas complementarias
• Buscan:
• Economías de escala
• Defender un mercado ante entrada de competidores
• Compartir recursos y costos
• Sinergia - Intercambio de experiencias
• Conseguir apoyo institucional
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Asociación espacial (Cap. 10)
Asociación 
Espacial
Centros 
Comerciales
Abiertos Cerrados
Minoristas
Galerías
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Mercado
Municipal
Centros Comerciales
Abiertos
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Agrupación de minoristas independientes, ubicados en calles 
urbanas con un espacio concreto, con una tradición comercial. 
Vinculados como sociedad jurídica, con gestión externa común 
y unidad de imagen.
• Asociación de vecinos
• Amigos de ….. la Av. Santa Fe.
• Entidades civiles
• Es una estrategia necesaria para el comercio tradicional
• Tiene una oferta múltiple de bienes
• Servicios al cliente, que individualmente no pueden dar
• Tiene atracción => Puede competir con otros formatos
Centros Comerciales
Abiertos
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Características:
• Tienen una entidad tradicional comercial
• Territorio concreto
• Diversificación de oferta (Bienes y servicios)
• Establecimientos «locomotoras» Foco de atracción
• Gestión común => Vocación asociativa
• Adecuación al entorno estético
Ejercicio en grupos
• Consigna: En grupos, listar ejemplos de Centros Comerciales 
abiertos que se observen en Buenos Aires (o GBA)
• Tiempo de la tarea: 5 minutos.
• ………………………………………………………………….
• ………………………………………………………………….
• ………………………………………………………………….
• ………………………………………………………………….
• ………………………………………………………………….
• ………………………………………………………………….
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Centros Comerciales
Abiertos
53
Beneficios:
Entidad Beneficios
Comerciantes Mas tránsito peatonal y ventas
Propietarios Mejor alquiler y valor de propiedad
Autoridad Recuperación de barrios. Más impuestos
Clientes Entorno agradable, Oferta variada, concentración
Turistas Lugar de interés; Ocio.
Centros Comerciales
Clásicos (cerrados)
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• Es la evolución de las Tiendas por departamentos
Agrupación de minoristas de diferentes sectores, 
bajo un mismo techo, con dirección y servicios en 
común.
• Cada minorista se explota de forma independiente. 
• Reacción ante los Hipermercados
• Shopping (centro comercial): Planificado y construido 
con ese fin. Tiene un fuerte poder de atracción de 
público.
Centros Comerciales
Clásicos (cerrados)
55
Centro 
comercial
Grupo de 
minoristas con 
actividades 
complementaria
s
Compra + ocio
Edificio 
especial de 
gran 
superficie
Planificado y 
gestionado 
como una 
unidad
Condiciones de éxito
•Locales: (sin o con alimentos): 
Ropa, regalos, bazar, perfumería, 
calzado, deportes, moda, 
restaurantes, cines, patio de 
comidas, 
•En las periferias de las ciudades con 
estacionamiento.
•Las especialistas en moda en el centro
de la ciudad.
•Locomotoras: Hipermercados, juegos y 
diversión, patio de comidas. 
Centros Comerciales
Clásicos (cerrados)
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• Accesibles: 
• Autopistas, estacionamientos, transporte público.
• Confort:
• Independiente del clima: Frio, calor, lluvia, etc. 
• Limpieza y seguridad:
• Para que el cliente esté en condiciones optimas.
• Oferta diversificada:
• Se acude para resolver varias necesidades
• Ocio: 
• Cines, comidas, juegos, compras de placer. Lugar para socializar. 
Centros Comerciales
Clásicos (cerrados)
57
• Basados en Hipermercados: 
• Es la locomotora de tráfico. (traffic building)
• Usa las galerías anexas para complementar su oferta comercial.
• Centros temáticos:
• Moda, decoración, ocio (Showcenter; BA Design; Patio Bullrich)
• De Fabricantes => Factory Outlets.
• Venden directo al consumidor. Lejos de centros urbanos.
• Excedentes de producción o existencias obsoletas
• Productos con pequeños defectos
• Alquilan: A distribuidores de esas marcas, Comerciantes con 
excedentes, 
• Buscan crear un ambiente parecido a una fábrica.
Mercados Municipales
Mercado de Abasto
• Varios minoristas que venden alimentos perecederos en 
barrios.
• Carnes, verduras, frutas, pescados, aves, huevos, lácteos, etc.
• En edificios propiedad municipal
• Puestos pequeños y de dueños autónomos 
• Sin estacionamiento propio
• Horario acotado (ej. Mañana)
• Pros / Cons: Para el comerciante:
• Demanda constante / puestos pequeños (limita la oferta)
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Consumidor Pros Consumidor Contras
Proximidad Horario reducido
Trato personalizado Era para «amas de casa»
Confianza mutua En retroceso
Comercio Integrado (Cap. 13)
• Cuando una intermediaro hace funciones de mayorista y 
minorista.
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• Tienda por Departamentos
• Hipermercado
Grandes 
Superficies
• Supermercado
• Tienda de Descuento
• Superficies especiales
• Cooperativas de consumo
Otros 
formatos
Comercio Integrado
Cadenas (sucursalismo)
Empresa que se expande con locales propios (sucursales) 
• A un ritmo menor que si lo hace por franquicias
• Centraliza la función de compra
• Ventaja para la empresa:
• Economía de escala
• Cobertura de mercado
• Ventaja para el Consumidor:
• Precios bajos
• Calidad homogéneo
• Buen surtido 60
Comercio Integrado
Grandes Almacenes: Tienda por Departamentos
Establecimiento de venta minorista no especializado, que 
ofrece al público toda clase de mercancía distribuida en 
secciones
• Básicamente: vestimenta e indumentaria, regalos, bazar, hogar y 
consumo general.
• Se ubican en el centro de la ciudad
• Tiene varios departamentos o secciones
• Ofrecen amplio horario
• La calidad – precio es media alta.
• Gran capacidad de atracción. Fuertes campañas de publicidad
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Comercio Integrado
Tiendas por Departamento
• Tiene secciones separadas.
• Gran surtido. 
• Concentran la oferta y dan solución integral: Muebles, 
Hogar, Electo, Decoración.
• No alimentos.
• Superficie => + de 3.000 m2
• Poder atracción: 
• Publicidad masiva, en el PDV
• Promociones por temporada.
• Ej.: Falabella, 
• El corte Inglés, Macy’s, Saks, Sears, J.C. Penny 62
Comercio Integrado
Grandes Almacenes: Tienda por Departamentos
• Ventajas para el Consumidor:
• Surtido amplio
• Amplitud de servicios: Crédito, reparto, estacionamiento, etc.
• Garantía
• Contras para el empresario
• Gran volumen de costos fijos
• Gran cantidad de recursos inmovilizados
• Rechazode agrupaciones de pequeños minoristas.
• Alto gasto en Personal
• Vulnerable a otros modelos de negocio Hipers
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Concesionarios (Cap. 11)
Son minoristas que por contrato tienen la concesión de 
comercializar productos de una o varias marcas.
• Distribución Exclusiva: En una zona exclusiva.
• Distribución única: El proveedor se reserva el derecho de 
suministrar el derecho de suministrar directo a sus clientes.
• Adquiere los productos y los revende.
• Características del contrato:
• Cláusula de exclusividad en su zona (distribución exclusiva)
• Duración indefinida (es frecuente)
• El concesionario actúa siempre en SU Nombre y por cuenta 
Propia.
• Asume todas las responsabilidades y riesgos comerciales.
• Volumen mínimo de ventas y stock
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¿Cómo está el consumidor?
Fuente: Prof. AmodeiUcema2015
65
¿Cómo está el consumidor?
Fuente: Prof. AmodeiUcema2015
66
Penetración canales de compra
Fuente: Prof. Amodei (Ucema2015)
67
Penetración canales de compra
Fuente: Prof. Amodei (Ucema2015)
68
Perfil de compradores
Fuente: Prof. Amodei (Ucema2015)
69
PromoSapiens
Evolución de los canales
Fuente: CCR 2015
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Evolución de los canales
Fuente: CCR 2015
71
Comercio Minorista
En Argentina
Tendencia  Tiendas Express (de proximidad)
• Carrefour Express 
• Wal-Mart Changomás (400 ms)
• Autoservicios Chinos (+/- 10.000 locales)
• Cerrando PDVs
• Marcas Propias  Harinas, Fideos y Vinos
• Centro de Distribución  San Martín
• Chinxpress
• Clientes  Compras del mes => Super / Hiper
• Compra para lo necesario en el día  Tiendas de Proximidad
• 200m2 y 10 empleados.
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Comercio Minorista
Tendencias del comercio minorista
1. Surgen constantemente Nuevas Formas.
2. Reducción del ciclo de vida del comercio minorista.
3. Lo electrónico incrementa el Marketing Directo.
4. Mayor competencia.
5. Polaridad: Generalistas – Especialistas.
6. Cambios de habito del Consumidor.
7. Crecimiento de Sistemas Verticales => + concentración / Menos 
independientes.
8. Diversificación de negocios: Ej.: diferentes Segmentos. 
9. Internacionalización: alianzas, join ventures, etc.
10.Importancia creciente de la tecnología.
73
RFID (Radio Frequency Identification)
identificación por radiofrecuencia)
código 
QR (quick 
response code),
Comercio Minorista
Tendencias del comercio minorista
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