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@hildabesson
INBOUND MARKETING
MÓDULO V
Claves del Inbound MarkeBng.
Claves del Inbound Marketing
1. Contenidos.
2. Lead Nurturing y Lead Scoring.
3. Inversión.
4. Customer Lifetime Value. 
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MÓDULO V
Claves del Inbound Marketing.
CLAVES DEL INBOUND MARKETING
CONTENIDOS
Una estrategia que enamora y fideliza clientes es inseparable del Marketing
de Contenidos.
Si ya definiste a tu buyer persona, conoces su historia y lo que lo motiva,
tienes información valiosa para el siguiente paso: crear contenido de valor
que lo ayude a responder a sus necesidades y deseos.
¿Vendemos productos o experiencias? 
En el Inbound Marketing, los marketeros nos centramos en la persona y 
las vivencias inolvidables y transformadoras que pueden obtener a través 
de nuestros productos y servicios. 
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Claves del Inbound Marketing.
CLAVES DEL INBOUND MARKETING
CONTENIDOS
Entendiendo el Marke=ng de 
Contenidos con AIDA:
Atención, Interés, Deseo y 
Acción. 
Siendo el Content Marke5ng la clave de 
tu estrategia de Inbound, necesitas seguir 
estos pasos para generar información 
valiosa al usuario.
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CONTENIDOS
Atrae la atención de los usuarios y prospectos comerciales: engánchalos 
con contenido consumible y valioso en diferentes formatos y canales: 
desde posts, videos, lives, tutoriales en YouTube, Podcasts, blogs…en fin 
usa las plataformas en donde tu buyer persona se encuentra más activo. ATENCIÓN
No olvides este tip: 
-Produce contenido personalizado y 
segmentado basado en los hábitos de 
consumo online de tus clientes, sus 
expectativas y aspiraciones. Aprende a 
contar historias
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CLAVES DEL INBOUND MARKETING
CONTENIDOS
Despierta interés en tus soluciones. Una vez que se sienten atraídos por 
tu contenido, invítalos a la reflexión, haz preguntas, ayúdalos a idenDficar 
sus problemas, dudas, interrogantes e inquietudes. 
Indícales que sus experiencias de vida podrían transformarse si adoptan 
tus soluciones. Un ejemplo de contenido muy efecDvo es el moDvacional. 
INTERÉS
Pero no te restrinjas a citar cada semana una frase resultona;
ve más allá, comparte en diversos formatos (como el video
breve) tus experiencias de vidas, tus fracasos, aprendizajes y
qué hiciste tú o tu marca para llegar a donde están ahora.
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CONTENIDOS
Haz que sientan un profundo deseo por tus soluciones. En el Inbound 
Marke5ng el cliente es el héroe de la historia. No se trata de vender un 
producto o un servicio sino de vivir experiencias transformadoras e 
inolvidables.DESEO
Cuando generes contenido en esta etapa 
ayúdalos a visualizar: cómo se sen5rían y cómo 
cambiarían sus vidas (en salud, belleza, trabajo, 
negocios, independencia financiera, más 
5empo libre o clientes) si adoptan tus 
soluciones.
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CONTENIDOS
Motívalos a que actúen. Si ya generaste ese deseo en leads por tener lo 
que tú ya ofreces, haz llamados a la acción, que den el paso para 
convertirse en tus clientes.
Tomen nota de estas sugerencias:
-Hoy día los usuarios demandan la optimización de los sitios web (la 
experiencia en él lo es todo). Inclínate por un diseño sencillo, amigable e 
intuitivo. 
-Cumple lo que prometes y ofreces.
-Responde a preguntas, dudas, inquietudes de los usuarios.
-Escucha sugerencias.
ACCIÓN
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LEAD NURTURING
De acuerdo con a expertos, es un conjunto de acciones 
multicanal que se realizan para incentivar y convertir a 
nuestros potenciales clientes. 
Es una acción susceptible de automatización, acerca la 
marca a los clientes y contribuye al cierre de ciclos de 
ventas.
El Lead Nurturing se basa en las cadenas de correo 
electrónico automatizadas. Estas contienen información 
personalizada y contextualizada a los intereses del 
usuario.
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LEAD NURTURING
¿Cómo puedes cultivar leads? 
Captación de leads a través del landing page: los usuarios que quieren el 
regalo prometido (White paper, EBook, Guía) ofrecen su correo 
electrónico y otros datos a través de un formulario. Ten en cuenta que 
muchos de ellos no están interesados en comprar.
Correo de bienvenida: para hacer el contacto inicial con tu lead y 
entregarle ese regalo prometido. También es válido ofrecer contenidos y 
ofertas relacionadas a sus intereses.
Correos para reiterar la propuesta de valor de tu producto.
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LEAD NURTURING
¿Cómo puedes cultivar leads? 
Correos con oferta personalizada para motivar a la acción (compra).
Correo de agradecimiento post venta: no solo das las gracias pero 
también puedes regalar descuentos, ofertas o contenido Premium a tus 
nuevos clientes con el objetivo de fidelizarlos.
Correo de fidelización: unos días después de la compra puedes pedir a 
tus clientes retroalimentación, cometarios y sugerencias sobre tus 
productos y servicios. Agrega, incluso, contenido de su interés para que 
se animen a ser embajadores de tu marca. 
Fuente: Vilma Nuñez
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LEAD NURTURING
Cuáles son las ventajas del lead nurturing.
-Ayuda a establecer contacto con mayor rapidez.
-Es un proceso automatizado.
-Permite estrechar relaciones con los leads.
-Cierra ciclos de venta.
-Provee información más precisa sobre tus leads. 
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LEAD SCORING
¿Cómo puedes identificar a los leads que podrán convertirse en tus clientes? 
En esta etapa el proceso de puntuación de leads entra en juego. 
El sistema de puntuación de leads permite calificar o asignar valores a cada uno 
de tus leads, basándose en su comportamiento dentro de tu sitio web y en la 
información que obtienes de cada uno de ellos, a través de formularios –por 
ejemplo-. 
Hubspot recomienda que el primer paso sea evaluar si tu negocio necesita el 
sistema de puntuación de leads ya que “no es imprescindible para todas las 
empresas y en algunos casos, la puntuación puede ser una pérdida de tiempo”. 
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LEAD SCORING
¿Cómo puedes saber si tu marca necesita lead scoring? 
Responde a estas tres preguntas:
-¿Mi equipo de ventas está siendo alimentado con suficientes prospectos? Si no 
tienen suficientes leads, el equipo de marketing necesita centrarse en generar 
más clientes potenciales.
-¿Tengo la suficiente información para aplicar lead scoring? Necesitas dos tipos 
de datos: demográficos y de comportamientos o hábitos online de los usuarios.
-¿Qué criterios sirven para identificar un cliente potencial calificado por 
marketing? “Mediante las características individuales que forman un Marketing 
Qualified Lead (MQL) se pueden asignar valores de puntos a cada uno de estos 
requisitos para formar la base de tu sistema de captación de leads” (Hubspot).
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LEAD SCORING
1. Revisa los datos de análisis de leads para identificar las tasas de cierre de los 
eventos conversión que realizas en cada sitio web.
2. Compara las tasas cercanas entre sí.
3. Identifica las acciones que llevaron a los mejores leads 
a esa conversión.
4. Establece un sistema de puntos (una escala 
del 0 al 100, por ejemplo) y asigna valores a 
cada criterio.5. Decide en cuál escala
de valor o puntuación 
vas a abrir la puerta del
equipo de ventas para
acercarse al lead.
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INVERSIÓN
En una estrategia de marketing centrada en la creación de contenidos y que 
busca alcanzar potenciales clientes de manera orgánica y a través del social 
selling, los resultados no se ven de inmediato. 
La captación de leads a través de las redes sociales es un trabajo constante y 
progresivo. 
Sin embargo, si la empresa ya tiene cierta 
madurez, sitios web y activos de marketing,
el proceso de inboundización se acelera.
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INVERSIÓN
¿Cómo puedes calcular el Retorno de Inversión? 
Inbound Cycle menciona cinco perspectivas que debes tener en cuenta.
1. Ventas directas. Hay sistemas de automatización que te ayudan a 
recolectar información de los usuarios en cada uno de los procesos de 
compra.
Puedes monitorear las actividades o comportamiento del lead con tu sitio web, 
interacción con las redes sociales, las campañas de email marketing hasta el 
cierre del proceso, es decir, la transacción final o compra. 
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INVERSIÓN
¿Cómo puedes calcular el Retorno de Inversión? 
2. Ventas indirectas. Inbound Cycle recomienda cruzar base de datos entre 
las ventas obtenidas y la base de datos del proyecto Inbound.
3. Ventas provenientes de la estrategia de inboundización. Atrae a 
usuarios a través de landing pages e emails de agradecimiento, aplicando, 
posteriormente, procesos de automatización de marketing. 
4. Ventas de activos que ya tiene la compañía. Un ejemplo de esto sería 
tomar la base de datos de la compañía, diseñar e implementar una campaña de 
estrategia de envío de contenidos para luego interactuar con ellos. 
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INVERSIÓN
¿Cómo puedes calcular el Retorno de Inversión? 
5. Branding. En este caso, es más difícil 
atribuir cuál es el efecto del tráfico 
orgánico sobre las ventas. Por tanto, es 
necesario identificar las ventas directas, 
comparar para determinar las indirectas 
y establecer fórmulas que permitan 
monitorizar acciones inboundizadas o 
sobre activos. 
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CUSTOMER LIFETIME VALUE.
Se define como el conjunto de datos que permite a una marca saber 
cuál es la inversión de markeFng requerida para adquirir un cliente 
(MarkeFng de Guerrilla). 
Kissmetrics es una herramienta que permite calcular el CLV. 
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CUSTOMER LIFETIME VALUE.
Marketing de Guerrilla presentó en su sitio web un caso 
práctico de Starbucks:
-Compra media de un cliente de Starbucks: 5,90 dólares 
en cada compra.
-Frecuencia de compra por semana: 4,2 por cliente.
-Duración de la relación (pertenencia): 20 años.
-Margen: 21,3%.