Wainstein, M Intervenciones para el cambio

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Intervenciones para 
el cambio 
Martin Wainstein 
Edición digital 2020 
 
 
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Martin Wainstein Profesor Consulto de la Universidad de 
Buenos Aires (UBA). Director de la Carrera de Especialización en Psicología Clínica 
Sistémica en la Facultad de Psicología de la UBA. Licenciado en Sociología y 
Psicología en la UBA, Se doctoró en Psicología en la Universidad de Belgrano (UB). 
Se formó como psicoterapeuta en el Mental Research Institute de Palo Alto California 
con John Weakland, Paul Watzlawick, Richard Fish y Stevee deShazer y en el 
Families Studies de Nueva York con Salvador Minuchin. 
Se ha desempeñado como Profesor en la Facultad de Psicología (UBA) de Teoría y 
Técnica de Clínica Sistėmica, cátedra que inició esa enseñanza en una universidad 
nacional, en 1992 hasta 2015 y en la cátedra de Psicología Social, desde 1986, en la 
que continúa a cargo. 
Dirigió la Carrera de Psicología de la Universidad de Palermo, donde fue 
Profesor Titular de Clínica Sistémica y Psicoterapia Conductual, Psicología de 
la Personalidad y Psicoterapia Cognitiva-Conductual (2002). 
Dirige desde hace 20 años equipos de investigación (SECyT-UBA) y 
actividades y programas de extensión en el área de la psicología social y las 
prácticas sistémicas (UBA). 
Realizó programas de entrenamiento y formación de terapeutas en la 
República Argentina en Buenos Aires, Mar del Plata, Neuquén, Mendoza, San 
Luis, Trelew, Rosario; en los EEUU, en Palo Alto, Ca. y en Nueva York, NY. 
Dirige desde 1985 la Fundación Gregory Bateson de Buenos Aires, ha 
publicado numerosos escritos científicos, organizado congresos nacionales e 
internacionales y publicado como autor cuatro libros y varios capítulos de libros. 
Dirige actualmente la revista Sistemas Familiares editada por la Asociación 
Sistémica de Buenos Aires. 
Desde 2015 es Miembro Evaluador de la Comisión Técnica Asesora de 
Ciencias Jurídicas Económicas y de la Administración del Rectorado, de la 
Comisión Nacional de Evaluación y Acreditación Universitaria (CONEAU) y 
coordina la Comisión de Posdoctorado de la Facultad de Psicología de la UBA. 
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A mis hijos Nicolás, Federico y Mariana 
 
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Agradecimientos 
Con muchos colegas he compartido durante estos últimos quince años mis 
actividades en la Fundación Instituto Gregory Bateson (IGB). Esas personas de un 
modo a veces más directo y otras veces más indirecto han participado de la producción 
de estas ideas. Las intervenciones para el cambio desarrolladas en este libro constituyen 
parte de nuestro estilo de trabajo en el centro de atención del IGB en el que se han 
realizado algo más de 3000 tratamientos individuales, de parejas, familias durante los 
últimos cinco años. También las hemos aplicado al trabajo con organizaciones 
escolares, empresas, instituciones de salud, el ámbito jurídico, en la atención de 
víctimas de accidentes, desastres naturales y terrorismo y en programas y capacitaciones 
para la prevención de catástrofes. 
Silvia Baeza y Rosa Pfefferman escribieron el capítulo sobre Técnicas Activas, 
tema en el que se han especializado y sobre el que han dictado innumerables cursos y 
realizado varias publicaciones. 
Con Mariana Falconier, ya hace algunos años en la Universidad de Maryland, 
trabajamos muchas horas sobre el tema intervenciones y con ella pensamos parte del 
capítulo dedicado a las narrativas. Muchas de las ideas que están en esa y otras partes 
del libro refieren resultados de discusiones en ese trabajo común. 
Paul Watzlawick, Karin Schlanger, el fallecido John Weakland y otros colegas 
del Mental Research Institute me ofrecieron en Palo Alto un ámbito de trabajo y 
discusión de una riqueza inestimable. Ema Genijovich, Directora de Educación del 
Centro Minuchin de Nueva York y Salvador Minuchin me facilitaron, además de su 
afecto, un ámbito de capacitación para mí y para otros colegas en cursos y talleres que 
organicé en Nueva York y Buenos Aires entre los años 1994 y 2006. 
Las autoridades de la Universidad de Buenos Aires apoyaron mi actividad 
docente y de investigación universitaria en la Facultad de Psicología durante los últimos 
veinte años, tanto en la Primera Cátedra de Psicología Social, como en la de Teoría y 
Técnica de la Clínica Sistémica y en los departamentos de Posgrado y Extensión. Esto 
me permitió conectarme continuamente con jóvenes estudiantes y graduados y que éstos 
con sus preguntas constantes e inquisitivas fuera la mejor disciplina para sistematizar 
mis ideas hasta la actualidad. 
También los trabajos de investigación sobre comunicación en sistemas aula y 
clima escolar, así como las experiencias de accion research en el marco de los 
proyectos de la programación UBACyT 2003/2007 de la Universidad de Buenos Aires 
fueron una oportunidad extraordinaria para experimentar técnicas de intervención que, 
validadas en el restringido espacio de la clínica, pude aplicar en sistemas más complejos 
como aulas y escuelas o las interfases aula-escuela-hospital. 
A todos ellos mi agradecimiento. 
 A bordo del Puffin, otoño de 2006. 
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Indice 
 Introducción 
1. Influencia Social: breve recorrido por el conocimiento de sus 
efectos sobre la conducta humana. 
2. El psicólogo como consultor: el sistema consultante. 
3. ¿Qué es un problema? 
4. Intervenciones estratégicas 
5. Intervenciones estructurales 
6. Intervenciones constructivas. 
7. Intervenciones con procedimientos dramáticos. 
(Silvia Baeza y Rosa Pfefferman) 
8. Enfoques psicosociales en psicología clínica. Resiliencia. 
Recursos de la gente para hacer las cosas adversas de riesgo, 
amenaza o trauma. 
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Introducción 
 Y ahora, debemos comenzar. ¿Cómo? ¿Por dónde? 
Poco importa: se entra... (en la vida de un 
hombre)...como Pedro por su casa. Lo esencial es 
partir de un problema. 
 J.P.Sartre, L’Idiot de la famille. 
Este libro es una presentación panorámica y más o menos ordenada de las 
múltiples formas en que los psicólogos y muchos otros profesionales como los 
publicistas, vendedores, médicos, psiquiatras, asistentes sociales, abogados, políticos, 
etc., en su actividad cotidiana pueden influir e influyen sobre individuos, parejas, 
familias, organizaciones, empresas y sectores de la comunidad con la finalidad de 
producir cambios en la conducta de las personas. 
 El texto alcanzaría su pleno objetivo, si la palabra consultor pudiera ser 
reemplazada por el lector o el usuario, en cualquiera de sus partes, por la figura social 
del abogado, publicista, asistente social, investigador social, psicoterapeuta, ingeniero, 
médico, terapeuta familiar, profesor, administrador de recursos humanos, coordinador 
de grupos, militares, y/o cualquier profesión cuya tarea se realiza con la participación 
de personas como parte indispensable de ella. Debiera ser útil para todo aquel que es 
consultado por algún motivo y necesita cierto manejo de las relaciones interpersonales 
para cumplir con lo solicitado. 
No creemos que ese objetivo lo hayamos alcanzado en su forma más plena, pero 
si que hemos dado un paso en esa dirección. Como suele prometerse, otras ediciones 
futuras deberán seguir mejorando y completando la tarea. 
 No es este un libro solo acerca de como hacer las cosas. La actividad de un 
consultor, en cualquier área, es más que una forma de hacer las cosas, es 
fundamentalmente una forma de pensar las cosas. 
En ese sentido, este es un texto acerca de cómo considerar las actividades de 
nuestro trabajo en la consulta o la psicoterapia. También contiene sugerencias concretas 
–porque-, no nos engañemos, cada modo de pensar lleva a un modo de hacer. 
Le asignamos especial dedicación al campo de la psicoterapia, vista como un 
campo específico de la influencia social y entendida como el conjunto de intercambios 
que ocurren entre terapeutas y pacientes, debido a que es posiblemente el campo en el 
cual se han estudiado en forma más intensa y precisa las relaciones interpersonales de 
un modo micro. Detodos modos, no vemos el ámbito de la psicoterapia como un lugar, 
socialmente hablando, demasiado especial. Salvo en los objetivos que están en juego y 
en la posible especificidad del tipo de problemas planteados, no ocurren allí cosas 
demasiado diferentes a las de cualquier otra forma de relación social. Como toda 
relación social, la psicoerapia está signada también por la influencia social. 
Más allá de algunas polémicas actuales constructivistas, construccionistas, 
relativistas, etc., la psicoterapia es socialmente una actividad con especificidad 
profesional, realizada por un experto del cual se esperan algunas operaciones básicas 
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como describir conductas, clasificarlas, realizar algunas predicciones, ofrecer algún 
nivel de explicación y algún grado de control o modo de producir cambios en las 
creencias y las acciones de la gente a través de la interacción personal, en una situación 
de consulta. 
En ese sentido los aportes y consecuencias del constructivismo y el 
construccionismo social parecieran ser su efecto sobre una toma de conciencia, en 
investigadores y operadores, de los límites de la experiencia personal y la cualidad 
fragmentaria de la conciencia humana, que solo permite captar partes de la realidad. 
Cuando decimos consultor, nos referimos a un rol de agente activo del cambio 
de la conducta humana. Se puede estar frente a una persona, una pareja, una familia, un 
grupo, una organización o desempeñándose conformando y coordinando una red social. 
Se puede estar haciendo psicoterapia o promoviendo políticas sociales, en cada tema la 
especificidad la da el contenido de lo que se haga, pero nuestro interés aquí es un interés 
sobre las formas comunes, sobre el cómo común a gran parte del trabajo de asistencia 
individual, social, institucional o comunitaria. 
En este sentido dejamos a un lado las cuestiones legales de incumbencias de 
títulos universitarios y la legislación de las prácticas de médicos, psicólogos, abogados, 
consejeros u otros profesionales. En todo eso influye poco el conocimiento como tal y 
es mucho el peso de la capacidad de lobby de cada grupo o corporación profesional. 
Dicho en sencillo, incumbencias, delimitaciones profesionales, etc.; fue y será siempre 
un problema político anclado a los intereses creados de los grupos profesionales. 
Las intervenciones 
La cuestión de las intervenciones en psicoterapia y otras actividades afines 
puede resumirse en una pregunta simple: 
¿Cómo las palabras y los gestos de unas personas pueden afectar y orientar las 
creencias y la conducta de otras personas? 
Con una fuerte influencia de la pragmática, la teoría de sistemas y la teoría de la 
comunicación hemos tratado de sintetizar los distintos niveles de complejidad presentes 
en la actividad del consultor: lo biológico, lo conductual y lo socio-ambiental; 
entrelazados con la actividad descriptiva-predictiva e interventiva-valorativa. 
Algunas veces, el psicólogo es llamado solamente para evaluar la conducta 
humana, preparar diagnósticos e informes acerca de individuos y grupos. Su tarea lo 
eximiría, aparentemente, de un papel orientador de la conducta de otros. Pero aun así, 
ello no lo exime del hecho de que las intervenciones presentes en esas tareas, incluyan 
supuestos, elecciones, atribuciones y decisiones que, de por sí, influyen sobre la vida de 
las personas con las que trata. Del mismo modo, tampoco está eximido del efecto que 
iguales estímulos por parte de los consultantes ejercen sobre su propia persona. 
Desde la perspectiva que adoptamos aquí, que identifica comunicación y 
conducta, cualquier conducta: motora, cognitiva, o psicofisiológica debiera ser 
entendida como un acto de influencia sobre el sí-mismo o sobre otros. 
Una tesis central de este libro es que la actividad de consultoría, orientación 
psicológica y la psicoterapia misma son formas de diálogo especializadas en contextos 
específicos mediante las cuales se busca de algún modo modificar la conducta humana 
en dirección a objetivos más o menos acordados. 
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Las intervenciones para lograr eso se aplican a conductas consideradas como 
atributos, trastornos, aprendizajes, pensamientos, interacciones, “construcciones” de 
realidad, etc. Estas consideraciones dependen del modelo o mapa del operador y 
también de las necesidades operativas, por ejemplo los objetivos del trabajo. 
De allí el despliegue de modelos de evaluación psicológica, conductuales, 
médicos, cognitivos, interaccionistas, constructivistas, etc. 
Una perspectiva sistémica 
El pensamiento sistémico contempla el todo y las partes. Fundamentalmente se 
interesa por las conexiones entre las partes. Es lo opuesto al reduccionismo, que se 
interesa por las partes y por la influencia de alguna de ellas sobre el todo. 
El interés por las conexiones es lo que diferencia un sistema de un “montón”. 
Cuando se piensa en términos de “montón” poco importa que algo se agregue o se quite, 
la disposición de las partes, su orden de funcionamiento, etc. 
Cuando se piensa en términos de sistema quitar o poner, cambiar la disposición 
o el orden de funcionamiento, recortar, dividir, olvidarse de nuestro papel en la 
observación y acción, etc.; afecta la esencia misma de aquello en lo que trabajamos. 
Cuando se observa y se piensa en términos de patrones que conectan las partes 
y no solo de partes, no es difícil descubrir que sistemas formados por partes distintas 
con funciones distintas pueden organizarse de un modo similar. Esto hace posible 
comprender sistemas muy diferentes como un organismo, una empresa, una pareja o 
una ciudad e influir sobre ellos utilizando los mismos principios. 
De todos modos la posibilidad de pensar o describir e influir sobre un sistema 
depende, en general, de la escala con que trabajemos. Un grupo de seis vendedores 
suele ser más fácil de manejar que un plantel de 200. Un sistema con mayor número de 
conexiones y diferenciación suele ser más complejo. En el pensamiento sistémico es 
necesario definir el sistema en su tamaño óptimo y eso lo define el observador. 
Paradojas de la influencia 
 
Socialmente, y también en el ámbito de “lo científico”, la influencia suele ser 
percibida como una fuerza maléfica, contra la cual los individuos luchan, para evitar ser 
alienados por la conducta ya de otro individuo, de un grupo, o –tal como está de moda 
actualmente- por el efecto mediático. 
En esos casos, suele dejarse a un lado una realidad evidente, que nuestro ser 
personas es resultado de un proceso de socialización, que es el signo mismo de la 
eficacia de la influencia social como proceso. 
Percibimos como algo surgido de nuestro interior, de nuestra propia manera de 
ver y sentir el mundo y de decidir nuestras conductas; aquello que, en realidad, es la 
marca de cómo nosotros interiorizamos las ideas y las conductas propias de la familia, 
los grupos y la sociedad en la que actuamos. 
No nos quejamos demasiado de nuestro lenguaje y sus reglas, de nuestra 
vestimenta, de nuestro peinado, de nuestros horarios, de nuestras costumbres 
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alimenticias, debido a que las incorporamos como algo natural, sin pensar que es 
resultado de la actividad persuasiva y omnipresente de la vida social, desde sus 
manifestaciones iniciales en la vida familiar. 
No promovemos la idea de un hombre “externamente dirigido”. Entendemos que 
la conducta humana incluye siempre la presencia de cierta competencia cognitiva y que 
ésta colorea con su singularidad el modo con que cada individuo encaja en el orden 
social. Pero allí la paradoja se perfecciona: la interacción entre influencia y estilo 
personal señalan una vía idiosincrásica: ¡Esa vía idiosincrásica es la vía regia que 
utiliza la influencia para cumplir su cometido! 
 Una cierta cualidad evocativa de experiencias personales, un estilo, una 
identidad, están siempre presentes y deben anudarse de algún modo, para que la 
influencia social atraviese las fronteras de la subjetividad personaly retome después el 
camino inverso, mediante el cual el individuo influye en el mundo con sus ideas y sus 
acciones. 
 El agente y soporte más particular del cambio social, es siempre un individuo. 
El plan más influyente que cambia la historia, en algún momento primero fue deseo, 
proceso cognitivo, inteligencia, en los estrechos márgenes de una biografía personal. 
En palabras de un experto y respetado teórico de la personalidad: 
“A lo que se aspira es a la integración de partes que han estado desconectadas 
en el siglo XX. Lo mismo que cada persona es una unidad intrínseca, cada componente 
de la personología no debe permanecer como un elemento separado de un amplio rango 
de elementos separados. Por el contrario, cada elemento debe integrarse en una gestalt, 
una unidad doble y sinérgica en la que el total es más útil y proporciona más 
información que las partes individuales”. *
De todos modos, un poco más allá de las tardías confesiones sistémicas de 
Millon, no hay plan personal que pueda desplegar su eficacia en la sociedad, sin adoptar 
la forma de una herramienta de aprendizaje e influencia consistente con los requisitos de 
la vida social. 
De este modo, la sociedad mantiene cierta uniformidad funcional y anula 
manifestaciones demasiado diferentes de la norma que puedan ser conflictivas para el 
orden social. Estas normas, incluyen por supuesto, la norma básica del “derecho a la 
intimidad”, que encierra definitivamente en un círculo estrecho cualquier 
comportamiento extraño. 
El orden social reconoce, desde una inteligencia de siglos, que la suavidad de la 
persuasión es preferible a la dureza de la disciplina. En el largo plazo, el 
convencimiento rinde más que las actitudes represivas. La fragilidad de un orden social 
aumenta, cuanto más depende de actitudes autoritarias. 
Por otra parte, cierta flexibilidad permite el aprovechamiento de la creatividad 
de cada uno y la aparición de alternativas nuevas para la vida social. Esta creatividad 
tiene su origen en la influencia individual, se amplía por el agregado de seguidores y la 
constitución de minorías y realiza su efecto cuando impone sus conductas innovadoras. 
 La bibliografía de referencia se encuentra al final de cada capítulo.*
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En un texto ya clásico, Peter L. Berger y Thomas Luckmann, describen la 
realidad, en la cual las personas llegamos a ser tales y nos desarrollamos, como un sitio 
en el cual la influencia social adopta la forma de la conformidad y la normalización. El 
orden social es descrito como algo precario, que la sociedad necesita proteger. La 
conducta desviada, que cuestiona ese orden, acentúa la precariedad social. Esos autores 
de orientación psicosociológica proponen que la psicoterapia, el aislamiento mediante 
la cárcel o la aniquilación (muerte, exilio) son las respuestas que las sociedades 
oponen a las innovaciones no aceptadas. 
Sin embargo ¿Cómo el cambio es posible? 
Más allá de cierta tendencia conservadora de toda sociedad, las familias, los 
grupos sociales, las sociedades más complejas cambian. Muchas veces, pareciera que 
esos cambios ocurren a pesar de la resistencia de sus miembros. Para que eso ocurra las 
innovaciones deben ser impulsadas por la voluntad de individuos y grupos que las 
enuncian. El diálogo, la palabra enunciada, que convierte en público “aquello que 
debiera callarse”, es también el vehículo de la innovación. La posibilidad de que algo 
cambie es proporcional a la posibilidad de que se haga público, de crear un movimiento 
de implicación y debate que cuestione rutinas y conformidades, incite a mostrar los 
antagonismos y favorezca el desarrollo y autonomía de un conflicto que será su motor. 
Un individuo que hace público su conflicto de ideas, una pareja o una familia que 
comparte su problema, una empresa que acepta la asistencia de un consultor, son 
instancias de hacer público un debate cerrado de ideas. Eso es esencialmente lo que se 
denomina una consulta clínica. En pequeño reproduce el acto de hacer algo público 
llevándolo a los medios, amplia el marco de participación social, limita el manejo 
narcisístico de un tema o problema y amplia y democratiza el marco de lo posible. 
Los sistemas cognitivos y de creencias, los sistemas sociales, se caracterizan por 
su persistencia y su coherencia interna, ésta es la que les otorga su identidad. Los 
cambios de un sistema cognitivo o social dependen de la pérdida de su coherencia, de 
la fractura de aspectos de su identidad, ya sea esto resultado de un conflicto de ideas en 
el pensamiento de un individuo, en las creencias de una pareja, en la mitología de una 
familia, en la cultura de una organización, o en la ideología de un grupo social. Algo 
se debe destruir creativamente. 
Los cambios en las percepciones, actitudes, sentimientos y acciones ocurren al 
consultante en un marco que llamamos sistema consultante. Son, en gran parte, 
resultado del impacto de los mensajes del consultor sobre su pensamiento, sus 
percepciones y sobre el contexto de interacciones habituales en las que el consultante 
participa. Se cambian actitudes, constructos y descripciones y también se modifican 
acciones. También cada nivel reactuará sobre el otro. 
Los recursos humanos para la influencia, en una u otra dirección, ocurren en una 
escala que va desde las experiencias diádicas de la hipnosis, hasta las acciones políticas 
sobre grandes grupos humanos. Esto se despliega en un proceso que es continuo y que 
convierte en una cuestión de perspectiva del observador, si algo es orden, conducta 
desviada o cambio, conformidad o conflicto. Obviamente, esto roza de cerca las 
preguntas éticas sobre la libertad humana. 
Es este un asunto clásico en el tema influencia y suele aparecer cada tanto y 
despertar grandes polémicas, sobre todo en lo que hace a las prácticas clínicas. Cuando 
uno se acerca a ellas con la palabra influencia, que somos proclives a emparentar y 
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convertir en sinónimo de manipulación, publicidad o propaganda, surge de inmediato el 
tema de la "neutralidad valorativa”. 
Para decirlo sin muchas vueltas, no creemos que exista “neutralidad 
valorativa”, ni dejamos entre paréntesis la cuestión de la psicología de la atribución en 
las interacciones humanas. El sujeto de la psicología personal es un sujeto de atribución. 
En todo caso, cuando hablemos de supuestos y valores, tomaremos en cuenta 
con ese nombre el hecho problemático de que, en nuestro trabajo intentamos tener un 
control sobre nuestra participación, de tal manera que nos permita reconocer la mayor 
cantidad de supuestos que están en juego en nuestras actividades. Y también, el hecho 
de aceptar humildemente, que es común que una cantidad de esos supuestos escape a 
nuestros intentos de control. 
El modelo de influencia unidireccional, generalmente el más cuestionado y 
“maléfico”, resulta especialmente útil cuando se trata de relacionar el contenido de las 
intervenciones del consultor con los cambios operados en el cliente. 
El modelo de influencia bidireccional, toma en cuenta la conducta activa del 
cliente y pone el énfasis en el consultante como una fuente incierta de recursos, que 
pueden ser puestos en marcha durante el proceso de cambio. 
En Persuasion an Healing, un texto ya convertido en un clásico del tema, 
Jerome Frank analizó, hace cuarenta años, las innumerables formas -pasadas y 
actuales- de asistencia psicológica, concluyendo que: “el éxito de procedimientos de 
curación basados en todo tipo de ideologías y métodos, lleva a la conclusión de que el 
poder curativo... reside en el estado mental del paciente, no en la validez de su objeto”. 
De su trabajo se desprende que el carisma personal del terapeuta, la fuerza con 
que transmite sus creencias, la administración de un ritual que establece “como” y 
“cuando” se producirá la cura, reafirma la fe y favorece expectativas del paciente en su 
curación. 
Para Frank, las creencias y la fe compartidas por el terapeuta,el paciente y la 
sociedad a la que pertenecen son la fuente de la efectividad de un tratamiento 
psicológico. Desde esta perspectiva, parece bastante razonable que los enfoques de 
tratamiento sean consistentes y respeten los valores y las creencias de la sociedad que 
los sostiene. 
Si se quiere hacer psicoterapia se deberán agregar, a las ideas que aquí 
sugerimos, conocimientos de psicología clínica, psicopatología, farmacología, 
neurología, etc. 
 Si nos dedicamos a la publicidad, deberemos tomar en cuenta conocimientos de 
diseño gráfico, de imágenes y de sonido. Trabajar con recursos humanos supone 
conocer de roles profesionales, perfiles de puestos de trabajo, organizaciones, aptitudes, 
competencias, organigramas y diagramas de flujos. Sintetizando, si se va trabajar con 
gente, estúdiense los temas que definen los parámetros de la tarea en particular, pero 
difícilmente puedan dejarse a un lado las estrategias que aquí trataremos. 
Las relaciones humanas están estructuradas como un lenguaje. Es un lenguaje 
lleno de transformaciones que llevan información a través de procesos cognitivos 
básicos, relaciones diádicas, familiares, grupales, institucionales, políticas; desde 
nuestros genes y nuestros neurotransmisores, hasta la sociedad humana y desde ésta 
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hasta aquellos, realimentando continuamente la evolución de lo que Gregory Bateson 
llamó la ecología de la mente. 
Durante el siglo XX se desplegaron varias tradiciones para entender la conducta 
humana. La conductista, que puso el acento en los registros y activaciones fisiológicas 
y la acción. La cognitiva, que se orientó hacia los procesos psicológicos básicos como la 
memoria y la percepción, puestas servicio del pensamiento Y la interaccionista, 
preocupada por los fenómenos de comunicación e influencia. 
El inicio del XXI agregó un conocimiento mayor de los mecanismos 
regulatorios y de control del organismo. La comunicación entre distintos tipos de 
elementos de señalización molecular, conforman nuevos “idiomas”. Un idioma 
psíquico-neurológico sostenido por los neurotransmisores, un idioma inmunológico, 
sustentado por las interleuquinas, se agregaron al más tradicional idioma 
endocrinológico de las hormonas. Estos idiomas a su vez interactúan entre si, 
citoquinas, neuropéptidos, neurotransmisores y hormonas actúan o pueden ser 
sintetizados en cualquiera de los sistemas implicados, sea el cerebro, la hipófisis, los 
tejidos glandulares o las células del sistema inmune. Para la medicina actual las 
relaciones del organismo también están estructuradas como un leguaje. Todos los 
órganos que constituyen el sistema psico-neuro-inmuno-endocrinlógico poseen 
receptores específicos y substancias transmisoras que permiten su interrelación. 
 
Que es saber? 
El pensamiento clásico convivió durante siglos con el desafío de una pregunta 
existencial básica: ¿Cómo podemos saber, hoy, acerca del ser humano, de un ser 
humano? 
Las respuestas holísticas provinieron fundamentalmente de la filosofía y de la 
psicoterapia. 
La pregunta describe algo así como un problema matriz. 
 Jean Paul Sartre, en su monumental biografía de Flaubert, parte de la idea de 
que saber acerca del ser humano supone investigar acerca de un ser humano, y saber 
acerca de un ser humano, es empezar por un problema de ese ser humano. 
Lo relatará así. En una carta (a la señorita Leroyer de Chantepie), Flaubert 
escribe “A fuerza de trabajo logro acallar mi natural melancolía. Pero el viejo fondo 
reaparece a menudo, el viejo fondo que nadie conoce, la llaga profunda siempre oculta”. 
Contestar esa pregunta lo llevará a Sartre a escribir un número impredecible de páginas, 
más que las primeras setecientas del primer tomo de la obra. Es demoledor pensar que 
varias veces por día cualquier terapeuta-consultor está frente a las infinitas variantes de 
una afirmación similar. 
 John Weakland, terapeuta breve del Mental Research Institute de Palo Alto, 
California, fallecido hace unos años, siempre repetía que las personas consultan por que 
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no pueden sacarse de encima “esa misma maldita cosa de siempre”...”siempre la misma 
y maldita cosa”. 
 Cuando se afronta este tipo de relatos, ¿No se corre el riesgo de caer en capas de 
significaciones heterogéneas e irreductibles? 
Un problema es, en última instancia y para un teórico de la comunicación, una 
diferencia significativa. Una diferencia notable que lo viviente percibe como un desafío. 
Algo deber ser dilucidado o sorteado para que la vida continúe. 
Este libro se refiere al carácter solo aparente de esa irreductibilidad. Cada información 
puesta en su lugar, se convierte en parte de un todo que se crea incesantemente, 
revelando a su vez, la homogeneidad y la relación de sentido con todas las demás 
informaciones. 
 Estrategias, estructuras, narraciones 
 Todo problema puede ser visto como una estrategia fallida, una forma fallida de 
relacionar medios y fines. Puede, también, ser entendido como una disfunción de partes 
estructurales, que afecta el funcionamiento de un todo. También puede ser descripto 
como un modo insatisfactorio de organizar la realidad, mediante el pensamiento. Una 
“visión preferida”, expresada en un modo retórico de narrar que no encaja para el 
sujeto. 
 Es común que en el campo profesional, en el cual conviven intereses creados de 
todo tipo, quienes adoptan una postura estratégica, crean que las descripciones 
estructurales no se justifican, bastan los genes o los circuitos de conductas involucrados. 
Ellos definen el “sistema”, no hay porqué ajustarse a sistemas “reales” como la 
familia. 
Quienes adoptan a la familia y sus estructuras, como la agencia generadora de 
problemas y la gran herramienta de su resolución, ven en lo estratégico una especie de 
conductismo práctico y restringido, que apunta a cuestiones sencillas y menores y evita 
el contexto y la evolución. 
Constructivistas varios y narrativistas, ven en los anteriores, manipuladores de 
almas, ideólogos, gente atrapada y atrapante, encerrada en sus propios discursos que 
desprecian y descartan los recursos y los derechos de la gente a desplegarse y ser ella 
misma. 
Los anteriores describen a éstos últimos como un regreso al mundo de las ideas 
platónicas sin contexto social, a la mera transmisión de significados, sin culturas y 
realidades dolorosas, diversas, defensores de un marcado individualismo posmoderno 
que hace desaparecer la familia, las jerarquías de género, las clases sociales, etc. 
 Entendemos que esas son las características del camino del conocer. Las 
visiones en túnel permiten desarrollar una idea hasta agotarla. Otras veces, detener el 
camino y ver el conocimiento como un sistema total, permite aprender de las 
diferencias, encontrar cierta homogeneidad de intereses en búsquedas alternativas y 
también hallar buenas oportunidades en la contrastación. 
Por otra parte, nuestra cultura global y el saturante contexto comunicacional 
actual deja, paradojalmente, poco espacio para teorías totalizantes como las religiones, 
el marxismo o el psicoanálisis. No tanto por su matiz utópico, que separó lo real de las 
predicciones teóricas, sino porque la comunicación humana se desarrolla hoy en un 
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mundo de baja credibilidad. Un mundo poblado de comunicadores furtivos, que siempre 
se están yendo del lugar donde posaron su atención, navegan, visitan y se retiran. 
Prefieren menúes a la carta y degustación continua, más que últimas cenas ordenadas 
por anfitriones únicos. 
Los sujetos de la posmodernidad, desterritorializados, con mapas 
fragmentados, casi peligrosamente escépticos, ensambladores de sentido; se apasionan 
por su desinterés por las cosas y viven su vida editándola a cada momento. 
La idea de públicos fieles, crédulos, confiados, permeables, con que soñaron 
las religiones, el marxismo, el psicoanálisis y todas las Grandes Teorías, son una especie 
en vías de desaparición. No parece previsible un futuro profesionalde integración 
teórica, sino más bien de fragmentación de grandes teorías, que se integren en una 
práctica desprejuiciada. Un mundo de consultores corriendo atrás de la eficacia y la 
eficiencia, recogiendo fragmentos de teoría y probando resolver problemas; evaluando 
resultados y analizando longitudinalmente su persistencia, para regresar, luego, a 
recoger otros fragmentos y volver a probar... 
Problemas enlatados y clasificados a la manera del DSM, procedimientos 
estandarizados a la manera de los manuales de intervención, evaluaciones mediante 
cuestionarios, más cuantitativas que rigurosas, seguimientos estadísticos masivos y de 
largo plazo y una uniforme preocupación por los resultados medidos en términos de 
estándares de normalidad, parecen ser los caminos actuales que señalan el contexto en 
que se realizarán las prácticas de intervención en las disciplinas de la conducta. 
 Lo que sigue, parte de estos supuestos y establece la hipótesis de que los 
cambios de la conducta humana, sean individuales y colectivos, técnicamente dependen 
de la difícil tarea y de nuestra dudosa capacidad para combinar las modificaciones de 
las estrategias de acción, de los patrones con que ésta se organiza y de los discursos que 
la describen y explican. 
 Cuando estas modificaciones se intentan mediante la ayuda de un consultor, la 
tarea de éste se parecerá mucho a la de un artesano. Se trata de técnicas, herramientas 
adecuadas y pericia, se trata de lograr cierta consistencia en la tarea, el resto son los 
recursos del otro. 
 
 El capítulo 1, desarrolla un recorrido por las diferentes versiones que a lo largo 
de la historia se dio al tema de la influencia. Es nuestro punto de vista, al igual que en lo 
que hace al resto del libro, es el único que tenemos, por lo menos hasta entrar en prensa. 
 El capítulo 2, describe la consulta como un sistema gobernado por mecanismos 
de organización y control propios de los aportes de la cibernética, la teoría de la 
comunicación y los supuestos del constructivismo y el construccionismo. La entrevista 
como realidad, supone toda una postura epistemológica acerca de la mente, la realidad y 
sus relaciones. Nuestra visión es fuertemente pragmática, en cuanto a que los sistemas 
pueden ser instruidos. Y fuertemente construccionista, en tanto toda construcción atrapa 
a sus participantes en sus propios mecanismos operativos. 
 El capítulo 3 conecta influencia social, construcción de realidades y la forma 
efectiva de la consulta: un procedimiento para la resolución de problemas. Como todo 
procedimiento tiene sus reglas y sus secuencias. 
 Los capítulos 4,5,6,7, resumen y presentan, con las alteraciones propias de 
nuestra visión sistémica, estratégica, constructivista, las herramientas técnicas 
 16
desarrolladas por varios autores, a los que se refiere la bibliografía final, ordenada por 
capítulos. 
El capítulo 8 incorpora un tema al cual se le está dando importancia en los 
últimos años, la resiliencia, que se refiere, desde el punto de vista que hemos tomado 
aquí, al estudio del receptor. Es decir, a iguales condiciones no todos responden igual. 
No se trata de las diferencias individuales, sino de averiguar mediante que recursos, 
ellas llegaron a ser diferencias y a establecerse firmemente de tal modo, que, 
circunstancias que producirían daños irreversibles a unas personas, son solo un desafío 
para el crecimiento para otras. La idea es que en la resiliencia podrían encontrarse 
nuevas ideas para crear técnicas que nos permitan mejorar nuestras intervenciones. 
 
 
 17
Bibliografía 
Berger, P. y Luckmann, T., La construcción social de la realidad, Amorrortu editores, 
Buenos Aires, 1968 
Estramiana, José L.A., Psicología Social: perspectivas teóricas y metodológicas, 
Madrid, Siglo XXI, 1995 
Frank, J. D., Persuasion and Healing, edición revisada. Baltimore, Jones Hopkins, 1973 
Goffman, I., La presentación de la persona en la vida cotidiana. Amorrortu editores, 
Buenos Aires, 1994. (1959) 
Goffman, I., Ritual de la interacción, Ed. Tiempo Contemporáneo, Buenos Aires, 1970. 
Marquez Lopez-Mato, A. (2004) Psiconeuroinmunoedocrinología II. Buenos Aires, 
Polemos 
Millon,T.(1999) Reflections on Psychosynergy: a model for integrating science, theory, 
classification, assesment and therapy. Journal of personality assesment ,72 (3), 437-456. 
 18
Influencia social, breve recorrido por el conocimiento de sus efectos sobre la 
conducta humana. 
 La fe 
Según San Mateo, Jesús recorría toda Galilea, enseñaba en las sinagogas y 
proclamaba la Buena Nueva del Reino, su fama llegó a toda Siria y eran traídos a su 
presencia todos aquellos que sufrían enfermedades, y también los endemoniados y 
lunáticos. El evangelio también recuerda que Jesús los curó. ¿Cómo? “Él expulsó a los 
espíritus con una palabra, y curó a todos los enfermos”. Los cambios de conducta 
fueron tan rápidos y tan confiables en cuanto a su persistencia, que se los llamó 
milagros. 
En la edad de la Fe que se extendió aproximadamente hasta el año1500, la 
conducta humana era entendida como resultado de la influencia de un control divino o 
conforme a la ley divina. Tanto la enfermedad mental como los comportamientos 
desviados se debían a la posesión de poderes extraños, a estar conectado con el diablo o 
con un mundo en los márgenes de Dios. La realidad estaba fuera del control del yo y del 
sistema social. 
 Podría decirse que desde aquel entonces –por lo menos desde que el hombre 
tiene memoria escrita- siempre se intentó con mayor o menor éxito y de un modo más o 
menos institucionalizado, normalizar trastornos y resolver problemas, mediante el 
procedimiento de influir y facilitar cambios en la conducta y los pensamientos de la 
gente. La influencia social es eso, el conjunto de impresiones y de cambios que la vida 
social y las interacciones con los demás producen sobre los individuos o los grupos, 
sean o no conscientes de ello. 
Siempre existió una actividad de influencia enmarcada en una actividad de 
“consultoría” –acto de responder o asistir desde cierto saber o competencia una 
demanda acerca de problemas y dificultades de la gente- actividad muy parecida a lo 
que mucho más adelante, en tiempos más cercanos a nosotros, adoptaría la forma de 
una disciplina caracterizada como científica y profesional, realizada mediante un trabajo 
de influencia interpersonal, a través del uso del lenguaje, de gestos no verbales y de la 
indicación de algún tipo de tareas. 
Cada época y sociedad consideraron esta actividad y sus procedimientos como 
legítimos, los que han variado a lo largo de la historia, han sido los criterios que cada 
sociedad y época adoptaron para sustentar esa legitimidad 
Desde el Renacimiento hasta fines del siglo XIX, en occidente, el locus de la 
realidad subjetiva dejó las brujas y los demonios y se enquistó en la mente individual y 
privada del burgués. También se alteró la noción del tiempo; el futuro en una metafísica 
Ciudad de Dios, dejó su lugar a una subjetividad de la vida cotidiana. El individuo se 
volvió cotidiano, e internamente dirigido. Es la edad de la Razón. En ella la enfermedad 
y el mal se justificarán como debidos a un daño físico, o bien moral y se lo supondrá 
ocultado por una bruma de irracionalidad no reconocible por la conciencia normal y 
cotidiana. 
De todos modos no fue este un proceso rápido. La influencia de la Iglesia y otros 
pensadores de lo sobrenatural, se extendió en Europa hasta la aparición del magnetismo. 
 19
 La sugestión 
 Mil setecientos años después del relato de San Mateo, Franz Anton Mesmer 
sentaba en círculo a sus pacientes/consultantes alrededor de una cuba de roble de un 
metro cincuenta de diámetro y aproximadamente treinta centímetros de profundidad. 
Había dispuesto dentro de la cuba botellas en forma radial, algunas apuntaban hacia 
fuera y otras hacia el centro; los estantes que las sostenían estaban espolvoreados con 
limaduras de hierro. Verticalmente, la cuba estaba atravesadapor varillas de cobre de las 
cuales salía una cuerda. El conjunto parecía una gran pila galvánica, a la que los 
pacientes quedaban “conectados” por la cuerda que enroscaban en su cuerpo. Con fondo 
musical o simplemente silencio, se iniciaba así el tratamiento colectivo de personas con 
dificultades para trabajar, pensar, enamorarse, enfermos nerviosos, orgánicos, genéticos, 
etc. 
 Los efectos del tratamiento eran muy variados. Una experiencia frecuente era la 
aparición de una crisis, después se producía la curación. Las crisis podían llegar a durar 
hasta tres horas. Durante su desarrollo, salían de la garganta -debido a la violencia del 
ataque- esputos viscosos, a veces con sangre. Las muy comunes convulsiones se 
caracterizaban por movimientos espasmódicos involuntarios de las extremidades, los 
ojos parecían desorbitados. Los sujetos estallaban en gritos, llanto, hipo y carcajadas 
ruidosas. 
 Durante 1784 Mesmer y su discípulo Deslon trataron a 8.000 personas, la fama 
del magnetismo y su teoría del “magnetismo animal y su relación con la influencia de 
los planetas”, se extendió por Francia y luego por toda Europa occidental. La Reina de 
Francia, lo recompensó con dinero, como reconocimiento por haber establecido un 
tratamiento que beneficiaba al pueblo francés. 
 El mesmerismo, sinónimo de “magnetismo”, reconocía tanta efectividad como 
rechazo producía en las asociaciones médicas de la época. Las academias de medicina 
se oponían frontalmente al mesmerismo y quienes lo practicaban eran expulsados. Sin 
embargo los seguidores fundaron sus propias asociaciones y con un criterio que se 
extiende hasta la actualidad entre los psicoterapeutas, ponían el acento en la efectividad, 
haciendo de ésta algo decisivo frente a las críticas de la ciencia. 
 Con el paso del tiempo, el escepticismo de médicos y otros científicos, como 
Benjamín Franklin, se fue transmitiendo al pueblo llano y el magnetismo perdió su 
efectividad. 
 La historia de Mesmer deja una moraleja interesante. El no hacía nada 
demasiado diferente a lo hecho por otros sanadores de su siglo. La diferencia no estaba 
en los efectos, sino en la explicación de los efectos. En el siglo XVIII, lo sobrenatural 
empezaba a ser reemplazado por las leyes de la naturaleza, aun ya en las capas menos 
ilustradas de la población. El magnetismo, la electricidad, se habían introducido en las 
representaciones sociales de la época y reemplazaban las nociones de milagro y magia. 
Debe mencionarse que Mesmer nunca accedió a la explicación de sus continuadores: 
nunca “descubrió” que había descubierto la sugestión. 
 En la historia de la asistencia psicológica, se verifica una llamativa curiosidad: 
comprobar que un procedimiento no es válido, no invalida que su aplicación por 
 20
quienes creen en él no sea efectiva. Por otra parte, los resultados positivos no 
garantizan la validez de la teoría, sino solamente el hecho de que ella es verosímil para 
quienes comparten procedimientos y resultados. 
La hipnosis 
 En 1843 James Braid publicó un libro que incluía una fuerte crítica al 
mesmerismo, llamado Neurohipnología, o la Explicación del Sueño Nervioso; 
Considerada en Relación con el Magnetismo Animal. Su crítica desmoronaba el 
mesmerismo en Inglaterra y sugería que el sonambulismo, la anestesia y otros 
fenómenos se debían a la acción de los nervios paralizados, pese a las sugerencias del 
operador. 
 Sus ideas fueron rápidamente aceptadas en los círculos científicos, debido quizás 
a que relacionaba todos estos fenómenos con la fisiología y la reflexología, 
conocimiento en ascenso en Inglaterra en ese momento de la historia. 
 Pero fue Jean Martin Charcot, quien tuvo la posibilidad de lograr una amplia 
aceptación de la evolución de esta teoría, cuando, en 1870 propuso a la Academia 
Francesa una explicación sobre las influencias interpersonales, basada en la idea de que 
hipnosis e histeria eran fenómenos neurológicos. 
 Charcot no hacia cosas demasiado diferentes de las que se describen de Mesmer. 
Fijaba la atención del paciente en algún elemento, luego lo tocaba con la mano y 
producía un trance, que según él, se producía en tres dimensiones fisiológicas como 
resultado de modificaciones musculares, reflejas y sensoriales. Los llamó letargo, 
catalepsia y sonambulismo. Sin embargo su explicación de efectos similares, era 
distinta a la de Mesmer. Las referencias de Charcot, se relacionaban con la nueva 
ciencia de la neurología y se sustentaban en un cuidadoso trabajo experimental. 
 Sobre fines del siglo XIX, Hippolyte Bernheim rechazó la teoría del magnetismo 
y propuso la doctrina de la sugestión. Esta sostenía que la influencia interpersonal se 
desarrollaba por sugerencias de una persona a otra y que esto actuaba sobre las 
propiedades físicas. La nueva teoría ponía al hombre en lugar de Dios, del magnetismo, 
de los planetas, etc. Lo que le faltó a la teoría de Bernheim era señalar la naturaleza del 
agente curativo. 
 
La interpretación 
Con el fin de conectarse con aquellos novedosos métodos de tratamiento, 
Sigmund Freud viajó a París a estudiar con Charcot entre 1885 y 1886. Allí, verificó 
varias cosas. La primera, que los pacientes eran cada vez más remisos a la sugestión 
hipnótica. Segundo, que los efectos de la hipnosis no eran demasiado duraderos y los 
síntomas retornaban más comúnmente de lo deseable. Tercero, conoció los trabajos de 
Pierre Janet, discípulo de Charcot, que investigaba los llamados fenómenos 
posthipnóticos, o sea, el hecho de que los pacientes realizaban tareas sugeridas durante 
el trance, a pesar de no recordar el momento de la sugestión. Luego, justificaban con 
racionalizaciones la conducta que a todos les resultaba inexplicable. 
 21
 La idea de Freud, de que las personas no deciden racionalmente lo que hacen, 
sino que racionalizan lo que se sorprenden haciendo, removió las concepciones de la 
racionalidad moderna, poniendo las fuerzas inconscientes en el centro de la escena. 
 El inconsciente freudiano llenó así la falta de un agente curativo aceptable para 
la época. Más aun, cuando la teoría conectó indisolublemente la noción de inconsciente 
al concepto de energía, sus bloqueos, cantidades disponibles, etc., haciendo uso 
metafórico de un saber fuertemente legitimado por la prestigiosa física de la época. 
 La energía bloqueada y ligada a acontecimientos no resueltos y traumáticos –
diría Freud- aumentaban la vulnerabilidad de la persona. La lucha debía desarrollarse 
contra fuerzas inconscientes que estaban más allá del sujeto y del terapeuta, esas fuerzas 
se resistían y el fracaso de la curación rápida, mediante hipnosis, demostraba la 
necesidad de un largo trabajo para derrotarlas. 
 La interpretación psicoanalítica fue la gran herramienta de intervención, permitía 
revelar aquello que, oculto, trastocaba la vida humana. Hasta los años de la Segunda 
Guerra Mundial, el psicoanálisis llenó la escena terapéutica y mucho de la cultura 
moderna. Dos grandes temas largamente ocultados, vieron la luz mediante sus ideas: la 
sexualidad y la niñez. 
 
Imitar e influir 
Las tareas de asistencia y participación profesional en la vida social no 
estuvieron nunca separadas, tampoco en la actualidad, de las preocupaciones por el 
fenómeno general de la influencia social. Históricamente, la famosa polémica entre 
Emile Durkheim y Gabriel Tarde, en el marco del positivismo de fines del siglo XIX, 
inicia y sintetiza una cuestión que ya no cedería más su lugar central en psicología, 
psicología social y sus aplicaciones. 
Durkheim, sostenía que lo social era irreductible a las explicaciones de la 
psicología individual, que las normas sociales son exteriores al individuo y ejercen 
sobre él una acción que le es extraña. Tarde, en cambio, entendía que las personas, los 
individuos, interiorizan el mundo social, hacen de él algo íntimo y privado, que se 
construye por imitación, mediante la cual de un modo especular y selectivo, accedemos 
a la conciencia colectiva,que no tiene otra existencia que en la cabeza de los individuos. 
 Esta polémica entre el predominio de lo de “adentro” o lo de “afuera” persiste, 
aparece y desaparece cada tanto en las teorías o en los análisis de situaciones concretas 
de la vida social, por parte de científicos, periodistas, literatos, políticos. 
En la actualidad, se manifiesta en su forma más expresiva en la polémica entre 
dominio por aptitudes y competencias genéticas e innatas, versus determinaciones 
sociales y culturales de la conducta humana. Si bien los primeros psicólogos aceptaron 
que “toda psicología es psicología social”, la polémica resurge cuando se justifica la 
expresión. 
Un ejemplo de esto, fue la polémica sobre la hipnosis, que era la niña mimada de 
las intervenciones clínicas durante los finales del siglo XIX. Autores como Gabriel 
Tarde y Gustave Le Bon desarrollaron a partir del estudio de sus efectos uno de los 
primeros marcos teóricos de la Psicología Social. Según Le Bon el individuo, que 
mantiene su racionalidad mientras está solo, cuando se agrupa en una masa regresa a un 
 22
estado degradado de la conciencia, que lo deja inmerso en la credulidad y la influencia 
de los líderes. 
Tarde, identificaba hipnosis con pertenecer a una masa y perder el control 
individual sobre la conducta. Aun hoy en día, esto abre serias discusiones sobre ética en 
temas que abarcan desde el efecto de los medios, hasta las técnicas de psicoterapia. 
Aprender y reaprender 
En los primeros años del siglo XX, la influencia comenzó a ser estudiada 
experimentalmente dentro de la tradición conductista de fe en el libre albedrío y la 
voluntad del ser humano. Esta orientación se complementó con ideas sobre cierta 
tendencia humana hacia el consenso, que completaba el conjunto de fuerzas que 
mantendrían la armonía de individuo y ambiente. 
La perspectiva conductista entendió que las acciones de un grupo podían ser 
descriptas como la suma de las acciones de cada uno de sus miembros, tomados por 
separado. La influencia, era la modificación de la acción humana por las acciones de 
los otros. De allí, que el conductismo se dedicó al estudio de diversos efectos que la 
presencia de otros tenía sobre el aprendizaje, la realización de tareas o los tiempos de 
reacción a ciertos estímulos. 
Un ejemplo de esto son los experimentos con que M. Sherif en 1936 investigó 
el fenómeno de normalización. En uno de ellos, los sujetos situados en la oscuridad 
debían evaluar, solos o en grupo, el movimiento de un punto luminoso. En realidad, este 
no se desplaza sino que se enciende y apaga en forma intermitente, creando la ilusión 
óptica del desplazamiento, el llamado efecto autocinético. En un segundo momento, 
quienes participaron en grupo, hacen la evaluación individualmente y viceversa. Los 
resultados de la experiencia establecían que los sujetos, agrupados, concensuaban 
progresivamente una estimación media de cuanto se movía el objeto luminoso y que la 
mantenían hasta hallarse nuevamente solos. 
Otra experiencia crucial, fue la de S. Asch, realizada en 1952, ella ilustra el 
surgimiento y la instalación en los individuos de las creencias que hacen a la 
conformidad social. La manipulación experimental, consiste en situar sujetos 
experimentales en grupos de cómplices del experimentador. La tarea solicitada es 
comparar líneas de diferente longitud. 
A partir de cierto momento los cómplices responden de un modo notoriamente erróneo, 
la expectativa es que los sujetos experimentales manifiesten sus dudas, oposición o 
rechazo de esas aseveraciones, pero... inesperadamente el 25% de los sujetos adhiere a 
la respuesta errónea y un tercio varían sus respuestas para no presentar una conducta 
divergente a la de sus compañeros de grupo. Todos manifiestan una tendencia a la 
conformidad e indiferencia a la tarea, que expresan el fuerte peso de la presión social, 
sobre la conducta individual. 
 Los sujetos de Asch manifestaban una conformidad de palabra. Años más tarde, 
en 1971, S. Milgram realizó una experiencia que intentaba llegar hasta los límites de la 
obediencia a la influencia social. Su experimento agregaba un hecho muy significativo: 
en este caso, la conformidad era expresada mediante actos. 
Los sujetos fueron convocados para participar en un experimento de aprendizaje 
mnemónico. Un “alumno”, cómplice del experimentador, debía memorizar conjuntos 
 23
de palabras y repetirlas. A cada error del “alumno”, el sujeto debía castigarlo con 
descargas eléctricas (obviamente simuladas), progresivas y estimuladas por las 
consignas de un grupo de instructores, cómplices también del experimentador. El hecho 
de que el 66% de los sujetos realicen descargas impresionantes, de hasta 240 voltios, 
sobre el cuerpo ya “inerme” del “alumno”, resultó indicativo para establecer el carácter 
pesimista de las conclusiones de Milgram, acerca de las posibilidades y los riesgos de 
la influencia social. 
Creencias y mundos colectivos 
Años más tarde, L. Festinguer, planteó los lineamientos de las opiniones sobre la 
influencia, marcadas por el signo de la conformidad. Diferenció la realidad física de la 
social en cuanto a criterios de validez. 
En el mundo físico, el criterio es la realidad tangible y depende de cada uno el 
hecho de ponerla a prueba. En el mundo de la vida social, predominan la ambigüedad y 
la incertidumbre y la validación depende de acuerdos compartidos. La conformidad y la 
uniformidad son un referente fácilmente aceptado. Renunciar a él pone al individuo en 
la difícil situación de no comprender y de quedar solo frente al mundo social en el que 
vive. Socialmente, es evidente la necesidad de establecer una verdad colectiva y 
permanecer en ella. 
En los 80, S. Moscovici realizó una crítica del modelo de la conformidad social 
y de la idea de una sociedad homeostática y poco propensa al cambio. Según su punto 
de vista, el modelo funcionalista deja de lado los fenómenos de influencia relacionados 
con los cambios, al evitar el tema del conflicto social. 
Desde su perspectiva, el conflicto es el motor de los cambios. Retomando las ideas de 
K. Lewin, sostuvo que el aporte de información no alcanza para movilizar acciones de 
cambio social, se requiere que la expresión de las ideas se acompañe de una implicación 
activa de la conducta, en la cual resistencias y decisiones, queden expresadas en las 
fuerzas que opone el conflicto. 
La desviación de la norma y las conductas opuestas al orden social, producen 
mediante la oposición, una polarización que activa recursos creativos y nuevas formas 
de ver el mundo. En lo individual, esto se manifiesta en el afrontamiento de 
experiencias novedosas. En la vida social, toma forma en la difusión de un conjunto de 
creencias consistente, capaz de ejercer un efecto influyente sobre un grupo, 
posibilitando que este pueda operar como una minoría capaz de activar el campo social. 
Así, la influencia recorre un camino desde la sugestión a la conformidad, y de 
ésta, a los efectos de grupo. Esto no debe ser entendido como un fenómeno lineal, sino 
como una acción de realimentación, que no diferencia actor, receptor y efecto, dando 
prioridad a la idea de que la relación es anterior y más importante que los individuos. El 
ser social es anterior a la conciencia. 
La ciencia del control 
Con el surgimiento de la Cibernética, disciplina creada por N. Wiener en 1948 y 
a partir de allí la moderna teoría de la comunicación se volvió evidente la similitud 
existente entre el concepto social de influencia y el moderno concepto que define la 
 24
información como secuencia de señales combinadas según reglas, cuya transmisión de 
un emisor a un receptor, es capaz de modificar el estado de este último. 
Cuando se dice “capacidad para modificar el estado”, nos referimos a la noción 
de control, concepto estudiado por la Cibernética. 
Esta noción de control se refiere a una secuencia incesante de detecciones, 
cálculos, evaluaciones, decisionesy acciones en tiempos muy breves. La secuencia 
puede estar constituida por los resultados de apuntar una pieza de artillería a un blanco 
móvil, calcular las trayectorias recíprocas y, en función de ello, re-corregir la posición 
del cañón, para realizar nuevos disparos. 
Algo menos bélico, pero similar, ocurre cuando un pescador detecta la débil 
vibración de la caña, esto pone en marcha los hábiles y apropiados tirones, el enrollado 
y desenrollado del hilo, el momento de decisión de extraer la pieza del agua, etc. Es lo 
que se llama mecanismo de realimentación y control. 
También las relaciones sociales pueden ser vistas como sistemas, coordinados 
por mecanismos de control. La interacción de una díada humana, es un proceso de 
influencia recíproca en el cual cada individuo modifica su comportamiento, como 
reacción al comportamiento del otro. Uno de los paradigmas más modernos en 
psicología describe la conducta como comunicación, y ésta, como intercambios de 
información y efectos de control entre seres humanos y organismos. 
 Hacia 1960 el antropólogo inglés Gregory Bateson provocaría un giro 
epistemológico en el entendimiento de los conflictos y el efecto de los conflictos en las 
relaciones humanas. 
 Bateson definió dos marcos novedosos. El primero al referirse al estudio de las 
relaciones interpersonales como un fenómeno de interacción, abordado en unidades de 
estudio muy pequeñas, tales como díadas perro lazarillo/ciego, madre/hijo, empleado/
jefe, etc., deteniéndose a describir los efectos que la comunicación humana, en sus 
aspectos verbales y no verbales, podía tener sobre la conducta. 
 El segundo, la búsqueda de patrones de conducta comunicacional que 
estuvieran comprometidos con la aparición de trastornos psiquiátricos graves, como la 
psicosis esquizofrénica. Más aun, si estos podían llegar a ser un efecto de cierta forma 
de comunicación establecida en las familias de esos pacientes. 
 El concepto de doble vínculo, creado en 1956, como hipótesis de los estudios 
sistemáticos llevados a cabo por el grupo de investigación de Palo Alto, constituido por 
Bateson y tres estadounidenses, John Weakland, Jay Haley y H. Fry, no aportó nada 
definitivo a la etiopatogenia de la esquizofrenia, pero facilitó investigar los efectos de 
influencia que una red de comunicación, con ciertas características, puede tener sobre la 
conducta humana. 
 Las características generales de la situación de doble vínculo descriptas por el 
grupo de Palo Alto pueden sintetizarse así: 
1. La situación de interacción es vital y no puede ser evitada, para al menos uno de los 
miembros. Generalmente es un niño, o alguien en relación de indefensión, el cual 
necesita responder de manera adecuada, descifrando con precisión los mensajes que 
recibe, sin poder abandonar el campo. 
2. El otro de los participantes, emite dos mensajes simultáneos que son contradictorios, 
por ejemplo una comunicación verbal sobreprotectora, que manifiesta devoción y 
afectividad y una comunicación no verbal que incluye gestos que comunican 
 25
rechazo, hostilidad, brusquedad y que califican contradictoriamente, niegan, el 
mensaje verbal. 
3. Incertidumbre e incapacidad del receptor para definir a cual de los dos mensajes 
debe dar crédito. Ausencia de un tercero, que agregue información nueva. Así, si el 
niño responde al mensaje verbal, se acercará emocionalmente, provocando mayor 
rechazo físico; y si interpreta el rechazo físico, se alejará, pero esto provocará el 
rechazo o la recriminación verbal. 
 Desarrollado este modo de relación, como un patrón sistemático, el sujeto queda 
apresado en una situación de doble vínculo , o doble ligadura, y la única respuesta que 
puede dar es la anulación del valor simbólico de la metacomunicación, comunicar 
acerca de la contradicción. El sujeto ingresa en un tipo de conducta que la psiquiatría 
clásica llamaba discordancia mímica. Queda como abstraído ante los estímulos, absorto, 
responde literalmente lo que se le dice, se vuelve renuente a captar las metáforas del 
lenguaje, iniciando una secuencia de conducta tradicionalmente descripta como propia 
de los trastornos psicóticos o disociativos. 
 Si bien este modo de comunicación fue considerado inicialmente como factor 
etiológico de la esquizofrenia, sus mismos autores lo consideraron poco después como 
un factor entre otros, incluso como un factor inespecífico. De todos modos, la teoría del 
doble vínculo mantiene un valor histórico, que está dado por su carácter fundacional en 
lo que atañe a una visión comunicacional de los trastornos mentales, en tanto que llevó 
a fijar la atención sobre los factores comunicacionales, contextuales, psicosociales y no 
intrapsíquicos de los problemas de conducta. 
 Los trastornos de la conducta humana comenzaron también, desde ese momento, 
a ser vistos como problemas relacionados con los patrones –patterns- de interacción y 
comunicación humana. Fundamentalmente los primeros trabajos de Bateson pusieron el 
acento en la familia y sus interacciones como agente primario de la patología mental. 
 Esta perspectiva, todo esto se inscribía en una corriente histórica con muchos 
miembros eminentes, como G. Simmel, quien a comienzos de siglo sentó las bases de la 
microsociología, George Mead, eminente fundador de la Escuela de Chicago y 
promotor de la idea que presenta el “si mismo” como una estructura cognitivo-social, 
resultado de interacciones colectivas, R. Birdwhistell, que estudio la gestualidad como 
parte fundamental del lenguaje, E.T. Hall, que introdujo los estudios sobre proxémica –
una antropología del entendimiento y uso del espacio-, la gramática de los ritos de 
interacción propuesta por I. Goffman, H. Garfinkel, fundador de la etnometodología, el 
estudio de la comprensión de los significados poniéndose en la perspectiva del grupo 
percipiente, y todo ese campo que, desde una aproximación que se dio en llamar “la 
nueva comunicación”, utilizó la terapia familiar y la psicoterapia como un campo de 
prácticas y experimentación, para reconstruir un nuevo modo de describir y entender la 
conducta humana en condiciones “micro”. 
 Este enfoque que podríamos llamar comunicacional y psicosocial, tiene como 
tesis fundamental que toda interacción está determinada por el contexto en el cual 
ocurre. 
 Goffman, fue uno de los primeros autores que se ocupó de mostrar los límites 
de una aproximación lingüística, que dejara de lado aspectos contextuales ajenos a un 
sentido estrictamente discursivo. 
 26
No es lo mismo enunciar ¿fuiste?, que ¡fuiste! La prosodia, entonación y 
acentuación de ciertas palabras, implica por si misma, una fuerza “ilocutoria” capaz de 
trasformar la orientación y sentido de una conversación. 
Existen también normas sociales, que limitan los intercambios de las 
interacciones, en especial las verbales. Por ejemplo, las reglas de cortesía. Las ocultas 
reglas que regulan los “turnos para tomar la palabra”. 
Existen marcos compuestos por elementos físicos, topológicos y temporales que 
afectan la comunicación. No es lo mismo interactuar en un consultorio, en un café, en 
una iglesia, en la sala de conferencias de un congreso científico o en el bufete del 
mismo congreso. 
Por último, todo intercambio humano esta regido por rituales, más o menos 
respetados, que si no se cumplen, dan lugar a ciertas llamadas al orden. 
La alternancia del diálogo, el interés, la motivación, la muestra de una intención, 
se acompañan de ciertas inhibiciones, censuras, precauciones. El mantenimiento de 
cierto hilo argumental separa lo dicho y remarcado, de lo no dicho o soslayado. 
 Si se observa detenidamente, todo se negocia en una mutua influencia. 
Durante una conversación, se negocian los modos, las aperturas, los cierres, las 
identidades de los interlocutores, las relaciones de imágenes, de estatus, de rol , el 
marco de referencia , los supuestos, los turnos de palabra, la pertinencia de las 
intervenciones y sus encadenamientos,el sentido de cada fragmento y de la totalidad de 
los mensajes. 
La comunicación afecta de un modo importante la conducta humana. Desde las 
acciones visibles hasta los ritmos cardíacos o los pensamientos. Es bastante verosímil 
que así sea si creemos que toda conducta es comunicación y que toda comunicación es 
influencia. Conducta, comunicación e influencia son versiones diversas de un mismo 
fenómeno. 
Para el paradigma comunicacional de la Psicología que aquí adoptamos, los 
problemas humanos son resultado de los fracasos comunicacionales en las 
negociaciones humanas. 
 
Control y sistemas 
Durante muchos años la noción de sistema fue una teoría implícita en la filosofía 
y luego en la ciencia. Cuando Ludwing von Bertalanffy comunica en 1937 , en la *
Universidad de Chicago su Teoría General de los Sistemas con el afán de crear una 
metodología de unificación transdisciplinaria de la ciencia, entre los pocos que se dieron 
por aludidos figuraban algunos ingenieros y los primeros terapeutas familiares, ávidos 
de conceptos que les permitieran salir del espacio intrapsíquico y establecer la conducta 
como un fenómeno emergente y proactivo de las relaciones interpersonales. 
 No deja de ser una extraña coincidencia que la primera presentación de la TGS en la Universidad de *
Chicago, en 1937, haya sido promovida por Charles Morris uno de los teóricos del signo que promovió 
el desarrollo de la pragmática. Con los años la pragmática se convertiría en sinónimo de teoría de la 
comunicación humana. 
 27
Un sistema, para Bertalanffy, es una entidad teórica que refiere a la existencia 
funcional de algo como un todo de elementos en interacción. El comportamiento de un 
sistema depende de cómo se relacionen sus partes, más que de ellas mismas. 
El conjunto de las relaciones activas, o interacciones, que se establecen entre los 
elementos de un sistema favorece la emergencia de determinadas propiedades de un 
sistema. El origen de estas propiedades emergentes no podría atribuirse a ninguno de 
los elementos que lo constituyen. 
Es de la interacción específica entre ellos de donde surgen. Este es el verdadero 
significado de la idea de que “no existen causas en los elementos sino en las 
relaciones”. 
Las imágenes tridimensionales que observamos en las láminas del “ojo mágico” *
son el emergente de unas franjas aleatorias de figuras geométricas coloreadas. 
Los dibujos animados son el resultado de pasar rápidamente una secuencia de 
dibujos ligeramente diferentes. Nuestra conciencia es una propiedad emergente, así 
como nuestros sentidos sensoriales. 
Si utilizáramos el análisis cartesiano y descompusiéramos el sistema en sus 
partes el resultado sería que estas propiedades desaparecerían. Podemos a través de este 
método conocer información acerca de los elementos en sí mismos y de las relaciones 
lineales entre ellos, si las hubiere, pero ningún conocimiento podríamos construir del 
sistema en conjunto. Aunque desarmáramos una guitarra en sus partes mínimas, nunca 
encontraríamos la música. 
Por el contrario, el pensamiento sistémico estudia el todo para comprender las 
partes. Teniendo en cuenta las propiedades emergentes puede tratar de entender qué 
relaciones se mantienen entre los elementos y qué patrones de comportamiento se 
establecen a través del tiempo. Más allá de sus elementos, los sistemas comparten 
ciertas reglas de funcionamiento. Por este motivo podemos aplicar las premisas del 
pensamiento sistémico a cualquier aspecto de la vida. Los mismos principios nos 
permiten influir sobre un individuo, un modo de pensar, una empresa, el medio 
ambiente o una partida de ajedrez. 
Es fácil ahora entender que más allá de nuestra intención de influir, nada ni nadie 
controla totalmente un sistema. Siempre se requiere la participación de otros elementos. 
La idea de intervenir “sobre” un sistema nos invita a reflexionar que somos parte de él y 
por lo tanto de sus propiedades emergentes. El consultor es un elemento que puede 
intervenir “en el sistema del que forma parte”. Intervenir es participar, negociar, 
consensuar en las condiciones que una entidad que nos abarca. 
Esto hace todas nuestras intervenciones mucho más humildes e impredecibles, 
pero también ha dado un vuelo diferente al lugar del pensamiento psicológico en la 
ciencia. Poco a poco las barreras que separaban cuerpo y mente, individuo y contexto, 
persona mundo, emoción y cognición se van derrumbando y el conocimiento encuentra 
pruebas empíricas de la profunda interrelación entre fenómenos aparentemente 
separados y de cierta igualación del peso específico de cada uno de esos factores. 
 El texto se refiere a los libros y afiches de figuras geométricas coloreadas muy abstractas que a *
poco de mantener ante la vista a cierta distancia “producen” en unos minutos la aparición de figuras 
reconocibles tridimencionales 
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Edmundo se ha vuelto menos unidimensional y más circular. Un ejemplo de esto 
es como los estímulos externos sociales o físicos, favorecen la respuesta biológica de 
estrés, como esta respuesta de estrés favorece la activación del cingulus anterior del 
cerebro, como esta activación favorece el surgimiento de las ideas ansiógenas 
simultáneamente con la variación de la presión arterial y (cerrando el círculo) como el 
registro de esta variación opera como un estímulo externo sociofísico que incrementa el 
estrés (estresor); cerrando de este modo nuevamente el círculo. 
 
 
 
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York, Random House, 1985. 
 30
 
3. El psicólogo como consultor: el sistema consultante 
Pensado sociológicamente, en nuestra sociedad un psicólogo, salvo que se 
dedique a la investigación es un consultor. A la mirada del sociólogo o el antropólogo 
aparece ocupando un rol milenario. Desde siempre, la historia recuerda mediante la 
tradición oral o escrita, un papel en el cual alguien es llamado por otro/s que siente/n 
que algo ha pasado o pasa en su/s espíritu/s, en su/s alma/s, en su/s mente/s, en su/s 
mundo/s cotidiano/s. Ese alguien es el consultor, ese otro, es lo que hoy llamamos 
consultante/s. 
Peter Drucker, quien por allí en los ’50 “inventara” la idea de gerenciamiento y 
consultor, se diferenció de entrada de alguien que sabe de todo y puede aconsejar, lo que 
luego la industria mediática de los “gurúes” asociaría con un “charlatán”,. Al referirse a 
su condición de consultor decía: “Yo soy el que hace las preguntas, Ud. el que tiene las 
respuestas”. 
El “Ud.” de Drucker son las personas a quienes sus pensamientos, conductas, 
situaciones, o cosasse les han vuelto ingobernables, escapan a sus expectativas, se 
trastocan, se separan de las normas, convirtiéndose para ellos mismos en “lo anormal”, 
lo “problemático”. Ellos mismos se han vuelto “problemáticos” para los demás. 
 Un consultante es fundamentalmente alguien que sufre ese estado, pero es 
además, alguien que entiende que su sufrimiento es arbitrario, que no tiene sentido, o 
en todo caso el sentido de su sufrimiento es difuso e indefinible. El consultante está 
“sufriente” contra su voluntad. 
 Esto admite sus paradojas, alguien puede llegar, por ejemplo, a una consulta 
psicoterapéutica y decir que no le pasa nada. –“Mire, yo no estoy enfermo…” Ese es 
también un modo común con el cual un consultante se presenta a una entrevista. Sin 
embargo, paradojalmente, está allí, de hecho comunicándonos que espera nuestra 
opinión, tal vez nuestra confirmación de que “no está enfermo”. 
 Lo que aquí llamaremos el sistema consultante es el sistema constituido por 
consultor y consultante. Esto quiere decir que entendemos la consulta como un sistema, 
en el que consultor es alguien que facilita la exploración, resolución de situaciones y 
problemas, presentados por un consultante que solicita ayuda. En ese sentido el trabajo 
del psicólogo como consultor es de asistencia en general, la asistencia para cuestiones 
de salud mental es solo una especialidad o una parte de su tarea. Esto puede resultar 
extraño por ahora, pero se aclarará cuando más adelante expliquemos cómo entendemos 
lo mental. 
 Las interacciones asistenciales de este tipo, ocurren en el marco de lo que 
llamamos una entrevista cara a cara y reconocen por lo menos cuatro condiciones: 
1. Alguien que solicita ayuda 
2. Alguien se presta para darla 
3. Esta última tiene competencias y legitimidad para hacerlo 
4. Se cuenta con un marco y entorno adecuado 
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Las interacciones asistenciales suponen también ciertos pasos, cuya separación 
en ítems no supone que son consecutivos, ni mucho menos que sus elementos no se 
entremezclan entre sí. 
Esos pasos incluyen: 
1. Pre-entrevista, que incluye el recorrido del consultante hasta llegar a la consulta, 
quien recomendó la consulta y que intención tuvo, etc. 
2. Etapa social, o de establecimiento de la relación en la cual consultante y consultor 
se conocen y establecen cierta confianza mutua y reglas de juego. 
3. Una etapa en la cual buscan y definen de una manera más o menos clara y 
convenida los motivos o el problema, que condujeron a solicitar ayuda. Si esto es 
posible, las ideas claras permitirán también fijar en forma conjunta objetivos. 
4. Una cuarta etapa, se define cuando el consultor llega a algún tipo de idea o mapa de 
la situación, que lleva la puesta en marcha y el despliegue de alguna estrategia de 
cambio. El consultor actúa como un facilitador de los pasos que llevarán a cumplir 
los objetivos. 
5. Evaluación y cierre del trabajo. El cierre tiene las señales reconocibles de algún 
cambio, ya sea en un sentido negativo, si el trabajo no ha resultado. O bien positivo, 
parcialmente positivo, en progreso, o totalmente cumplido en lo que hace a aquello 
que motivo la consulta. 
6. Un último paso, que no siempre se cumple, pero que es el único que garantiza el 
propio aprendizaje y los resultados de la tarea a largo plazo, es el seguimiento y la 
evaluación de la persistencia del cambio. 
Estos pasos tienen una validez casi universal, debido a que un sistema 
consultante describe una trayectoria con elementos invariantes y elementos 
absolutamente específicos. Cada consulta es única, pero en su especificidad, incluye 
invariantes que permiten aproximaciones estandarizadas. 
Los siguientes ejemplos nos permiten apreciar esta relación entre contenido 
específico y patrón común. 
Primera entrevista con el Sr. A.: 
Un hombre entra al consultorio, nos saludamos, se sienta, comienza a 
hablar…-“Todo empezó hace seis años, empecé a preocuparme por los detalles de las 
cosas…si las canillas de casa estaban cerradas, si mi esposa al utilizar fósforos para 
encender el fuego tiraba o no los usados a la basura, si las lámparas de la casa 
funcionaban todas o no, si había lámparas de reemplazo para el caso de que alguna se 
arruinara…”. 
 Primera entrevista con la pareja formada por A y B.: 
Entran al consultorio, nos saludamos, se sientan. A comienza a hablar: -“ 
Bueno, aquí estamos…en realidad yo quería venir y B no, pero bueno, en esto de venir, 
creo que es en lo único en que acordamos en los últimos tres años, creo que B no está 
bien …o ambos no lo estamos… o algo nos pasa cuando estamos juntos, que hace que 
las cosas no funcionen…” (B interrumpe) –“Nos pasa…o “te pasa” -¿Por qué no le 
contás lo que estás haciendo desde que nació J., hace cuatro años…”? 
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Primera entrevista con la familia de Padre, Madre, Hijo e Hija.: 
Entran al consultorio, nos saludamos, se sientan. Madre comienza a hablar: 
-“Costó…pero aquí estamos. En fin, son muchas cosas, pero por lo menos desde mí, 
insistí en venir porque creo que las cosas no andan bien. Es difícil decir esto delante de 
los chicos, pero yo siento que Padre no colabora en la crianza de ellos y esto nos esta 
trayendo problemas... con la escuela es una lucha…en casa es una pelea continua… 
creo que me estoy enfermando, en el último tiempo no hay semana que no esté un día 
en cama…y además lo de Hijo y las drogas…, bueno creo que eso nos decidió a 
venir”...(Hijo interrumpe) – “Ah! ¿Ahora soy yo?...”. 
Primera entrevista con GG, gerente general de Mediana Empresa S.A.: 
A su lado están sentados dos hombres y una mujer. Ingreso a su despacho, nos 
saludamos, GG presenta a Dos, subgerente, a Tres, Ingeniero de Producto; y a Cuatro, 
Jefa de Recursos Humanos. Nos sentamos. GG comienza a hablar: -“ Mire, antes de que 
demos una mirada por el edificio, o empecemos a conversar con los puntos del memo 
que le hicimos llegar, me gustaría decirle algunas cosas. Este negocio tiene casi 100 
años, lo fundó mi abuelo cuando llegó al país, usted sabe era un pequeño taller…hasta 
hace diez años esto era una familia, en el 96 agarramos un buen momento de las 
exportaciones y una serie de créditos blandos y crecimos mucho. En fin, mantenemos 
una estructura casi familiar, en esta reunión tres somos parientes y hay muchos parientes 
en los distintos niveles, cuñados, hermanos, hijos, alguna ex esposa…En fin, esto 
complica las cuestiones de gestión sobre todo hoy en día, cuando las cosas se complican 
por un lado con la entrada de los hijos nuestros que han crecido, algunos estudiado, 
otros no y cuando hay que estar muy “aceitado” en el funcionamiento… con estos 
tiempos de globalización…” 
 Todos estos fragmentos corresponden a eso que los psicólogos que trabajamos 
con personas llamamos “material”, ya sea que lo adjetivemos como material “clínico” 
como seguramente lo haríamos en el primer caso, o bien “de pareja o familia” en los 
siguientes, o bien de análisis organizacional, o asesoría de empresas, en el último. 
 Con cierta ironía, quien lea esto podría decir que no debe ser tan difícil trabajar 
en situaciones en las cuales siempre la gente hace lo mismo: entra, saluda, se sienta y 
habla, el único cambio parece ser que a veces somos los consultores quienes vamos a 
las empresas, entramos, nos sentamos, saludamos y nos hablan. 
 Sin embargo, allí termina la sencillez, de allí en más comienza toda la 
complejidad de cualquier entrevista. 
Ese material requiere cierto “tratamiento”. Se diga como se diga, el consultor 
practica un arte o –un poco menos pomposamente- una artesanía. Como en todas las 
actividades humanas, en ésta también el observador forma parte de lo observado. Su 
persona, su estilo personal, están fuertemente comprometidos en su trabajo. 
 Releyendo los fragmentos, el lector puede hacer el ejercicio de discriminar qué 
siente, qué pensamientos motiva el relato de los consultantes, qué entiende que está 
pasando en ese momento, cómo anticipa qué puede llegar