28 Negociación en relaciones laborales

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MBA. Carlos Paz Barreda.
LOGRO DE LA SESIÓN 
Al finalizar la sesión el estudiante aplicara técnicas de negociación para
solucionar conflictos laborales.
IMPORTANCIA
Es de suma importancia para el estudiante de administración en adquirir las 
capacidades necesarias en base del tema de negociación laboral, para poder
contribuir a crear un ambiente laboral de respeto y saludable para todos los 
miembros de la organización. 
CONTENIDO DE LA SESIÓN
 La negociación.
 Técnicas de comunicación para negociación.
¿Alguna consulta de lo trabajado en 
nuestra sesión anterior?
¿CÓMO APRENDER A NEGOCIAR?
La negociación es un proceso en
donde los agentes interesados en
llegar a un acuerdo sobre un asunto en
particular, intercambian información,
promesas y aceptan compromisos
formales.
PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN EFICAZ
1. Conocer tu 
interés
2. Conocer los 
intereses de la otra 
parte
3. Conocer tus 
opciones
6. Cierra el negocio 
con un acuerdo y 
compromiso 
5. Conoce tus 
alternativas
4. Prepara tus 
argumentos
ACTIVIDAD 
 Mario es un eficiente supervisor cuyo sueldo es de S/4,000 y
está próximo a ser ascendido al puesto de Jefe de área en
una empresa trasnacional; pero también ha recibido una
oferta laboral de otra compañía pequeña y que está muy
interesado en que ingrese a trabajar al puesto de Gerente de
Área y el sueldo ofrecido es de S/6,500. Mario ha decidido
que, si su actual empresa no le sube el sueldo a S/7,000
soles, tomaría la decisión de irse a trabajar a la otra
compañía porque además tiene el interés de hacer línea de
carrera y crecer como profesional. Ha decido pedir un
sueldo inicial de S/9,000 para así tener margen para
negociar.
ACTIVIDAD 
 Pablo es el Gerente General, y se va reunir con Mario para
brindarle las nuevas condiciones de su puesto, piensa
ofrecerle inicialmente a S/5,000 soles, pero cómo se ha
enterado que Mario a recibido una oferta de una empresa
más pequeña, esta dispuesto a pagarle hasta un sueldo de
S/8,000 soles si fuera el caso, porque además tiene el interés
de mantenerlo en la organización.
 ¿SI ESTARÍAN EN LA SITUACIÓN DE PABLO Y MARIO
QUE HARÍAN?
sueldo de
MARGEN DE MANIOBRA 
MARGEN DE MANIOBRA 
TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN PARA 
MEJORAR LA NEGOCIACIÓN
METAMODELO
METAMODELO
 En una empresa de confecciones de tela, surgió un problema en el área 
de producción entre dos trabajadores de la sección de parchado; así 
que Gallardo y Perez, así eran conocidos, fueron llamados a la oficina 
del Gerente de Producción individualmente primero porque el 
Gerente deseaba descubrir más información de cada uno para luego 
llegar a la solución del conflicto entre ambos.
1. Ayuda al gerente a descubrir su tipo de metamodelo: Generalización, 
Distorsión o Omisión, en lo que argumentan, y que tipo de pregunta podrías 
hacer para conseguir más información:
▪ “Pérez es un desordenado e impuntual”.
▪ Pregunta:¿Qué te hace pensar eso? ¿A que hora llegó ésta semana?
▪ Metamodelo: DISTORSIÓN
▪ “Gallardo es igual a todos los obreros charlatanes” 
▪ Pregunta: ¿Qué te hace pensar que es igual a todos?
▪ Metamodelo: GENERALIZACIÓN
▪ “Jefe ya se solucionó y es tarde me tengo que ir”.
▪ Pregunta:¿Explícame cómo fue la solución?
▪ Metamodelo: OMISIÓN
COMUNICACIÓN EFECTIVA 
REFLEXIONEMOS
¿Qué es lo más resaltante de lo aprendido hoy, de qué forma lo 
aplicaras cuando estés laborando?