3 1 ESTRATEGIAS DE VENTA CONSULTIVA - PARTE 3 - SEMANA 3-1

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 2: Estrategias de Venta Consultiva
Semana 3 – Sesión 1
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos un poco:
• Las preguntas son muy importantes, tanto las preguntas
abiertas (para obtener información) y las preguntas
cerradas (para confirmar la información).
• Si no preguntamos, no podremos conocer las
necesidades de nuestros clientes.
¿Qué vimos la clase pasada?
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al finalizar la unidad, los estudiantes conocerán
los pasos de la venta consultiva y podrán
desarrollar adecuadamente la venta de diferentes
productos.
Veamos los siguientes pasos de la venta 
consultiva.
Ya vimos, las tres primeras etapas de la venta.
Y ahora:
Transformación:
VENTA CONSULTIVA
TECNICAS 
DE VENTA
1. Preparación 
2. Toma de Contacto
3. Búsqueda de Información
4. Argumentación
6. Cierre
5. Propuesta
4. ARGUMENTACION
Se debe vender los beneficios del producto o 
servicio de acuerdo a las necesidades de cada 
cliente.
Es necesario explicar las ventajas del producto y 
argumentar los beneficios que le brindará al 
cliente.
No vender las características 
del producto o servicio
4. ARGUMENTACION
1. Cuando la gente compra un auto con airbag
lo que realmente compra es... seguridad.
2. Cuando una mujer compra ropa, lo que
realmente compra es... la sensación que el
vestuario le hace experimentar
(glamorosa, segura, cómoda, confortable
o elegante).
4. ARGUMENTACION
3. La gente no compra
laptops o tabletas...
compra la libertad de
poder trabajar en la
oficina, en la casa, en
la playa, en un
parque, en cualquier
lugar y a cualquier
hora.
4. ARGUMENTACION
Para ello es necesario descubrir los beneficios más 
importantes de la propuesta que se le va a presentar al 
cliente
Para hacerlo, debemos responder a la siguiente pregunta:
¿Cuál es la diferencia entre las
características del producto que quiero
vender, las ventajas del mismo y sus
beneficios?
4. ARGUMENTACION
• ¿Qué gana mi cliente
al comprar o contratar
mi servicio o producto?
• ¿Qué ventaja personal
obtiene el cliente al
comprar mi producto o
servicio?
4. ARGUMENTACION
Hagamos el ejercicio:
Piensa en un producto o
servicio donde seas un
cliente asiduo; donde
compres repetidamente.
4. ARGUMENTACION
¿Por qué les compras?
Ahora, tómate unos minutos y analiza:
4. ARGUMENTACION
No compramos lo que parece evidente,
compramos algún beneficio, como puede ser:
• Rapidez,
• Comodidad,
• Cercanía,
• Productos frescos o naturales,
• Confianza,
• Garantía de devolución,
• Seguridad,
• Economía,
• Trato personalizado,
• etc.
4. ARGUMENTACION
Los argumentos a presentar
deben mostrar qué 
NECESIDADES REALES 
del cliente serán satisfechas.
4. ARGUMENTACION
Para ello es necesario 
CONOCER AL CLIENTE 
desde la planificación y 
durante la entrevista de ventas, 
INVESTIGANDO y
PREGUNTANDO
4. ARGUMENTACION
Características
Ventajas
Beneficios
4. ARGUMENTACION
Características:
Es lo tangible: la forma, el color, el peso, los 
ingredientes, el olor, el sabor, la materia prima, 
los componentes, etc.
Ejemplo: Chocolates La Ibérica
Características: chocolates hechos de puro 
cacao de la selva cuzqueña.
4. ARGUMENTACION
Ventajas:
Son los aspectos positivos que tiene el 
producto o servicio en comparación con otros 
que son su competencia. Son generales a 
todos los usuarios.
Ejemplo: Los chocolates La Ibérica son de muy 
buena calidad, pues no utilizan ingredientes 
artificiales, sino el mejor cacao peruano, lo que 
los hacen mejores a cualquier chocolate que 
se venda en el mercado.
4. ARGUMENTACION
Beneficios:
Son los aspectos diferenciadores que hacen 
que el producto sea especial para cada cliente, 
y que cubra las necesidades específicas de 
cada cliente. Sólo se pueden explicar después 
que hemos conversado (preguntado) al cliente, 
y conocemos sus necesidades. El producto 
puede tener muchos beneficios, pero uno en 
especial para cada cliente.
4. ARGUMENTACION
Ejemplos: 
Los chocolates La Ibérica los puede encontrar cerca a su casa, en tiendas y
centros comerciales, y en diferentes presentaciones y precios, lo que lo
hacen una muy buena alternativa de regalo (si el cliente busca dar un
regalo).
Los chocolates te harán sentir mejor, pues liberan las endorfinas que son las
hormonas del placer, por lo que tu nivel de estrés bajará y podrás disfrutar de
un delicioso chocolate de la mejor calidad (si el cliente está deprimido).
Si quieres tener más energía y pensar en tu salud, come un chocolate de la
Ibérica, que es de puro cacao, y tendrás la seguridad que estás consumiendo
un alimento de máxima calidad (si el cliente quiere darse un gustito).
4. ARGUMENTACION
Características Ventaja(s) Beneficio(s)
Escojan un producto y listen sus
características, ventajas y beneficios 
en este formato
4. ARGUMENTACION
¿Cómo presentamos los 
argumentos? 
Características
Ventajas
Beneficios
Beneficios
Ventajas
Características
4. ARGUMENTACION
¿Cómo presentamos los 
argumentos? 
“Usted puede… (beneficio)
“Porque”… (ventaja)
“Gracias a… (característica)
4. ARGUMENTACION
Ejemplo:
“Usted puede sentirse seguro de que llegará bien a su
destino, además de viajar cómodamente en nuestros
ómnibus, porque nuestras unidades son las más modernas
del mercado y contamos con un sistema de monitoreo
satelital, gracias al cual las unidades son vigiladas
permanentemente (velocidad, paradas no autorizadas) y
contactadas en todo momento (auxilio mecánico)”.
No se preocupe y disfrute del viaje.
4. ARGUMENTACION
Argumentación
Primero: conocer la 
necesidad del cliente
Las características son 
aspectos positivos tangibles
Las ventajas son aspectos 
diferenciadores de la 
competencia
Los beneficios son 
específicos para cada cliente
4. ARGUMENTACION
Cierre:
Recuérdalo siempre:
• Características (descripción)
• Ventajas (comparación)
• Beneficios (propio de cada cliente)
Las características no venden, las ventajas pueden vender,
pero los beneficios te convencen, y por ende, te fidelizan.
GRACIAS