SEMANA 5 - ESTRATEGIAS DE VENTA CONSULTIVA - PARTE 1-1

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 2: Estrategias de Venta Consultiva
Semana 2 – Sesión 2
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos un poco:
• Que la comunicación verbal es tan importante como la 
comunicación no verbal.
• Que una sonrisa abre muchas puertas y la empatía mejora las 
relaciones interpersonales.
¿Qué vimos la clase pasada?
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al finalizar la unidad, los estudiantes conocerán
los pasos de la venta consultiva y podrán
desarrollar adecuadamente la venta de diferentes
productos.
¿Cuáles son los pasos de la venta consultiva?
Ya vimos, como comunicarnos mejor.
Y ahora:
Transformación:
VENTA CONSULTIVA
TECNICAS 
DE VENTA
1. Preparación 
2. Toma de Contacto
3. Búsqueda de Información
4. Argumentación
6. Cierre
5. Propuesta
1. PREPARACIÓN
• La planificación es un estudio “a
priori” de las necesidades del
cliente.
• Es una investigación en todos los
medios disponibles de los intereses
del cliente, antes de ofrecerle
nuestros productos.
La planificación trata de conocer las necesidades del cliente.
El 70% del éxito en la venta depende de su planificación
Planificación
1. PREPARACIÓN
OBJETIVOS :
• Conocer la situación del cliente
• Valorar la potencialidad del 
cliente
• Establecer las preguntas a 
realizar al cliente
Planificación
1. PREPARACIÓN
Además:
Uno debe llevar todos los materiales necesarios para realizar
la venta:
• Lapiceros (lápiz o los que sean necesarios)
• Liquid paper (o borrador)
• Contratos (papel membretado, propuestas, etc.)
• Publicidad: brochures, catálogo de productos, etc.
• Merchandising (regalos)
• Tablet o laptop con las presentaciones (según sea el caso).
Planificación
1. PREPARACIÓN
1.-CONFECCIONAR UN PLAN DE TRABAJO (acciones)
2.-REAGRUPAR TAREAS REPETITIVAS (por clases)
3.-EQUILIBRAR DISTRIBUCION DEL TIEMPO (agenda)
4.- PLANIFICACION DE LA RUTA (o de las llamadas)
Organización
1. PREPARACIÓN
Organizar sus contactos: 
llamadas telefónicas o visitas 
presenciales
Investigar al cliente: su situación 
actual y sus intereses
RESUMEN
Planificar la agenda y organizar 
los tiempos
Llevar todos los materiales 
necesarios a la entrevista 
comercial
1. PREPARACIÓN
TECNICAS 
DE VENTA
1. Preparación 
2. Toma de Contacto
3. Búsqueda de Información
4. Argumentación
6. Cierre
5. Propuesta
2. TOMA DE CONTACTO
La teleconcertación consiste en vender la entrevista, no en vender
el producto ni detectar necesidades.
Teleconcertación
Recuerda que el cliente no llama, lo llamas tú.
El cliente puede no estar interesado.
Puede ser un pésimo momento.
El cliente puede no confiar en la venta telefónica
o en la empresa o en ti.
Puede que el cliente no califique como
comprador.
2. TOMA DE CONTACTO
Visita presencial
Existen visitas realizadas con una cita
programada (revisar la agenda y ser
puntual)
Pero también existen visitas al frío, las
cuales se realizan de acuerdo a la
potencialidad que observemos de los
clientes, en nuestro ruteo.
2. TOMA DE CONTACTO
RECUERDE QUE DEBE:
• Presentarse como un profesional de la
compañía, un verdadero asesor
comercial
• Generar clima de confianza.
• Captar el interés del cliente.
• Ganarse el derecho a preguntar.
Visita presencial
2. TOMA DE CONTACTO
Los 10 primeros segundos son 
la clave de la llamada
No se vende por teléfono los 
productos, se vende la “cita”
Hay que crear su propio speech 
de Teleconcertación, si es que 
no existiera alguno en la 
empresa.
RESUMEN
2. TOMA DE CONTACTO
TECNICAS 
DE VENTA
1. Preparación 
2. Toma de Contacto
3. Búsqueda de Información
4. Argumentación
6. Cierre
5. Propuesta
Debes planificar tanto mentalmente, como en materiales.
Debes organizar tus tiempos, tus actividades, tu agenda, tus
citas.
Y recuerda: “cómo te ven, te tratan” y tú eres un ejecutivo
comercial.
Cierre:
Tarea
Eres un asesor previsional (AFP) y vas a visitar a un cliente
de otra AFP (Prima) pero que ha llamado a ProFuturo (donde
tú trabajas) por información, y tu Jefe te envía a visitarlo.
¿Cómo romperías el hielo con este cliente al que vas a visitar
por primera vez?
¿Cuál sería tu speech de presentación?
¿Qué nos llevamos hoy día?
GRACIAS