semana 7 ESTRATEGIAS DE VENTA CONSULTIVA - PARTE 4 - SEMANA 3-1

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 2: Estrategias de Venta Consultiva
Semana 3 – Sesión 2
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos un poco:
• La argumentación del producto es explicar las ventajas y
beneficios de nuestro producto, de acuerdo a las
necesidades de cada cliente.
¿Qué vimos la clase pasada?
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al finalizar la unidad, los estudiantes conocerán
los pasos de la venta consultiva y podrán
desarrollar adecuadamente la venta de diferentes
productos.
Veamos los siguientes pasos de la venta 
consultiva.
Ya vimos, las cuatro primeras etapas de la venta.
Y ahora:
Transformación:
VENTA CONSULTIVA
TECNICAS 
DE VENTA
1. Preparación 
2. Toma de Contacto
3. Búsqueda de Información
4. Argumentación
6. Cierre
5. Propuesta
5. PROPUESTA
Es la parte letal en una entrevista, pues
en ella mostramos los beneficios de
nuestros productos, y se indica el precio.
Se origina en la planificación, pero se
basa fundamentalmente en su
adecuación concreta a las necesidades
del cliente detectadas durante la visita.
5. PROPUESTA
MÉTODO SANDWICH :
MÉTODO DE MINIMIZACIÓN
MÉTODO COMPARATIVO
VENTAJA / PRECIO / VENTAJA.
FRACCIONAR EL PRECIO.
CONFRONTAR CON OTROS 
PRODUCTOS 
PRESENTACIÓN DE PRECIO
MÉTODOS
( MÁS CAROS ).
5. PROPUESTA
Se origina en la planificación pero 
se basa en las necesidades del 
cliente detectadas en la búsqueda 
de información.
El precio se da sin miedo, pues 
justifica el valor de nuestro 
producto
Vendemos: Beneficios a las 
necesidades del cliente
Jamás terminar la frase, 
indicando el monto del precio
RESUMEN
5. PROPUESTA
TECNICAS 
DE VENTA
1. Preparación 
2. Toma de Contacto
3. Búsqueda de Información
4. Argumentación
6. Cierre
5. Propuesta
5. PROPUESTA
DIRECTO
El cliente responde directa y explícitamente
a la propuesta o luego de formularle la
pregunta: ¿Qué le parece?.
5. PROPUESTA
INDIRECTO (SUPUESTO)
El cliente no manifiesta su aprobación, pero el vendedor actúa
como si la tuviera, a través de ciertas acciones, como por
ejemplo:
• Empezar a llenar en colaboración con el cliente el contrato.
• Comentar sobre temas anexos a la ejecución del contrato,
como por ejemplo:
o La forma de pago
o El tiempo de entrega del producto
o Lugar de entrega del producto, etc.
6. CIERRE
CLAVES PARA LA CONCLUSIÓN DE LA VENTA :
OPORTUNIDAD. Para percibir el momento en 
que el cliente está a punto de decidirse.
RAPIDEZ. Para no dejar 
pasar el momento. 
PERSEVERANCIA. Para 
no abandonar ante la 
primera negativa.
5. PROPUESTA
Y además de todo esto, llevar mucha…
Capacidad de improvisación y 
Flexibilidad, y sobretodo, mucha 
CREATIVIDAD.
VENTA CONSULTIVA
Cierre:
Cada venta es diferente, y no existe un tiempo exacto para
cada etapa de la venta consultiva, pero lo que siempre debes
recordar es que si no “planificas” no podrás alcanzar tus
objetivos; y si no “preguntas” no podrás conocer la necesidad
del cliente. Pero los números son los que hablan por ti, por lo
que debes “cerrar” la venta, sino, no te reconocerán.
Cierre:
Recuérdalo siempre:
• Características (descripción)
• Ventajas (comparación)
• Beneficios (propio de cada cliente)
Las características no venden, las ventajas pueden vender,
pero los beneficios te convencen, y por ende, te fidelizan.
GRACIAS