S012 01 - Ferias y misiones internacionales

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Gestión de Importaciones
Mg. León Maximiliano Cutipa Murga
¡Hola!, Soy León Maximiliano 
Cutipa Murga
Licenciado en Administración y Negocios Internacionales con Mba. en Administración y 
Dirección de Empresas por el Instituto Universitarios de Investigación Ortega y Gasset 
adscrito a la Universidad Complutense de Madrid, Máster en Logística Internacional y 
Supply Chain Management por la Universidad Rey Juan Carlos (Madrid), Doctorando y 
egresado de la Maestría en Ingeniería Comercial y Negocios Internacionales con Mención 
en Marketing en la UNSA.
Mentor y consultor de negocios e innovación, docente universitario, coach, conferencista, 
con experiencia en dirección, gestión empresarial, asesor en planes de negocios y 
proyectos de inversión.
Ferias y misiones 
internacionales
Semana: 12 Sesión: 1
Mg. León Maximiliano Cutipa Murga
INICIOYSALUDO
¿Qué temas se abordaron la clase pasada?
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UTILIDAD
Logro de la sesión
Al finalizar la sesión el estudiante 
identifica la importancia de las 
ferias y misiones internacionales
a través de la explicación 
dialogada y casos.
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UTILIDAD
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UTILIDAD
Mecanismos de promoción
Implica el uso de catálogos, el envió de muestras, la contratación de 
publicidad, la organización de misiones comerciales, participación en 
ferias especializadas y rueda de negocios.
TRANSFORMACIÓN
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Catálogos de exportación
Un catalogo es una manera de presentarnos en sociedad en los mercados extranjeros
por lo que debe ser elaborado con sumo cuidado, teniendo en cuenta todos los
detalles y con una excelente diagramación y edición.
✓Excelente diagramación e impresión en material de primera calidad.
✓Debe contener fotos color y tomadas profesionalmente.
✓Debe tener detalles del producto o servicio.
✓Los textos del catalogo deben ser redactados mínimo en dos idiomas.
✓Se debe identificar a los productos por códigos.
✓No debe incluir lista de precios.
✓Los catálogos deben tener una breve presentación del país.
✓El catalogo debe tener una referencia curricular de la empresa.
✓Si el producto a exportar lo amerita incluir una historia.
✓Debe contener datos precisos para el contacto.
TRANSFORMACIÓN
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Ferias internacionales
Es uno de los mecanismos 
o medios que usa la 
promoción mas antiguo y 
difundido a nivel 
internacional cuyo 
objetivo principal es 
vincular al vendedor con el 
comprador.
En el Perú la feria mas 
importante es la Feria 
Internacional del Pacifico 
fundada en 1959.
TRANSFORMACIÓN
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Ventajas de participar en una feria 
internacional
• Permite conocer y apreciar lo mejor de la
oferta mundial sobre el producto o servicio
que oferta.
Inteligencia comercial:
• Permite desarrollar contactos personales que
de otra forma seria casi imposible.
Contactos comerciales:
• Permite exhibir el producto y realizar ventas
durante la feria y luego de ella.
Comercialización:
TRANSFORMACIÓN
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Principales características de una feria 
internacional
✓Los productores exhiben sus mercaderías a centenares o miles de
potenciales compradores.
✓Permite conocer a competidores, observando sus productos y servicios, sus
precios, calidad, envases, embalajes, financiamientos, condiciones de
venta, etc.
✓Permite observar y comparar ventajas y desventajas.
✓Permite negociar condiciones y precios.
✓Para llevar a cabo una feria se debe planificar por lo menos con 2 años de
anticipación.
✓Los resultados generalmente no se evalúan a corto plazo, requieren un
proceso lento de maduración para concretar los negocios.
TRANSFORMACIÓN
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Clasificación de las ferias internacionales
• Ferias generales u horizontales: abierta a todos los sectores económicos su objetivo es crear un 
mercado amplio.
• Ferias especializadas o verticales: son reservadas a expositores de un sector determinado de una 
categoría de Bs. o Ss. –Perumin-
• Exposición de productos: la exposición es realizada por un determinado país pero que no esta 
considerada en un calendario prefijado, requieren mucha publicidad.
• Semana de ventas: se efectúa en algún salón o almacén especialmente acondicionado para tal fin, 
pudiendo complementarse con un atractivo turístico.
Las ferias tienen una tendencia a la especialización así tenemos en Arequipa a Expomotors – Expoagro.
TRANSFORMACIÓN
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Instituciones de promoción de las 
exportaciones
El potencial exportador de las pequeñas y medianas empresas (PYME) 
despierta un creciente interés, pero se enfrentan a dificultades como la falta 
de conocimientos del mercadeo internacional o la falta de recursos 
financieros.
Existen Organismos de Promoción de Exportaciones tanto particulares, 
nacionales como internacionales, están a su disposición para brindarles una 
asistencia en el diseño de la estrategia de comercialización, suministrándole 
la información requerida 
TRANSFORMACIÓN
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¿Qué es un Misión Comercial?
Una misión comercial es una técnica 
de promoción empresarial que llevan 
a cabo muchas compañías con el 
objetivo de establecer nuevas 
relaciones comerciales en un 
mercado exterior.
Se trata, en definitiva, de una visita 
colectiva concertada en la que un 
grupo de exportadores se reúne en 
una sede previamente establecida, 
con potenciales compradores, en 
busca de nuevas oportunidades de 
negocio.
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TRANSFORMACIÓN
¿Qué es un Misión Comercial?
Generalmente, en las misiones 
comerciales el número de asistentes 
no es muy elevado y los participantes 
se seleccionan bajo los criterios de 
los organizadores. Además, los 
participantes cuentan con un 
programa de citas estructuradas en 
función del perfil de la empresa 
exportadora y las posibilidades de su 
producto en el mercado de interés. 
Con todo ello, se consigue una 
reunión más directa con los clientes 
del país de destino.
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TRANSFORMACIÓN
Tipos de Misión Comercial?
Dirigida principalmente a pymes que quieren acceder a mercados internacionales de
manera rápida y eficaz.
Misión comercial individual.
Las misiones comerciales grupales se estructuran en dos fases. En la primera, se
identifica y se seleccionan los clientes potenciales para elaborar un informe de
prospección de la empresa. En la segunda, se contacta y se filtra para elaborar una
agenda final con reuniones
Misión comercial en grupo.
Los empresarios y distribuidores se encargan de viajar hasta el destino que están
interesados para conocer a otros agentes del sector mediante entrevistas o eventos.
La misión comercial inversa es una buena oportunidad para presentarse al cliente y
promover el contacto entre las empresas españolas y extranjeras.
Misión comercial inversa.
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TRANSFORMACIÓN
Ventajas y beneficios de participar en una 
misión comercial
Son un mecanismo moderno para acceder a nuevos mercados, crear contactos e
iniciar nuevos negocios con potenciales compradores.
Nos permiten presentar nuestros productos y servicios así como ampliar nuestra
cuota de mercado.
Es una fantástica oportunidad para observar en profundidad e analizar el estado
de nuestra competencia.
Facilita el contacto directo con un gran repertorio de compradores profesionales
del sector.
Puede resultar una valiosa oportunidad para evaluar nuestras fortalezas y
debilidades.
Aumenta nuestra experiencia empresarial.
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TRANSFORMACIÓN
Como afrontar una misión comercial con éxito
Como bien hemos comentado 
anteriormente, la misión comercial 
es un fantástico instrumento para 
dar a conocer nuestros productos y 
servicios ante potenciales 
compradores de un mercado exterior. 
No obstante, no debemosolvidar que 
constituye también una gran 
oportunidad para recoger 
información sobre un nuevo mercado 
y que, parte importante del éxito de 
la misión comercial se basa en el 
estudio y la preparación de esta.
Así, para afrontarla exitosamente es 
preciso definir los objetivos e 
identificar los mercados atrayentes 
que mejor oportunidades de negocio 
brinde a nuestra empresa. Además, 
requiere de la preparación adecuada 
de los materiales promocionales y 
del conveniente seguimiento de los 
contactos y de las reuniones.
A continuación, analizaremos 
algunos de los elementos más 
relevantes a tener en cuenta en una 
misión comercial:
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TRANSFORMACIÓN
Elementos a considerar en una misión 
comercial
Preselección del mercado e investigación internacional
Definición de metas y objetivos
Definir nuestra estrategia personal en las negociaciones
Contacto, análisis y elaboración de un informe de resultados
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TRANSFORMACIÓN
Trabajo de investigación:
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En equipos investiga el siguiente tema:
¿Diferencias entre rueda de negocios, inteligencia comercial y misiones 
comercial?
• Presentación formato - INFOGRAFÍA.
• Se considera creatividad en la elaboración del trabajo.
• Adjuntar archivo en PDF.
• Se califica la entrega puntual.
• Se recomienda utilizar programas como Canva o Geniall para realizar el
trabajo.
TRANSFORMACIÓN
¿Qué aprendimos hoy?
¿Cómo lo aprendimos?
¿Te fue fácil o difícil?
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CIERRE