S02 s02 Análisis de modelo de ventas

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DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 1:
La Estrategia Comercial de la Empresa
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el estudiante analiza el potencial de 
un mercado y la situación comercial de una empresa 
desde el enfoque estratégico.
Datos/Observaciones
Sesión 4
Análisis de modelos de ventas
Objetivo:
Al término de la sesión, el estudiante 
analiza los modelos de ventas para 
determinar los más adecuados, según el 
modelo de negocio.
Datos/Observaciones
Empecemos…
¿Qué entendemos por 
modelo de ventas?
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
Tipos de modelos de ventas:
❑Modelo escrito de venta: John Henry Patterson
❑Modelo de venta AIDA
❑Modelo de venta SPIN
❑ Venta Transaccional
❑ Venta Consultiva
❑ Venta Relacional
❑ Venta Experiencial
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Modelo escrito de venta: John Henry Patterson
– Las convenciones de ventas. Este tipo de eventos los vendedores más destacados
compartían sus tácticas y mejores estrategias de venta.
Se contagiaban la energía haciendo que cualquier persona que asistía a este tipo de
eventos saliera mucho más motivado con un estado mental mucho mejor y además
con un puñado de tácticas bajo el brazo.
– Crear relaciones de confianza con los clientes. A medida que el producto que
debían de vender era más técnico o difícil de explicar tenía que establecer mejores
relaciones de confianza con su potencial cliente como elemento clave para que este
no pusiera tantas objeciones.
– Formación constante. El equipo de ventas no solo se capacita en conocer mejor el
producto sino mejorar las habilidades de venta.
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Modelo escrito de venta: John Henry Patterson
PASOS:
1. Identificar los problemas o dolores del cliente. En esta fase se
pretendía descubrir qué es lo que quiere el cliente y que él está
fregando a conseguir ese resultado.
2. Explicar al cliente cómo llegar a la solución. En esta fase se
presenta el producto o servicio como medio que hará llegar al
cliente en una posición de frustración a una posición de éxitos.
3. La demostración de como la solución elimina el problema. En
esta fase se hace un breve resumen de los problemas del cliente
y después de exponer la solución se ha hace un repaso de las
consecuencias que tendrá el cliente al adoptar dicha solución.
4. Llamada a la acción. En esta fase se asume que el cliente quiere
el producto y se invita a comprar. Si el cliente tiene dudas
objeciones se responden a las mismas para volver a intentar
hacer el cierre de la venta.
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Modelo de venta AIDA
El modelo de venta AIDA fue creado en 1898 Elias St. Elmo Lewis.
El modelo de venta AIDA recibe su nombre de las 4 fases por las que se pasan a lo
largo de la estructura de ventas.
(A)tención: en una primera fase hay que captar la atención del prospecto para
que todo lo demás pueda suceder.
¿cómo se capta la atención? Siempre utilizaremos una frase corta, un
beneficio para el cliente cuantificado.
Un ejemplo podría ser: “Reduce hasta 3 kilos de masa corporal en sólo 5 días
comiendo de todo”. Una frase corta que incluye un resultado medible.
Esta es una frase que habla directamente a nuestro cerebro reptiliano. El
cerebro reptiliano es el que decide en una micro milésima de segundo si
quiere seguir sabiendo más o te tira a la papelera. Para captar su atención
necesitas frases de este tipo.
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Modelo de venta AIDA
(I)nterés: la segunda fase de este modelo de venta consiste en crear el
interés de tu prospecto.
Las preguntas orientadas al dolor son las que meten el dedo en la llaga. Las
que le hacen recordar al prospecto de que tiene un “problema”. Podría ser
algo como esto: “La mayoría de empresas que venden productos técnicos
piensan que para vender más tienen que ser más baratos ¿te cuesta
convencer a tu equipo de que para vender más no hay por qué ser más
barato?”
Es una pregunta para que el prospecto diga “ahá! yo tengo ese problema”
(genera interés y sigue leyendo o escuchando).
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Modelo de venta AIDA
(D)eseo: ahora es la fase de hacer que el prospecto quiera el
producto.
Se debe conseguir aumentar el deseo de nuestro
producto/servicio y generar cómo le puede ayudar en la vida de
nuestro cliente.
En esta fase le diremos “Mira, tenemos el producto X te
permitirá… 1. Perder hasta un 10% de peso sin pasar hambre
comiendo X; 2. Mejorar tus reflejos de no se qué al tener no sé
cuantos… ”
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Modelo de venta AIDA
(A)cción: ahora le tienes que decir al prospecto lo que quieres
que concretamente haga. “Llama ahora y solicita una
demostración”.
Siempre hay que incluir acciones al final de un texto, un discurso.
Es necesario poner llamadas a la acción (“call to action” - CTA).
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Modelo de venta SPIN
El modelo de venta SPIN se puso de moda a principios
de los 90s a raíz de la publicación de un libro llamado
“SPIN Selling” de Neil Rackham.
Rackham analizó 35,000 llamadas y escribió un método
de venta.
Nos dice que para hacer que el potencial cliente se
venda a si mismo hay que hacer 4 tipos de preguntas y
además en este orden.
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Modelo de venta SPIN
1. Preguntas de situación: son aquellas preguntas que preguntan por
la situación (obviamente). Por ejemplo: ¿Cuántos empleados tienes?
¿A qué países exportas? ¿Cómo limpias el coche?
2. Preguntas de problema: preguntan por las dificultades y problemas.
Por ejemplo: ¿Qué problemas observas al tener ese proceso? ¿Qué
dificultades tenéis a la hora de…? ¿Cuál es el coste de hacerlo así
(económico, humano…)?
3. Preguntas de implicación: hacen que el individuo se implique en su
respuesta. Por ejemplo: ¿Qué sucederá si siguen desperdiciando
recursos de esa manera? ¿Mejoraría su situación si eliminaran…?
¿Cómo afecta ese problema a su equipo de trabajo?…
4. Preguntas de beneficios: son preguntas orientadas al beneficio de
tomar acción (comprar el producto). Por ejemplo… ¿Si hubiera una
manera de hacerlo más rápido y a un menor coste es algo que te
interesaría tenerlo ya? ¿Cuánto tiempo ganarías si la planta de
producción no parase ten todo un mes?
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Venta Transaccional
• Este tipo de venta es la venta tradicional.
• Hay un cliente que conoce de sobra el producto y tan
sólo necesita que alguien le ponga delante el producto
en el momento oportuno para comprarlo.
• La venta transaccional hoy en día cada vez la adoptan
más mecanismos automáticos y automatizados
(tiendas online en Internet, máquinas de vending).
• En la venta transaccional el objetivo del vendedor es
vender y cobrar una comisión por ello. A estos dos les
une una transacción.
• Cuando esta venta se lleva a cabo la relación se
acaba.
• La venta transaccional por tanto es fría y poco efectiva
para mantener la fidelización con el cliente.
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Venta Consultiva
Hoy en día cualquier potencia clientes está mucho más educado y tiene un
conocimiento mucho más preciso de cuáles son los dolores que quiere
curar, necesidades y sobre todo de las diferentes soluciones que puede
obtener en el mercado.
El hecho de que cualquier persona puede estar conectada a Internet a
través de su teléfono móvil hace y cualquier persona pueda acceder a
blogs a vídeos a comparativas de productos.
La venta consultiva pretende hacer del vendedor algo más que un simple
expositor de productos y servicios y un socio colaborador asesor y
consultor de confianza del potencial cliente que aporta valor en cada una
de las etapas de venta.
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Venta Consultiva
Es mucho más fácil vender cuando eres algo más que un
vendedor.
Cuando te conviertes en asesor, amigo, solucionador de
problemas vender es mucho más sencillo.
Para poner enpráctica el modelo de venta consultiva sigue
este patrón:
1º Pregunta. Realiza todas las preguntas que consideres para
obtener información útil que te permita dar tu mejor solución al
cliente.
2º Olvídate. Olvídate de que eres vendedor. Ahora eres
consultor y asesor. Si en ese proceso de asesoramiento detectas
que tu producto/servicio le encaja bien al cliente entonces
ofrécelo.
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Venta Relacional
A partir de los años 90 empieza a cambiar la obsesión de
las empresas con respecto a los clientes. El objetivo no
es conseguir pedidos sino satisfacer necesidades.
La venta relacional es un modelo de venta donde se
practica el marketing de relaciones.
Este es el marketing que se encarga de crear desarrollar
y mantener en el tiempo relaciones con los clientes
para que obtengan beneficios todos aquellos que
participan en esa relación. Podemos decir que el fin
último de la venta relacional es fidelizar.
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
❑ Venta Experiencial
La venta experiencial es en realidad del marketing
experiencial y éste es también conocido
como marketing emocional.
La venta se basaba en el producto y en ese proceso de
venta se resalta van aspectos como las características
beneficios y ventajas del mismo.
Datos/Observaciones
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
• Existen diferentes modelos de ventas, que se adecuan al
modelo de negocio que pretende seguir la institución.
• El modelo de negocio tiene que ser la base para escoger
adecuadamente el modelo de ventas, no la revés.
• Existe una mayor preferencia por parte de los clientes
respecto a una relación más estrecha y experimental.
Datos/Observaciones
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones