S04 s01 Análisis de la situación comercial - Internos

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DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 1:
La Estrategia Comercial de la Empresa
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el estudiante analiza el potencial de 
un mercado y la situación comercial de una empresa 
desde el enfoque estratégico.
Datos/Observaciones
Sesión 7
Análisis de la situación comercial:
• Factores internos: Organización, políticas,
recursos, talentos de la organización.
Objetivo:
Al término de la sesión, el estudiante 
analiza los factores internos relacionados a 
la actividad comercial de la empresa, , 
mediante la explicación de los aspectos 
teóricos y ejemplos prácticos.
Datos/Observaciones
Empecemos…
¿Qué factor interno considera más
relevante para el desarrollo de su 
negocio?
Datos/Observaciones
Fortalezas y Debilidades Internas (AMOFHIT)
Actividades controlables que la organización desempeña eficiente o
deficientemente en relación a sus competidores:
A Administración
M Marketing
O Operaciones productivas/Logística
F Finanzas/Contabilidad
H Recursos Humanos 
I Sistemas de información
T Investigación y Desarrollo 
Organizaciones compiten por lograr estrategias que capitalicen las fortalezas y
mejoren las debilidades
Datos/Observaciones
Cadena de valor
Logística interna Operaciones Logística externa Marketing y ventas Servicio post-venta
Abastecimiento
Desarrollo tecnológico 
Recursos Humanos
Infraestructura de la empresa
Datos/Observaciones
Cadena de valor
Tiempo
Presente
Empresa 1
Empresa 2
Tiempo
Pasado Futuro
Entorno Político, económico, social, tecnológico, ambiental y cultural
Pasado Presente Futuro
Barreras de entrada 
Nivel de competencia
Cadena de Valor Cadena de Valor Cadena de Valor
Cadena de Valor Cadena de Valor Cadena de Valor
PESTAC PESTAC PESTAC
PESTACPESTACPESTAC
Datos/Observaciones
Datos/Observaciones
Datos/Observaciones
Datos/Observaciones
Datos/Observaciones
Datos/Observaciones
EJEMPLO
Datos/Observaciones
Aceros Arequipa
INFORMACIÓN 2019
• Construcción : -3.15%
• Disminución de inversión Pública y privada: 5.9% 
• Balanza comercial: Superávit 1, 730 millones
• Inflación Lima Metropolitana: 3.2%
• Importaciones de Acero: 52%
• Acero Arequipa tiene el 35% del negocio del acero a nivel nacional.
• Se cerró la planta de Arequipa (Laminación)
• Ratio de utilización de la capacidad instalada: 69%
• Menores precios de venta en el mercado local
• Se produce más cantidad pero se exporta a Bolivia principalmente: 18.1%
Datos/Observaciones
Industria Siderúrgica en Perú
Datos/Observaciones
2019 Político Económico Socio- Culturales Tecnológico Ambiental
Industria Siderúrgica
peruana
No hay protección en
contra de productos
importados chinos 
(Dumping)
Decrecimiento del 
sector construcción 
3.15%
Caída de la inversión 
pública en5.9%
Crecimiento PBI: 
3.9%
Auto-construcción en el
Perú.
Alto grado de 
informalidad enel
mercado en
general
Avances en lo que
respecta a hornos
eléctricos de menor 
consumo energético
No se asocia 
directamente a la 
actividad
industrial 
siderúrgica con la
contaminación
ambiental.
Tecnología usada
permite un nivel bajo 
de desechos
Impacto en Aceros 
Arequipa
Muy negativo Negativo Neutral Negativo Positivo
Rivalidad entre 
competidores
Barreras de 
entrada
Muy alta
Aceros Arequipa 
SIDER PERU
Importaciones Chinas
Muy alta
Para entrar a competir a la industrias 
es necesaria una inversión muy elevada
Ratio de utilización de 
capacidad instalada a 
nivel mundial: 69%.
Datos/Observaciones
Logística interna
Chatarra 
Hierro esponja 
Energía
Operaciones
Hornos eléctricos
y las plantas de 
laminado
Logística externa
Distribución a 
grandes
proyectos y al 
consumidor final
Marketing y ventas Servicio post-venta
Cadena de valor
Abastecimiento 
Desarrollo tecnológico 
Recursos Humanos
Infraestructura de la empresa
Datos/Observaciones
Despacho directo al 
cliente final, 
eliminando el 
almacén intermedio
Colocación de 
órdenes de pedidos 
desde los celulares
Colocación de 
pedidos de forma 
directa por página 
web ( medianos y 
grandes clientes)
Proyectos de mejora 
ambiental:
optimización de uso 
y reúso de los 
recursos y con ello, 
disminuición el 
consumo de energía 
en 7% ( horno 
eléctrico)
Ampliación de la 
planta en Pisco
Cerrado de la planta 
de laminación en 
Arequipa
Inversión en 
subsidiaria en Bolivia
Mayor uso de hierro 
en reemplazo de la 
chatarra para evitar 
caer en diferencias 
por el tipo de 
cambio
Estrategias implementados por Aceros Arequipa
Datos/Observaciones
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
• Es importante identificar las variables internas de la
organización, que permita analizar cómo se encuentra la
organización y con ello, tomar las acciones y planteamientos
adecuados para la mejor gestión de la misma.
Datos/Observaciones
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones