S10 s02 Aspectos estratégicos sobre las compensaciones e incentivos en el equipo de ventas

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DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 3:
Planeación estratégica 
comercial
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el 
estudiante elabora un Plan 
Comercial con estrategias 
adecuadas para una 
organización real.
Sesión 20
Aspectos estratégicos sobre las 
compensaciones e incentivos en el equipo 
de ventas
Objetivo:
Al término de la sesión, el estudiante 
determina las compensaciones e 
incentivos para el equipo de ventas 
mediante la discusión en el foro y los 
ejemplos mostrados en la sesión. 
Sesión 20
Aspectos estratégicos sobre las 
compensaciones e incentivos en el equipo 
de ventas
¿Qué compensaciones e 
incentivos conoce para el 
equipo de ventas?
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Equipo de ventas
➢ Un equipo de ventas efectivo es un activo crítico,
dado que ninguna función de una organización
enfrenta una presión o exposición mayor por el
desempeño en un mercado de rápida evolución.
➢ En el acelerado y altamente competitivo entorno
comercial actual, los profesionales de ventas
deben adaptarse continuamente, responder
rápidamente y actuar de forma proactiva para
anticipar cambios y sacar provecho de las nuevas
oportunidades.
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Compensaciones en el equipo de ventas
La compensación para la fuerza de
ventas es la metodología de pago por
la cual una empresa motiva a este
departamento, premia la productividad,
retiene a los empleados efectivos y
aumenta los ingresos por ventas.
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Compensaciones en el equipo de ventas
La compensación está en gran parte basada en incentivos.
Muchos planes de compensación cuentan con un salario base mínimo,
pero la mayor parte de la compensación de un empleado es en la forma de
ingresos por comisiones. Las comisiones son bonificaciones pagadas a los
empleados cuando hacen una venta. Las empresas con planes de
comisiones y compensaciones competitivas pueden contratar y retener a
los mejores talentos.
Función
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Compensaciones en el equipo de ventas
Tanto la empresa como su fuerza de
ventas ganan con un buen plan de
compensación: una atractiva
compensación motiva a los empleados
a cerrar más ventas, lo que a su vez
impulsa los ingresos de una empresa.
Beneficios
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Plan de compensación
➢ El plan de compensación es la forma de hacer
operativa la fuerza de ventas, alinearla con los
objetivos del negocio, y motivarlos e impulsarlos
para poner en práctica su estrategia de
penetración en el mercado.
➢ El plan de compensación de ventas debe estar
disponible y distribuido a la fuerza de ventas.
➢El gerente de primera línea debe usarlo como
una herramienta para comunicar la estrategia de
las ventas y los objetivos y motivar al personal
de ventas a vender.
IMAGEN
(OPCIONAL)
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Compensación del equipo de ventas
Criterios para un plan de compensación
sólido
• Debe de incentivar a la FFVV.
• Sencillo.
• Equidad para la empresa y la FFVV.
• Flexibilidad.
• Visibilidad y control.
• Competitividad.
Tendencias en las compensaciones
de ventas.
• Énfasis en metas especificas.
• Planes combinados. Fijo + Comisión.
• Diferenciación según estrategia y
segmentación.
• Beneficios adicionales.
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Compensación del equipo de ventas
DESARROLLO DE UN PLAN DE 
COMPENSACIÓN
✓ Revisar el trabajo de ventas. Descripción y
valoración del puesto.
✓ Determinar objetivos específicos.
Alineados con ventas y marketing.
✓ Establecer el nivel de compensación-
Paquete anual-Ratio.
✓ Escoger el método de compensación
✓ Implementar el plan: Probarlo, venderlo y
evaluarlo.
La implementación del plan
Después de la elaboración de un plan de compensación de ventas, la
tarea más difícil es ponerlo en práctica. Los factores que intervienen en la
ejecución de su plan de compensación de ventas incluyen a las personas,
el momento, el análisis de los resultados y la capacidad como
organización para efectuar cambios si no se están cumpliendo con los
objetivos de ventas.
Elección del Momento Oportuno. Enfoque el preciso periodo del tiempo
que usted desea implementar este plan. El momento ideal es a principios
del primer trimestre de un año nuevo. Con el fin de estar preparados para
cumplir con este objetivo, es necesario comenzar a planificar con
antelación.
Compensación del equipo de ventas
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Compensación del equipo de ventas
Consideraciones para elegir método de
compensación.
➢Motivación que genera.
➢Control que se ejerce.
➢Costos.
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Compensación del equipo de ventas
Métodos de Compensación
➢Salario: Sueldo Fijo
➢Comisiones (%) según alcance.
➢Salario más comisión: Combinación.
➢Bonificaciones. Por un logro en particular.
➢Planes combinados.
➢Uso de vales de consumo.
➢Concursos de ventas.
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Compensación del equipo de ventas
Otros beneficios
➢Seguros.
➢Vacaciones, préstamos.
➢ Licencias.
➢Planes de retiro.
➢Vehículo, movilidad.
➢Utilidades.
➢Acciones de la empresa.
➢Servicios. Alimentación, Parqueo, Raciones o
descuentos.
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Componentes y objetivos de las 
compensaciones financieras
Elementos de la compensación total
Ejemplo de compensación en el equipo de venta
Incentivo a la fuerza de ventas
➢ Es aquello que se utiliza para recompensar al personal de ventas por
sus logros, y es una herramienta de motivación en ventas.
➢ Al establecer los incentivos, la primera tarea es investigar que quiere o
desea cada vendedor. “Por consiguiente un gerente no puede motivar a
la fuerza de ventas sin conocer sus deseos”.
¿Cómo puedo incentivar al equipo de ventas?
➢ En la actualidad, los sistemas de incentivos siguen estando a la orden
del día. Bajo el mismo espíritu de superación empresarial concebido
por Taylor, la mayoría de directores comerciales ponen en marcha
fórmulas para estimular la productividad de su equipo comercial.
➢ Cada equipo de ventas es un mundo, elegir el sistema que mejor se
adapte a él, será un tarea que no debe tomarse a la ligera. Enumerar
las diferentes fórmulas existentes, resulta una actividad poco
provechosa, ya que cada empresa debe modificarlas acorde a sus
necesidades.
Características de un plan de incentivos
➢ Sencillez: Una de las críticas principales hacia los planes de incentivos,
es su complejidad y falta de transparencia que, a menudo provocan
confusiones a la hora de conocer cuáles son los objetivos y bajo qué
condiciones deben lograrse.
➢ Beneficio mutuo: Es importante establecer un balance entre la mejora
de condiciones laborales del equipo comercial y crear beneficios reales
para la entidad. De nada sirve mejorar la productividad del equipo de
ventas si los beneficios son inferiores a la inversión realizada en el plan
de incentivos.
Características de un plan de incentivos
➢ Objetivos asumibles: Imponer metas extremadamente difíciles de batir
para lograr el incentivo, puede desencadenar una respuesta contraria a
la esperada en el equipo de ventas; creando una frustración que llevará
a una descenso de la motivación de la plantilla.
➢ No sustituye, complementa: Cualquier bono o comisión.
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Incentivos
✓ Económicos
✓ Diferentes a los económicos
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Incentivos
Pagos monetarios; como 
salarios y sueldos.
✓ Económicos
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Incentivos
• Reconocimiento
• Menciones honoríficas y premios
• Privilegios especiales
• Capacitación
• Comunicación
• Concursos de ventas: Tema, Premios
(Viajes, Mercancías, Efectivo), Duración,
Promoción
• Reuniones
• Convenciones de ventas
• Planeación: Tema, Tiempo, Lugar, Agenda,
Horario
• Participación
• Evaluación
✓ Diferentes a los
económicos
Beneficios de los Incentivos en un equipo de ventas
✓ Reducción del absentismo laboral y mejora de la puntualidad
✓ Creación de nuevas ideas beneficiosas para la entidad
✓ Aumento de la productividad laboral
✓ Superación de las metas propuestas
✓ Reducción de los costes
✓ Evitar la fuga de empleados a otras empresas
✓ Mayor prosperidad de la plantilla
✓ Superación personal y profesionalde la plantilla
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
Uno de los mayores retos gerenciales para un negocio en
crecimiento es saber compensar las ventas. Se debe tener un
plan de compensación que estimule la fuerza de ventas a
conseguir nuevas cuentas y a continuar vendiendo a los clientes
existentes, y esto se reduce a encontrar el equilibrio entre el
salario base y las comisiones.
¿Alguna duda o consulta?
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