S11 s01 Aspectos estratégicos sobre reclutamiento del equipo de ventas

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DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 3:
Planeación estratégica 
comercial
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el 
estudiante elabora un Plan 
Comercial con estrategias 
adecuadas para una 
organización real.
Sesión 21
Aspectos estratégicos sobre 
reclutamiento del equipo de ventas. 
Cultura Organizacional.
Objetivo:
Al término de la sesión, el estudiante 
determina las estrategias sobre 
reclutamiento y la influencia de la cultural 
organizacional en el equipo de ventas, 
mediante el análisis de casos reales. 
Sesión 21
Aspectos estratégicos sobre 
reclutamiento del equipo de ventas. 
Cultura Organizacional.
¿Qué vimos en la 
semana 10?
Sesión 21
Aspectos estratégicos sobre 
reclutamiento del equipo de ventas. 
Cultura Organizacional.
¿Qué conoce sobre la 
cultura organizacional?
¿Por qué es importante 
un reclutamiento 
adecuado del equipo?
2021-022021-02
ASPECTOS ESTRATÉGICOS SOBRE 
RECLUTAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS
➢ Los esfuerzos de un equipo de ventas son un
factor clave para lograr los resultados comerciales
de una empresa. Más aún, su performance influye
en el posicionamiento competitivo de la
organización, por lo que su diseño y gestión
resultan fundamentales.
➢ Tomar decisiones más oportunas con mirada
estratégica y humana, considerar la dinámica de
los mercados y conocer en profundidad al
consumidor son cuestiones a tener en cuenta por
todo aquel directivo que aspire a tener una fuerza
de ventas potente.
2021-022021-02
ASPECTOS ESTRATÉGICOS SOBRE 
RECLUTAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS
Factores a considerar en el planeamiento de actividades de ventas:
➢ Prioridades de las mismas
➢ Movilización necesaria
➢ Eventos externos que afectan las actividades de ventas (huelgas, paros,
lluvias, etc)
➢ Condiciones de los clientes (horarios de atención)
➢ Actividades administrativas de la empresa (reuniones de ventas u otras)
➢ La posibilidad de planes de contingencia
2021-022021-02
RECLUTAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS
⦁ Análisis del volumen de trabajo del equipo de ventas
◦ Hay que enumerar a todos los clientes que deben ser visitados por el equipo de ventas.
◦ Hay que calcular la frecuencia de visitas por clase de clientes (mayor clientes - mayor
frecuencia de visitas)
◦ Se calcula la tasa media de visitas por vendedor
◦ Se calcula el numero de días laborales del año
• Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.
• Numero de clientes X Frecuencia de vistas
• Tasa media de visitas por día x días laborables
REGLAS DE ORO PARA RECLUTAR VENDEDORES
Manejo de la 
Tecnología
Tu mercado objetivo 
lo primordial
¿Qué? ¿Cómo? ¿Por 
qué?
Características del 
buen vendedor
Habilidades y 
características del 
vendedor exitoso
1. Tu 
mercado 
Objetivo, lo 
primordial
Conocer al tipo
de cliente al
que vas dirigido
para esto
debes saber
que existen 2
tipos:
Cliente Tradicional: Debes contratar a un vendedor
con personalidad y actitud. A estos clientes les
gusta que les soluciones todas sus dudas, aún
antes de tenerlas. Necesitas a gente con buena
presentación y con habilidades en el manejo de
estrés y tolerancia a la frustración. En una escala de
importancia, el vendedor ocupa el segundo lugar en
la estrategia de ventas.
Cliente digital: Aquí el proceso es distinto: el cliente,
muchas veces, es un experto en el producto y servicio
que busca. Sabe qué es lo que quiere y dónde
comprarlo. Necesitas vendedores que conozcan
el perfil del cliente y las ventajas que su marca tiene
ante la competencia.
REGLAS DE ORO PARA RECLUTAR VENDEDORES
2. Qué, 
Cómo y 
Porqué
El what. Qué es lo que vende la empresa, qué es lo que
hace, qué es lo que distribuye, qué es lo que la impulsa, qué
es lo que la representa, qué es lo que quiere.
El how. Cómo lo hace, cómo elabora el producto. Desde
la cuestión técnica hasta la parte de cultura
organizacional.
El why. Por qué la empresa hace lo que hace, por qué
producimos estos artículos, por qué damos estos servicios.
Tu mercado Objetivo lo primordial.
REGLAS DE ORO PARA RECLUTAR VENDEDORES
3. Habilidades y 
características 
del vendedor 
exitoso
Una vez que defines la filosofía que debe
tener un vendedor, lo segundo en lo que
debes poner atención son cinco aspectos
fundamentales, todo vendedor debe saber:
1. Prospectar.
2. Calificar.
3. Presentar.
4. Cerrar.
5. Dar seguimiento a sus clientes.
REGLAS DE ORO PARA RECLUTAR VENDEDORES
4. 
Características 
del buen 
vendedor
Las
características
de un buen
vendedor se
dividen en dos
grupos:
GRUPO I: Actitud, Aptitud,
Habilidades, Experiencia,
Disponibilidad
GRUPO II: Honestidad y
lealtad
REGLAS DE ORO PARA RECLUTAR VENDEDORES
CARACTERÍSTICAS VALORADAS DE UN BUEN VENDEDOR
Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales como la 
capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita. 
Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta.
Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, 
inteligencia verbal, disposición general para la venta, personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad 
en sí mismo, nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.
Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, 
hobbies.
Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender moda joven 
o planes de seguros médicos.
REGLAS DE ORO PARA RECLUTAR VENDEDORES
CARACTERÍSTICAS VALORADAS DE UN BUEN VENDEDOR
REGLAS DE ORO PARA RECLUTAR VENDEDORES
5. Manejo 
de la 
Tecnología
El mundo ya no está dominado por grandes contra
pequeños, la competencia ahora es entre los rápidos y
los lentos, y esto hay que tomarlo en cuenta.
El vendedor debe dominar la tecnología necesaria para
darle rapidez y seguimiento a sus cierres. Hoy, las
empresas requieren personal que resuelva las
necesidades de su cliente en el menor tiempo posible,
con una calidad óptima y al precio más razonable, según
la calidad del producto y servicio.
REGLAS DE ORO PARA RECLUTAR VENDEDORES
PROCESO DE DECISIÓN EN EL RECLUTAMIENTO Y
SELECCIÓN DE VENDEDORES
1. Establecer la 
política respecto 
de la 
responsabilidad 
del reclutamiento 
selectivo
2. Analizar el 
puesto y 
determinar los 
criterios de 
selección
3. Encontrar y 
atraer un grupo 
de solicitantes
4. Elaborar y 
aplicar 
procedimientos 
de selección 
para evaluar a 
los solicitantes
PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
Selección del personal de ventas
QUIÉN?
El gerente de ventas es el responsable
de la selección del personal de ventas en 
coordinación con el equipo de RRHH
CÓMO? 
Proceso sistemático de selección.
EVALUACIÓN DEL PROCESO
Ojo con cambios excesivos de personal
que representan tiempo y costos para la
empresa
Paso 1
• Recepción preliminar de solicitudes
Paso 2
• Pruebas de idoneidad
Paso 3 
• Entrevistas de selección
Paso 4
• Verificación de datos y referencias
Paso 5
• Examen médico
Paso 6
• Entrevista con el jefe inmediato
Paso 7
• Descripción realista del puesto
Paso 8
• Decisión de contratar
Paso 9
• Periodo de prueba
PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
¿Cómo diseñar y gestionar un equipo de ventas?
1. Aplicar siete roles para la dirección de 
ventas
2. Ser un líder
3. Fomentar la venta consultiva
4. Vender para fidelizar
5. Motivar a tu equipo de ventas
6. Medir resultados correctamente
PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
1. Aplicar siete roles para la dirección de ventas
El planteamiento de objetivos, la
planificación, organización, medición,
animación, capacitación y
autogestión son tareas esenciales para
un director de ventas, quien debe tener a
la gestión del cambio como su prioridad
paraguas.PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
2. Ser un líder
Un verdadero líder inspira y dirige actitudes,
logra el desarrollo personal y profesional de los
equipos, es honesto y no busca ser popular.
un director de ventas debe involucrar buenas
políticas de recursos humanos, técnicas de ventas
efectivas, herramientas de gestión comercial y una
metodología comercial óptima.
PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
2. Ser un líder
PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
3. Fomentar la venta consultiva
• Estos colaboradores conciben al cliente como un compañero de viaje con 
el cual pasan por diversas escalas: 
• Dedican mucho tiempo a la preparación de la venta.
• No temen preguntar pues saben que no tendrán una segunda oportunidad.
• Desarrollan un buen método de presentación.
• Aprenden a defender su precio.
• Conocen cómo cerrar una venta.
• Se posicionan como verdaderos consultores.
• Cuentan con habilidades blandas como empatía e inteligencia emocional 
interpersonal e intrapersonal.
La venta consultiva propone 
vendedores que no están 
únicamente enfocados en la 
compra, sino que están 
centrados en el largo plazo. 
Son profesionales que siguen 
estas seis fases 
fundamentales: preparación 
de la visita, contacto, 
presentación de la oferta, 
negociación, cierre y 
seguimiento.
PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
4. Vender para fidelizar
Luego de la venta, se deberá pensar siempre 
en la ecuación de valor del cliente (valor por 
esfuerzo = lo que obtengo/lo que me cuesta). 
Habrá que considerar si se apuesta por una 
estrategia relacional y se decidirá para qué 
casos es conveniente realizar una fidelización. 
Sin clientes no existe empresa, pero también 
es pertinente saber a quién llamar como tales.
PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
5. Motivar a tu equipo de ventas
* Definir con claridad las funciones a realizar.
* Marcar objetivos alcanzables.
* Supervisar activamente el desempeño.
* Evaluar los resultados.
* Crear una buena comunicación interna.
* Elaborar planes de carrera.
* Crear un “salario emocional”.
* Establecer una cultura centrada en el cliente.
* Fidelizar a tus vendedores.
PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
6. Medir resultados correctamente
Considera las dimensiones cuantitativas y 
cualitativas. La primeras engloban cifras de 
ventas, precios, márgenes, contactos, 
visitas, pedidos o número de clientes. Por su 
parte, las segundas contienen parámetros 
como el trato y la relación con los clientes, la 
credibilidad, las actitudes, la gestión del 
tiempo y el trabajo en equipo, entre otros.
PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
Reclutamiento, selección e incorporación del personal de ventas
PROCESO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE 
VENDEDORES
IMPACTO EN EL NEGOCIO
Quedando clara la importancia estratégica del
reclutamiento, también debemos ver su impacto en
el desarrollo del negocio.
Las empresas se orientan cada vez más al
cumplimiento de las necesidades del consumidor.
Los clientes requieren de ser atendidos bien, en
forma oportuna y con eficiencia. Para ello es
fundamental que el proceso de reclutamiento y
selección permita incorporar personas capaces de
lograr satisfacer dichos requerimientos.
IMPACTO EN EL NEGOCIO
En consecuencia, el proceso de reclutamiento y selección no se debe tomar con
ligereza. Se debe dejar a un lado aquella visión tradicional según la cual los
procesos de reclutamiento y selección son actos puntuales o de índole burocrático
dentro de la organización, para pasar a integrar dicho proceso como parte
fundamental de la vida y crecimiento de la empresa.
Si el proceso de selección de personal no se hace correctamente y se contrata a
un trabajador no apto para el puesto, se corre el riesgo de causarle a la empresa
problemas de satisfacción de clientes que finalmente redundan en un daño
reputacional.
CULTURA ORGANIZACIONAL 
Es el conjunto de percepciones, sentimientos,
actitudes, hábitos, creencias, valores, tradiciones y
formas de interacción dentro y entre los grupos
existentes en todas las organizaciones.
CULTURA ORGANIZACIONAL 
La definición de cultura implica tres cosas:
1º. Es una 
percepción: 
• No se toca, solo se percibe.
2º. Es 
descriptiva: 
• Tiene que ver con cómo perciben los miembros 
la cultura, no con si les gusta.
3º. Es 
compartida:
• Perciben la cultura en términos similares.
DIMENSIONES DE LA CULTURA ORGANIZACIONAL
Cultura 
OrganizacionalEstabilidad
Innovación y 
toma de riesgos
Atención al
detalle
Agresividad
Orientación a 
los equipos
Orientación 
a la gente
Orientación 
a resultados
ELEMENTOS DE LA CULTURA ORGANIZACIONAL
MisiónFilosofía
Normas, 
reglas o 
lineamientos
Visión
Ambiente 
empresarial
Sentido de 
identidad
Valores
CARACTERÍSTICAS PARA CREAR UNA CULTURA DE
ALTO DESEMPEÑO DE VENTAS
✓ Una mentalidad basada en datos
✓ La dedicación a la formación continua
✓ Competencia sana
✓ Objetivos compartidos
✓ Un ambiente de colaboración
✓ El acceso a las herramientas correctas 
CARACTERÍSTICAS PARA CREAR UNA CULTURA
DE ALTO DESEMPEÑO DE VENTAS
• Las empresas pueden utilizar indicadores claves
de rendimiento, tales como tasas de conversión, el
uso de materiales de marketing, la duración del
ciclo de ventas, y tratar el tiempo de respuesta
para entender cuáles son los factores de impacto,
la forma de entregar el contenido correcto en el
momento correcto, y qué cambios ayudarían a
mejorar el rendimiento.
Una 
mentalidad 
basada en 
datos
CARACTERÍSTICAS PARA CREAR UNA CULTURA DE
ALTO DESEMPEÑO DE VENTAS
• Ellos necesitan ser entrenados en el
panorama competitivo, los clientes, y los
productos, así como sobre qué decir, qué
contenido ofrecer, y cómo dirigir las
perspectivas a través del ciclo de ventas.
Esta información cambia con el tiempo, por
lo que la formación debe ser continua.
La 
dedicación 
a la 
Formación 
Continua
CARACTERÍSTICAS PARA CREAR UNA CULTURA DE
ALTO DESEMPEÑO DE VENTAS
• De acuerdo con Salesforce, el 71% de las
empresas que implementa “gamificación” vio un
máximo de 11 a 50% aumento en el rendimiento
de ventas, y 9 de cada 10 empresas informaron
de que sus iniciativas tuvieron éxito. Si se aplica
correctamente, utilizar esta técnica, educa,
influencia y premia el comportamiento de una
organización de ventas.
Competencia 
sana
CARACTERÍSTICAS PARA CREAR UNA CULTURA DE
ALTO DESEMPEÑO DE VENTAS
• Todo el mundo en la organización de ventas debe
compartir una visión común. Desafortunadamente,
más de la mitad de los ejecutivos B2B indican sus
empleados no entienden la estrategia de su
empresa, de acuerdo a la investigación de HBR.
Los líderes de ventas deben delinear un proceso de
ventas consistente y establecer objetivos
específicos en torno a esas actividades.
Objetivos 
compartidos
CARACTERÍSTICAS PARA CREAR UNA CULTURA DE
ALTO DESEMPEÑO DE VENTAS
• La colaboración alienta equipos de ventas
para trabajar con en lugar de uno contra el
otro, aprovechando las mejores prácticas y
aumentar la eficiencia. La regla 20/60/20 dice
que el 20% de sus representantes de ventas
son de mejor desempeño, dejando la mayor
parte de su equipo con margen de mejora.
Un ambiente 
de 
colaboración
CARACTERÍSTICAS PARA CREAR UNA CULTURA DE
ALTO DESEMPEÑO DE VENTAS
• Invertir en los recursos para hacer que sus representantes
de ventas sean exitosos y puedan hacer su trabajo de
manera eficiente y efectiva. Optimizado el rendimiento de
ventas a menudo se reduce a racionalizar el flujo de
trabajo y la eliminación de tareas superfluas. Estas
herramientas pueden tener un impacto importante en la
reducción del diario “ruido” de los representantes de
ventas y pueden hacer que los contribuyentes individuales
de ventas sean significativamente más productivos.
El acceso a 
las 
herramientas 
correctas
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
✓ Reclutar a las personas tiene una importancia supremapara la
continuación del éxito.
✓ Tener a un equipo de ventas fortalecido ayuda a construir tu
marca como empleador.
✓ Reduce la rotación y aumenta la moral de los empleados.
✓ Velocidad en la contratación.
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones