MÉTODOS- Sin cátedra- 1er parcial- 2022

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METODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS
Hay cuestiones que no justifican la resolución de conflictos en el litigio y para resolverlas se utilizan métodos alternativos. Lo alterativo del método es que va a ser distinto a la instancia judicial, alternativo al juicio.
Conflicto: intereses contrapuestos, falta de armonía, pelea. Es una percepción de la incompatibilidad, no es real, es una percepción de las partes de la incompatibilidad de sus intereses (es mental).
Posición negativa: hay que destruir el conflicto porque es malo para la sociedad.
Posición positiva: es un motor de cambio, muestra divergencias según miradas de las cosas, ayuda a crecer, da nuevas opciones y oportunidades de cambio. Crisis: oportunidad y cambio. 
Weber --> relaciones entre dos o mas actores, individuales o colectivos, que realizan conductas tendientes a obtener metas u objetivos que son incompatibles o que alguno de ellos considera incompatible.
Clasificación de los conflictos:
Conflictos intrapersonales: conflictos de cada persona con su esfera íntima, conflictos internos.
Conflictos interpersonales: conflictos con otros, entre dos o mas personas.
En general los conflictos intrapersonales se transparentan en las relaciones interpersonales porque cada persona los trae consigo.
Conflictos intersistemas: conflictos entre distintos sistemas. Ej: entre dos empresas, países.
Conflictos intrasistemas: conflicto dentro de un sistema. Ej: conflicto entre la familia, entre dos personas de una misma empresa.
Sistema: conjunto ordenado de elementos con reglas que todos aceptan. Todos dependen de todos. Las modificaciones influyen en el sistema en sí.
Clasificación s/la finalidad perseguida:
Actitud competitiva: compito para ganar.
Actitud perturbadora: se busca que no gane el otro, no ganar. Ej: comprar una remera para que no se la lleve el otro.
Actitud evasiva: no asumir que hay un conflicto. Evadir no ayuda porque el conflicto sigue en curse hasta que sale a la luz (explota) con mayor intensidad que si se hubiera tratado a tiempo.
Formas de presentación: esquema del iceberg.
Punta del iceberg: lo que se ve del conflicto. --> La disputa.
Parte no visible del iceberg: lo que no se ve del conflicto, lo mas importante. --> El verdadero conflicto: los intereses.
Escalada del conflicto: hechos que hacen que el conflicto vaya en aumento --> El conflicto es dinámico. La escalada buena se da cuando pasamos de no ver a ver el conflicto.
Actitud negativa: evadir (desesperar, escapar de las diferencias, aislarse), o competitivo (genera sospechas, culpabiliza, suma cero o desprecia las diferencias).
Actitud positiva: valora la diversidad, busca el beneficio mutuo, confiere poder, evalúa.
Cambio progresivo: de a poco.
Cambio parcial: no cambia todo, solo una parte.
Cambio pendular: va y vuelve, pero ya arrancó el proceso de cambio.
Cambio paradigmático: cambio aceptado por la sociedad. Ej: cambio al introducir los métodos alternativos de resolución de conflictos.
Actitudes frente a una propuesto de solución:
aceptación-aceptación: hay dos propuestas de solución que me gustan, que son aceptables --> conflicto interpersonal.
Rechazo-rechazo: hay dos propuestas inaceptables --> conflicto interpersonal.
Aceptación-rechazo: en la misma propuesta hay cosas aceptables y otras rechazables --> conflictos intrapersonales.
Causas generadoras de conflicto:
Bienes: entendido como objeto susceptible de apreciación pecuniaria. Marcan el inicio del conflicto o la fachada. Atrás de ellos siempre hay otra causa generadora del conflicto. En general son la punta visible del iceberg. 
Principios: incluyen creencias, ideología, valores, religión. Son mas que difíciles, casi imposibles de cambiar o trabajar, son parte de nuestra propia identidad. Son el límite de la negociación.
Territorio: lugar físico o geográfico (ej: malvinas, franja de gaza), o territorio simbólico. Se considera como tal al espacio que considero que me corresponde en cualquier lugar, donde se desarrolla la situación. 
Relaciones implícitas: son pactos silenciosos, psicológicos o nunca dichos que se basan en expectativas de relación con otros. Ej: que espero de un buen padre, marido, hermano, jefe. Cuestiones de poder, de reconocimiento, de sentimiento, de expectativa de relaciones o de roles. Es algo interno, de cada uno. 
Clasificación de los métodos alternativos:
Método de autocomposición: las partes tendrán que encontrar la manera de componer/solucionar el conflicto.
Método de heterocomposición: una persona distinta a las partes va a dar la solución, decide por las partes. Ej: juez o arbitro.
Dentro de los métodos alternativos la negociación es el mas variado y desestructurado.
Negociación: 
diversidad de prácticas a través de las cuales los sujetos, en forma personal o por medio de representantes, intenta obtener aquello que persiguen a través del intercambio directo con la otra parte, cuya participación y aceptación necesitan. 
es una técnica que permite acordar el conflicto mas que resolverlo o solucionarlo, crea puentes para salvar diferencias.
es un proceso de comunicación de ida y vuelta que se establece para llegar a un acuerdo cuando dos o más personas, comunidades, instituciones, empresas o países comparten algunos intereses, pero no coinciden con otros. Es un proceso dinámico e incierto, que se basa en técnicas cuyo fin es satisfacer las necesidades de las partes involucradas. 
El éxito de la negociación está basado en el uso del lenguaje y en la expresión de las emociones.
Modelos de negociación: 
Modelo adversarial, competitivo o distributivo: ganar-perder, torta fija a repartir. Es el mas utilizado en los juicios. Se basa en posiciones y no indaga sobre los intereses de las partes. Este tipo de negociación vale tanto para las partes que van dispuestas a obtenerlo todo o a destruir al oponente, como para los que tienden a ceder. --> Pensamiento de suma cero: la suma de ganancias de las partes dará siempre igual. Uno gana lo mismo que pierde el otro. Son situaciones en las que el sujeto percibe que no hay posibilidad para que ambas partes ganen, puesto que invariablemente lo que se lleve uno será lo que al otro se le reste. Se identifica al problema con la persona de la contraparte, la persona es el problema.
Esta negociación es apta fundamentalmente para dos tipos de situaciones: en la que el vínculo entre los sujetos en conflicto carece de importancia (negociación única) y cuando la satisfacción de los intereses primordiales de cada parte excluye la posibilidad de satisfacción de los intereses primordiales de la otra. 
No mira mas allá del problema en sí y lo relacionan con la persona.
Negociador duro o exigente: toma a la otra parte como enemigo.Tenderá a hacer amenazas.Los participantes se consideran adversarios, el objetivo es la victoria. Son duros con el problema y con la persona, desconfía de los otros. Aplica presión e insiste en su posición.
Negociador blando : cede sus propios intereses ante la otra parte. Le importa mas la relación con el otro. Procurará evitar los conflictos personales, resolver las diferencias con la otra parte. Hará concesiones y, a veces, terminará sintiéndose explotado. Los participantes son amigos, el objetivo es llegar a un acuerdo. Son suaves con las personas y con el problema. Cambia su posición fácilmente, trata de evitar enfrentamientos y cede ante la presión.
Modelo colaborativo o integrativo: ganar-ganar. Este modelo es al que mas se acerca al ideal que persigue la mediación. Se tienen en cuenta los intereses de las partes. Las partes tienden a buscar un acuerdo que satisfaga los intereses prioritarios de cada uno, las partes trabajan juntas como socios. Proporciona una herramienta para alentar a las partes a transitar el camino de la cooperación. No cede ante la presión, solo ante criterios objetivos. los negociadores adoptan una posición abierta, flexible, aceptan diferencias, estimulan la buena comunicación y el diálogo a fin de conocer las necesidades del otro. No borra diferencias sino que implica coordinarlas,El objetivo es llegar a un acuerdo y ha sido la expresa y libre voluntad de las parte, ayudadas por un mediador, la que les permite llegar a un acuerdo. Ej: negociación de la naranja.
EL método de negociación basado en principios consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos, y por lo general produce un acuerdo prudente.
La Escuela de Negociación de Harvard propone puntos esenciales:
Separar a la persona del problema: entender que las dos partes son participes necesarios del nudo del conflicto y que tienen que hacer algo para solucionarlo. Hay que ser duro con el problema y suave con la persona. 
Ir más allá de la posición: la posición es la pretensión de un sujeto respecto del otro en el conflicto. Hay que poder comprender la diferencia entre posición e interés.
Concentrarse en los intereses: la jerarquización de los intereses dará una pauta de que es lo que si o sí deberá quedar satisfecho en un eventual acuerdo y en que aspecto se puede ser mas flexible al negociar. 
Generar opciones de mutuo beneficio: las opciones son posibles salidas al conflicto que satisfagan los intereses primordiales de todas las partes.
Cotejar las opciones con estándares objetivos y subjetivos: analizar las opciones y elegir solo aquellas que pueden convertirse en una propuesta reflexiva, razonable y realista al acuerdo.
¿Porque no negociar en base a posiciones, en base al modelo competitivo de negociación?
Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones: cada lado asume su posición, argumenta en su favor y hace concesiones hasta llegar a un compromiso o acuerdo.
Cualquier método de negociación debe: conducir a un acuerdo sensato, debe ser eficiente y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar, la relación de las partes.
La negociación con toma de posiciones puede ser útil pero no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
Cuanto mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. 
La discusión sobre posiciones es ineficiente
La discusión sobre posiciones pone en peligro la relación con la otra parte ya que enfrenta a las partes. La negociación se convierte en una batalla.
Cuando hay muchas partes, la negociación basada en posiciones es peor.
Ser amable no es la solución: no es bueno ser un negociador duro ni blando. Se corre el riesgo de un acuerdo desequilibrado.
Método colaborativo --> La Escuela de Negociación de Harvard propone puntos esenciales:
Separar a la persona del problema: ante todo los negociadores son personas, tienen emociones, valores y diferentes puntos de vista, se enojan, se ofenden, tienen egos. 
Todo negociador busca satisfacer sus intereses sustanciales y, a la vez, mantener la relación con la otra parte. 
Es necesario separa la relación con la otra parte de los intereses sustanciales. Hay que enfrentarse directamente con el problema de las personas. Para eso es necesaria la percepción, la emoción y la comunicación.
Percepción: es necesaria la comprensión sobre como piensa la otra parte. Hay que ponerse en el lugar del otro, que no implica estar de acuerdo con él. No deduzca malas intenciones de la otra parte con base a sus temores. No culpe a las personas por su problema, la otra parte solo se pondrá a la defensiva y eso es contraproducente. Es útil comentar las percepciones con la otra parte y hacerlas participar en el proceso para que se interesen en el resultado: el acuerdo es mas fácil si ambas partes se sienten dueñas del proceso y de las ideas. Quede bien: haga que sus propuestas coincidan con sus valores.
Emoción: en una negociación las emociones pueden ser mas importantes que las palabras, por eso es útil conocerlas y comprenderlas, tanto las suyas como las de la otra parte. Haga explícita sus emociones y conozca las de la otra parte, lo que hará que las negociaciones sean menos reactivas. Permita que la otra parte se desahogue y podrá tener un gran alivio psicológico. No reaccione ante un estallido emocional y use gestos simbólicos: hay acciones que no cuestan nada y pueden ser muy significativas para la otra parte, como pedir perdón.
Comunicación: sin comunicación no hay negociación pero esta no es fácil. Para que haya comunicación es necesario ser claro y directo, escuchar y prestar atención. Es necesario escuchar atentamente y reconocer lo que los otros dicen: prestar atención, permitir que se exprese, preguntar dudas. Tmb es necesario hablar con el fin de que se entienda, de hablar sobre uno mismo, no sobre la otra parte, y hablar con un propósito. 
Ir más allá de la posición y concentrarse en los intereses: 
Pirámide PIN:
Posiciones: lo que las partes dicen que quieren obtener en una negociación. 
Intereses: los deseos y preocupaciones reales. Son el resorte silencioso detrás de las posiciones. Son los que motivan a las personas a actuar.
Necesidades: es lo que se precisa, el mínimo a lo que no puedo renunciar, aquello que no puedo ceder, que no puedo dejar de obtener. Son un límite a la negociación. 
Los intereses definen el problema. Tras las posiciones opuestas de las partes hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos.
Los intereses se identifican preguntando: porque?, porque no?. Hay que darse cuenta que cada parte tiene intereses mútiples.
Clasificación de los intereses:
Se clasifican en prioritarios (los que nunca vamos a dejar de querer satisfacer, como comer) y los no prioritarios.
Se clasifican en:
Comunes: aquellos que persiguen ambas partes y cuya satisfacción no se excluye sino que beneficia a ambos. Ej: en familia el bienestar de los hijos.
Opuestos: los que persiguen ambas partes, pero cuya satisfacción para uno excluye la satisfacción para el otro. Son incompatibles. --> Lleva a negociación distributiva.
Diferentes: aquellos cuya satisfacción no implica para la otra parte ningún tipo de pérdida ni beneficio. Se apoyan en visiones, deseos o expectativas.
Los intereses comunes y diferentes facilitan la colaboración entre las partes y, al poder ser satisfechos en forma simultánea, alientan a una visión mas integradora. Cuando los intereses prioritarios en los negociadores son opuestos, se acotan los espacios de colaboración, puesto que no hay manera de que cada uno satisfaga sus intereses de manera integral.
Un acuerdo debe satisfacer todos los intereses comunes, la mayoría de los diferentes y transar los opuestos (distribución al menor costo posible).
Los intereses mas poderosos son las necesidades humanas básicas. Si se tienen en cuenta aumentan las posibilidades de lograr un acuerdo y, si se logra, que la otra parte cumpla.
Pirámide de Maslow:
Necesidades fisiológicas: comer, respirar.
Necesidades de seguridad física.
Necesidades de seguridad psicológica
Necesidades de estima o autoestima
Necesidades de auto realización, necesidad de progreso o logros.
Cuanto mas satisfecha tenga estas necesidades, mayor poder de negociación.
Comprender las propias necesidades y las de la otra parte permite aumentar las ganancias de cada una de las partes y alcanzar pactos duraderos, y mantener la buena relación.
Es necesario comunicar a la otra parte cuales son mis intereses, hacer que la otra parte comprenda la importancia y legitimidad de los intereses. Es importante ser específico. Tmb hay que reconocer que los intereses de los otros son parte del problema. Hay que mirar hacia adelante, hacia el futuro, no hacia atrás. Es necesario ser concreto pero flexible, saber para donde va pero ser abierto a nuevas ideas. --> Ser firme y abierto.
Generar opciones de mutuo beneficio: el problema es común, por eso las opciones de solución deben ser mutuas.
Hay 4 obstáculos que impiden la invención de gran número de opciones: los juicios prematuros (el sentido crítico inhibe la imaginación y creatividad), la búsqueda de una única respuesta, el supuesto de un pastel de tamaño fijo (la situación es todo o nada), la creencia de que la solucióndel problema de ellos es problema de ellos (la parte se preocupa solamente por sus inmediatos intereses). 
Para inventan opciones creativas se necesita: 
Separar el acto de inventar opciones del de juzgarlas. Primero invente, dps decida. --> para pasar de intereses a opciones --> Tormenta de ideas o brain storming: ejercicio de crear posibles soluciones en base a intereses. Tiene por objeto producir tantas ideas como sea posible para solucionar el problema. Aquí se van a crear las opciones, una vez conocidos los intereses (creatividad). La tormenta de ideas puede hacerse solo o con presencia de la otra parte, aclarando que son ideas no propuestas. Luego de la tormenta de ideas separa las ideas mas prometedoras, suspenda la regla de no criticar para seleccionar las mejores ideas. --> De las opciones busco la mejor: MONA) mejor opción.
mplía sus opciones de solución al conflicto.
Es necesario buscar el beneficio mutuo: identificar los intereses comunes, complementar los intereses diferentes (inventar varias opciones aceptables y pedirle a la otra parte que elija).
Haga que sea fácil para ellos decidir: debe hacer todo lo posible para que les sea fácil a ellos tomar la decisión. Para ello es necesario ponerse en el lugar del otro. Es mas probable que la otra parte acepte la solución si esta parece correcta, legal, justa, honorable. No amenace.
Cotejar las opciones con estándares objetivos y subjetivos: la mejor opción (MONA) hay que filtrarla por los estándares objetivos y subjetivos. Estos filtros sirven para ver si la mejor opción es viable. Si es viable acepto, si no me retiro de la negociación y me voy a mi alternativa.
La mejor solución es negociar sobre la base de criterios independientes de la voluntad de las partes, sobre la base de criterios objetivos. Esto produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente.
Hay mas de un criterio objetivo disponible como base para un acuerdo. Como mínimo, los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes.
Estos criterios legitiman las posibilidades u opciones de solución.
Criterios objetivos: noción de la realidad para apreciar las opciones. Son aquellos criterios de medición y evaluación ajenos a la voluntad de las partes.
Criterios subjetivos o alternativas: aquellas posibilidades que cada una de las partes tiene de resolver el conflicto sin contar con la participación o voluntad de la otra, fuera del acuerdo con ella. Son alternativas a un acuerdo posible. A mejores alternativas, menor independencia y sujeción a los deseos del otro. Y a menos interdependencia, mayor poder para negociar. 
Frente a muchas alternativas hay que hacer un listado y ordenarlas jerárquicamente --> La mejor es MAAN: mejor alternativa al acuerdo negociado. Representa una barrera personal: toda opción que esté por debajo de esa alternativa será descartada. --> Este es el criterio con el que se debe juzgar cualquier propuesta y el que puede protegerlo de aceptar términos demasiado desfavorables y de rechazar términos que sería conveniente aceptar. La alternativa es un límite a la negociación. 
Mientras mejor sea su MAAN mayor será su poder. 
¿Como encuentro mi MAAN? inventar lista de acciones que se podrían realizar si no llego a un acuerdo, mejorar algunas ideas mas prometedoras, seleccionar la mejor alternativa. 
Todas las ofertas de la negociación debe juzgarlas a la luz del MAAN. Mientras mejor sea su MAAN, mejor será la habilidad para mejorar los términos de cualquier acuerdo negociado. 
Si su MAAN es sumamente atractivo le conviene que la otra parte lo conozca, pero si es peor de lo que ellos creen revelárselos lo debilitaría.
Tmb es importante tener en cuenta el MAAN de la otra parte para estar preparados para negociar.
Utilizar un mínimo: es mas fácil resistirse a las presiones y tentaciones del momento. Lo puede salvar de tomar una decisión que mas tarde lamentará. Pero tmb implica grandes costos porque implica cerrarse, inhibe la imaginación e incentivo para inventar opciones.
Opciones: posibles soluciones al conflicto que satisfacen los intereses de cada una de las partes en la negociación. Son ocpiones las que se trabajan dentro de la negociación, son las que descubren las partes durante la negociación. Si son favorables llevan al acuerdo. Son posibilidades de acuerdo, para ello necesito el consentimiento o acuerdo de la otra parte.
Alternativas: forma que tiene cada una de las partes de satisfacer sus intereses, individualmente, por fuera e la negociación, sin contar con el consentimiento de la otra parte.
Si no llegan a un acuerdo en la negociación, cada uno busca sus alternativas individuales para satisfacer sus intereses y necesidades.
Reglas de la negociación:
Buena fe: interés en llegar a un acuerdo, sin perjuicio de que realmente se llegue o no.
Flexibilidad: poder correrse de la posición rígida con la que venimos, apertura a escuchar, entender, aceptar propuestas, ceder en algo, poder hacerse concesiones recíprocas.
No a la hostilidad: separar a la persona del problema.
Conservar la relación: mínimo cuidar de no romper la relación.
Creatividad e imaginación en las opciones
Honrar acuerdos parciales: no volver atrás, ir superando etapas.
Empatía: ponerse en el lugar del otro.
Adaptabilidad: aceptar que todo tiende a cambiar y que no permanece estático.
Legitimar: hacer sentir a la otra parte que lo suyo vale. 
Negociador componedor: abandona sus intereses para satisfacer los intereses del otro, está dispuesto al propio sacrificio, es generoso y caritativo.
Negociador transador: defiende su posición e intenta cooperar, su objetivo es una solución aceptable para ambas partes.
Negociador evasivo: se queda solo y el negocio no prospera.
Preguntas: 
El modo de expresión predominante de los mediadores es el interrogativo, se alejamos de asesorar. Es el modo de preservar la neutralidad.
Tmb recurren al modo afirmativo como en el caso de la apertura de la mediación, para explicar pautas de procedimiento, parafraseo, síntesis.
Tmb utilizan modo negativo cuando necesitan que las partes se corran del sendero que las aleja de la posibilidad de acuerdo.
Preguntas abiertas: comienzan con un pronombre interrogativo (que, quien, como, cuando), alientan un relato mas extenso de las partes brindando mas información. Permiten explorar el mundo interior de las personas a quien nos dirigimos. Sirven para indagar intereses. Deberían ser las predominantes en la mediación. Riesgo: que los relatos sean demasiado largos.
Preguntas cerradas: comienzan con un verbo (salio, vino, quiere), pretenden respuestas por sí o por no. Son útiles para confirmar datos o alguna información ya obtenida. La desventaja es que se traslucen con mayor nitidez las hipótesis. Son imprescindibles en las últimas instancias de la mediación. En general el parafraseo termina con una pregunta cerrada para confirmar la información. 
Preguntas circulares: son abiertas, invitan al receptor a que realice un movimiento intelectual para colocarse imaginariamente en otro lugar. Provocan un desplazamiento imaginario hacia el pensamiento de otra persona (hacerlo poner en los zapatos de otro), desplazamiento en el tiempo (futuro o pasado), o desplazamiento hacia una tercera persona ajena a la mediación (fantasma de la mediación o tercero afectado), desplazamiento hacia una relación (como continuará la relación o vínculo). Es importante la oportunidad en que se formulan.
Preguntas hipotéticas: se formulan para provocar un traslado imaginario a un escenario distinto, posible o no. Son preguntas circulares, abiertas. Parten de un escenario donde está situada la parte hacia otro imaginario para reflexionar sobre posibles aspectos prácticos de ahí en mas. 
Preguntas reflexivas: apuntan a la médula del individuo. La persona posee la información que necesita para contestar pero la respuesta no está disponible sin un análisis o reflexión previa. Intentan que la parte genere un pensamiento diferente del que ha traído a la mediación. Son abiertas, conectan a la persona con lo que siente o piensa,coloca al interrogado en un rol protagonista, porque interesa su reflexión. La finalidad es lograr una reacción distinta, una ligera conmoción, un cambio de percepción sobre las cosas. La reunión privada será la que mas colabore a ello.
Preguntas estratégicas: las usamos cuando percibimos que una pretensión está alejada de la realidad o de la particular realidad de las personas que se encuentran en la mediación. Es abierta, tendiente a que la parte evalúe las probabilidades de obtener lo que reclama.
Pregunta de replanteo: se formula para generar un particular movimiento dentro del proceso de mediación. Requieren mucho cuidado en la oportunidad. Son abiertas y útiles para conducir al análisis de opciones y alternativas.
¿Para que preguntamos?
Para obtener información --> preguntas abiertas.
Para provocar un desplazamiento de la visión unilateral o cristalizada de las personas --> preguntas circulares.
Para provocar reflexión --> preguntas reflexivas.
Para desagregar --> las personas se expresan a través de frases que ocultan o no expresan con claridad el verdadero significado de lo que se está queriendo decir. Se pregunta para desarmar esos bloques. Las preguntas son abiertas. Se usan para desagresar generalizaciones, cuantificaciones universales, frases sin sujetos determinados, frases con valores, negaciones.
Para confirmar --> preguntas cerradas.
Las etapas de la mediación y la oportunidad de las preguntas:
Las preguntas no son por sí mismas ni buenas ni malas, pueden ser pertinentes o no, oportunas o inoportunas.
Etapa de apertura de la mediación: se realizan preguntas tendientes a lograr empatía. Ej: ¿Están cómodos? Son preguntas cerradas, preguntas de cortesía.
Etapa de exploración preliminar: formulamos preguntas abiertas porque el objetivo está centrado en obtener información.
Dps de explicar la modalidad y propuesta de trabajo las preguntas serán cerradas para confirmar.
Etapa de ingreso al conflicto: las preguntas abiertas serán las predominantes, para recabar información.
Dps de la exposición de las posiciones y de su parafraseo, confirmaremos nuestra escucha con preguntas cerradas.
Utilizaremos nuevamente las preguntas abiertas en el momento de búsqueda de información de los intereses. Una vez conocidos los intereses las preguntas circulares serán de gran ayuda.
La comprensión mutua de intereses dará ligar a la pregunta de replanteo que pretende una reflexión sobre las necesidades de ambos: ¿Como podrían hacer para que A y B satisfagan al mismo tiempo sus intereses?
Etapa de generación de opciones: se utilizan preguntas abiertas para posibilitar la creatividad, las preguntas reflexivas para evaluar las alternativas, y preguntas cerradas para confirmar o proponer. 
Esquema: conflicto --> negociación entre partes --> negociación asistida por un tercero:
CONCILIACION: negociación asistida por un conciliador. Se utiliza en laboral y consumidor. Intervienen el CECLO (para cuestiones laborales) y el COPREC (para cuestiones de defensa al consumidor). La parte puede asistir sin abogado.El conciliador (asesor) protege a la parte mas débil (trabajador o consumidor)
MEDIACION: negociación asistida por un tercero neutral: mediador.
MEDIACION PRE-JUDICIAL: es un tipo particular de mediación. Está regulado por la ley 26.589.
Conciliador: puede proponer fórmulas de acuerdo, no puede imponerlas, si proponerlas. Los conciliadores tienen por detrás leyes de orden público (ley laboral y de defensa al consumidor) que no pueden ser dejadas de lado por las partes. --> Si en el acuerdo se vulneran estas normas éste no va a ser homologado, con lo cual el conciliador puede proponer.
Mediador: es un tercero neutral con función de acercar a las partes para que encuentren una solución al conflicto, sin intervenir. No puede proponer. Tiene que ser abogado con 3 años de ejercicio de la profesión.
MEDIACION: es un método alternativo de resolución de conflictos. Es una negociación de tipo colaborativa asistida por un tercero neutral que es el mediador. El rol del mediador es fomentar la comunicación directa entre las partes.
La intervención en una disputa o negociación de una persona neutral para que ayude a las partes a resolver sus conflictos.
Procedimiento no adversarial en el que un tercero neutral ayuda a las partes a negociar.
Características de la mediación en general:
Voluntariedad.
Autocomposición: autoderterminación.
Enfasis en el futuro: hay que ir al pasado solo para buscar información que sirva para resolver el conflicto, pero lo importante siempre es buscar una solución futura.
Neutralidad del mediador: el mediador no es juez ni asesor, no decide ni propone. La neutralidad habla de la actitud del mediador. Esta tiene dos aspectos:
Interno o imparcialidad: no tomar partido internamente por ninguna de las partes.
Externo o equidistancia: refiere a la mirada que el otro tenga sobre el mediador. Implica que el mediador debe ser igual en el trato con ambas partes.
Confidencialidad: lo que se habla o muestra en la mediación queda ahí. Esto corre tanto para las partes como para el mediador. Rige para los acuerdos, dichos, papeles, reuniones previas, privadas, etc. --> Es muy importante porque con la mediación se trata de evitar la publicidad característica del juicio. 
Celeridad: es mas rápido que otros proceso.
MEDIACION PRE-JUDICIAL: es un tipo de mediación particular. Tiene todas las características de la mediación general, pero tiene algunas características o principios propios. Ej: obligación de la asistencia del letrado a la audiencia.
Características de la mediación prejudicial: autocomposicón, obligatoriedad, voluntariedad, prejudicialiad, y todos los principios del art. 7.
ARTICULO 1º — "Objeto. Se establece con carácter obligatorio la mediación previa a todo proceso judicial, la que se regirá por las disposiciones de la presente ley. Este procedimiento promoverá la comunicación directa entre las partes para la solución extrajudicial de la controversia." -->Autocomposición: posibilidad de las partes de resolver solos sus conflictos --> autodeterminación.
La mediación es un procedimiento informal, no formal como el proceso judicial. Hay plazos pero es informal, como una conversación coloquial.
La obligatoriedad es a comparecer a la audiencia de mediación, pero no es obligatorio quedarse a negociar y trabajar en conjunto. Negociar y participar es voluntario. Agotar el trámite de la mediación si es obligatorio. -->Obligatoriedad a comparecer a la mediación. Voluntariedad a negociar: estar predispuesto a trabajar con uno mismo y en conjunto. 
ARTICULO 2º — "Requisito de admisión de la demanda. Al promoverse demanda judicial deberá acompañarse acta expedida y firmada por el mediador interviniente." --> El acta de mediación fracasada es requisito de admisión de la demanda judicial. Para ir a juicio es necesario haber ido previamente a mediación (salvo excepciones). Si la mediación finaliza con un acuerdo no, si no hay acuerdo voy a juicio. -->Prejudicialidad. 
ARTICULO 3º — "Contenido del acta de mediación. En el acta de mediación deberá constar:
a) Identificación de los involucrados en la controversia;
b) Existencia o inexistencia de acuerdo;
c) Comparecencia o incomparecencia del requerido o terceros citados notificados en forma fehaciente o imposibilidad de notificarlos en el domicilio denunciado;
d) Objeto de la controversia;
e) Domicilios de las partes, en los cuales se realizaron las notificaciones de las audiencias de mediación;
f) Firma de las partes, los letrados de cada parte y el mediador interviniente;
g) Certificación por parte del Ministerio de Justicia, Seguridad y Derechos Humanos, de la firma del mediador interviniente en los términos que establezca la reglamentación de la presente ley."
Lo mas importante que debe constar en el acta es si finaliza con acuerdo o sin acuerdo. Sin acuerdo ya sea que no pudieron llegar a una solución o que alguno no compareció. --> El acta de cierra sin acuerdo habilita la instancia judicial.
Es importante dejar constancia del domicilio donde senotificó a la otra parte de la audiencia de mediación. Este debe ser el mismo que el domicilio puesto en la demanda para notificar al demandado, para evitar cualquier artimaña.
¿Que tipo de conflictos debe someterse a mediación prejudicial obligatoria?
Todos, menos los establecidos expresamente en el art. 5. --<Ej: las cuestiones de familia, solo las patrimoniales van a mediación obligatoria, las demás no. 
La competencia para justicia del trabajo es el CECLO: etapa de conciliación.
La competencia para relaciones de consumo es el COPEC: etapa de conciliación. Hasta el monto de 55 salarios hay conciliación (ej: heladera), mas de 55 salarios hay mediación (audi).
ARTICULO 4º — "Controversias comprendidas dentro del procedimiento de mediación prejudicial obligatoria. Quedan comprendidas dentro del procedimiento de mediación prejudicial obligatoria todo tipo de controversias, excepto las previstas en el artículo 5º de la presente ley."
ARTICULO 5º — Controversias excluidas del procedimiento de mediación prejudicial obligatoria. El procedimiento de mediación prejudicial obligatoria no será aplicable en los siguientes casos:
a) Acciones penales;
b) Acciones de separación personal y divorcio, nulidad de matrimonio, filiación, patria potestad y adopción, con excepción de las cuestiones patrimoniales derivadas de éstas. El juez deberá dividir los procesos, derivando la parte patrimonial al mediador;
c) Causas en que el Estado nacional, las provincias, los municipios o la Ciudad Autónoma de Buenos Aires o sus entidades descentralizadas sean parte, salvo en el caso que medie autorización expresa y no se trate de ninguno de los supuestos a que se refiere el artículo 841 del Código Civil;
d) Procesos de inhabilitación, de declaración de incapacidad y de rehabilitación;
e) Amparos, hábeas corpus, hábeas data e interdictos;
f) Medidas cautelares;
g) Diligencias preliminares y prueba anticipada;
h) Juicios sucesorios;
i) Concursos preventivos y quiebras;
j) Convocatoria a asamblea de copropietarios prevista por el artículo 10 de la ley 13.512;
k) Conflictos de competencia de la justicia del trabajo;
l) Procesos voluntarios.
m) Condumidor.
ARTICULO 6º — "Aplicación optativa del procedimiento de mediación prejudicial obligatoria. En los casos de ejecución y desalojos el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria será optativo para el reclamante sin que el requerido pueda cuestionar la vía." --> En los casos de ejecución de sentencias o desalojo la mediación es optativa para el actor. La vía judicial puede iniciarse directamente. Si se opta por la mediación esta queda habilitada si fracasa la mediación o si la otra parte no comparece.
Principios de la mediación prejudicial:
ARTICULO 7º — Principios que rigen el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria. El procedimiento de mediación prejudicial obligatoria se ajustará a los siguientes principios:
a) Imparcialidad del mediador en relación a los intereses de las partes intervinientes en el proceso de mediación prejudicial obligatoria;--> Habla de imparcialidad y no de neutralidad (como mediación general). La imparcialidad es un aspecto interno que implica no tomar partido internamente por ninguna parte. Implica que el mediador no tenga intereses en el tema o en el conflicto a tratar.
b) Libertad y voluntariedad de las partes en conflicto para participar en la mediación;--> Voluntariedad y autocomposición. 
c) Igualdad de las partes en el procedimiento de mediación; -->Implica la igualdad de trato: equidistancia (esta relacionado con la neutralidad, es el aspecto externo).
d) Consideración especial de los intereses de los menores, personas con discapacidad y personas mayores dependientes;
e) Confidencialidad respecto de la información divulgada por las partes, sus asesores o los terceros citados durante el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria;
f) Promoción de la comunicación directa entre las partes en miras a la búsqueda creativa y cooperativa de la solución del conflicto; --> Da cuenta que la mediación es un tipo de negociación colaborativa.
g) Celeridad del procedimiento en función del avance de las negociaciones y cumplimiento del término fijado, si se hubiere establecido;
h) Conformidad expresa de las partes para que personas ajenas presencien el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria. -->Se necesita conformidad expresa de las partes para que una persona ajena presencie la mediación. Tiene que ver con la confidencialidad. 
En la primera audiencia el mediador deberá informar a las partes sobre los principios que rigen el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria.
Confidencialidad: la confidencialidad es la regla, y su cese es excepcional. Solo se da en los casos expresamente previstos en el art. 9.
ARTICULO 8º — Alcances de la confidencialidad. La confidencialidad incluye el contenido de los papeles y/o cualquier otro material de trabajo que las partes hayan confeccionado o evalúen a los fines de la mediación.
La confidencialidad no requiere acuerdo expreso de las partes.
ARTICULO 9º — Cese de la confidencialidad. La obligación de la confidencialidad cesa en los siguientes casos:
a) Por dispensa expresa de todas las partes que intervinieron;
b) Para evitar la comisión de un delito o, si éste se está cometiendo, impedir que continúe cometiéndose.
El cese de la confidencialidad debe ser interpretado con carácter restrictivo y los supuestos de excepción surgir de manera evidente.
Confidencialidad ---> tiene dos niveles:
Para terceros ajenos a la mediación es confidencial todo lo ocurrido en la reunión, los acuerdos, lo hablado, los papeles mostrado,etc. --> El mediador no contará lo ocurrido, no saldrá como testigo en favor o en contra de ninguna de las partes, las partes deben respetar la confidencialidad.
Dentro de la mediación es confidencial para la parte B lo que se trate en la sesión privada entre parte A con mediador. El mediador puede tener reuniones privadas o caucos con una de las partes sin que esto obste a la neutralidad. No hace falta la asistencia del abogado. 
No es necesario hacer reunión privada con los dos una vez que lo hizo con una parte pero, respetando el principio de equidistancia (neutralidad), es necesario por lo menos ofrecer o proponer a la otra parte la reunión privada. 
Luego de la sesión privada el mediador va a preguntarle a la parte si puede usar lo que escuchó o lo hablado en la mediación conjunta. Solo si la parte lo autoriza puede usarlo: puede contarlo directamente o introducir una preguntar para hablar del tema.
Excepción: la confidencialidad cesa en los supuestos del art. 9 y cuando los datos se puedan obtener por otros medios probatorios independientes, no quedarán protegidos solo por el hecho de haber sido mencionados durante la sesión de mediación.
ARTICULO 11. — Requisitos para ser mediador. Los mediadores deberán reunir los siguientes requisitos:
a) Título de abogado con tres (3) años de antigüedad en la matrícula;
b) Acreditar la capacitación que exija la reglamentación; -->Son 100 horas mas una práctica.
c) Aprobar un examen de idoneidad; -->A cargo del Ministerio de Justicia.
d) Contar con inscripción vigente en el Registro Nacional de Mediación; -->Matricula paga ($300 al año)
e) Cumplir con las demás exigencias que se establezcan reglamentariamente. -->20 hs de capacitación continua, presentar un plano del lugar donde se va a realizar la mediación. El lugar debe contar con salas para audiencias privadas.
ARTICULO 12. — Requisitos para ser profesional asistente. Los profesionales asistentes deberán reunir los requisitos exigidos para los mediadores en el artículo 11, incisos b), d) y e).
Designación del mediador:
Por acuerdo de partes: por convenio o contrato escrito en forma previa al conflicto. En general en los contratos se establece una cláusula (MED/ARB) en la que se establece que en caso de conflicto se resolverá por mediación, designándose el mediador. 
Mediación por sorteo o pública: el requirente formaliza el reclamo ante la mesa de entradas dondepromovería la demanda (cámara). En la cámara se sortea al mediador y al juzgado que intervendrá si no hay acuerdo. El formulario se deja en 3 copias: una para el mediador, una para el requirente y una para el juzgado. El mediador essorteado es notificado de su designación por el presentante.
A partir de esta notificación corre el plazo del art. 23: el mediador debe fijar audiencia dentro de los 15 días de notificada su designación.
Solo este tipo de mediación puede ser notificada por cédula.
Mediación privada: propuesta del requirente al requerido para que este seleccione un mediador del listado.
El requirente o abogado se contacta con un mediador elegido. El mediador notifica por cualquier medio fehaciente (CD), no cédula, al requerido de la audiencia y se su derecho de opción a elegir de entre el listado de 4 mediadores que el le envía.
El requerido, si opta de entre el listado, debe notificarle su elección al abogado de la otra parte y al mediador. Si solo le notifica el mediador no habrá ejercido su derecho de opción y queda designado el mediador elegido por el requirente.
Si no ejerce el derecho de opción queda designado el mediador que mandó la CD. Si ejerce el derecho de opción se designa al elegido por el requerido de entre el listado.
El requerido tiene 5 días hábiles para ejercer la opción. Dentro de estos 5 días está incluidos los 3 días del art. 24 de la notificación de la audiencia.
Durante la tramitación del proceso: el juez durante el juicio manda a las partes a mediación.
ARTICULO 16. — Designación del mediador. La designación del mediador podrá efectuarse:
a) Por acuerdo de partes, cuando las partes eligen al mediador por convenio escrito;
b) Por sorteo, cuando el reclamante formalice el requerimiento ante la mesa de entradas del fuero ante el cual correspondería promover la demanda y con los requisitos que establezca la autoridad judicial. La mesa de entradas sorteará al mediador que intervendrá en el reclamo y asignará el juzgado que eventualmente entenderá en la causa. El presentante entregará al mediador sorteado el formulario debidamente intervenido por la mesa de entradas del fuero en el término de cinco (5) días hábiles;
c) Por propuesta del requirente al requerido, a los efectos de que éste seleccione un mediador de un listado cuyo contenido y demás recaudos deberán ser establecidos por vía reglamentaria
d) Durante la tramitación del proceso, por única vez, el juez actuante podrá en un proceso judicial derivar el expediente al procedimiento de mediación. Esta mediación se cumplirá ante mediadores inscriptos en el Registro Nacional de Mediación, y su designación se efectuará por sorteo, salvo acuerdo de partes respecto a la persona del mediador.
ARTICULO 19. — "Comparecencia personal y representación. Las partes deberán comparecer personalmente y no podrán hacerlo por apoderado, exceptuándose a las personas jurídicas y a las domiciliadas a más de ciento cincuenta (150) kilómetros de la ciudad en la que se celebren las audiencias. El apoderado deberá contar con facultad de acordar transacciones.
Quedan eximidos de comparecer personalmente quienes se encuentren autorizados a prestar declaración por oficio, de conformidad con lo dispuesto por el artículo 407 del Código Procesal Civil y Comercial de la Nación. La asistencia letrada es obligatoria. Se tendrá por no comparecida a la parte que concurriere a las audiencias sin asistencia letrada, salvo que las partes acordaren la determinación de una nueva fecha para subsanar la falta."--> La comparecencia personal a las audiencias de mediación es obligatoria.
Excepción: las personas jurídicas y las domiciliadas a mas de 150 km. de donde se celebren las audiencias. Estas pueden hacerlo por apoderado con poder para hacer transacciones.
La asistencia letrada es obligatoria. Se tendrá por incompareciente a la parte si no va el abogado, salvo que las partes fijen una nueva fecha de mutuo acuerdo.
COPREC --> si va el apoderado y se acuerdo, luego el denunciante deberá refrendar el acuerdo.
ARTICULO 23. — Audiencias de mediación. El mediador fijará la fecha de la primera audiencia a la que deberán comparecer las partes dentro de los quince (15) días corridos de haberse notificado de su designación.
Dentro del plazo establecido para la mediación, el mediador podrá convocar a las partes a todas las audiencias que considere necesarias para el cumplimiento de los fines previstos en la presente ley.--> Una vez que el mediador fue notificado de su designación él deberá fijar fecha de audiencia. Estas las hará dentro de los 15 días corridos de la notificación de su designación. 
ARTICULO 24. — Notificación de la audiencia. El mediador deberá notificar la audiencia por un medio fehaciente o personalmente. La notificación deberá ser recibida por las partes con una anticipación no menor a tres (3) días hábiles. La notificación por cédula sólo procede en las mediaciones previstas en el artículo 16 inciso b) de la presente ley. Si el requerido se domiciliase en extraña jurisdicción, la diligencia estará a cargo del letrado de la parte requirente y se ajustará a las normas procesales vigentes en materia de comunicaciones entre distintas jurisdicciones. Si el requerido se domiciliase en otro país, se considerarán prorrogados los plazos durante el plazo de trámite de la notificación. A criterio del mediador, podrá solicitarse la cooperación del juez designado a fin de librar exhorto o utilizar un medio que se considere fehaciente en el lugar donde se domicilie el requerido.
El contenido de la notificación se establecerá por vía reglamentaria.
Notificación:
La notificación debe ser por un medio fehaciente (carta documento) o personalmente.
La notificación deberá ser recibida por las partes con un tiempo no menor a 3 días hábiles.
Excepción: notificación por cédula de la mediación realizada por sorteo (art. 16 b).
ARTICULO 25. — Incomparecencia de las partes. Si una de las partes no asistiese a la primera audiencia con causa justificada, el mediador fijará una nueva audiencia. Si la incomparecencia de la parte requerida fuera injustificada, la parte requirente podrá optar por concluir el procedimiento de la mediación o convocar a nueva audiencia.
Si la requirente incompareciera en forma injustificada, deberá reiniciar el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria.
Conclusión con acuerdo: se deberá librar acta firmada por las partes y mediador. El acuerdo no se homologa, salvo que intervengan menores o incapaces.
ARTICULO 26. — Conclusión con acuerdo. Cuando durante el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria se arribara al acuerdo de las partes, se labrará acta en la que constarán sus términos. El acta deberá ser firmada por el mediador, las partes, los terceros si los hubiere, los letrados intervinientes, y los profesionales asistentes si hubieran intervenido.
Cuando en el procedimiento de mediación estuvieren involucrados intereses de incapaces y se arribare a un acuerdo, éste deberá ser posteriormente sometido a la homologación judicial.
En el supuesto de llegar a la instancia de ejecución, el juez podrá aplicar, a pedido de parte, la multa establecida en el artículo 45 del Código Procesal Civil y Comercial de la Nación.
Conclusión sin acuerdo: se labrará acta. El requirente queda habilitado para iniciar el proceso judicial.
ARTICULO 27. — Conclusión sin acuerdo. Si el proceso de mediación concluye sin acuerdo de las partes, se labrará acta suscripta por todos los comparecientes donde se hará constar el resultado del procedimiento. El requirente queda habilitado para iniciar el proceso judicial acompañando su ejemplar del acta con los recaudos establecidos en la presente ley.
La falta de acuerdo también habilita la vía judicial para la reconvención que pudiere interponer el requerido, cuando hubiese expresado su pretensión durante el procedimiento de mediación y se lo hiciere constar en el acta.
Proceso de mediación:es un procedimiento de negociación colaborativa. La mediación puede llevarse a cabo en una o mas audienciasde duración variable. Normalmente las partes se reúnen en sesión conjunta.
Convocatoria: el requirente va a iniciar el llamada a la otra parte. La convocatoria la hace el mediador a instancia del requirente por medio fehaciente. Notificación conforme art. 24.
Recepción de las partes: el ambiente debe ser cálido y neutral. Se crea el escenario físico. Si las partes ingresan con actitud hostil, o impacto emocional hay que usar recursos para calmarlas e infundirles confianza. Si alguna de las partes está bajo la influencia de droga o alcohol la audiencia se suspende hasta nueva fecha. El mediador debe mostrar imagen de autoridad y seguridad, pero siendo sensible y claro. Para que haya observadores debe mediar conformidad expresa de ambas partes.
Presentación de las partes: el mediador se presenta con nombre y apellido. Luego pide a las que se presenten y den DNI y credencial de abogado. Tanto el mediador como las partes pueden tomar nota. --> El procedimiento es voluntario, por lo que nadie está obligado a llegar a un acuerdo. EL mediador no tendrá poder para retener a ninguna de las partes que desee retirarse, pero sí puede instar a que se esfuercen lo máximo posible para resolver el problema.
Discurso inicial o de apertura: el mediador se presenta, agradece su presencia, explica las características y principios de la mediación (conforme al último párrafo del art. 7), habla del procedimiento. --> Enmarca la forma en que se va a desenvolver la mediación. Ej: "no soy juez ni asesor, no tomo decisiones, todo lo hablado es confidencial, se pueden tener reuniones privadas, trato de ayudar a comunicarse, el proceso es informal...". --> El objetivo del discurso inicial es dar información a las partes y orientarlas en el procedimiento, lograr la confianza de las partes. Debe ser claro y conciso. Es importante: presentarse y decidir como se van a dirigir las partes al mediador, aclarar la imparcialidad, explicar el papel del mediador y el concepto de la mediación, explicación del procedimiento y de la regla de confidencialidad.
Exposición de los participantes del tema: comienza hablando el requirente, luego habla el requerido. El mediador puede dar lugar a que hablen los profesionales (abogados). El mediador puede intervenir haciendo preguntas para buscar los intereses. Va escuchando los relatos de los hechos para ver cuales son sus posiciones, sus intereses y necesidades. Utiliza la recapitulización y al parafraseo para confirmar que entendió lo que la parte dijo: repetirá el relato del que habló, los hechos y pretensiones relevantes, en un lenguaje neutral. Tmb las partes pueden entablar entre ellas un diálogo constructivo. 
La organización de la agenda: al encontrar el verdadero conflicto y los intereses: agenda definitiva. Una vez que el mediador tenga en claro cuales son los puntos a discutir debe considerar el orden en que se trataran. Es aconsejable que trate los puntos mas simples y fáciles al principio. Tmb pautaran el tiempo de las sesiones: se recomiendan de 2 hs y semanales.
Replanteo: se formula una pregunta ¿Como podemos hacer para que tanto A y B satisfagan mutuamente sus intereses?
Generación de opciones: creatividad.
Evaluación de las opciones en forma conjunta. Se utilizan los filtros objetivos (criterios objetivos) y subjetivos o alternativas.
Si alguna opción pasa los filtros será una propuesta. Si ambos aceptan la propuesta habrá un acuerdo.
Redacción del acuerdo: debe ser completo, posible, factible de cumplimiento, claro. El acuerdo es un contrato. Si no se cumple se ejecuta.
Acto real o simbólico de la firma: firman las partes y el mediador. Cada parte se queda con una copia del acuerdo. Antes de firmar el mediador lo lee para corroborar que este bien.
Conclusión del acuerdo: 3 posibilidades:
Las partes se ponen total o parcialmente de acuerdo --> Acuerdo escrito.
Las partes fracasan: no se ponen de acuerdo.
Alguna de las partes o ambas decide que no desea continuar o el propio mediador entiende que no están dadas las condiciones para continuar.
A veces las partes ponen audiencias de seguimiento del cumplimiento del acuerdo.
En todo momento el mediador puede tener sesiones privadas con cada una de las partes.