Estrategia Competitiva - Clase 4

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Estrategia Competitiva 
Clase 4 
 
Sustituibilidad de la oferta 
- Capacidad de las empresas suministradoras de productos no directamente 
sustitutos para, sin excesivos costos y en un plazo breve (corto plazo, un año) 
pasar a fabricar productos sustitutos del de la empresa cuyo análisis se está 
realizando. 
- Respuesta menos inmediata ante incrementos de precios que la de optar por 
productos que ya están en el mercado 
- No obstante, constituye una restricción competitiva importante que no se 
considera a menudo de manera adecuada. 
- Constituye un elemento relevante para determinar la competencia potencial y 
valorar la eventual posición de dominio por parte de una empresa. 
 
Identificación de la competencia y definición del mercado 
● No se puede analizar la competencia sin identificar primero a los competidores. 
● La identificación de competidores comienza con la siguiente idea simple: 
1. Los competidores son las empresas cuyas elecciones estratégicas se 
afectan directamente entre sí (competencia directa, disciplina o 
amenaza directa) 
2. Sin embargo, las empresas también compiten indirectamente cuando 
las elecciones estratégicas de una afecta el desempeño de la otra, pero 
solo a través de las elecciones estratégicas de una tercera empresa. 
- Los métodos para sistematizar la identificación de competidores obligan a los 
gerentes a identificar cuidadosamente las características que definen los 
mercados en los que compiten y, a menudo, revelan aspectos de la 
competencia que un análisis “rápido y con ruido” podría pasar por alto (por 
ejemplo características y ocasión/tiempo) 
- También es importante recordar que las empresas compiten en los mercados 
de insumos y productos, y que los competidores y la naturaleza de la 
competencia pueden ser bastantes diferentes en cada uno. 
 
Clase 2 → 3/8/2022 
Método básico de definición del mercado 
- Según el DOJ un mercado está bien definido y todos los competidores dentro 
de él están identificados, si una fusión entre ellos da lugar a un aumento no 
transitorio pequeño pero significativo en el precio (donde el efecto precio 
superaría al efecto volumen en dicho ejercicio teórico) 
- “no transitorio” generalmente se define como “al menos un año” 
- “pequeño” se define como “más del 5 por ciento y menos de 10” 
- Esto se conoce como criterio SSNIP. La prueba SSNIP proporciona una forma 
conceptual (posible y plausible / incentivos) 
- También es conocido como TEST de Monopolista Hipotético 
Incluso la dimensión temporal, diferente a la estacional, sino el momento cuando se 
realiza el análisis del mercado puede determinar resultados disímiles en el tiempo en 
lo que a la definición de un mercado se refiere (la dinámica impacta y puede 
transformar los mercados) 
 
A nivel intuitivo, los productos tienden a ser sustitutos cercanos cuando cumplen 3 
condiciones 
1. Tienen caracteristicas de desempeño del producto iguales o similares 
2. Tienen ocasiones de uso iguales o similares (contra ejemplo, un menú en un 
restaurante al mediodía versus a la noche) 
3. Se venden en el mismo mercado geográfico. 
A veces son mismos productos pero mercados diferentes por la diferencia de precio → 
es otra propuesta de valor. Ejemplo Bic vs parker, estan en otro mercado. 
En general, dos productos se encuentran en mercados geográficos diferentes si: 
a. Se venden en diferentes lugares. 
b. Es costoso transportar los bienes. 
c. Es costoso para los consumidores viajar para comprar los bienes 
→ Algunos métodos empíricos: 
- El grado en que los productos se sustituyen entre sí se mide por la elasticidad 
precio cruzada de la demanda 
- Si los productos en cuestión son X e Y, entonces la elasticidad precio cruzada 
mide el cambio porcentual en la demanda del bien Y que resulta en un cambio 
del 1% en el precio del bien X. 
Si yo estoy investigando cual es el mercado del producto X, por excelencia el 
concepto de la elasticidad cruzada me permite aplicar la lógica del SSNIP test y 
saber por un aumento porcentual del precio del producto X, cuanto de mi 
demanda se va a consumir el producto Y. 
→ El análisis de regresión utiliza estimaciones estadísticas para aislar los efectos de los 
cambios de precios en los patrones de compra, mientras se mantienen constantes 
otros factores del lado de la demanda, como las caracteristicas del producto y el gasto 
en publicidad 
→El análisis de desvios (Diversion Analysis) Ofrece otra forma de identificar a los 
competidores. Una aplicación simple sería realizar un cuestionario a un número 
significativo de clientes de un producto (supongamos de un vehículo deportivo 
utilitario “SUV”) consultándoles cuál sería el modelo / marca segundo deseado de no 
haber comprado el producto bajo análisis (ejemplo BMW x3) → Se calculo los 
porcentajes por modelo / marca que denominaremos Diversion Ratio 
- Se calcula la participación de mercado de SUV de cada modelo / marca 
(llamaremos market share del segmento) 
- Se compara el diversion ratio con el market share 
1. Si diversion ratio > market share → Constituye un sustituto cercano 
2. Si diversion ratio < market share → No constituye sustituto cercano. 
 
 
 
 
 
 
Método básico de definición del mercado (3) 
Cuando no se dispone de datos adecuados, la definición de mercado de productos ad 
hoc puede ser una alternativa necesaria al análisis de regresión. 
Respecto al mercado geográfico 
- En lugar de depender de los limites del mercado ad hoc, es preferible 
identificar a los competidores examinando directamente el flujo de bienes y 
servicios a través de las regiones geográficas. 
1. Aplicar una encuesta a sus clientes para averisugar donde suelen comprar: 
- Adicionalmente, pregunte a sus clientes dónde viven 
- Puede identificar el área contigua de la que se alimenta la mayoría de sus 
clientes, a veces llamada area de captación. 
Aunque el análisis de flujo es un buen punto de partida para identificar competidores 
geográficos, no es infalible (pueden existir preferencias o características del 
consumidor que lo motiven a ir más allá de lo apriorístico razonable en terminos 
geográficos) 
2. Realizar una segunda encuesta a los residentes locales (no solo a sus propios 
clientes) para averiguar donde compran 
Este es un ejemplo de Analisis de flujo: examinar datos sobre los patrones de viaje de 
los consumidores.