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MÓDULO 
04
COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
DE MERCANCÍAS
COMERCIO EXTERIOR
Primera edición digital
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© Universidad Privada del Norte, 2021
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Curso: Comercio exterior
Módulo: Compraventa internacional de mercancías
Contenido
Proceso de compraventa internacional 31.
5Conclusiones2.
6Bibliografía
 Identificar y seleccionar clientes o proveedores 3 1.1.
 Contactar con los clientes y proveedores 3 1.2.
 Negociar los términos del contrato 4 1.3.
 Gestionar el contrato 5 1.4.
pág. 3Módulo 04: Compraventa internacional de mercancías
PROCESO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL1
COMERCIO EXTERIOR
Según Flint (2016), existen cuatro etapas que son parte fundamental de un contrato de 
compraventa internacional de mercancías, las cuales se sustentan a continuación: 
Para identificar y seleccionar clientes o proveedores de gran potencial, hay que tener en 
cuenta estos puntos:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g,
Se identifican variables y parámetros que posiblemente afecten la selección de los 
clientes y proveedores con los que desea laborar la empresa.
Se requiere información fiable asociada a la selección de clientes y proveedores. 
Dicha información se extrae de entidades públicas y privadas.
Se requieren técnicas de investigación comercial que faciliten la selección. 
Se identifican los factores internos y externos de riesgos que pueden afectar la 
rentabilidad y seguridad de la empresa. 
Se debe analizar la competencia.
Los proveedores extranjeros son los que, en su mayoría, garantizan un mejor 
servicio (puntualidad en el tiempo de entrega, calidad del servicio, etc.). Es 
oportuno estudiarlos.
Se sugiere hacer uso de herramientas digitales, como redes sociales, plataformas 
digitales externas, entre otras, donde se recopile información. 
1.1. IDENTIFICAR Y SELECCIONAR CLIENTES O PROVEEDORES
Hay que contactar con los clientes y proveedores, de acuerdo con procedimientos 
establecidos para el desarrollo de la actuación comercial. Estos se detallan a 
continuación: 
1.2. CONTACTAR CON LOS CLIENTES Y PROVEEDORES
Lista
 de c
lient
es
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
Se identifican las características descrip-
tivas de los clientes y proveedores, con 
la finalidad de controlar las negociacio-
nes futuras en todo momento. 
Se preparan entrevistas con el cliente o 
proveedor para tratar aspectos formales 
de la negociación. Es importante tener 
presente los aspectos culturales a la 
hora de negociar. 
pág. 4
a.
b.
c.
d.
e,
f.
g.
Se identifican variables macroeconómicas, como políticas económicas, sociales, 
tecnológicas, ecológicas y legales del país con el que se va a realizar la operación 
comercial. 
Se hace un plan de negociación que contenga los objetivos de la organización, 
considerando las posibles objeciones que puedan surgir con el cliente o proveedor. 
Se diseñan las ofertas que luego serán expuestas en el contrato de compraventa. 
Aquí se deben incluir las características potenciales del producto a vender. 
Se analiza la oferta realizada por la contraparte, para llegar a una negociación sólida 
y satisfecha entre ambas partes. 
Se recomienda que, durante el proceso de negociación, la postura del vendedor sea 
siempre serena, flexible, segura y predispuesta ante cualquier duda del cliente. 
Se establecen los tipos de responsabilidad y costos que van a asumir ambas partes (es 
decir, los incoterms).
Es muy importante fijar las condiciones y formas de pago.
Ahora, citamos algunos puntos clave para definir los términos de negociación del 
contrato de compraventa internacional de mercancías:
1.3. NEGOCIAR LOS TÉRMINOS DEL CONTRATO
COMERCIO EXTERIOR
Módulo 04: Compraventa internacional de mercancías
Se preparan entrevistas 
con el cliente o proveedor 
para tratar aspectos 
formales de la 
negociación.
Es muy importante 
fijar las condiciones 
y formas de pago.
Se toman en cuenta los procesos de los trámites administrativos para las 
actividades de exportación e importación, incluyendo las condiciones y detalles de 
la operación comercial. 
Se consideran en todo momento las dudas, quejas e inconvenientes que tengan los 
clientes y proveedores durante las reuniones iniciales. 
Se habla el idioma del comprador: es la forma correcta de negociar.
Se toman en cuenta las causas de devolución de los pedidos, a fin de definir líneas 
de actuación acordes con los deseos del cliente. 
Se procesa un servicio posventa, para fidelizar al cliente en un futuro. 
pág. 5
a.
b.
c.
d.
Se establecen normativas dentro del contrato de 
compraventa. Es recomendable diseñarlas en 
relación con las cláusulas ya incluidas en el 
precontrato. 
En el precontrato se fijan los términos de 
negociación clave, como tipo de mercancía 
comercializada, condiciones de pago, precios, 
cantidad, seguro, entregas, transporte, leyes 
aplicables, entre otros puntos de importancia 
para las partes.
Se pone en marcha todo lo establecido en el 
contrato de compraventa internacional. En todo 
momento se debe transmitir información real y 
clara.
Se envía el precontrato al lugar pactado por 
ambas partes, en tiempo y forma correcta. 
Para proceder con el cierre del contrato de compraventa, hay que tomar en cuenta 
normativas, de acuerdo con los procedimientos establecidos entre ambas partes. Estas 
se detallan a continuación:
1.4. GESTIONAR EL CONTRATO
COMERCIO EXTERIOR
Son cuatro los procesos establecidos para desarrollar un contrato de compraventa 
internacional de mercancías. 
Para identificar y seleccionar a los clientes y proveedores, la empresa debe realizar un estudio 
muy estricto en función de los comportamientos o el lenguaje corporal proporcionado en las 
primeras reuniones de intención. 
Contactar con los clientes y proveedores es un punto de suma importancia para las empresas. 
Por ello, hay que mostrar un completo interés, estar al tanto de sus dudas o necesidades, así 
como mantener una posición flexible y adaptable a sus requerimientos.
Con respecto a la negociación de los términos del contrato, se deben analizar las variables 
macroeconómicas para obtener oportunidades o prepararnos para las posibles amenazas, y 
lidiar con los puntos de mayor importancia para ambas partes, como medio de pago, costos, 
términos comerciales, entre otros.
Con respecto a la gestión del contrato, se deben establecer los términos de negociación clave, 
como tipo de mercancía comercializada, condiciones de pago, precios, cantidad, seguro, 
entregas, transporte, leyes aplicables, entre otros. 
CONCLUSIONES2
Módulo 04: Compraventa internacional de mercancías
pág. 6
COMERCIO EXTERIOR
Comercio exterior (2.a ed.). (2015). ProQuest Ebook Central.
Cue, A. (2015). Negocios internacionales en un mundo globalizado. Grupo Editorial Patria.
DSV Global Transport and Logistics. (s.f.). Reglas Incoterms - versión 2020 [Archivo PDF]. 
 https://docs.dsv.com/countries/spain/tipos-incoterms-2020/
Flint, P. (2015). La Compraventa Internacional. Revista de Actualidad Mercantil, 4, 151-175. 
 http://revistas.pucp.edu.pe/index.php/actualidadmercantil/article/view/14960 
Giménez, A., Ferrer, J.M. y Bonet, M.A. (2020). Organización y gestión del comercio i
 nternacional. Editorial Universitat Politècnica de València. 
 http://hdl.handle.net/10251/136694 
Naciones Unidas. (2011). Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de 
 Compraventa Internacional de Mercaderías [Archivo PDF]. 
 https://uncitral.un.org/sites/uncitral.un.org/files/media-documents/uncitral/es/
 v1057000-cisg-s.pdf 
Rozas, S., Corredor, C., Lombana, J., Silva, H., Castellanos, A., Gonzáles Ortiz, J. y Ortiz, M. 
 (2013). Negocios internacionales: Fundamentos y estrategias (2.a ed.). Publicaciones 
 Editorial Uninorte.
BIBLIOGRAFÍA
Módulo 04: Compraventa internacional de mercancías2021 © UPN. Todos los derechos reservados