Estilos_liderazgo y tecnicas de negociacion

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Las estrategias y habilidades para las negociaciones 
Módulo 1. Técnicas de negociación 
 
Estilos de liderazgo y negociación 
 
Dos ejes fundamentales: 
 
Estructura OE 
Argumentación, formalidad de cumplir lineamientos pre decididos sobre 
prioridades, procesos, tiempos, secuencias, presión, tómalo o déjalo, tensión, 
alinear intereses, intransigencia, concesiones, alternativa estrella, valores de 
mercado y de justicia y equidad. Alto manejo de poder. Ganar-perder. 
 
 
 
Relación OR 
Cooperación, colaboración, comprensión, escucha, signos de afirmación, 
libertad de propuestas, intercambios, escenarios posibles, estrategias 
aceptadas para crear valores futuros, formas de asociación e interdependencia, 
intercambios, propuestas, concesiones aceptadas, motivación y CVB, beneficios 
compartidos. Visión estratégica. Ganar-ganar. 
	
	 	
	
	
	
Las estrategias y habilidades para las negociaciones 
Módulo 1. Técnicas de negociación 
 
Estilo alta estructura/baja relación (AE/BR) 
 
 
 
Situación: 
Ambiente de tensión y de ganar-perder, las decisiones han sido 
predeterminadas con su director, existe imposición, poco intercambio, escucha, 
dificultades de interacción, cooperación y acuerdo, escasa aceptación de 
concesiones, avance lento, estructurado y rígido, baja aceptación de 
propuestas de solución, poca creatividad, imposición de ideas, presión con 
tómalo o déjalo. 
 
Estilo a emplear: 
Emplear argumentos CVB con valores de mercado, justicia y equidad, justificar 
posiciones. Manejo del poder con alternativa estrella, evitar reacciones, actuar 
con serenidad consultando el MAM y el margen de maniobra para concesiones, 
suspender propuestas y actitudes cooperativas y sustituirlas por 
argumentaciones válidas y firmes, permitir que ellos hablen y expongan sus 
razones. Preguntar: ¿qué se necesita para que ustedes cambien su actitud? 
	
	 	
	
	
	
Las estrategias y habilidades para las negociaciones 
Módulo 1. Técnicas de negociación 
 
 
 
Fuentes de poder de liderazgo 
 
 
 
Situación: 
Emplear cuando existe tensión y el ganar-perder, pero con cierta apertura de 
diálogo, inicio de escucha y valoración de propuestas, se percibe cierto poder e 
imposición, pero con oportunidad para concesiones y para manifestar 
comprensión, existe presión por parte de ellos pero explicándola. 
 
Estilo a emplear: 
Implica conservar la estructura, pero intentando el diálogo en dos sentidos. Se 
percibe el poder y la imposición, habrá que buscar comprensión y filtrar CVB 
para abrir el diálogo y buscar intercambios y concesiones. Apoyo en valores de 
mercado, justicia, equidad y prácticas establecidas en otras negociaciones 
similares. Seguimiento del MAM y la alternativa estrella. Vender el ganar-ganar 
buscar satisfacer intereses. Proponer acciones conjuntas. 
	
	 	
	
	
	
Las estrategias y habilidades para las negociaciones 
Módulo 1. Técnicas de negociación 
 
Estilo alta relación/baja estructura (AR/BE) 
 
 
 
 
Situación: 
Cuando existe relación, interacción y colaboración en un ambiente que se 
perfila hacia la cooperación y diálogo. Permite la comunicación e intercambios 
de soluciones y propuestas CVB. Empleo de preguntas para confirmar intereses 
y deseos de intentar acuerdos en donde se acepta el CVB. 
 
Estilo a emplear: 
Disminuir la estructura y ampliar la relación, escuchar, confirmar intereses, 
vender CVB y beneficios anticipados a intereses clave. Crear alianzas de 
cooperación, intentar creatividad, aplicar escucha y apoyo emocional para 
lograr comprensión, proponer concesiones y cerrar acuerdos posibles, manejar 
objeciones, vender creación de valor y beneficios futuros a largo plazo. 
 
	
	 	
	
	
	
Las estrategias y habilidades para las negociaciones 
Módulo 1. Técnicas de negociación 
 
Estilo baja estructura/baja relación (BE/BR) 
 
 
 
Situación: 
Negociación con cooperación y colaboración aceptadas. Diálogo existente, 
ambiente de interés por propuestas e intercambios creativos actuales y 
futuros, la contraparte solicita toda la información de detalle para tomar 
decisiones definitivas. 
 
Estilo a emplear: 
Permitir que la negociación siga su rumbo e inercia hacia el acuerdo final sin 
saturar la relación y el apoyo que ya fue aceptado, ir completando y 
cooperando. Fomentar la confianza y credibilidad con base en la comprensión. 
Enfoque en decisiones y cierre de beneficios con una total orientación a un 
acuerdo de equipo con beneficios compartidos, que dan continuidad a la 
creación de valor futuro, aplicable en situaciones cooperativas con valor futuro. 
 
	
	 	
	
	
	
Las estrategias y habilidades para las negociaciones 
Módulo 1. Técnicas de negociación 
Diagrama de aplicación de estilos de liderazgo en la negociación 
 
 
 
 
¡Adapta tu liderazgo a 
situaciones cambiantes!