CAPTACION INMOBILIARIA - OTROS

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CAPTACIÓN INMOBILIARIA
 Adquisición de Inventario
Inmobiliario
Agenda R evisión Precaptación
Ranking Consultor Precaptaciones Total 
Inmuebles 
Zona
% 
Precaptación1 Antonio 
Valencia
80 171 47%
2 Soraya Ochoa 54 139 39%
3 Jorge E. Díaz 41 195 23%
Agenda
  DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA 6
 MAÑANA 1 PRESENTACIÓN DEFINICIÓN ZONAS GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN
PRECAPTACIÓN
 MAÑANA 2 TALLER PRESENTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN
PRECAPTACIÓN
 TARDE 1 PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN
PRECAPTACIÓN
 TARDE 2 TALLER PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN
PRECAPTACIÓN
  DIA 7 DIA 8 DIA 9 DIA 10 DIA 11 DIA 12
 MAÑANA 1 SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN CAPTACIÓN CAPTACIÓN
INMOBILIARIA
 CAPTACIÓN
INMOBILIARIA
 MAÑANA 2 TALLER SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN VIDEO CAPTACIÓ CLINICA DE VENTAS
CAPTACIÓN
 CLINICA DE VENTAS
CAPTACIÓN
 TARDE 1 VALLER SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN VIDEO CAPTACIÓ GESTIÓN PRECAPTACIÓN
 TARDE 2 VIDEO CAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN
Agenda
Marte
 s
Miércoles Jueve
s
Vierne
s
Sábado Marte
 s
Miércoles Jueve
s
Vierne
s
Sábado Marte
 s
Lunes
INTRODUCCIÓN
 La Captación de Inmuebles es la base del negocio
, inmobiliario sin un buen inventario de propiedades es
 imposible llevar a cabo transacciones de arrendamiento
 .y venta
 , Un Consultor Inmobiliario eficiente realiza
 captaciones TODOS LOS DÍAS incrementando su inventario
 , de inmuebles permanentemente el tamaño del inventario
 es DIRECTAMENTE PROPORCIONAL al número de
 .transacciones efectuadas por un Consultor
 A MAYOR , inventario MAYOR número de
transacciones
OBJETIVO
 
/ 
CA
PA
CI
DA
D
CO
MP
ET
EN
CI
A
CAPACIDAD 
INCONCIENTE
CAPACIDAD 
CONCIENTE
INCAPACIDAD 
INCONCIENTE
INCAPACIDAD 
CONCIENTE
CONCIENCIA
¿CUÁNTOS INMUEBLES DEBO 
CAPTAR?
 , Para saber cuantos inmuebles debo captar aplico un
 :técnica de análisis inverso así
file:///tmp/Comercial/An?lisis Captaci?n Zona.xlsx
 
PRO CE SO
CA PT ACI ÓN
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
 PROGRAMAR LLAMADAS X DIA
 LLAMAR CLIENTES POTENCIALES
 MUESTRAN INTERÉS
 ESTABLECER CITA
 FIRMAR CONTRATOS
 CREAR FICHA INMUEBLE
 &INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H L
 IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL
 SEGUIMIENTO INMUEBLE
¿ EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
 REVISAR PLAN PROMOCIONAL
NO
SI
NO
NO
SI
SI
ACTUALIZAR BASE DE 
DATOS
• , Es la base del trabajo de captación una base
 de datos bien actualizada permite trabajar
 ordenadamente y sin reprocesos al tiempo que
 ofrece información estadística útil para el
 .conocimiento de la zona
• Se utiliza el Formato CUADRO DE MANDO
 CONSULTOR INMOBILIARIO
 
PRO CE SO
CA PT ACI ÓN
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
 PROGRAMAR LLAMADAS X DIA
 LLAMAR CLIENTES POTENCIALES
 MUESTRAN INTERÉS
 ESTABLECER CITA
 FIRMAR CONTRATOS
 CREAR FICHA INMUEBLE
 &INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H L
 IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL
 SEGUIMIENTO INMUEBLE
¿ EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
 REVISAR PLAN PROMOCIONAL
NO
SI
NO
NO
SI
SI
PROGRAMACIÓN LLAMADAS
• El objetivo de captación es la base para
 , programar las llamadas del día se debe tener
 al menos el D O B L E de citas y se deben
 realizar tantas llamadas como sea necesario
 .hasta alcanzar el número de citas objetivo
•
• Se usa el apartado del formato de CUADRO DE
 MANDO CONSULTOR INMOBILIARIO
• Se inicia con Llamadas programadas de días
 anteriores y se continua con las programadas
 .del día
 
PRO CE SO
CA PT ACI ÓN
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
 PROGRAMAR LLAMADAS X DIA
 LLAMAR CLIENTES POTENCIALES
 MUESTRAN INTERÉS
 ESTABLECER CITA
 FIRMAR CONTRATOS
 CREAR FICHA INMUEBLE
 &INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H L
 IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL
 SEGUIMIENTO INMUEBLE
¿ EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
 REVISAR PLAN PROMOCIONAL
NO
SI
NO
NO
SI
SI
LLAMADA CLIENTES 
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
.1 Preparación Previa
.2 Identificación del Consultor
.3 Explicar Motivo de la Llamada
.4 Validar disponibilidad
.5 Explicar Política de Captación
.6 Encuesta de Rigor
.7 Establecimiento Cita
.8 Despedida
•
 RECOMENDACIONES GENERALES
• Siempre tratar de usted al
, .interlocutor nunca tutear
• .Escuchar más de lo que se habla
• , Atención a las señales adaptar
 .el discurso al tipo de cliente
• , Hablar con seguridad y franqueza
 si desconoce algún tema consultar
 .y devolver la llamada
PREPARACIÓN PREVIA
• : Objetivo Eliminar la predisposición al fracaso y
 quedar en sintonía con las necesidades del cliente
.potencial
• :Pasos
• .Sonreir
• , , Relajarse cerrar los ojos respirar lentamente
 y borrar todos los pensamientos negativos de la
. cabeza
• .Visualizar el éxito
• .Transmitir Profesionalismo
• Dar a conocer el nombre profesional del
.Consultor
• .Generar una Cita de Captación
•
LLAMADA CLIENTES 
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
.1 Preparación Previa
.2 Identificación del Consultor
.3 Explicar Motivo de la Llamada
.4 Validar disponibilidad
.5 Explicar Política de Captación
.6 Encuesta de Rigor
.7 Establecimiento Cita
.8 Despedida
•
IDENTIFICACIÓN DEL 
CONSULTOR
• : Objetivo Generar Recordación de la marca personal en
 el interlocutor y validar que se habla con el
 .propietario del inmueble
• :Posibles frases
• ( , ), Buenos días tardes hablo con el propietario
 del inmueble ubicado en?
• , , SI nombre es NOMBRE Y APELLIDO yo soy
 CONSULTOR INMOBILIARIO de la RED HOGAR Y
 LOCAL que me especializo en
• la zona comprendida entre CARRERA X
 , .y Y y las CALLES A y B
• , Los barrios A B y C
• , NO usted podría pasármelo o indicarme
 como puedo contactarlo?
•
LLAMADA CLIENTES 
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
.1 Preparación Previa
.2 Identificación del Consultor
.3 Explicar Motivo de la Llamada
.4 Validar disponibilidad
.5 Explicar Política de Captación
.6 Encuesta de Rigor
.7 Establecimiento Cita
.8 Despedida
•
EXPLICAR MOTIVO LLAMADA
• : Objetivo Predisponer al interlocutor a la
 .consignación del inmueble
• :Frases para romper hielo
•“ Lo llamo porque en este momento estoy en la
 búsqueda de un inmueble de características
 similares al suyo para un cliente que esta
 ( , )”interesado en comprar arrendar
•“ Lo llamo porque yo puedo ayudarlo a
( / ) vender arrendar su inmueble en un corto tiempo
 y al mejor precio que el mercado este dispuesto
 ”a pagar
•“ ( / Lo llamo porque me especializo en vender
) arrendar inmuebles como el suyo en esta zona y
 ”me gustaría poder ayudarlo
•
• “ Me gustaría que trabajáramos
”juntos
LLAMADA CLIENTES 
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
.1 Preparación Previa
.2 Identificación del Consultor
.3 Explicar Motivo de la Llamada
.4 Validar disponibilidad
.5 Explicar Política de Captación
.6 Encuesta de Rigor
.7 Establecimiento Cita
.8 Despedida
•
VALIDAR DISPONIBILIDAD
• : Objetivo Verificar que el interlocutor tiene
 disponibilidad para atender apropiadamente al
( )Consultor a
• Preguntas posibles
•¿ Lo llamo en buen momento?
•¿ Tiene de casualidad un número fijo al cual lo
 pueda llamar?
•¿ A que hora prefiere que lo llame?
•
MANEJO DE OBJECIONES
• Creo que puedo hacerlo solo . Aunque no dudamos de su
 capacidad permítame comentarle que nosotros somos especialistas
 en la zona y conocemos de primera mano a casi la totalidad de
 / los compradores arrendatariospotenciales que buscan inmuebles en
 ., su zona además tenemos un variado portafolio de servicios que
 .le permiten escoger el que más se adapte a sus necesidades
• . Ya tengo otra empresa que me está ayudando Me parece
 excelente pero permítame preguntarle si usted ya validó el
 , servicio que le están prestando le recomiendo que llame a la
 empresa y se haga pasar por cliente potencial y verifique que
 , estén ofreciendo adecuadamente su inmueble si no ha firmado
 exclusividad lo invitamos a que nos permita colaborarle ya que
 .así asegura un mayor número de clientes potenciales
• . Tengo exclusividad con otra empresa Podría decirme
 , cuando vence la exclusividad? con que anticipación la debe
 terminar? Si usted me lo permite me comunico con usted con
 antelación a la terminación para validar si le han ayudado a
/ .vender arrendar su inmueble y en caso contrario poderlo ayudar
•
MANEJO DE OBJECIONES
• Prefiero administrarlo yo mismo . , Eso es totalmente viable
 para los casos en los que los propietarios quieren administrar
 , el bien tenemos el servicio de corretaje en arrendamientos en el
 , cual nosotros le presentamos clientes los estudiamos y luego se
 los entregamos para que usted lo administre y le cobramos una
 .única comisión
• . Me fue muy mal con otra inmobiliaria Lastimosamente al
 , no estar reguladas algunas inmobiliarias cometen errores que
 afectan el buen nombre de las que si trabajamos con
, profesionalismo permítame decirle que nosotros estamos afiliados
 a la Lonja de Cali y en caso de alguna diferencia usted tiene un
 ente adicional al cual se puede quejar y que controla que no
 .sobrepasemos los límites
•
•
LLAMADA CLIENTES 
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
.1 Preparación Previa
.2 Identificación del Consultor
.3 Explicar Motivo de la Llamada
.4 Validar disponibilidad
.5 Explicar Política de Captación
.6 Encuesta de Rigor
.7 Establecimiento Cita
.8 Despedida
•
EXPLICAR POLÍTICA DE 
CAPTACIÓN
• : Objetivo Crear interés en el cliente potencial y
 . allanar el camino para la captación
• Explicación Política
• Solo trabajamos con Inmuebles que consideramos
 / .se pueden Vender Arrendar
• Nos enfocamos más en la calidad que en la
.cantidad
• Trabajamos por zonas lo que nos da un mayor
 conocimiento de la dinámica de la misma y nos
 permite conocer a casi la totalidad de
 / .compradores y o arrendatarios potenciales
•
LLAMADA CLIENTES 
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
.1 Preparación Previa
.2 Identificación del Consultor
.3 Explicar Motivo de la Llamada
.4 Validar disponibilidad
.5 Explicar Política de Captación
.6 Encuesta de Rigor: Matriz Viabilidad
.7 Establecimiento Cita
.8 Despedida
•
smb://tmp/svk99.tmp/AEFI/Captaci%C3%B3n%20de%20Inmuebles%20en%20Exclusiva/Matriz%20Viabilidad%20Captacion.xlsx
ESTABLECIMIENTO CITA
• : Objetivo Definir la Fecha y hora en la cual se
 . encontrarán para formalizar la captación
• :A tener en cuenta
• Nunca agendar una cita con más de dos días de
.diferencia
• La cita debe hacer en el inmueble SIEMPRE y en
 .horas de buena iluminación
• .Pedir que estén todos los propietarios
• Informar de los documentos que debe tener para
 .la formalización del contrato
• Solicitar la limpieza del inmueble para poder
 .tomar el tour virtual
• Anotar inmediatamente en su agenda la cita para
 .que no se olvide
•
LLAMADA CLIENTES 
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
.1 Preparación Previa
.2 Identificación del Consultor
.3 Explicar Motivo de la Llamada
.4 Validar disponibilidad
.5 Explicar Servicios
.6 Explicar Política de Captación
.7 Encuesta de Rigor: Matriz Viabilidad
.8 Establecimiento Cita
.9 Despedida
• Repetir el nombre completo del consultor
 .y de la Red
• ( Dejar su número telefónico fijo y
) celular en caso de que necesite
 .comunicarse con usted
•
smb://tmp/svk99.tmp/AEFI/Captaci%C3%B3n%20de%20Inmuebles%20en%20Exclusiva/Matriz%20Viabilidad%20Captacion.xlsx
 
PRO CE SO
CA PT ACI ÓN
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
 PROGRAMAR LLAMADAS X DIA
 LLAMAR CLIENTES POTENCIALES
 MUESTRAN INTERÉS
 ESTABLECER CITA
 FIRMAR CONTRATOS
 CREAR FICHA INMUEBLE
 &INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H L
 IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL
 SEGUIMIENTO INMUEBLE
¿ EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
 REVISAR PLAN PROMOCIONAL
NO
SI
NO
NO
SI
SI
GESTIÓN DE CITAS
• :Elementos previos a Tener en cuenta
• , SIEMPRE confirmar la cita antes de ir por
 .cultura los colombianos somos incumplidos
• , Verificar que se llevan todos los formatos
, reportes contratos y elementos para una
 .captación efectiva
• Validar la dirección y llegar 10 minutos antes
 , .de la hora programada NUNCA llegar tarde
• , En caso de alguna contingencia avisar al
 Cliente potencial de la misma y en caso
 . extremo reprogramar
GESTIÓN DE CITAS
• :Durante la Cita el Consultor debe
• Conocer el Inmueble y darse una idea del
 potencial del mismo haciendo el análisis DOFA
 del mismo
• Entender las necesidades particulares de
 ( , oferta del inmueble Porque se vende
, )motivaciones expectativas
• Enseñar y Explicar el Reporte de Oferta Zonal
• Explicar Claramente los servicios que presta
 la Red y el Contrato que se firmará
• Firmar Contratos y recopilar documentos
• Tomar el Recorrido Virtual del Inmueble
• Diseñar el Plan Promocional del Inmueble
• Revisar la lista de chequeo para evitar que
 falte algún elemento del proceso
 
PRO CE SO
CA PT ACI ÓN
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
 PROGRAMAR LLAMADAS X DIA
 LLAMAR CLIENTES POTENCIALES
 MUESTRAN INTERÉS
 ESTABLECER CITA
 FIRMAR CONTRATOS
 CREAR FICHA INMUEBLE
 &INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H L
 IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL
 SEGUIMIENTO INMUEBLE
¿ EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
 REVISAR PLAN PROMOCIONAL
NO
SI
NO
NO
SI
SI
CREACIÓN EN EL SISTEMA
• El Consultor se encarga de consolidar la información
 del inmueble y entregarla al asistente comercial para su
 . ingreso al sistema
• , A pesar de no ingresar la información el Consultor es
 responsable por que los inmuebles de su zona estén
 .actualizados tanto en el website como en SIMI
• Luego de la Creación es responsable por informar al
 propietario y enviar los links respectivos para su
.revisión
 
PRO CE SO
CA PT ACI ÓN
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
 PROGRAMAR LLAMADAS X DIA
 LLAMAR CLIENTES POTENCIALES
 MUESTRAN INTERÉS
 ESTABLECER CITA
 FIRMAR CONTRATOS
 CREAR FICHA INMUEBLE
 &INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H L
 IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL
 SEGUIMIENTO INMUEBLE
¿ EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
 REVISAR PLAN PROMOCIONAL
NO
SI
NO
NO
SI
SI
IMPLEMENTACIÓN PLAN 
PROMOCIONAL
• El Consultor es responsable de la ejecución del plan
 :promocional del inmueble el cual incluye
• Ubicación de Avisos Regulares en áreas de
 visibilidad del Inmueble
• Creación de Avisos Especiales y ubicación de los
 ( mismos Formato XXXX)
• Ejecución del Plan de Medios Escritos
( )Clasificados y demás
• , Contacto consolidación y envío de la ficha del
 inmueble a la base de datos de clientes
.potenciales
• Hacer cruces con solicitudes de inmuebles
 antiguas y hacer contactos con Consultores de la
 .Red o Clientes Potenciales según sea el caso
 
PRO CE SO
CA PT ACI ÓN
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
 PROGRAMAR LLAMADAS X DIA
 LLAMAR CLIENTES POTENCIALES
 MUESTRAN INTERÉS
 ESTABLECER CITA
 FIRMAR CONTRATOS
 CREAR FICHA INMUEBLE
 &INGRESAR INMUEBLEAL SISTEMA H L
 IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL
 SEGUIMIENTO INMUEBLE
¿ EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
 REVISAR PLAN PROMOCIONAL
NO
SI
NO
NO
SI
SI
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