DECÁLOGO DEL EXPORTADOR

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DECÁLOGO DEL EXPORTADOR
La exportación es una actividad económica que implica la venta de bienes o servicios nacionales o nacionalizados a clientes extranjeros. La exportación puede ser una fuente de ingresos, competitividad y desarrollo para las empresas y los países que la realizan. Sin embargo, la exportación también implica una serie de desafíos y riesgos que deben ser considerados y gestionados adecuadamente. Para ello, es necesario contar con una estrategia de exportación que se base en el conocimiento del mercado, la adaptación del producto, la promoción, la logística, el financiamiento y el cumplimiento de las normas legales. Estos son los aspectos que conforman el decálogo del exportador.
 El objetivo del presente trabajo de investigación es analizar el decálogo del exportador y su aplicación. Para tales efectos, el decálogo del exportador se puede definir como un conjunto de principios y recomendaciones que pueden ayudar a las empresas que quieren vender sus productos o servicios en el mercado internacional. Así mismo, el objetivo del decálogo del exportador es ofrecer una guía práctica y sencilla para las empresas que quieren iniciar o consolidar su actividad exportadora. El mismo recoge los diez aspectos clave que todo exportador debe tener en cuenta para lograr el éxito en los mercados internacionales, desde la planificación estratégica hasta la gestión de los riesgos y las oportunidades. 
Se puede decir que el decálogo del exportador es una herramienta útil y flexible que se adapta a las diferentes necesidades y características de cada empresa exportadora. Estos son algunos de los puntos más importantes que debe tener en cuenta un exportador:
1. Estudiar el mercado objetivo: Antes de exportar, es necesario conocer las características, necesidades, preferencias y hábitos de consumo de los clientes potenciales, así como la competencia, la demanda y las oportunidades que ofrece el mercado elegido. Por ejemplo, si quiere exportar vino a China, debe saber que es un mercado en crecimiento, que valora la calidad y la imagen de marca, que prefiere el vino tinto al blanco y que tiene una alta sensibilidad al precio.
2. Adaptar el producto o servicio: El exportador debe asegurarse de que su producto o servicio cumple con los requisitos legales, técnicos, sanitarios y de calidad del país destino, así como con las expectativas y gustos de los consumidores. También debe considerar la adaptación del envase, el etiquetado, la marca y la presentación del producto o servicio. Por ejemplo, si se quiere exportar aceite de oliva a Japón, debe tener en cuenta que debe cumplir con las normas sanitarias japonesas, que debe etiquetar el producto en japonés e inglés, que debe usar un envase pequeño y atractivo y que debe resaltar los beneficios saludables del producto.
3. Elegir el canal de distribución: El exportador debe definir la forma más adecuada de hacer llegar su producto o servicio al mercado objetivo, ya sea a través de intermediarios (agentes, distribuidores, mayoristas, etc.) o directamente al cliente final (venta online, tiendas propias, etc.). Por ejemplo, para exportar ropa a Estados Unidos, debe decidir si quiere vender a través de una cadena de tiendas especializadas, de una plataforma online o de su propia página web.
4. Fijar el precio: El exportador debe establecer el precio de su producto o servicio teniendo en cuenta los costes de producción, transporte, aduanas, impuestos y márgenes comerciales, así como la competencia y la sensibilidad al precio de los clientes. Por ejemplo, si se quiere exportar queso a Francia, debe calcular el precio teniendo en cuenta el coste del queso en origen, el transporte refrigerado, los aranceles e impuestos aplicables y el margen del distribuidor francés.
5. Negociar las condiciones de venta: El exportador debe acordar con el comprador las condiciones de entrega, pago, garantía y postventa de su producto o servicio, utilizando los Incoterms que definen las responsabilidades y riesgos de cada parte. Por ejemplo, para exportar muebles a Alemania, debe negociar con el comprador si el transporte y el seguro corren por su cuenta o por la del comprador (Incoterm EXW o DDP), si el pago se hace por adelantado o contra entrega (pago anticipado o crédito documentario) y si ofrece alguna garantía o servicio técnico en caso de defectos o averías.
6. Preparar la documentación: El exportador debe obtener y cumplir toda la documentación necesaria para realizar la operación comercial, como la factura comercial, el certificado de origen, el documento de transporte, el seguro de mercancías, el certificado sanitario o fitosanitario, etc. Por ejemplo, si se desea exportar fruta a Canadá, debe preparar una factura comercial con los datos del vendedor y del comprador, el valor y la descripción de las mercancías; un certificado fitosanitario expedido por la autoridad competente que garantice que la fruta cumple con las normas fitosanitarias canadienses; un documento de transporte aéreo emitido por la compañía aérea que transporte la fruta; y un seguro de mercancías que cubra los posibles daños o pérdidas durante el transporte.
7. Gestionar el transporte y la logística: El exportador debe contratar el transporte y la logística más adecuados para su producto o servicio, teniendo en cuenta el modo (marítimo, aéreo, terrestre), el tiempo y el coste del envío. Por ejemplo, si quiere exportar flores a Holanda, debe elegir un transporte aéreo rápido y eficiente, que garantice la frescura y la calidad de las flores, y una logística que facilite el despacho aduanero y la entrega al cliente final.
8. Realizar los trámites aduaneros: El exportador debe cumplir con las obligaciones aduaneras tanto en el país de origen como en el país destino, declarando el valor y la naturaleza de las mercancías y pagando los aranceles e impuestos correspondientes. Por ejemplo, para exportar café a Suiza, se debe presentar una declaración aduanera en el país de origen, indicando el código arancelario del café, el valor de las mercancías y el país de destino; pagar los aranceles e impuestos aplicables en el país de origen; presentar una declaración aduanera en Suiza, indicando los mismos datos que en el país de origen; y pagar los aranceles e impuestos aplicables en Suiza.
9. Controlar la calidad y el servicio: El exportador debe verificar que su producto o servicio llega al cliente en las condiciones pactadas y que cumple con sus expectativas y necesidades. También debe ofrecer un servicio postventa eficaz y resolver cualquier incidencia o reclamación que pueda surgir. Por ejemplo, si quiere exportar joyas a Emiratos Árabes Unidos, debe comprobar que las joyas llegan en perfecto estado, que coinciden con lo acordado con el cliente y que tienen la calidad esperada; ofrecer una garantía por si se producen defectos o roturas; y atender cualquier consulta o queja del cliente con rapidez y profesionalidad.
10. Fidelizar al cliente: El exportador debe mantener una relación fluida y duradera con el cliente, ofreciéndole un trato personalizado, un seguimiento continuo y una atención al detalle. También debe buscar nuevas oportunidades de negocio y ampliar su cartera de clientes en el mercado objetivo. Por ejemplo, si se quiere exportar software a India, debe mantener un contacto frecuente con el cliente, ofrecerle asesoramiento, actualizaciones y soporte técnico; detectar sus necesidades y ofrecerle soluciones a medida; y buscar nuevos clientes potenciales en el sector informático indio.
Algunas de las características del decálogo del exportador son: 
· Se basa en el conocimiento del mercado objetivo, sus necesidades, preferencias y oportunidades.
· Promueve la calidad, la innovación y la competitividad de la oferta exportable.
· Fomenta la adaptación de los productos o servicios a las exigencias y normativas del mercado destino.