La_ley_de_la_influencia__técnicas_de_comunicación_no_violenta_que

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Tabla de contenido
La página de derechos de autorDedicaciónPrefacioPARTE 1 Gana confianzaalimentar1.1 Repetir hasta que se haga realidad.1.2 Aumentar la credibilidad1.3 No proporciones demasiadas opciones1.4 Cuidado con los maximizadores1.5 Utilice los métodos de otros1.6 Sólo cuando te atreves a mostrar tu debilidadpodrás lograr un gran éxito1.7 Satisfacer las necesidades básicas de la otra parte1.8 Fortalecer o cambiar el punto de vista de la otraparte1.9 Distraer la atención del oponente1.10 Dar forma a la autoimagen de la otra persona1.11 Dígale a la otra parte que el proyecto está enprogreso1.12 Influir en más personas1.13 Aprovecha el efecto rebaño1.14 Hacer gestos autoritarios1.15 Mantén la calma, la confianza y la concentración1.16 Establecer buenas y malas posiciones
PARTE 2 Hazte escucharalimentar2.1 Amplía tu vocabulario2.2 Identificarse con la otra parte2.3 No utilices "pero"2.4 Cambiar el orden de las palabras "pero"2.5 Hacer buen uso de la causalidad2.6 “O” sin opción2.7 Utiliza “tú” correctamente2.8 Utilice "nosotros" con más frecuencia2.9 Escuchar y responder activamente2.10 Repetir lo que dijo la otra persona2.11 Cambiar el tema de conversación2.12 Romper el patrón de comportamiento inherente dela otra parte2.13 Respuesta y orientación2.14 Señala el problema de la otra persona y dile quetienes una solución2.15 Despertar más emociones en la otra parte2.16 Utilice palabras de campo minado con precauciónPARTE 3 Gana el favoralimentar3.1 Usa notas adhesivas con habilidad3.2 Despertar el deseo de retroalimentación de la otraparte3.3 Dar regalos personalizados
3.4 Encuentra similitudes entre tú y la otra persona3.5 Expresar intimidad con antelación3.6 Domina el momento del eco3.7 Construyendo relaciones a través de la empatía3.8 Consejos para saludar3.9 Recuerda las pequeñas cosas de los demás3.10 Felicítense unos a otros sinceramente3.11 Pide ayuda generosamente3.12 Tratar a los demás con humildad3.13 Sinceros agradecimientos3.14 Diseña tu propio epitafio3.15 Descubrir las necesidades de la otra parte3.16 Determinar el modelo de pensamiento de la otraparte3.17 No dejes que la otra persona diga “no”3.18 Observar el autotoque de la otra persona3.19 Observar los cambios en la boca de la otra persona.3.20 Uso del lenguaje corporalPARTE 4 Derribando barrerasalimentar4.1 Sé lo suficientemente valiente para afrontar el juiciode los demás4.2 Recuperar el control de la conversación4.3 Aliviar el mal humor de la otra parte4.4 Barreras de comunicación claras4.5 Considerar los intereses de los demás
4.6 Cosas que nunca debes decir4.7 No trates la situación ni a la persona4.8 Encontrar soluciones beneficiosas para todos4.9 Evita caer en la trampa del chantaje emocional4.10 Consejos para mediar conflictos4.11 Enfrentar la represión y mantener la dignidad4.12 Desarrollar el mejor plan alternativoposdata
informacion registrada
Título del libro: La ley de la influencia: técnicas decomunicación no violenta que son tan simples que nuncafallaránAutor:[Suecia]Henrik FeksessTraductor: Zhang RuiruiHora de publicación: 2020-10-01ISBN 9787521721942
  Este libro está dedicado a mi hijo miloEste año solo tiene dos años, pero ya sabe cómo usar"actuar lindo" para ejercer influencia. En este punto, esposible que muchas personas no puedan hacerlo en su vida.Las técnicas presentadas en este libro son para aquellos queno saben reír y hacer burbujas al mismo tiempo.  y esa gente molestaSienten que la influencia es algo que no está sobre lamesa y no se puede aceptar, sienten que nunca es buenoinvolucrarse en ello, pero al mismo tiempo, la influencia lesresulta muy útil e incluso un poco encantadora.  Y los que se llaman maestrosYa sea que estén en una cápsula espacial distante o enun pequeño equipo de fútbol, incluso si solo necesitandisparar a los pájaros con una honda, pensarán en cómohacerlo e incluso querrán controlarlo todo. Puedesconsiderar este libro como un panel de control de la vidareal.  ¡Empecemos!
Prefacio
Shhh...¡Por favor, perdóname por estar tan callado, por favorentra! Es genial verte, siempre quise que estuvieras aquí.Nadie te vio venir aquí, ¿verdad? Lo mejor es volver atrás yasegurarse.¿Vino solo?muy bien.¡bienvenido!Si has leído hasta aquí, tienes este libro, así quefelicidades. De hecho, cuando estaba escribiendo este libro,no sabía muy bien cómo sería después de su publicación:alguien podría comprarlo en casa y quemarlo; si este librocausaba controversia en los medios, también podría serprohibido por librerías. Si sucediera algo así, nunca seríatan sencillo como parece. Como creo que has descubierto,este libro sólo está disponible para las pocas personas en elmundo que quieran leerlo.Si es un empleado común y corriente, su jefedefinitivamente no querrá que entre en contacto con estelibro. Si fueras el jefe, tus subordinados no querrían queleyeras este libro. Digámoslo de esta manera: las personasque pueden satisfacer sus necesidades una vez que tesuperan quieren echar un vistazo a este libro, como el chicodel siguiente departamento que compite contigo por elmismo presupuesto, o el cobarde al que le gusta la mismachica. como tu.
Este libro es una excelente lectura para los funcionariosdel gobierno local, como aquellos responsables del lobby,así como para aquellos cuyo sustento depende de ganarsesu apoyo. No intento criticar estos comportamientos,después de todo, ellos trabajan duro para que te unas a sulado. Es posible que su jefe se haya inscrito en un curso deoratoria para aprender teorías complejas sobre la lógica ylas emociones. Las empresas de marketing pueden gastarmucho dinero en encuestas de psicología del marketing. Ytodo esto es para ganarnos mejor su confianza.Basado en esto, este libro nació con el poder dedestruirlo todo.Como puedes ver, este libro fue creado para que rompasel equilibrio inherente. Mi objetivo es ayudarte a dominar elarte de conseguir lo que deseas, ya seas vendedor, abogado,camarero, profesor, médico, consejero, estudiante,susurrador de perros o cualquier otra persona de laprofesión. Los cursos emocionales y las encuestaspsicológicas pueden ser interesantes y divertidos, pero ¿sonrealmente necesarios? ¿Por qué no dejar de seguir a losdemás y dejar de preocuparse por lo que quieren los demás?Empiece a ser un líder hoy.Cualquier juego tiene sus atajos ocultos, y lo mismoocurre con el "Construcción de Influencia" del que voy ahablar. Los videojuegos y juegos de computadora de la viejaescuela a menudo tienen trucos ocultos que pueden ayudara los jugadores a ganar. Estos trucos están ocultos en eljuego, los programadores los agregan silenciosamente y nose hacen públicos. Lo mismo ocurre con las técnicas queaprenderá en este libro. Este libro es una colección deatajos inherentes a la psicología humana y basados en laLey de Influencia, pero pocas personas los entienden. Estosatajos parecen anodinos al principio, pero debes acercartepara ver su poder. Definitivamente no soy alguien quecomplica las cosas sin ningún motivo. De hecho, no me
gusta mucho poner las cosas difíciles. Cuando se trata dedesarrollar influencia, tenemos una lista bastanteimpresionante de trucos simples. Al igual que los atajos quelos programadores esconden en los videojuegos de la viejaescuela, la creación de influencia sigue el mismo principio:aprovechar al máximo tu inversión con el menor esfuerzo.A diferencia de las técnicas en el ámbito de la influenciay la persuasión, los trucos psicológicos de este juego soncasi indetectables para la gente común. Las reglas queaprenderá en este libro no están dentro del rango quepuede ser monitoreado por el "radar" de la concienciahumana, sino que actúan directamente sobre elsubconsciente humano. Quizás podría describirlo de estamanera: tu conciencia presente es la parte de tu concienciaque sólo se centra en lo que estás leyendo actualmente. Esmás racional y bueno para el análisis y el aprendizaje,mientras que su mente subconsciente es responsable de lasemociones y la memoria en toda su conciencia. Los métodosmás comunes para ejercer influenciaapuntan a laconciencia y a menudo fracasan. En este libro, pasaremospor alto el análisis consciente y la resistencia y usaremos unjoystick invisible para controlar otros aspectos: lasemociones y los comportamientos de las personas.Aunque las palabras "influencia" y "creación deinfluencia" pueden parecer un poco tentadoras, si tambiénte recuerdan la coerción, la opresión y la tiranía, entonceslo entiendo. Esta idea es una visión anticuada, negativa yunilateral del ejercicio de influencia.La capacidad de influir en los demás a veces se entiendecomo poder. La palabra "poder" es famosa porquegeneralmente se cree que el poder engendra corrupción. Elprofesor de psicología Philip Zimbardo puso a prueba estaidea mediante un experimento sorprendente. Los 70estudiantes participantes fueron divididos aleatoriamenteen dos grupos, desempeñando el papel de presos y guardias
de prisión respectivamente. Al cabo de sólo unas horas, el"prisionero" sucumbió a la tortura mental de los "guardiasde la prisión". Los estudiantes que interpretaban aprisioneros y guardias de prisión eran amigos antes, laúnica diferencia fue que a algunos de ellos de repente se lesdio poder sobre otros. Por supuesto, las cosas no siempreson tan dramáticas. Cuando un estudiante es testigo de quedos de sus compañeros tienen el poder de seleccionar a losmiembros del equipo en la clase de educación física, esprobable que esté presenciando un abuso de poder.Recientemente tuve la suerte de observar este fenómenocon mis propios ojos: el padre de un niño de 10 años eraadministrador de cierto servidor de juegos. Un día, el niñode repente obtuvo derechos de administrador y pudo decidirqué compañeros podían iniciar sesión. al juego en línea ycuáles no pueden los compañeros de clase.De hecho, Linda Lai, una académica noruega queestudia la influencia, ha confirmado que una vez que entreel 70% y el 80% de las personas reciben influencia sobreotras, comenzarán a abusar de este privilegio o tendránalgún comportamiento controvertido. Sin embargo, todo loanterior se basa en el uso de influencia en el pasado, que esmuy diferente de la construcción de influencia que seanaliza en este libro. Lo que quiero ofrecerles en estaconstrucción de influencia es un enfoque más constructivoen lugar de una naturaleza corruptora del poder. Como dije,esta es una nueva forma de usar la influencia, basada en laley de la influencia. Una vez que alguien lo domina, es quienda las órdenes. Cuando consigas generar influencia como loimaginaste, todos los involucrados se sentirán ganadores,nadie sentirá que se aprovecharon de ellos y todos sentiránque obtuvieron lo que querían, incluso si lo que obtuvieronen realidad era lo que usted deseaba. Tomar el control de laconstrucción de su influencia le brindará un estilo deinfluencia único que hará que todos los involucrados sesientan más fuertes y positivos. Si después de escuchar esto
todavía sientes que esto es contrario a la forma en que vivestu vida, es porque nadie te ha explicado nunca la verdaderanaturaleza de la influencia.Las técnicas que se analizarán a continuación abarcantodos los aspectos de nuestro comportamiento ycomunicación. La construcción de influencia se basa en dosreglas básicas:Primero, necesitamos comprender profundamente lasformas en que la comunicación afecta los pensamientos ycomportamientos de los demás. Nuestras palabras, lenguajecorporal y pensamientos pueden desencadenar losmecanismos psicológicos de la otra persona. Y cuandoreconozcas este mecanismo psicológico y domines elmétodo para activarlo, podrás ejercer tu influencia.El segundo punto es que debemos creer firmemente quecualquier influencia que pueda combinarse con el respetopor los demás y sus intereses tendrá el doble de resultadocon la mitad de esfuerzo. A lo largo de este libro, sostendrérepetidamente que la verdadera influencia reside en lasinteracciones entre las personas, no en el poder sobre losdemás. Cuando tienes algo que quieres o un lugar al quequieres ir, y consigues que otros te ayuden a conseguirlo, noa través de hipnosis o presión, sino porque ellos mismos loquieren, eso es una gran parte de la construcción deinfluencia.Un error común que comete la gente al utilizar lainfluencia es centrarse sólo en uno de estos dos factores. Esposible que se centren en el segundo principio: complacer alos demás, convertirse en una persona que sólo se preocupapor las necesidades de los demás, pero que nunca insiste enser ellos mismos. Podemos llamar a este tipo de persona"Clayton", el robot camarero de la serie de televisión "RedDwarf". También hay personas que sólo persiguen el primerprincipio y siempre están tratando de presionar el botón
psicológico correcto, lo que les hace caer fácilmente endiversas dificultades causadas por la influencia. Si algunavez has sentido como si alguien se hubiera tragado unamosca cuando se utilizó cierta forma de influencia, o cuandoalguien te eligió intencionalmente como el último en unequipo sólo porque tenía el derecho de hacerlo, entoncesprobablemente te haya tocado. Cuando se trata de este tipode persona, a este tipo de persona lo llamo "George".Si tiene un conocimiento práctico sólido de estos dosprincipios, estará mejor equipado para generar impacto queClayton, George o cualquier otra persona.Si ha leído mis libros anteriores, sabrá que he cubiertoestas áreas. De hecho, no sólo exploré las teorías, sino queprofundicé lo más profundamente que pude en la pizarra enblanco de la psicología. Creo que ya lo he dominado. Peroaunque ya dominaba los conocimientos sobre elcomportamiento, la influencia y los mecanismospsicológicos, me llevó varios años darme cuenta de quetodas estas teorías podían combinarse en un sistemaconductual simple: la construcción de influencias.Hasta donde yo sé, esta teoría nunca se había publicadoantes. Quizás sea porque es difícil de detectar y requiereque la gente dé un paso atrás y observe el problema. Laconstrucción de influencia no es una existencia escondidaen lo profundo de una cueva que atrae a todas las partespara que acudan a ella: la construcción de influencia en símisma es la cueva.Para mí, este libro representa una nueva exploraciónbasada en mis escritos anteriores. No es un complementode mi trabajo anterior; son esos libros anteriores los quecompletan este libro. Una vez que hayas dominado laprimera ronda del juego y te sientas cómodo con él, tesugiero que dejes de leer y regreses y eches un vistazo.Puedes retomar Mind Reading nuevamente en tu estantería.
Para entonces, verá estos libros bajo una luz completamentenueva. Si no ha leído estos libros antes, tiene muchasrazones para hacerlo ahora.Finalmente, me gustaría responder a la pregunta “¿Esnecesaria la generación de impacto?” "No quiero jugar, sóloquiero ser yo mismo": este argumento en realidad surge deuna mala comprensión de la construcción de la influencia.Desde la perspectiva de este libro, generar influencia nosignifica pretender ser otra persona o montar unespectáculo; simplemente requiere que seas más reflexivo.No es un juego de rol, es más bien una partida de ajedrez.Cada vez que conoces a una nueva persona,eventualmente desarrollarás una relación específica conella; en esta relación, tendrás una forma específica decomunicarte y establecer reglas. Esta regla no se refieresólo a la toma de decisiones, sino también a las opiniones dequién se escucha primero. En este nivel, en realidad yaestás en el proceso de generar influencia. Esto es ciertopara cualquier persona y para cualquier encuentro.Por supuesto, puedes optar por mantenerte alejado deestos juegos tanto como sea posible. Pero la cuestión es querealmente no puedes mantenerte alejado. Mientras alguiena tu alrededor esté jugando a este juego, estarásinvolucrado, te guste o no. Pero no estás a tu merced. Puedeaceptar pasivamente el papel que se le ha asignado o puedetomar el control de la situación de forma activa. La creaciónde influencia es ecléctica y puede ocurrir en cualquierinteracción. La cuestión es simplemente que cómo deseaproceder depende totalmentede usted. Puedes dejar queotros decidan por ti o puedes decidir por ellos.Bien, tal vez esto último parezca un poco exagerado.Sin embargo, recuerde que las técnicas de creación deinfluencia son sólo herramientas, y que se utilicen para bieno para mal depende de para qué las utilice. A medida que
aprenda las técnicas de este libro, descubrirá que lacreación de influencia puede ser más eficaz ya sea en eltrabajo, la escuela o el hogar: crea las mejores condicionespara la colaboración y la toma de decisiones colectivas, loque permite que todos los involucrados se diviertan. Eldesarrollo de influencia también puede ayudarle adesconfiar de las personas que se están convirtiendo enClayton o George, que siempre intentan utilizar técnicasdeficientes y obsesivas. De esta manera, puedes acabar consus intentos antes de que se den cuenta.Para expresarlo de la manera más simple y claraposible, seleccioné las 64 mejores técnicas para generarinfluencia en la Ley de Influencia y luego las dividí en 4partes: (1) Cómo activar un mecanismo psicológico paracrear un estado psicológico específico. ; (2) Cómo utilizarciertos patrones de lenguaje para influir en lospensamientos de otras personas; (3) Cómo crear un entornosocial que sea tanto para diestros como para zurdos; (4)Cómo reaccionar cuando alguien te obstaculiza. Estosminijuegos se pueden jugar simultáneamente en la vidareal, pero puede ser más fácil hacerlos uno por uno.Intento explicar estas 64 habilidades de la manera máspragmática, fácil de operar y concisa. Este libro es unmanual práctico completo. La próxima vez podremosexplorar juntos cuestiones psicológicas y filosóficas másprofundas. La creación de influencia es una parte real de lavida, lo que significa que cuanto antes domines estastécnicas, mejor para ti.Antes de comenzar oficialmente a leer este libro,permítame brindarle una breve descripción general de estosjuegos en unas pocas oraciones: (1) El desarrollo deinfluencia le enseñará las habilidades para ejercerinfluencia, le brindará una ventaja estratégica y le enseñarálas herramientas. , ayudándote a tomar el control de lasituación primero; (2) Después de convertirte en un maestro
de la construcción, las personas que te rodean tambiénquerrán que ganes, lo cual es una característica inherentede la construcción de influencia. Serás más feliz que tu jefe.¡Entonces empecemos!
PARTE 1 Gana confianza
Imagínese esto: finalmente pasó mucho tiempo leyendoeste libro y ya está aplicando lo que aprendió en su vidadiaria. Pongamos a prueba juntos tus fantasías secretas: entu imaginación respondes a cada llamada y todos quedanconvencidos. ¿Puedes ver lo que lograste? ¿Sabes que estásinfluyendo en los demás? La construcción de influencia, engran medida, reside en la acción.A menudo se dice que la influencia es una forma de artey eso no podría estar más lejos de la verdad. Muchosinvestigadores señalan que la influencia es una ciencia. Estaafirmación es algo bueno para nosotros, porque significaque incluso si no eres un manipulador natural y no tienesuna influencia inherente, puedes dominarla. Ciertamentehay personas que son genios en esta área, pero nosotros, lagente común y corriente, también podemos ganar influenciafácilmente estudiando las conclusiones de la ciencia.Gracias a quienes han trabajado incansablemente en estecampo antes que nosotros, podemos aprender sobretécnicas de influencia y comportamiento.En este capítulo, aprenderá cómo aprovechar losmecanismos de nuestra psicología, desde la forma en quenuestros órganos sensoriales reciben información hasta laforma en que respondemos a ciertos comportamientos yformamos opiniones. Las técnicas que utilizamos parainfluir en la psicología de la otra parte no sólo tienen basecientífica, sino que son las mejores técnicas para ganarventaja en la construcción de influencia.Al leer lo que sigue, es posible que sienta que lamayoría de estos consejos son simplemente de sentidocomún. Sin embargo, esto no significa que seanprescindibles. De hecho, por el contrario, la razón por laque los encuentras simples y directos es precisamenteporque ocupan una posición fundamental en el edificio delespíritu humano. Ves la lógica de tu propio comportamientoen estos contenidos de sentido común, razón por la cual los
sientes familiares. Pero cuando tengas ese sentimientofamiliar, recuerda que es porque estoy señalando esto aquíque te parece superficial. Es bueno que reconozcas estastécnicas, significa que ya sabes que son útiles, lo quenecesitas aprender es a usarlas bien.Entonces, ¿qué te aportan exactamente estas técnicas?La respuesta es: la capacidad de crear la realidad. Haymuchas personas en este mundo que compiten contigo porrecursos, todos piensan que sus ideas, proyectos osugerencias son mejores que las tuyas y quieren superarte.Pero no tiene sentido hablar más alto, por eso estamosexplorando formas de influir en las opiniones de otraspersonas, para que sientan que su mensaje es real yrelevante para ellos. Una vez que aprenda estas habilidades,se convertirá en una persona convincente que escucha.Mientras sus competidores hablan con confianza y en vozalta, usted utilizará las técnicas de este libro paraestablecer su autoridad.Este es el primer paso para conseguir lo que deseas.
1.1 Repetir hasta que se haga realidad.
Muchos de nosotros no queremos admitirlo, pero amenudo basamos nuestras opiniones en las ideas de otraspersonas porque lleva tiempo formarnos nuestras propiasopiniones independientes sobre todo. Entonces, tomamos unatajo. Nos damos cuenta de lo que piensan las personas quenos rodean, de lo que es rutinario y decidimos que es lamejor opción. Cuanto más sepamos sobre lo que piensan losdemás, mejor nos ayudará a formarnos el nuestro. Si a lamayoría de la gente le gustan los macarons, entoncespodríamos sentirnos tentados a probarlos también y, como ala mayoría de la gente, podríamos esperar que nos gusten.Pero la pregunta es: ¿cuántas personas necesitanexpresarse para que una opinión sea considerada la opiniónde la "mayoría"? De hecho, en muchos casos, no sabemoscuántas veces hemos escuchado o visto un determinadopunto de vista. Realmente no podemos precisar cuántaspersonas nos han dicho que The Bob David Show es unareliquia; sólo depende de cuánto lo aceptemos. Si una ideanos parece familiar, probablemente es porque la hemosescuchado muchas veces antes, lo que probablementesignifica que es cierta; así es como pensamos: ¿Cómo podríaestar equivocado todo el que dice eso? La canción pop de1927 "Cincuenta millones de franceses no pueden estarequivocados" creó una expresión fija en la cultura popular"X millones Y no pueden estar equivocados". Se ha utilizadoen diversos contextos. ¿No es esto exactamente lo quesignifica? ¿burla de un concepto erróneo? (Si no le importa,
me gustaría introducir una palabra elegante llamada"argumento multitudinario", que pertenece al campo delpensamiento lógico y se utiliza para referirse a la ideaerrónea de que algo es cierto simplemente porque muchagente lo hace. Creo que son ciertas.")Si no piensas en algo sólo porque la mayoría de la genteya lo ha reconocido, no estás siendo sabio. Sin embargo,seguir a la multitud no es intrínsecamente una mala idea, yaque los humanos no han abandonado por completo estapráctica. Nuestros cerebros no funcionan sin motivo y,desde una perspectiva histórica, la verdad está en realidaden manos de la mayoría de las personas, como vestirseabrigado cuando nieva o el funcionamiento continuo delsistema judicial. Por supuesto, inevitablemente habrácircunstancias individuales, como la elección de Hitler parael poder. Es tan raro que la gente no se preocupe por ello.Si sólo prestamos atención a los líderes de la industria,por ejemplo, en el tema de la energía nuclear, soloprestamos atención a las opiniones de los físicos nucleares yexpertos en energía, entonces solo podremos seguiraquellas cosas que admitimos (la llamada mayoría opinión).Pero la cuestión es que normalmente no somos muy críticosrespecto de dónde obtenemos nuestra información.Cuandoescuchamos algo suficientes veces, lo aceptamos comosentido común y luego como algo que debemos seguir, sinprestar más atención a la persona que lo dijo. Para la mentesubconsciente, nuestra conciencia del contenido delmensaje es mucho más importante que la fuente delmensaje.El número de veces que se repite un mensaje tambiénes más importante que el número de personas querealmente lo repiten. Esto es algo que puedes utilizar a tufavor. Para que una idea o comportamiento se convierta enuna norma grupal, todo lo que se necesita es que unapersona lo demuestre suficientes veces.
Al determinar si algo es una norma, la única respuestadel cerebro es qué tan familiarizados estamos con lainformación. No hay diferencia entre 50 personas que lodicen una vez y una persona que lo repite 50 veces. Losanunciantes siempre han creído que cuando algo se repitesuficientes veces, se cree. La investigación psicológica hareconocido sólo recientemente lo sabios que son losespecialistas en marketing.Por lo tanto, si quieres que más personas piensen ohagan algo que quieres, debes escribir o hablar y repetir tumensaje con la mayor frecuencia posible. De esta manera,usted mismo puede establecer una norma de grupo. Sidesea que todo suene inteligente, también debe cambiarconstantemente la redacción; de lo contrario, sonará comoun CD defectuoso que se repite. Si alguien realmente noestá de acuerdo contigo y te señala que te has estadorepitiendo, no debes entrar en pánico. Si las personas estánexpuestas o escuchan su punto de vista con suficientefrecuencia, sentirán que usted está del lado de la mayoría.No se dan cuenta de que la verdadera “mayoría” en realidaderes sólo tú. Al menos así empezó. Porque una vez que todospiensen que lo que usted está defendiendo es "lo que todospiensan" o "todos están haciendo", entonces estarán deacuerdo con usted y comenzarán a ejecutarlo porque eso esexactamente lo que todos los demás parecen estarhaciendo.No solo eso, sino que las pocas personas que no estánde acuerdo entre sí (por ejemplo, un número muy pequeñode personas piensan que el gusto de todos por los macaronses un poco exagerado y su verdadero sabor es como el delpapel) no pueden evitar murmurar: " ¿Me equivoco?" ?"Entonces guardará sus objeciones en silencio para evitar lavergüenza.Esta es una técnica muy poderosa que puede ayudar aformar nuevos comportamientos en un grupo o hacer que
las personas abandonen los comportamientos existentes.Aunque repetir algo una y otra vez en un grupo hasta que seestablezca una nueva norma lleva más tiempo que intentarinfluir en una sola persona, vale la pena. En este sentido,esos cabilderos tienen más voz.Y solo necesitas recordar: cuando termine, vete.
1.2 Aumentar la credibilidad
Si quieres que los demás te escuchen, debes sentir quelo que dices es auténtico. Resulta que cuanto más simple esla información presentada, más probabilidades hay de quela creamos. Esto es cierto cuando repites un mensaje.Cuanto más familiarizados estemos con una información,más fácil será procesarla. Sin embargo, la repetición no esla única forma de mejorar el procesamiento de lainformación: hay muchas otras formas que pueden utilizarsepara aumentar la realidad de su mensaje ante los ojos de losdemás. Aquí te presentaré las técnicas más útiles.Pero antes de presentarlo, déjame decir algo desde elprincipio: el truco aquí no consiste en animarte a confiar encosas falsas para ganarte la confianza de la gente, aunqueeres libre de hacerlo y hay muchas personas que lo hacen.Si finges y haces pasar zapatos baratos por zapatillas dedeporte de alta calidad, la gente nunca volverá a comprartus zapatos. Sin embargo, la guinda del pastel de lainformación real es el doble de resultado con la mitad deesfuerzo. Si vende los mejores zapatos del mundo, aquítiene algunos consejos que puede utilizar para lograr losmejores resultados posibles.
-Pegadizo-
Ya sea que esté lanzando un proyecto que requieremuchos recursos, un nuevo champú o un nuevo invento
revolucionario, lo primero que debe considerar es darle unnombre. ¿Hasta qué punto un nombre o título deberíaparecer simple? Los nombres únicos y divertidos sonciertamente interesantes, pero exagerar y los nombresextraños pueden dañar su credibilidad. Por ejemplo,tendemos a pensar que un suplemento con un nombre difícilde pronunciar, como "Hnegripron", tiene másprobabilidades de ser de corta duración o incluso pocosaludable que un suplemento con un nombre fácil depronunciar, como "Magnaroxato". Una encuesta confirmóesta diferencia en la credibilidad percibida. Los sujetos deesta encuesta nunca habían oído hablar de ninguno de loselementos antes (los nombres fueron completamenteinventados) y era poco probable que tuvieran alguna ideaprevia sobre ellos. Un nombre simple (como"Magnalroxato") desencadena mecanismos cognitivos,incluso si nunca antes hemos escuchado el nombre, porqueel nombre nos recuerda palabras que hemos escuchadoantes. "Magnal" recuerda a "magnesio" y "magnum"; "ate"es un sufijo común para sustancias químicas (como"nitrato"); muchos clubes nocturnos se llaman "Roxy"...Entonces pensaremos que "Magnalroxate" es familiar. . Y"Hnegripitron" suena más a un guión alienígena, como elnombre de un personaje descartado de "Transformers".Tenemos un mayor sentido de confianza en cosasidentificables, mientras que las cosas desconocidas noshacen sentir mayor riesgo y mayor incertidumbre (desdeuna perspectiva más amplia, este mecanismo psicológico esen gran medida responsable de (explica por qué tanta gentevota por aislacionistas y demócratas en las eleccionesparlamentarias) .Según este principio de reconocimiento, cuandopromociona un nuevo concepto, sólo necesita darle unnombre altamente reconocible para que suene auténtico yconfiable.
Sin embargo, si está promocionando un recorrido deaventura o un paseo en un parque temático y desea agregarun toque de exotismo, puede optar por un nombre peculiarpara enfatizar que no es común. En casos como éste, eldesconocimiento es un punto de venta, no una desventaja.Entonces, si eres un agente de viajes y quieres despertar elsentido de aventura de tus clientes, no puedes elegir unnombre como “Mexican Jungle”, que suena tan genéricocomo “Jungle Tour”. El "Recorrido por los templos de laantigua ciudad de Teotihuacán" suena bastante atractivo.La persona que entendió esto más profundamente fue elnovelista de suspenso Howard Philip Lovecraft. Desdeprincipios del siglo XX hasta la actualidad, sus mitosaltamente fantásticos han fascinado a innumerables lectoresde todo el mundo. Una de las razones por las que las obrasde Lovecraft son tan influyentes son los extraños nombresque se les da a los dioses en los libros. Hace un siglo,Cthulhu, Yog-Sothoth y Tavel At-Umr eran nombresdesconocidos para los lectores: sonaban novedosos, únicos eincluso un poco peligrosos.
-ritmo-
Este es el segundo truco que los anuncios de radioutilizan todo el tiempo: agregar rima. (Este es otro caso enel que la industria publicitaria comprendió estosistemáticamente antes que los académicos profesionales).Los psicólogos y gurús de la memoria han reconocido desdehace mucho tiempo que recordamos algo más fácilmentecuando lo conectamos con algo que ya está en nuestramente. El proceso de memoria se vuelve más simple siintegramos nueva información con procesos de pensamientoexistentes en nuestro cerebro. Las palabras que riman sonun tipo de conexión de memoria. La música y las letras
aprovechan este principio. Hay un viejo dicho sobremarketing: "Si no sabes qué decir, cántalo".Como dije, el marketing de rimas no es nada nuevo. Elpunto aquí es que las conexiones de la memoria no sólo nosayudan a recordar mejor, sino que también nos ayudan aaumentar nuestro sentido de confianza. La razón es sencilla:el ritmo o el canto de melodías nos ayudan a procesar mejorla información. Por supuesto, no todo el mundo lo admite.Un estudio encontró que los sujetos que dijeron en unaencuesta que "la rima claramente no aumenta lacredibilidad de una declaración" confirmaron más tardeenun experimento posterior que las declaraciones con rima("El alcohol te lo revelará sin importar cómo lo ocultesmientras estás sobrio "). "On") les suena más creíble,mientras que una afirmación que no rima ("Lo que escondescuando estás sobrio, el alcohol ya no lo esconde para ti") esmenos creíble, incluso si significan lo mismo.
-llamativo-
¿Cómo vas a transmitir tu mensaje? ¿Usar imágenes otexto? Ya sea que esté realizando una presentación para sureunión anual de accionistas o creando un cartel para elletrero de un café escolar, la presentación visual es unaexcelente manera de hacerlo. ¿Es la presentación visual másfácil de leer? ¿Sigues usando texto y fondos con colorescontrastantes? La respuesta parece obvia, pero la realidadno lo es. Piense en la frecuencia con la que la gente cometeerrores al utilizar WordArt en documentos. Es tentadorincluir todos los colores del arcoíris, utilizar las fuentes másllamativas y diseñar titulares en espiral, pero cada detalleque agregues solo reduce las posibilidades de que tu trabajosea tomado en serio.
Se dice que el diseño más llamativo es el textocompletamente negro con un fondo amarillo. Piensa enpalabras o logotipos similares que hayas visto en diferentessituaciones.Sí, son señales de advertencia oficiales, incluidas lasutilizadas en instalaciones militares, centrales eléctricas,carreteras y más. En una situación que nos obliga a seguirinstrucciones sin pensar, ¿es posible que esta combinaciónde negro y amarillo sea sólo una coincidencia?
-No los dejes solos con sus pensamientos-
En psicología de ventas, hay una verdad que semenciona a menudo: hay que dejar que los clientes piensenen sus propios motivos para comprar. Según esta teoría, lapropia opinión del cliente es mucho más importante que laopinión del vendedor. Por esta razón, una estrategiainteligente es presentar primero a los clientes las ventajasde sus propios electrodomésticos de cocina o servicios detecnología de la información sin mencionar las ventajas delos productos de la competencia, y luego dejar espacio paraque el cliente piense en ello por sí mismo. Cuantas másrazones se les ocurran a los clientes, más creerán en losproductos promocionados por los vendedores, ¿no es así?Sin embargo, esta teoría va en contra del principio de“información al alcance de la mano”. Para algo específico,en realidad es difícil pensar en una razón para elegirlo deinmediato. La razón aquí no se refiere únicamente a lasventajas de un producto, sino que se refiere al mismo engeneral.Esta es la razón por la que es más probable que laspersonas se convenzan de algo con una sola razón que condiez razones para aceptar algo. Puedes utilizar esta teoría
para vencer a tu competencia, todo lo que necesitas espsicología inversa. Puede pedirles a sus clientes potenciales,prospectos o socios que presenten 10 razones por las queelegirían a sus competidores en lugar de a usted. Estosuena simple, pero en realidad encontrar 10 razones no esfácil. A menos que exista una disparidad real de fuerzaentre usted y la otra parte, este asunto será sencillo. Si esees el caso, este no es el libro que quieres leer. Cuandosienten que encontrar 10 razones no es una tarea fácil, laevaluación de su competidor en sus mentes se debilitará enconsecuencia: "¿Por qué ni siquiera puedo pensar en 10razones? Debo haberlo sobreestimado antes".Luego, podrás contarles 10 razones para elegirte ydemostrar tus ventajas.Si además puedes aportar algo de ritmo, mucho mejor.
1.3 No proporciones demasiadasopciones
Cuando le ofreces a alguien una opción, ¿son mejoresmás opciones? Si es un fabricante de computadoras,probablemente quiera una porción del pastel en múltiplessegmentos del mercado: computadoras para salas de cine,computadoras de oficina, computadoras domésticas ycomputadoras para juegos. No sólo hay que ofrecer 5modelos de computadora, sino que hay que dividirlos en 5versiones diferentes con diferentes pantallas y diferentesdiscos duros. Si estuviera presentando un producto a unequipo de proyecto, podría preparar varias versionesdiferentes de la propuesta según las preferencias que cadapersona pueda expresar: una para un presupuesto ajustado,otra para un período de tiempo ajustado y otra para unaversión llamativa.Cuando ofreces múltiples opciones sobre una cosa, esposible que no sientan que los estás tentando a tomar unadecisión. No tienen por qué elegir el que le resulte másrentable, pero elegirán el que mejor se adapte a susnecesidades. Ofrecer más opciones es una forma derespetar las necesidades y decisiones de otras personas yayudarlas a tomar decisiones.Al menos esa es la percepción común.El problema es que demasiadas opciones a vecespueden abrumarnos y, en última instancia, rendirnos sinelegir a nadie. Procter & Gamble (el fabricante de pasta de
dientes y productos para el cuidado de la piel) lo sabe bien.Sólo en Head & Shoulders, P&G ofrece a los usuarios 26tipos diferentes de productos. A pesar de prometer tenerproductos para cada tipo de cabello, la gama no se vendióbien. Más tarde, P&G eliminó 11 de los tipos de losestantes, dejando 15. Las ventas de Head & Shouldersaumentaron un 10% porque los clientes ya no teníandificultades para tomar decisiones al comprar productos.Del mismo modo, un estudio demostró que si en una tiendase pidiera a los clientes que eligieran entre 24 tiposdiferentes de mermelada, sólo el 3% de los clientesfinalmente realizaría una compra. Cuando sólo se ofrecían 6tipos de mermeladas, la tasa de compra aumentó al 30%.A veces tratamos de prepararnos para todas lasposibilidades, sólo para nuestra propia conveniencia, ytener demasiadas opciones es demasiado. Mis hijos amenudo tienen dificultades para decidir qué juego detelevisión elegir los sábados por la noche, y normalmenteles digo: "Hay más de cien juegos en la consola, y tienes unaconsola justo delante de tus narices, y dices que no hayjuegos para jugar". ? ¿Qué condición?"Ofrecer demasiadas opciones puede hacernos parecerprofesionales e inteligentes, pero la realidad es que si desearetener clientes, hacerlo solo reduce las posibilidades deque se elija cada nueva opción. Lo correcto es limitaratrevidamente la cantidad de opciones que ofreces, comomermelada en un supermercado, ya que esto aumentará engran medida la probabilidad de que otros te sigan.
1.4 Cuidado con los maximizadores
En el consejo anterior, cuando dije limitar el número deopciones para aumentar las posibilidades de ser elegido, nome refiero a no ofrecer ninguna opción. Necesitamosconsiderar cuántas opciones son más controlables. Enalgunos casos, es importante considerar la cantidad deopciones. Hay un tipo de persona, lo que solemos llamar"maximizadores", que siempre sienten la necesidad deelegir el mejor resultado sin importar cuál sea la situación.Los maximizadores nunca pueden decidir cuál es"suficientemente bueno"; sólo quieren el "mejor". Aunqueestas personas siempre son cautelosas, si se les presentandemasiadas opciones, se sentirán abrumadas e incluso másincómodas que si se enfrentaran a menos opciones. Elegiruna compañía de energía eléctrica ya es doloroso, ¡y muchomenos elegir una compañía de fondos de pensiones!Si bien existen muchos maximizadores, no todos lo son.El problema es que no podemos saber quién es elmaximizador. Quizás en algunos casos la mayoría de laspersonas lo sean, pero en otro escenario no, lo cual es aúnmás problemático.Si debe presentar múltiples opciones, cada una con suspros y sus contras, entonces puede decir: "Nuestrapropuesta podría ser más simple, pero llevaría más tiempo.O podríamos basarla en especificaciones técnicas". Podemoshacerlo, pero costará más. Sin embargo, podemos encontrarotra manera y centrarnos sólo en la duración..." En estecaso, será mejor que prestes atención a las expresiones
faciales de los asistentes. Algunas sugerencias son recibidascon una sonrisa, mientras que otras pueden provocar que sepongan los ojos en blanco, una señal de preocupación. Sireconoces estas expresiones faciales, podrás saber quésugerencias les gustan y cuálesno, y decidir cuálesdeberían extenderse más y cuáles no desperdiciarse.Incluso si todas las sugerencias que usted da terminanrecibiendo miradas negativas, eso no significa que todas lassugerencias sean rechazadas. Tal vez simplemente te estéstopando con la multitud maximizadora y ellos no puedenmanejar tantas opciones. Luego tendrás que descubrir todala historia y decidir si pulir cada opción o simplementecortarla a la mitad. Lo mejor que puedes hacer espreguntarle a la otra persona: "¿Qué opinas de estasopciones?".La respuesta a esta pregunta le revelará directamentequé hacer a continuación. Dijeron que apreciaban lavariedad de opciones o afirmaron sin rodeos que la mitad delas opciones serían suficientes. Luego, en reunionesposteriores con este grupo, podrá ajustar su estrategia enfunción de estos comentarios. Su objetivo en este punto eshacerles sentir que usted es considerado y nobombardearlos con información.Pero si no quiere hacer esa pregunta, o aún quiere queconsideren todas las opciones y no van a restar la mitad delas opciones, hay una estrategia disponible si sospecha quela persona con la que está tratando es un maximizador. .Esta estrategia es muy inteligente y pasa desapercibida. Dehecho, te recomiendo que utilices este truco siempre quesea posible: simplemente no des todas las opciones a la vez.Si tienes 9 opciones, no las menciones todas a la vez,puedes darle 3 primero y dejar que elijan la mejor de las 3,luego, le das a las otras 3 y dejar que elijan la mejor. ;luego, muestra las Los últimos 3 y aun así eliges el mejor.Finalmente, junta los 3 que seleccionaron y deja que elijan
el mejor. De esta forma, aunque hay 9 opciones en total, notienen más de 3 opciones cada vez.Esta es una forma muy útil de ayudarle a gestionargrandes cantidades de información, asegurándose de noabrumar a los maximizadores y evitando perder opciones.
1.5 Utilice los métodos de otraspersonas
Para hacer algo realidad, puedes repetirlo muchas vecespara que sea fácil de entender, puedes usar redacción,ritmo y presentación clara, y puedes limitar el número deopciones, pero estos métodos no son infalibles porque otrospueden ser anteriores. que tú. Aprende estos consejos. Sitodos han aceptado un mensaje, será aún más difícil paraotros modificarlo para adaptarlo mejor a sus objetivos.Puedes recordar este escenario: leíste o escuchaste unanoticia de última hora en algún lugar y la noticia seconvirtió en un tema candente de discusión en las callesdurante unos días, sin embargo, a los pocos días, seconfirmó que la noticia no era lo que Parecía simple.Definitivamente puedes pensar en varias noticias inversascomo esta, pero con toda probabilidad habrás olvidado quéestaba mal en la noticia falsa original. Quizás recuerdes quealgo sucedió.La noticia posterior que la derriba recibe mucha menosatención que la noticia de última hora inicial, porque no estan "explosiva" como la noticia inicial, por lo que se olvidarárápidamente. Entonces, un día ves accidentalmente lanoticia original y la reconoces, pero como ya no recuerdaslas noticias posteriores que refutan el rumor, creerás aúnmás en la noticia original. La aparición de tal fenómeno nosignifica que no seas inteligente, es simplemente porque lanoticia inicial ha aprovechado la ventaja psicológica a travésde la repetición constante en los periódicos y en los círculos
de amigos; estás demasiado familiarizado con esta noticia yno puedes olvidarla por completo.Un caso muy típico es el rumor de la muerte del actorMorgan Freeman. En el otoño de 2012, la noticia de sumuerte se extendió como la pólvora por Internet. La noticiafue rápidamente desacreditada, confirmando que la noticiade la muerte era sólo un engaño de un sitio web de noticiasfalsas. Pero mucho después de que el rumor fueradesacreditado, un medio de comunicación sueco seguíainformando sobre su muerte.Supongamos que alguien ha publicado un mensaje yusted planea objetar o pedir a otros que lo cuestionen,entonces ahora se encuentra en una posición pasiva. Laforma más común de calmar esta situación es refutarla demanera tan directa que cualquiera que la escuche o lea nopueda evitar pensar que tiene razón. Este método se utilizaa menudo en editoriales de noticias con redacciónsofisticada. Sin embargo, este tipo de cosas son un pocoingratas, porque pocos lectores recordarán realmente cuálfue cada argumento, del mismo modo que no recordaránexactamente qué decía el artículo original que inspiró eleditorial.Todo lo que puedes hacer es responder a la otrapersona de la misma manera y utilizar las mismas técnicaspara transmitir tu mensaje. No me refiero simplemente autilizar técnicas como la repetición, hacerla comprensible yllamativa. Debe utilizar exactamente el mismo enfoque quela otra parte, como utilizar el mismo diseño que los cartelesde su campaña, imágenes similares a las de los correoselectrónicos masivos de su jefe y la misma melodía de fondoque la música utilizada en sus comerciales. También puedespublicar en el mismo canal: si invierten en publicidad,patrocinan un evento o se postulan para un cargo, puedescopiarlo. Básicamente, debes hacer todo lo posible paraasegurarte de que tu contenido recuerde a la otra persona y
que tu contenido aparezca en lugares similares. Luego creauna conexión de memoria entre el mensaje establecido y elnuevo mensaje.Los principales movimientos sociales a menudocomienzan copiando a sus oponentes cuando expresan suspuntos de vista, incluso repintando el logotipo de unaempresa o recreando una versión de una campañapublicitaria (como el vandalismo publicitario en la décadade 1990, cuando el mensaje en la valla publicitaria secambió por algo negativo). . información). Quizás el hombreque cambió el logo de la compañía petrolera holandesaShell de una almeja a una calavera, y que forjó la teoríasocial posmoderna asociando el lema "Inventamos lasnoticias para que las creas" con Fox News, no tenía Susacciones pueden haber tenido efectos psicológicos, peroutilizaron las herramientas más precisas para difundir sumensaje en los corazones de la mayoría de las personas yplantar las semillas.Cuando te esfuerzas por estar cerca de tu oponente enel diseño de tu mensaje, tu audiencia también lo asociarácon el mensaje de tu oponente cuando reciba tu mensaje.De esta manera, te beneficiarás de muchas maneras:primero, debido a que usas el mismo canal, tu audienciaserá la misma que la de tu oponente; segundo, cada vez quevean la información de tu oponente, recibirán informaciónque te la recordará. Como resultado, todos los esfuerzos detu oponente se convertirán en un vestido de novia para ti. Amedida que los usuarios continúen estableciendo estaconexión de memoria, la conexión entre la informaciónoriginal y la nueva información seguirá fortaleciéndose. Yasea propaganda política, declaraciones objetivas omarketing de dispositivos, este enfoque puede ayudarle asocavar una campaña cuidadosamente planificada. De estamanera, la otra parte hará todo lo posible para favorecerle.Si no me cree, pregúntele a Shell.
1.6 Sólo cuando te atreves a mostrar tudebilidad podrás lograr un granéxito
Todo tiene dos lados, y lo que quieres que otros haganno siempre produce un lado bueno, pero también puedetener un lado malo. La impresora que está tratando devender puede ser deficiente, es posible que sea necesarioentregar un proyecto con tiempo extra a la persona quemenos desea asumir, o la salsa picante Ultimate Death quecompró generosamente puede ser más picante de lo quealguien puede tolerar. Las tácticas de influenciatradicionales (y torpes) se dividen en tres categorías: restarimportancia a lo negativo (se necesita tiempo extra, peropiensa en lo grandioso que estás haciendo), o hacerte eltonto (¿tiempo extra? No tengo idea), o usar tu poder parapresionar a los demás (por supuesto, trabajará horas extras,si no lo desea, debe considerar si este trabajo es adecuadopara usted).Pero hacerlo sólo generará resentimiento y molestia.Definitivamente podemos ser más inteligentes y admitirnuestras deficiencias para no darlea la otra parte laoportunidad de criticarlo."Esta impresora es muy pequeña y puede llamarsemicroimpresora, por lo que es posible que no pueda cargardemasiada tinta a la vez".
"Existe una situación en la que este trabajo puederequerir horas extras"."Esta salsa de chile puede estar un poco picante".Tendemos a dar más crédito a las personas que admitenabiertamente sus defectos, especialmente si ni siquieranosotros mismos nos damos cuenta de esos defectos. Noimporta de qué estén hablando en este momento, estaconfianza se reflejará en su conversación. Cuando un clientemira un automóvil en la tienda, si el vendedor señala undefecto en ese automóvil, el cliente tendrá una sensación deconfianza en el vendedor y en el automóvil al mismo tiempo,porque ha sido advertido con anticipación y No necesitapreocuparse por lo desagradable que resulta el automóvildespués de ponerlo en la carretera, ya que ocurrenaccidentes, por lo que los clientes sentirán que tanto elvendedor como el automóvil son más confiables.Si no quiere presumir pero aún así quiere ganarse laconfianza de alguien, puede concentrarse en otrosbeneficios de su producto.Este principio se aplica tanto a asuntos colectivos (comola buena reputación de una empresa) como a asuntosindividuales y privados. Si desea que la gente confíe en suempresa, puede ser tan abierto y honesto acerca de susdefectos como lo es L'Oréal. El famoso eslogan publicitario"Te lo mereces" en realidad proviene de "Puede que seacaro, pero te lo mereces". Si estás solicitando un empleo ytu currículum solo muestra lo bueno que eres en todo, tusposibilidades de conseguir una entrevista se reduciránsignificativamente en comparación con si muestras soloalgunas deficiencias. Pero ten en cuenta que para que estatécnica sea eficaz, las deficiencias que mencionas nopueden ser demasiado grandes ni pueden solucionarse de lanada. Si el defecto de un coche es que se quemaespontáneamente después de 60 kilómetros, no importa
cuán interesante sea la experiencia de conducción quebrinde en los primeros 59 kilómetros, no ayudará. Es mejorno mencionar que te vas a poner furioso porque no hay caféa la mano cuando entres a la oficina por la mañana, inclusosi también señalas que estás haciendo un gran trabajo.Si solo quieres que los demás confíen en ti comoempático, admite cualquier aspecto negativo de tupersonalidad. Pero ¿por qué deberías hacerlo? ¿Por qué noaprovechar la oportunidad para mejorar la percepción quela gente tiene de usted, de su proyecto o producto? Verás,algo que consideras negativo puede convertirse en unaventaja para ti, haciéndolo parecer algo bueno. Sé quesuena un poco descabellado, pero la diferencia estásimplemente en la perspectiva con la que lo miras.Incluso lo mismo se puede transformar exitosamente denegativo a positivo. En 1914, Henry Ford decidió producirúnicamente automóviles Ford Modelo T negros. Antes deesto, Ford ofrecía coches en cuatro colores al mismotiempo, excluyendo el negro. Por lo tanto, este movimientode Ford se considera un paso atrás, y aquellos queplaneaban comprar un automóvil verde o gris se sentirándecepcionados. Sin embargo, Ford explicó más tarde que elcosto de la pintura negra es menor, por lo que el preciogeneral del automóvil es más favorable, pero la calidad noha disminuido sino que ha aumentado. Gracias a estamedida, Ford recuperó con éxito el corazón de los clientes.Si su impresora puede cargar solo la mitad de la tintaque una competidora, también puede señalar que alimprimir la misma cantidad de páginas, esta nuevaimpresora consume solo 1/10 de la tinta de una impresoranormal. Si, lamentablemente, el tiempo extra de este mes hallegado a las 20 horas, entonces deberías informar deinmediato a todos los colegas del equipo: una vez que secomplete este proyecto, todo el equipo se ahorrará 20 horasextra en el resto del trimestre. . O, si su currículum indica
que no es muy rápido para aceptar cosas nuevas, debecontinuar indicando el motivo: simplemente desea encontrarposibilidades que otros han pasado por alto.Si los pimientos que compras son muy picantes, ¿porqué no comprar dos botellas más de Amarone?Como dice el viejo dicho en Microsoft: "¡No es un error,es una característica!"
1.7 Satisfacer las necesidades básicasde la otra parte
Todo comportamiento humano surge de necesidadesbásicas, las más fuertes de las cuales son la seguridad, lapaz, la influencia, la pertenencia social, el reconocimientode los demás, el sexo y el control. Si desea ganarse laconfianza de la gente en algo, ya sea que esté vendiendo unsistema GPS o recabando votos para las elecciones de unpartido político, siempre que pueda explicar cómo susugerencia satisface una o más necesidades básicas de lagente, eventualmente ganará. hecho.Nuestras necesidades no son diferentes, pero debido aque nuestras personalidades son diferentes, la forma en quesatisfacemos nuestras necesidades también es diferente.Cuando explicas cómo satisfarás las necesidades de la otrapersona, primero debes comprender quién es la otrapersona, independientemente de su personalidad. Si basatodo en cómo quiere que sean las cosas, es probable queresulte contraproducente. Si no puedes satisfacer todas lasnecesidades de la otra persona en una situación, no tefuerces. Pero cuantas más necesidades puedas satisfacer,más fuerte será tu punto.Para demostrar lo que digo, me gustaría recurrir a unode los casos más clásicos del lobby: la venta de un coche.Hablemos de cómo cambiar estrategias en función dediferentes necesidades.
S ó d d d l
- Sensación de seguridad y calma -
Si el coraje se dividiera en varios niveles diferentes y seordenara desde lo extremadamente tímido hasta lointrépido, a cada uno de nosotros le correspondería algúngrado de coraje. Una persona que carece de coraje seconsiderará tímida y cautelosa, o incluso seria, sabia,meticulosa y centrada; una persona que tiene coraje seconsiderará intrépida, valiente, aventurera, decidida ybuena para protegerse a sí misma.La llamada seguridad significa la ausencia de conflictosy peligros, por lo que primero debes señalar a los usuarioslos peligros que correrán si ignoran tus opiniones: "Si nocompras este coche, pondrás en peligro a toda tu familia".¿Crees que cuánto durarán los frenos de tu Toyota Prius?”Luego puedes comenzar a explicar la solución propuesta ydarle algo de espacio a la otra persona. Si la otra persona estímida y cautelosa, puedes decir algo como esto:"Siempre es correcto tener cuidado. Si eres exigente,puedes cambiarlo ahora. Por supuesto, también puedestomarte tu tiempo, pero si de repente te sientes ansioso porusar el auto un día, no podrás tomarlo". su tiempo."Sin embargo, si la otra persona es una persona muyvaliente, entonces todo lo que necesitas hacer es despertaren él su lado aventurero y valiente:"Si lo reemplazas ahora, ya no tendrás que preocupartepor los problemas de tu viejo coche. Mañana podrásconducir hasta los Alpes italianos y disfrutar de la aventuraen la montaña que tanto anhelas".
- Influencia-
Siempre queremos influenciar a los demás, no soloqueremos que nuestros hijos obedezcan, queremos quenuestros vecinos dejen de ser tan molestos, queremos que laseñora que tenemos enfrente se vaya más rápido, tambiénqueremos que nuestro jefe se fije en nosotros. Siempretenemos muchas ideas sobre la influencia, un fuerte deseo.Si espera influir en los demás, primero puede satisfacer sunecesidad de influencia. Por supuesto, si no quisieras influiren los demás, creo que no estarías leyendo este libro en estemomento.En este mundo, algunas personas quieren ser líderes,mientras que otras quieren ser seguidores, y nuestra actitudhacia la influencia determina nuestro estatus. Los líderes seven a sí mismos como agresivos, motivados, diligentes,ambiciosos, de alto estatus y motivados, mientras que losseguidores se ven a sí mismos como humildes, tranquilos,simples, cooperativos, sin deseos y preocupados por losdemás. No importa qué tipo de cliente tenga, puedebrindarle asesoramiento. Si la otra persona es un líder,puedes satisfacer susnecesidades de esta manera:"El precio de este modelo está destinado a serextraordinario y es sólo para adictos al trabajo. Puedesprobarlo en la carretera y observar las reacciones de losconductores cuando ven este coche. Creo que cuando tevean a ti y a tu coche, Te evitarán y vendrán a ti. Muestrarespeto".Si la otra persona es un seguidor, definitivamenteprestará más atención a las opiniones de otras personas yconservará sus propias ideas, así que tienes que decir esto:"¿Quién estará más feliz cuando le digas a tu esposa y atu hija que compraste este auto?"
- Sentido de pertenencia social -
Si uno clasificara las personalidades de las personas enuna escala que va desde extremadamente sociable hastaextremadamente retraída, entonces las personas altamentesociables se describirían a sí mismas como entusiastas,accesibles, amigables, interesantes y vivaces, mientras quelas personas que prefieren quedarse solas tenderían aconsiderarse a sí mismas como Prefiere estar sola.Establecer relaciones cercanas con las personas es másmisterioso, serio e incluso un poco emotivo. Durante elproceso de venta de un automóvil, si descubre que la otraparte es un cliente potencial y es muy sociable, puede deciralgo como esto:"¿No sería divertido conseguir un coche con tantoespacio como este? ¡Puedes invitar a todos tus amigos asalir juntos!".También es necesario recordar que las personassocialmente adeptas harán cosas que no redundan en supropio interés. Cuando no se puede persuadir a una personapara que se compre un automóvil nuevo, tal vez su familiatenga esta necesidad.Si la otra parte es un cliente solitario, puede decir esto:"Este automóvil le brindará más privacidad y soledad. Sile gusta acampar o alquilar una cabaña, este automóviltambién tiene espacio suficiente para guardar todo suequipo".
-Reconocimiento de los demás-
El reconocimiento de los demás está estrechamenterelacionado con la pertenencia social. Algunas personaspueden encajar naturalmente en un grupo sin importar loque hagan, mientras que otras están más dispuestas a elegiruna ruta segura y están más dispuestas a trabajar duro para
cooperar con el grupo en lugar de estar fuera de lugar comoun destacado. Las personas que siempre quieren encajar enel grupo suelen ser inseguras, tener baja autoestima, sermansas y tender a seguir a la multitud. Una vez que laspersonas confirman que se han integrado en undeterminado grupo, su mentalidad cambiará y se volveránfirmes, confiados, tranquilos y no será fácil retirarse. Yaestán satisfechos después de ser aceptados, por lo quecuando hables de negocios con ellos, debes intentarsatisfacer sus otras necesidades. A aquellos que prefieranseguir a la multitud, también podrían decirles esto:"Este es el coche más popular de los últimos tiempos ytodo el mundo está dispuesto a comprar uno".
- sexo-
La necesidad de sexo es, para ser precisos, el deseoprofundamente arraigado en nuestros genes dereproducirnos y continuar con la especie humana. En otraspalabras, la reproducción es la más profunda de todas lasnecesidades y prevalece sobre todas las demás. Como dijoun buen amigo mío: "Todo lo que cualquiera hace, ya seapintar un cuadro, construir una casa o realizar cualquiertrabajo político, es con el propósito de tener relaciones conlos demás. Lo que pasa es que a menudo lo hacemos endeterminadas situaciones. "A veces quiero dejar este asuntoa un lado." Estuve profundamente de acuerdo.Cuando se trata de reproducción, las personas sepueden dividir en varias categorías según su deseo alrespecto, desde hedonistas hasta ascetas. Los hedonistas seetiquetan a sí mismos como coquetos, románticos,sexualmente activos, sensuales y consideran que tienenniveles saludables de deseo sexual. Los monjes ascetas, por
otro lado, se consideran conservadores y autosuficientes, ybuscan la felicidad y la sabiduría espirituales. Este tipo depersonas piensan que el autocontrol es muy bueno, quizásotros se inclinen más a llamar a este tipo de autocontrolrepresión sexual, pero no hablemos aquí de Freud. Eldilema con las necesidades sexuales durante los últimosmiles de años es que nuestra cultura ha tratado dereprimirlas porque los líderes religiosos y políticos hancreído que la forma más efectiva de controlar a las personases regular su comportamiento sexual entre sí. Debido a lavergüenza asociada con el sexo, las personas nunca puedenhablar de sexo tan directamente como lo hacen sobre otrasnecesidades básicas. Pero el deseo de reproducirse todavíase manifiesta de otras maneras. Por ejemplo, las mujeresgeneralmente desean una sensación de seguridad yestabilidad en el hogar, razón por la cual la mayoría de lasrevistas de decoración de interiores y jardinería estándirigidas a las mujeres. Los hombres querrán tener másdescendencia, así que ¿adivinen qué representa un coche delujo? ¿Por qué la mayoría de los grupos de compradores sonhombres? Todos los hombres, sin excepción, tienen el deseode mostrar su encanto y su rica historia de amor, que sepuede ver en esas novelas de amor cliché. Entonces, cuandoquieras hablar sobre sexo y familia, puedes hablarsutilmente sobre las necesidades de las personas a través deotras cosas.A los hedonistas se les podría decir:"Una vez que tienes tu propio coche, puedes hacer loque quieras. Nadie interfiere con dónde conduces, con quéfrecuencia conduces y para qué conduces".En cuanto a las personas orientadas a la familia,podemos decir esto:"Si está cansado de cambiar de automóvilconstantemente, este es el automóvil para usted. Es
espacioso y tiene capacidad para varias personas".Cualquier anuncio de automóvil refleja las necesidadesde sexo, compañía y familia de las personas.
-Control-
El control también es una necesidad humana y es menosperceptible que las necesidades sexuales. No existe ningúngrado de control: cuanto más control ejerzas sobre losasuntos de otras personas, más obtendrás. El control essimilar a la influencia personal. Por un lado, cuanto máscontrol tenemos sobre nuestra vida, más felices seremos,tanto mental como físicamente. Por otro lado, no hay nadapeor para nuestro bienestar que perder el control sobre loque nos sucede, lo que puede hundirnos en una profundadepresión. Si puedes ayudar a alguien a recuperar algúntipo de control, o a obtener algo de control que nunca anteshabía tenido, entonces estará más que feliz de aceptar tuayuda, ya sea por una cuestión de trabajo o personal. Uncoche es la mejor manera de cubrir esta necesidad:"Imagínate que si tuvieras este coche, nunca tendríasque tomar un tren para visitar amigos o llegar tarde porqueel metro estaba fuera de servicio. También podrías ir a Oslo,Noruega, para pasar un fin de semana maravilloso encualquier momento... Puedes Haz lo que quieras."En la vida real, nuestras necesidades en los aspectosanteriores son siempre altas y bajas. El grado de nuestrasnecesidades depende del entorno externo en el que nosencontramos en ese momento y del poder mental quetenemos en ese momento. Incluso si puedes reconocer lastendencias generales de la personalidad humana, porejemplo, algunas personas son muy ambiciosas en sucarrera y es poco probable que no tengan interés en la
influencia, aún así tienes que ajustar tu comportamiento encualquier momento en función de la situación actual. Pormuy trabajadora que sea una persona en el trabajo, habrámomentos en los que querrá tomar una siesta en el Club deColeccionistas de Sellos; una persona que es versátil sevolverá reticente cuando esté resfriada. Las personas secomportan de manera diferente en diferentes situaciones,siempre y cuando prestes atención.Además, también debes recordar que cuando notas lasnecesidades básicas de alguien, te estás enfrentando a unproblema del que quizás él mismo ni siquiera se da cuenta,lo que te permitirá establecer una relación muy personalcon la otra persona, entonces lo que le ofrezcas serácompletamente irresistible para la otra parte. No sé qué tanbásicas son sus necesidades ni cuáles son más importantespara usted, pero supongo que algunas de las afirmacionesanterioressobre la compra de un automóvil también puedenser una idea inusualmente buena para usted.
1.8 Fortalecer o cambiar el punto devista de la otra parte
Si lo que usted dice coincide perfectamente con lo quecreo, entonces debo estar de acuerdo con usted. Si no estoyde acuerdo contigo, normalmente podrás encontrar unarazón por la que tú tienes razón y la otra persona estáequivocada. La razón es que es más fácil reforzar un puntode vista que formar uno completamente nuevo. Cada vezque planteas un punto, éste queda más profundamentearraigado en tu pensamiento. Cuando compartes tuspensamientos con los demás, a tu cerebro le resulta difícilrevertir esa perspectiva.Por este motivo, cuando se quiere influir en alguien hayque prestar atención a su perspectiva. Por ejemplo, si tuvecina dice que el pastel que horneas es el más delicioso delmundo y quieres que siga pensando así, entonces debesreforzar su opinión pidiéndole que les cuente a otros sobretu pastel. mejor. Aún mejor si puedes lograr que le cuente ala gente en las redes sociales lo bueno que es tu pastel. Estotambién demuestra que la mejor manera de convencerse dealgo es hacerlo público en forma de palabras. No importa siaún no has descubierto cómo empezar, siempre que tomesun bolígrafo, escribas sobre ello y lo compartas con otros,su impacto no se desvanecerá fácilmente. Esto significa queen tus manos, ya sea un teclado, un bolígrafo, una hoja depapel o un lector alfabetizado, puedes usarlo como unaforma de reforzar el punto de vista de otra persona. Este
método sirve para cualquier situación, como “eres unabuena persona” o “la urbanización es buena”.Si puedes hacer que alguien se adhiera a un punto devista de esta manera, incluso si un día se le presenta laevidencia contraria, no lo creerá. Sin embargo, este enfoquete hace parecer un tonto mal pensado, y nadie quiere serlo.Pero ¿qué pasa si tu objetivo no es reforzar la opinión dela otra persona? Si a tu vecina no le gusta tu pastel, quizásquieras probar una forma más fácil de convencerla. En estecaso, será mejor que ella no le cuente a nadie sobre tupastel ni suba una foto del mismo a las redes sociales, y nole preguntes qué piensa de tu pastel, porque si te dice queefectivamente el pastel es no muy delicioso, por lo que soloestará más convencida de esto. Cuantas menosoportunidades tenga ella de expresar su opinión, mayoresserán sus posibilidades de cambiar su opinión. Quieres queella diga lo que quieres que diga: felicita que tu pastel seade clase mundial. Al mismo tiempo, utilice las técnicas delpunto 1.1 para decirle que mucha gente está de acuerdo conella.Esto le facilita suprimir las opiniones informes en sumente y seguir la opinión de la mayoría.
1.9 Distraer la atención de la otra parte
Parece que todo amigo aficionado a los deportes tieneesta "rutina" entre ellos. Imagina que estás hablando con laotra persona mientras la estación de televisión transmite unevento deportivo, luego el sonido entrará por el oídoizquierdo y saldrá por el oído derecho. Este fenómeno estámás profundamente arraigado que la lealtad de losaficionados a los colores de su equipo. Se trata de unproblema de asignación de recursos mentales, porque elcerebro humano no puede promover múltiples ideas almismo tiempo.Si quieres que tu pareja empiece a considerar un nuevopunto de vista que sea completamente diferente al actual,puedes expresarle tu punto de vista mientras está ocupadocon otras cosas.Es mucho más fácil convencer a alguien si hablas con élmientras mira la televisión, aunque el volumen no estédemasiado alto. Cuando está viendo la televisión, además deprestar atención a lo que dices, su cerebro también tieneque reservar una parte para procesar la información delvídeo de una escena completamente diferente (como unpartido de fútbol), por lo que su cerebro ya no puede dejarotra. Parte Espacio para pensar en cómo contrarrestarte.Del mismo modo, si estás hablando por teléfono ynavegando por Amazon, es muy probable que compres unmontón de cosas que realmente no necesitas.Esta teoría se ha demostrado muchas veces: cuando laatención de una persona está dividida (el cerebro procesa
varias cosas al mismo tiempo), será más fácil manipularla ycambiarla.No es difícil distraer a alguien. Si encuentra una modelopara estar a su lado la próxima vez que haga unapresentación PPT, pronto descubrirá que no importa lo quediga, el efecto es excelente. También puedes esperar hastaque algo distraiga la atención de la otra persona, como en elejemplo de televisión anterior, antes de comenzar aexpresar tu punto.Sin embargo, crear grandes distracciones no es unenfoque único para todos. En el caso anterior, si la modelosolo usa traje de baño, entonces debes preocuparte de quela atención de la audiencia no esté puesta en ti en absolutoy no estén de acuerdo o en desacuerdo con lo que estásdiciendo. Las distracciones que configuras son menosperceptibles que encender el televisor mientras hablas opedirle a alguien que conteste su teléfono mientras lee. Aveces, simplemente usar palabras inesperadas es bastanteefectivo. Después de escuchar repentinamente algunaspalabras muy abruptas, el cerebro a menudo se detienerepentinamente: "Espera, ¿qué fue eso hace un momento?"Aquí hay un ejemplo: cuando discutimos el precio de undeterminado artículo, en realidad existen algunas reglasque pueden guiar la dirección de la conversación. Porejemplo, en circunstancias normales, estamosacostumbrados a usar dólares estadounidenses comounidad, pero si de repente me dices que planeas ofertar 90centavos, entonces mi cerebro se detiene repentinamente, yen el segundo que hago una pausa es cuando me influyespara que comprar Oportunidades de interés. Puedes deciralgo como: "No puedo decirte el precio de esto." Un grupode investigadores realizó un experimento sobre la venta detarjetas navideñas. Los experimentos han demostrado quelos vendedores que cotizan precios en centavos cierran más
del doble de ventas que los vendedores que cotizan preciosen dólares.Tenga en cuenta que no basta con sacar algo del caminodel pensamiento convencional: lo que se logra con estecomportamiento es crear una oportunidad para influir en elpensamiento del cerebro. También debe incluir suinformación en esta oportunidad, ya sea que el producto esde alta calidad y bajo precio, o qué tan alta es la demandade su producto por parte de otras personas. Sólo así podrásconseguir los resultados que deseas. Aunque losinvestigadores cotizaron los precios en centavos, las ventassólo aumentaron después de decir "Nuestras tarjetasnavideñas son baratas". Si cotizan en dólaresestadounidenses, por muy fantasiosos que lo digan, noafectarán en nada las ventas reales. Cuando un vendedor depasteles intentaba vender un pastelito a un cliente, lodistrajo llamándolo "medio pastel" y luego le transmitió supunto al cliente diciéndole: "Sabe muy bien". Mediante estemétodo, el vendedor logró resultados impresionantes.Si vas a utilizar frases poco convencionales o salirte delo común, no es imposible hablar de planes de vacacionescon alguien mientras está absorto jugando Dark Souls 2. Noimporta qué método se utilice, distraer la atención de laotra parte es una forma eficaz de reducir la resistencia de laotra parte e influir en su punto de vista.En una situación como esta, lo único que debes hacer esdecirle a la otra persona qué debe considerar.
1.10 Dar forma a la autoimagen de laotra persona
Sé que quizás no quieras creer esto, pero la cuestión esesta: la imagen que tienes de ti mismo está determinada engran medida por los demás. El ejemplo más famoso provienede un experimento que tuvo lugar en una escuela. A losestudiantes de una clase se les dice que son másinteligentes que los niños de otras clases. Como resultado,los niños de esta clase obtuvieron puntuaciones más altasen el examen.Esto significa que puedes hacer lo mismo y cambiar lapersonalidad de tu prima, siempre y cuando la trates comosi ya fuera la persona que quieres que sea. También puedesutilizar esta técnica para moldear a otras personas paraquehablen y actúen como tú quieres. Tal vez también quieraspersuadir a alguien para que vote por un proyecto queapoyas, o siga tus creencias, o simplemente apoye tussugerencias en la reunión del lunes. Entonces todo lo quetienes que hacer es pensar primero en lo que quieres que laotra persona haga con un persona ¿Cuáles son los requisitosdel carácter de una persona y qué tipo de valores debeposeer una persona? Luego le dices a tu objetivo que estosson los valores que tiene.Esto puede parecer un poco difícil: puedes pensar que laotra persona te contradice inmediatamente porque creesque tiene una conciencia razonable de sí misma, pero ese noes el caso. Si es un empleado de oficina, puede hacerle a su
colega una prueba de personalidad y decirle que losresultados de la prueba muestran que es conservador yprefiere soluciones probadas (por eso debería votar por susolución (razón de voto). Si buscas a alguien que no tengamiedo de correr riesgos, dile que las pruebas demuestranque es aventurero. Durante este proceso, debes parecerconfiado y evitar cualquier oportunidad que pueda influir enél. Por supuesto, no es necesario realizar un test depersonalidad falso para sus propios fines. Simplementejúzgalo basándose en su desempeño habitual, pero presentalos resultados en términos del valor que necesitas, como porejemplo: "Entonces, elegiste ese nuevo sabor de helado,¿verdad? Eso es realmente genial". "Es muy similar a lo quehaces". , siempre probando cosas nuevas”, o “Siempremuestras tu lado aventurero”, o “Así eres, eligiendo siemprecosas arriesgadas sin dudarlo”. Esa opción”. Si sigueescuchándote señalar su lado aventurero, comenzará aidentificarse como una persona aventurera y será másprobable que presione ese gran botón rojo y vote sí cuandosea necesario.Si prefieres que muestre otro tipo de personalidad,puedes llamarle la atención sobre esto en cualquier asuntorelevante. Si necesitas que sea más empático, podrías deciralgo como "¿Me compraste uno? Eres la persona másconsiderada que conozco". O, si quieres que sea másestratégico, podrías decirle "Puedes decir algo". como:"Esta es una gran idea, muy tranquila. Puedo ver que eresuna persona con mucha visión de futuro". Si el desempeñode la otra persona no coincide con el tipo de personalidadque necesitas, entonces no hay necesidad de atraer suatención deliberadamente. .Implementar este método no requiere mucho esfuerzode su parte. Aquí tienes un truco: primero puedes pedirleque te cuente qué aventuras ha emprendido y luego pedirle
que te cuente sus historias de aventuras en detalle paraestimular su "cualidad inherente" de buscar emoción. Encomparación con invitarle a tomar una copa en el bar, estemétodo no cuesta nada y es rápido y eficaz.Volviendo al punto de hacer buenas obras: cuando uncolega a tu alrededor comienza a perder la confianza en símismo o se lamenta impotente de no poder completar elproyecto, también puedes utilizar este método paraayudarlo. Puedes decirle que sabes que es una persona quenunca se rinde y utilizar sus proyectos exitosos del pasadopara "demostrarlo". Todos sabemos que todo el mundoquiere darse por vencido en algún momento, pero perseveraen otros momentos. Pero cuando señalas sus aspectospositivos, en realidad le estás mostrando una nueva imagende sí mismo que le ayuda a lograr sus objetivos. Estotambién es algo bueno para ti, después de todo, él enrealidad te está ayudando completando sus propios asuntos.Este método funciona en cualquier situación. Si les dicea los niños que parece que están trabajando muy duro en laescritura, sus habilidades de escritura realmente mejorarán.Cuando te embarques en un gran proyecto, ten cuidadode decirles a tus compañeros que los elegiste porque sabesque son lo suficientemente creativos para afrontar undesafío tan grande y da ejemplos. Después de escuchar susconsejos, dejarán de quejarse poco realistas y, en cambio,dedicarán cien veces más entusiasmo y energía paracontinuar completando los proyectos que tienen entremanos.
1.11 Dígale a la otra parte que elproyecto está en progreso
Esencialmente, simplemente lograr que alguien haga loque usted quiere que haga ahora mismo no es el resultadofinal. También debe asegurarse de que su comportamientocontinúe y no se detenga después de que usted se vaya.Porque incluso si los convences de que están haciendo locorrecto, en realidad todavía hay mucha resistencia: tal vezla tarea que les asignas es demasiado exigente, o tal vez latarea en sí parece un poco insignificante. Afortunadamente,existen algunos trucos útiles que puedes utilizar paracontrolar remotamente a tu oponente y asegurarte de queno abandone el camino que has trazado. El truco es: enlugar de decir "Hagámoslo", diga "Ya lo estamos haciendo".En lugar de decirles que el proyecto está a punto decomenzar, dígales que ya está en marcha, pero que aún noestá completo.¿Cuál es la diferencia entre los dos? Esto es todo:cuando decidimos si hacer algo, si ya está parcialmenteavanzado, es relativamente más fácil de completar, pero sihay que hacerlo desde cero, la posibilidad de completarlo esrelativamente baja. Es más fácil para nosotros decir "no"cuando las cosas ni siquiera han comenzado todavía. Unavez que empezamos, es difícil decir "no". ¿Alguna vez hasvisto una tarjeta como esta en una cafetería que dice: "Ladécima taza de café es gratis, solo reúne suficientes sellos?"Y muchas veces, antes de comprar tu primera taza de café,la tarjeta ya ha sido sellada con un sello. , e incluso algunas
cartas llevan impreso el primer sello con antelación.Estampar un sello y trabajar en un proyecto tienen el mismopropósito. Si una tarjeta se sella con anticipación, es másprobable que el cliente regrese a la cafetería para obtenermás sellos. Somos mucho mejores manteniendo un proyectoque iniciando uno nuevo. Incluso si la persona que inició elproyecto no somos nosotros, o si alguien más nos ha escritoel primer capítulo con antelación, no importa. Basta verclaramente que las cosas han empezado y estánfuncionando.También ayuda poder verse cada vez más cerca de suobjetivo.Cuanto más conscientes seamos de que nos estamosacercando a nuestras metas, más motivados estaremos paraacercarnos a ellas, sin importar cuánto o poco esfuerzo serequiera en el proceso. Si lo que quieres que alguien hagaes realmente difícil, lo mejor es decirle que ya ha hecho lamayor parte, o que casi ha terminado, o que solo queda unpoco por hacer.Puedes utilizar esta estrategia incluso si el eventoapenas ha comenzado. Pero esta vez debes ser creativo yconectar esta novedad con algo que el público objetivo hayahecho antes. Intenta que parezca una nueva fase de unproyecto más grande, la mayor parte del cual ya hacompletado:"Definitivamente puedes volver a pintar el techo este finde semana. Sé que nunca habíamos hablado de esto antes,pero ahora que el techo está pintado, toda la casa estácompleta. En esta renovación, has hecho mucho trabajo yahora todo lo que queda son los toques finales. ¡Imagínatelo hermosa que será esta casa cuando se completen lasrenovaciones! Primero me quedaré con mi mamá y te veréel sábado por la noche, ¿de acuerdo?
1.12 afecta a más personas
Todo en este libro se basa en una suposición simple: tuspropias acciones afectan a los demás. Cualquier tipo deinfluencia funciona cambiando las opiniones ycomportamientos de los demás. Sin embargo, no esnecesario que se dirija a una sola persona a la vez. A veceses más fácil influir en un grupo a la vez.Los humanos son por naturaleza criaturas sociales.Inventamos asociaciones y establecimos sociedadessimplemente porque no podemos crear un bosque solos ynos necesitamos unos a otros. Los grupos pueden darnosuna sensación de seguridad y protección que no podemosbrindar por nuestra cuenta. Pero cuando estamos en ungrupo, nos suceden algunas cosas extrañas en la mente.Renunciamos a nuestras habilidades analíticas,renunciamos a nuestras defensas y confiamos únicamenteen el poder del grupo. Esta es también la base psicológicade los incidentes grupales. Somos como ovejas en el