PG-2752

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Inst Educ Madre Maria Mazarello

alon mayor

25/3/2024

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Análisis de Proyectos

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Plan de Negocios

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO DE GRADO: PLAN DE NEGOCIOS
“FOR MISHO-FITNESS GYM®”

TUTOR: MSc. OSCAR CALLISAYA VALENCIA
POSTULANTE: CHÁVEZ AGUILAR CORINA

LA PAZ – BOLIVIA
2019

Dedicatoria:
Al MSc. Manuel Calancha Castillo (+) que me brindó su apoyo, asesoría,
consejo y ante todo su amistad incondicional. Ruego a Dios lo tenga en su
Santo Reino, y a la distancia expresarle mi cariño y decirle que nunca se lo
olvidará. Gracias querido maestro Manuel.

Agradecimientos:
A Dios por todas las bendiciones que derrama en mi vida
A la Universidad Mayor de San Andrés que me formó académicamente;
en particular a la Carrera de Administración de Empresas y a todos sus
docentes que coadyuvaron en mi profesionalización.
A las autoridades de la Facultad de Ciencias Económicas y Financieras; en
especial al Lic. Edgar Rojas V. quien me brindó su apoyo y aliento
incondicional.
A mi tutor, el MSc. Oscar Callisaya V. por su valiosa e invaluable
cooperación.
A mi señor padre Ramiro Chávez Santalla, mi madre Elizabeth Aguilar de
Chávez; quienes se sacrificaron día y noche para apoyarme en todo ámbito,
desde una palabra de aliento hasta lo material a lo largo de mi toda mi
formación, les agradezco infinitamente todo su apoyo.
Finalmente; a una persona muy especial en mi vida, a Wilfredo Matías P.
mi compañero de vida, quien supo estar a mi lado en todo momento
brindándome su apoyo incondicional, su tiempo y su paciencia
especialmente en momentos de flaqueza y alentarme a continuar con mi
carrera universitaria hasta culminarla.

Plan de Negocios

ÍNDICE DE CONTENIDO
ÍNDICE DE CONTENIDO ....................................................................................................................... 4
DEFINICIÓN DEL NEGOCIO .................................................................................................................. 8
1.1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ........................................................................................................ 8
1.2 NATURALEZA DE LA EMPRESA ................................................................................................ 10
1.3 EL CONCEPTO DEL NEGOCIO ................................................................................................... 11
1.4 EL SERVICIO Y SU GENERACIÓN DE VALOR ............................................................................. 12
1.5 LA MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y CLAVES DE SU GESTIÓN EMPRESARIAL ................................ 13
Misión ............................................................................................................................................... 13
Visión ................................................................................................................................................. 13
Valores .............................................................................................................................................. 13
1.6 LA ESTRATEGIA COMPETITIVA, LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES ....................................... 14
CAPITULO II ....................................................................................................................................... 17
ANÁLISIS DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING .............................................................................. 17
2.1 PRODUCTO MERCADOTÉCNICO .............................................................................................. 17
2.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR – INVESTIGACIÓN DE MERCADO .............................................. 17
2.2.1 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA ......................................................... 19
2.2.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA ...................................................... 23
2.3 SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y/O DESEOS ........................................................................ 37
2.4 POTENCIAL DE MERCADO ....................................................................................................... 38
2.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ............................................................................................... 39
1 Amenaza de nuevos ingresos ................................................................................................. 40
2 Poder de negociación de los proveedores ............................................................................. 40
3 Poder de negociación de los compradores ............................................................................ 40
4 Rivalidad competitiva ............................................................................................................. 40
5 Productos sustitutos ............................................................................................................... 41
2.5.1 ANÁLISIS DEL CONTEXTO ACTUAL Y ESPERADO................................................................... 41
1 Análisis político – gubernamental ................................................................................................. 41
2 Análisis económico ........................................................................................................................ 42
3 Análisis legal .................................................................................................................................. 42
4 Análisis cultural .............................................................................................................................. 43

Plan de Negocios

5 Análisis tecnológico ....................................................................................................................... 43
6 Análisis ecológico ........................................................................................................................... 44
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS .......................................................................... 44
2.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ............................................................................................. 45
2.6.1 Factores demográficos ..................................................................................................... 45
2.6.2 Factores geográficos ........................................................................................................ 46
2.6.3 Factores Socio-Económicos .............................................................................................. 46
2.7 Participación y proyección de mercado .................................................................................. 47
2.8 Plan de marketing ................................................................................................................... 48
2.8.1 Posicionamiento ................................................................................................................... 48
2.8.2 Marketing-mix: Producto/Servicio ....................................................................................... 48
2.8.3 Marketing-mix: Precio .......................................................................................................... 52
2.8.4 Marketing-mix: Comunicación ............................................................................................. 54
2.8.5 Marketing-mix: Distribución ................................................................................................ 58
2.8.6 Servicio ampliado: Christopher H. Lovelock ......................................................................... 59
CAPÍTULO 3 .......................................................................................................................................62
PLAN DE OPERACIONES ..................................................................................................................... 62
3.1 Localización del gimnasio ........................................................................................................ 62
3.2 Distribución en planta ............................................................................................................. 65
3.2.1 RECEPCIÓN ....................................................................................................................... 67
3.2.2 Bar lácteo frio-caliente ..................................................................................................... 67
3.2.3 Sala multipropósito .......................................................................................................... 68
3.2.4 Vestuarios ......................................................................................................................... 69
3.2.5 SALA DE MUSCULACIÓN ................................................................................................... 69
3.2.6 Sala actividades colectivas ............................................................................................... 71
3.2.7 Sala Spinning .................................................................................................................... 75
3.2.8 Sala multipropósito – Tatami ........................................................................................... 76
3.2.9 Almacén ............................................................................................................................ 77
3.3 Análisis de Operaciones y Procesos ........................................................................................ 77
3.3.1 Procesos de planificación ................................................................................................. 78
3.3.2 Procesos de mejora .......................................................................................................... 79

Plan de Negocios

3.3.3 Procesos de realización o clave ........................................................................................ 80
3.3.4 Procesos de gestión .......................................................................................................... 81
CAPÍTULO 4 ....................................................................................................................................... 83
PLAN FINANCIERO ............................................................................................................................. 83
4.1 Supuestos Considerados en el Análisis ................................................................................... 83
4.2 Inversión Requerida ................................................................................................................ 84
4.2.1 Inversión en Acondicionamiento de Local y adelanto de alquiler ................................... 84
4.2.2 Inversión en maquinaria y equipo .................................................................................... 84
4.2.3 Capital de Trabajo............................................................................................................. 86
4.2.4 Gastos Pre– Operativos .................................................................................................... 86
4 .2 .5 Resumen de Inversiones ................................................................................................ 86
4.3 Financiamiento ........................................................................................................................ 87
4.3.1 Crédito Bancario ............................................................................................................... 87
4.4 Ingresos ................................................................................................................................... 88
4.4.1 Total ingreso anual ........................................................................................................... 89
4.5 Egresos .................................................................................................................................... 89
4.6 ESTADO DE RESULTADOS ........................................................................................................ 91
4.7 Tasa de Descuento .................................................................................................................. 91
4.8 Flujo de Caja Económico (FCE) y Flujo de Caja Financiero (FCF) ............................................. 93
4.8.1 Flujo de caja y evaluación económica .............................................................................. 93
4.8.2 Flujo de caja y evaluación financiera ............................................................................... 94
4.9 Escenarios ................................................................................................................................ 95
CAPÍTULO 5 ....................................................................................................................................... 97
ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL ...................................................................................... 97
5.1 Personería Jurídica .................................................................................................................. 97
5.1.1 Registro Legal ................................................................................................................... 97
5.1.2 Fundempresa .................................................................................................................... 97
5.1.3 Servicio de Impuestos Nacionales .................................................................................... 98
5.1.4 Licencia de funcionamiento Gobierno Autónomo Municipal .......................................... 98
5.1.5 Caja Nacional de Salud ..................................................................................................... 99
5.1.6 Administradoras de Fondo de Pensiones (BBVA Previsión AFPS.A. Y FUTURO de Bolivia
S.A.) ........................................................................................................................................... 99

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5.1.7 Ministerio de Trabajo ....................................................................................................... 99
5.1.8 Registro sanitario ........................................................................................................... 100
5.2 Organización Empresarial ...................................................................................................... 100
5.2.1 Nombre de la Empresa ................................................................................................... 100
5.2.2 Logo y Slogan .................................................................................................................. 101
5.2.3 Estructura y diseño organizacional ................................................................................ 101
5.2.4 Descripción Funcional del Organigrama: ....................................................................... 102
5.2.5 Puestos, funciones principales y perfiles ....................................................................... 103
FUNCIONES Y PERFIL DE PUESTOS ................................................................................................. 103
5.3 Procedimientos Técnico-Administrativos ............................................................................. 105
5.3.1 Políticas de Contratación, Capacitación y Manejo de Personal ..................................... 105
5.3.2 Riesgos de Seguridad Industrial .....................................................................................105
CAPÍTULO VI .................................................................................................................................... 107
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .......................................................................................... 107
6.1 Conclusiones.......................................................................................................................... 107
6.2 Recomendaciones ................................................................................................................. 108
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................. 110

Plan de Negocios

RESUMEN EJECUTIVO
Durante varios años he sido testigo del incremento en la demanda de gimnasios en la ciudad de La
Paz, a pesar de la baja calidad en el servicio en general que brindan las empresas existentes, la
tendencia se mantiene en aumento.

Es así que el mercado paceño se hace atractivo para los gimnasios ya que más clientes están
dispuestos a pagar por este servicio.

Sabiendo que existe demanda insatisfecha, nichos de mercado desatendidos y teniendo
conocimiento de los requerimientos en infraestructura y máquinas a implementar en un gimnasio
se decidió llevar a cabo el presente plan de negocios con el objetivo de evaluar financiera y
económicamente la propuesta de negocio con las características dadas más adelante.

El gimnasio del proyecto estará orientado a adultos jóvenes entre 15 y 55 años de los niveles socio
económicos medios y altos de la zona de Sopocachi de la ciudad de La Paz, brindando los servicios
de sala de maquinas musculación y salón de clases grupales, con un servicio de calidad, enfocado
en el cliente, preocupándonos por el cumplimiento de sus objetivos y generando experiencias
confortantes, para lo cual se brindará el acompañamiento profesional continuo.

La imagen personal es muy importante para los adultos jóvenes, es por ello que el proyecto va
dirigido a este sector, ya que son los más propensos a pagar por este servicio.

La idea del negocio es ofrecer un servicio con la calidad de una cadena de gimnasios grande pero
flexible y cercano como los llamados gimnasio de barrio, la idea es juntar la fortaleza de ambos
tipos de gimnasio para bien del usuario. Aumentar el prestigio del mismo, con ello aumentar la
participación de mercado y asentarse como el gimnasio paceño líder en el sector.

La ubicación del local es fundamental para el progreso del gimnasio debido a que de esta
dependerá la afluencia de público objetivo en los alrededores y pautas en el contrato de
arrendamiento. Para la selección de la zona donde se ubicará el negocio se usará la metodología
de ranking de factores. Se listarán una serie de factores de macro y micro localización los cuales
nos dará una perspectiva de lo que se busca para el proyecto.

Una vez ubicado el lugar se cuantificará el mercado meta en la zona de influencia del proyecto.
Para esto se usará la base de datos del INE y del GAMLP. Mediante el método de investigación de
mercado se proyectará el mercado meta para los próximos cinco años. Únicamente se tomó la
tasa de crecimiento demográfico como proyección de la demanda y no la del prestigio del negocio
ya que este dato se calculará en base a datos reales obtenidos una vez el gimnasio esté en
funcionamiento.

Teniendo el mercado meta cuantificado, se elaborará una encuesta cuyo resultado nos dará la
proyección estimada en ventas anuales. Para la parte de estudio de mercado solamente se
cuantificó a las personas entre 15 y 55 años, hombres y mujeres, por mantener el presente trabajo
desde un punto de vista conservador en cuanto a demanda.

Plan de Negocios

Las dimensiones del proyecto nos brindarán información básica de cuanta demanda esperar,
cuanta demanda podremos satisfacer teniendo una capacidad instalada limitante y el punto de
equilibrio mensual a superar.

Se elaborará una lista de las máquinas a usar en el proyecto mostrando sus especificaciones. Se
describirá cada área del local y se elaborarán los planos generales, a detalle y de evacuación.

La empresa estará dirigida por el titular gerente, el cual a su vez será accionista de la empresa. Se
creará una persona jurídica, empresa individual de responsabilidad limitada, para iniciar el negocio
y el régimen de impuesto a la renta será el régimen simplificado.

La inversión total asciende a 349.076 Bolivianos de la cual el 40% es financiado mediante un
préstamo bancario del BCP a una tasa efectiva del 11,5%.

Los costos fijos y variables se muestran en tablas, así como los ingresos proyectados los cuales se
pueden examinar en el capitulo inherente al plan financiero.

Para obtener el flujo de caja financiero se tomó una deuda equivalente al 40% de la inversión total
el costo promedio ponderado de capital (WACC) es del 10.23%

Se analizará el VAN y TIR económicos, VAN y TIR financiera, periodo de recupero y la relación del
índice de rentabilidad.

Mediante un análisis de sensibilidad se comparará tres escenarios: pesimista, esperado y
optimista, para medir la sensibilidad de las utilidades netas en relación a un incremento en los
ingresos de venta y afiliados. Para el pesimista se tomará una reducción de 10% en los ingresos
brutos y clientes esperados, y para el optimista un incremento de 10%.

Los beneficios sociales del plan de negocio muestran la cantidad invertida en el proyecto por cada
puesto de trabajo creado, la cantidad destinada a salarios, y la relación utilidades netas por
trabajador.

Como resultado el proyecto es rentable con una vida útil de cuatro años, siendo financiado el 40%
de la inversión total, teniendo un WACC de 10.23%. El plan de negocios es rentable, ya que desde
el punto de vista del inversionista genera un VAN Financiero de 31.566,55 y una TIR Financiera del
16.60%, lo cual demuestra la conveniencia de la inversión.

Plan de Negocios

CAPÍTULO Nº 1
DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

1.1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

Álvarez, Sánchez, Gómez y Tarqui (2012) señalan que la obesidad es un problema de salud pública
tanto en los países desarrollados como en países en vías de desarrollo; a tal punto que, según el
último reporte1 realizado por la Organización Mundial de la Salud (OMS, 2017) desde 1975 la
obesidad se ha triplicado en todo el mundo; siendo catalogada como pandemia.

Conforme a los datos emitidos por la OMS (2019):En el 2018, a nivel mundial, se registró que más
de 1900 millones de adultos de 18 o más años tenían sobrepeso, de los cuales, más de 650
millones eran obesos; siendo el 39% de las personas adultas de 18 o más años las que tenían
sobrepeso, y el 13% eran obesas2.

Asimismo, se ha determinado que esta enfermedad no es transmisible (ENT); sin embargo, se
produce de manera paulatina a cualquier edad. Álvarez et al. (2012) determinan que el sobrepeso
y la obesidad son causados por:

✓ La adopción de dietas con alto contenido de grasas saturadas, azúcares, carbohidratos y
bajas en gradas poli saturadas y fibras.
✓ El sedentarismo producido por la falta de actividad física; ya sea por exceso de carga
laboral o negligencia propia; y,
✓ La disponibilidad de alimentos a bajos costos ha permitido que la población pueda acceder
a alimentos con alto contenido energético. Esto último, a causa de la alta producción de
alimentos industrializados, cuyos componentes son nocivos para la salud.

Es importante resaltar que tanto el sobrepeso y la obesidad aumentan el riesgo de la mortalidad
de la población a temprana edad. Álvarez et al. (2012) asocian el sobrepeso y la obesidad con otras
enfermedades no transmisibles como: la hipertensión arterial, la diabetes y las enfermedades
cardiovasculares; entre otras, que han empezado a ser más frecuentesy comunes en la
humanidad tanto en la población adulta como en la más joven.

1Nota descriptiva actualizada a octubre de 2017 por la Organización Mundial de la Salud en su portal web
2El sobrepeso y la obesidad se definen como una acumulación anormal o excesiva de grasa que puede ser perjudicial
para la salud. El índice de masa corporal (IMC) es un indicador simple de la relación entre el peso y la talla que se utiliza
frecuentemente para identificar el sobrepeso y la obesidad en los adultos. Se calcula dividiendo el peso de una persona
en kilos por el cuadrado de su talla en metros (kg/m2).En el caso de los adultos, la OMS define el sobrepeso y la obesidad
como se indica a continuación: sobrepeso: IMC igual o superior a 25. obesidad: IMC igual o superior a 30.

Plan de Negocios

Bolivia no es ajena a este problema. De conformidad a encuestas efectuadas por el ministerio de
salud, se obtuvieron los siguientes resultados: un 35.4% de personas de 15 y más años tienen
sobrepeso; dicha cifra se ha sostenido proporcionalmente en referencia al año 2017; de otro lado,
un 18.3% de personas de 14 y más años tienen obesidad; esta cifra ha aumentado en un 3.5% en
referencia al 2016. Asimismo, se identifica que del total de personas con obesidad, el 7,4% se
ubican en Santa Cruz; seguidas de La Paz, con 6,3%.

Con el fin de reducir el considerable crecimiento porcentual del sobrepeso y la obesidad, la OMS
(2004) elaboró una estrategia mundial sobre el régimen alimentario, actividad física y salud;
determinando que:La alimentación y la actividad física influyen en la salud ya sea de manera
combinada o a cada una por separado. Así pues, mientras que los efectos de la alimentación y la
actividad física en la salud suelen interactuar, sobre todo en el caso de la obesidad, la actividad
física aporta beneficios nutricionales considerables que no guardan relación con la obesidad. La
actividad física es fundamental para mejorar la salud física y mental de las personas.

La OMS en su estrategia para reducir la obesidad señala que no solo es necesario un buen plan
nutricional; sino también, realizar una actividad física de forma constante; la cual, dependiendo de
su variación e intensidad, se obtendrán distintos resultados. Ahora bien, dicha estrategia ha sido
implementada para que de manera colectiva sea aplicada por todos los estados miembros en
cooperación con el sector privado, quiénes son protagonistas importantes en la promoción de una
alimentación sana y de la actividad física; y de esta manera, crear programas que las promocionen.
Esto último, ha sido ratificado como objetivo específico en el Plan de Acción para la Prevención y
el Control de las Enfermedades no Transmisibles en las Américas (2013-2019) para “promover la
vida activa a fin de propiciar la salud y el bienestar y prevenir la obesidad” (OMS, 2017).

Así pues, diversas empresas han optado por invertir en el mercado más atractivo; esto es, el
Fitness; que, según el último reporte global del International Health, Racquet and Sport club
Association (IHRSA, 2017)3 logró alcanzar un estimado de $ 81.1 mil millones de dólares
americanos durante el 2016. Por tanto, dichas empresas distinguen un panorama de
oportunidades para insertar al mercado nuevas propuestas de negocio o reforzar aquellas que ya
ofrecían. Este auge de crecimiento, ha producido un fenómeno denominado como “Boom
Fitness”; dentro del cual, existen diversas actividades deportivas que ofrecen distintos tipos de
entrenamiento; pero que en su conjunto, buscan otorgar una vida más sana a las personas.

Dentro de este mar de ofertas deportivas, existe una tendencia que ha podido destacarse no solo
por sus nuevas y alternadas rutinas de ejercicio; sino, por la fuerte influencia de su comunidad
dentro y fuera de la actividad física; y esta es, el fitness gym. Una aproximación a la diferenciación

3International Health Racquet and Sportclub Association (IHRSA) emite informes anuales sobre el estado del mercado
fitness a nivel mundial. Siendo considerado como un recurso necesario para todos aquellos inversionistas, analistas y
demás profesiones involucradas en la industria.

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del fitness gym frente a otros programas de Fitness, se aprecia en la guía de entrenamiento, donde
se describe que:
El fitness gym es un programa especializado, que permite optimizar la competencia física
en cada uno de los diez dominios reconocidos del fitness. Los mismos que comprenden:
resistencia cardiovascular y respiratoria, fuerza, flexibilidad, potencia, velocidad, fortaleza,
coordinación, agilidad, equilibrio y precisión.
Pues bien, una vez definido el concepto del fitness gym, y su importancia para combatir la
obesidad y el factor diferenciador frente a otros programas de Fitness; acontece precisar el
modelo de negocio de la empresa For Misho Fitness Gym®.

1.2 NATURALEZA DE LA EMPRESA
En la actualidad, es conveniente inculcar la actividad física como parte fundamental de un estilo de
vida, y que no solo se base en un control nutricional que en varios casos son extremos y poco
saludables. Hoy en día, realizar actividad física es la mejor opción de mantenerse saludable en un
mundo con un modo de vida acelerado y asediado por la comida rápida cargada de grasas
saturadas y demás alimentos tratados químicamente que contribuyen al quebrantamiento de la
salud.

Efectuar la apertura un gimnasio en la zona de Sopocachi que permite hacer frente a la
problemática de salud pública en razón a la obesidad y el sobrepeso, en uno de los distritos con
mayor porcentaje de dicho problema; permitiendo aportar en la mejora de la calidad de vida de
las personas. En este mismo orden de ideas, ser en una alternativa para aquella demanda
insatisfecha de potenciales clientes, que se encuentran abrumados con aquellas rutinas de
entrenamiento convencionales.

Finalmente, en la elaboración del presente trabajo, se pondrá en práctica los conocimientos
adquiridos durante la carrera; tales como, la aplicación de un plan de marketing, la
responsabilidad social y ética empresarial, planificación financiera, entre otros; incluso, permitirá
contribuir con futuros trabajos de investigación que requieran de un análisis del impacto de las
nuevas tendencias Fitness en el mercado o de cómo insertar al mercado un modelo de negocio
con gran impacto.
El objetivo del presente trabajo como se ha mencionado antes, es la realización de un plan de
negocio con el fin de valorar la creación del gimnasio For Misho Fitness Gym®.Para ello se van a
seguir los siguientes objetivos:

1. Análisis de la situación del sector, donde se estudiará el mercado de los gimnasios y
centros deportivos que se ubican en la ciudad para poder evaluar a los competidores
directos.
2. Realización de un plan estratégico, tanto interno como externo, de la empresa con el fin
de introducir a la empresa en el sector y ver los puntos fuertes y débiles y las
oportunidades y amenazas que le afectarían.

Plan de Negocios

3. Concretar el funcionamiento interno y la organización de la empresa para poder dar el
mejor servicio a los clientes.
4. Establecer el Plan de Marketing que se llevará a cabo.
5. Elaboración de un análisis económico-financiero para evaluar el rendimiento futuro de la
empresa, así como la viabilidad en sí del proyecto.
Se podría decir que esta es la década del culto al cuerpo, no solo por estética sino porque está
demostrado que el ejercicio físico además de mejorar la calidad de vida genera endorfinas con las
cuales mejora el estado de ánimo. Si a esto le se le suma una alimentación cuidada, se obtiene el
binomio perfecto. La esperanza de vida cada vez es mayor y aun así se busca vivir más y mejor.
Este hecho está correlacionado con el auge del fitness, cuyos usuarios buscan mejorar su salud a
través del ejercicio físico y unaalimentación sana. Como consecuencia, esto ha influido en otros
sectores como la alimentación, la moda, la tecnología, etc.
1.3 EL CONCEPTO DEL NEGOCIO

Fitness: “La palabra fitness proviene del idioma inglés y significa “bienestar” (fit=sano, saludable).
De este modo, fitness es lograr ese estado de bienestar general principalmente a partir del
desarrollo de una actividad física que tiene como objetivo principal fortalecer el cuerpo y los
músculos, limitar la proporción de grasa en el organismo y, en la mayoría de los casos, permitir el
consumo de calorías o de energía. Para acercarnos a ese estado de bienestar es de suma
importancia mantener el nivel de ejercicio en el tiempo a modo de no perder los resultados e
inclusointensificarlos.Esinteresanteseñalaraquíqueelestadodebienestarvaría según las épocas y el
que hoy consideramos como tal no fue siempre así (siendo antes preferible un cuerpo con mayor
presencia de grasa y menos trabajado)
Al mismo tiempo, la palabra fitness puede hacer referencia al tipo de ejercicios que normalmente
se relacionan con ese estado específico de bienestar. De este modo, el actual estado de fitness
popularizado es aquel que se logra a partir de actividades aeróbicas de variado tipo, de deportes
(…). Al mismo tiempo, el fitness como conjunto de ejercicios o actividades físicas basa su forma
casi principalmente en las actividades que se pueden realizar en los espacios conocidos como
gimnasios: pesas, ejercicios de musculatura, abdominales, estiramiento y otros. Para eso, los
gimnasios cuentan con un número variado de aparatos y herramientas para desarrollar y lograr los
resultados esperados”. El mix que ofrece For Misho Fitness Gym® está compuesto principalmente
por servicios, pero también se incluyen mercados complementarios de productos que son:

1. Planes de Clases Dirigidas
2. Planes de uso de Máquinas
3. Planes combinados
4. Tickets de Clases Unitarias
5. Evaluaciones y acompañamiento Médicos, Nutricionales y Psicológicas
6. Ambiente familiar seguimiento y asesoramiento profesional
7. Eventos especiales
8. Venta de Suplementos Alimenticios y otros productos

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9. Bar lácteo frio y caliente que se adecue a las exigencias del cliente
10. Personal Trainer y otros servicios personalizados
La empresa que se busca crear es una entidad que se especialice en la entrega de servicios, y por
lo tanto que ofrezca experiencias y momentos únicos de esparcimiento y creación inconsciente de
hábitos deportivos, es decir, aportar a crear unamentalidad más fitness en sus propios clientes o
bien generar de alguna manera un cambio positivo tanto físico como mental en su estilo de vida,
haciendo un contraste desde el antes y el después de haberse sometido a alguno de nuestros
programas.

1.4 EL SERVICIO Y SU GENERACIÓN DE VALOR

Es un hecho que cada vez más personas buscan cuidar su salud y, sobre todo, mejorar su
apariencia. Para ello, recurren a médicos y nutriólogos con el objetivo de contar con una dieta
balanceada. O bien se ejercitan para incrementar su actividad física y, de esta manera,
contrarrestar los efectos negativos del sedentarismo.

Toda esta tendencia de "verse y sentirse bien" ha abierto una interesante oportunidad de
negocios, particularmente para los centros deportivos y salones de acondicionamiento físico. ¿De
qué se trata? Mejor conocidos como gimnasios, en la última década estos lugares dejaron de ser
sitios equipados sólo con pesas para convertirse en centros de esparcimiento que ofrecen una
gran variedad de servicios.La generación de valor por parte del gimnasio For Misho Fitness Gym®,
se dará por:
Ofrecer diferentes opciones
A fin de cubrir las cambiantes necesidades de nuestros clientes, se busca diversificar la
oferta.
Promocionar el negocio
Una de las estrategias más efectivas para atraer nuevos clientes es a través de una clase
gratuita. Se trata de una táctica muy buena porque la gente tiene la posibilidad de darse
cuenta si el lugar realmente cubre sus expectativas, así como calcular el tiempo de
traslado para llegar y el horario que más le conviene además de diseñar promociones
atractivas, y apoyarse en la publicidad boca a boca.
Conocer el mercado
La mensualidad del gimnasio, se fijará en base a su ubicación e infraestructura y
fundamentalmente la predisposición de pago del cliente. For Misho Fitness Gym® se
enfoca a un sector con poder adquisitivo medio-alto y alto, ya que su oferta incluye planes
que incluyen asesoría integral y acompañamiento permanente.

Plan de Negocios

Personal altamente capacitado
Se contará con entrenadores profesionales, quienes tendrán como principal objetivo estar
en contacto directo con tus clientes para asesorarlos en todo momento se les enseñará no
sólo técnicas, sino conocimientos relevantes acerca de la anatomía y fisiología humana.
Local adecuadamente acondicionado
El gimnasio tendrá una extensión de 400 m2. Será alquilado y se lo acondicionará según las
necesidades de los clientes. El ambiente tendrá una adecuada ventilación, música
ambiente, baños y vestidores, bar lácteo y salones adecuadamente equipados.
1.5 LA MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y CLAVES DE SU GESTIÓN EMPRESARIAL

Misión
La misión es la razón de la existencia de la organización, el propósito básico hacia el que van
dirigidas sus actividades y los valores que guían las actividades de sus empleados.
En el gimnasio For Misho Fitness Gym® nuestra misión es motivar y liderar la práctica deportiva de
la población, con la finalidad de promover el interés por el deporte para contribuir a mejorar la
salud y el bienestar de las personas, de una forma sana, coordinada y saludable.
Visión
La visión describe los objetivos a largo y medio plazo de la empresa, es decir, una imagen del
futuro deseado que se quiere crear con las propias acciones y esfuerzos.
La visión de For Misho Fitness Gym® es ser el centro de referencia en el que los clientes se sientan
cómodos, identificados, cuidados e integrados, siendo así la alternativa o el complemento ideal
para el deporte tradicional, para lo cual contamos con un equipo profesional altamente
cualificado, prestando un servicio adaptado a las necesidades de los socios y ser capaces de
adaptarse a los cambios rápidamente.
Valores
Los valores forman el conjunto de principios, creencias y reglas que regulan la gestión de la
organización. Constituyen la filosofía institucional y el soporte de la cultura organizacional. Para
esta empresa, los principales valores que se persiguen son:

1. Orientación al Cliente: El cliente siempre ha de ser lo primero, por lo que dedicamos
nuestros esfuerzos a conocer y satisfacer sus necesidades, proporcionándole un servicio
de calidad que cumpla con sus expectativas y a su vez, mejorándolas.
2. Compromiso con la salud: Consideramos a cada cliente como si fuera un paciente, y hay
que tener en cuenta que buenos consejos pueden estar haciendo que tenga una mejor
calidad de vida.

Plan de Negocios

3. Innovación: Llevaremos a cabo siempre una mejora continua a través de la modernización
constante de los medios y la formación continua del personal, con lo que aportaremos
valor añadido al servicio que estamos ofreciendo.
4. Compromiso con los resultados: Nos comprometemos a ser una organización rentable,
como cualquier otro negocio.
5. Profesionalidad: Contaremos con profesionales cualificados que realizarán su trabajo con
eficacia, rigor y empatía, gracias al esfuerzo y al trabajo en equipo.
6. Bienestar social: Ofrecemos una amplia programación deportiva, que contribuye a mejorar
la salud y las relaciones interpersonales de los clientes, y además a una mayor integración
de este grupo de personas en la sociedad.

Objetivos
Los objetivos del gimnasio For Misho Fitness Gym® son dar los mejores servicios a todos los
clientes consiguiendoasí:

✓ Un ambiente familiar.
✓ Un ambiente positivo que mantenga el crecimiento, el desarrollo, así como la paz interna y
la armonía de nuestros clientes.
✓ Mantener y mejorar el bienestar físico, mental, espiritual, cultural y social.
✓ Incentivar la convivencia de personas similares en edad e intereses.
✓ Mantener y elevar su autoestima valorando sus conocimientos y experiencias.

1.6 LA ESTRATEGIA COMPETITIVA, LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES

Las estrategias competitivas aplicadas por gimnasio For Misho Fitness Gym® se resumen en el
siguiente decálogo:

1. Entrenamiento personal con asesoría y acompañamiento profesional
El entrenamiento personal con asesoría y acompañamiento profesionales la opción que
nos permitirá diferenciarnos. Es una forma directa y muy relacionada con el
funcionamiento del gimnasio que mejora la fidelidad de los socios y les aporta un extra
que les ayuda a sentirse parte del centro a la vez que mejoran sus resultados.
2. Desarrollar una nueva propuesta digital
Sin duda, la apuesta por el fitness digital es ya una realidad y actualizarse es
imprescindible. Tanto a nivel de máquinas de gimnasio como de conectividad o
marketing, los gimnasios son conscientes que a los socios les importa lo digital.
3. Incorporar servicios (estética, alquiler de espacios, etc.)
Además de aportar ingresos y beneficios, contar con servicios extra en
el gimnasio aporta prestigio y es una opción para crecer como club en otros ámbitos.
4. Implementar el concepto Gym Boutique
Sin duda, el concepto Gym Boutique es una de las propuestas de valor que más pueden
ayudar a un centro. Especializarse en una temática y encontrar a las personas que
quieren practicarlo es un gran hecho diferenciador. Una tendencia que crece cada año.

Plan de Negocios

5. Actividades dirigidas fuera de los pagos mensuales o membrecías
For Misho Fitness Gym® ofrecerá una serie de actividades dirigidas con coste aparte, al
margen de sus cuotas normales y que cuentan con algún elemento diferenciador que las
haga más atractivas para el socio.
6. Externalizar servicios (estética, fisioterapia, etc.) con aliados estratégicos clave en
efecto colaborativo con otros espacios y empresas para complementar la experiencia
fitness de los usuarios es una forma más económica de proponer cambios y realizar
propuestas de valor en el gimnasio.
7. Estrategia de diferenciación
Generar una propuesta de valor única que sea apreciado por el cliente.
8. asesoría profesional y actualización permanente
Contratar un servicio de consultoría fitness y seguir tendencias mundiales de alto
impacto
9. Implementar un modelo de red de gimnasios
El éxito del modelo de negocios posibilitará que en el futuro la empresa pueda proceder
a la apertura de nuevas sucursales.
10. Gestión del negocio mediante procesos

La gestión de gimnasio For Misho Fitness Gym® se efectuara mediante los siguientes procesos.

Procesos Gimnasio For Misho Fitness Gym®

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Varios son los beneficios de practicar deporte, destacando entre los más importante:

✓ Reducir el estrés.
✓ Mejorar nuestro estado físico.
✓ Incrementa nuestra concentración y autoconfianza.
✓ Promueven las relaciones interpersonales.

Plan de Negocios

CAPITULO II
ANÁLISIS DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING

2.1 PRODUCTO MERCADOTÉCNICO

Un gimnasio tiene por concepto básico ser un lugar donde una persona puede realizar actividad
física de acuerdo a diferentes objetivos. Según sea el caso cada persona usará la indumentaria
necesaria en el área apropiada para ejercitarse, siendo las áreas más comunes el salón de
musculación, salón de clases grupales y salón de spinning.

El servicio de este proyecto consiste en brindar la experiencia de realizar ejercicios aeróbicos y
anaeróbicos mediante el uso de máquinas de musculación, mancuernas, discos, barras entre otros
en un ambiente adecuado para el entrenamiento. Asimismo, se contará con un ambiente de
máquinas cardiovasculares, zona de abdominales, un salón de bailes y asesoría y entrenamiento
por parte de instructores y profesores de clases grupales. Cada alumno matriculado contará con
una rutina de ejercicios hecha a su medida por un instructor el cual estará al tanto de la evolución
de sus alumnos. Además de esto el gimnasio ofrecerá promociones y eventos para los afiliados, de
modo se fomente el compañerismo entre los asistentes, y de esta manera crear un vínculo
gimnasio-cliente el cuál será de suma importancia a la hora de darnos a conocer en el mercado. Se
recopilará las recomendaciones y sugerencias de los clientes y trabajadores para lograr un
ambiente óptimo, se estará en constante contacto con el cliente y recopilará información
mediante uso de las redes sociales, buzón de sugerencias, encuestas, indicadores de la empresa,
entre otros.

Como servicios complementarios se contará con vestidores, duchas con agua caliente, casilleros,
así como un bar lácteo y otros productos dentro del local.

2.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR – INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Un gimnasio tiene un área de influencia, el mercado objetivo para el presente estudio, se procede
a realizar la respectiva segmentación, tomando en cuenta las siguientes características:
✓ Ubicación geográfica: región, tamaño de la población, etc.
✓ Demografía: edad, sexo, estado civil, etc.
✓ Factor socioeconómico: ingresos, profesión, etc.
✓ Factor psicográfico: estilo de vida, personalidad, etc.

Según esas características, se describe el mercado objetico al cual For Misho Fitness Gym®
pretende llegar en la siguiente tabla:

Plan de Negocios

Variables de
segmentación
Aspectos
Geográficas País Bolivia
Departamento La paz
Área especifica Macro-distrito Cotahuma
Distrito 3, Zona Sopocachi
Demográficas Edad 15 – 55 años
Sexo Masculino y Femenino
Estado Civil Indistinto
Socioeconómicas Ingresos Medio y medio alto.
Profesión Indistinto
Psicográficas Estilo de vida Búsqueda de lo estético y/o salud

El distrito 3 concentra al 20,1% de la población cuya distribución de edades es4:

Una vez determinado las variables de segmentación con sus respectivos descriptores; corresponde
desarrollar perfiles, que incluyan las características necesarias del segmento al cualFor Misho
Fitness Gym® se dirige que son 35.944, de los cuales se extracto la siguiente muestra.

4http://sitservicios.lapaz.bo/cartillas/cotahuma.html
http://sitservicios.lapaz.bo/cartillas/cotahuma.html

Plan de Negocios

Para calcular el tamaño de la muestra se utiliza la fórmula:

Reemplazando se tiene:

35.944 x 1.6452 x 0.50 x 0.50
n= -----------------------------------------------------
0.102 x (35.944 -1) + 1.6452 x 0.50 x 0.50

n = 68
En donde:
N = tamaño de la población (35.944)
Za = nivel de confianza (90% = 1.645)
p = probabilidad de éxito, o proporción esperada (50% = 0.50)
q = probabilidad de fracaso (1 – P, 1 – 0.50 = 0.50)
d = precisión (Error máximo admisible 10% = 0.10).

Con un nivel de confianza de 90% y un margen de error del 10% arrojan una muestra de 68 personas
a las cuales se les aplicará una encuesta (VER ANEXO Nº 1) la primera y segunda semana de
septiembre del 2019 por la tarde porque en ese horario se encuentra a la mayor cantidad de
personas con tiempo para conocer su opinión sobre la idea de negocio. Además por el conocimiento
del mercado se procederá no solo a efectuar una investigación cuantitativa y cualitativa, la primera
mediante entrevistas y grupos focales a trainers y dueños y administradores de gimnasios y
encuestas en la técnica cuantitativa, cuyos resultados se presentan enlos siguientes acápites del
documento.

2.2.1 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

Adicionalmente se efectuará entrevistas a personas que ya trabajan en gimnasios y focus group a
personas que asisten a gimnasios, cuyos resultados permitirán plantear la oferta:
2.2.1.1 RESULTADO DE LA ENTREVISTA A EXPERTOS

Se realizará entrevistas a expertos con amplio conocimiento del mundo fitness y en el negocio de
gimnasios, para las entrevistas se usó la siguiente guía de preguntas para administradores de
gimnasios y personal trainer, como se muestra en la Tabla siguiente.

Plan de Negocios

GUÍA DE PREGUNTAS
CARGO PREGUNTAS
Administrador
de gimnasios
¿Cuál cree que son las ventajas y desventajas de dedicarse a este negocio?
¿Considera Usted que el negocio de gimnasios es rentable hoy en día?
¿Cree Usted que en los próximos años aumentara la demanda del servicio de gimnasios?
En su opinión, ¿Considera que las personas tienen un mayor cuidado por su apariencia física?
¿A qué edad en promedio las personas comienzan a asistir a los gimnasios?
¿Cuál es el rango de edades que tienen mayor demanda en este rubro?
De sus clientes ¿Qué porcentaje son hombres y que porcentaje son mujeres?
Instructores –
Personal
Trainer
¿Cuánto tiempo tiene como instructor?
¿Cuántos años de experiencia tiene como instructor?
¿Cuál es el promedio de sueldo para un instructor de su experiencia?
Qué es más rentable para un instructor ¿Trabajar a sueldo fijo o como free lance?
¿Estaría usted dispuesto a trabajar a tiempo completo en un solo gimnasio?
¿Cómo perciben los clientes el servicio brindado por el gimnasio?
¿Cuáles son las preferencias o motivaciones que buscan los clientes al matricularse?
¿Qué tipo de servicio exigen los clientes?
¿Qué tipo de ejercicios es lo más practicado por los clientes?
¿Considera importante el uso de máquinas modernas?

Los resultados de estas entrevistas fueron los siguientes:

✓ Los entrevistados consideran que, para alcanzar el logro de los objetivos,
independientemente a cada persona, es necesario una correcta combinación alimenticia, así
como de la actividad física.
✓ El tiempo para que los cambios relacionados a la salud sean visibles son de aproximadamente
4 meses, siguiendo todas las recomendaciones de expertos.
✓ El negocio de gimnasios se encuentra en pleno crecimiento, por parte de la demanda como
de la oferta.
✓ Las principales razones por las que se acude a un gimnasio son:

✓ Ganar masa muscular
✓ Bajar de peso
✓ Mejorar la apariencia física.
✓ Reducción del estrés.
✓ Prescripción médica.
2.2.1.2 RESULTADOS DEL FOCUS GROUPS

En la Tabla siguiente se muestran las opiniones relacionadas a los atributos valorados por los
asistentes a los Focus Group en los distintos gimnasios.

Plan de Negocios

OPINIONES DE LOS ATRIBUTOS VALORADOS
N° ATRIBUTOS OPINIONES RECIBIDAS
1 Asesoría Personalizada “Es necesario contar con asesorías personalizadas que se preocupen por
lograr mis objetivos”
2 Calidad de los
entrenadores
“Me sentiría segura al saber que los entrenadores sean buenos
profesionales y cuenten con amplia experiencia, para poder realizar
consultas sobre diversos temas”
3 Asesoramiento en
rutinas y plan
alimenticio
“Requiero de un asesoramiento personalizado sobre qué tipo de rutina y
que plan alimenticio es el ideal para mí, ya que cada cuerpo responde de
diferente manera”
4 Infraestructura “Me gustaría realizar mis actividades en un ambiente agradable con todas
las comodidades, con música motivadora y relajante”
5 Calidad de las Máquinas “Para lograr óptimos resultados es necesario contar con máquinas de
calidad y de última generación que nos ayuden a lograr nuestros objetivos”
6 Talleres “Me gustaría que se brinde talleres para aprender de muchas cosas como
suplementos nutricionales, la forma correcta de hacer ejercicios y
alimentos que son buenos para mi”
7 Área social “sería ideal contar con un área social para poder compartir experiencia y
conocer nuevos amigos mientras voy descansando”

En la Tabla siguiente se muestra el análisis de las opiniones recogidas acerca de los atributos
valorados por los asistentes a los Focus Groups.

Análisis de las opiniones recogidas
N° ATRIBUTOS RESULTADOS
1 Asesoría personalizada -Servicio de entrenadores comprometidos con los objetivos de
los clientes.
2 Calidad de los
entrenadores
- Capacitación en trato al cliente.
- Capacitación en mejorar la calidad del servicio.
3 Asesoramiento en rutinas
y plan alimenticio
- Capacitación en plan alimenticio y nutrición.
- Capacitación en rutinas.
- Capacitación en suplementación.
4 Infraestructura -Disposición de contar con ambientes gratos y agradables.
5 Calidad de las Máquinas -Disposición de contar con máquinas Modernas.

Plan de Negocios

6 Talleres - Capacitación del personal para que brinden talleres.
- Contratar especialistas en cada tema para que brinde
talleres.
7 Área social -Disposición de contar con ambientes gratos y agradables para
que el cliente comparta información”.

Respecto a los atributos:
✓ Asesoría personalizada: Valoran mucho un servicio personalizado, es decir que el personal
trainer esté pendiente sobre su avance y la correcta forma de hacer ejercicios.
✓ Calidad de los entrenadores: Valoran mucho la calidad de los entrenadores, esto basado en
su experiencia y el trato que tienen hacia ellos. Asimismo, se notó una serie de características
que los clientes exigen como respeto, trato igualitario y valores.
✓ Asesoramiento en rutinas y plan alimenticio: La mayoría de los participantes concuerdan en
que es necesario un adecuado plan alimenticio que complemente sus rutinas diarias.
✓ Infraestructura: Prefieren un lugar cómodo donde puedan desarrollar sus rutinas diarias,
influye mucho el diseño del lugar, color de las paredes, las imágenes que se va a proyectar en
los cuadros y el tipo de música.
✓ Calidad de las Máquinas: Valoran mucho el estado y la marca de las máquinas para poder
facilitar los trabajos y prevenir accidentes.
✓ Talleres: De manera frecuente aprecian que se brinde talleres donde puedan conocer más
sobre los suplementos alimenticios, el tipo de alimento que debe comer o la forma correcta
de realizar sus rutinas.
✓ Área social: Mencionan que es necesario un lugar donde puedan descansar y a la vez conocer
personas con su misma afinidad.

a. Disposición a inscribirse al gimnasio
✓ “sería una ventaja que el personal trainer esté pendiente de mi avance y monitoree la forma
correcta de hacer ejercicios, es decir un servicio personalizado”
✓ “esperemos que el precio no esté más de 300 mes.
✓ “espero que el personal trainer brinde información nutricional y todo sobre los suplementos
vitamínicos.”
✓ “me agrada que se brinde información por las redes sociales como
✓ Facebook y también mediante un aplicativo móvil”

b. Los participantes están dispuestos a inscribirse, principalmente por:
✓ Servicio personalizado: Valoran la idea de que un servicio personalizado es la manera de
cumplir con sus resultados.
✓ Calidad de los entrenadores: Les agrada trabajar al lado de un entrenador con amplia
experiencia, brindándole consejos sin dejar de lado los valores.
✓ Infraestructura: Aprecian mucho el diseño de ambiente agradable y amigable. Aprecian un
ambiente más ecológico con luces de tono bajo.
✓ Talleres: Les agrada formar parte de talleres donde puedan aprender sobre diversos temas
para poder aplicarlos.

Plan de Negocios

✓ Área Social: Valoran mucho un área donde los clientes puedan compartir con otras personas
sus experiencias.
Resultados de la Investigación Cualitativa: En base a la investigación cualitativa realizada se han
obtenido los siguientes resultados:✓ Servicio personalizado: Mencionan que este atributo es fundamental para el logro de sus
objetivos.
✓ Calidad de los entrenadores: En su mayoría valoran mucho la experiencia de los
entrenadores como también sus valores, estos atributos les brinda más confianza.
✓ Infraestructura: Prefieren el ambiente con un diseño amplio de tonos sobrios y música que
los motive a seguir con sus ejercicios con todos los servicios y que cuiden su salud.
✓ Talleres: A los participantes les agrada formar parte de talleres y que estos sean brindados
por especialistas en cada tema. Donde puedan expresar sus dudas e inquietudes y estas sean
absueltas.
✓ Área Social: Consideran importante un espacio donde puedan relajarse y conocer personas
que tengas los mismos objetivos.

2.2.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

Los resultados de la investigación cuantitativa proporcionan información que confirma el modelo de
negocio propuesto.
Valoración del servicio personalizado

Los principales atributos relacionados al servicio personalizado fueron extraídos de las encuestas y los
resultados se muestran en las siguientes figuras.
Que tan importante es para usted que el instructor este pendiente de

forma de realizar los ejercicios correcta

5.5 % % 7.3
% 36.0
% 51.2
0 %
10 %
% 20
% 30
% 40
% 50
% 60
Nada Importante Poco Importante Importante Muy Importante

Plan de Negocios

En la Figura anterior se muestra que el 51.2% del público encuestado considera importante recibir un
servicio personalizado; es decir que el personal trainer esté pendiente de la forma como realizan sus
ejercicios.

De la Figura anterior se aprecia que el 32.3% del público encuestado considera que es importante
recibir información acerca de la alimentación por parte de su personal trainer. Este dato confirma la
propuesta planteada acerca de que los clientes buscan un equilibrio entre lo físico y la salud.

De la Figura anterior se deduce que el 26.22% del público encuestado considera importante que la
principal cualidad que debe tener el trainer debe ser el respeto, seguido por un trato igualitario entre
hombres y mujeres. Este dato es importante al momento de contratar al personal.
Identificación de los hábitos de consumo relacionado al gimnasio
Cualidades que considera debe tener un personal trainer

% 15.9
26.2 %
21.3 %
23.8 %
% 12.8
% 0
5 %
10 %
% 15
20 %
25 %
% 30
Empatía Respeto Experiencia Trato igualitario Técnica
Información / Consejos le gustaría recibir por parte del instructor de sala

22.6 %
32.3 %
% 16.5
28.7 %
% 0
5 %
10 %
15 %
20 %
% 25
% 30
% 35
Rutinas para cada
necesidad
Alimentación Suplementación Realización correcta
de ejercicios

Plan de Negocios

Las personas de la zona de Sopocachi tienen diversas motivaciones para asistir a un gimnasio,
identificar estos motivos es importante para brindar un producto que satisfaga las necesidades. Los
resultados se muestran en las Figuras siguiente:

En la figura anterior muestra que el 38.4% de las personas consideran que una razón importante para
asistir a un gimnasio es mejorar el estado Físico, la salud y estar en forma. Esto demuestra la
preocupación que tienen las personas por verse bien físicamente sin descuidar su salud, es decir
encontrar un equilibrio prefecto entre lo físico y mental. Esto quiere decir que los clientes están
predispuestos a pagar o invertir dinero necesario para lograr sus objetivos.

En la figura anterior se identifica que el 22.6% de las personas consideran que una de las razones por
la que eligió el gimnasio que actualmente está asistiendo es por la buena calidad de sus máquinas,
esto demuestra que un factor importante es adquirir máquinas de calidad como también una buena
política de mantenimiento, además debe cuidarse la calidad de los entrenadores.

Razones por la que eligió su actual gimnasio

6.7 %
% 14.0
22.6 %
% 19.5 % 18.3 % 18.9
0 %
5 %
10 %
% 15
% 20
25 %
Cerca a mi
domicilio
Por las
promociones
Por la calidad de
las maquinas
Asesoramiento
en rutinas y plan
alimenticio
Buen ambiente Por la calidad de
sus entrenadores
Preferencia del público objetivo

% 32.2
% 9.8
15.9 %
3.7 %
38.4 %
0 %
5 %
10 %
% 15
% 20
% 25
% 30
% 35
40 %
% 45
Lucir mejor Performance en
el deporte que
practica
Socializar Rehabilitación Mejorar estado
físico, la salud y
estar en forma

Plan de Negocios

En anterior se observa que el 32.9% de las personas consideran que una de las razones más
importantes para cambiarse a otro gimnasio es el servicio. Este dato indica que se puede aprovechar
la calidad del servicio, para expandir el mercado objetivo atrayendo los clientes de los competidores.

De la Figura anterior se concluye que el 50.6% de las personas consideran que es importante recibir
un buen servicio del gimnasio que actualmente está asistiendo.

Importancia de recibir un buen servicio del gimnasio al que asiste

4.9 %
11.6 %
32.9 %
% 50.6
0 %
10 %
% 20
% 30
% 40
% 50
% 60
Nada Importante Poco Importante Importante Muy Importante
Factores le llevaría a cambiarse de gimnasio

% 32.9
% 29.3 % 31.1
6.7 %
% 0
5 %
10 %
15 %
% 20
% 25
30 %
% 35
Servicio Maquinas Instructor Amistades

Plan de Negocios

Atributos que usted más valora

De la Figura anterior se afirma que el 22.0% de los encuestados, con relación a los atributos para los
locales, valoran más el servicio prestado.
Valoración de la propuesta de valor
Los principales atributos de la propuesta de valor que se plantea en el modelo de negocio se
muestran en las siguientes figuras.

Asistiría a un gimnasio ubicado en la zona de Sopocachi (av. 20 de octubre)

En la Figura anterior se muestra que el 84.8% del público encuestado menciona que si asistiría a un
gimnasio ubicado en la zona de Sopocachi. Por lo tanto, se verifica que el nuevo modelo de negocio
cuenta con la aceptación del público en lo que respecta a la ubicación.
Considera importante que el gimnasio mantenga un monitoreo constante acerca de sus progresos
hacia el logro de sus objetivos

84.8 %
15.2 % Si
No

% 18.9
% 17.7
22.0 %
20.1 %
% 21.3
0 %
5 %
10 %
15 %
% 20
25 %
Ubicación Instalaciones Servicio Maquinaria Acceso

Plan de Negocios

En la Figura anterior se aprecia que el 45.7% del público encuestado considera muy importante el
recibir un monitoreo constante acerca del progreso del logro de sus objetivos. Este dato es
importante para consolidar la nueva propuesta de negocio que se está planteando.

Considera importante que el gimnasio le brinde servicios profesionales de seguimiento

En la Figura anterior se afirma que el 38.4% del público encuestado menciona que es importante que
se brinde el servicio de nutricionista para complementar los ejercicios con la una correcta
alimentación, a lo anterior se le añadirá un médico y un psicólogo profesionales para efectuar el
seguimiento a los clientes.
Considera importante que se le envié información vía redes sociales acerca de rutinas, alimentación,
suplementación y noticias afines al mundo de los gimnasios.

10.4 %
22.0 %
29.3 %
38.4 %
0 %
% 5
% 10
15 %
20 %
25 %
% 30
% 35
% 40
45 %
Nada Importante Poco Importante Importante Muy Importante

% 4.9
% 10.4
39.0 %
45.7 %
0 %
5 %
10 %
15 %
% 20
25 %
% 30
35 %
%40
45 %
50 %
Nada Importante Poco Importante Importante Muy Importante

Plan de Negocios

De la Figura anterior se observa que el 48.2% del público encuestado considera importante se le
envié información vía redes sociales acerca de rutinas, alimentación, suplementación y noticias afines
al mundo de los gimnasios. Para este dato se planea implementar un aplicativo móvil donde el cliente
pueda ver la rutina del día, como también los ejercicios que se recomienda realizar en el día.
Considera importante que exista una aplicación móvil del gimnasio en el cual pueda mantener una
comunicación directa en tiempo real con un especialista

En la Figura anterior se aprecia que el 64.6% del público encuestado considera importante que exista
una aplicación móvil del gimnasio en el cual pueda mantener una comunicación directa en tiempo
real con un especialista.

% 1.8
9.8 %
% 23.8
% 64.6
0 %
10 %
% 20
% 30
40 %
% 50
% 60
% 70
Nada Importante Poco Importante Importante Muy Importante

4.9 %
11.6 %
35.4 %
% 48.2
0 %
% 10
20 %
% 30
40 %
% 50
60 %
Nada Importante Poco Importante Importante Muy Importante

Plan de Negocios

Con relación al servicio: Cómo calificaría Usted los siguientes atributos para un gimnasio
En la Figura anterior se afirma que el 29.3% del público encuestado menciona es importante la
música que motive hacer ejercicios como también música variada del momento.
Con relación a la infraestructura: Cómo calificaría usted los siguientes atributos para un gimnasio.
De la Figura anterior se identifica que el 27.4% del público encuestado mencionan que es importante
que se brinde buenos servicios higiénicos limpios y en buen estado. Este atributo es importante
mencionar ya que los clientes ven la importancia de tener servicios higiénicos con área de lavado,
ducha y una zona de casilleros.

9.8 %
12.8 %
16.5 %
% 22.6
27.4 %
11.0 %
0 %
5 %
10 %
% 15
% 20
% 25
% 30
Servicio de sauna Diseño e
Infraestructura
del Local
Área Social Área de casilleros Baños Estacionamiento

7.3 %
% 23.8 % 22.6
% 17.1
29.3 %
0 %
5 %
10 %
15 %
% 20
% 25
% 30
35 %
Parking Limpieza Seguridad Iluminación Música

Plan de Negocios

Que tema importante considera que se trataría en los talleres:

En la Figura anterior se muestra que el 26.2% del público encuestado considera importante que se
brinde talleres de nutrición y un 25% prefiere talleres sobre tipo de rutina sería el adecuado para
cada persona, logrando así sus objetivos.
Frecuencia en que se deben dictar los talleres

De la Figura anterior se concluye que el 44.5% del público encuestado mencionan que la frecuencia
en que se debe dictar los talleres es de una vez al mes.

% 25.0
26.2 %
2.4 %
% 19.5
% 23.2
3.7 %
0.0 %
% 5.0
10.0 %
% 15.0
% 20.0
% 25.0
30.0 %
Taller sobre tipo
de rutinas
Taller de
Nutrición
Taller de Yoga Taller de
Gimnasio
Funcional
Taller de
Suplementos
Nutricionales
Taller de Danza
y/o Baile

% 17.7
% 26.2
% 44.5
11.6 %
0 %
% 5
10 %
15 %
% 20
25 %
30 %
% 35
% 40
% 45
50 %
Una vez a la semana Una vez cada dos
semanas
Una vez al mes Una vez cada 6 meses

Plan de Negocios

Preferencia de pago

De la Figura anterior se identifica que el 32.9% del público encuestado consideraría pagar con tarjeta
de débito.
VALORACIÓN DE LA FRECUENCIA Y HORARIO
Los principales atributos relacionado a la frecuencia y horario se muestran en las siguientes figuras.

De la Figura anterior se determina que el 58.5% del público encuestado considera que para lograr sus
objetivos en un tiempo prudencial es necesario ejercitarse dos horas al día.

Cuántas horas al día desea ejercitarse

41.5 %
58.5 % 1 hora
2 horas

% 28.7
32.9 %
% 31.1
7.3 %
% 0
5 %
10 %
15 %
% 20
% 25
30 %
% 35
Efectivo Tarjeta Debito Tarjeta Crédito Depósito Bancario

Plan de Negocios

Horario de mayor afluencia de lunes a viernes:

De la Figura anterior se observa que el horario de mayor afluencia en la mañana empieza a las 7:00
horas hasta las 8:00 horas, y por la tarde el horario de mayor afluencia empieza a las 18:00 horas
hasta las 21:00 horas.
Preferencia de asistencia:

De la Figura anterior se afirma que el 26.8% del público encuestado considera que prefiere asistir seis
días a la semana al gimnasio.

% 4.9
% 5.5
% 8.6
% 6.2
% 4.3
% 1.2
% 1.6
1.2 %
% 1.8
1.2 %
6.0 %
5.1 %
% 5.3
% 9.3
% 8.7
0
8.0 %
% 5.4
6.7 %
0 % % 1 % 2 3 % % 4 % 5 % 6 % 7 8 % 9 %
5 - 6 am
6 - 7 am
7 - 8 am
- 9 am 8
- 10 am 9
10 - 11 am
11 - 12 pm
- 1 pm 12
- 2 pm 1
- 3 pm 2
3 - 4 pm
- 5 pm 4
5 - 6 pm
6 - 7 pm
- 8 pm 7
- 9 pm 8
- 10 pm 9
- 11 pm 10

% 7.3
3.7 %
% 4.9
21.3 %
22.6 %
26.8 %
% 13.4
0 % 5 % % 10 % 15 % 20 25 % 30 %
1 d/semana
2 d/semana
d/semana 3
d/semana 4
d/semana 5
6 d/semana
7 d/semana

Plan de Negocios

Servicios adicionales que podría complementar con la práctica del gimnasio

En la Figura anterior se concluye que el 38.4% del público encuestado considera que la danza es una
práctica que complementa mejor a los ejercicios de rutina logrando así los objetivos plateados.
Tiempo de asistencia a un gimnasio

En la Figura anterior se observa que el 37.8% del público encuestado asistiría a un gimnasio
mensualmente.
Valoración de los precios
Los principales atributos relacionados a los precios se muestran en las siguientes figuras.
Tipo de descuento y/o promociones que son de su interés:

37.8 %
% 26.2
% 22.0
% 14.0
0 %
5 %
10 %
15 %
% 20
% 25
% 30
% 35
% 40
a. Mensual b. Trimestral c. Semestral d. Anual

7.3 %
29.3 %
4.9 %
12.8 %
% 7.3
38.4 %
0 %
% 5
% 10
15 %
% 20
% 25
% 30
% 35
% 40
% 45
Yoga Artes Marciales Aeróbicos
Dinámicos
Tae Bo Capoeira Danza y/o Baile

Plan de Negocios

De la Figura anterior se afirma que el 37.2% del público encuestado prefiere que los descuentos y
promociones se den de manera trimestral, para así aprovechar las mejores promociones de
descuento que brindan los gimnasios.
Importancia de las promociones para asistir a los gimnasios.

En la Figura anterior se determina que el 46.3% del público encuestado considera importante las
promociones de descuentos para matricularme por más tiempo en el gimnasio.

10.4 %
% 14.0
% 29.3
46.3 %
0 %
5 %
10 %
15 %
20 %
% 25
% 30
% 35
% 40
% 45
50 %
Nada Importante Poco Importante Importante Muy Importante

% 11.6
% 37.2
% 34.8
% 16.5
0 %
5 %
10 %
% 15
% 20
% 25
% 30
% 35
% 40
Corporativo Trimestral Semestral Anual

Plan de Negocios

Cuánto pagaría mensualmente por un buen servicio brindado en un gimnasio
PRECIO EN Bs. MONTO Nº PERSONAS % PERSONAS
Paquete A (Trimestral) 700.00 68 41%
Paquete B (Semestral) 1300.00 36 22%
Paquete C (Anual) 2500.00 60 37%
Total 164 100%

En la Tablaanterior se observa que el 41% del público encuestado estaría dispuesto a pagar por un
paquete trimestral con un valor promedio de 1,000; el 37% estaría dispuesto a pagar por un paquete
semestral con un valor promedio de 700 y el 22% estaría dispuesto a pagar por un paquete Anual con
un valor promedio de 2,500 bolivianos.
¿Considera importante que se lleve un seguimiento minucioso de sus avances / progreso?

De la Figura anterior se afirma que el 46.3% del público encuestado considera importante que se
lleve un seguimiento minucioso de sus avances.

7.9 %
% 14.0
31.7 %
46.3 %
0 %
10 %
% 20
% 30
% 40
% 50
Nada Importante Poco Importante Importante Muy Importante

Plan de Negocios

Estaría de acuerdo en pagar una membrecía anual

En la Figura anterior se observa que el 59% del público encuestado no estaría de acuerdo pagar una
membrecía anual.
2.3 SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y/O DESEOS

Existen varias formas de lograr la tan deseada satisfacción del cliente, las cuales se resumen en los
siguientes componentes, que se resumen de la investigación de mercado:
✓ El producto o servicio deberá poseer excelente calidad: Deberá contar con diferentes
características que demuestren estar aptas para el uso por el cliente.
✓ Cumplir con los objetivos que ha planteado la empresa: En este caso, en el Gimnasio, tanto
los instructores como demás personal establecerán objetivos como: brindar el mejor servicio
posible a los clientes, cumplir cada demanda, ofrecer diversos planes de entrenamiento en
horarios flexibles, personal calificado, implementos y maquinas en excelente estado, etc.
✓ Proporcionar al cliente un servicio eficaz que ayude a solucionar los diferentes problemas que
pudiesen presentarse: Gracias a los objetivos planteados por el mismo cliente, como por
ejemplo: reducir el índice de tejido adiposo, aumentar la masa muscular, mejorar la condición
física, entre las más importantes.
✓ Rápida atención y solución de problemas: Rapidez de acción de cada uno del personal del
gimnasio consiguiendo así, un mejor ambiente de trabajo y la disminución de deficiencias del
lugar.
✓ Atención de Call-center: El gimnasio deberá contar con un servicio de Call-center para que el
cliente se sienta informado sobre promociones, descuentos, días festivos, o una simple
consulta sobre precios y demás aspectos relacionados.
Para poder medir el grado de satisfacción del cliente se debe utilizar dos métodos distintos; uno
directo y otro indirecto:

41 %
59 %
Si
No

Plan de Negocios

✓ El método o medición directa: Para poder medir la satisfacción se logra en base a la
asimilación de las necesidades, funciones y servicios que el cliente ha solicitado.
✓ El método o medición indirecta: Se obtiene información que este en conjunto con el
cumplimiento o realización de lo que ha solicitado el cliente, no se debe preguntar al cliente
para obtener estos datos.
Aquí otros métodos más que pueden servir:
✓ Utilización de un buzón de quejas o sugerencias: Espacio que estará ubicado
estratégicamente y que servirá para que el cliente pueda expresar quejas, recomendaciones
o agradecimiento en base a los servicios del lugar. Se consigue mejorar la calidad del
gimnasio.
✓ Página web del lugar: Valiéndose de las TIC´S el gimnasio promocionara sus servicios al
máximo, es parte de la imagen del lugar, brinda todo tipo de información y contacto que el
cliente pueda solicitar.
✓ Entrevistas informales: Se las realiza ocasionalmente pidiéndoles su opinión sobre cada
servicio adquirido.
✓ Llamadas telefónicas: Donde se realizan una serie de preguntas, por ejemplo; como se
sienten con el servicio ofrecido, de qué manera lo están tratando, sus progresos en el
gimnasio, falta o exceso de servicios del gimnasio.
✓ Encuestas: Se las realiza periódicamente donde se les pedirá que califiquen y ubiquen a la
empresa en diferentes niveles, por ejemplo; del uno al cinco, en donde conste lo esencial del
servicio como la calidad del producto, higiene, atención, capacitación, nutrición,
instalaciones, etc.
Una vez utilizado cada método o medio de satisfacción se obtendrá tres niveles de satisfacción del
usuario que son los siguientes:
1. Insatisfacción: Cuando el usuario no se encuentra contento con el producto o servicio recibido.
2. Satisfecho: Cuando el servicio-producto cumple con las expectativas del cliente y este se siente
satisfecho por las acciones proporcionadas por el personal técnico-administrativo.
3. Complacencia: Momento en el cual el usuario recibe más de lo previsto en un inicio.
2.4 POTENCIAL DE MERCADO
La investigación efectuada por energy gym5 muestra el potencial de mercado que asiste a gimnasios,
el cual se muestra en la siguiente figura:

5http://www.energym.com.bo/
http://www.energym.com.bo/

Plan de Negocios

Actualmente solo el 17.6% de mujeres y el 12.7% de varones asiste a gimnasios, por lo que el
potencial es amplio, a continuación se efectuará un análisis de la competencia.
2.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Entre gimnasios legales e ilegales, en la ciudad de La Paz se registra 60 negocios, de los cuales solo 8
cuentan con registro sanitario6, particularmente en la zona se Sopocachi se constató la existencia de
los siguientes gimnasios:
1.- Energym Suc. 1 9.- Megatlon Camacho La Paz 17.- Estudio 3000 Gym
2.- New Fenix Gym 10.- Energym Suc. 3 18.- Gimnasio Top Health
3.-
Get Fit! Studio (DC Arte
Studio)
11.- Gym Evolution Il 19.- Energym Suc. 2
4.-
Gimnasio Electrogym,
Taekwondo Y MMA
12.- Metal Gym 20.-
Style Fit Gym / Fitness
Center
5.- Turmalia Pole Dance La Paz 13.- Gimnasio Atsu 21.- Life Gym
6.- Premier Fitness Club 14.-
Sagittarius Fitness Gym
Club
22.- La Paz Trx-Club
7.- Xtreme Force Gym 15.- Master Gym Bolivia
8.- Gym Evolution 16.- Atomic Gym

6http://www.la-razon.com/ciudades/gimnasios-Paz-cuentan-registro-sanitario_0_2473552701.html
http://www.la-razon.com/ciudades/gimnasios-Paz-cuentan-registro-sanitario_0_2473552701.html

Plan de Negocios

Para efectuar el análisis del sector se optó por considerar el modelo de las 5 fuerzas que plantea
Porter.

1 Amenaza de nuevos ingresos
En primer lugar, es muy difícil establecer barreras de entrada para los competidores, ya que es un
mercado fácil de acceder, pero si es cierto que uno de los inconvenientes más importantes de
entrada es inversión inicial que se necesita para poder abrir este tipo de establecimiento y sobre todo
en Bolivia, donde la adquisición de un local por ejemplo tiene un costo bastante elevado. A lo que hay
que añadirle, lo difícil que es la obtención de financiación para un proyecto de estas dimensiones. Es
por ello, que la solución reside en alquilar un inmueble por lo menos al principio de la actividad,
pudiendo así invertir el dinero en otros aspectos (reforma del local, adecuación, maquinaria, muebles
y enseres) aun así, no existen barreras legales que dificulten el acceso a ese mercado, la
diferenciación del servicio es escasa sobre todo en este mercado, existe libre acceso a los canales de
distribución y los requerimientos de capital son medios.
Por tanto, el objetivo será proporcionar un servicio con un valor percibido mucho mayor que el resto
de competidores. Así pues, se buscará ofrecer un servicio de calidad, con variedad de actividades y
por un precio fijo, intentando conseguir una importante distancia con el resto de competidores
2 Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores son aquellos que suministran a la organización lo que se necesita para producir el
servicio. En este caso serían los que proporcionan todo el material a utilizar como la maquinaria,
bicis, mancuernas, colchonetas y otros insumos que se llegue a precisar.
El poder de los proveedores