PROGRAMACION_NEUROLINGUISTICA_Programaci

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PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Programación Neurolingüistica 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
I NTRODUCCI ON 
 
La Esencia de la PNL Michael Hall es uno de los aut ores de mat er ial sobre 
PNL más int eresant es de la act ualidad. Fue alumno, ent re ot ros, de Bandler . En 
var ios de sus ar t ículos y en su libro "The Spir it of NLP", nos da algunas ideas 
muy impor t ant es sobre lo que se considera que es realment e la esencia de la 
PNL. Est os aspect os me pareció que valía la pena compar t ir los con los lect ores 
de est a página, con la sugerencia de que cuando les sea posible, adquieran los 
libros de Michael, ¡ Van a aprender mucho con ellos!. A cont inuación la 
recopilación que hice: 
 
La PNL est á apareada a la pasión de "ve por ello". Se puede decir : Est ar 
siempre dispuest os y list os para ir "a la carga" y a t ener la cur iosidad por lo que 
es posible. 
 
La PNL, en pr incipio, es un modelo, no una t eor ía. Su campo es modelar lo 
que f unciona , no t eor izar sobre eso, ni conect ar a la PNL con los sist emas o 
enf oques de psicología o f ilosof ía. Por est a razón, cuando se enseña PNL se va 
dir ect o a la pr áct ica 
 
La PNL no se limit a al conocimient o de cier t a t erminología y al dominio de 
cier t as t écnicas y her ramient as. "Saber " PNL implica t ener ese espír it u f eroz de 
"vamos a hacer lo y a lograr lo". Se debe t ener cur iosidad, un permanent e est ado 
de recursos, pasión y compromiso con lo que se hace. 
 
Es insólit o, negat ivo, t ot alment e er rado, y dañino, siquiera imaginar que la 
PNL es "par t e de la Nueva Era", o que es "mist icismo", o que es "una her ramient a 
para la manipulación". La PNL t ampoco es una escuela de psicología, ni se ocupa 
de "demost raciones cient íf icas". 
 
Como dij o en una opor t unidad Richard Bandler : 
 
"Ahora abre t us oj os y mira al mundo, y t e dices a t i mismo: 
¡ Que papit a, est o es más f ácil que comerse un dulce!"
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
El nombre de Programación Neurolingüist ica viene dado por : 
 
-Programación: Término que se ref iere a los procesos de organización de los 
component es de un sist ema. 
-Neuro: que viene del Gr iego "Neurón" y dice que t odo compor t amient o es el 
result ado de un proceso neurológico. 
-Lingüíst ica: que viene der ivado del lat ín "Lingua" y nos indica que el proceso 
neurológico es represent ado, ordenado, secuenciado y t ransmit o a t ravés de la 
comunicación basada en la palabra o la lingüíst ica. 
 
Algunas f rases de la PNL: 
 
Conocimient o: El conocimient o es poder en pot encia, pero sin la acción, no 
t ienen ningún valor . El conocimient o es la llave pero la has de usar en la 
cer r adur a adecuada. 
 
Cerebro: El cerebro solo comprende las órdenes específ icas, las ambiguas 
no las sabe int erpret ar y por t ant o no se ej ecut an. El cerebro es el ordenador 
más maravilloso y per f ect o que exist e, pero no nos dieron el manual de uso. 
 
Ant e los hechos de la vida: Lo impor t ant e no es lo que sucede, sino la 
act it ud que adopt amos ant e ello, la manera en que respondemos a lo que sucede 
en nuest ra vida. Si piensas que puede t ienes razón,Si piensas que no puede 
t ienen razón. No es posible resolver los problemas impor t ant es en el mismo nivel 
de pensamient o en que est os han surgido. 
 
Ant e los problemas: Los problemas son t us aliados para el cambio. 
Cualquier problema que se present e en t u vida, siempre t endrás los recursos 
necesar ios para superar lo. Un problema simplement e es un est ímulo para que 
crezcas. 
 
PENSAMI ENTOS: Dir ige t us pensamient os solo a lo que deseas y en t érminos 
posit ivos, pues ellos son el mot or que t e impulsa a t ravés de la vida Aquello en lo 
que pienses. Es lo que f inalment e obt endrás. 
 
 
 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
Qué es la P.N.L.? 
 
P.N.L. signif ica Programación Neurolingüíst ica, un nombre que abarca los 
component es más impor t ant es e inf luyent es a la hora de producir exper iencia en 
el ser humano: neurología y programación. El sist ema neurológico regula cómo 
f uncionan nuest ros cuerpos: lingüíst ica se ref iere a cómo nos int er relacionamos 
y comunicamos con la gent e y programación indica las clases de modelos del 
mundo que creamos. La Programación Neurolingüíst ica descr ibe, la dinámica 
f undament al ent re la ment e (neuro) y el lenguaj e (lingüíst ico) y cómo la relación 
ent re ambos af ect a a nuest ro cuerpo y a nuest ro compor t amient o. 
 
La P.N.L. nos permit e ordenar los component es de nuest ro pensamient o y 
organizar nuest ra exper iencia de t al f orma que, a t ravés de los procesos 
neurológicos, logremos producir los compor t amient os adecuados a los obj et ivos 
que queramos alcanzar . 
 
La Programación Neurolingüíst ica t iene sus comienzos en el t r abaj o, a 
mediados de los años set ent a, de Richard Bandler (Dr . en mat emát icas e 
inf ormát ica y psicot erapeut a) y J ohn Gr inder (cat edrát ico universit ar io de 
lingüíst ica) como "modeladores de compor t amient os". Como modeladores de 
compor t amient o (o de conduct a) est os dos cient íf icos se int eresaban por 
"cómo" f uncionaban las cosas más que por las explicaciones t eór icas. 
I nicialment e, modelaron a los comunicadores y t erapeut as más ef icaces de los 
EEUU, y descubr ieron "pat rones f uncionales" similares subyacent es en los 
est ilos individuales de hacer t erapia y comunicación, pudieron sist emat izar y 
poner los a disposición de los prof esionales. 
 
De la gama de dest rezas y habilidades que sint et izaron e int egraron al 
desar rollar el t rabaj o, crearon lo que más t arde se llamar ía Programación 
Neurolingüíst ica. Est e nombre ref lej a la sínt esis de muchos campos que 
int egraron: "Neuro" -de neurología- como el cerebro procesa los cinco sent idos; 
"Lingüíst a", de qué manera nuest ro proceso de pensamient o est ruct ura nuest ro 
lenguaj e y es est ruct urado por él; "Programación" de la cibernét ica y las 
mat emát icas, de qué manera puede est ruct urarse el compor t amient o para 
f acilit ar el aprendizaj e. Richard Bandler ha descr it o la P.N.L. como "una act it ud" 
y una "met odología" que dej a t ras sí una est ela de t écnicas. 
 
 
La act it ud es de cur iosidad, exper iment ación y f lexibilidad. 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
La met odología es modelar . Modelar es el proceso de recrear 
compor t amient os específ icos. Para poder modelar de f orma ef icaz se requiere 
una ser ie de dest rezas. Ést as incluyen: agudeza sensor ial, habilidades verbales y 
no verbales para obt ener inf ormación de alt a calidad y "la act it ud". La prueba 
de cualquier modelo reside en poder conseguir los mismos (o mej ores) r esult ados 
que los "suj et os" elegidos para modelar . La P.N.L. ya ha modelado la "excelencia" 
en muchos campos del compor t amient o humano y cont inua prograsando en ot ros, 
ent re ellos: educación salud, la empresa, servicios sociales, depor t es y t erapias. 
En el curso de est as dos décadas, la P.N.L. ha ido desar rollándose y 
evolucionando para pasar de comprenderse como una ser ie de t écnicas 
"mágicas" para soluciones rápidas, pr imordialment e en el campo t erapéut ico, a 
ser una met odología abier t a y epist emológicament e coherent e, produciendo día 
a día nuevos modelos con aplicaciones a t odos los campos de act ividad humana 
en los que el individuo int eract úa con los sist emas. 
 
A f inales de los años ochent a, J ohn McWr int er , ut ilizó lo mej or de la 
P.N.L., la t eor ía de sist emas y ot ros campos relacionados para crear el Modelado 
Conduct ual Evolut ivo (DBM). Hizo est o aplicando las habilidades de modelar al 
mismo proceso de modelar . El DMB es una innovación f undament al en est e 
campo, yendo más allá de los modelos t radicionales, y modela los procesos 
humanos super iores de emociones, pensamiento, valores, creencias e ident idad -
la persona ent era. 
 
Con el increment o de la popular idad de la PNL, me ha parecido 
convenient e cont r ibuir a que los int eresados en el t ema t engan una idea muy 
clara de lo que es y no es est a f ascinant e especialidad. 
 
La PNL es: 
ÐLa PNL es el est udio de la EXCELENCI A HUMANA. 
ÐLa PNL es la habilidad de ser lo mej or , con mayor f recuencia. 
ÐLa PNL es un enf oque PRÁCTI CO Y POTENTE para lograr cambios personales. 
ÐLa PNL es una poderosa her ramient a de COMUNI CACI ÓN, I NFLUENCI A Y 
PERSUASI ÓN. 
ÐLa PNL ES ESENCI ALMENTE MODELAJE. Los especialist as que 
desar rollaron la PNL est udiaron a quienes hacían las cosas de manera excelent e, 
encont raron cuál era su f órmula y nos proporcionaron con medios para que 
nosot ros hagamos lo mismo. 
ÐLa PNL es un modelo, no una t eor ía. 
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ÐLa PNL me permit e a mi mismo est ar siempre en un excelent e est ado de 
recursos posit ivos. 
ÐLa PNL es una act it ud: La act it ud de "voy a lograr lo" con unas enormes y 
f eroces ganas, indet enibles. 
ÐLa PNL va mucho, pero mucho más allá de un simple conj unt o de her ramient as. 
ÐLa PNL se or igina a par t ir de mat er ias como la Lingüíst ica, la Terapia Gest alt , 
la Semánt ica General, el Procesamient o de I nf ormación, el enf oque sist émico 
sobre la f amilia y ot ros más. 
ÐPero lo más impor t ant e, es que SOLAMENTE EN LA PRACTI CA es posible 
APRENDER PNL. Nadie puede aprender PNL con solo leer libros. 
 
Por ot ro lado, y debido a la prolif eración de enf oques, y a una lament able 
super f icialidad y conf usión, y a t ext os escr it os sin el suf icient e conocimient o o 
prof undidad, se encuent ran ej emplos de lo que NO es la PNL: 
 
La PNL no es: 
ÐLa PNL NO es par t e de la llamada "Nueva Era". 
ÐLa PNL NO es una her ramient a para manipular . 
ÐLa PNL NO es esot er ismo. 
ÐLa PNL NO es un simple mecanismo para ident if icar a las personas como 
visuales, audit ivas o kinest ésicas. 
 
Aplicaciones de la P.N.L. 
La P.N.L. est á considerada de gran ut ilidad en el área t erapéut ica y en la 
f ormación, obt eniéndose grandes result ados con su aplicación para conseguir 
cambios personales y de la organización. 
 
Ð Facilit a la comunicación, con t odas las personas en general, con la 
f amilia y parej a, y ent re los component es del grupo. Est a mej or 
comunicación es aplicable al mundo de las vent as, conducción de grupos y 
para f avorecer el liderazgo y la enseñanza. 
 
Ð Descubre recursos desaprovechados, lo que permit e alcanzar los 
obj et ivos deseados y solucionar las cont radicciones int ernas. 
 
Ð Aument a la creat ividad, que puede ser aplicada para llevar adelant e 
nuevos proyect os personales o empresar iales. También se f acilit a el 
est udio y la concent ración 
 
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Ð Mej ora la salud al superar est ados emocionales negat ivos o depresivos, 
f avorecer el cambio de hábit os (beber , f umar , comer en exceso) y la 
eliminación de adicciones y f obias, pudiendo crear hábit os f avorables 
para el desar rollo. 
 
Ð Pot encia la segur idad personal, lo que permit e la superación de la 
t imidez, los miedos, los complej os y las sit uaciones t raumát icas. 
 
Ð Cambia los esquemas de creencias negat ivas por posit ivas, para poder 
realizar elecciones conscient es que pot encien el opt imismo y la alegr ía. 
 
Ð Ayuda al desar rollo prof esional: médicos, psicólogos, t erapeut as, 
empresar ios, educadores..., pueden ayudar a cualquier persona a alcanzar 
los result ados expuest os con la rapidez y ef icacia que caract er iza la 
P.N.L. 
 
Las aplicaciones de la PNL abarcan una amplia var iedad de campos: 
Crecimient o personal, vent as, comunicaciones int erpersonales, gerencia, 
educación, t erapia, salud, et c. ¿Desea ust ed aprender PNL, ut ilizar la?. Hágalo!. 
Obt endrá excelent es result ados si busca inst ruct ores calif icados. 
 
"No hay situaciones desesperadas, sino personas que se desesperan ante 
determinadas situaciones" 
 
¿CUAL ES LA UTI LI DAD DE LA P.N.L.? 
 
El mundo es t an r ico, que para dar le sent ido t enemos que simplif icar lo. 
Est o lo hacemos a t ravés del f ilt r o de nuest ros sent idos, lenguaj e, exper iencia 
ant er ior , creencias suposiciones... Y lo que en un t iempo nos ha servido para 
organizar nuest ra exper iencia del mundo, en ot ro moment o puede limit arnos y 
crearnos un problema. Y no es que no haya soluciones, sino que no est án 
present es en esa limit ada visión de la realidad. Se asemej a a un mapa, ya que nos 
sir ve para guiarnos, pero no es la realidad. 
 
La P.N.L. nos ayuda a ampliar nuest ro mapa, buscando los recursos que ya 
poseemos. 
 
Podemos considerar la PNL como el SOFTWARE DEL CEREBRO 
HUMANO, est a t écnica descr ibe cómo la ment e t rabaj a y se est ruct ura, cómo 
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las personas piensan, aprenden, se mot ivan, int eract uan, se comunican, 
evolucionan y cambian. 
 
Mediant e el est udio det allado de la comunicación, verbal o no verbal, la 
PNL se t ransf orma en un excelent e medio de aut oconocimient o y evolución 
personal. 
 
La PNL permit e resolver algunas limit aciones, como f obias, miedos y 
sit uaciones similares en pocas sesiones de t rabaj o. 
 
Result ados que se pueden obt ener , ent re ot ros: 
 
•Aument a la conf ianza personal. 
•Mej ora la comunicación. 
•Cada persona encuent ra recursos desaprovechados. 
•Aument a considerablement e la creat i vidad. 
•Mej ora la salud. 
•Cambio en el sist ema de creencias, en especial las negat ivas. 
•Ayuda a vivir más en el AQUI Y AHORA Pnl: un cuent o 
 
 
Pnl quiere decir Programación neuro-lingüíst ica.Una present ación de la Pnl en 
t res minut os ir ía algo así: 
 
"Señoras y señores, para t ener éxit o en la vida solo necesit an recordar t res 
cosas: 
 
Pr imero saber lo que quieren en cada sit uación. 
Segundo, mant enerse aler t os para saber lo que se est á recibiendo. 
Tercero, ser lo bast ant e f lexible para cambiar su compor t amient o hast a 
conseguir lo que se quiere." 
 
Pnl para t i 
La Pnl empieza con un int erés por la gent e : 
•da explicaciones sobre cómo pensamos 
•nos inf orma sobre cómo aprendemos 
•nos permit e explorar la est ruct ura de nuest ra percepción del mundo, nuest ra 
exper iencia subj et iva. 
 
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De una f orma similar las t écnicas de Pnl nos ayudan a most rar a los 
est udiant es el int er ior de su proceso de aprendizaj e. Poco a poco podrán llegar 
a ent enderse mej or y cont rolar su f orma de aprender . En una palabra, 
aprenderán a aprender . 
 
BASES Y ANTECEDENTES DE LOS METAPROGRAMAS 
 
Noam Chomsky, el gran lingüist a, en su diser t ación doct oral en 1957 descr ibió 
t res procesos por los cuales int erpret amos y f ilt ramos a la "realidad". 
 
La Dist orsión que act úa en dos f enómenos humanos la alucinación y la 
creat ividad . I magínat e que t e compras un apar t ament o en la playa o una casa de 
campo. I magínat e los muebles que vas a comprar y cómo van a est ar dist r ibuidos. 
El apar t ament o no exist e y los muebles t ampoco, est ás "alucinando". Es un 
proceso impor t ant e para crear . Un arquit ect o o un diseñador t iene que alucinar 
para crear . 
 
La Generalización es un mecanismo por el cual expandimos una conclusión 
basada en uno o var ios ej emplos hast a crear con ella una norma o ley, f uera de 
nuest ra conciencia. De est a f orma const ruimos nuest ro modelo del mundo. 
 
Los humanos aprendemos por medio de las dist inciones: Ar r iba signif ica 
más Vs. abaj o signif ica menos, Est o t iene impor t ant es consecuencias 
neurológicas, así decimos "la producción se f ue para ar r iba o se f ue para abaj o". 
Posit ivo y negat ivo t ambién. Son dist inciones que nos han ayudado a aprender 
qué cosas, o f enómenos est án allí, dist int os del "f ondo". Tienen f orma.Para dar 
f orma percibimos dist inciones. 
 
¿QUÉ SUCEDE CUANDO COMUNI CAMOS ALGO? 
 
Cuando alguien vive una exper iencia y luego habla de ella t iene que 
"edit ar " una porción mayor it ar ia de ella para poder comunicar una par t e en un 
per iodo de t iempo limit ado. Para que ust edes cuent en lo que vivieron en su 
pasado viaj e de vacaciones, t endrán que eliminar una gran cant idad de vivencias 
para resumir le una versión a ot ras personas. Harán una versión edit ada con sus 
Supresiones, Dist orsiones y Generalizaciones de manera de ref lej ar sus Met a-
Programas, que son los que guían sus t endencias mot ivacionales y sus procesos 
de decisión. 
 
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¿Recuerdan las viej as lecciones de psicología de secundar ia sobre la 
percepción de f igura y f ondo? Los MP operan t odo el t iempo. A veces, en un 
det erminado cont ext o algunos est án más al f r ent e en la exper iencia y la 
conciencia act ual y ot ros est án más hacia el f ondo. 
 
LA DETECCI ÓN DE LOS MP 
 
Para det ect ar los MP bast an una ser ie de pregunt as que se hacen dent ro 
de un cont ext o específ ico. Las respuest as darán las claves para los MP de esa 
persona en ese cont ext o específ ico. No es la persona, son sus conduct as en un 
cont ext o det erminado. Alguien puede most rar un MP en un cont ext o y aprender 
ot ro dif erent e para ot ro cont ext o o sit uación. La Clave para det ect ar MPs est á 
en hacer pregunt as específ icas que produzcan el lenguaj e. 
 
MP DE LA DI RECCI ÓN: HACI A Vs. ALEJ ARSE DE 
 
¿En qué dirección t e gust a ir : hacia un obj et ivo o pref ieres alej ar t e de 
los problemas? 
 
Las personas con un MP de I R HACI A se mant ienen enf ocados en sus 
obj et ivos o met as. Piensan en t érminos de met as, propósit os, obj et ivos e ideales. 
Se sient en mot ivados a lograr , obt ener , conseguir con sus esf uerzos, alcanzar , 
et c. Por esa capacidad de concent rarse en las met as son buenos para gerenciar 
pr ior idades. Su lado f laco ser ía que t oda su energía la ponen en lograr las met as 
y no son capaces de reconocer que puede haber obst áculos y problemas en el 
camino. 
 
En cambio, los que t ienen un MP de ALEJ ARSE DE (los problemas, las 
dif icult ades, et c.) son individuos que se mot ivan huyendo de los problemas. Los 
energizan las amenazas de peligros o problemas. Not an cuáles son los problemas 
que deben ser evit ados. Las f echas t opes o límit es los ponen en acción. Est as 
personas son buenas en un cont ext o de planif icación en la f ase de evaluar 
posibles problemas pero son f at ales en la f ase de la t orment a de ideas sin 
cr it icar las. En f orma aut omát ica det ect an lo que va a ser un problema. Se 
dist raen f ácilment e de sus met as porque cualquier obst áculo o problema los 
hace dedicarse a resolver los. Compulsivament e responden a los problemas 
t r at ando de resolver los. Se concent ran con f recuencia en resolver cr isis y 
olvidan los obj et ivos a más largo plazo. 
 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
En est udios realizados en los Est ados Unidos los dat os demuest ran que la 
dist r ibución de est os MP en el cont ext o empresar iales la siguient e: HACI A, 
40%; I gualment e HACI A y ALEJARSE DE, 20%; ALEJARSE DE: 40%. 
 
DETECCI ÓN DEL PATRÓN 
 
Para det ect ar est e pat rón bast a pregunt ar pr imero el o los cr it er ios que 
la persona t iene para el obj et o de la indagación. Por ej emplo, ¿que es impor t ant e 
para t i en un t r abaj o? La persona dirá sus cr it er ios. Luego se le hace cualquiera 
de est as pregunt as: 
 
¿Qué hará , el t ener eso (el Cr it er io), por t i? 
¿Por qué el t ener eso (el Cr it er io) es impor t ant e ? 
 
Hacia: 
hablan de ganar , obt ener , lograr , t ener , et c. 
met as, lo que quiero 
señalan algo 
asient en con la cabeza 
gest os de inclusión 
 
Alej arse de: 
mencionan sit uaciones que deben evit arse 
salir de cosas, gent es, et c. 
t ienden a enf ocarse en problemas 
gest os de exclusión de cosas o sit uaciones no deseadas 
mueven hacia los lados la cabeza en gest o de negación 
 
Lo que diga después de la palabra "PORQUE"... será una oración HACI A o 
ALEJARSE DE. 
 
I ndudablement e que la mot ivación de uno y de ot ro t ipo de persona debe 
hacerse con lenguaj es y descr ipciones adecuadas a sus met a programas. Si 
ust ed quiere que alguien con Alej arse De acept e una nueva posición debe 
hablarse dest acándole la cant idad de problemas que se evit ará en su nuevo 
cargo y la segur idad que t endrá, et c. Si le habla así a un candidat o con ir Hacia 
le bost ezará y le cont est ará que esa posición luce abur r ida. 
 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
En próximas ent regas volveré a t rat ar ot ros met a programas en los 
cont ext os de t rabaj o, que son par t e del t aller que dict o t it ulado "Mot ive con 
Palabras", para líderes empresar iales modernos. 
 
Neuroligüíst ica: ¿sust ant ivo o adj et ivo? 
 
Después de la mit ad del siglo, eminent es cient íf icos ret omaron las 
evidencias de las relaciones ent re el cerebro y el lenguaj e, acumuladas desde 
hacía ot ros cien años, y volvieron a cuest ionarse de qué modo ese órgano 
generaba lo que se considera la más alt a y dist int iva caract er íst ica del hombre. 
 
A. Lur ia, el gran invest igador ruso de est as disciplinas, pudo def inir a una 
ciencia nueva, la neuroligüíst ica, como el de esas complej as relaciones ent re el 
cerebro y el lenguaj e. Numerosas publicaciones, revist as especializadas, 
mat er ias y posgrados en las f acult ades de Psicología y de Medicina, han dado a 
la nueva disciplina cient íf ica la j erarquía merecida. 
 
Act ualment e, se debat e sobre modelos t eór icos que promuevan la 
invest igación: hay quienes siguen remit iéndose a las anf ract uosidades 
anat ómicas del cerebro para buscar en ellas las claves explicat ivas; ot ros siguen 
explorando las relaciones ent re lesiones y f unciones; ot ros se remit en a los 
progresos de la f isiología del sist ema nervioso y a los de la lingüíst ica t eór ica. En 
f in, se t rat a de una t ransit ada car ret era en la que incont ables móviles van hacia 
muchas met as. Pero van en la misma dirección y guiados por los mismos 
indicadores: los del mét odo cient íf ico. Es más: ninguno de los innumerables 
buscadores de est as verdades osar ía salir se de la car ret era. Ser ía perder la 
posibilidad de alcanzar obj et ivos deseables y compar t idos por t ant os ot ros. 
 
El mét odo cient íf ico es la garant ía de que la búsqueda de nuevas 
explicaciones, de nuevas def iniciones, será legít ima. Toda la hist or ia de la 
humanidad podr ía ser la hist or ia de la búsqueda del mét odo cient íf ico. Y t ant o 
por lo que se ha alcanzado como por las pint orescas anécdot as, las 
excent r icidades, de los que se han lanzado a buscar insólit as "verdades", la 
legit imación del mét odo y la convalidación de lo que la civilización 
cont emporánea debe al mét odo cient íf ico, queda f uera de cualquier discusión. 
 
La pequeña hist or ia de la programación neurolinguíst ica (PNL) es de las 
que no podr ían hacer un capít ulo en la hist or ia de los apor t es del mét odo 
cient íf ico. 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
 
La publicidad no es avara en adj et ivaciones. En un prospect o impreso en 
Buenos Aires est e año, se nos dice: 
 
"Siendo PNL una epist emología, una escuela pragmát ica de pensamient o, 
cont amos con her ramient as para desar rollar un pensamient o est rat égico y 
sist émico, para revisar y renovar carencias y pr incipios básicos acerca de lo que 
somos como seres humanos y para f lexibilizar conduct as que nos permit an 
alcanzar con ef iciencia las met as que nos propongamos. También PNL provee un 
marco para comprender el nivel espir it ual del ser humano, ese nivel que permit e 
el aut odescubr imient o, más allá de la ident idad individual y que nos conect a con 
nuest ra misión. "Para Rober t Dilt s PNL no t iene que versólo con compet encia y 
excelencia, sino t ambién con sabidur ía y visión... La excelencia se da al t ener 
var ias opciones; la sabidur ía se da al t ener perspect ivas múlt iples." (Se respet an 
las negr it as del or iginal). 
 
La cit a t iene el est ilo hiperbólico misional que puede hallarse en la 
lit erat ura muchas veces coment ada en las páginas de EL OJ O ESC•PTI CO. 
Pero... ¿qué promueven las t écnicas de la PNL? 
 
Seis sist emas represent acionales: 
const rucción de imágenes visuales 
recuerdos de imágenes visuales 
const rucción de imágenes audit ivas 
regist ro conscient e de sensaciones kinest ésicas y 
mant enimient o de diálogos int er iores 
 
Mient ras el suj et o ut iliza est os sist emas represent acionales, sus oj os y 
su post ura denuncian las demandas de cada uno de ellos... I ngenioso, ¿verdad? 
¿Quieres dominar la PNL? 
 
Sigue est as recomendaciones: 
1.Perseverancia: "No exist en f allas, solo opor t unidades de aprendizaj e". 
2.Cur iosidad: Explora siempre. Pregúnt at e siempre ¿Qué posibilidad hay aquí? 
¿Cómo puedo ut ilizar est o? 
3.Sospecha creat iva: Piensa siempre que hay algo más. ¿Qué hay allí que yo 
puedo descubr ir? ¿Qué hay en est a exper iencia que yo puedo ut ilizar? 
4.Deseo: Desar rolla una act it ud apasionada hacia la vida. ¿Cómo puedo yo lograr 
que est o sea mío? ¿Cómo puedo alcanzar est e result ado? 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
5.Creat ividad y product ividad: ¿Cómo puedo hacer est o mej or? 
 
¿Por qué aprender Programación Neuro-Lingüíst ica? 
 
La PNL es la ciencia de como el lenguaj e, verbal y no verbal, t iene un 
ef ect o en el sist ema neurológico. La PNL es un proceso para mej orar la 
int eracción con ot ras personas, para lograr relaciones mas ef ect ivas, t ant o a 
nivel personal como prof esional. 
 
Vale la pena hacer not ar que a la PNL le int eresa el COMO hacer las 
cosas, mas que el porque. 
 
La PNL permit e desar rollar y mejorar habilidades en cualquier campo de 
act ividad. Una persona que manej e las presuposiciones y t écnicas de la PNL 
est ará en vent aj a a la hora de hacer una negociación. 
 
Con PNL es posible lograr est ados personales de excelencia. 
 
Con PNL se lograr est ablecer una buena sint onía con las demás personas. 
 
Con PNL se logran accesar los recursos int ernos necesar ios cuando y 
donde se necesit en. 
 
Con PNL se desar rolla aut o-conf ianza ant e cualquier sit uación. 
 
Con PNL se vencen f ácilment e hábit os y t emores. 
A t ravés de la PNL cualquiera puede aprender a ut ilizar las est rat egias 
ment ales de los t r iunf adores. 
 
Con PNL es posible aprender a ut ilizar medios pot ent es de inf luencia y 
persuasión. 
 
Presuposiciones or iginales de la P.N.L. 
 
Los est udios realizados y los descubr imient os que or iginaron la 
Programación Neurolingüíst ica, permit ieron est ablecer una ser ie de pr incipios 
que dan marco t eór ico al proceso de percibir y comprender la comunicación y el 
compor t amient o humano. Est os pr incipios const it uyen una guía o modelo que 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
f acilit an la realización práct ica de lo que ent endemos como el Ar t e y Ciencia de 
la programación Nuerolingüíst ica, y que en esencia, se resume así: 
 
1.- Procesamos la inf ormación a t ravés de los cinco sent idos. 
2.- Las personas t enemos dos niveles de comunicación: conscient e e inconscient e. 
3.- Todo compor t amient o se or ient a a la adapt ación. 
4.- Para conocer las respuest as, es indispensable t ener agudeza sensor ial. 
5.- Todo compor t amient o t iene una int ención posit iva. 
6.- No exist en f r acasos en la comunicación, sólo se producen result ados. 
7.- Acept amos con mayor f acilidad lo conocido. 
8.- Rappor t es el encuent ro de las personas en el mismo modelo del mundo. 
9.- Las personas t ienen t odos los recursos necesar ios para hacer cualquier 
cambio que deseen. 
10.- El mapa no es el t er r it or io que represent a. 
 
La comunicación es la habilidad de t rasmit ir mensaj es t ant o int ernos 
como ext ernos. Se t rat a de como ut ilizamos nuest ros sent idos en f unción de 
t rasmit ir una idea, un sent imient o. 
 
Todos nosot ros producimos dos f ormas de comunicación que conf iguran 
nuest ras exper iencias vit ales. En pr imer lugar , desar rollamos una comunicación 
int erna, const it uida por las cosas que nos represent amos, decimos y sent imos en 
nuest ro f uero int erno. En segundo lugar , exper iment amos la comunicación 
ext erna: con el mundo ext er ior nos comunicamos por medio de palabras, 
ent onaciones, expresiones f aciales, post uras corporales y acciones f ísicas. 
 
La comunicación es poder . El dominio que t engamos de nuest ra 
comunicación int erna nos permit ir á medir el grado de f elicidad, alegr ía y amor 
que podemos exper iment ar en nuest ro f uero int erno y el dominio de nuest ra 
comunicación ext erna det ermina el grado de éxit o con los demás. 
 
Nuest ro éxit o encuent ra relacionado proporcionalment e al dominio que 
t engamos de nuest ra comunicación int erna y ext erna. De modo que la mej or 
inversión que podemos hacer para t ener éxit o en nuest ra vida est á det erminada 
por nuest ro cont rol sobre nosot ros mismos y sobre nuest ras comunicaciones con 
los demás. 
 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
LA REGLA DE ORO DE LA COMUNI CACI ON: 
 
Para ser un comunicador excelent e, sé necesit an 3 cosas. 
1.Un obj et ivo claro: Un conocimient o claro de lo que desean lograr . 
2.Flexibilidad en la conduct a, de modo de poder var iar su conduct a. 
3.Exper iencia Sensor ial, de modo de darse cuent a las respuest as que est án 
obt eniendo o si han logrado lo que deseaban. 
 
Si t enemos est as t res capacidades, bast a con alt erar su conduct a hast a 
que obt engan las respuest as que quieren. 
 
La Programación Neuro-Lingüíst ica nos proporciona un conj unt o de 
modelos y t écnicas que nos of recen un amplio rango de vías para comunicarnos 
con nosot ros mismos y con ot ros, para persuadir e inf luir . 
 
PROGRAMACI ON NEUROLI NGüI STI CA 
Espej ismo para ej ecut ivos 
 
El discurso de los caza-incaut os se per f ecciona y cada vez dice cosas 
más int eresant es. Ahora es la programación neurolingüíst ica (PNL). ¿Qué es 
eso? ¿Una var iant e más del neochamanismo o una f ábula t ranscient íf ica? La 
alarma suena cuando descubr imos que la neurolingüíst ica es rehén inocent e de 
una legión de psicoprogramadores que ret oman un verso ya añej o Con 
pret ensiones de nueva psicot erapia. 
 
La programación neurolingüíst ica (PNL) pret ende ser un sist ema de 
procedimient os y modelos para increment ar la ef icacia de nuest ra comunicación 
e inf luencia sobre la gent e. Debido a que la PNL es el result ado de una 
mezcolanza t eór ica f ormidable (t oma element os de la hipnosis médica, de la 
t erapia f amiliar , de la cor r ient e sist émica, del psicoanálisis, de la t erapia 
gest ált ica, y de la t erapia del compor t amient o) es eminent ement e pragmát ica: 
busca result ados sin impor t ar le una t eor ía que los sust ent e y explique. Tal 
t eor ía es imposible e incómoda: deber ía aglut inar cor r ient es cont rapuest as, 
apar t e del hecho previo f undament al de que los result ados f ueran posit ivos, 
est o es, que la PNL f uera ef icaz. 
 
Como post ulados básicos, la PNL se ref iere a los sist emas de 
represent ación, sist emas que poseer ía una persona y que podr ían ser visuales, 
audit ivos, o kinest ésicos, de acuerdo a la f orma que se represent ara 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
int ernament e el mundo ext er ior o los element os ext ernos e int ernos con los que 
se involucre. Así, sost iene que hay gent e que t iene pref erencia por lo visual: se 
expresa en t érminos visuales ("veo que la sit uación es t al"), descr ibe las cosas 
apelando a imágenes visuales ("me hizo ver las est rellas"), et c. De modo que cada 
uno t endr ía un sist ema represent acional prefer ido (SRP). 
 
Por ot ro lado, af irma que f ij ándonos at ent ament e en el SRP de una 
persona y adapt ándonos a él, podemos inf luir en su compor t amient o a la vez que 
logramos una mej or comunicación. ¿Cómo sabemos cuál es el SRP de Fulano? Aquí 
la PNL comienza a t rast abillar : dicen que exist en seis sist emas de 
represent ación. 
 
Pero lo más int eresant e y se agrava la pendient e es que se presupone que 
est os seis sist emas est án cor relacionados con el movimient o de los oj os y con la 
post ura corporal aunque luego se agregaron la voz y la respiración, ¿Quiere 
decir est o que si uno mira hacia ar r iba, a la derecha, est á evocando imágenes 
visuales? Sí, y siguiendo est os movimient os nos ent eramos del SRP de Fulano. 
Pero hay una observación: aunque Fulano t enga un SRP visual est o sólo indicar ía 
que predomina ese sist ema, sin per j uicio de que puede ut ilizar ot ros (Cudicio, 
1991). Est o se parece mucho a "si sale cara gano yo, si sale seca perdés vos". 
 
Siguiendo est e esquema simple (los par t idar ios de la PNL nos t rat arán de 
reduccionist as) el t ipo visual mant endr ía una post ura r ígida, con movimient os 
oculares hacia ar r iba, respiración super f icial y rápida, voz aguda y 
ent recor t ada, ut ilizando palabras visuales. El t ipo audit ivo mant endr ía una 
post ura dist endida, de "escucha t elef ónica", respiración amplia, voz bien 
t imbrada a mediano r it mo, usando palabras audit ivas. Y el t ipo kinest ésico 
mant endr ía una post ura muy dist endida, con movimient os que "miman" (?) las 
palabras, respiración prof unda, voz grave, con r it mo lent o y pausas, apelando a 
las sensaciones cuando elige las palabras (Cudicio, 1991). 
 
Al sost ener que las cor relaciones ent re los movimient os de los oj os y los 
sist emas de represent ación est án basadas en la lat eralidad cerebral, y 
par t icularment e el lenguaj e (con su área localizada en el hemisf er io izquierdo), 
la PNL ser ía válida sólo para los diest ros. Pero la acomodat icia t eor ía de la PNL 
hizo que Bandler uno de sus creadores declarase que est o no era 
necesar iament e así y que no se lo debía considerar como una rest r icción para el 
modelo general. Y para no quedarse cor t o, Bandler t ambién pont if icó en j ulio de 
1986 que los SRP ya no se consideraban como element os impor t ant es. El chicle 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
de la PNL comenzaba a est ir arse como pasa con t odas las pseudociencias: 
cuando algo no cuaj a, puede dej ar de ser impor t ant e. 
 
Result ados queréis, result ados t endréis 
 
Por ot ra par t e, los result ados obt enidos indican que la PNL a veces 
pueden ser cont raproducent es: el hecho de prest ar at ención ext rema a los 
movimient os, post uras, y palabras de un int er locut or , puede dist raernos y 
conf undirnos. 
 
El Mapa ment al 
 
La era de la inf ormación nos abr irá la puer t a de acceso a enormes 
cant idades de dat os. El problema con el que nos encont raremos desde ahora en 
adelant e será cómo organizar t oda est a inf ormación.Hoy en día hay una f orma 
sencilla de resumir la inf ormación para poder acceder a ella inmediat ament e: 
Mindmapping. Est a t écnica es muy recomendable para la gent e que t iene que 
organizar y r ecordar grandes cant idades de mat er ial. 
 
TENI ENDO PESAMI ENTOS POSI TI VOS 
 
Por f avor , le pido que se det enga por unos minut os y analice los mensaj es 
que ust ed manda al inconscient e con respect o a los pensamient os que ust ed 
t iene y t ambién los mensaj es que manda a los demás ( cómo les habla). Se dará 
cuent a que la mayor par t e de nuest ros pensamient os y mensaj es lo ocupan cosas 
que no deseamos, y así le decimos al hij o: "No t e vayas a por t ar mal", si lo que 
deseamos es que se por t e bien. A nosot ros nos decimos " No quiero sent irme 
t r ist e", si lo que deseamos es sent irnos f elices. A la parej a le decimos "t u no me 
at iendes" si lo que deseamos es ser at endidos. 
 
Cada ser humano t iene dent ro de su ser un gran poder y eso se llama 
pensamient o, que pueden ser pensamient os posit ivos o negat ivos, en est e caso lo 
que deseamos es t ener pensamient os posit ivos y claro que se puede; ¡ lo mas 
impor t ant e es creer que se puede! 
 
Acost umbro a decir les a mis client es en la pr imera sesión: "¿Ust ed cree 
en los milagros?", algunos me dicen sí y ot ros no. Eso no impor t a, si ust ed cree en 
los milagros, ent onces sabe que puede ser posible est o de lo que le est oy 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
hablando, y si ust ed no cree en los milagros, pues es t iempo de que los conozca, 
par a que crea en ellos. 
 
Por que con nuest ros pensamient os y sent imient os creamos sit uaciones 
buenas o malas en la vida, ya que nuest ros pensamient os crean nuest ros 
sent imient os y de acuerdo a los sent imient os f ormamos creencias ent onces nos 
compor t amos de acuer do a nuest ras creencias. 
 
Todo lo que ust ed ha exper iment ado en el t ranscurso de su vida f ueron 
creados por sus pensamient os y creencias. Pero habrá que ent ender que la 
ment e no est a al mando, de nosot ros, sino que t u eres quien dir ige t u ment e; con 
est o les quiero decir que cuando nosot ros nos responsabilizamos en f orma 
conscient e de nuest ras palabras y pensamient os ent onces es cuando t enemos las 
her ramient as necesar ias para cambiar . 
 
Las creencias son impor t ant e en el ser humano y en la PNL por supuest o, 
pero en ot ra ocasión hablare de est o. 
 
Lo pr imero que t enemos que hacer es escucharnos a nosot ros mismos, 
escuchar nuest ros mensaj es, darnos cuent a si pronunciamos palabras negat ivas 
o limit adoras y ent ender que est amos dispuest os a cambiar nuest ros 
pensamient os negat ivos a posit ivos, con solo hacer est o, logramos cambios 
increíbles en nuest ra ment e, en nuest ro cuerpo, en nuest ro compor t amient o , en 
nuest ro ser y en nuest ra vida y en de los demás. 
 
Cuando una persona lo único que se dice es que es un inút il, ent onces no le 
quedará ot ra opción que compor t arse como una persona inút il, cuando se lo 
decimos a nuest ros hij os o amist ades, ellos sólo se compor t an de la manera que 
nosot ros les est amos diciendo; por que nuest ras ideas y nuest ras palabras son 
como leyes en nuest ra ment e y la mayor ía de nosot ros suele hablar en t érminos 
negat ivos... no hagas, ...no dej es...no me digas....no me gust a...no quiero..et c 
 
Ahora que ya est as dispuest o a cambiar t u diálogo int erno negat ivo y 
conver t ir lo en posit ivo lo único que t endrás que hacer es lo siguient e: 
 
1.-PI ENSE SÓLO EN LO QUE DESEA, NUNCA EN LO QUE NO DESEA: 
porque nuest ro subconscient e sólo acept a lo que decimos y est o se relaciona con 
nuest ras creencias, si nuest ros pensamient os son de desgano, de rencor et c., 
ent onces nuest ro subconscient e hará que nos compor t emos de est a manera, 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
nuest ro subconscient e no dist ingue lo verdadero y lo f also, lo cor rect o o lo 
incor rect o de ahí que cualquier f rase que ut ilicemos de desprecio hacia nosot ros 
nuest ro subconscient e la t omará como verdadera , cuando decimos soy un inút il 
así nos compor t amos, y cuando se los decimos a los demás lo mismo pasa; la 
dif erencia se da cuando empezamos a decir , "yo soy int eligent e", y no "yo soy un 
inút il", siempre es impor t ant e decir nuest ros deseos en f orma posit iva. 
 
2.- PI ENSE EN PRI MERA PERSONA 
cuando los mensaj es son dir igidos a t i, siempre dirás: YO est oy cont ent a, YO me 
sient o t ranquila. Cuando los mensaj es son para la ot ra persona siempre los dirás 
direct o a la persona que se dir ij a, TU eres f eliz, PÓRTATE bien. 
 
3.- TENGA SUS PENSAMI ENTOS EN TI EMPO PRESENTE: 
Pensar y hablar en present e es t an ext raordinar io porque en el present e 
podemos t ener el pasado como est o que acabas de leer es ya pasado y t ambién 
con el presente podemos t ener el f ut uro, como ést as líneas que siguen de leer 
son el f ut uro. Te das cuent a de lo ext raordinar io de t ener un buen present e, 
est amos f ormando un buen pasado y un buen f ut uro. Ent onces recuerda hablar 
en present e, por que así t u ment e se pone list a a act uar de inmediat o, si lo haces 
en f ut uro esperará a que algún día llegue y si lo haces en pasado ya no podrás 
hacer nada. 
 
4. UTI LI ZAR LA PALABRA "NO" LE CREARÁ DI FI CULTADES 
Es necesar io enunciar los deseos en f orma posit iva por que si int roduces 
pensamient os negat ivos salen exper iencias negat ivas. El subconscient e no sabe 
de "NO" solament e recibe el mensaj e, cuando le decimos a nuest ro hij o "no t e 
vayas a por t ar mal" el subconscient e ent iende "por t ar mal", debemos decir lo 
que deseamos ósea "pór t at e bien". 
 
Ahora sí podrá ust ed darse cuent a en f orma conscient e, ¿cuáles son sus 
últ imos pensamient os ant es de dormir?, ¿cuáles son sus pr imeros pensamient os 
al desper t ar?, ¿cuáles son los pensamient os mas f recuent es en el día? 
 
Cuando inicie a realizar est os cambios a pensamient os posit ivos, podrá 
sent ir los f alsos, no impor t a, ust ed sólo repít alos t odas las veces que pueda en el 
día, si es posible escr íbalos y leo var ias veces al día, su subconscient e se 
encargará de lo demás. 
 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
Si est a dispuest o a cambiar su vida, ent onces est a dispuest o a cambiar 
sus pensamient os. 
 
Yo ahora est oy pensando lo siguient e: "¡ YO TENGO PENSAMI ENTOS 
POSI TI VOS!" 
 
EL NUEVO RAJA YOGA O YOGA DE LA MENTE 
 
El mundo que nos rodea es ilusor io, pero la imagen que t enemos de él, 
nuest ra int erpret ación de esa "realidad" es real, para nosot ros, aunque solo sea 
ilusión. Est o lo dicen los t ext os ant iguos "Maya" es la int erpret ación que 
t enemos del mundo. 
 
Si t odo es "ilusión" t ambién es magia y encant amient o, con la PNL puedes 
comenzar siendo un aprendiz de mago y llegar a ser un gran mago. Tan solo con 
t u magia int er ior , puedes lograr lo que más deseas en est e mundo, eso que sólo 
t u sabes. 
 
En Self Proj ect t e of recemos un nuevo paradigma, para una vida mej or . 
Desvelaremos para t i la est ruct ura de la magia para comprender los mecanismos 
de t u ment e, para que desar rolles y apliques t us recursos en el moment o y lugar 
adecuado. 
 
Y est o cómo es posible t e pregunt aras: reconociendo los recursos que 
ahora ya posees, descubr iendo las capacidades que ya hay en t i y f acilit ándot e 
las est rat egias necesar ias para que seas t u mismo/ a, t al y como quieres ser . 
 
La PNL f ue creada por un lingüist a J ohn Gr inder y un mat emát ico Richard 
Bandler hace unos 20 años en la Universidad de Paño Alt o en Calif ornia. Est os 
dos genios se pregunt aron ¿Cual es la dif erencia ent re una persona compet ent e 
un verdadero mago de la comunicación?. Y a par t ir de est a pregunt a se 
dedicaron a observar a personas de éxit o. Al pr incipio t omaron como modelos a 
los t res mej ores t erapeut as del moment o: Milt on Er ickson, Virgina Sat ir y Fr it z 
Per ls. Descubr ieron los pat rones y est rat egias que hacen a est as personas 
dif erent es a las demás. Al descubr ir est os pat rones que aparecían de manera 
sist emát ica est ablecieron una est ruct ura lógica de t al manera que a par t ir de 
eso moment o cualquier persona las pudiera aprender conscient ement e e 
incorporar las como est rat egias personales. 
 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
Para est o Blander y Gr inder est udiaron, dieron f orma y sist emat izaron 
los t res element os que est án present es en t oda act ividad humana: 
 
-La conduct a Ext erna o aquello que la persona dice. 
-El procesamient o I nt erno o aquello que la persona piensa y como lo piensa. 
-El est ado I nt erno o lo que la persona sient e y cómo la sient e. 
 
La PNL es el est udio de la exper iencia subj et iva y su relación con ot r as 
t écnicas es muy amplia. Pero lo que marca la dif erencia ent re la PNL y las ot ras 
t écnicas es que explica las paut as o pat rones de compor t amient o y cambio. 
 
EMPRESA Y PNL 
 
PNL, un modelo para la comunicación organizacional 
 
 Hablar de comu nicación int erpersonal es hablar de relación ent re 
personas. En ef ect o, los seres humanos iniciamos, mant enemos, modif icamos, 
consolidamos, dist orsionamos, det er ioramos y t erminamos nuest ras relaciones 
comunicándonos. En t oda organización, un element o crucial es precisament e el 
conj unt o o sist ema de relaciones que se est ablece ent re las personas, 
incluyendo las conversaciones que esas personas sost ienen consigo mismas. En 
ese sist ema, t ant o el gerent e, el líder , o los prof esionales de recursos humanos, 
como cualquier miembro de un equipo dent ro de la organización, son 
esencialment e unos comunicadores prof esionales: su labor puede ser 
caract er izada la mayor par t e del t iempo como una t area comunicacional por 
excelencia, ya que la comunicación humana es su her r amient a f undament al de 
t rabaj o. Por ello, en el caso específ ico del gerent e o ej ecut ivo puede decir se 
ent onces que, ant es que un inst rument o de cont rol, aut or idad o poder , es más 
bien un inst rument o de comunicación dent ro de la dinámica organizacional. 
 
En realidad, siendo la gent e el recurso más impor t ant e en t oda 
organización, la pr incipal f unción de ese gerent e, ej ecut ivo o supervisor es la de 
af inar su capacidad para t r at ar y comunicar se con las personas, y para lidiar 
con el f act or humano en el cont ext o organizacional. De hecho, desde hace 
t iempo se viene sost eniendo que "no exist e excelencia gerencial sin excelencia 
comunicacional". Sin embargo, a pesar de la gran impor t ancia que t iene, con 
f recuencia se observa que el proceso de comunicación en la organización 
present a dif icult ades, f allas y bloqueos que af ect an negat ivament e la ef iciencia 
en el t r abaj o y producen incomprensión y f r ust ración ent re aquellos 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
involucrados en ese proceso. De allí la impor t ancia de que los miembros de la 
organización t omen conciencia de su propio est ilo par t icular de comunicación, de 
la modalidad relaciona caract er íst ica que t ienen los demás, ident if iquen así 
cier t os pat rones t ípicos de relación int ra e int erpersonal present es en la 
organización, y desar rollen algunas dest rezas de comunicación aplicables en su 
ámbit o de t rabaj o, con miras a hacer más f luido y ef ect ivo el f uncionamient o de 
ese complej o sist ema de t ransacciones en que se encuent ran cot idianament e 
inmersos. 
 
Est os aspect os pueden abordarse con bast ant e ef ect ividad mediant e 
diversos enf oques. La Programación Neuro-Lingüíst ica (PNL), de apar ición 
relat ivament e recient e en el campo de las ciencias de la conduct a, const it uye 
precisament e uno de ellos. La PNL es, en ef ect o, un modelo de comunicación y de 
cambio de compor t amient o que se ocupa de descr ibir y sist emat izar en t érminos 
de QUÉ y CÓMO, aquellos sut iles aspect os verbales y ext ra-verbales de la 
conduct a, siempre present es en t oda relación ent re personas, y que de alguna 
f orma cont r ibuyen a que se produzca algún result ado o algún cambio en la f orma 
de act uar de los que est án envuelt os en esa relación. Se t rat a, en realidad, de 
una "t ecnología", cuya adecuada aplicación en cualquier cont ext o en que ocur ra 
la comunicación humana repercut ir á en un increment o signif icat ivo del pot encial 
persuasivo del comunicador . La PNL surge inicialment e en el dominio de la 
psicot erapia y las prof esiones de ayuda y rápidament e se ha ext endido hacia el 
campo educat ivo y hacia el área organizacional, en aspect os relacionados con 
gerencia, supervisión, consult or ía, negociación, vent as y, en general, con t odas 
aquellas act ividades prof esionales en las queun ef ect ivo modelo de 
comunicación e inf luencia individual j uega un papel impor t ant e en el logro de 
result ados. Est e enf oque of rece un conj unt o de procedimient os y est rat egias 
que pueden result ar muy út iles en el medio organizacional. 
 
Su punt o de par t ida es que cada persona t iene la capacidad de const ruir 
en su cerebro o ment e su propio "mapa", "modelo" o "represent ación" del mundo, 
a par t ir de la manera peculiar como procesa y est ruct ura las exper iencias que 
vive y la inf ormación que recibe del medio que la rodea, y que ingresa por sus 
órganos de los sent idos. Esas modalidades sensor iales caract er íst icas, a las 
cuales se denomina "sist emas de represent ación", se manif iest an en la f orma 
específ ica como la persona lidia con el mundo y como se comunica y se relaciona 
con los demás a t ravés del lenguaj e. La labor de quien t rabaj a con personas y 
ent re personas es, ent onces, ident if icar -en sí mismo y en los ot ros- los sist emas 
de represent ación, los pat rones de lenguaj e verbal, e incluso las est rat egias de 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
acción empleadas para obt ener cier t os result ados, con el f in de poder así 
conocer y aproximarse a ese "mapa" del mundo, a esos "modelos ment ales" y a 
ese est ilo par t icular de relacionarse con la realidad que t iene cada quien. De 
est a f orma podrá est ablecer con el int er locut or , sea ést e un client e int erno o 
ext erno, un supervisado, un supervisor , un compañero de equipo, et c., una 
comunicación más f luida y ef ect iva, con mayor poder persuasivo, que permit a 
promover cambios deseables... 
 
La f amiliar ización con los concept os básicos y los procedimient os 
esenciales de est e enf oque cont r ibuir ía al logro de cuest iones como est as: 
 
1) El est ablecimient o de una ópt ima relación ("rappor t ") con las personas con 
quienes se t rabaj a, para disminuir así grandement e la resist encia hacia la 
ej ecución de la t area. 
2) La recolección adecuada de la inf ormación que se necesit a, basando esa 
inf ormación t ant o como sea posible en un lenguaj e sensor ial específ ico (ver , oír , 
sent ir , gust ar y oler ) y prest ando cuidadosa at ención a las señales verbales y no 
verbales del int er locut or . 
3) La conducción ef ect iva de ent revist as y present aciones de ideas y 
sugerencias en una f orma consist ent e y congruent e con los est ilos y "modelos" 
de los int er locut ores. 
4) La det ección más f ina del ef ect o que el mensaj e y los met amensaj es del 
comunicador -gerent e o líder - provoca en los demás, para responder 
adecuadament e, var iando f lexiblement e la conduct a según sea la 
ret roaliment ación recibida. 
5) La observación cuidadosa del lenguaj e verbal y no verbal del int er locut or 
para ident if icar , por ej emplo, cier t os est ilos de compor t amient o o est ilos de 
int eracción, o para manej ar obj eciones en procesos de vent a o negociación. 
6) La ident if icación de las est rat egias de acción que usan las personas para el 
logro de result ados, con el f in de evaluar la f uncionalidad de esas est rat egias o 
inst alar unas más ef ect ivas. 
7) La aplicación de procedimient os de modelado o modelaj e, como her ramient as 
para el aprendizaj e de alguna dest reza ef ect iva de ot ra persona, o para act uar 
como modelo de sí mismo y reproducir la propia excelencia demost rada en alguna 
ocasión ant er ior . Hoy es bast ant e conocido el proceso denominado 
"benchmarking", mediant e el cual t oda una organización puede aprender la 
ef icacia de ot ra mediant e inst rument os de modelado. 
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8) La posibilidad de "anclar " conduct as posit ivas y "desanclar " compor t amient os 
limit ant es, en f orma cont rolada e int encional, t ant o en ot ras personas como en 
sí mismo, mediant e procedimient os de anclaj e y aut oanclaj e. 
9) La opor t unidad que of recen los procedimient os de reencuadre -una dest reza 
eminent ement e lingüíst ica- para aprender a redef inir o resignif icar sit uaciones 
aparent ement e negat ivas, a t ravés de un cambio de perspect iva que permit a 
percibir los hechos de manera dist int a y en consecuencia act uar en f orma 
dif erent e. 
 
En f in, son muchas las sit uaciones de t rabaj o y son diversos los aspect os 
de las int eracciones humanas que ocur ren en una organización o empresa que 
pueden ser considerados y at endidos por la Programación Neuro-Lingüíst ica. Su 
manej o apropiado result ar ía de especial provecho t ant o para el gerent e, líder o 
ej ecut ivo, como para cualquier miembro de un equipo de t rabaj o... Por ot ra 
par t e, result a algo lament able que hoy la Programación Neuro-Lingüíst ica 
pret enda ser ut ilizada como ot ro de los t ant os inst rument os de los llamados 
movimient os de "aut o-ayuda", dent ro de los cuales prolif eran manej os 
dist orsionant es, a menudo inescrupulosos, que int ent an asociar la PNL con 
práct icas ir racionales, presunt ament e "esot ér icas" y muchas veces alt ament e 
manipuladoras. Enf rent ar est os int ent os con las armas de la ét ica y del 
ent renamient o adecuado es un impor t ant e ret o prof esional. 
 
 
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HERRAMI ENTA DEL CAMBI O EN LAS ORGANI ZACI ONES CON PNL 
 
La Programación Neuro Lingüíst ica o PNL es el conj unt o de her ramient as 
más poderoso que conocemos hast a ahora los seres humanos para producir 
cambios asombrosos en nosot ros mismos. El t érmino f ue acuñado por los 
coacreedores de ese enf oque los doct ores Richard Bandler y J ohn Gr inder en 
los años set ent a y ar ropa a un ext enso conj unt o de t écnicas que sir ven para 
programar la ment e humana y lograr result ados con asombrosa rapidez y 
elegancia. 
 
¿Cuáles son sus aplicaciones para la gerencia de las empresas 
venezolanas? 
 
El área pr incipal de acción, a mi j uicio, debe ser el conj unt o de creencias 
limit ant es que sobre nosot ros mismos t enemos los venezolanos. El corazón de las 
creencias sobre nuest ra ident idad como pueblo est á plagado de creencias 
denigrant es que producen nuest ra propia subvaloración y que signan nuest ras 
conduct as desde las prof undidades del inconscient e. Con est e bagaj e cult ural, 
represent ado en imágenes y expresado en el lenguaj e plagado de met áf oras 
negat ivas que surgen en nuest ra diar ia conversación, t enemos que compet ir en 
mercados globales, que se inser t an en nuest ra propia sociedad para exigirnos 
desempeños sobresalient es en las labores product ivas. La PNL of rece un 
conj unt o de t écnicas para, pr imero, hacernos conscient es de las creencias que 
programan nuest ras respuest as y, en segundo lugar , para cambiar esas 
creencias. 
 
I NVENTARI O DE CREENCI AS POSI TI VAS 
 
El pr imer paso para diagnost icar nuest ras creencias aut o-limit ant es, es 
analizar las presuposiciones de la PNL: 
 
Si alguien puede hacer algo, cualquiera puede aprender lo. Podemos 
modelar los mapas ment ales de las personas exit osas en diversos campos y 
podemos enseñar ést os a ot ras personas. La única limit ación para est os son los 
impediment os f ísicos. El modelaj e es una las t écnicas más impor t ant es de la PNL. 
Su descubr imient o f ue hecho cuando ellos observaron al Dr . Milt on Er ickson, el 
más grande hipnot erapeut a que se ha conocido hast a ahora. Milt on lograba 
milagros con sus pacient es y por más que ot ros t erapeut as est udiaran con él, no 
lograban saber cómo lo hacía. Él t ampoco sabía explicar lo. Lo hacía en f orma 
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int uit iva. Bandler y Gr inder se propusieron est udiar lo y f ilmar lo, hast a que 
empezaron a hacer lo mismo que él hacía imit ándolo o modelándolo, para sent ir y 
pensar lo mismo que él. Er ickson, había suf r ido de polio y est aba en silla de 
ruedas. Poniéndose en la misma posición corporal, hablando con palabras 
similares y con el mismo t ono de voz descubrieron los pat rones de comunicación 
que el genio de la hipnosis usaba y descar t aron por prueba y er ror las cosas 
t r iviales hast a quedarse con las t écnicas de la hipnosis er icksoniana depuradas. 
Con ello descubr ieron cómo modelar a los exit osos en muchas ot ras áreas del 
desempeño humano. I magínense lo que se puede hacer modelando a los mej ores 
en las organizaciones. 
 
 I magínense a cualquier est rella de una empresa siendo haciendo coaching 
(t ut or ía) con ot ro que est á siendo ent renado y manej ando con dest reza las 
habilidades de la PNL para que el pupilo pueda modelar sus est rat egias ment ales. 
Yo lo he probado con las est rat egias para ej ercit ar moderadament e con el 
obj et o de mant enerme en buenas condiciones f ísicas. Modelé a un amigo que 
mant iene una excelent e f orma. A mí me daba mucha f loj era. Mi proyect o de 
modelaj e, que incluyó las est rat egias ment ales de mi amigo, lo descr ibiré en la 
próxima ent rega. 
 
Descomponer t areas (los procesos o f enómenos observados) en 
component es pequeños (chunking). Cualquier cosa puede ser lograda si 
descomponemos la t area en par t es lo suf icient ement e pequeñas. Para lograr el 
ent usiasmo de mi amigo en el ej ercit ar yo t uve que ayudar lo a descomponer sus 
procesos ment ales (ver próxima ent rega). De igual f orma, para modelar la 
creat ividad de Walt Disney, puedo descomponer sus conduct as cuando est aba 
soñando y adopt ar hast a su posición corporal para sent ir y pensar como él. Es 
t oda una t écnica desar rollada por Rober t Dilt s, que les promet o descr ibir en el 
f ut ur o. 
 
La ment e y el cuerpo son par t e de un sist ema. Por ello es posible modelar . 
Nuest ros pensamient os af ect an en f orma inst ant ánea a nuest ra t ensión 
muscular , respiración, f isiología y emociones. Est os, a su vez, t ambién af ect an a 
nuest ros pensamient os. Así, cuando est oy agot ado, sient o que no hay opciones y 
mi ment e no es muy product iva. Es el síndrome del gerent e t rabaj ólico que por 
compulsión t rabaj a horas y horas improduct ivament e, pensando que es un 
excelent e t rabaj ador , pero no es creat ivo y por t ant o su t rabaj o es de muy baj a 
calidad. Sus relaciones son int er f er idas por su mal caráct er – r acionalizando 
que lo que pasa es que él es exigent e –, malgast ándose él y malgast ando a sus 
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subordinados por no ent ender cómo f unciona el sist ema int egrado de la ment e-
cuer po. 
 
No hay f racasos, sólo hay result ados. Cada result ado insat isf act or io es 
el product o de unas est rat egias inadecuadas. Cada result ado es una f uent e 
pot encial de enseñanzas de cómo no hacer las cosas. Si sigo haciendo lo que 
siempre he hecho obt endré los mismos result ados. Si hago algo dif erent e – 
cambio mi est rat egia – obt endré ot ros result ados. 
 
La gent e f unciona per f ect ament e. Nadie es malo o est á ir reparable. 
Aver igua como f unciona t u ment e, las est rat egias que sigues (o que sigue ot ra 
persona) y adopt a nuevas est rat egias, incluyendo ot ras creencias más posit ivas 
con respect o a t i, a los demás y al mundo en general. 
 
El mapa no es el t er r it or io. Nosot ros respondemos a nuest ro mapa de la 
realidad, no a la realidad por sí misma. Los mapas son represent aciones ment ales 
de nuest ras exper iencias mediat as o inmediat as. Al act ualizar y cambiar 
nuest ros mapas, especialment e nuest ras int erpret aciones de las cosas, cambian 
nuest ras respuest as y con f recuencia las respuest as que obt enemos de los 
demás. 
 
La f lexibilidad es poder . En un sist ema, el elemento con mayor 
f lexibilidad será el que usualment e cont role al sist ema. Por ello, el t ener 
opciones es mej or que el no t ener ninguna opción. La PNL es la ciencia de las 
opciones. Sus her ramient as permit en abr ir le a las personas una diversidad de 
opciones. Por ello es f act ible concluir que la gent e siempre t oma las mej ores 
opciones disponibles para ellos en un moment o dado. Durant e t oda su vida 
aprenden a valorar o desear det erminadas opciones – limit ándose -hast a que 
aprenden que exist en mej ores opciones. 
 
No es posible no comunicar . La comunicación es redundant e. Siempre nos 
est amos comunicando en los t res grandes sist emas sensor iales o de 
represent ación además de las palabras. 
 
El signif icado de t u comunicación es la respuest a que logras. La 
comunicación no es la int ención ni t ampoco el decir las palabras cor rect as. 
Comunicar es crear una exper iencia y una respuest a esperada en el recept or . El 
cr it er io f inal est á dado por la respuest a que provocamos. 
 
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La gent e t iene t odos los recursos que necesit a. Venezolanos, 
nor t eamer icanos, colombianos, j aponeses y suizos, t enemos imágenes ment ales, 
voces int ernas, sensaciones y sent imient os que son los mat er iales con los cuales 
est á const ruida nuest ra est ruct ura de recursos ment ales y f ísicos. Podemos 
const ruir y crear pensamient os, emociones o habilidades y colocar los en 
nuest ras vidas, en donde y cuando los necesit emos y los deseamos. 
 
Ni condonar , ni condenar . Det rás de cada conduct a hay una int ención 
posit iva. Cada conduct a, por dañina que sea, t iene su or igen prof undo en una 
int ención posit iva para el prot agonist a. Gr it ar para ser reconocido. Pegar para 
alej ar el peligro. Esconderse para sent ir se seguro. Podemos separar las 
conduct as negat ivas de las int enciones posit ivas y añadir opciones de conduct as 
consolas con las int enciones. 
 
Pregúnt ese, ¿cuáles de est as presuposiciones est án realment e en mi 
reper t or io inconscient e y conscient e? ¿Cuáles no f orman par t e de mis 
creencias? ¿En qué cir cunst ancias aplico un de ellas específ icament e y en cuáles 
act úo de f orma cont rar ia? 
 
 Una de las her ramient as más poderosas que of rece la Programación 
Neuro Lingüíst ica (PNL) para los gerent es es la det ección de los Met a 
Programas (MP) cuya descr ipción mas acer t ada es la de pat rones o f ilt r os para 
percibir la realidad que muest ran una relat iva est abilidad en su f uncionamient o 
en un rango de cont ext os y sus procesos. 
 
¿Est ás bien o no t e va mal? ¿Quieres ir a un sit io o quieres ir t e de acá? ¿El vaso 
est á medio vacío o medio lleno?. 
 
Los MP f uncionan porque el mapa de nuest ra realidad lo const ruimos por 
medio de dist inciones en las exper iencias. Dist inguir es nuest ra manera de 
percibir . La exper iencia est á hecha de dist inciones. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Glosar io de Términos Básicos 
 
Acompasamient o Fut uro: El proceso de imaginarse a uno mismo en una sit uación 
f ut ura para ayudar a asegurar que el compor t amient o adecuado ocur r ir á 
nat ural y aut omát icament e. 
 
Anclaj e: El proceso de asociar una respuest a int erna a un disparador ext erno de 
modo que la respuest a pueda ser rápidament e y a veces cubier t ament e 
reaccesada. 
 
Audit ivo: Relat ivo a oír o al sent ido audit ivo. 
 
Compor t amient o: Las acciones y reacciones f ísicas especif icas a t ravés de las 
cuales nos relacionamos con la gent e y el ambient e que nos rodea. 
 
Condiciones Bien Formadas: En PNL, un obj et ivo par t icular est á bien f ormado si: 
(1) Est á expresado en posit ivo. 
(2) Es iniciado y mant enido baj o la responsabilidad de la persona. 
(3) Ecológico - mant iene la sint onía de t odo los sist emas 
(4) Puede comprobarse en la Exper iencia. 
 
Congruencia: Cuando t odas las creencias, est rat egias y compor t amient o int erno 
de una persona est án en acuerdo y or ient adas a obt ener un result ado deseado. 
 
Est ado: Las condiciones ment ales y f ísicas desde una persona act úa. 
 
Est rat egias: Una ser ie de pasos ment ales y de conduct a explícit os usados para 
lograr un result ado específ ico. 
 
Est ruct ura Prof unda: Losmapas sensor iales que la gent e ut iliza para organizar y 
crear su compor t amient o. 
 
Flexibilidad en el Compor t amient o: La habilidad de var iar el compor t amient o con 
el obj et ivo de inducir o asegurar una respuest a de ot ra persona. 
 
Gust at ivo: Relat ivo al sent ido del gust o. 
 
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I nst alación: El proceso de f acilit ar la adquisición de una nueva est rat egia o 
compor t amient o. Una nueva est rat egia puede ser inst alada a t ravés de 
cualquiera de las dest rezas y t écnicas de la PNL o a t r avés de una combinación 
de ellas. 
 
Kinest ésico: Relacionado con las sensaciones corporales. En PNL el t érmino 
kinest ésico es usado para enmarcar t odo t ipo de sent imient os incluyendo 
t áct iles, viscerales y emocionales. 
 
Met amodelo: Un modelo desar rollado por Richard Bandler y J ohn Gr inder cuya 
int ención es reconect ar el lenguaj e a la exper iencia y lograr una comunicación 
más precisa. 
 
Pist a de Acceso: Compor t amient os sut iles que indican el sist ema de 
represent ación que la persona est á usando para pensar . Los t ipos de pist a de 
acceso más t ípicos son: movimient os de los oj os, t ono de voz, post ura corporal, 
gest os y pat rones de respiración. 
 
Obj et ivos: Met as o est ados deseados que una persona u organización desean 
logr ar . 
 
Olf at ivo: Relacionado al sent ido del olf at o. 
 
Sist emas de Represent at ivos: Los cinco sent idos: visual, audit ivo, t act o, olf at ivo 
y gust at ivo. 
 
Visual: Relat ivo al sent ido de la vist a. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA 
CONCLUSI ON 
 
La Programación Neurolingüíst ica descr ibe, la dinámica f undament al 
ent re la ment e (neuro) y el lenguaj e (lingüíst ico) y cómo la relación ent re ambos 
af ect a a nuest ro cuerpo y a nuest ro compor t amient o. nos permit e ordenar los 
component es de nuest ro pensamient o y organizar nuest ra exper iencia de t al 
f orma que, a t ravés de los procesos neurológicos, logremos producir los 
compor t amient os adecuados a los obj et ivos que queramos alcanzar . 
 
La met odología es modelar . Modelar es el proceso de recrear 
compor t amient os específ icos. 
 
Las aplicaciones de la PNL abarcan una amplia var iedad de campos: 
Crecimient o personal, vent as, comunicaciones int erpersonales, gerencia, 
educación, t erapia, salud, et c. 
 
¿qué promueven las t écnicas de la PNL? 
 
Seis sist emas represent acionales: 
const rucción de imágenes visuales 
recuerdos de imágenes visuales 
const rucción de imágenes audit ivas 
regist ro conscient e de sensaciones kinest ésicas y 
mant enimient o de diálogos int er iores. 
 
Cada ser humano t iene dent ro de su ser un gran poder y eso se llama 
pensamient o, que pueden ser pensamient os posit ivos o negat ivos, en est e caso lo 
que deseamos es t ener pensamient os posit ivos y claro que se puede; ¡ lo mas 
impor t ant e es creer que se puede! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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La mente es el viento que nos trae el mal olor o la fragancia del mundo. 
Cuando la mente se dirige al mal olor, los hace infelices; cuando se dirige hacia la 
fragancia, son felices. Controlen la mente y permanecerán serenos. 
 
Ese es el centro de la paz; esa es la educación que el hombre debe reclamar y 
obtener primero. Encontramos hoy que el hombre más educado es la persona más 
descontenta e infeliz. Entonces, ¿ cuál es la ganancia de todo el estudio que se ha 
hecho de libros, de los hombres y de las cosas?. 
 
 Para lograr esta ecuanimidad, lo que se debe hacer no es leer, sino hacer 
prácticas espirituales sistemáticas. Entonces podrán ser felices, ya sean ricos o pobres, 
apreciados o rechazados, prósperos o desgraciados. Esa es una armazón sin la cual es 
tonto entrar a la arena de la vida.