¿Atraen los precios acabados en 99 más a los consumidores?

La psicología de precios es uno de los temas más fascinantes del marketing (al menos para mí).

Conozco varias formas efectivas de asignar precios de acuerdo a la estrategia de ventaja competitiva, y a este nivel, el 9 solo es un truco útil para utilizar en el contexto adecuado para aumentar ventas inmediatas y tráfico en tienda.

Veamos cómo.

Como bien implicas en tu pregunta, hablas de consumidores.

El 9 es efectivo en la industria al consumidor, no tanto en la orientada a negocios o industrial.

El 9 es efectivo con el producto introductorio o la versión básica del mismo.

Por ejemplo, un automóvil suele usar en su publicidad que su mensualidad es de $299, pero ya ahí, descubres que ese es el número más pequeño, dada cualquier variacion. Si quieres un modelo más equipado o requieres menos financiamiento, usualmente recibirás otro número más específico.

Por un lado, el 9 forma parte de la psicología colectiva de consumo, pues es tan popular su uso que se espera que se utilice.

Alguna historia contada sobre el uso del 9 era para controlar mejor el robo hormiga en las tiendas y así forzar al empleado a usar la caja registradora para dar cambio (y generar un recibo) y no solo embolsarse el dinero al recibir más pagos exactos. Así solo se tuviera que dar un centavo de cambio.

Claro que esta historia es solo medianamente aceptada, porque no todos los negocios tienen estas circunstancias. Y claro, no se sabe con certeza el origen de esta táctica.

Pero puede ser un punto de origen creíble, pues desafortunadamente, la mayoría de negocios copian lo que sus competidores hacen, sin entender la razón detrás de ello y fallan al usar la regla número del marketing práctico para generar ingresos:

¡Experimenta!

Copiar lleva a los comercios a usar tanto estrategias malas o buenas, y no se basan en una cultura de experimentación para descubrir cuál es el mejor precio.

Cuando Coca-Cola introduce una nueva versión de su refresco, en los primeros dos o tres meses es común ver que suban y bajen el precio un poco, y simplemente ven cuál precio genera mejores ganancias.

Y, oh sorpresa, no siempre es el precio más bajo. Estos precios no necesariamente terminan en 9, pero prueban el punto de la experimentación.

El uso del 9 puede ser una estrategia que puede o no funcionar para tu negocio. Solo hay una forma de saberlo, experimentando. De nuevo, todo esto es una pseudociencia, o dicho más elegantemente, ciencia social.

Sin embargo, el enfoque más acertado para usarlo es el que ya mencioné arriba, usarlo como precio un producto introductorio o para la versión más básica de un producto.

Pero también hay una tercera opción muy popular.

El 9 también tiene un atractivo esperado para quien use la estrategia de “precios de descuento”

La psicología de precios dice que precios redondos evocan calidad ($10, $50, $100) mientras que los precios quebrados evocan ahorro ($0.79, $9.99, $199).

Así tambien, el precio múltiple con 9 evoca la imagen de una ganga, como al decir “3 por $99”.

Es normal ver que los negocios usen estos trucos cuando hacen ventas de liquidación y es común escucharlo en sus comerciales de radio y televisión.

Y como puedes imaginar, es un gancho.

Puedes decir, de $345 a $299, y el descuento se percibe atractivo de inmediato. Ver ese cambio en el primer número de 3 a 2 ($345 a $299) ayuda a aumentar este impacto y racionalizar de inmediato que, de hecho, es una reducción de precio que no se debe de ignorar.

Esto es especialmente útil cuando consideras lo difícil que es captar la atención de tu audiencia y que suele ver o escuchar tu mensaje mientras está haciendo o pensando en otra cosa.

Por eso, en publicidad de interrupción, es normal usar pleonasmos.

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Y el uso del 9, también es un pleonasmo. Pues bien pudiste decir que reduces el precio de $345 a $300, lo cual también es claramente una reducción de precio, pero al elegir $299 y no $300, lo estás diciendo dos veces.

La gente sabe que $299 es esencialmente $300, pero gracias al usar el $299, es que te pusieron atención, mientras que si hubieras usado $300, más gente probablemente habrá ignorado tu mensaje.

De nuevo, es un resultado de experimentación. Recuerda, ciencia social. No tiene 100% de efectividad, pero si así solo aumenta tu tráfico en la tienda 10% o tus ventas en un 10%, habrá valido la pena y se puede considerar un éxito.

Todo gracias a que esta repetición fue más efectiva (que no usarla) para captar la atención de tu audiencia. Aunque queda claro que la atención por sí misma no es suficiente, pero no quiero desviarme del tema.

Algunos números son más fáciles de procesar que otros.

Los precios son un elemento más del marketer para transmitir un mensaje. No se trata siempre de que realmente el mejor precio sea ese que termina en 9, pero cuando quiere que el precio (junto al resto del mensaje) sea percibido de cierta forma, como un descuento o una ganga, sabe que es útil hacerlo así.

En este sentido (y siguiendo todo esto que te comenté de la repetición y pleonasmos), solo decir $9.9, $9, $99, $2,499 y hasta $5900 son números que por sí mismos se asocian con el descuento o ganga, reforzando el resto del mensaje que le acompaña.

Espero que mi respuesta haya sido clara.