Esta debería tener siempre como horizonte final un plan de trabajo en conjunto con un cliente a largo plazo. Como es posible anticipar, la capacidad de lograr un segundo negocio dependerá de la calidad del servicio que J1 le va brindar a J2. Habiendo brindado un servicio de calidad a J2 sobre el precio convenientemente negociado por ambas partes, podría dar paso efectivamente a la posibilidad de establecer un nuevo trato. Esto pondría en marcha un nuevo proceso de negociación con nueva información sobre los involucrados. La información sobre los resultados del proceso anterior le brinda una ventaja a J1, ya que mediante el mismo proceso de anticipación y decisión estratégica podría comenzar a negociar con una expectativa mayor de ganancia, conociendo ahora cómo se desenvuelve J2 en el juego. V. CONCLUSIONES Desde la teoría de juegos se mostró que es posible definir que entre una microempresa y su cliente se establece una situación de juego, en la medida en que cada uno busca maximizar la utilidad que le reportará una determinada negociación por medio de la anticipación de las respuestas a la acción o decisión tomada por el otro jugador. Bajo esta perspectiva, la racionalidad que cada jugador despliega en un juego exige ser capaz de calcular o evaluar resultados, anticipar los cursos de acción posibles para alcanzar dichos resultados y elegir uno u otro en función de los resultados más óptimos o útiles a partir de los cursos de acción que el contrajugador dispone. El elemento fundamental que permite esta anticipación, como se ha mostrado, es la información. Frente a la hipótesis planteada, es preciso señalar que el juego ha permitido pensar que la interacción que se dada entre los jugadores es un proceso que pone en necesaria interdependencia a las partes en cuestión, en tanto ambas quieren llegar a un acuerdo. No pueden actuar de manera paramétrica o despótica porque se arriesgan a que la contraparte abandone la negociación. De este modo, si bien la microempresa entra en juego desde una posición de desventaja, tiene la posibilidad de generar aprendizaje, memoria o capacidad adaptativa sobre cómo negociar de manera más óptima para con su cliente. Esto sólo será posible si es capaz de responder de manera adecuada a los compromisos y expectativas que el cliente tiene de su trabajo. De este modo, entregar un resultado adecuado y de calidad para el cliente también debe ser pensado de manera estratégica, y a su vez como parte de una estrategia mayor; ya que siendo J1 una microempresa, se trata de unidades empresariales que necesitan ser solventes y rentables de manera mucho más urgente que las empresas grandes, al contar con menores capitales productivos. Quiero decir que, si bien existe asimetría entre los jugadores, manejando el precepto de que ambos actúan racionalmente a partir de la información disponible y las expectativas que manejan del otro y que saben que el otro maneja de ellos, la clave para buscar una posición más simétrica –muy difícilmente llegará a ser totalmente simétrica–, está en su capacidad de calcular y negociar mejor los precios que está ofreciendo. El análisis de cómo desarrollan sus nuevas negociaciones queda como un desafío abierto, para abordar en alguna investigación a futuro. La modelación practicada en este artículo puede ser, desde luego, abordada desde los nuevos y fértiles desarrollos de la Teoría de Juegos, como lo es la Teoría de Juegos Evolutiva que tiene a su base una idea similar: que en definitiva se aprende a cooperar en la repetición, es decir, en la interacción repetitiva es posible realizar regateos y acuerdos más justos. Distintas observaciones se pueden hacer ante esta situación modelada. En primer lugar, que ambos jugadores, en este caso ambas empresas, deban necesariamente adoptar una racionalidad estratégica supone que no son individuos aislados que disponen de manera libre y natural de su entorno. Y todavía más: que toda relación, aún siendo netamente comercial, es una relación que requiere de un mínimo de cooperación y de acuerdo mutuo. El proceso descrito demuestra que es posible esperar que una microempresa lleve a cabo elecciones racionales con miras a lograr un objetivo, en la medida de que es capaz de prever cuán factible es un determinado curso de acción posible de ser alcanzado. La microempresa, ubicada en dicho marco de elección, ve sujeta la factibilidad de sus acciones tanto por los factores que tienen que ver con las oportunidades que se le presentan, como por sus deseos o móviles particulares de satisfacción. De este modo, es una exigencia para ella la capacidad de realizar un proceso de evaluación instrumental, capaz de anteponerse ante las situaciones de incertidumbre o situaciones de riesgo. Por último, es importante señalar que en los juegos propuestos consideré la negociación del precio de un presupuesto, que es uno de los pasos más importantes para el tipo relación comercial que se puede dar entre una agencia; asumiendo que dicho precio considera la forma y los plazos de pago del mismo. Sería interesante plantear una modelación puntual para este aspecto dentro de la estimación de costos, para discutir si sobre ellos se da la situación de control y crédito forzado identificada para la relación que se establece en Chile entre las tiendas retail y sus proveedores-empresas de menor tamaño (Aedo, 2008). Aunque a partir de lo que muestran los juegos propuestos, incluso sobre los plazos la microempresa podría anticiparse estratégicamente y proponer una oferta de precio ajustado en términos de costos/plazos, es decir, un mejor subóptimo. El objetivo principal era poder dar cuenta de la lógica que permite la regulación de la distribución de los recursos sociales, a través de la reconstrucción de las soluciones por las cuales los agentes involucrados logran coordinarse, analizando el resultado emergente de su interacción (Aguiar, 2006). De este modo, y queda claro, el juego no describe por sí solo la complejidad propia de la relación entre ambos agentes, situados en un contexto real y concreto. Se limita presentar de manera formal su interacción, esto es, como una herramienta descriptiva. BIBLIOGRAFÍA Aedo, Andrés (2008). “Una paradoja sistémica en el emprendimiento: crédito forzado entre proveedores y retail en Chile”. En: Encuentro Pre-ALAS Chile: 20 – 22 de noviembre de 2008. Santiago: Universidad de Chile, Facultad de Ciencias Sociales. Aguiar, Fernando (2006). “Libertad, Justicia y Juegos”. IESA Working Papers Series, 1-26. Alarcón, C. & G. Stumpo (2004). “Pequeñas y medianas”. CEPAL Serie Desarrollo Productivo nº78 , 1-63. Cabrera, A., S. De La Cuadra, A. Galetovic & R. Sanhueza (2002). Las pyme: quiénes son, cómo son y qué hacer con ellas. Santiago: SOFOFA. Biblioteca Del Congreso Nacional De Chile (17 de Julio de 2008). ¿Qué se entiende por Empresa de Menor Tamaño (EMT)? Disponible en: http://www.bcn.cl/carpeta_temas_profundidad/estatuto-pyme/empresa-menor- Revista Il Quattrocento, Número 4, Diciembre de 2010 tamano/ [Fecha de acceso: 7 de Julio de 2009] Dirección Del Trabajo (2007). ENCLA 2006. Resultados de la Quinta Encuesta Laboral. Santiago, Chile: Dirección del Trabajo - División de estudios. Espinoza, M. & J.A. Herrera (2004). Tres proposiciones sobre la relación entre Crédito a la Microempresa y Empleo. Recuperado el 27 de Mayo de 2009, de Nodo tau: www.tau.org.ar/upload/89f0c2b656ca02ff45ef61a4f2e5bf24/95.pdf Gobierno De Chile. 2003. La situación de la Micro y Pequeña empresa en Chile. Santiago: SERCOTEC. Gobierno De Chile. 2006. “Pequeña Empresa ¿Un actor relevante de la nueva economía?”. Temas Laborales, 16: 1-16. Mac-Clure, Oscar (2001). “Las microempresas: ¿una solución a los problemas de empleo?”. Proposiciones, 32: 158-168. Márquez, Francisca (2005). “El crédito a talleres, artesanos negocios y microempresas. 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