Clase 4 comportamiento consumidor - Lucía Campos

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Clase 3 
Comportamiento del consumidor y mercados empresariales
Ximena Vial L.
Introducción al Mk
Universidad de Los Andes
“Ya empieza a ser habitual verlos, agarrados a sus móviles, en supermercados y tiendas. Son los ‘total consumers’, un nuevo tipo de compradores que han hecho de la compra una experiencia multiforme. Según la empresa global de información Nielsen, en su informe ‘Nielsen 360’, 6 de cada 10 españoles ya lo son”
“La generación millenials: un nuevo perfil de consumidor
La llamada generación Millennial, (todos aquellos jóvenes que llegaron a su vida adulta con el cambio de siglo, es decir en el año 2000) dedica varias horas de su vida a estar conectados, más de 25 por semana, como destaca este estudio de Forrester “.
David Beckham, icono metrosexual: mercado masculino
Para entender a nuestros consumidores, debemos conocer tanto la teoría del comportamiento como también la realidad de cómo están comprando nuestros consumidores o potenciales.
En esta clase
¿Cómo influyen las características del consumidor en su comportamiento de compra?
¿Cuáles son los principales procesos psicológicos que influyen en las respuestas del consumidor al plan de mk?
¿Cómo toman las decisiones de compra?
	 Este comportamiento se ve afectado por varios factores:
Modelo del comportamiento
	 características del consumidor
Modelo del comportamiento
La cultura va marcando a las personas desde que nacen
todas las sociedades humanas presentan estratificación social: grupos socioeconómicos
cada grupo tiene características comunes, tienden a comportarse de forma parecida
determinada por una serie de variables como su profesión, ingresos, bienestar, educación, valores
Factores culturales
Factores culturales
¿cuáles son las redes sociales de los chilenos?
Grupos de referencia, familia, roles sociales y estatus influyen en el comportamiento del consumidor
Familia, vecinos, amigos: grupo primario
Religioso, sindicatos, profesionales: secundario
Cómo influyen? en la elección de marcas y productos
Grupos de aspiración
Factores sociales
Cuando la venta de un producto se da donde la influencia grupal es fuerte, debes llegar a un líder de opinión (Ej: influencers). 
Factores sociales
Top influencers 2017, Forbes
Top influencers 2017, Forbes
 La familia es la organización de compra más importante de los mercados de consumo, y este es el grupo de referencia más importante.
 se forman idas religiosas, valóricas, políticas, económicas.
 qué está cambiando en la sociedad: cuál es el % de solteros hoy?, % de divorciados?, quiénes están buscando o comprando departamentos?
Factores sociales
Cada rol que una persona ejerce conlleva un estatus
Factores sociales
Algunos factores que influyen en su decisión de compra
La edad del comprador 
fase del ciclo de vida en la que se encuentra
su ocupación y su situación económica (ingresos disponibles, accesibilidad de créditos) 
su personalidad 
estilo de vida y valores
Factores personales
La personalidad, conjunto de características psicológicas distintivas que hacen que una persona responda a los estímulos del entorno, constituye una variable útil en el análisis del comportamiento del consumidor
Las marcas también tienen personalidad, los consumidores consumen aquellas en las que se sienten identificados
Factores personales
Factores personales
El estilo de vida de una persona es el patrón de forma de vivir en el mundo como expresión de sus actividades, intereses y opiniones.
	Los cuatro procesos psicológicos principales que influyen en las respuestas de los consumidores son
Modelo del comportamiento
Psicología del consumidor
Motivación
Freud
Maslow
Aprendizaje 
Realizar cualquier actividad, están aprendiendo, supone cambios
Memoria
toda la información y experiencia se almacena en nuestra memoria
Percepción
Herzberg
cómo interpreta la información para crear una imagen del mundo
	Hacerse la pregunta “qué, quién, cómo, dónde, cuándo y por qué?”. 
Modelo del comportamiento
	El consumidor atraviesa cinco fases en el proceso de decisión de compra (no necesariamente todos pasan por estas cinco fases):
Reconocimiento del problema
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento post-compra 
Modelo del comportamiento
Análisis de los mercados empresariales
Mercados empresariales
Una empresa no sólo vende, sino que compra
Principales industrias que operan en un mercado empresarial
B2B / B2C ambos requieren una comprensión profunda del consumidor
buena oferta, un buen precio 
Pero el B2B enfrenta condiciones distintas
Condiciones distintas
Menos compradores, de mayor tamaño
Relaciones más estrechas entre clientes y proveedores
Compradores profesionales
Múltiples influencias de compra
Demanda derivada
Demanda inelástica
Compra directa
Situaciones de compra
¿Qué pasa con los proveedores en cada una de estas situaciones?
	Situaciones	
	Recompra directa
	dpto. de compras repite un pedido de forma rutinaria 
	Recompra modificada	el comprador desea cambiar las especificaciones de productos, precios, requisitos de entrega u otras condiciones 
	Compra nueva	el comprador desea adquirir el producto o ss por primera vez 
Consideraciones
Muchos compradores empresariales prefieren adquirir en un único proveedor una solución integral para sus problemas. Esta práctica se llama compra de sistemas.
Esta es una estrategia de mk clave para la licitación de proyectos industriales de gran impacto
Una función clave de mk cuando se trata de empresas, es saber cómo y a quién dirigirse
Identificar influenciadores
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAS
Reconocimiento de problemas
Descripción general de la necesidad
Especificación del producto
Búsqueda de proveedores
Solicitud de propuestas
Selección de proveedores
Especificación de la rutina de pedido
Revisión de resultados
Nuevas Tendencias
La consultora GfK detectó nuevos patrones y tendencias de compra, a partir de los cambios en el comportamiento del nuevo consumidor, sus actitudes y sus valores
Trabajo en clases:
-formar grupos de 3 e investigar rápidamente sobre una tendencia
-describir de qué se trata esta nueva tendencia y qué marca/empresa/industria puede beneficiarse de ella
Tendencia verde
Tendencia del bienestar
La eterna juventud
Homo móbilis
Fuera el estrés
Tendencia de solteros
Forma y fondo
Premium – premium
Vivir nuevas experiencias
Hiperconectividad
El poder del boca a boca
Cambio de roles