11 Estrategia de Ventas - Raúl Beltran

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Estrategia de Ventas 
Prof. Andrés Ibáñez 
“There is only one valid definition of 
business purpose: 
To create a customer” 
Peter Drucker 
El Ciclo de la Relación 
Cliente-Empresa 
Programas y sus Campañas de Marketing 
Procesos de Análisis de la Base de Datos (DATA MINING) 
Datos de los Clientes (BIG DATA) 
Adquisición de 
Clientes 
Gestión de las 
Primeras 
experiencias 
 
Desarrollo y 
Rentabilización 
Clientes 
 
Retención de 
Clientes 
Valiosos 
 
Reactivación y 
Recuperación 
de Clientes 
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¿Qué hace un Grte. De Ventas? 
Alineación Territorios Estructura Organizacional 
Automatización Procesos Pronósticos de Ventas 
COORDINACION CON MKTG, LOGISTICA, 
PRODUCCIÓN, FINANZAS 
Análisis de Datos (Sales Analytics) 
Planificación 
Gestión de Personas 
Gestión de Cartera de Clientes y prospectos 
X Prod; Geografía; Segmentos X Esfuerzo, Rentabilidad 
CRM, Mobile, Facturación, Stocks 
Gestión de Fuerzas de Venta 
Seleccción Información Migración Cartera y 
Asignación Cartera 
Compensación Entrenamiento Evaluación 
Motivación 
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Web Form 
Lead Capture 
Import Data 
Web Site Visitors 
Inbound Calls 
Lists 
Planificación y ejecución 
Campañas Comunicaciones 
• Google Search 
• Email Marketing 
• Online Ads 
• Social Ads 
• Webinars 
• Mobile 
• TV, Radio, Prensa 
• Eventos 
• Trade Shows 
• PR 
• Contact Centers 
 
• Asignación Recursos y 
Proceso de Seguimiento 
• “Contactenme” 
• Prueba gratis/ ebooks/ White Paper 
• Registro en evento 
• Calificación 
prospectos 
• Tráfico Web/Blogs/RS 
• AdWords referrals 
• Respuestas Email 
• Páginas amarillas 
• Google Maps 
• Word-of-mouth referidos 
Create New Leads 
•  Calificación 
prospectos 
• Identificación 
Prospectos 
• Cruce listas externas 
• Trade show 
• Datos clientes actuales 
• Modelos Clonación BD 
• Fza Venta Externa 
GESTION DE PROSPECTOS (“leads”) 
Segmentación 
Asignación LTV 
-Desarrollo Plan de Contacto 
 -Punto de Acceso 
 -Producto de Acceso 
-Contacto Multimedial 
 -Call-Center/Internet 
 -Fza. De Venta 
 -Otros medios 
-Funciones 
 -Validación y Calificación 
 -Probabilidad de Conversión 
 -Tiempo de Conversión 
 -VPN(e) del prospecto 
Gestión de Interesados 
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Tipos de Fuerzas de Ventas 
•  Tomadores de Pedido 
•  Misioneros 
•  Venta Técnica 
•  Venta por Valor Económico 
•  Venta Multinivel (Ej. Natura, Avon, Herbalife, 
etc)