Modelo de toma de decisiones del consumidor

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MODELO
-
TOMA DE
DECISIONES DEL
CONSUMIDOR 
IVÁN FLORENCIO
MATERIA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
4to SEMESTRE | GRUPO 2
¿QUÉ ES UNA
DECISIÓN?
En pocas palabras, una decisión es la determinación
para actuar ante una situación que presenta varias
alternativas. 
De entrada...
MODELOS EN LA
TOMA DE
DECISIONES
ECONÓMICO
 Es un hombre que está en un mundo de competencia y que toma
decisiones racionales
PASIVO
El consumidor es obediente a los intereses del mercadólogo y el
comprador es percibido como impulsivo.
COGNOSCITIVO
El consumidor es un solucionador de problemas, se enfoca en
procesos en los que el consumidor busca y evalúa sus preferencias y
después las decisiones de compra.
UN MODELO DE TOMA DE
DECISIONES DEL
CONSUMIDOR
Dos vertientes...
INSUMOS DE MKT
Las actividades de mercadotecnia de la empresa
son un intento directo de alcanzar, informar y
persuadir a los consumidores a que
compren y usen sus productos.
01
INSUMOS
SOCIOCULTURALES
consisten en una amplia variedad
de influencias no comerciales. Por
ejemplo, el comentario de un amigo,
un editorial en
el periódico, su uso por un miembro
de la familia, o un artículo en
Consumer Reports,
son todas fuentes de información no
comerciales directas y específicas.
02
Riesgos Percibidos
 Riesgo funcional -riesgo de que
el producto no se desempeñe
como se esperaba
Riesgo físico, riesgo que el
producto puede significar para uno
mismo o para
Riesgo financiero -riesgo de que
el producto no valga lo que costó.
Riesgo social -riesgo de que una
mala decisión de producto pueda
significar una embarazosa situación
social.
1.
2.
3.
4.
OTROS MÁS...
Un par de riesgos más...
Riesgo psicológico -riesgo de
que una mala selección de
producto lastime el ego del
consumidor.
Riesgo del tiempo -riesgo de que el
tiempo gastado en la búsqueda del
producto pueda ser desperdiciado
si el producto no se desempeña
como se espera.
1.
2.
FORMA EN
QUE LOS
CONSUMI-
DORES
MANEJAN
EL RIESGO
1. Búsqueda de información;
2. Lealtad a la marca;
3. Comprar una marca muy
conocida;
4. Comprar de un minorista de
buena reputación;
5. Comprar la siguiente marca (o
modelo) más cara; y
6. Búsqueda de reafirmación.
NIVELES DE LA
TOMA DE
DECISIONES DEL
CONSUMIDOR
 Resolución extensiva de problemas:
Básicamente es cuando el consumidor necesita mucha
información para establecer criterios para juzgar y/o
evaluar; ocurre cuando está adquiriendo un producto o
servicio caro, importante o de primera vez.
1.
OTRAS DOS...
Resolución limitada de problemas: Los
consumidores ya han establecido los criterios
básicos para evaluar. Sin embargo, no han
establecido aún sus preferencias. O sea, sucede
cuando el consumidor desea adquirir una versión
nueva y actualizada del producto que ya compró
con anterioridad.
 Comportamiento rutinario de respuesta:
Los consumidores tienen experiencia y cuentan
con un conjunto de criterios establecidos para
evaluar de la forma más puntual posible. 
REGLA
COMPENSATORIA
¿DE QUÉ SE TRATA?
Permite una evaluación positiva de una marca
sobre un atributo, para equilibrar la evaluación
negativa en algún otro atributo. Por ejemplo,
una evaluación positiva de una marca
particular de automóvil en términos de
desempeño, puede compensar una evaluación
inaceptable en términos de consumo de
gasolina.
AHORA, LA REGLA NO COMPENSATORIA...
NO permiten que los
consumidores equilibren evaluaciones positivas de una marca en un atributo contra la
evaluación negativa en algún otro atributo. Por ejemplo, en el caso de un automóvil, una
calificación negativa (inaceptable) en el consumo de gasolina por kilómetro no podría
compensarse con una evaluación positiva en relación con el desempeño.