Neuroventas La Ciencia de Vender

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UNIP

Yomaira Sanchez

18/2/2023

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NEUROVENTAS
La Ciencia de Vender
Científicas
Autor: Máximo Kinast Avilés
2019
Los grandes avances en las Neurociencias han creado la
Neuroeconomía y el Neuromarketing. El paso lógico son las
Neuroventas, vale decir Vender con ayuda de las Ciencias

DEDICATORIA

Para Jimena, mi amor,
mi amiga y mi vida

PRÓLOGO

ESTAMOS CHOCANDO CON EL FUTURO

Estamos viviendo tantos cambios que ni siquiera sabemos cuántos son.

Alvin Toffler lo predijo a inicios de los años 70 en su libro “El shock del futuro”1

En buenas cuentas nos dijo que dada la velocidad con que se sucedían los cambios y la
cantidad de cambios terminaríamos por darnos de narices con el futuro. ¡Y así estamos!

Uno de esos cambios es el que nos interesa. Creíamos que pensábamos, razonábamos y
actuábamos como seres inteligentes, pero eso se ha caído. No tiene asidero ni justificación
científica.

Sencillamente somos seres emocionales e instintivos que actuamos, y decidimos en más de
un 85% por impulsos, instintos y emociones. ¿Animales racionales? Nada de nada. Con
suerte tenemos un 15% de racionalidad.

Todas las Técnicas de Ventas quedan obsoletas. Y este libro te explica con detalles y con
bases científicas como vender en el mundo de hoy.

Vender con efectividad probada y comprobada. Eso es Neuroventas.

Este libro te servirá para vender más y más rápido.
Y te servirá para ganar tu primer millón.
O te servirá para ser feliz.

Máximo Kinast

NOTA IMPORTANTE. Este libro en su versión virtual tiene enlaces que llevan a mayor
información en Internet. Puedes leerlo sin hacerles caso o, si tus inquietudes culturales te lo exigen,
haces clic y te informas con más detalles. En su versión impresa, los enlaces a las fuentes van al
final, como Bibliografía.

1 Un gran best seller, libro de cabecera de personajes tan diferentes como John F. Kennedy, Nikita Khrushchev, Juan
XXIII, Mao Tse Tung y muchos otros grandes de esos años.
https://es.wikipedia.org/wiki/Alvin_Toffler
https://es.wikipedia.org/wiki/El_shock_del_futuro
https://es.wikipedia.org/wiki/John_F._Kennedy
https://es.wikipedia.org/wiki/Nikita_Jrushchov
https://es.wikipedia.org/wiki/Juan_XXIII
https://es.wikipedia.org/wiki/Juan_XXIII
https://es.wikipedia.org/wiki/Mao_Zedong

Cap. 1º UN PASO PREVIO: ¿CÓMO HEMOS EVOLUCIONADO?

Dejemos claro, antes de seguir adelante, que somos animales.
Pertenecemos al Reino Animal y hace unos 7 millones de años que nuestros antepasados se bajaron
de los árboles y se separaron de la rama de los monos, por lo que no descendemos de ellos, pero
son nuestros primos más cercanos. El género homo aparece hace unos cinco millones de años y de
esta línea, un par de millones de años después, aparece el mal llamado homo sapiens nuestro
antepasado más directo, antecesor de nosotros, los homo sapiens recens, que llevamos como un
millón de años en este planeta. El mismo al que algunos científicos cegados de egolatría han
llamado homo sapiens-sapiens, lo que aplicado a nosotros suena más absurdo todavía que eso de
sapiens recens.

De que somos homo podemos aceptarlo, aunque la palabrita en latín tiene dos significados:
‘hombre’ y ‘humano’. Me quedo con el último significado, porque ‘hombre’ no es ‘mujer’, en
cambio ‘humano’ no las excluye.

Ahora, eso de sapiens es una fanfarronada impresentable de los científicos del siglo XVII. No
tenemos nada de sabios y –aunque no te guste- no somos diferentes a los demás animales, si no
consideramos las ideas religiosas que nos atribuyen la posesión de un alma. Desmond Morris,
zoólogo británico, fue el primero en estudiar al ser humano desde el punto de vista zoológico en
su best seller “El Mono Desnudo”

Además, para terminar de sacarnos de la cabeza esa idea de superioridad, es bueno saber que todos
los seres humanos tenemos algunos genes de Neandertales (menos de un 5%) en nuestro ADN.
Mi porcentaje Neandertal es de 2,9%.

A pesar de ser animales tenemos una evolución cultural sobre la que existen líneas del tiempo,
infografías y otras representaciones gráficas con hitos culturales fijados un tanto arbitrariamente,
ya que no todos los seres humanos comparten el mismo grado de cultura en las mismas épocas.

https://es.wikipedia.org/wiki/Homo_sapiens
https://es.wikipedia.org/wiki/Homo_sapiens_sapiens
https://es.wikipedia.org/wiki/Homo_(g%C3%A9nero)
http://definicion.de/homo-sapiens/
https://es.wikipedia.org/wiki/Desmond_Morris
http://www.astroscu.unam.mx/~angel/tsb/Desmond-Morris-El-Mono-Desnudo.pdf

Los únicos elementos que nos
permiten hablar de cultura son
las herramientas de piedra
(industria lítica) que fabricaban
nuestros primitivos antepasados.
Este avance cultural tiene su
origen en África2 (cuna de la
Humanidad) y es muy lento. Las
primeras piedras tienen muy
poco trabajo y se conocen como
Olduvayense (Modo 1), por el
lugar donde fueron fabricadas
hace unos 2,8 millones de años, en el río Omo (Etiopía), y fueron las únicas muestras culturales
durante un millón cien mil años. En Europa las primeras se fabricaron hace 1.000.000 de años
debido a las migraciones desde África.
Hace 1.700.000 años aparecen en África herramientas de piedra universales (sirven para cualquier
cosa) y otras especializadas, tales como picos triédricos, hendidores, raederas, denticulados...
incluso son bifaz (tienen dos lados útiles). Los arqueólogos las llaman Achelense (Modo 2), porque
se encontraron algunas en esa localidad francesa, aunque esta cultura es originaria de África.

¿Y todo esto que tiene que ver con las Neuroventas?
Paciencia. Todo a su tiempo amable lectora o amable lector. En la Línea Cultural del Tiempo no
todos estamos en el mismo punto del Presente. Algunos se anticipan al Futuro y hay muchos que
viven un poco (o un mucho) en el pasado.

2 Hace unos días, el 11 de este mes de julio de 2019, esta noticia
https://elpais.com/elpais/2019/07/10/ciencia/1562769513_603529.html podría cambiar todo lo que sabemos sobre el
origen del homo sapiens.
https://es.wikipedia.org/wiki/Industria_l%C3%ADtica
https://es.wikipedia.org/wiki/Olduvayense
https://es.wikipedia.org/wiki/Pico_tri%C3%A9drico
https://es.wikipedia.org/wiki/Hendidor
https://es.wikipedia.org/wiki/Raedera
https://es.wikipedia.org/wiki/Denticulados
https://es.wikipedia.org/wiki/Bifaz
https://es.wikipedia.org/wiki/Achelense
https://elpais.com/elpais/2019/07/10/ciencia/1562769513_603529.html

Este tema te ayudará a
tratar mejor a tus
clientes, incluso a
aquellos que todavía
viven en la Edad de
Piedra.
Porque de haberlos, los
hay y te los encuentras a
cada momento.
Además, te servirá para
conocer mejor las
Neurociencias y como
estas te ayudarán a
ganar tu primer millón.
Así es que sigue leyendo.

Cómo hemos evolucionado
Hace un millón de años nos quedamos casi solos en la línea evolutiva. Sólo nos acompañaron
durante algunos años los Neandertales y los Cromañones, pero se extinguieron. Es muy posible
que nuestra sapiens especie haya colaborado amablemente a su extinción.

El origen de las diferentes lenguas ha sido muy debatido por eruditos. El resultado es que en
Lingüística Histórica, no existe un consenso sobre el origen filogenético de las lenguas ni sobre
su antigüedad. En lo que la mayoría de los sabios está de acuerdo es que se pierde fiabilidad a
medida que retrocedemos en el tiempo y se estima que para más de 5 o 6 milenios es imposible
reconstruir los rasgos esenciales de una protolengua.

Las más antiguas formas de comunicación incluían gestos (Lenguaje Facial y Corporal,
imprescindibles en Neuroventas), gruñidos y sonidos onomatopéyicos, que posteriormente se
transformaron en palabras.

https://es.wikipedia.org/wiki/Ling%C3%BC%C3%ADstica_hist%C3%B3rica
https://es.wikipedia.org/wiki/Protolengua
https://es.wikipedia.org/wiki/Onomatopeya

Pensamos que hace unos
50 mil años se consolida
el uso del fuego y nacen
las primeras formas de
comunicación oral.
Antes no habíamos
podido despegar, porque
el conocimiento moría
con cada individuo.
A partir del lenguaje nace
la tradición oral que
permite contar lo que
otro ha contado y transmitimos las experiencias y conocimientos de los que han muerto.

En los últimos 50 mil años AC pasan varias cosas. Los seres humanos se dividen en nómadas
(pastores y cazadores) y sedentarios que se dedican a la agricultura, construyen ciudades y
sociedades más complejas, inventan el vestido (para ser iguales a los suyos y distintos de los
extranjeros) y se adornan con joyas, porque hay algunos que son más iguales que otros. Pero el
enriquecimiento cultural, a pesar de estos avances, sigue siendo lento y la línea roja casi se
confunde con una horizontal hasta hace unos 10 mil años, cuando se inventa la escritura.

El conocimiento se almacena y se comparte (al menos entre algunos). Recibes mensajes de
seres que vivieron muchos años antes, a los que la tradición oral empieza a olvidar y puedes dejar
mensajes y conocimientos para la posteridad. En los últimos quinientos años la imprenta permite
llevar el conocimiento a todos los que sepan leer y puedan comprar un libro.

El crecimiento cultural se puede
equiparar a una explosión.
Gracias a la difusión del
conocimiento se inventan prótesis
que multiplican nuestras fuerzas y
nuestra capacidad de hacer y de
comunicarnos.
Prótesis como la fotografía, la radio
y el teléfono, llevan la imagen y la
voz hasta cualquier lugar. El cine y
la TV amplían esta facultad y
popularizan el conocimiento, a pesar
de la industria de la diversión y el tiempo libre –lo que llamamos la Farándula- y que solemos
confundir con cultura.

Internet es un gran salto para la Humanidad.
Es Multivac, la súper computadora que lo sabe todo y que guía a la Humanidad en los cuentos de
Ciencia Ficción de Isaac Asimov. Internet inunda todo: la cultura, las comunicaciones, la
información, el marketing y los negocios, la vida social, política y económica, los estudios y cuanto
podamos imaginar. En todo es, ha sido y seguirá siendo una gran revolución. Un poderoso
revulsivo. Es una prótesis que ha provocado la mayor revolución social y cultural en la Historia
de la Humanidad… hasta que aparece –en el año 2002- la Neuroeconomía.

Conclusión.

Hemos ido evolucionando y mutando desde hace tres millones de años. Las prótesis han provocado
cambios que han sido verdaderas revoluciones en nuestros hábitos, usos y costumbres y en la
comprensión de nuestro entorno. Internet ha sido la prótesis más importante en nuestra Historia.

https://es.wikipedia.org/wiki/Isaac_Asimov

Cap. 2º ORIGEN DE LAS NEUROCIENCIAS

Y de pronto, en el 2002 nace la Neuroeconomía
La mayor de todas las revoluciones que ha vivido la Humanidad hasta ahora. Nos dice, sin aviso
previo, que no somos como creíamos ser, que no pensamos como creíamos pensar, que no
reaccionamos como creíamos reaccionar, que las razones por las que creíamos que hacíamos algo
son falsas, que son nuestros instintos y emociones los que dictan nuestra conducta…
¡Y lo demuestra con rigor científico!

Por eso, para que aprendas a dominar las Neuroventas, es necesario dar todos estos pasos por el
pasado de la Humanidad.

Porque éste no es un libro de arqueología, ni de antropología, ni siquiera de Neurociencias.
Es un libro de ventas para que ganes tu primer millón o para que seas feliz.
Pero antes debo hablarte del futuro inmediato y para ello debemos volver unos tres millones de
años en el pasado.

El Lenguaje Psi.
Su existencia la intuyó a inicios de los años 60, mi maestro, Benjamín Subercaseaux y no sé si lo
que voy a explicar lo aprendí de él o son ideas mías que se derivan de las suyas.

Resulta que los más primitivos seres humanos no sabían hablar, porque todavía no se habían
inventado las palabras ni menos los idiomas. Muchos sabios creen -aún hoy- que la comunicación
empezó con gestos, con muecas, gruñidos y sonidos onomatopéyicos.

Pero Subercaseaux suponía la existencia de un Lenguaje Psi, anterior a los gestos, que permitía a
todas las especies comunicarse de una forma parecida a la telepatía de forma instantánea, y que
los seres humanos hemos perdido esa facultad (o al menos la capacidad de usarla a voluntad) que
se conservaría en algunas especies animales.

https://es.wikipedia.org/wiki/Rigor
http://www.memoriachilena.cl/602/w3-article-3315.html

Observando el vuelo de una bandada de gaviotas o el movimiento de un cardumen de peces y sus
extraños, imprevistos y precisos giros, imposibles de igualar por ninguna fuerza aérea o naval del
mundo, llegué a la conclusión de que se comunican usando el Lenguaje Psi, pero no envían
palabras, ni sonidos, sino sólo emociones y sentimientos.

No se trata de que muevan una pluma o un temblor en las alas. Se trata de mensajes más
complicados que incluyen velocidad, ángulos, descenso o ascenso, giros y un montón de cosas que
no imagino. ¿Cómo comunicarlo en un instante? La única forma posible es que el guía sienta la
necesidad o las ganas de hacer algo y pueda enviar esas emociones o sentimientos al resto de la
bandada de forma casi instantánea.

Se dice que los perros y los tiburones pueden oler el miedo
Es verdad, pero no huelen nada, porque el miedo no tiene olor. El miedo es una emoción muy
intensa que bien podría transmitirse por el Lenguaje Psi, lo que probaría que los seres humanos
conservamos y todavía usamos ese medio de comunicación… sin saber cómo lo hacemos.

Un profesor emérito de la Universidad Cayetano Heredia, doctor en neurología, me comentó que
es verdad, que ese lenguaje existe, que lo tenemos los seres humanos y se demuestra a menudo en
los casos de hijos que fallecen de forma imprevista a miles de kilómetros de sus madres, pero estas
lo saben en el mismo instante en que ocurre la muerte.

Pero podemos ir más lejos todavía. Subercaseaux hablaba de una comunicación mágica entre todos
los seres vivos, incluyendo vegetales y hasta cosas inanimadas, como piedras o metales. Es curioso
constatar que hay múltiples leyendas y creencias en los pueblos primitivos orientadas en este
sentido. Así hay pueblos que le piden permiso a un animal antes de matarlo o a un árbol antes de
derribarlo.

Este sentimiento está presente en el concepto andino de la Pachamama, que es más amplio que el
de Naturaleza y está bastante lejos de la caricatura que han hecho algunos autores al compararlo
con Ceres u otra diosa griega de la Naturaleza.

https://maximokinast.blogia.com/2008/013102-paykuna-pachamama-y-ayni.php

Cuando se toca este tema y se lleva a ejemplos de pueblos originarios surge la tentación de
ridiculizar sus creencias, aunque ellas impliquen conocimientos bastante avanzados y muy
superiores al mundo occidental, como es el caso del concepto einsteniano de espacio/tiempo, que
encontramos de forma natural en el Ande.

El ‘Aquí y Ahora’ del que nos habla Aldous Huxley en su novela La Isla es un concepto natural en
el Ande y en muchos pueblos originarios. Pero en el otro extremo, entre los mayores sabios del
mundo actual se destaca Fred Hoyle con su teoría del Universo Estacionario y una enorme cantidad
de aportaciones a la Física y a la Astronomía, que lo avalan. Uno de sus libros de divulgación
científica, El Universo Inteligente, tiene mucha similitud con el concepto andino de Pachamama.

Fred Hoyle no es el único científico de prestigio universal en pensar diferente a lo habitualmente
aceptado. James Ephraim Lovelock es autor de la Hipótesis Gaia y de varios libros sobre este tema,
en los que podemos
hallar muchas similitudes entre Gaia y la Pachamama.

Stefano Mancuso, neurobiólogo vegetal, lidera un grupo de científicos que están convencidos (y
están realizando pruebas y experimentos) sobre Sensibilidad e Inteligencia en el Mundo Vegetal.
Al parecer hay pruebas científicas de que los vegetales poseen varios sentidos más que los cinco
que conocemos y de los que nos enorgullecen y Mancuso insiste que las plantas son seres
inteligentes.

En alguna parte leí el comentario de un antropólogo que conversaba con una mujer pobre en Haití,
en la puerta de su choza. En un momento dado ella le dijo que llamaría a su marido y se acercó a
un árbol y le habló pidiéndole que le avisara a su marido de la presencia de los extranjeros. El
antropólogo le preguntó por qué le hablaba al árbol para comunicarse con su marido y ella le
respondió que eran muy pobres y no tenía teléfono.

Verdadera o falsa esta historia tiene una raíz profunda y hasta sería posible hacerlo si tuviésemos
un Lenguaje Psi en algún lugar de nuestro cerebro y si las plantas compartieran este Lenguaje con
nosotros.

https://es.wikipedia.org/wiki/Aldous_Huxley
https://es.wikipedia.org/wiki/La_isla_(Aldous_Huxley)
https://es.wikipedia.org/wiki/Fred_Hoyle
http://libropdfhrijhanson.blogspot.pe/2017/05/descargar-gratis-el-universo-inteligente.html
https://es.wikipedia.org/wiki/James_Lovelock
https://es.wikipedia.org/wiki/Hip%C3%B3tesis_Gaia
http://www.20minutos.es/noticia/2389746/0/libro-mancuso/plantas-inteligentes/mundo-vegetal/
http://www.arbolesmaestros.org/index.php/libros/97-sensibilidad.html

Y voy a ir más lejos en estas suposiciones. Si vas al Cusco y te acercas a cualquier monumento
megalítico, como la famosa piedra de los doce ángulos, Sacsayhuamán, el laberinto de Qenko,
Písac, Ollantaytambo y Machu Picchu, entre otros, y si pones tus manos sobre la piedra es posible
que no sientas nada, pero también hay quienes aseguran que sienten la fuerza y el poder de la
naturaleza (o de la Pachamama). ¿Será posible que las piedras también posean el Lenguaje Psi?

Ervin Laszlo es un sabio que ha creado una Teoría del Campo ψ (también llamada Teoría del
Campo Akashico) en un intento de unificar todas las teorías, algo que los científicos buscan desde
hace muchos años, en especial los físicos que buscan una teoría que unifique todas las fuerzas.
Según esta teoría “existe un campo de energía y soporte de información que no solo provee
información acerca del universo actual, sino de todos los universos pasados y presentes” y
además dice: “Nuestro cerebro podría [...] recibir señales del campo ψ sin que la conciencia
normal de vigilia las registrase." De hecho las Neurociencias han demostrado que hay millones
de estímulos que llegan a nuestros sentidos sin que tengamos conciencia de ellos. Ni siquiera los
percibimos… pero influyen en nuestros actos, incluyendo las decisiones de compra.

Según Wikipedia, Pribram ha observado que en semejantes estados, el sistema nervioso “llega a
ponerse en sintonía con los aspectos holográficos del universo..." Lazlo no está solo con sus
ideas. Varios científicos las comparten, como por ejemplo: David Bohm, Fritjof Capra, Jeremy
Narby, Danah Zohar y David Peat, entre otros, que van más lejos que el Lenguaje Psi.

Van en buscan de la unidad mente-materia.
Quizás llegue un día en que podamos usar nuestra energía mental para mover objetos, como en la
leyenda pascuense que atribuye a un niño con una vara (¿mágica?) el poder de mover los moais
desde la cantera hasta su ubicación actual.

Ervin Laszlo sostiene que “…en nuestra condición primordial los humanos poseíamos un
conocimiento instintivo de la unidad sagrada y de la profunda interconectividad del mundo…”,
en un intento por formular la que él llama: “una teoría integral del todo” y que de alguna forma
nos recuerda el film Avatar y al concepto andino de Pachamama.

https://es.wikipedia.org/wiki/Piedra_de_los_doce_%C3%A1ngulos
https://es.wikipedia.org/wiki/Sacsayhuam%C3%A1n
https://es.wikipedia.org/wiki/Kenko
https://es.wikipedia.org/wiki/P%C3%ADsac
https://es.wikipedia.org/wiki/Ollantaytambo
https://es.wikipedia.org/wiki/Machu_Picchu
https://es.wikipedia.org/wiki/Ervin_L%C3%A1szl%C3%B3
https://www.revistaesfinge.com/ciencia/fisica/item/1006-la-ciencia-y-el-campo-akasico
https://www.revistaesfinge.com/ciencia/fisica/item/1006-la-ciencia-y-el-campo-akasico
https://es.wikipedia.org/wiki/Karl_H._Pribram
https://es.wikipedia.org/wiki/David_Bohm
https://es.wikipedia.org/wiki/Fritjof_Capra
https://en.wikipedia.org/wiki/Jeremy_Narby
https://en.wikipedia.org/wiki/Jeremy_Narby
https://en.wikipedia.org/wiki/Danah_Zohar
https://es.wikipedia.org/wiki/F._David_Peat

Existen numerosos libros de autoayuda que aseguran que con sólo desear (o imaginar) algo es
posible conseguirlo. Es evidente que esa idea es falsa. Si me falta una pierna, por mucho que yo
desee (o imagine) formar parte del equipo de futbol de mi país, nunca lo lograré.

Sin embargo, hay algo de verdad en esos consejos. Es posible que antes de la invención de las
palabras, nuestros antepasados hayan estado unidos a la Naturaleza de una forma holística, quiero
decir que estaban integrados en ella, que eran parte de la Naturaleza. Como ocurre con la idea de
la Pachamama o en los fundamentos del Tantra.

Subercaseaux hablaba de una posible integración ‘mágica’, dando a esta palabra un sentido
panteístico, una forma de comunión entre todas las cosas, animadas e inanimadas. Posiblemente
quería decir lo mismo que Lovelock en su hipótesis de Gaia.

La conclusión que podemos aventurar es que poseemos la facultad de utilizar el Lengua Psi
y todo su enorme potencial, pero hemos perdido el conocimiento o la técnica para utilizarlo.
Creo que deberíamos destinar nuestros mejores esfuerzos a recuperar este poder perdido.

Si tienes la íntima convicción de que vas a cerrar una venta, tus posibilidades de lograrlo son
muy altas; pero si vas con el temor y la duda de si serás capaz de conseguirlo, es muy posible
que regreses con las manos vacías.

“Hay más cosas entre el cielo y la tierra, Horacio…” Hamlet, (Acto I, Escena V)
Apoyado por esta frase de Shakespeare hemos entrado en un laberinto muy complejo.

¿Desde cuándo se estudia el cerebro?
El estudio del cerebro humano viene de tiempos perdidos en el pasado de la Humanidad. Los
faraones en el Antiguo Egipto eran trepanados, posiblemente en un último intento por evitar su
muerte. En Monte Carmelo, (Palestina o Israel) se encontraron juntos restos fósiles de Cromañones
y Neandertales, los últimos con agujeros en el cráneo que parecen indicar las costumbres caníbales
de nuestros posibles antepasados, más que un interés científico.

En numerosos pueblos primitivos, incluyendo jíbaros y mapuches, se practicaban trepanaciones
con fines místicos o por interés científico -es difícil saberlo- o quizás simplemente por la necesidad
de aprovechar las proteínas de los enemigos.

Desde épocas muy remotas ha existido interés por conocer los pensamientos de los otros, antes de
que se transformen en palabras. Las artes adivinatorias son múltiples, desde observar el vuelo de
las aves o las vísceras de algún animal, al uso de naipes, huesos, bolas de cristal o runas mágicas,
ha habido miles de intentos de conocer el futuro y adivinar el pensamiento.

Desde hace un par de siglos existen intentos más científicos de ‘adivinar’ el pensamiento, como
observar los ojos (dilatación o contracción de la pupila), el movimiento de los párpados, el sudor
de la frente o de las manos, aceleración del pulso y otras manifestaciones fisiológicas y su relación
con los estados de ánimo o con los pensamientos.

Precursores de las Neuroventas
Iván Petrovich Pavlov (1849-1936), fisiólogo ruso, premio Nobel de
Medicina en 1904, hizo importantes aportaciones al estudio de las
reacciones
provocadas por estímulos. Pavlov es conocido sobre todo
por formular la ley del reflejo condicional, mal conocido (por un error
de traducción) como ‘reflejos condicionados’. Es un precursor de las
técnicas de Sugestión Condicionante, que aplicamos en las
Neuroventas.

John B. Watson (1878–1958) psicólogo norteamericano, estudio los
gestos y actitudes con la finalidad de predecir y controlar la conducta,
como explica en su artículo “La psicología desde el punto de vista
conductista”, con el que dio origen a la Escuela Conductista.
Sus enseñanzas se continúan aplicando en Piscología y el Conductismo
es una importante corriente en esta ciencia, de la que se deriva el estudio
de los lenguajes corporales, facial y gutural, de vital importancia en
Neuroventas.
https://es.wikipedia.org/wiki/Iv%C3%A1n_P%C3%A1vlov
https://es.wikipedia.org/wiki/Condicionamiento_cl%C3%A1sico
https://es.wikipedia.org/wiki/John_B._Watson
https://riuma.uma.es/xmlui/bitstream/handle/10630/6751/La%20psicologia%20desde%20un%20punto%20de%20vista%20conductista.pdf?sequence=1&isAllowed=y
https://riuma.uma.es/xmlui/bitstream/handle/10630/6751/La%20psicologia%20desde%20un%20punto%20de%20vista%20conductista.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Benjamín Subercaseaux (1902–1973) Antropólogo, escritor y doctor
en Psicología por la Sorbona, profesor del autor de este libro y creador
de la Teoría de la Desnaturación Antropológica, de la que recién
ahora (medio siglo después) empiezo a comprender la enorme
importancia que tiene en las Neurociencias y en las Neuroventas.
‘Más vale tarde, que nunca’ dice un viejo refrán.

Paul MacLean (1913 – 2007). Médico
neurocientífico norteamericano, contribuyó a la Psicología y
Psiquiatría con su teoría evolutiva del Cerebro Triple, que propuso en
1952 y perfeccionó en 1970 y que nos dice que el cerebro humano
funciona como si fuesen tres cerebros, cada uno orientado a funciones
diferentes que comentaremos más adelante.
Esta teoría es de gran importancia para las Neuroventas, porque es una
analogía que explica el funcionamiento del cerebro de forma que
cualquiera puede comprenderlo. En realidad, sabemos muy bien que la teoría es falsa, que no
tenemos tres cerebros, sino que lo que llamamos cerebro es un conjunto de muchos órganos que
funcionan -para efectos de Neuroventas- como si fuesen tres.

Los Nobel de la Neuroeconomía
El año 2002 dieron el Nobel de Economía3 a un
psicólogo, Daniel Kahneman, y a un sociólogo,
Vernon Smith, por demostrar científicamente
que un porcentaje importante de las decisiones
que se toman no son racionales. De ellos nació
la Neuroeconomía.

3 En realidad, el Nobel de Economía no existe. Es el premio que el Banco Central de Suecia otorga en homenaje a
Alfred Nobel, que se conoce popularmente como Nobel de Economía.
https://es.wikipedia.org/wiki/Benjam%C3%ADn_Subercaseaux
https://books.google.com.pe/books?id=X9hAxk3M4OAC&pg=PA489&dq=Teor%C3%ADa+de+la+desnaturaci%C3%B3n+antropologica&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwi3iNSxuOPJAhWFFj4KHR88C38Q6AEIHTAA#v=onepage&q&f=false
https://es.wikipedia.org/wiki/Paul_MacLean
http://martindiez.weebly.com/blog/los-tres-cerebros-segn-maclean

El Neuromarketing y las Neuroventas son consecuencias casi simultáneas.

Ale Smidts, profesor en la Universidad
Erasmus de Rotterdam y director del Centro
de Neuroeconomía de la misma universidad,
creó el término Neuromarketing y señala que
su objetivo es "una mejor comprensión del
cliente y su reacción a los estímulos de
marketing midiendo los procesos en el
cerebro (neuroimágenes y biometría) y su
inclusión en el desarrollo de la teoría y los
estímulos”

https://en.wikipedia.org/wiki/Ale_Smidts
http://www.e-neurocapitalhumano.org/shop/detallenot.asp?notid=708

Cap. 3º ¿QUE ES EL NEUROMARKETING?
Según el profesor español Néstor Braidot, el Neuromarketing “es
una disciplina moderna, producto de la convergencia de las
neurociencias y el marketing. Su finalidad es incorporar los
conocimientos sobre los procesos cerebrales para mejorar la
eficacia de cada una de las acciones que determinan la relación de
una organización con sus clientes”

Según el libro Neuromarketing for Dummies de Stephen Genco,
Andrew Pohlmann y Peter Steidl, el Neuromarketing es: “Cualquier
marketing o investigación de mercados que use los métodos y
técnicas de la ciencia del cerebro o que es informado de sus
hallazgos y revelaciones”.

El Neuromarketing estudia el cerebro humano y la forma de tomar
decisiones, para dirigir todas las acciones de Marketing al dueño del circo y no a los payasos.
En consecuencia, las Neuroventas son las ventas orientadas al cerebro que de verdad puede tomar
las decisiones.

Para comprenderlo mejor daremos un breve paseo por nuestro cerebro y lo que sabemos sobre
nosotros mismos, que nos revelará algunas claves del comportamiento humano.

Un error que dura más de cien años
Fuente: https://www.puromarketing.com/44/31293/sabias-cual-verdadero-significado-palabra-marketing.html
La palabra Marketing aparece por primera vez –muy posiblemente- en 1902, en la Universidad de
Michigan en el folleto que anunciaba un curso del profesor E. D. Jones, titulado The distributive
and regulative industries of the United States, en cuyo folleto descriptivo se utiliza por primera
vez el término Marketing, según Robert Bartels autor de The development of marketing thought.

https://braidot.com/
https://www.puromarketing.com/44/31293/sabias-cual-verdadero-significado-palabra-marketing.html

Ese bien puede ser el origen del término Marketing. Y el origen de un error de traducción o de
interpretación que perdura hasta nuestros días. Market en inglés, es Mercado en castellano. Por
eso los mexicanos que siempre han querido ser más castizos que los españoles han traducido
Marketing por Mercadeando y por otras palabras como Mercadeo o Mercadotecnia, que han
confundido y complicado el significado.

A esta confusión contribuyen instituciones tan prestigiosas como la American Marketing
Asociation, más conocida por sus siglas AMA, o ilustres gurús como Phillip Kotler, que como
podemos ver en la mismísima Wikipedia se encargan de dar definiciones oscuras, casi
incomprensibles. Por ejemplo, Kotler nos dice que es "el proceso social y administrativo por el
cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios"

Es difícil contradecir a Kotler, pero me cuesta entender por qué habla de un "proceso social y
administrativo" y excluye los procesos comerciales, o los procesos culturales, o los procesos
económicos… Y por qué se refiere sólo a "grupos e individuos", una expresión que no incluye
necesariamente a gobiernos, colectivos, asociaciones, empresas, parejas… Y por qué impone la
condición de que -por definición- el Marketing satisface necesidades, cuando sabemos que es
perfectamente posible elaborar un excelente Plan de Marketing, con la sana intención de satisfacer
las necesidades de nuestros clientes y no conseguirlo. Al menos no con todos los clientes.
¿No hubo Marketing si no hay satisfacción?

No voy a entrar en la definición de la AMA porque nos encontraremos con contradicciones
inexplicables, como puede comprobar cualquier lector que entre a Wikipedia y la lea con espíritu
crítico o, simplemente, con ganas de entender que es el Marketing.

El error nace de confundir un espacio físico, como puede ser una plaza de mercado o un espacio
imaginario, como puede ser un target, al que también podemos llamar mercado potencial, con una
acción. Confundir espacio con acción nos ha costado casi cien años descubrirlo.

https://www.ama.org/
https://www.ama.org/
https://es.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotler

También ha influido el 'amor a la camiseta' ese toque personal
que cada profesional quiere dar a
su profesión para hacerla más científica, más técnica, más atractiva, que nos induce a crear
palabras, inventar conceptos, complicar lo simple hasta confundir el círculo con un cuadrado.

Marketing es gerundio y por eso la palabra siempre se ha referido a lo que se hace en un Mercado.
No se refiere al espacio. Se refiere a lo que se hace, o sea a lo que es evidente, o sea, comprar y
vender. Hacer negocios. En una sola palabra, Marketing es Negociando y eso ya lo sabemos
hacer desde la prehistoria, aunque lo podemos mejorar mucho con las nuevas tecnologías.

¿Y entonces, qué es el Neuromarketing?
Es lo mismo que hemos hecho siempre. Es ‘negociar’, pero sabiendo que la razón, la lógica
y las matemáticas tienen muy poco que ver con las decisiones de compra. Que estas decisiones
son emocionales e instintivas. Así de simple. Pero ahora sabemos que no somos tan racionales
como creíamos.

Las Neurociencias nos han aportado conocimientos que nos demuestran que nuestra mente es
potencialmente mucho más poderosa de lo que imaginábamos, pero también que nuestros sentidos
nos engañan, que nuestro cerebro se niega a percibir millones de estímulos. Si los percibiéramos,
es muy posible que enloqueciéramos.

Así es que, amable lectora o amable lector, prepárate para descubrir realmente como eres y cómo
son y cómo actúan tus posibles clientes, porque vas a aplicar la venta científica.

¿Qué somos para las Neurociencias?
Somos un esquema formado por unos 10 mil cuatrillones de átomos (Un 1 seguido de 28 ceros),
que se reparten en unos 60 elementos, aunque solo 4 de ellos (oxígeno, carbono, hidrógeno y
nitrógeno) constituyen el 96% de nuestro organismo. El calcio y el fósforo aportan un 3% y el
resto sólo representan el 1%. No sabemos la importancia ni el significado de varios elementos que
están en muy pequeñas cantidades en el cuerpo humano.

Tres cuartas partes de nuestro organismo es agua. Todos los elementos que hay en un cuerpo
humano se agrupan en unos 35 billones4 de células bajo la forma de órganos. Nacemos con cien
mil millones de neuronas que se relacionan entre sí. Cada neurona contacta (hace sinapsis) con
otras mil o diez mil neuronas, produciendo varios trillones5 de conexiones.

Cada conexión puede ser parte de una idea, un recuerdo, una imagen, un estado de ánimo o una
orden instintiva. Por eso es muy difícil hacer un mapa que muestre esta enorme cantidad de
conexiones que representan palabras, sentimientos, estados de ánimo o reacciones instintivas. (El
mapa del ADN costó más de 30 años en hacerse gracias al trabajo colectivo de miles de científicos
de todo el mundo… y sólo se trataba de 46 cromosomas repartidos en 23 pares).

Afortunadamente para el Neuromarketing tenemos la Teoría de los Tres Cerebros de MacLean,
que nos ayuda a comprender como funciona este misterioso y poco conocido órgano sin necesidad
de contar con un mapa de todos los cuatrillones de sinapsis.

¿Cómo se estudia el cerebro?
Una rama de las Neurociencias es la Psicobiología y su
objetivo es el estudio del Cerebro, en especial la forma en
que la conducta y los pensamientos se relacionan con la
biología. Parte de la idea de que el ser humano es un todo
unitario en que están íntimamente ligados el cuerpo y la
mente. Somos seres holísticos y las reacciones
psicosomáticas son normales y habituales.

Existen diversos instrumentos y métodos para hacer estos estudios.

4 Un billón, para los norteamericanos son mil millones; pero en castellano es un millón de millones. Se representa por un 1
seguido de doce ceros.
5 Un trillón, para nosotros es un millón de billones; se representa por un 1 seguido de dieciocho ceros.
https://es.wikipedia.org/wiki/Sinapsis
https://es.wikipedia.org/wiki/Psicobiolog%C3%ADa
https://es.wikipedia.org/wiki/Psicosomatismo
https://es.wikipedia.org/wiki/Psicosomatismo

Entre los métodos no invasivos de investigación del cerebro los 4 más importantes son:
1. Tomografía Computarizada o Escáner (TAC)
2. Tomografía por Emisión de Positrones (TEP)
3. Electroencefalograma (EEG)
4. Resonancia Magnética Funcional, RMNf
Hay otros métodos invasivos de estudio del cerebro, que generalmente se usan con animales de
laboratorio.

¿Cómo funciona el cerebro?
En general el esquema de funcionamiento es simple:
1° Los sentidos captan estímulos
2° El Sistema Nervioso los envía al cerebro
3° El cerebro los interpreta y responde
4° Reaccionamos de acuerdo a lo que nos dice el cerebro

Pero en la realidad no es tan simple. El cerebro funciona como si tuviésemos 3 cerebros (de
acuerdo a la Teoría de los Tres Cerebros) y cada uno tiene funciones y capacidades diferentes y es
distinta su capacidad de decidir.

¿Cuáles son esos 3 cerebros?
El Neocórtex es la parte superior del cerebro y el 85% de su
peso total. Es la parte más nueva y evolucionada, la que nos
diferencia de casi todos los demás animales. Nos proporciona
recuerdos, conocimientos, habilidades y experiencia acumulada
gracias a las combinaciones de sus 30.000 millones de neuronas.
Permite pensar y razonar con lógica. Hace cosas complejas como
racionalizar y justificar las compras que hacemos.

https://es.wikipedia.org/wiki/Tomograf%C3%ADa_axial_computarizada
https://es.wikipedia.org/wiki/Tomograf%C3%ADa_por_emisi%C3%B3n_de_positrones
https://es.wikipedia.org/wiki/Electroencefalograf%C3%ADa
https://es.wikipedia.org/wiki/Imagen_por_resonancia_magn%C3%A9tica_funcional
https://es.wikipedia.org/wiki/Neoc%C3%B3rtex

Es capaz de crear silogismos y hacer razonamientos deductivos e inductivos y de varios tipos,
como argumentativo, lógico, simbólico, matemático, clínico y un largo etcétera, con la posible
excepción de razonamientos analógicos. Piensa en imágenes y en palabras o códigos, fórmulas,
números, matemáticas, otros idiomas, escribe textos o notaciones musicales, hace diagramas y
esquemas. Sintetiza e imagina. Este cerebro es la sede varios tipos de inteligencias, como:

La Inteligencia Lógica y Racional: Es la capacidad de procesar la información que
recibimos, presentarla en símbolos, en palabras o en imágenes y ordenarla en secuencias
lógicas para distinguir causa y efecto, verdadero o falso, o crear, comparar y comprender
diversos razonamientos.

La Inteligencia Asociativa: Es la capacidad de unir y comparar y valorar ideas y
conceptos. Nos permite usar la información de distintas fuentes.

Inteligencia Matemática y Espacial: Es la capacidad manejar los números, de ubicarse y
calcular distancias, pesos y volúmenes. Se basa en imágenes y/o en sonidos y en cálculos
matemáticos.

El cerebro (o sistema) límbico esta debajo del Neocórtex y
encima del cerebro reptil y es común a todos los mamíferos.
Es la zona de las emociones y de los sentimientos.
Los sentimientos se producen en este cerebro como consecuencia
de las emociones.
Las más comunes son alegría, miedo, vergüenza, culpa, tristeza y
la ira o rabia. Hay muchos otros tipos de emociones, como los
celos, la envidia, el amor, el odio, la frustración, el resentimiento, la fidelidad, el patriotismo, el
orgullo, la vanidad y muchas más.
Este cerebro no se expresa con palabras, sino con sonidos musicales, interjecciones, silbidos,
gruñidos, y con códigos no verbales como gestos y actitudes propias de los lenguajes corporal y
facial.

https://es.wikipedia.org/wiki/Silogismo
https://es.wikipedia.org/wiki/Razonamiento_deductivo
https://es.wikipedia.org/wiki/Razonamiento_inductivo
https://es.wikipedia.org/wiki/Sistema_l%C3%ADmbico
http://diferenciaentre.info/diferencia-entre-emocion-y-sentimiento/
http://elojocritico.info/neuroespiritualidad-esta-dios-en-el-cerebro/

Es casi seguro que estas formas de comunicación son muy anteriores a los lenguajes
verbales y
escritos y muchos de ellos son compartidos por otras especies animales. Las ballenas, por ejemplo,
emiten sonidos musicales. Los simios hacen gestos.

Es muy posible que ‘piense’ en forma analógica, haciendo comparaciones de cosas que conoce y
sacando conclusiones que no siempre son acertadas, pero pueden serlo.

El cerebro límbico es sede de otros tipos de inteligencia:
Inteligencia Emocional: Es la capacidad de apreciar y expresar nuestras emociones y
entender las de los demás. Facilita la Empatía.

Inteligencia Reaccional: Que nos permite influir y hasta modificar nuestros estados de
ánimo y en cierto grado controlar nuestras emociones.

Inteligencia Motivacional: Es la capacidad de entusiasmarnos o repudiar estímulos. Es la
causa que nos mueve a la acción.

El cerebro reptil es el más primitivo. Existía en los dinosaurios,
hace 60 millones de años y al, parecer no ha variado mucho.
Es la sede de los instintos básicos, como atacar o huir, comer, beber
y tener sexo. Es posible que el Lenguaje Psi se encuentre en esta
zona.

Es el lugar donde se deciden las compras junto a todas las acciones
inconscientes, como mover el corazón, respirar, hacer circular la
sangre o fabricar insulina.

https://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_emocional
http://www.las-emociones.com/

Al cerebro reptil sólo le interesan tres cosas:

 Mantenerse vivo y seguro
 procrear y
 proteger a sus crías.

Toma como mínimo el 60 % de las decisiones, por lo que es mucho más poderoso que los otros
dos cerebros juntos.

En el cerebro reptil residen varios tipos de inteligencias inconscientes como, por ejemplo:

Inteligencia Vital: Es la capacidad de dirigir y mandar a los órganos como el corazón, los
riñones o el hígado… Es la fuerza que nos mantiene vivos.

Inteligencia Diferenciadora: Distingue entre amigo y enemigo, entre comer o ser la
comida, entre seguridad y peligro, entre huir y atacar.

Inteligencia Impulsora: Es la capacidad de mandar y decidir una acción por sobre las otras
inteligencias.

La conclusión es que “…tenemos un cerebro que es absolutamente cavernícola en sociedad con
una mente muy moderna. Y esto muchas veces no es compatible”, en palabras de Estanislao
Bachrach.

¿Qué capacidad de decisión tiene cada cerebro?
Las investigaciones en Neurociencias han establecido que
cada una de las tres áreas del cerebro tiene un porcentaje
diferente a la hora de tomar una decisión.

El Neocórtex tiene como límite un 15% de capacidad de
decisión.

http://www.lavanguardia.com/vida/20150629/54432540953/estanislao-bachrach-al-cerebro-feliz.html
http://www.lavanguardia.com/vida/20150629/54432540953/estanislao-bachrach-al-cerebro-feliz.html

El Cerebro Medio o Linfático llega hasta un 25%; pero es el Cerebro animal o reptil, el que con
un mínimo del 60%, tiene la mayor capacidad de decisión.

En resumen, y dicho en lenguaje coloquial, el Neocórtex es el payasito del circo, el menos
importante en cuanto a capacidad de decisión.
El cerebro (o sistema) límbico es el administrador del circo.
Es más importante que el Neocórtex, pero no tanto como el dueño del circo, que es el cerebro
Reptil.

Cap. 4º LOS UMBRALES DE LA PERCEPCIÓN

¿Hay estímulos imperceptibles para nuestros sentidos?

¿A los seres humanos nos ocurre algo similar al caso de la rana?

Si, efectivamente, hay millones de estímulos que no
percibimos o que nuestro cerebro ignora
deliberadamente.
Como te ha ocurrido a ti, en este caso, en que tu
cerebro ha ignorado la existencia del primero o del
segundo ‘el’ de la frase citada en la imagen que
tienes a tu izquierda.

¿Viste que hay dos “el” repetidos en esa frase? Cuando logres leerlos comprenderás por qué no
ves los paneles (o vallas) de publicidad, cuando vas por una autopista, aunque tengan una
superficie superior a 30 m². Simplemente tu cerebro los ignora, porque si no lo hiciera es muy
posible que no llegues vivo al lugar que vas.

¿Qué es lo que vemos?
Vemos los rayos de luz que se reflejan en los objetos. Estos rayos
tienen una longitud de onda muy pequeña (van desde los 390 a los
450 nm) y este tramo se llama Espectro Visible.

En la imagen vemos como se descompone un rayo de luz blanca en
los siete colores que vemos con nuestros ojos al pasar por un prisma
de cristal.

Esta franja de luz visible es una pequeña ventana al mundo que conocemos, como lo conocemos,
porque no vemos nada más allá del Violeta ni del Rojo.

Y existe una amplia gama de rayos en el Espectro conocido y no sabemos hasta donde llega… ni
donde empieza.

Nuestro sentido de la vista ignora todo lo
que existe, pero no vemos, en el campo de
las ondas ultravioletas ni en las
infrarrojas, ni mucho menos se entera de
lo que ocurre más allá, en otras
magnitudes de onda.

Es verdad que hemos creado prótesis que
nos permiten “ver” o “traducir” otras
longitudes de onda al espectro visible,
pero eso no cambia la situación y
seguimos sin poder ver el mundo como lo
ven las abejas, que ven el ultravioleta, ni
oír sonidos que oyen los perros, porque son sonidos y estímulos que no alcanzan a entrar en nuestro
umbral de percepción.

https://es.wikipedia.org/wiki/Longitud_de_onda
https://es.wikipedia.org/wiki/Nan%C3%B3metro
https://es.wikipedia.org/wiki/Espectro_visible
http://www.vix.com/es/btg/curiosidades/2011/10/02/el-espectro-visible-de-luz

¿Cómo es nuestro entorno en la realidad?
Hay una realidad diferente a la que vemos, escuchamos u olemos. Nada es como parece ser a
nuestros sentidos. Los científicos han podido investigar en el campo de las longitudes de onda y
sus descubrimientos nos han servido para crear prótesis, como la radio, el radar, la TV, y usar los
rayos X para ver el esqueleto de personas vivas. En Neurociencias han sido muy útiles los
escáneres y otros aparatos que permiten el estudio del cerebro en seres humanos vivos, sin causar
daños, los que hemos mencionado como métodos no intrusivos en el capítulo anterior.

Nosotros, de forma habitual, vemos un objeto en tres dimensiones: largo, ancho y alto y eso
permite a nuestro cerebro calcular distancias y comparar tamaños. Pocas personas entienden el
concepto de espacio/tiempo como una dimensión, a pesar de que es real. Al parecer los antiguos
habitantes del Ande lo usaban en sus expresiones cotidianas. Para nosotros resulta más fácil
comprenderlo si usamos las expresiones “lugar” y “momento”.

Cualquier cosa o persona con existencia física, desde un quark hasta una galaxia se encuentra en
un lugar (espacio) y en un momento (tiempo) y siempre está en movimiento (cambiando de lugar
y de momento) con relación a todo lo demás.

A esa situación la llamo Einstein “Relatividad” y formuló sus Teorías de la Relatividad Especial
y Relatividad General, que (en una explicación muy burda) viene a decir que el tamaño y el
momento de un objeto observado serán diferentes para cada observador, porque el observador
también se encuentra en movimiento en el espacio y en el tiempo.

¿Existimos en un universo de cuatro dimensiones?
Es verdad. De pronto entendemos que además del largo, el ancho y el alto de cada cosa, ésta existe
en un lugar y en un momento, o sea dentro de una cuarta dimensión llamada espacio/tiempo.
Pero, al parecer es falso que nuestro universo tenga sólo cuatro dimensiones. Según algunos
científicos, nuestro universo “tiene once dimensiones en realidad: tres espaciales, una temporal,
y siete dimensiones espaciales formando un ovillo estas últimas de 10-33 centímetros de
circunferencia”.

https://es.wikipedia.org/wiki/Quark
https://es.wikipedia.org/wiki/Galaxia
https://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_la_relatividad
https://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_la_relatividad
http://ciencianet.com/dimuniver.html
28

Por fortuna, para casi todas las actividades humanas (incluidas las Neuroventas) es suficiente
comprender las tres dimensiones clásicas y saber que todo se halla en movimiento y en constante
cambio.

¿Qué es lo que percibimos de nuestro entorno?
Es fácil comprender que –al igual que el caso de la rana- no captamos todos los estímulos.
Hay estímulos que están fuera del radio de percepción de nuestros sentidos, como ultrasonidos,
infrarrojos y ultravioletas, que por definición son subliminales y que trataremos más adelante.
Pero también nuestros sentidos transforman la realidad y en muchos casos nos engañan.

Vemos cosas que no son
Como en el caso de este laptop en el que con claridad distinguimos dos tonos de grises. Uno más
oscuro y el otro mucho más claro.

Pero la realidad es que no hay dos tonos de grises. Los dos lados (arriba y abajo) son iguales, como
puedes comprobar si cubres con un dedo o un objeto la franja clara que los divide.

http://www.dailymotion.com/video/xlqbce

¿Cómo se fabrica un FAKE?
Esta relativa incapacidad de percibir la realidad es la que facilita la fabricación de ‘fakes’ o de
‘hoaxs’ o lo que es más o menos lo mismo en nuestro idioma, ‘sicosociales’.

1º Siempre se empieza con un hecho cierto, sin preocuparse de dimensionarlo ni de ratificarlo, por
ejemplo podemos afirmar que en la ciudad de Perth (Australia) y en la de Ophoven (Bélgica)
existen sendas esculturas del Triángulo de Penrose. Y lo demuestro mostrando las fotos y puedo
jurar que es verdad, porque es absolutamente cierto que existen estas esculturas en esas ciudades.

Triangulo de Penrose en Ophoven (Bélgica) Triangulo de Penrose en Perth (Australia)

2º Para confirmar lo que hemos afirmado podemos explicar que el triángulo lo viralizó Roger
Penrose, un sabio matemático que asociado con Stephan Hawking en 1965 hicieron los teoremas
que permitieron descubrir los agujeros negros, todo lo cual también es verdad.

3º Y podemos redundar en el tema con una foto que
muestre el mismo triángulo hecho con dados y decir, por
ejemplo: Como pueden ver en esta fotografía es posible
hacerlo con dados y si mostramos la foto nos creerán
porque lo están viendo.

4º Y podemos añadir una verdad más. Por ejemplo decir que este triángulo difundido por Penrose
es obra del artista sueco Oscar Reutersvärd, autor de varias figuras imposibles…

Y aún después de esta afirmación habrá mucha gente que creerá en la existencia del Triángulo de
Penrose, que lo difundió afirmando que era la representación de la "imposibilidad en su más pura
forma".

Y estamos ante un fake casi perfecto, porque es verdad que existe en Perth y en Ophoven.

Es verdad que hay una foto del triángulo hecho con dados. Pero también es verdad que el Triángulo
de Penrose no existe de forma física, porque es matemáticamente imposible que exista un triángulo
con tres ángulos rectos.

Y también es casi imposible explicarlo con palabras, así es que lo mejor es mostrar lo que
realmente existe en Perth y que desde un punto de vista se ve como el Triángulo de Penrose.

Lo que realmente existe en Perth

Cap. 5º LA FACULTAD DE CONOCER

¿Cómo aprende nuestro cerebro?
Es posible que el Neocórtex de un recién nacido sea casi como un libro en blanco. De hecho,
durante el primer año de vida el niño vive en un estado que Subercaseaux define como hipnótico
y lo llama “período de gestación en placenta abierta”, para referirse al bebé en su cuna, que como
todos podemos observar no está durmiendo, pero tampoco está despierto, sino en babia o en la
luna, dicen las madres.
En realidad el estado hipnótico es perfectamente normal y más habitual de lo que creemos.
Subercaseaux explica que está en ese estado porque se halla en un proceso de telencefalización,
vale decir su Neocórtex está adquiriendo conocimientos e ideas mientras va creciendo.

El sistema límbico durante el estado fetal está aprendiendo y recordando
Le agrada la seguridad, el calor de la madre y el alimento que recibe. El amor por la madre se
genera durante el proceso de gestación en el vientre de la madre, muy posiblemente el único lugar
en el que todos los seres humanos conocen la felicidad durante varios meses. El cerebro límbico
adquiere el conocimiento de algunas emociones y sentimientos durante este período. En ningún
caso es un libro absolutamente en blanco al nacer.

El cerebro reptil sabe todo lo que necesita saber desde que aparece en el feto
No aprende nada de nada y no necesita aprender nada más. Es posible que pueda aprender y que
podamos enseñarle. Al menos así lo asegura Estanislao Bachrach, doctor en Biología Molecular y
divulgador de las Neurociencias. Bachrach se apoya en la neuroplasticidad cerebral, una
propiedad del cerebro de cambiar y de adaptarse a nuevos estímulos. “No podemos controlar
nuestro cerebro, pero sí gobernarlo un poco más”, afirma en una entrevista que le hizo La
Vanguardia en junio del 2015. El cerebro reptil nace sabiendo todo lo que necesita saber.

http://www.benitezrafa.es/que-es-la-neuroplasticidad-cerebral/
http://www.lavanguardia.com/vida/20150629/54432540953/estanislao-bachrach-al-cerebro-feliz.html
http://www.lavanguardia.com/vida/20150629/54432540953/estanislao-bachrach-al-cerebro-feliz.html

Aprendemos por imitación
Desde la infancia y quizás desde la cuna aprendemos viendo, escuchando
y repitiendo lo que hemos visto y escuchado. Posiblemente esta es la
forma natural de aprender a hablar. También colabora el instinto gregario.
La tendencia a hacer lo que hacen los demás, que en buenas cuentas es
una forma de imitación.
La venta de terrenos o lotes en Barcelona utilizaba -ya por los años 80-
el método de llevar a la familia a un paseo para conocer los terrenos,
ofrecerles un buen desayuno y luego caminar un poco por el predio para
observar el paisaje, el aire limpio y mostrarle los lotes en ventas.
Cada familia iba acompaña por un vendedor muy bien entrenado que intentaba conseguir una
reserva. En un momento dado se escuchaba un fuerte grito: ¡Lote 36, Reservado! Cada vendedor
interrumpía su conversación y pedía permiso a la familia para repetir el grito a fin de evitar
equivocaciones.

El resultado era que de varios lugares se escuchaba el mismo grito. Se creaba una situación de
presión y cada vendedor insistía en que su cliente hiciera la reserva, lo que ocurría en más casos
de los que se puede sospechar, haciendo cada vez más frecuentes los gritos. Se creaba un círculo
virtuoso de incitación a los cerebros límbico y reptil a comprar.

Aprendemos por el método de prueba y error
Como aprenden los niños pequeños a introducir el cuadrado en el hueco
cuadrado y el círculo en el hueco que le corresponde. Este método nos
predispone desde la infancia en contra de cometer errores, pero los
cometemos con frecuencia.
Es fácil equivocarnos y no darnos cuenta del error, como veremos más
adelante en el capítulo de cómo y por qué nos equivocamos con bastante
frecuencia.

Aprendemos como nos enseñaron
“La letra con sangre entra” decían los maestros de inicios del siglo
pasado y estaban autorizados para golpear a los alumnos. El costo
social ha sido enorme. Una generación de niños maltratados, que
de adultos han sido –a su vez- maltratadores y resentidos, con ideas
trogloditas acerca de la convivencia social.
En la actualidad es el ‘bulling’ el gran problema de las aulas,
fomentado por sentimientos racistas y clasistas.

Vemos lo que no vemos
Tanto la Percepción Acostumbrada como la
Condicionada afectan lo que perciben nuestros
sentidos, como ocurre con las pinturas de Escher,
Dalí u Octavio Ocampo.

Como este Triángulo de Penrose
que se encuentra
en la ciudad de Perth, Australia, pero que es
imposible de hacer, excepto como un dibujo o una ilusión
óptica.

Entendemos mejor la idea de que ‘vemos lo que no
vemos’, cuando hablamos de imágenes de ilusión óptica
como ésta, en la que el círculo interior parece estar
vibrando y moviéndose, pero en realidad no se mueve, lo
que es fácil comprobar tapando el entorno

mailto:http://archive.thedali.org/mwebcgi/mweb.exe?request=record;id=152;type=101
mailto:https://es.wikipedia.org/wiki/Octavio_Ocampo

O mirando estas dos jóvenes guapas
pintadas por Octavio Ocampo, que no
son dos rostros de mujer, sino un árbol y
unos pajaritos en el primer caso, y una
planta con flores y una mariposa en el
otro.
De alguna forma que no conocemos,
estas imágenes llegan a nuestro cerebro
‘modificadas’ y nos condicionan a ver
en ellas otra cosa.

Condicionar es una forma de persuadir.
Desde hace unos 2.300 años, este tema apasiona a los investigadores, tanto
que el propio Aristóteles escribió un tratado sobre Retórica, orientado a la
acción de persuadir. Es importante recordar que, en esa obra (en el capítulo
segundo) se definen en detalle las tres formas de persuasión: los basados en
la credibilidad (ethos), en las emociones y en la psicología de los oyentes
(pathos), y en los patrones de razonamiento (logos).

¿Por qué nos equivocamos?
No hacemos caso de los lenguajes paralelos y nos quedamos con las palabras. Nos
comunicamos, más que con palabras, con gestos; actitudes; tono y volumen de voz;
gruñidos e interjecciones; con prótesis, como la ropa que vestimos, el bolígrafo, anillos,
reloj, celular, etc. Sin embargo, tenemos la tendencia a fiarnos más de las palabras que de
todo lo que nos dicen todos los demás lenguajes.

El cerebro no registra lo subliminal, aunque influya en nuestras decisiones, como vimos
en el caso de la rana. Por esta razón es muy importante el Marketing Subliminal.

https://www.wikiart.org/es/octavio-ocampo
https://es.wikipedia.org/wiki/Arist%C3%B3teles

Nuestras creencias afectan la comprensión. Como dice el refrán, “todo es según el color
del cristal con que se mira”. La verdad es que todo parece ser del color del cristal a través
del cual miramos. Nuestras creencias hacen las veces de cristal.

Confundimos nuestros deseos con hechos. Es algo mucho más común y habitual de lo
que podemos imaginar. Deseamos que nuestros hijos sean guapos, honestos, inteligentes y
es muy difícil, casi imposible para los padres verlos de otra manera, aunque la otra manera
sea la verdad.

Sólo podemos responder racionalmente a los estímulos de uno en uno. Recibimos
millones de estímulos en cada instante, pero sólo unos pocos llegan al cerebro consciente
y los procesamos de uno en uno para luego juntarlos en una síntesis mental.

El trabajo en equipo nos descarga de responsabilidad y
nos obliga a ponernos al mismo nivel del menos inteligente
del grupo.

Nuestros recuerdos nos engañan. Alguien dijo “Todo
ocurre una sola vez y de una sola forma para cada observador” Lo que quiere decir que
cada ser humano ve una realidad distinta desde su punto de vista. O como dijo Heráclito
de Éfeso: “Nadie puede bañarse dos veces en el mismo río”. Ocurre que el río cambia a
cada instante y nosotros también cambiamos. Lo mismo ocurre con nuestros recuerdos que,
con el tiempo, van cambiando o se van olvidando. Una forma de entropía nos va
modificando el pasado, hasta hacer imposible definirlo objetivamente.

¿Puede el cerebro racional imponerse sobre el cerebro animal?
La Historia de la Humanidad es la narración de los hechos que nos han ido humanizando o
deshumanizando. Es la historia de cómo el Neocórtex ha superado las limitaciones del Cerebro
Reptil o ha cedido ante sus exigencias. (La palabra clave es Neuroplasticidad).

Es muy posible que los primitivos homínidos hayan tenido su Neocórtex menos desarrollado. No
podemos saberlo a ciencia cierta porque sólo se conservan los huesos.

Pero es bastante posible, porque hay numerosas funciones propias de la corteza cerebral que no
existían en la prehistoria como el lenguaje hablado, la escritura, las matemáticas, las notaciones
musicales, las habilidades para usar las numerosas prótesis que ahora existen, desde la más simple
herramienta hasta un moderno celular. La única explicación que nos parece posible es que el
Neocórtex creció con las nuevas necesidades y eso parece demostrarlo el aumento de la capacidad
craneana de diferentes especies pre homínidas, como en esta Tabla que nos ofrece Wikipedia:

Especie

Tamaño (cm3
promedio)
Número de
especímenes
Edad (millones
de años)
Australopithecus afarensis 438 4 3.6–2.9
Australopithecus africanus 452 7 3.0–2.4
Paranthropus boisei 521 1 2.3–1.4
Paranthropus robustus 530 1 1.9–1.4
Homo habilis 612 6 1.9–1.6
Homo rudolfensis 7001 1 2.4–1.6
Homo ergaster 871 3 1.9–1.7
Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/Capacidad_craneal

Como ha habido un crecimiento craneal es razonable pensar que ha habido un incremento de las
neuronas y de las conexiones entre ellas y con los cerebros medio y reptil. Si un mayor número de
conexiones es causa de que se genere una mayor y más rápida comunicación, o si es la mayor
comunicación la causa de que se generen más conexiones es tan difícil de resolver y posiblemente
tan inútil como saber si fue primero el huevo o la gallina. Podemos decir que entre ambas ha habido
una relación recíproca de causa y efecto.

mailto:https://es.wikipedia.org/wiki/Capacidad_craneal
https://es.wikipedia.org/wiki/Australopithecus_afarensis
https://es.wikipedia.org/wiki/Australopithecus_africanus
https://es.wikipedia.org/wiki/Paranthropus_boisei
https://es.wikipedia.org/wiki/Paranthropus_robustus
https://es.wikipedia.org/wiki/Homo_habilis
https://es.wikipedia.org/wiki/Homo_rudolfensis
https://es.wikipedia.org/wiki/Capacidad_craneal#cite_note-1
https://es.wikipedia.org/wiki/Homo_ergaster
https://es.wikipedia.org/wiki/Capacidad_craneal

¿Podemos imponernos sobre el Cerebro Reptil?

La historia de cómo el payaso se adueña del circo. Es posible que las primeras comunicaciones
del Neocórtex hayan sido con el cerebro medio a través de las emociones que producen nuestros
mensajes racionales; pero también existe la posibilidad de que haya sido el Lenguaje Psi quien
haya transmitido (y todavía siga transmitiendo) las emociones.

Recordemos que el Lenguaje Psi no es una transmisión del pensamiento y mucho menos de
palabras o conceptos, sino que sólo comunica las emociones de un cerebro a otro externo y –con
mayor facilidad- a otro interno.

Esto puede explicar situaciones como ‘el amor a primera vista’ o simplemente la empatía que surge
entre dos personas que jamás se han visto.
Seguiremos con este tema al hablar sobre la Técnica de Reformular.

Hay palabras y frases emotivas, muy condicionantes, incluso hipnóticas que permiten al cerebro
racional llegar –a través del cerebro emocional- al cerebro reptil y engañarlo. No son tan poderosas
como para dominarlo, pero si podemos influir en sus decisiones.

Más adelante las explicaremos en detalle.

Cap. 6º LA COMUNICACIÓN NO VERBAL POSITIVA

Nuestros Lenguajes Paralelos
Tenemos la tendencia a pensar que nuestra única
forma de comunicación son las palabras. Es falso.
Estamos continuamente comunicando sin palabras
millares de cosas a todos los seres que nos rodean.

Los Lenguajes Paralelos nacieron antes que los idiomas y que las palabras.
Existían cuando aún no nos habíamos bajado de los árboles, hace unos tres millones de años.

Lo importante es saber que, aunque nunca hayamos pensado en ello ni oído hablar de estos
lenguajes, nacemos con un conocimiento básico que nos permite, inconscientemente, emitir y
recibir
mensajes, comprenderlos e influir o ser influenciados por ellos y que son inefables6.

Nuestros gestos, actitudes, tono o el volumen de la voz, y miles de señales que emitimos de forma
inconsciente son emociones o estados de ánimo que refuerzan o matizan lo que decimos de forma
oral. La excepción es cuando representamos un papel, como en una obra de teatro para una
filmación.

La comunicación no verbal cambia mucho según cual sea el sexo de los interlocutores. En estas
imágenes quedan muy claras las diferencias.

6 Inefable es todo aquello que no se puede explicar con palabras. Efable es todo lo que se puede explicar con
palabras.

Todos sabemos si un actor es bueno o es malo. Es malo cuando sus Lenguajes Paralelos no
convencen. Es bueno, aunque sea una película muda, como las de Chaplin, que siempre supo
trasmitir sus emociones.

Los Lenguajes Paralelos, en general, no se traducen por palabras, porque expresan las
emociones y estados de ánimo que no se pueden explicar con palabras. Técnicamente se dice
que los idiomas no son suficientemente efables para expresar ciertos conceptos. Esos conceptos se
llaman inefables, porque no son efables y solemos expresarlos con gestos.
Una forma de dejar más clara esta idea es pedirle a alguien que nos explique la diferencia entre el
olor del ajo y el olor de la cebolla. No existen palabras para hacerlo, pero arrugando la nariz... y si
luego ponemos cara de aspirar...

Son nuestros lenguajes paralelos los que comunican nuestro estado de ánimo y ‘contagian’ a
nuestro interlocutor. En especial lo es nuestro lenguaje facial.
Si estamos alegres y optimistas conseguiremos
entusiasmar.
Como en esta figura:

Si nuestra actitud es negativa o incluso agresiva, la respuesta será más de lo mismo:

Pero si nuestra actitud es amable y afectiva, el resultado será muy grato:

El lenguaje facial es el más completo sistema de comunicación no oral. Hay macro y micro gestos.
Los micro gestos delatan al mentiroso. “Hay algo que no me gusta...” o bien, “no termina de
convencerme”, decimos y nos quedamos dudando de lo que nos han dicho.
En realidad, en los gestos o en micro gestos hemos visto claramente que nos están mintiendo.
Hay caras de enamorado, de enfado, de cansancio, de odio, de alegría, de satisfacción, de tristeza,
etcétera. Todos podemos verlas y comprenderlas.

Los ojos pueden decirlo todo y lo dicen. Incluso enviamos mensajes con la forma en que
dejamos de mirar. Generalmente quitamos la mirada hacia un lado u otro de la cara, pero
si miramos hacia abajo es una poderosa señal de sumisión y de respeto; si quitamos la
mirada hacia arriba es una señal muy clara de desprecio que desconcierta y molesta al
interlocutor.
La sonrisa significa: “Tengo dientes como tú, pero no muerdo”. Es una poderosa señal
de simpatía. La más adecuada es una breve sonrisa mostrando levemente los dientes
superiores.
En los niños los gestos se ven más claros. En los adultos se estilizan. Por ejemplo, un
niño nos dice una mentira y se tapa la boca. El adulto no puede hacerlo, porque sería
demasiado evidente que nos está mintiendo, así es que nos dice: “Muy interesante, lo
pensaré y le diré algo”.

Si se toca ligeramente los labios, puede apostar a que está mintiendo, aunque podría ser
que en ese momento le haya picado algo, es más seguro aplicar el viejo refrán: “Piensa mal
y acertarás”.
Las mejillas y las orejas envían señales con el rubor. Generalmente significa vergüenza,
timidez, pero también es clásico en el enamorado.

Hay que tener presente que un gesto aislado es difícil de interpretar y puede inducirnos a error.
Varios gestos se complementan y apoyan y es muy poco posible que nos equivoquemos.

El lenguaje corporal se expresa a través de la actitud de nuestro cuerpo, de la mímica, de los
gestos con las manos, con los brazos y con las piernas, con nuestra forma de movernos, de caminar
y de sentarnos.

Los brazos cruzados indican una actitud de defensa. No firmará un pedido mientras
mantenga esa posición. Las piernas cruzadas también representan lo mismo. La combinación
de ambos indica que estamos ante un personaje cerrado de banda.
Consiga que se levante de su silla para que se abra.
Juntar las manos y cruzar los dedos es una señal de defensa. Si además estira los dedos,
como en una barricada de la primera guerra mundial, es una defensa agresiva.
La cabeza inclinada hacia un lado indica interés. Un dedo apoyado en la mejilla, lo mismo.
La cabeza inclinada hacia delante indica introspección, es señal de meditar profundamente. A
menudo indica que no le agrada lo último que ha escuchado o visto.
Levantar el dedo índice es pedir la palabra. Ponerse un dedo o algo en la boca es señal de
querer decir algo.
Mostrar las palmas de las manos es señal de sinceridad. Generalmente las acompañamos
con tres o cuatro movimientos de arriba hacia abajo, para darle mayor énfasis.
Juntar las yemas de los dedos, hacia arriba es señal de haber tomado una decisión. Hacia el
frente, indica confianza en sus propias ideas.
Hacer un gesto con el pulgar y el índice como para usar un bisturí o unas pinzas indica
deseo de precisar los conceptos y las ideas.

Un gesto de tenaza con una mano indica una firme voluntad de hacer algo. Un golpe de
puño sobre la mesa es lo mismo, pero con un cierto grado de enfado.
Mover los brazos haciendo un corte de tijera significa que se ha acabado la discusión o la
reunión.
Apoyar ambas manos en los posa brazos del sillón o (si está sentado en una silla sin posa
brazos), darse una palmada en los muslos, uno con cada mano, es una poderosa señal que indica
el deseo de terminar la entrevista.

El hábito hace al monje.
Contra lo que dice el refrán, el hábito si hace al monje. Si usted ve una persona con bata de médico
piensa que es médico. Si va vestido de policía es un policía; si va de traje y corbata, piensa que es
un señor; pero si lleva un mono azul de mecánico, se trata de un hombre invisible, porque pasa
desapercibido y nadie lo ve.
De una mirada sabemos a qué se dedica cada una de estas personas… pero podemos equivocarnos.
¿Y si fuesen actores?

El vestido nació como una necesidad de ocultar nuestros sentimientos. No fue el frío la
causa. Si lo hubiese sido, ¿cómo se explica el taparrabos?
El vestido sirvió para diferenciar una tribu de los otros, los extranjeros. También sirvió
para diferenciar, dentro de cada tribu, a los monjes de los guerreros, a los hombres de las
mujeres, a los comerciantes de los campesinos.

Recuerde siempre: “Bien vestido, bien recibido”7. Esto significa que es necesario vestir al
estilo y uso de los clientes que piensa visitar o recibir, para ser aceptado como uno más de
entre ellos.
Los adornos, las joyas, cumplen la misma función. Demostrar que somos de un mismo clan,
grupo o tribu, pero también, que somos especiales. “Todos somos iguales, pero hay algunos
más iguales que otros” (George Orwell en “Rebelión en la Granja”)

El Territorio de Caza o la Proxémica.
Todos los animales tienen instintivamente algo que se llama la “distancia de fuga”. Es la distancia
a la que se puede acercar otro animal sin ser atacado o sin darse a la fuga.

Los seres humanos también tenemos nuestras distancias. La distancia a la que toleramos a otra
persona depende si somos de ciudad, del pueblo o del campo, siendo la más corta para los
ciudadanos y la más larga para los campesinos.
Esta distancia se hace extensiva a nuestras pertenencias, fijando verdaderos “territorios de caza” o
“cotos privados” dentro de los cuales figuran nuestro coche, nuestra casa, nuestra mesa de
escritorio, nuestro sillón favorito, etc.

Existen varios tipos de distancias, tales como:
7 Fue el lema de Falabella por los años 50, que catapultó esta empresa desde ser una sastrería a ser la gran cadena de
grandes superficies que es en la actualidad.
https://es.wikipedia.org/wiki/1984_(novela)
https://es.wikipedia.org/wiki/Prox%C3%A9mica

Distancia Íntima. Es la distancia permitida sólo a nuestra pareja sexual y con limitaciones a
“tocadores profesionales”, como el peluquero, que puede tocarnos el pelo; el odontólogo, que
puede meternos el dedo en la boca; el pedicuro, el médico de cabecera y similares.
Distancia Privada. Es la reservada a familiares y amistades íntimas. Nadie más puede
abrasarnos o besarnos (excepto como un saludo y eso sólo permite un leve beso en la mejilla8).
Distancia Social. Esta es la distancia adecuada para las acciones comerciales. Es la distancia
a la que nos sentimos bien en una conversación. Si estamos de pie equivale a un brazo
extendido. Sentados es la distancia que nos separa en una mesa (real o imaginaria). Caminando
es juntos, pero sin tocarnos, a unos quince centímetros.
Distancia Profesional. Es para darnos importancia, como el profesor al hacer una clase o el
juez en un juicio. Se trata de estar a unos dos o cuatro metros de distancia del público.

El tono y el timbre.
Nuestro estado de ánimo se trasmite en el tono y en el volumen de nuestra voz. Nuestra simpatía
o antipatía se comunica a través del timbre.
Hay un verdadero código de Lenguaje Gutural, compuesto por gruñidos, chasquidos, silbidos,
etc. Este Código contempla variaciones según el tono de voz que se utiliza. Usamos los tonos
graves para las cosas solemnes y los tonos agudos para la ironía o para imitar lo femenino. Más
alto se usa para hablar con niños muy pequeños.
Conviene hablar pausadamente. Ni muy alto, ni muy bajo. Ni muy grave ni muy agudo. En
las conversaciones de negocio, las inflexiones de la voz tienen significados muy claros, que si
estamos alertas las podemos captar y utilizar en nuestro favor.
En los matrimonios que llevan muchos años juntos puede ser suficiente una leve carraspera para
el que otro conyugue diga: “Ya vas a empezar otra vez con lo mismo”.

El mensaje del entorno.
Todos los seres vivos modifican el entorno. Estas modificaciones son un mensaje muy claro para
otros seres de la misma especie.

8 Lo del beso cambia según los países. En el Perú y en Chile se usa un solo beso en la mejilla y entre personas de
distinto sexo. En España se besa en las dos mejillas. En Alemania pueden ser hasta tres besos y el último es un leve
beso en la boca.

Los seres humanos llegamos al extremo de colocar carteles o letreros con palabras escritas o con
símbolos que comprenden los demás seres humanos.
El entorno también condiciona nuestras actitudes y nuestro estado de ánimo. Incluso influye
en la forma de comunicarnos. No es lo mismo, ni decimos lo mismo, ni nuestros gestos son los
mismos si vendemos algo dentro de una iglesia, en la casa del cliente, en nuestra propia oficina o
en un bar.
Sherlock Holmes, “adivinaba” casi todo sobre una persona por la
observación de sus “huellas” o de las modificaciones que había introducido
en el entorno. No es algo reservado sólo para personajes de la literatura. Es
algo que todos podemos ver y comprender.
Así, por ejemplo, el coche de una persona, su mesa de trabajo, su dormitorio,
su maletín, incluso su ropa, nos da información clara, directa y de primera mano.
Un poco de perspicacia nos ayudará a comprender estos mensajes. Si observamos con atención es
poco probable que nos equivoquemos.

https://es.wikipedia.org/wiki/Sherlock_Holmes

¿Qué ves en estas oficinas? ¿En qué se parecen y cuáles son las diferencias?

El Poder del Silencio.
“El silencio es elocuente” dice un refrán popular. Absolutamente cierto. El silencio, combinado
con la mirada y la actitud, nos permite trasmitir señales positivas de interés, de respeto, de afecto,
de complicidad y muchas otras. También permite emitir señales negativas de desprecio, de odio,
de enfado y un largo etcétera.

En la imagen hay tres sonrisas. Una llena de misterio, la otra es alegre y la última es muy triste.

Hay otro refrán que dice: “Quien calla, otorga”. Es verdad a medias. Sólo es válido en el caso de
hacer una pregunta directa a alguien culpable o responsable de algo sobre lo que se le pregunta.
Generalmente, si calla, es culpable.

Esto se ve con mucha claridad en los niños cuando mienten. Callan si se les pregunta si han
mentido y se delatan con otros signos de culpabilidad: taparse los labios, bajar la cabeza, rubor,
abrir la boca como para decir algo y no decir nada (signo de sorpresa por haber sido sorprendidos).
En general, el que calla no otorga. El que calla está escuchando positivamente.

El famoso caso del Cliente Silencioso ha destrozado más de una reputación de algún buen
vendedor que no conocía la técnica adecuada. El silencio, usado por el posible comprador se
convierte en un arma que desconcierta al vendedor.

Hay una técnica muy simple. Se trata de aguantar más tiempo en silencio que el posible comprador
o que su contraparte en una negociación. En el caso de que uno vea que no podrá soportar más
tiempo en silencio hay un buen truco que nunca falla: Se le mira con cierta curiosidad a la cara y
se le pregunta respetuosamente: “Perdón, ¿se siente bien? Lo noto un tanto pálido.”

Aunque lo parece, esto no es un chiste. Es una técnica excelente, probada y comprobada, que
funciona muy bien. El Silencioso se lanza a hablar hasta por los codos.

El Poder del Silencio es un arma para el buen negociador. No la dejemos en manos del otro,
no sea que debas decir después: “Perdí una magnífica oportunidad de mantener cerrada la boca
y escuchar lo que me decían”.

Cap. 7º LA COMUNICACIÓN VERBAL

Los elementos de una conversación
En toda conversación intervienen como mínimo un Emisor o Transmisor, un Destinatario o
Receptor, un Contexto o Entorno, un Mensaje, un Idioma o Código y un Canal o Soporte.

Emisor o Transmisor9
Es la persona que habla. Como todos sabemos
hablar y lo hacemos a menudo, parece fácil,
pero hay bastantes puntos que tener en cuenta.
El Volumen de la voz es la intensidad con
que se habla y se mide en decibelios. Se
trata de hablar más fuerte o más bajito
conforme a la distancia que esté nuestro
interlocutor para que nos escuche bien. Si
hablamos ante un auditorio el volumen debe ser el adecuado para que nos escuchen bien en la
última fila.
El Tono de voz (no confundir con la entonación) puede ser grave o agudo. Se produce por
las vibraciones de las cuerdas vocales y se mide en hercios por segundo. Más grave es más
serio, más solemne, más masculino, corresponde a personas mayores; más agudo es más ágil,
más familiar, más femenino y más joven, o incluso infantil si es muy agudo.
La Entonación es la variación en nuestro tono de voz mientras hablamos. Sin entonación,
el discurso se vuelve monótono, o sea, muy aburrido.
Es una curva melódica en el tono de voz que produce una persona de forma consciente
o inconsciente al pronunciar las palabras que suben o bajan el tono, según el sentido o
la intención con que lo dice.

9 También se puede escribir: Trasmisor.

El Ritmo es la cantidad de palabras que decimos en un tiempo determinado. Un ritmo
normal es de dos palabras por segundo. El ritmo puede ser rápidos y enérgicos o bien,
deliberados y lentos. A veces conviene alargar una palabra o bien dejar espacios de silencio,
para atraer y captar la atención del interlocutor.
El Silencio es una poderosa forma de comunicar. Sirve para reforzar la atención, para crear
una expectativa, para dramatizar, etc.
El Idioma necesariamente debe ser comprensible

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