ventas internacionales III

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Venta internacional
Lic. Felix Cahuas Andrade
Marco Conceptual
Plan comercial 
Investigación 
Acceso a los mercados 
Como ganar clientes en los mercados de destino 
Proceso de venta y negociación
INSERCION EN LOS MERCADOS
El sistema dependerá de la estructura de c/ mercado. 
Existen dos sistemas básicos:
Directo 
Indirecto
Adoptar el sistema indicado está condicionado por:
Tipo de producto.
Características y condiciones del mercado.
Grado de permanencia que se desee.
Costo y tiempo requerido para el establecimiento del sistema adecuado.
INSERCION EN LOS MERCADOS
SISTEMA DIRECTO:
La exportación se realiza sin intermediarios:
Que la empresa tenga la infraestructura adecuada y personal idóneo.
Que la empresa “tercerice” el comercio exterior.
La decisión final dependerá del volumen y valor de la exportación.
Se puede constituir un “consorcio” para encarar el mercado externo en forma conjunta. 
INSERCION EN LOS MERCADOS
Comisionista de Exportación:
Representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas y una vez que vende cobra una comisión.
Ventajas:
No se necesita estructura para comercio exterior.
Se manejan los negocios con mayor agilidad.
Se perciben los beneficios a la exportación.
Agente de exportación:
Representa a la empresa.
Busca nuevos mercados.
Puede ocuparse de la operatoria de exportación.
Ventajas:
No es necesario crear el Dpto. de Com. Ext.
Evita la inversión en estudios y viajes.
Desventajas:
La retribución del agente es alta.
Se pierde contacto directo con el cliente.
 Alianzas Estratégicas
 Alianzas Estratégicas 
 Joint Ventures
 Permite compartir riesgos
 Afianzar productos
 Experiencia en el mercad
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES 
Penetración de mercados
Desarrollo de mercados
Desarrollo de productos
Integración hacia delante
 
 
Estructura geográfica o por zona.
Estructura por productos.
Estructura por mercados/clientes.
Fórmulas mix
LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS INTERNACIONAL
DISEÑO DE LA RED DE VENTAS: CONSIDERACIONES
El mercado: Nº y tipo de clientes, localización, distancias, competencia, volúmenes de compras.
Tipo de vendedores: exclusivos o libres.
Categoría de vendedores: por productos, por clientes, por canal.
Cantidad de vendedores: cuántos, nº de visitas, duración, tiempo disponible
Gestión de la venta internacional
Definido el mercado a captar en función del plan de Marketing: 
Planifique detalladamente su estrategia de ventas
Defina métodos de búsqueda y captura de clientes
Asigne recursos materiales y humanos 
Ejecute el plan
Controle y haga seguimiento de cada una de las operaciones 
Evalúe los resultados 
En función de ellos replantee o no cada uno de los puntos anteriores
Evolución de los Procesos de ventas
PERSUACIÓN
NEGOCIACIÓN
Ganar Ganar
VENTAS POR CONSULTA
Pensar como los compradores.
Volverse parte de sus planes.
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
Administrar el territorio como un negocio.
Comprender los negocios de las cuentas clave.
ESTRATEGIAS DE ASOCIACIÓN
Compartir las metas de las cuentas clave.
LO NUEVO EN LA VENTA PROFESIONAL
 Mayor conocimiento del producto / servicio.
 Capacitación dinámica y continua
El cliente cuenta con personal profesional en compras. 
Presión en los compradores para que hagan las compras adecuadas
Tienen mayores expectativas de que los vendedores resolverán sus problemas.
Énfasis en establecimiento de relaciones a largo plazo.
Uso eficaz de especialistas en negociación como soporte de la venta.
 Marketing Experiencial
15
 comunicacacion 
 Relacion
 intereses
 Opciones
 Legitimidad
 Alternativas
 Compromisos 
 
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El Proceso de la Venta Profesional 
Pos Venta
Preparación
Contacto
Presentación
Desarrollo de la entrevista
Manejo de Objeciones
Técnicas de Persuasión
Cierre de Venta
El Proceso de la Negociación Profesional 
Alternativa de venta global
Apostar al boom del comercio online
El comercio online es una de las tendencias económicas que más se ha expandido en los últimos años.
Lejos de estar en una etapa de agotamiento, todo parece indicar que en el mediano y largo plazo estaremos presenciando un fuerte incremento de esta actividad a escala global
Alternativas para el comercio online
Según datos de Forrester Research, el comercio online generó 231.000 millones de dólares durante el año pasado en los Estados Unidos,
 cifra que se podría incrementarse a 262.000 millones este año y hasta 370.000 millones en 2017
Mientras que actualmente se estima que el comercio online representa cerca del 8% de las ventas totales en este país, se espera que en el año 2017 alcance a representar un 10% del total.
Factores para el crecimiento
 El boom de los teléfonos inteligentes,
 por ejemplo, genera que los consumidores estén en contacto permanente con las aplicaciones que permiten buscar productos, comparar precios y encontrar la ubicación de las tiendas con la mayor comodidad posible.
Demográficamente
el comercio online cuenta con un importante viento a favor, dado que las generaciones más jóvenes son las que están más habituadas a las compras vía internet. A medida que se incorpora una mayor cantidad de personas jóvenes a los mercados de consumo en todo el mundo, es altamente probable que se encuentren bien familiarizadas con este tipo de operatoria.
Lideres de ventas en ON LINE
El líder indiscutido en cuanto a comercio online en los Estados Unidos es Amazon (AMZN).
 la compañía fundada por Jeff Bezos pasó de ser una tienda especializada en libros a convertirse en un verdadero gigante del comercio con ventas por más de 51.700 millones de dólares el año pasado.
En segundo lugar podemos identificar a eBay (EBAY).
Uno de los aspectos más interesantes de eBay es su plataforma de pagos online PayPal, que se ha convertido en la tecnología líder en su segmento
PayPal cuenta con más de 132 millones de cuentas activas, y en el último trimestre se sumaron 4,7 millones de nuevos usuarios.
En cuanto a Latinoamérica, Mercado Libre (MELI) 
 cuenta con una sólida posición de liderazgo en la industria de comercio online. eBay es uno de los principales accionistas de la empresa de origen argentino, y en buena medida los modelos de negocio son bastante similares.
DIFERENCIAS INTERESANTES
Solo 1,5% de las transacciones comerciales en Latinoamérica se realizan online, lo cual significa que el nivel de penetración de la industria es notablemente bajo, y por lo tanto las posibilidades de crecimiento son especialmente atractivas para Mercado Libre en el mediano y largo plazo.
RIESGOS DE (MLI)
Mercado Libre está expuesta a la volatilidad que pueda provenir de las fluctuaciones cambiarias, particularmente en países como Argentina y Venezuela que son dos de sus mercados principales.
Además, es importante tener en cuenta la posibilidad de que un competidor de mayor tamaño como Amazon incremente su presión competitiva en la región.