CASO ALIBABA

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CASO ALIBABA MARCANDO LAS TENDENCIAS DEL NETWORKING Y EL COMERCIO 
ELECTRÓNICO 
 
¿Qué es Alibaba? 
 
Es importante entender como un grupo de empresas de origen chino, logran conectar los fabricantes de este 
importante mercado con el resto del mundo, conectando importadores y exportadores de todas las latitudes del 
planeta. Como este grupo empresarial de alguna manera logra cambiar las reglas de juego del comercio 
electrónico a nivel global. 
 
Es una plataforma (marketplaces) que conecta a empresas exportadoras con empresas importadoras (B2B). Es 
una plataforma internacional con lo que las empresas pueden exportar sus productos encontrando empresas 
importadoras de más de 190 países que los quieran comprar sus productos para distribuirlos. Se centra en negocios 
B2B logrando ser las más grande del mundo con más de 96 millones de empresas importadoras (compradores) 
registradas y más de 4 millones de empresas exportadoras (vendedores). 
 
En sus inicios Alibaba estaba enfocada solamente al sector B2B. Su propósito era conectar las empresas chinas 
con empresas del exterior en un marketplace ágil. Poco a poco se posicionó como un espacio seguro para hacer 
transacciones gracias a su sistema de puntos y evaluaciones. Atrajo la atención de muchas empresas preocupadas 
por el largo historial de irregularidades en el ámbito empresarial chino. 
 
Cuando el Grupo Alibaba comenzó a cotizar en la Bolsa de Valores de Nueva York, en 2014, fue inicialmente 
valorado en más de 200.000 millones de dólares, lo que lo convirtió en una de las 20 mayores empresas por 
capitalización bursátil en los Estados Unidos. En 2013, tenía 231 millones de usuarios activos, que realizaban un 
promedio de 49 compras al año, con un total de pedidos anuales por valor de más de 11.000 millones de dólares. 
 
Su plataforma de comercio B2B para pequeñas empresas ha ayudado a conectar a los compradores de América 
del Norte y Europa con proveedores y fabricantes de China. La compañía ha puesto en marcha una serie de otros 
negocios conexos, como portales web en línea de transacciones B2B, ventas minoristas y servicios de pago, un 
motor de búsqueda de compras y servicios de computación en nube centrada en datos que, en conjunto, impulsan 
el 80% de todo el comercio en línea en China. 
 
 
 ALIBABA.COM no es un marketplace CHINO, es un marketplace (plataforma) de origen chino donde se pueden 
encontrar empresas exportadoras e importadoras de todo el mundo. No es un marketplace B2C, (Business to 
consumer) es decir no es un marketplace para ofrecer sus productos al consumidor final, como es el caso de 
Amazon. Alibaba es una marketplace entre empresas para exportar e importar productos. Para venta de productos 
al por menor Alibaba cuenta con una plataforma denominada ALIEXPRESS en la cual hasta el ahora vende 
únicamente empresas de origen chino. 
 
Alibaba Group el líder del comercio electrónico en China, nació en 1999 con el objetivo principal de ayudar a 
las empresas de china a comercializar con el resto del mundo, abriéndose de esta manera al mercado 
internacional. El propósito es conectar las empresas chinas con el mundo. Alibaba ofrece un portafolio muy 
amplio de productos y servicios, comenzando por la plataforma cibernética en la nube Aliyun con más de 1 millón 
de clientes, los mercados mayoristas (1668.com y Alibaba.com), servicios de mensajería, su red de pagos (AliPay) 
. A su vez cuenta con los mercados minoristas como TMALL, Taobao y Juhuasuan. Estos últimos en conjunto 
generan el 84,5% de los $ 8.500 millones de ingresos de la empresa. 
 
El gigante del comercio electrónico chino controla el 75% del mercado. Comprende servicios de ventas por menor, 
portales B2B, pago en línea, un motor de búsqueda de comparación de precios, servicios de almacenamiento de 
datos en la nube. Es un intermediario entre compradores y vendedores cuyo modelo de negocio consiste en cobrar 
un porcentaje de cada transacción. 
 
El comercio electrónico presente en china, es un mundo lleno de oportunidades para las empresas de todo el mundo 
con un potencial enorme. En los últimos años se ha convertido en el mayor mercado de comercio electrónico del 
mundo, superando los 600 millones de usuarios internautas. 
 
Fue fundada por Jack Ma el cual hoy en día es considerado uno de los hombres más ricos de china. Su figura se 
ha convertido en fenómeno social y empresarial. No contaba con una gran trayectoria profesional pero su 
optimismo y perseverancia, contribuyeron a convertirlo en una de los empresarios más reconocidos del mundo. 
 
Jack Ma, a pesar de no tener conocimientos de informática supo ver el potencial de Internet y para esto reunió 17 
socios y con una inversión inicial de apenas 8.000 dólares arranco una de las empresas de comercio electrónico 
más exitosas del planeta. Para muchos Jack Ma, es considerado el “Bill Gates de Asia” y uno de los padres de 
Internet en China. 
 
Inició siendo un modesto profesor de inglés y en el año de 1998 creó el portal Alibaba.com con una pequeña 
inversión de solo US$2.000. 
 
Era considerado un hombre de negocios amable e inteligente a quien le gustaba ayudar a la gente de su 
pueblo. Desde ese entonces, su empresa se catapultaba como una de las más rentables del Internet en la China. 
En alguna ocasión dijo que su idea nació de cuando vivía en Estados Unidos y quería comprarse una cerveza 
Qingdao, y al no encontrarla pensó que debería existir una página que vinculara comercialmente al planeta. 
Viniendo de la fábrica del mundo, la idea parecía más que lógica. 
 
Así escogió el nombre Alibaba, por su facilidad para ser entendido en cualquier idioma, y como muchos startups 
del Silicon Valley, el primer código fuente de su portal fue creado en la sala de su casa, en compañía de algunos 
de sus amigos que creyeron en su proyecto. Tenía 35 años 
 
Sus amigos son hoy los vicepresidentes del grupo y él, el más rico de China. 
 
Sin embargo, Ma Yun, como se llama Jack Ma en mandarín, no tenía un futuro brillante y no se parece mucho al 
geek IT americano. Ma reprobó dos veces su examen de admisión para ingresar a la universidad, y solo logró 
entrar a estudiar inglés en la Universidad Normal de Hangzhou en su tercer intento. 
 
“Yo lo describiría como idealista, optimista, competente, innovador y resiliente. Él estudió para ser profesor y ese 
fue su primer empleo. Por eso creo que mide su vida por el efecto que tiene en los demás”, dijo Porter Erisman, 
vicepresidente de Alibaba entre el 2000 y el 2008, durante una entrevista para China Connect. 
 
Ya graduado, con una preparación más de profesor y tan solo dos años después de que llegó la conectividad IP a 
China, creó China Yellowpages en 1995. Este portal de páginas amarillas es considerado la primera compañía de 
internet en China, y por su innovación temprana está posicionado como el pionero de internet. El haberse 
adelantado a explorar este territorio virgen en el país más poblado del planeta constituye uno de los secretos de su 
éxito. 
 
Luego de esta plataforma surgieron negocios y servicios paralelos que hicieron de su empresa un gran grupo de 
la red. Quizá una de las más importantes fue el servicio de Alipay, que funciona similar a Paypal, pero pensado 
para la mentalidad de los chinos. Hoy cuenta con más de 700 millones de usuarios registrados y con un récord de 
105 millones de pagos realizados en 24 horas. 
 
Tras la consolidación de Alipay, siguió la creación de otro gran homerun en China, que es Taobao, el portal B2C 
y C2C más importante de China, que usando el mismo sistema de puntos y calificaciones de Alibaba ofreció 
confianza a los consumidores y les enseñó a comprar en línea. Vende más de 800 millones de productos, y 
cuenta con un promedio de 600 millones de usuarios. Casi el mismo número de cibernautas de China. Taobao es 
ya la décima página más visitada en el mundo y la terceraen aquel país. 
 
Hoy, Alibaba no es solo una herramienta de comercio en línea. Gracias a una cadena de fusiones y 
adquisiciones iniciada en el 2005, los 231.000 millones de dólares de su valor representan un conglomerado 
empresarial que tiene influencia en el campo de los medios, de la logística de transporte, la cartografía electrónica, 
el análisis de datos y las comunicaciones. 
 
La compañía, que fundó junto con 17 socios, mueve alrededor del 80 % del comercio en línea de China. Entre sus 
clientes se pueden encontrar desde las grandes marcas internacionales hasta compañías latinoamericanas que 
venden desde productos autóctonos, como lana o mariscos, o manufacturas como ropa o autopartes. Actualmente, 
la única empresa que maneja un volumen de mercancía comparable a Alibaba es Walmart. 
 
Su crecimiento atrajo el interés de varias compañías internacionales. En 2005, Yahoo!, el número dos mundiales 
en motores de búsqueda con su filial china, adquirió 43 por ciento de las acciones de la compañía por un valor de 
mil millones de dólares. Justo la inyección de capital necesaria para desplegar sus nuevos servicios en el mundo. 
 
Con el tiempo, Ma logró reducir el rol de Yahoo! en su compañía. En septiembre de 2012, Yahoo vendió casi que 
la mitad de sus acciones por un valor de 7,1 millones de dólares, y finalmente hoy solo es dueña del 22,6 por 
ciento de Alibaba. 
 
Según Matt Levine, columnista de Bloomberg, Alibaba podría, mediante compras en acciones y efectivo, adquirir 
Yahoo! sin pagar un solo centavo, pues sus gastos se verían equilibrados por la inversión de Yahoo! en Alibaba. 
El gigante chino gastaría un dinero que eventualmente recuperaría gracias a la compra. Es un ‘ábrete sésamo’ 
financiero. 
 
En efecto, la compañía parece hacer magia: “Cuando realicé mi primera entrevista con Alibaba, en mayo del 2000, 
no eran más de 50 personas trabajando en el apartamento de Ma”, contó Erisman. “Un mes después había 150, y 
cuando dejé la empresa, en 2008, había alrededor de 15.000 trabajadores”. 
 
Se estrenó en la Bolsa de Nueva York hace poco más de un año y fue un éxito histórico. En las tres primeras horas 
de cotización tenía un valor de 230.000 millones de dólares. Aunque está catalogado como el líder chino del 
comercio electrónico, Alibaba Group ha ido bajando su cotización. A día de hoy su capitalización está entorno a 
los 211.000 millones de dólares. 
 
Cuando Alibaba fue fundada, tenía solo un pequeño sitio, Alibaba.com, que se centraba en conectar a pequeños 
fabricantes chinos con compradores mayoristas del exterior. 
 
Si se hubiera mantenido así hubiera sido solo una anécdota en la historia empresaria de China, tal vez una empresa 
en el montón. Sin embargo, el momento que definió el crecimiento explosivo de Alibaba fue cuando el Sr. Ma se 
concentró en cubrir la demanda de los nuevos ricos de la clase media china que crecía rápidamente. En 2003 lanzó 
TaoBao, que significa “búsqueda del tesoro”, un mercado de consumidor a consumidor (C2C) similar al mercado 
en línea denominado eBay. Este cambio de enfoque resultó ser inteligente, ya que el consumo representa 
actualmente el 36,5% de los $ 17,9 billones del PIB de China. 
 
Sin embargo, el sector ya estaba ocupado por eBay, quien a través de su sociedad con Eachnet contaba con una 
participación en el mercado de alrededor del 70% del panorama del C2C en China. 
 
Entre sus accionistas se encuentran el banco japonés Softbank, Yahoo, su fundador Jack Ma, Tsai, entre otros. 
Pese a que el 80% de sus ingresos proceden del comercio electrónico, invierte también en otros sectores para 
ampliar su ecosistema digital, como Aliexpress, su servicio de mensajería; su sistema de pago Alipay y su filial 
de gestión de datos en la nube digital Alibaba Cloud Computing. 
 
Según los datos del último ejercicio, Alibaba suma más transacciones que ebay y Amazon juntas y las ventas 
realizadas en las webs de Alibaba ascendieron a 230.000 millones de euros (contando solo 3 de sus webs). La 
facturación global de la compañía en junio del 2014 fue de 6.560 millones. 
 
Desde su surgimiento y hasta la época actual, Alibaba se ha ampliado a través de otras plataformas de comercio 
electrónico como el caso de Tmail y Taobao. Los analistas en economía describen al gigante del Ecommerce chino 
como una mezcla entre Amazon, eBay, PayPal y hasta cierto punto Google. 
 
Lo curioso es que Alibaba no cuenta con ninguna contraparte estadounidense en su dominación de mercado chico, 
que alrededor del 80% de todas las ventas al por menor online provienen de ese país precisamente. Para ser más 
exactos, Alibaba es una colección de empresas que operan bajo diferentes modelos de negocios y con diferentes 
fuentes de ingresos. 
 
Alibaba es un grupo de decenas de compañías que conforman un ecosistema. En Alibaba.com, los importadores 
y exportadores pueden buscar y realizar transacciones con productos o incluso materias primas de cualquier parte 
del mundo, aunque predominan los fabricantes chinos. Gracias a la herramienta, es posible cerrar tratos 
multimillonarios con proveedores chinos o de otras partes del mundo, sin salir del país y con costos relativamente 
económicos (incluso buena parte de los servicios son gratuitos). Existe un sistema de evaluación de la reputación 
de los proveedores y compradores que permite al usuario decidir con quien hacer o no negocios. 
 
El resto de la innovación de Alibaba va de la mano con la fama que en occidente tienen las compañías chinas, 
siendo la mayoría de sus modelos de negocios simples copias de modelos exitosos de otros mercados. El secreto 
de Jack Ma ha sido desarrollar esos negocios y “tropicalizarlos” adaptándolos a las necesidades del mercado chino 
y a la idiosincrasia y restricciones propias del país. 
 
Con el fin de ayudar a los compradores a tomar decisiones, hacer mejores negociaciones y a “regatear”, Ma 
desarrolló eTao, un motor de búsqueda especializado en compras por internet, posteriormente adicionando un 
sistema de pagos seguros por internet, Alipay, (parecido a PayPal) que está disponible tanto para negocios como 
para particulares y que tiene acuerdos con los principales bancos chinos. 
 
El éxito de este servicio radica en el bajo nivel de bancarización y la baja penetración de tarjetas de crédito y 
débito en China. 
 
Así, la compañía china es ya la “mayor economía minorista del mundo” por volumen anual bruto de mercancías, 
un indicador que, en el sector del comercio electrónico, indica el valor de las ventas llevadas a cabo a través de 
las tiendas virtuales y plataformas comerciales de una empresa. 
 
La estructura de negocios de Alibaba de poco capital permitió el rápido crecimiento de la empresa. En realidad, 
la única inversión significativa que debe hacer la empresa en activos físicos es en centros de datos que sirven de 
soporte a las operaciones en la red. Esto significa que, a medida que Alibaba crece, tiene que realizar una inversión 
incremental muy pequeña para mantener los ingresos adicionales. La ventaja de un modelo de negocios tan 
escalable es que a medida que las ventas aumentan también lo hacen los márgenes, ya que la empresa genera un 
apalancamiento operativo contra el costo hundido de la inversión en I&D. 
 
Sin embargo, la contracara de este modelo de negocios es que la empresa debe mantener su enfoque en los gastos 
en I&D y en los gastos técnicos para mantener su red y su tecnología de vanguardia. Actualmente éste parece ser 
el caso: Alibaba tiene 48% de sus 20.884 empleados dedicados a estas tareas, ya sea en ingeniería (35%) o en 
operaciones en la red (13%). 
 
Según Porter Erisman, ex vicepresidente de Alibaba, en entrevista a la revista Dinero, Alibaba construyó un 
modelo de comercio electrónico que entendió las necesidades de compradores y vendedores de mercados 
emergentes. Modelos como el de Amazon o e-Bay funcionan muy bienen Estados Unidos, o en el oriente de 
Europa, pero los emergentes como China, inclusive Colombia, tienen necesidades diferentes. Alibaba construyó 
un modelo pensando en los pequeños y medianos emprendedores de países en desarrollo. 
 
Comenzaron a entregar en el año 2015 de manera experimental, pedidos de té con drones, siguiendo los pasos de 
su gran competidor estadounidense Amazon. Más que un ensayo en condiciones reales y a gran escala, la 
operación también ha sido una buena publicidad, asociada a una marca de té, para Taobao, la primera galería 
comercial de Alibaba. 
 
Taobao difundió una foto de un dron que transportaba un paquete de té en una caja blanca. 
 
Los tres negocios principales de Alibaba Group se organizan como diferentes compañías, de tal manera que 
tenemos: 
 
 
Alibaba.com 
 
Es el negocio original de la compañía, considerada como una plataforma de comercio electrónico en la que se 
reúnen empresas chinas a empresas de todo el mundo que requieren inventario o fabricantes. Su negocio no se 
centra en la logística, su propósito es unir compradores y vendedores de todos los rincones del planeta. 
 
Lo interesante aquí es que, a diferencia de Amazon, Alibaba.com no tiene inventario ni participa en logística como 
almacenamiento, abastecimiento o envió. Es decir, el modelo de negocio consiste en recibir ganancias al obtener 
una comisión por cada transacción, además de que cobra tarifas de suscripción a los vendedores que mantienen 
escaparates en el mercado. 
 
La plataforma también cuenta con el sitio web 1688.com, que en este caso conecta los negocios en China y 
AliExpress, para los pequeños compradores de negocios a nivel global. 
 
Taobao 
 
Se trata del más grande negocio del Grupo Alibaba, que básicamente es un mercado de consumidor a consumidor, 
muy parecido a eBay. La diferencia principal, sin embargo, es que Taobao no cobra comisiones por las 
transacciones. Lo que hace más bien, es obtener dinero mediante la venta de anuncios, como lo que realiza Google. 
Su negocio es la publicidad. La cantidad y variedad de productos es muy grande y puede encontrar prácticamente 
de todo. En su página web se muestran el Top 10 semanal de los productos más extraños que han encontrado en 
Taobao durante las semanas anteriores. 
 
De esta manera los comerciantes pueden pagar por colocar sus productos con mayor prioridad, obtener mayor 
visibilidad para sus productos o llegar a más clientes a través de los anuncios de búsqueda. 
 
Tmall.com 
 
Tmall.com, lanzado en abril del 2008, es la plataforma dedicada al comercio de productos de alta gama en China. 
Juhuasuan.com ofrece a los consumidores chinos una experiencia similar, sin embargo, su mayor diferencia con 
Tmall.com es que ofrece ofertas y descuentos por breves lapsos. 1688.com, lanzado en 1999, es el canal para 
mayoristas de Alibaba dentro de China. 
 
Es un producto dirigido a personas con capacidad de compra media y alta, buscadores de productos exclusivos y 
marcas. En este caso es una compañía que se separó de Taobao para consolidarse como un mercado Premium de 
negocios a consumidores, enfocado particularmente a la creciente clase media. Cuenta con productos de más alto 
nivel, las mejores marcas internacionales, además de que cobra a sus comerciantes cuotas anuales. 
 
Es importante destacar que si bien es cierto que Alibaba Group genera su mayor volumen de ingresos a través de 
estos tres tipos de negocios que acabamos de detallar, la compañía recibe ingresos de otros negocios. 
 
• Juhuasuan, que es un sito de venta flash parecido a la vendedora a través de cupones Groupon 
• Alipay, una plataforma de pago que la cual se asemeja al modelo de negocio de PayPal 
• Alibaba Cloud Computing, para almacenamiento en la nube 
• Laiwang, una aplicación de mensajería para teléfonos móviles que compite directamente con WeChat de Tencent 
• Aliwangwang es un servicio de mensajería instantánea 
• Sina Weibo, que es el equivalente chino de Twitter, la plataforma de microblogging. 
• YouKu la plataforma de videos, la cual es considerada la versión china de YouTube 
• Además también cuenta con negocios en diferentes sectores tales como la industria cinematográfica, un equipo 
de fútbol y un fondo mutuo. 
 
Alibaba en realidad no depende de ninguna fuente de ingresos. Genera dinero de muchas diferentes líneas de 
negocios. La diversificación es parte de su estrategia de negocios, llegando con soluciones de toda índole en el 
mundo real y en le mundo virtual. 
 
En la actualidad participa del mercado financiero a través de microcréditos y participa en el programa del gobierno 
chino para la creación de cinco bancos privados a título experimental en algunas de las más importantes ciudades 
de China. 
 
Controlado por un afiliado de Alibaba, el sistema de pago ha permitido a la compañía obtener una gran cantidad 
de información acerca de las pequeñas empresas en China, los consumidores y las transacciones que realizan 
online. Pero a pesar de que la compañía continúa siendo la más importante plataforma de comercio electrónico en 
China, enfrenta una competencia más difícil a medida que más consumidores chinos utilizan sus teléfonos 
inteligentes. 
 
Ya sabemos cómo funciona Alibaba, pero en los siguientes puntos veremos algunos secretos más de su éxito 
mundial. Alibaba no es la versión china de Amazon y no es una empresa minorista. 
 
En sentido estricto, Alibaba no es una “tienda online” porque no vende productos, en su lugar, opera enormes 
mercados en línea (Taobao y Tmall) donde millones de comerciantes y marcas ponen sus escaparates y venden 
sus productos. 
 
En ese sentido, el modelo de Alibaba es más similar a eBay y al igual que él, Alibaba gana parte de sus ingresos 
mediante las tarifas que aplica a las transacciones de Tmall. A diferencia de eBay, Alibaba también genera ingresos 
por los anuncios en sus sitios de compras, Taobao y Tmall. Gracias a esta combinación de anuncios y comisiones, 
Alibaba es más rentable que sus competidores. Ahora que ya sabes qué es Alibaba, vamos a ver su modelo de 
negocio. 
 
El B2B de Alibaba es solo una pequeña parte de sus negocios 
 
Cuando buscas “Alibaba” en Google, uno de los primeros sitios web que se presentan es Alibaba.com. Ese es el 
portal que su fundador, Jack Ma, puso en marcha en 1999, cuando comenzó la compañía. Es un portal dedicado 
al B2B que conecta a los fabricantes chinos con clientes en el extranjero. 
 
Sin embargo, este portal B2B es una parte relativamente pequeña de las operaciones generales de Alibaba Group, 
sobretodo en comparación con sus mercados B2C de Taobao y Tmall, que acumulan cientos de millones de 
usuarios y representan la mayor parte de sus ingresos. 
 
A pesar de que Taobao y Tmall son nombres muy conocidos en China, la mayoría de los consumidores de fuera 
de China nunca han oído hablar de ellos porque la mayoría de los servicios de estos sitios solo están disponibles 
para los hablantes de chino. 
 
Alibaba lanzó Taobao en 2003 y Tmall en 2008, y ambos ahora dominan el comercio electrónico B2C chino. 
Estos mercados generaron en 2013 248 mil millones de dólares en transacciones, una cifra más grande que 
Amazon y eBay juntos. 
 
Mi cultura es su cultura “A los consumidores chinos les gustan los diseños web activos con colores fuertes. Los 
occidentales prefieren los sitios minimalistas como Google, pero los clientes chinos quieren que sus sitios web 
sean ruidosos, llenos de enlaces.” Zhang Yu, vicepresidente de mercados de Taobao. 
 
Taobao es una plataforma china. Esto va más allá de la nacionalidad de sus empleados o de sus clientes, sino que 
es la identidad de la marca y el diseño de su plataforma. El diseño del sitio web fue armado cuidadosamente para 
proporcionar al consumidor chino facilidad de uso y familiaridad inmediata. El rojo y el naranja son los colores 
principales de la marcay simbolizan festividad y prosperidad. Del mismo modo, el formato del sitio es completo 
y activo y cada espacio tiene información o imágenes que hacen que se distingan en forma notoria del enfoque 
occidental más minimalista que eBay exportó a China. El mensaje que envía es claro: “¡somos chinos y estamos 
orgullosos!” y permitió desde el principio una clara diferenciación de sus mayores rivales extranjeros. 
 
Aliexpress.com, creado en abril del 2010, es el canal comercial minorista de Alibaba y está dirigido a clientes 
alrededor del planeta, mientras que Taobao.com cumple esa misma función, pero sólo en el territorio chino. Según 
iResearch, la aplicación para dispositivos móviles de Taobao es la más popular desde el 2012 entre las descargas 
comerciales en el gigante asiático. AliExpress, que empezó a funcionar en 2010, tenía un millón de clientes 
extranjeros en 2012. Ha vendido productos a consumidores de más de 200 países y regiones y en Oriente Medio 
y Europa del Este se registraron aumentos significativos de clientes y ventas. Existen en Aliexpress las llamadas 
“tiendas” y cada tienda tiene variados productos. En la página de cada producto también aparece el costo de envío, 
ya sea por correo postal (China Post) o por alguna empresa de Courier como DHL o FedEx. 
 
Cada tienda es puntuada por clientes que les han comprado. También cada producto lo tiene. Los comentarios 
miden la calidad del producto: Que se envíe realmente lo que se pidió (que lo ofrecido sea realmente lo que ha 
llegado), La comunicación con la tienda, La rapidez del envío. Tiene cada mes más de 200 millones de visitas a 
su página web. 
 
Alibaba y Google comparten algunas características 
 
Taobao y Tmall están equipadas con su propio motor de búsqueda, proporcionada por Alibaba y que ayuda a los 
compradores a buscan productos. Por otro lado, muchos comerciantes que venden en Taobao y Tmall participan 
en subastas de palabras clave, muy similar a cómo las empresas gastan dinero en Google. 
 
Por ejemplo, cuando un comprador introduce en una palabra clave como “calculadora “, los resultados de la 
búsqueda muestran los productos de los comerciantes que hicieron las ofertas más altas (para esta palabra clave) 
de manera más visible, y después los del resto. Este funcionamiento es similar al de AdWords de Google. 
 
La búsqueda y su liga con la publicidad genera mucho dinero para Alibaba, ya que solo Taobao tiene alrededor 
de 7 millones de comercios que compiten ferozmente para atraer la atención de los compradores de sus artículos. 
 
Es famoso el comentario del Sr. Ma: “eBay puede ser como el tiburón en el océano, pero yo soy el cocodrilo del 
Yangzi. Si peleamos en el océano perdemos; pero si peleamos en el río, ganamos”. Tenía razón: actualmente 
Alibaba tiene una participación en el mercado C2C del 96,5% y del 50,1% en el mercado de empresa a consumidor. 
¿Cómo derrotó el cocodrilo al tiburón? En el cuento, Ali Baba derrota a los 40 ladrones con la ayuda de un esclavo, 
una medida saludable astuta y una gran cantidad de combustible. Teniendo en cuenta que éstas ya no son 
consideradas prácticas comerciales aceptables, debemos buscar en otra parte la clave para el éxito del Sr. Ma, 
particularmente en el modelo de negocio de la empresa y sus elementos clave; la apreciación de la cultura del 
consumidor chino, la prioridad en la confianza en el comercio electrónico, mejores precios y una infraestructura 
de pocos activos. 
 
La base que subyace en todo comercio, ya sea electrónica o no, es la confianza. En pocas palabras, tanto el 
comprador como el vendedor deben creer que no serán víctimas de un fraude. En tanto que la familiaridad 
engendra comodidad, poco hace por inspirar confianza en un usuario. Por lo tanto, para que Alibaba creara una 
base de usuarios considerable debía convencer a la gente de que ofrecía un servicio seguro. 
 
Desde el comienzo eBay y Amazon proporcionaban esto en sus mercados locales a través de un depósito en 
custodia (PayPal de eBay) o la segura cadena logística de distribución propia de Amazon. Alibaba, no obstante, 
debía ir más allá. Atendía, y sigue atendiendo, a una población con una baja penetración de internet (solo 6,8% en 
2013) que estaba mucho menos familiarizada con la red y con menos confianza en ella. En consecuencia, no 
sorprende que Alibaba haya introducido en su modelo de negocios medidas de protección al consumidor y de 
prevención de fraudes. 
 
Ofrecen alta flexibilidad en los pagos: la entrega contra reembolso es una de las opciones que elimina el fraude 
por suspensión de pagos y ofrece un puente fácil y sencillo al comercio electrónico para los nuevos usuarios de la 
plataforma. Aunque la mayoría de los volúmenes de pago (79%) se realiza a través de AliPay, una plataforma de 
pago electrónico creado por Alibaba, que tiene la capacidad de tener dinero en custodia y devolverlo al comprador 
en caso de tener reclamo resuelto a su favor. A través de estas medidas Alibaba pudo convencer a más de 230 
millones de chinos a usar su sitio y los registros de la empresa indican que las transacciones con problemas 
representan menos del 0,08% del total de los pedidos, brindado seguridad y confianza al mercado. 
 
Para que una empresa entre en el mercado y les saque clientes a sus rivales debe ofrecer, o al menos se debe 
percibir que ofrece, un servicio o un precio mejor. 
 
En el caso de Alibaba ofreció ambos en sus mercados de venta minorista en línea Taobao y últimamente en 
TMALL (una plataforma para marcas de consumo establecidas) y Juhuasuan (una plataforma para compra en 
grupo). Las herramientas tecnológicas fuero vitales en el desarrollo del negocio. La clave para la diferenciación 
de la empresa fueron las herramientas que ofreció a los vendedores y el precio que cobró por dichas herramientas, 
de muy fácil acceso para todos. En las plataformas de Alibaba los proveedores crean escaparates virtuales y sitios 
web gratuitos dentro del dominio de Alibaba utilizando herramientas y una infraestructura virtual entregadas por 
Alibaba. 
 
Estas páginas luego pueden buscarse a través de un algoritmo de indexación de Alibaba. Esta funcionalidad de 
buscar, explorar y descubrir permitió a la empresa ofrecer resultados de búsquedas, sugerencias y lo más 
importante, publicidad a compradores a través de su ecosistema, de una manera muy similar a la que Google usa 
en sus motores de búsqueda. Esencialmente, Alibaba ha creado su propio rincón de internet, un jardín amurallado 
chino. 
 
Los proveedores chinos son una muy buena opción para los que quieren hacer crecer su negocio. Lo primero que 
tienes que hacer es identificar a un proveedor confiable en Alibaba. Es difícil comprobar que el proveedor que se 
esté anunciado y al que decidiste comprarle sea confiable, a pesar de los códigos que están empleando actualmente. 
 
Por ejemplo, el Gold Supplier, que es un indicador del tiempo que tiene tal proveedor anunciándose en Alibaba 
China. Supuestamente esa es una manera muy clara de identificar que una empresa anunciada en el gigante asiático 
no es fantasma, ya que si cometieran alguna estafa al ser denunciados darían de baja su página. 
 
Recientemente Jack Ma renunció a la gerencia del Alibaba. El propósito es que las personas más jóvenes y con 
más talento asuman los roles de liderazgo para que puedan heredar la misión de la empresa, considerando que no 
puede asumir el rol de director de la empresa para siempre. 
 
Preguntas del caso: 
 
1. ¿Cuáles son los principales factores de crecimiento de Alibaba? 
2. ¿Cuál es la oferta de valor a nivel grupo y en cada una de sus unidades de negocio? 
3. ¿Qué problema les resuelve Alibaba a las empresas de la China? 
4. ¿Cómo Alibaba genera relaciones perdurables con los clientes? 
5. ¿Cuáles son los factores por los cuales Alibaba genera confianza entre sus clientes? 
6. ¿Cuál es la estrategia de segmentaciónde Alibaba??