Los Factores internos de negociación [Resumen]

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2.1. Factores Internos de la 
negociación 
Existen factores internos para la negociación como lo son: 
2.1. Factores Internos de la negociación 
2.1.1. Habilidad social 
Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, 
establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo 
 
2.1.2. Dialogar (empatía) 
Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, 
aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; (GOLEMAN) 
 
 
 
La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. 
En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de 
Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los 
demás. 
 
La negociación es un catalizador del sentir de las personas que trabajan en el desarrollo de la 
Estrategia, y para cumplir apropiadamente con esta función vital debe ser capaz de buscar a 
profundidad, aplicadamente, las causas y la naturaleza de lo que sienten los demás. Le es 
imperativo llegar hasta el origen de estos sentimientos, le es exigido que trate de comprenderlos 
hasta el punto exacto en que se tornen verdaderamente incomprensibles y le es demandado que los 
tome en cuenta de forma personal, como uno más de los justificativos que orientan su acción. 
 
Si en la negociación no se puede “sintonizar” apropiadamente con el sentir de los demás, entonces 
está incapacitado de aprovechar las energías que emergen, de hecho se convierte en un receptor de 
ésos que los ingenieros llaman “tontos”, “muertos”. Un receptor de ésos jamás puede “emitir” 
nada. 
El camino aquí es evidentemente de doble vía: si no hay Empatía no hay aprovechamiento de 
energía. Y esto coloca en riesgo enorme la efectividad de la negociación. 
 
Identificarse con el sentir de los demás es, por otra parte, el punto fundamental de inicio para 
cambiar las cosas, si esto fuera necesario; bajo ninguna circunstancia la Empatía busca la 
preservación de los estados si ello no conduce a beneficio. La enorme diferencia radica en que la 
identificación con el sentir de los demás le permite a la negociación abordar el cambio de estado o 
la solución del problema desde la raíz misma de los elementos que lo provocan, con el cuidado 
indispensable de la sensibilidad ajena, que en buena parte ya es la suya propia dado que se ha 
presentado la Empatía. Los cambios o soluciones desde un estado de Empatía siempre parten de 
mejor puerto y llegan a mejor destino, porque son cambios que están apropiadamente 
“sensibilizados”. 
 
2.1.3. Intuición 
La intuición es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos desarrollamos ni 
usamos convenientemente” 
“ Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las situaciones en las que se 
puede confiar en la intuición y aquéllas en las que, por el contrario, se exige un pensamiento más 
profundo ―pero con frecuencia están equivocadas. La mayoría de nosotros confiamos en nuestra 
intuición más de lo que la realidad aconseja” 
La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: nos proporciona información adicional que no se puede 
ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar 
mejores decisiones 
 
	2.1. Factores Internos de la negociación