Final Competencias Gerenciales

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EXAMEN FINAL
“Competencias Gerenciales”
ALUMNOS: Maximo Juaneu, Gianfranco Devico y Tomas Turi.
Facultad de Ciencias Económicas
Actualmente en la empresa donde es empleado uno de los integrantes del grupo se
encuentra en un cambio organizacional que es contundente para los demás empleados. La
empresa en cuestión, es una agencia integral de marketing, que se encuentra en una
transición de un modelo estratégico B2C a B2B. Este tipo de cambio organizacional afecta
los objetivos individuales de los distintos equipos que la componen y cómo los miembros de
estos equipos deben cambiar su trabajo, pasando de conseguir un gran volúmen de leads
para clientes que aspiran a compras “por impulso”, a tener que conseguir un menor volúmen
de leads pero que sean concretos, de grandes empresas. Al cambiar los objetivos
empresariales, se generó un conflicto en una primera instancia, donde algunos de los
empleados se resisten a este cambio pero con el paso de los días, fue mutando este
descontento y a la gran mayoría les gustó este nuevo desafío.
B2C (Empresa a Consumidor): se refiere a la estrategia que desarrollan las
empresas comerciales para llegar directamente al cliente o consumidor final. B2C es
el tipo de operación que realiza una compañía cuando los clientes son muchos y
donde se espera un predominio de la dirección de mercadotecnia.
B2B (Empresa a Empresa): hace referencia a las transacciones comerciales entre
empresas, es decir, a aquellas que típicamente se establecen entre fabricantes y/o
un fabricante con su distribuidor, o entre un distribuidor y un minorista. 
En nuestra opinión creemos que el traspaso se podría haber llevado a cabo de una manera
más ordenada, sin que sea un cambio muy brusco para con las personas, sino algo más
alargado en un tiempo determinado, intentando desligarse de manera más práctica de los
clientes B2C (business to consumer) y pasar a incorporar también de manera menos
pronunciada los nuevos clientes B2B (business to business).
Resistencia Lógica: Con bases en el pensamiento racional y científico. Surge del
tiempo y el esfuerzo que se requiere para ajustarse al cambio, incluyendo las
labores que deben aprenderse en el nuevo empleo. Estos representan costos reales
que deben soportar los empleados. Aún cuando a la larga el cambio puede ser
favorable para ellos, los costos a corto plazo deben pagarse primero.
Resistencia Psicológica: De acuerdo con las emociones, los sentimientos y las
actitudes. Es lógica en términos de las actitudes y los sentimientos individuales de
los empleados respecto al cambio. Pueden temer a lo desconocido, desconfiar del
liderazgo de la gerencia, o sentir amenazada su seguridad. Aún cuando la gerencia
considere que no existe justificación de esos sentimientos, éstos son reales y deben
conocerse.
Resistencia Sociológica: Con base en los intereses y los valores del grupo. Los
valores sociales son poderosas fuerzas del ambiente a las que debe atenderse con
cuidado. Representan coaliciones políticas, valores opuestos de los sindicatos, y aún
juicios distintos de comunidades diversas. Los administradores necesitan hacer que
las condiciones del cambio sean lo más favorables posibles para manejar con éxito
las resistencias sociológicas.
Facultad de Ciencias Económicas
En base a estas definiciones, las resistencias que se presentaron a lo largo de este cambio
organizacional, podemos denotar en cuanto a las lógicas: que no hubo el tiempo adecuado
para el cambio, si bien gran parte de los empleados cuentan con conocimientos para
afrontar tanto a clientes B2C como B2B, al estar mucho tiempo trabajando con unicamente
clientes B2C, se requirió un esfuerzo adicional para poder “re-aprender” a llevar leads para
ese nuevo modelo. En cuanto a las resistencias psicológicas y emocionales, en una primera
instancia hubo temor a lo desconocido, el no saber cómo desenvolverse con este tipo de
clientes y el no verse seguros (falta de confianza en sí mismos), y también hacia la
empresa.
El modelo B2B conlleva otros costos como:
● Necesidad de un conocimiento amplio sobre la empresa compradora.
● Contacto con diferentes tomadores de decisión.
● Mayor complejidad de las ventas.
● Ciclos de venta más largos y clientes más exigentes.
Si bien hubo y hay algunos costos tanto lógicos, como psicológicos para los empleados, al
tratarse de un modelo B2B a largo plazo se puede tener beneficios como:
● Relaciones más duraderas con los clientes, crear vínculos más fuertes con los
mismos, lo cual puede ahorrar varios dolores de cabeza posteriormente.
● Al tener una factura promedio más alta, los salarios aumentaron proporcionalmente.
● Más oportunidades de upsell, recurrencia, y escalabilidad.
● Conseguir mejores leads adquiriendo más experiencia. (en la que se despliegan
estrategias para atraer clientes potenciales y obtener datos personales de calidad. El
principio de los leads consiste en generar futuras oportunidades de venta de
servicios y productos.
Hubo un aumento de costos al cambiar de modelo pero un notable aumento en la
productividad, superando el aumento de los costos. Logrando con una menor cantidad de
clientes, un mayor desempeño económico y organizacional.
Consigna 2:
Paladini solicita a la compañía dedicada al marketing la creación de un nuevo departamento
de marketing digital con exclusividad hacia la marca por lo tanto, tienen la necesidad de
formar un equipo de trabajo capacitado (etapa de formación) y a la altura de los
requerimientos por lo tanto, la empresa se encuentra en la etapa de formación del personal
para plantear sus objetivos y fronteras mediante relaciones interpersonales resaltando los
pilares claves que son: el respeto mutuo, aprecio, gratitud, confianza y transparencia.
Mediante la búsqueda del personal ya tienen desarrolladores web, diseñadores gráficos,
project manager, encargados de coordinación (lider), ads manager, outbound specialists.
Desde ya hace un mes el departamento funciona correctamente gracias a algunos atributos
con los que cuenta el equipo: el propósito y visión específicos y compartidos como también
Mejoramiento creativo continuo con la nueva campaña publicitaria sobre el mundial y la
locura de las figuritas.
https://www.youtube.com/watch?v=49t5fbYtNvk&ab_channel=Paladini
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