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Estrategia de ventas Etapa 2 110007 76 Colaborativo
Estrategias de ventas (Universidad Nacional Abierta y a Distancia)
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Etapa 2 Estructurar un plan básico de ventas para la compañía CABEGO S.A.S Estrategia de Ventas
Entregado por:
Eny Johanna Pico Cod. 1.016.041.564 Paola Andrea Caballero Cod. 1.030.574.374
Grupo: 110007_76
Presentado a
Clara Viviane Villalobos
Universidad Nacional Abierta y a Distancia - UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios - ECACEN
Septiembre 2022 Bogota
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Introducción
Desarrollar un plan de Ventas permite evaluar los procesos previos a la preventa de la empresa conociendo la misión, visión, los objetivos, las tendencias y la matriz DOFA para atender los alcances y brechas;
Un plan de ventas permite evaluar el éxito de la venta mediante la producción de cada producto, conociendo los gastos y la rentabilidad, así como de determinar el tiempo proyectado determinando el valor de producción y de venta final.
Para el siguiente caso se ha desarrollado el paso a paso del plan de venta de manera que se haga un barrido general involucrando los elementos internos y externos trabajando en el documento Excel.
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Objetivos
Objetivo General: Comprender los conceptos básicos para la implementación de un plan de ventas en una organización y su puesta en marcha
Objetivos específicos:
· Identificar los fundamentos más importantes de un plan de ventas
· Comprender la importancia de la identificación de los factores internos y externos que se deben tener en cuenta en un plan de ventas
· Construir el plan de ventas y sus respectivos componentes para el caso de estudio CAGEGO S.A.S
· Por medio del simulador de Excel realizar la proyección de ventas para CABEGO S.A.S de manera anual, mensual, semanal y diaria.
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Desarrollo de la actividad colaborativa
Plan de ventas
Empresa: CAGEGO S.A.S
Constituida como CABEGO S.A.S, es una empresa comercializadora de textiles, cuenta con un foco de producción de 3 producto y actualmente tiene la meta de venta en cada producto de la siguiente manera; Camisetas 60.000 unidades mensuales, Gorras: 92.000 unidades mensuales y bermudas: 63.000 unidades mensuales contando con un costo fijo de $2.500.000.
Misión: Generar el cumplimiento total para la venta estimada, respetando los requerimientos en costos por producto y cantidad.
Visión: Evaluar y prever el precio, costo y tiempo estimado para la meta venta de cada producto, el costo fijo y el IVA propuesto.
Tendencias
Debido a la crisis económica desencadenada a causa de los efectos de la pandemia, la moda ha sido uno de los sectores más golpeados debido a las fuertes restricciones que se establecieron durante el año 2021, sumados a los altos costes de materias primas por el desabastecimiento, pero la moda ha sido uno de los sectores que a pesar de todas estas afectaciones se ha mantenido y más aun en el año 2022 en donde la mayoría de las empresas están retornando nuevamente a la presencialidad es por eso que La Compañía CABEGO S.A.S, organización dedicada a comercializar camisetas, bermudas y gorras en Colombia quiere posicionarse en el mercado de ropa casual de manera que sus prendas sean de utili dad para cualquier individuo que quiera sentirse cómodo ya que disponemos de diferentes estilos para todos los gustos.
A través del tiempo vemos cómo ha evolucionado la moda, pero hay prendas que se no se van, se quedan y cada vez con ayuda de la revolución tecnológica donde se puede conocer más de cerca los gustos e intereses de los consumidores lo que hacemos es vincular los gustos e intereses de nuestros clientes en nuestras prendas de manera que ellos sientan que nos preocupamos y estamos a la moda revolucionamos con el tiempo mejorando las prendas en calidad y utilidad
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	Situación actual
	Transición
	Post crisis
	· Incertidumbre en el mercado
· Recesión Económica (Desabastecimient o de materia prima, garantizar inventarios)
· Problema de liquidez (Recesión económica)
· Medidas emergencia económica
	· Apertura completa por
exigencia de la vacuna en todos los sectores.
· Mayor presencialidad
· Ajuste de actividad productiva en el mercado (nuevos
patrones consumo, nuevos sistemas de información y comunicación)
	· Nuevos modelos de negocio respecto a comercialización de prendas
· Difícil situación fiscal
· Identificar oportunidades
· Colombia como destino atractivo para la inversión respecto a moda por el costo de la mano de obra
· Comercio Internacional
Matriz DOFA CABEGO S.A.S
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Amenazas
*Perdida de clientes
*Disponibilidad de prendas
*Desabastecimiento de productos materia prima
*Volatilidad de la TRM
*competencia agresiva que obliga a asumir riesgos con clientes y ajustar rentabilidades esperadas
No encotrar con quien asociarnos para ampliar nuestro mercado a nivelnacional
Debilidades
*Debilidad en temas logisticos y distribucion
*Falta de recurso humano con mayor experticia
*Falta de organizacion de la compañia logistica y administrativamente
* errores recurrentes a nivel produccion
*Perdida de clientes por incumplimiento en entregas
Fortalezas
*Recurso humano comprometido y con buena disposición
*Conocimiento importante en el mercado y alianzas estrategicas
*posicionamiento en el mercado
*Aprovechamiento de la tecnologia para la elaboracion de las prendas
*Prendas para todo tipo de persona y edad
· Conocimiento del mercado
· Base de datos de clientes actualizado DOF*AInnovacion en las prendas
Oportunidades
· Lograr captar la atencion de los clientes y comprender sus necesidades
· Disponibilidad y ampliacion de inventario de materia prima
*Potencializar el marketing digital
*Oportunidad de atacar las falllas objetivamente para no repetir errores
*aprovechar mucho mejor las bases de datos de clientes
· Mejores negociaciones con proveedores
Target
Clientes a los cuales les vamos a dar foco (nuevos y actuales).
La demanda de nuestras prendas está enfocada en clientes con edades entre 17 y 47 años, son prendas que pueden ser utilizadas en cualquier región colombiana sin afectar la comodidad del cliente al momento de vestir la prenda.
Teniendo en cuenta el producto y la cantidad de ventas que se deben generar en el tiempo establecido es válido considerar dirigirnos a microempresas de estampado, dotaciones y almacenes de ropa.
Pantallazos Plan de Ventas Excel
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Pantallazo, (Imagen 1).
Precio de venta de los productos.
Para el caso Cabego SAS, tenemos tres productos, Camisas, Bermudas y Gorras donde tomaremos los costos individuales no unitarios, los variables, costes fijos y el margen e IVA.
Donde obtenemos como resultado el precio propuesto,
Pero con la finalidad de aumentar las ventas se modifica los valoren en Precio decidido.
Con lo anterior y de acuerdo con los datos previstos para la venta de los productos, podemos concluir que los tres productos son aceptables para el mercado, pero en el caso de las bermudas por el costo de $84,351,22 y la demanda de las prendas en la ciudad de Bogota, no seria comercialmente adecuado ya que debido a las bajas temperaturas de la capital es poco probable que hayan clientes que compren esta prenda, las bermudas son prendas comerciables para épocas vacacionales en los cuales los individuos viajan a regiones con climas cálidos por lo que no es una prenda comercial para todos los periodos del año.
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Pantallazo (imagen 2) Resultado precio de Venta
Con los valores obtenidos se logra un resultado de venta y Rendimiento final obteniendo un
25,26%. Generando ventas por valor de 11.769.747.899
Podemos concluir que la venta de las tres prendas es rentable comercialmenteen el caso de las camisetas se proyecta un margen de 25,90%, para el caso de las bermudas la proyección es de 25,48% y las gorras de 25,33% lo que quiere decir que es un negocio rentable si se cumple con las ventas estipuladas en la estrategia de ventas.
Como apoyo a la estrategia de ventas CAGEGO SAS puede apoyarse de otras estrategias con el fin de dar cumplimiento a las ventas establecidas ejemplos apoyados de estrategias publicitarias en el sector donde esta ubicado el punto de venta, esto permitirá que la empresa se de a conocer en el sector y atraiga nuevos clientes interesados en la compra del producto.
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Pantallazo (imagen 3) Presupuesto de ventas mensual
CAGECO SAS proyecta vender 60.000 camisetas mensuales para un total de 720.000 prendas anuales, 63.000 bermudas mensuales para un total de 756.000 prendas al año y 92.000 gorras mensuales para un total de 1.104.000 gorras en el año, todo esto con los precios decididos de acuerdo con los datos previstos
Con la tabla anterior también podemos identificar la previsión de facturación por cada producto en el caso de las camisetas se proyecta una facturación de $48.281.216.458, para el caso de las bermudas $63.769.524.150 y en el caso de las gorras $45.644.908.766.
Así mismo los costos de las ventas previstas es de $30.429.338.104 Para las camisetas, $40.190.876.565 Para las bermudas y
$28.767.799.642 Para las gorras.
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Con la finalidad de cumplir las ventas de 215.000 se ha proyectado una cantidad como meta mensual. Donde como resultado medio de 61.122,34 y un margen de 36,97
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Se determina el presupuesto de ventas para los productos basados en los cálculos generando resultados en unidades y precio. Y se logra obtener resultado de crecimiento para los meses de agosto a diciembre de manera creciente.
Pantallazo (imagen 4) Plan de ventas Semanal
En el presupuesto de ventas semanal podemos identificar que CAGECO debe vender 15,000 prendas diarias para un total de 105.000 a la semana, para el caso de las bermudas se deben vender 15.750 prendas diarias para un total de ventas a la semana de 110.250 y para el caso de las gorras se deben vender 23.000 diarias para un total de 161.000 a la semana, en esta proyección de ventas se esta teniendo en cuenta los 7 días de la semana.
Pantallazo (imagen 5) Ventas anuales por semana
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En este ITEM de acuerdo con las temporadas del año 2022 y a la cantidad de semanas que tiene cada periodo se realizan unos ajustes a meses puntuales en aras de aprovechar al máximo las altas temporadas logrando un aumento de ventas como lo es época de semana santa en abril donde ajustamos las ventas al 15% con un descuento del -5% esto con el fin de atraer mayor cantidad de compradores, así mismo se tuvieron en cuenta ajustes en precios todo esto basados en las temporadas de año, en el caso puntual del mes de febrero que es una temporada baja para este tipo de prendas en la capital, ajustamos en un -5% el precio de venta para que haya mayor cantidad de compradores que adquieran nuestras prendas, CAGECO SAS espera que con estos ajustes de ventas se logre una mayor rentabilidad y los productos mantengan su rotación.
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Pantallazo (imagen 6) Diagrama de Ventas VS Costes
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Ventas
y
 
costes
Coste
 
Ventas 
 
Ventas
15,000,000,000
10,000,000,000
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5,000,000,000
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Meses
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Teniendo en cuenta la gráfica anterior, vemos que la tendencia es al incremento de ventas de los productos frente al corte, lo que quiere decir es que debemos fortalecer las estrategias de ventas para poder lograr con el objetivo incrementando las ventas y la rentabilidad, todo esto permitirá que la empresa pueda crecer y mantenerse en el mercado.
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Conclusiones
Las estrategias de ventas son muy importantes, pues de esta manera se logra una rentabilidad para la organización, con el anterior trabajo y a partir el caso expuesto, aprendimos a realizar una proyección de ventas a través de un simulador que a la final nos permitió identificar si los productos y la estrategia son rentable o no en el mercado.
Con la proyección de ventas anterior para la empresa CABEGO nos permitió tener un pronóstico de los de ingresos de manera diaria, semanal. mensual y anual con el fin de poder planificar estrategias que ayuden a la organización a cumplir con estos pronósticos de ventas.
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Bibliografía
Torres, V. (2014). Administración en ventas. (pág. 20-31). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394?page=1
Arenal, C. (2018). Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. (pág. 9-29). https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/44273?page=1
Torres, V. (2014). Administración en ventas. Fundamentos de la venta (pàg. 36-85). https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394?page=1
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