resumen unidad 6 - PT 2

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Alumno: Emilia Góngora 
Administración 1 – 1er año – 2021 
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ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS – CLASE 20 
 
1. Programa de marketing 
• Es necesario transformar la estrategia en acciones concretas, para poder entregar el valor prometido a los 
clientes. 
• El área de Marketing cuenta con un conjunto de herramientas controlables para implementar su estrategia. 
(Marketing Mix) 
Marketing mix 
La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas (instrumentos controlables) que 
la empresa emplea al elaborar los planes para implementar su estrategia de Marketing 
Precio 
Producto 
Promoción 
Punto de venta/distribución 
Producto: Combinación de bienes y servicios que ofrece la empresa. Características, servicios, diseño, calidad, nombre, 
logotipo, envase, marca… ¿Qué vendo? 
- Atributos del producto: Calidad, características, estilo y diseño. 
- Estrategia de marcas (branding): La marca es una parte importante del producto, porque añade un valor 
intangible (comprar botines Adidas porque los usa Messi) 
- Envase (packaging): Ha pasado de tener únicamente la función de almacenar y proteger, a convertirse en una 
herramienta imprescindible de marketing. Los consumidores exigen el uso de envases sostenibles con el medio 
ambiente. (caja linda de iPhone) 
- Etiquetado: Identifica al producto y a la marca, describe características y en ocasiones lo promociona 
- Servicios de apoyo al producto: Los servicios de apoyo antes y después de la compra, cada vez tienen más 
peso en el valor total de un producto 
Precio: Cantidad de dinero que el cliente tendrá que pagar para obtener el producto. Estrategias de precios, créditos, 
período de pago, descuentos… ¿Cuánto pagarán por él? 
Su relevancia para la empresa es vital porque: 
- Es el origen de los ingresos de la empresa 
- En muchos casos en el factor determinante de compra 
- Tiene efectos psicológicos en los compradores 
Distribución: Actividades que logran que el producto esté disponible para el cliente. Canales, localización puntos de 
venta, transporte, logística… ¿Cómo se los haré llegar? 
- Acercar el producto al consumidor 
- Establecer contacto directo con el consumidor y ofrecer servicios de valor: posventa, financiación a medida… 
- Informar a los consumidores sobre características de los productos 
 
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- Negociar: Intervienen en la fijación de precios finales al consumidor 
- Brindar una determinada imagen 
Promoción: Actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a los clientes objetivo para que lo 
compren. Publicidad, relaciones públicas … ¿Cómo lo conocerán? 
- Publicidad (gráfica, audiovisual, vía pública) 
- Promociones: Acciones a corto plazo para impulsar la compra. 
- Relaciones públicas: Construcción de buenas relaciones para crear una imagen corporativa positiva. 
- Venta personal: Actuaciones de los vendedores de la empresa para cerrar ventas a los clientes 
- Marketing directo: Contacto sin intermediarios con los clientes, para obtener respuestas inmediatas y crear 
una relación duradera. 
- Marketing digital: Redes sociales, etc. 
 
 
2. Construir relaciones con los clientes 
 
Doble meta: Atraer nuevos clientes mediante la promesa de un valor superior y conservar a los clientes actuales 
mediante la entrega de satisfacción 
Valor y satisfacción: 
 
Los clientes se forman expectativas sobre el valor y la satisfacción que les entregarán las ofertas de mercado. Debemos 
fijar las expectativas en un nivel adecuado: 
• Si generamos bajas expectativas podremos satisfacer a los clientes actuales, pero no atraer a nuevos 
• Si son muy altas, los clientes pueden quedar insatisfechos 
• El grado de satisfacción será equivalente a la relación entre la percepción y las expectativas. 
 
 
3. Captar el valor del cliente 
- Valor de por vida del cliente: valor de todas las compras que un cliente podría realizar durante toda su vida 
- Participación del cliente: proporción de las compras del cliente que se obtienen en una categoría de productos. 
Participación en el presupuesto de gasto del cliente 
- Valor capital del cliente: combinación total del valor de por vida del cliente de todos los clientes (actuales y 
fututos) 
Ventas y participación de mercado son medidas del pasado, el valor capital del cliente pronostica el futuro.