La exportación

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8. LA EXPORTACIÓN 
Según el diccionario de la Real Academia Española, la exportación se define como la 
acción de vender género a otro país. Además, debemos diferenciar entre la venta de 
este género entre los países comunitarios y que, por tanto, forman parte de la Unión 
Europea, y entre los países no comunitarios, que no forman parte del territorio 
español. 
8.1 REGÍMENES DE EXPORTACIÓN 
El régimen comercial de exportación se configura como el marco legal en el que debe 
realizarse la exportación. Existen diferentes regímenes de exportación, que vienen 
determinados por: 
- El país de destino de las mercancías. 
- El tipo de mercancía. 
Existen los siguientes regímenes de exportación: 
Principio de libertad comercial absoluto: es el régimen que predomina en las 
exportaciones dentro del territorio aduanero comunitario. No obstante, y en función 
del tipo de mercancía, debemos considerar otros regímenes comerciales de 
exportación. 
Régimen de autorización: este régimen se utiliza para aquellos productos cuya 
exportación puede suponer un daño comercial al otro país. Así, se trata de productos 
que están sujetos a restricciones de tipo comercial, por lo que se exige en los controles 
aduaneros la presentación de una licencia de exportación y la autorización 
administrativa de exportación. 
Régimen de vigilancia: se aplica a aquellas mercancías que están sometidas a una 
vigilancia previa a la exportación. Así, y para poder realizar el despacho de este tipo de 
mercancía, se debe acompañar la mercancía con la autorización previa a la 
exportación. 
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Régimen de certificación: en relación a determinadas mercancías de productos 
alimenticios, como pueden ser los agrícolas o los de pesca, para su exportación se 
debe presentar un certificado de exportación AGREX en el que se indique que los 
productos que van a ser exportados se encuentran en perfectas condiciones y no 
suponen ningún peligro para el consumo humano. 
Régimen de exportaciones especiales: este régimen se aplica a productos como el 
material de defensa, tecnología de doble uso, sustancias susceptibles de desviación, 
sustancias psicotrópicas, productos químicos, estupefacientes, embargos comerciales y 
bienes culturales y obras de arte, lo que implicará que se exporten con su 
correspondiente certificado. 
Cualquier duda que pueda suponer estos documentos quedará aclarada en el apartado 
3, donde se desarrollan ampliamente. 
8.2 EL PROCESO DE EXPORTACIÓN 
En el proceso de exportación existen diferentes fases: 
- Los trámites tributarios que debe afrontar el exportador. 
- La presentación de la declaración aduanera. 
- El despacho aduanero. 
- El levante de mercancías. 
 
 Trámites tributarios 
Para poder exportar productos fuera del país, el exportador debe realizar algunos 
trámites tributarios. Para ello, deberá tener en cuenta los siguientes factores: 
- Inscripción en el Registro de Exportadores. Para realizar la actividad 
exportadora, todos los sujetos deberán inscribirse en este registro para tener 
derecho a la devolución del IVA. 
- Obtención de un número EORI. Es obligatorio que todos los operadores 
económicos que realicen actividades aduaneras en la Comunidad obtengan un 
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número EORI, que les permitirá identificarse con un único número en toda la 
Unión Europea. 
- Alta en el registro de operadores intracomunitarios. Los sujetos exportadores 
deberán solicitar un NIF-IVA mediante la presentación del modelo 036 de 
declaración censal. De este modo, podrán emitir facturas sin IVA y realizar 
intercambios comunitarios. 
- Declaración censal. Se trata de la declaración censal de comienzo, modificación 
y cese de actividad que han de presentar a efectos fiscales los empresarios y 
profesionales sujetos de las exportaciones. 
Estos cuatro trámites mencionados se efectúan en la Agencia Tributaria de cada país. 
Respecto a estos trámites, y habiendo introducido el IVA que desarrollaremos más 
adelante, debemos hacer mención a dos impuestos más que deben considerar los 
exportadores: 
- Los impuestos especiales (IIEE): son aquellos impuestos de carácter indirecto 
que recaen sobre el consumo de determinados productos, como pueden ser las 
bebidas alcohólicas, los hidrocarburos, el tabaco, la electricidad y determinados 
medios de transporte. También veremos el tema más en detalle más adelante. 
- El impuesto sobre las actividades económicas (IAE): se trata de un tributo local 
que grava el desarrollo del ejercicio de actividades empresariales, profesionales 
o artísticas y que deben satisfacer obligatoriamente las sociedades como los 
empresarios y profesionales individuales. 
Ambos impuestos se tramitan también mediante la Agencia Tributaria. 
 Declaración aduanera 
Una vez se han llevado a cabo los trámites tributarios para la exportación, el 
exportador debe presentar la declaración aduanera. En la actualidad, la presentación 
de esta declaración se hace de manera electrónica y debe ser remitida en la aduana en 
la que esté establecido el exportador o en la aduana en la que se encuentren las 
mercancías que vayan a ser exportadas. 
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De este modo, se deberá presentar la declaración en la aduana, que se encargará de 
analizar los datos y los documentos entregados. En caso de ser aceptada, se enviará al 
exportador un mensaje de confirmación que incluirá, además la identificación del 
mensaje recibido del exportador (MRN), la fecha de admisión y el tipo de circuito para 
despacho que le ha correspondido. 
Junto con la declaración, se presentará el Documento Único Administrativo, expuesto 
en el capítulo 3, aunque dependiendo del tipo de mercancía y del país destinatario, se 
deberán tener en cuenta los siguientes documentos: 
- Certificados de origen, de circulación, de calidad, cuaderno ATA o visado 
consular, entre otros. 
- Certificado según el tipo de mercancía, como el certificado AGREX, SOIVRE, 
CITES, el certificado fitosanitario, el certificado veterinario y los documentos de 
acompañamiento. 
- Los documentos comerciales, como la factura comercial y la lista de contenido. 
- La documentación relacionada con el transporte que se utilizará para proceder 
a la exportación de las mercancías. 
- Las pólizas de seguro. 
En el momento de realizar la declaración aduanera, debemos tener en cuenta también 
las restituciones a la exportación, que son ayudas a la exportación de productos 
agrícolas que forman parte de la Política Agraria Comunitaria (PAC). La información 
que contiene la declaración aduanera es: 
- Aduana de exportación, año y número de registro del DUA. 
- Tipo de declaración. 
- Datos del exportador: nombre, razón social, domicilio y número de 
identificación fiscal. 
- Número de formularios, en el caso que se exporte más de una partida. 
- Número total de partidas de orden declaradas. 
- Número total de paquetes. 
- Datos del destinatario. 
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- Declarante o representante. En el caso de que el declarante sea un agente de 
aduanas, debe indicarse el nombre y el código de agente, mientras que si el 
declarante es el exportador, debe indicarse el expedidor junto con el número 
de identificación fiscal. 
- País exportador. 
- Código del país exportador. 
- País de origen de la mercancía. 
- País de destino de la mercancía y código del mismo. 
- Contenedores. Indica si la mercancía es enviada mediante contenedores o no 
en el momento en el que cruza la frontera. 
- Incoterm y lugar de entrega de las mercancías. 
- Medio de transporte que se utiliza, junto con su identificación y el país en el 
que este está matriculado. 
- Código de divisa e importa total de la factura. 
- Naturaleza de la transacción. 
- Medio detransporte en el que las mercancías saldrán de la Unión Europea. 
- Medio de transporte interior. 
- Provincia en la que se carga la mercancía y código de la misma. 
- Aduana de salida. 
- Lugar del recinto aduanero en el que se encuentra la mercancía. 
- Número de paquetes y descripción de la mercancía. 
- Código de las mercancías. 
- Peso bruto de la mercancía y peso neto. 
- Régimen de aduanas que se le debe aplicar. 
- Documentos de certificados y autorizaciones. 
- Impuestos. 
 
 Despacho aduanero 
Justo en el momento en el que se admite y confirma la declaración aduanera, se asigna 
a las mercancías uno de los tres circuitos de despacho. Estos circuitos son: 
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- Circuito verde: las mercancías se pueden despachar de manera automática y se 
autoriza el levante directo de las mismas. De este modo, se envía al exportador 
un número de autentificación, el cual equivale al despacho y al levante. El 
exportador deberá imprimir el ejemplar 3 y 9 del DUA, mientras que si se trata 
de una salida indirecta, deberá presentar el DAE. 
- Circuito naranja: la aduana realizará únicamente un control documental. En 
este caso, el exportador deberá entregar en DUA en formato papel en la 
aduana junto con el MRN que le haya sido asignado. La fecha tope de entrega 
es el día laborable siguiente a la fecha de admisión del DUA. La información 
podrá consultarse online a través de la web de la Agencia Tributaria, en la que 
el exportador podrá comprobar la finalización del despacho y se podrá imprimir 
los documentos 3 y 9 o el DAE para que no tenga que regresar a la aduana para 
el levante. 
- Circuito rojo: la aduana realiza dos controles: uno documental y otro de la 
mercancía física. El proceso de este circuito es el mismo que el del circuito 
naranja, con la diferencia que, en este caso, la autoridad aduanera llama al 
propietario de las mercancías con el fin de realizar el reconocimiento físico de 
las mercancías ante él. En el despacho se deberá anotar la cantidad de 
mercancía obtenida y el resultado que se haya obtenido. 
 
 Levante de mercancías 
Cuando hablamos de levante de mercancías nos referimos a la acción por la que la 
aduana autoriza a los propietarios de las mercancías o a sus representantes a disponer 
de las mercancías despachadas. 
El levante puede ser incondicional (si la deuda ha sido pagada o garantizada) o puede 
ser condicional (cuando se trata re regímenes suspensivos o temporales). La deuda 
aduanera es la obligación que tiene el exportador de pagar los derechos de 
exportación que se aplican a la mercancía. 
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Finalmente, el levante de las mercancías se concede con la condición de que las 
mercancías abandonen el territorio aduanero en el que se ha presentado la 
declaración. 
8.3 LA EXPORTACIÓN TEMPORAL. CUADERNO ATA 
Cuando hablamos sobre la exportación, debemos tener en cuenta lo que se conoce 
como la exportación temporal, que implica que la mercancía es exportada a otro país 
de manera temporal para regresar a su país de origen. En otras palabras, se exporta 
esta mercancía para una finalidad concreta y después se reimporta a su lugar de 
origen. 
Se trata de un régimen que no contempla el pago de los impuestos al comercio 
exterior, pero implica que se cumplan todas las obligaciones sobre regulaciones, 
restricciones no arancelarias y formalidades para el despacho de las mercancías 
destinadas a este fin. Así, y aunque se trata de una exportación de carácter temporal, 
el procedimiento es el mismo que si se tratase de una exportación definitiva, salvo que 
en la documentación deberá indicarse su carácter temporal. 
Cuaderno ATA 
El cuaderno ATA es un documento que permite la exportación temporal de mercancías 
a un país no comunitario y su posterior reimportación, sin tener que liquidar los 
aranceles e impuestos que gravan la importación. 
De este modo, sirve para que cualquier tipo de mercancía, a excepción de los 
productos perecederos o aquellos que requieran una elaboración o reparación, 
puedan ser exportados de manera temporal para: 
- Ser mostrados en ferias y exposiciones comerciales, tanto privadas como 
oficiales. 
- Mover mercancías y equipos con el objetivo de que se puedan realizar trabajos 
de tipo profesional, como prensa, radio, cine, instalaciones técnicas, 
representaciones teatrales o la celebración de acontecimientos deportivos. 
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- Exponer los muestrarios comerciales de las empresas sin necesidad de cambiar 
de documentación. 
Para que se trate de una exportación temporal, la mercancía no debe sufrir ninguna 
transformación. Si la mercancía ha sufrido modificaciones, no se tratará de una 
reimportación, puesto que se estará importando una mercancía diferente. 
El cuaderno ATA, pues, sustituye a los documentos nacionales de exportación e 
importación, por lo que su utilización presenta las siguientes ventajas: 
- Rapidez y facilidad en la obtención del documento. 
- Bajo coste. 
- Posibilidad de viajar a un gran número de países con el mismo documento. 
- Agilización y simplificación del trámite aduanero. 
- Garantía única, independientemente del número de países que se vayan a 
visitar. 
- Facilita las relaciones comerciales internacionales. 
Este documento lo expide la Cámara de Comercio y para poder obtenerlo, el país 
exportador debe formar parte de los países miembros del Convenio ATA. Estos países 
son los siguientes: 
- Alemania 
- Argelia 
- Andorra 
- Australia 
- Austria 
- Bélgica 
- Luxemburgo 
- Bulgaria 
- Canadá 
- Costa de Marfil 
- República Popular China 
- Chipre 
- Croacia 
- Dinamarca 
- España 
- Estados Unidos de América 
- Eslovenia 
- Estonia 
- Finlandia 
- Francia 
- Grecia 
- Hong Kong 
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- Hungría 
- Islandia 
- India 
- Irlanda 
- Israel 
- Italia 
- Japón 
- Líbano 
- Macedonia 
- Malasia 
- Malta 
- Marruecos 
- Isla Mauricio 
- Países Bajos 
- Nueva Zelanda 
- Noruega 
- Polonia 
- Portugal 
- Reino Unido 
- República Checa 
- República de Corea 
- República Eslovaca 
- República de Sudáfrica 
- Rumanía 
- Rusia 
- Senegal 
- Singapur 
- Suecia 
- Suiza 
- Sri Lanka 
- Tailandia 
- Túnez 
- Turquía 
- Botsuana 
- Lesoto 
- Namibia 
- Suazilandia 
- Jersey 
- Bailía de Guernsey 
- Isla de Man 
- Puerto Rico 
- Guam 
- Tasmania 
- Guadalupe 
- Martinica 
- Guyana 
- Reunión 
- Nueva Caledonia 
- Wallis y Futuna 
- Polinesia Francesa 
- San Pedro y Miguelón 
- Mayotte
 
 
 
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8.4 RIESGOS DE LA EXPORTACIÓN 
Para finalizar con la exportación, y a pesar de que en el capítulo cuatro ya hemos 
hablado sobre las barreras y los problemas que existen en el comercio internacional, 
es interesante presentar algunos de los riesgos más frecuentes con los que topa la 
exportación. 
Antes de empezar a exponer los riesgos, resulta importante una buena gestión de 
riesgos por parte de la empresa, ya que nos ayudará a resolver cualquier problema y a 
convertir nuestra exportación en más segura. Para ello, es clave que la empresa l leve a 
cabo las siguientes fases en relación a su gestión de riesgos: 
- Identificación del riesgo. 
- Determinar el grado de potencialidad de que ocurra. 
- Cuantificar el daño que este riesgo puede comportarnos. 
- Establecer medidas que nos ayudarán a prevenirlo, reducirlo o eliminarlo. 
Además de las acciones que como empresa podamos establecer, resulta muy 
aconsejable disponer de un seguro. 
Además, es muy importante que, antes de firmar o confirmar una exportación, la 
empresa haya estudiado muy bien la situación, no solo acerca del comprador y a su 
balanza de situación, sino también todos los factores relacionados con él y su entorno, 
y determinarla posibilidad de que surja o no algún problema que pueda suponer un 
riesgo importante para nuestra exportación. En consecuencia, los estudios de mercado 
ayudarán en esta tarea, ya que nos permitirán conocer a la empresa compradora o al 
país comprador y a su entorno, ayudándonos a determinar si la exportación será 
buena o no. 
8.4.1 Causas de riesgo 
Se debe hacer mención a las causas políticas, comerciales, extraordinarias o debidas a 
las fluctuaciones monetarias y el coste de las materias primas y de los suministros. 
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Cuando nos referimos a las causas políticas, lo que debemos valorar es la estabilidad o 
inestabilidad política que predomina en el país al que vamos a exportar nuestros 
productos. En caso de que el país presente una situación política estable, podremos 
exportar sin riesgos, pero no pasará lo mismo si la situación política es inestable, ya 
que deberemos ir con precaución. En esta situación, lo primero que deberemos 
determinar es si se trata de una estabilidad temporal y concreta del momento, o si se 
trata de una situación habitual. Por ejemplo, podemos querer exportar a un país que 
en el momento de nuestro análisis está pasando por un proceso complicado de cambio 
de gobierno, lo que puede suponer una inestabilidad temporal que desaparecerá una 
vez se haya formado gobierno, o podemos querer exportar a un país que desde hace 
unos años presenta ciertos problemas a nivel político y económico debido a la mala 
gestión del gobierno, lo que convierte esta inestabilidad en habitual, ya que la 
situación se inició años atrás. 
Se trata de que la empresa analice la situación política del país y determine los factores 
que pueden suponer o no un riesgo a su exportación. Este análisis ayudará a tomar las 
medidas pertinentes para minimizar los efectos que estos riesgos pueden suponer en 
la actividad comercial. En este caso, y debido a que las causas políticas son bastante 
complejas, es imposible que una empresa tenga la capacidad para eliminar los riesgos 
a los que se enfrenta, ya que no dispone de elementos propios para gestionarlos. Por 
tanto, lo que se recomienda es la contratación de un seguro, que haga frente a los 
posibles problemas que puedan derivar de una mala situación política en el país de 
destino de las mercancías. 
Respecto a las causas comerciales, tienen su origen en el comportamiento de nuestros 
clientes, por lo que es imprescindible que antes de cerrar cualquier trato, la empresa 
haya estudiado a fondo al cliente, ya que es muy importante conocer su historial de 
ventas, la situación en el tiempo de su balanza comercial, la relación de empresas con 
las que establece relaciones comerciales, la solvencia, su situación interna, los datos 
financieros o si tiene alguna deuda o impago. De este modo, podremos valorar si 
establecer una relación comercial con ese comprador puede suponer o no riesgo para 
nosotros. 
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Para disponer de esta información, nos podremos servir de las siguientes fuentes 
informativas: 
- Agencias de información. 
- Organizaciones sectoriales. 
- Registros oficiales en los que las empresas de cada país tienen la obligación de 
publicar sus cuentas anuales. 
- Entidades financieras y de promoción. 
A diferencia de los riesgos políticos, estos sí que pueden ser gestionados por la 
empresa, ya que en este caso sí que dispone de suficientes técnicas y herramientas 
para una buena gestión. Básicamente, se trata de establecer en el contrato de 
compraventa unas condiciones que den al vendedor la seguridad de que la transacción 
se efectuará de manera correcta. Las condiciones del contrato deben ser aceptadas 
por la otra parte. En caso contrario, es recomendable contratar un seguro que 
minimice los potenciales problemas que podamos encontrarnos. 
Cuando hablamos de este tipo de riesgos, las empresas aseguradoras determinan el 
valor considerando aspectos como el país de destino, el tipo de mercancías, el medio 
de transporte y la zona geográfica. Al igual que nosotros, la compañía analizará y 
estudiará de manera detenida el cliente, su situación y el entorno, antes de establecer 
el valor de la transacción. 
Cuando nos referimos a causas extraordinarias, hablamos de aquellos riesgos a los que 
una empresa se enfrenta pero que no puede controlar: suelen ser situaciones 
catastróficas o de fuerza mayor. Aunque no podamos controlar que sucedan, sí que 
podemos prever, en cierto modo, sin van a ocurrir o no. Por ejemplo, si exportamos a 
un país que durante el invierno suele sufrir importantes tormentas de nieve que dejan 
al país incomunicado y aislado, deberemos considerar realizar las exportaciones antes 
de la llegada del invierno para eliminar el riesgo y efectuar nuestra relación comercial 
internacional con el mayor éxito posible. Lo mismo pasa si tratamos con un país en el 
que desde hace un tiempo se generan revueltas violentas por parte de un sector de la 
población. No podemos prever con exactitud cuándo se va a producir la siguiente 
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revuelta, aunque sí que podemos considerar cortar las relaciones comerciales hasta 
que no se haya restituido la situación, evitando cualquier riesgo que pueda surgir de 
esas relaciones. De todas formas, y a pesar de que las empresas crean que pueden 
controlar la situación y evitar esos riesgos, su carácter extraordinario implica que se 
puedan dar en el momento menos pensado, por lo que es importante que se disponga 
de un seguro para hacer frente a los posibles problemas que puedan derivar. 
Finalmente, respecto los riesgos causados por las fluctuaciones monetarias y del coste 
de las materias primas y los suministros, se refieren a que, una vez establecida la 
compraventa y antes de la entrega de las mercancías y el cobro final, existe la 
posibilidad de que se produzcan cambios importantes en el coste del suministro de las 
materias primas y de los servicios monetarios, que pueden suponer un peligro para la 
rentabilidad de la venta perfeccionada. 
Como norma general, los contratos de compraventa, suelen tener un pago de la 
mercancía a medio o largo plazo, lo que implica que existe el riesgo de que los costes 
se modifiquen. En este caso, lo que se recomienda es que en el mismo contrato se 
establezca una cláusula de revisión de precio, que permita al comprador poder 
eliminar o reducir el riesgo que puede provocar la modificación de los costes en la 
relación comercial. Otra posibilidad es que la empresa vendedora establezca acuerdos 
con las empresas suministradoras, tratando de acordar un precio fijo que se 
mantendrá estable independientemente de la modificación, positiva o negativa, de los 
costes de suministros y materias primas. 
8.4.2 Riesgos más habituales en el proceso de exportación 
A pesar de que algunos riesgos no se pueden predecir, sí que existen algunos posibles 
problemas con los que es habitual que los vendedores internacionales se topen a lo 
largo de su carrera. Estos riesgos son los siguientes: 
- Cancelación de la compra. 
- Impago del precio del suministro. 
- Pérdidas que derivan de la oscilación monetaria. 
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- Pérdidas derivadas de la oscilación en el coste de las materias primas y los 
suministros. 
- Reclamaciones por incumplimiento de contrato: ejecución indebida de 
garantías. 
- Imposibilidad de entrega de las mercancías. 
- Reclamaciones que derivan de defectos del producto. 
Cancelación de la compra 
En todo proceso de compraventa puede ocurrir que el comprador, debido a que no 
puede hacer frente a lo comprado, cancele la compra, suponiendo una pérdida 
importante por parte del vendedor. 
Se trata de un riesgo que está presente en toda la fase de compraventa, y en la 
valoración de las pérdidas, debemos tener en cuenta dos posibilidades:puede darse el 
caso de que el vendedor revenda la mercancía preparada para el comprador que ha 
cancelado la compra, pero a un precio más barato del que se había establecido con el 
primero, de modo que la pérdida supondría la diferencia entre el precio del primero y 
el precio del segundo. Otra posibilidad sería que el comprador no pudiese revender la 
mercancía, lo que supondría una pérdida bastante grande, ya que se deberían tener en 
cuenta todos los costes derivados de las materias primas utilizadas, los suministros y la 
producción y elaboración misma de la mercancía. 
Para encarar esta situación, resulta muy habitual que los vendedores reclamen a sus 
compradores un pago anticipado del precio de la mercancía que les servirá para cubrir 
gastos en caso de una posible cancelación, un método de pago a través de un crédito 
documentario o un aval bancario que les sirva como garantía del cumplimiento de la 
obligación de pago. 
Impago del precio del suministro 
Este riesgo se refiere a que el comprador no pague la mercancía adquirida. Al igual que 
en el supuesto anterior, existen dos posibilidades que determinarán la pérdida del 
vendedor: en el supuesto de que se haya acordado un pago anticipado y este no se 
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realice, el vendedor tiene la posibilidad de suspender o cancelar la entrega, lo que 
implica que la pérdida sea menor que si el impago se realiza una vez la mercancía ya ha 
sido entregada al comprador. De este modo, en el primer caso la pérdida será del valor 
del coste de la mercancía, mientras que en el segundo supuesto, se le deberá añadir el 
coste del transporte. 
Para evitar esta situación, el vendedor puede optar por la puesta en marcha de las 
siguientes medidas: 
- Pago anticipado y pagos parciales anticipados. 
- Pago contra la entrega de la mercancía o los documentos. 
- Pago a través de un crédito documentario. 
- Aval bancario. 
En el contrato de compraventa deben especificarse estos medios y minimizar la 
posibilidad de riesgo de impago. 
Pérdidas que derivan de la oscilación monetaria 
Este tercer riesgo está presente en todas las transacciones comerciales de carácter 
internacional siempre que el precio de la mercancía se haya establecido en una 
moneda diferente a la moneda local del vendedor. Deriva de la fluctuación del tipo de 
cambio entre la moneda de referencia del vendedor y la moneda fijada en la 
compraventa. 
De este modo, el daño o la pérdida es la diferencia entre el cambio utilizado en el 
momento de determinar el precio y el cambio obtenido en el momento en que se 
produce el pago en una divisa y su conversión a la moneda local del vendedor. En este 
caso, no se trata siempre de una pérdida, ya que en algunas ocasiones este cambio 
puede suponer una ganancia para el vendedor. 
Para evitar este tipo de riesgo, se deberán tener en cuenta los siguientes factores: 
- La cotización del precio en euros, si nos referimos en euros, en la moneda local 
del vendedor. 
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- La gestión de la tesorería en divisas, que se traduce como la acción de contraer 
obligaciones de pago de manera coetánea en la misma moneda con la que se 
ha pactado la compraventa, de modo que no será necesario convertir el pago 
del precio a partir de la moneda local. 
- Pactar cláusulas de revisión de precios con el comprador, para considerar la 
oscilación del cambio de moneda. 
- Pactar cláusulas de cambio fijo que sean independientes a la cotización de la 
divisa en el momento del vencimiento del pago. 
- Concretar la venta a futuro de la divisa a un precio preestablecido. 
- Concretar una opción de venta de la divisa. 
- Contemplar la posibilidad de financiar la operación en divisas, de manera que el 
cambio quede fijado en el momento de la financiación y permanece estático. 
Pérdidas derivadas de la oscilación en el coste de las materias primas y los 
suministros 
Este riesgo surge cuando la empresa exportadora realiza ofertas de venta que 
presentan un período de validez más largo que la duración de sus acuerdos de 
suministros de materias primas. Por ejemplo, una empresa tiene un acuerdo con la 
empresa que le suministra los materiales por una duración de 6 meses. El acuerdo es 
muy bueno y le permite poder bajar el precio de los productos de manera temporal, 
por lo que hace una oferta a sus compradores con una duración máxima de 8 meses. 
Aunque de buenas a primeras esta acción reporte beneficios a la empresa vendedora, 
ya que al ofertar sus productos seguramente acabe vendiendo más, al final acabará 
perdiendo, ya que la oferta dura más que el contrato entre la empresa exportadora y 
el suministrador de materiales, por lo que si no se renueva el acuerdo, los dos meses 
restantes del período de oferta los precios de los suministros volverán a su estado 
normal, siendo más caros y provocando o bien menos beneficios o bien pérdidas. 
De este modo, la empresa deberá ir con cuidado en el momento de determinar el 
período de vigencia de sus ofertas, además de poder establecer con sus compradores 
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una cláusula de revisión de precios centrada en la posible subida de los costes de 
suministro de materias primas. 
Reclamaciones por incumplimiento de contrato: ejecución indebida de garantías 
En todo proceso de compraventa resulta muy habitual que el vendedor se vea 
obligado a ofrecer garantías que aseguren una fecha de entrega, una buena ejecución 
de la compraventa o para garantizar la devolución del pago anticipado. Con frecuencia, 
establecer este tipo de garantías implica un riesgo al vendedor, ya que las garantías 
pueden ser ejecutadas de manera indebida o pueden retenerse. 
Es evidente que en los contratos deben existir estas garantías, aunque se deben 
considerar los riesgos que puedan derivar de ellas y los daños que los riesgos pueden 
ocasionar. Para ello, el vendedor podrá considerar: 
- Pactar el establecimiento de garantías contractuales. 
- Condicionar la ejecución de la garantía a la presentación de pruebas 
irrefutables de incumplimiento por parte del vendedor. 
Imposibilidad de entrega de las mercancías 
Cuando hablamos sobre los problemas y la imposibilidad en la entrega de mercancías, 
no nos referimos a la organización interna de la empresa vendedora para entregar las 
mercancías dentro del plazo establecido, sino que nos referimos a todas las 
circunstancias externas a la empresa que pueden interferir en la entrega correcta y a 
tiempo de las mercancías. Así, debemos considerar esas causas de carácter 
extraordinario que no dependen de la empresa y que no se pueden prever ni evitar, 
como podría ser una catástrofe meteorológica, algún altercado o una huelga. 
Los medios que pueden ayudar a reducir este riesgo pueden ser: 
- Pactar unas condiciones de entrega que minimicen las obligaciones del 
vendedor. 
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- Pactar cláusulas que eximan de responsabilidad al vendedor frente a la 
imposibilidad de entregar la mercancía debido a causas de carácter externo, 
como las citadas con anterioridad. 
- Pactar con el transportista la fecha de entrega de las mercancías. No obstante, 
y dependiendo de la situación del momento, aunque esté pactada la fecha de 
entrega, puede que la mercancía no pueda ser entregada. Por ejemplo, una 
mercancía debe llegar a su destino un día determinado por medio de avión y 
que, debido a fuertes tormentas, el tráfico aéreo de ese país ha sido restringido 
por motivos de seguridad. A pesar de que el transportista debe entregar esa 
mercancía ese día, no podrá hacerlo ya que no puede llegar a su destino. La 
única posibilidad, siempre que sea factible, sería optar por un medio de 
transporte alternativo. 
Además, resulta muy útil el contrato de una póliza de seguro. 
Reclamaciones que derivan de defectos del productoDependiendo del producto, de sus características y del país o lugar en el que se vaya a 
comercializar, los vendedores y fabricantes deben ir con cuidado con los defectos que 
dichos productos puedan presentar. Antes de que se pongan en circulación, los 
productos deben ser analizados de manera detenida para evitar cualquier defecto que 
pueda suponer un riesgo. 
En este caso, los daños físicos o materiales que el defecto puede ocasionar en los 
consumidores o usuarios se traducen en pérdidas económicas y de imagen por parte 
del fabricante. 
Para evitar estas reclamaciones por defectos, que pueden ser debido a su fabricación, 
a sus instrucciones de uso o a las advertencias a los consumidores, las empresas deben 
adoptar un excelente control de calidad y eficacia y garantizar a los consumidores que 
su producto es totalmente seguro. Por lo tanto, antes de su comercialización, todo 
producto debe haber sido objeto de un control de calidad que permita su salida al 
mercado. 
COMERCIO INTERNACIONAL 
 
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Además de este control, es recomendable que la empresa cuenta con un seguro al que 
poder recurrir en el caso que se produzca algún incidente con alguno de sus productos.