Negociaciones internacionales

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 
 
 
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5. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES 
El proceso de globalización que se está viviendo ha obligado a las empresas a tener 
que formar a sus trabajadores a negociar tanto nacional como internacionalmente. Los 
negociadores deben conocer los aspectos más importantes del comercio exterior: la 
organización, los aspectos legales en la negociación internacional, etc. 
¿Qué son los negocios internacionales? 
La gran mayoría de empresas no solo se dedica a negociar y llevar a cabo operaciones 
a nivel local o nacional, sino que también lo hacen con otros países y continentes. Por 
esta razón aparece el llamado negocio internacional, que se forma con cualquier 
relación existente entre la empresa u organización y el mundo exterior (empresas 
internacionales, multinacionales, etc.). Cualquier actividad con el mundo exterior 
implica el comercio exterior, que incluye una serie de transacciones, como las 
exportaciones, importaciones e inversiones. Además, existen una serie de factores que 
nos indican el éxito de una negociación de carácter internacional, como son puede ser 
la competitividad, el apoyo financiero entre las partes negociadoras o la logística (este 
factor es importante cuando los negociadores se encuentran en diferentes países, 
puesto que, en esas situaciones, la concreción del negocio es más complicada). 
5.1 DIFERENCIAS CULTURALES EN LAS NEGOCIACIONES 
INTERNACIONALES 
Las negociaciones internacionales, como indica su propio nombre, son negociaciones 
que se llevan a cabo entre diferentes países, por lo que deben tener en cuenta las 
diferencias culturales que puedan existir entre un país y otro. Si no se tienen presentes 
estas diferencias, probablemente la comunicación sea nefasta y las negociaciones no 
llegarán a buen puerto. 
Es conveniente recurrir a intérpretes que ayuden a llevar mejor la comunicación en 
una negociación en la que los negociadores no hablan el mismo idioma. No debemos 
olvidar que el imperativo cultural es el conjunto de las costumbres de los negocios que 
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el ejecutivo, obligatoriamente, tiene que conformarse si quiere que la negociación 
culmine con éxito. 
Cada cultura tiene una forma de relacionarse con las personas, por lo que entre las 
partes negociadoras se pueden seguir unos patrones: 
- La distancia personal o la proximidad y la cercanía. 
- Actos o bromas que pueden resultar totalmente normales, mientras que, en 
otras culturas, están fuera de lugar. 
- El modo de situarse en la mesa de negociación. 
- La importancia en la fase de la presentación. 
- La persona que se encarga de indicar las etapas de la negociación (el anfitrión, 
el director, el invitado, etc.). 
- Cómo pedir la palabra (si se puede interrumpir, indicar si se quiere hablar, etc.) . 
- De qué manera preguntar (qué preguntas pueden considerarse impertinentes, 
etc.) 
- Validez del compromiso verbal o escrito (qué tiene más importancia para cada 
cultura). 
- Conveniencia de hacer o recibir regalos. 
Todos estos patrones dificultan la negociación internacional ya que, 
involuntariamente, se pueden infringir reglas de comportamiento de la otra cultura. 
Para asegurarnos una buena comunicación y comportamiento con otras culturas sería 
conveniente: 
- Informarse sobre la historia, la cultura y las costumbres del país con el que se 
llevará a cabo la negociación. 
- Observar el comportamiento de los nacionales del país y atender a su 
protocolo. 
- Ser flexibles a la hora de comprender a la otra parte (errores de lenguaje, 
comportamiento, etc.). 
- Recurrir a un intérprete de confianza en caso de que no se hable la lengua 
correctamente. 
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Cuando se lleva a cabo una negociación con otra cultura, las partes deben respetar los 
valores y aspectos culturales de la otra parte, ser flexibles y comprender que el mundo 
se puede entender de formas distintas. Se debe mostrar respeto y tolerancia, y no 
tomarse las actitudes o palabras de la otra parte como un ataque personal. Se pueden 
satisfacer las necesidades de la otra parte sin cuestionar sus valores. Hay que ser 
respetuoso dentro del marco cultural. 
5.2 COMPORTAMIENTO Y ESTILO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 
Como hemos estado viendo, cuando la negociación pasa al campo internacional es 
necesario tener más precauciones que las que se toman habitualmente cuando el 
negociador se reúne con otras partes en su mismo país o incluso región. Lo normal es 
que dentro de un mismo paradigma cultural existan más elementos comunes, pero 
incluso en un mismo país existen diferencias que pueden ser significativas cuando se 
está negociando un contrato. 
Hay que tener en cuenta que las prácticas comerciales pueden ser diferentes, como en 
los países nórdicos, que no suele dejarse margen a la interpretación, mientras que en 
los países árabes se suele ser más flexible. Y de la misma manera, la forma de 
comunicarse también difiere según el país, dando lugar a contextos diferentes: 
 Culturas de bajo contexto, en las que el interlocutor expresa con claridad lo que 
quiere decir mediante formas verbales y no verbales muy claras y específicas 
(podemos encontrar este tipo de contexto en Reino Unido, Países Bajos o 
Estados Unidos). En estas culturas, los documentos legales son imprescindibles 
y los negocios suelen ir mucho más rápido porque los detalles se analizan 
rápidamente. 
 Culturas de alto contexto, en las que la comunicación no verbal, las actitudes y 
las circunstancias en las que la comunicación tiene lugar son más importantes 
que la propia información verbal (encontramos este tipo de comunicaciones en 
países como México, Emiratos Árabes o Japón). Se suelen usar menos 
documentos legales y esto hace que las negociaciones sean más lentas: a 
menudo hay una exigencia implícita de establecer una relación personal que dé 
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confianza a las dos partes. Otro aspecto importante es la posición social, por lo 
que es muy conveniente tener un conocimiento sobre ella. 
Otra forma de ver la relación ente cultura y negociación se basa en el tipo de valores 
dominantes sobre individualismo y colectivismo, de manera que las primeras enfatizan 
el interés propio, mientras que las segundas acentúan los intereses del conjunto: 
 Cultura individualista, con el interés propio por delante. La norma promueve la 
interdependencia de los individuos puesto que remarcan las obligaciones 
sociales. A menudo, por el tipo de cultura, tienen un comportamiento de 
confrontación. Algunos países ejemplo son Estados Unidos, Australia, Gran 
Bretaña, Canadá, Países Bajos, Italia, Suecia, Irlanda, Francia, Suiza, Alemania o 
Finlandia. 
 Cultura colectivista, con el interés del grupo por delante. Por el tipo de cultura, 
suelen moverse en la cooperación por su resistencia a la confrontación directa. 
Algunos países con cultura colectivista son Brasil, Turquía, Grecia, México, 
Portugal, Hong Kong, Tailandia, Chile, Colombia, Perú o Venezuela. 
Existen, además, países que se encuentran entre estos dos bloques, dando lugar a 
culturas intermedias. En estos lugares se da una mezcla entre las características de un 
tipo de cultura y de la otra. Algunos ejemplos son Austria, Israel, España, India, Japón o 
Argentina. 
En cualquier caso, reiteramos la necesidad de tener un buen traductor en la 
negociación, que sea de confianza, y mantener la máxima información posible sobre la 
cultura en la que se negocia y sobre la otra parte, para evitar sorpresas desagradables. 
A continuación, mostramos algunas pautas que pueden seguirse según en la región 
que se esté, junto con algunos rasgos generales de algunos países o zonas: 
 Asia: excepto en Singapur, no es adecuado hablar de negocios durante las 
comidas (solo la India trata estos temas, pero durante la cena). En China son 
generalmente desconfiados,por lo que se debe medir bien la información que 
se dé en la negociación. Los gestos que pueden encontrarse pueden resultar 
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sorprendentes para un negociador occidental sin conocimientos: soplar entre 
los dientes significa desaprobación, en Vietnam una sonrisa equivale a no 
comprender lo que se les está diciendo y en Taiwán un sí es un quizá, y un quizá 
es no. El ejemplo que proponemos, en primer lugar, es el estilo de negociación 
japonés, basado en el ningensei, es decir, la conversación, el comportamiento y 
las relaciones interpersonales. Se traduce como prioridad a la humanidad. En 
este estilo destaca el estatus de relación, que mientras que en el registro 
interpersonal queda determinado por la edad, el sexo la educación… en el 
registro de negocios queda determinado por el tamaño y prestigio de la 
empresa, la estructura de la industria y el papel del negociador (dependiendo 
de si va a comprar o vender). La distinción de estatus debe quedar patente para 
que no se sientan incómodos, pues en la negociación no existe la igualdad 
interpersonal. Las relaciones preferidas son a largo plazo, por lo que hay que 
cuidar la relación y hacerla florecer. En este sentido, los objetivos a corto plazo 
tienen su interés, pero es pequeño comparado con los objetivos planteados a 
largo plazo que, además, deberán beneficiar a ambas partes. La estructura que 
se sigue en la negociación consiste en un primer saludo formal, hospitalidad y 
un regalo ceremonial que inaugura una reunión muy larga, que propiciará una 
relación armoniosa entre las partes. Parte de esta armonía incluye la resistencia 
que tienen a decir no de forma directa, pues usan otras formas para expresar 
su negativa por temor a ofender. Otros aspectos a tener en cuenta son que las 
tarjetas de negocios pueden intercambiarse antes de las reverencias o los 
apretones de manos; en raras ocasiones usan el nombre de pila; es vital que se 
haga consenso para cerrar la negociación; no les gusta interrumpir el discurso y 
no les agrada el silencio; están informados sobre la negociación y la otra parte; 
dada la filosofía de la que parten, todos deben sacar provecho de la 
negociación; se fijan en el lenguaje no verbal; las reverencias deben usarse 
poco y los apretones de manos tienen que ser suaves; el ámbito personal es 
importante en los negocios y es importante dar regalos. Además, es importante 
escuchar al interlocutor y estar bien informados; formular preguntas 
únicamente cuando se sepa que pueden ser contestadas; no ser tajante en el 
rechazo; la paciencia y la cortesía; no seguir estrictamente la lógica occidental y 
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discutir, en primer lugar, los objetivos a largo plazo y dejar los detalles para 
después. El segundo estilo que proponemos es la negociación china, que es 
diferente de la japonesa. Se caracterizan por ser tolerantes y persistentes: no 
rebajan el precio ni cambian de postura con facilidad. No usan contratos 
porque finalizar una negociación es el comienzo de la relación que importa. 
Cuando un negociador presente sus demandas o peticiones posiblemente será 
ignorado por la otra parte, de manera que es más productivo centrarse en 
hablar de cómo es el clima, la familia o los aspectos generales para crear un 
clima de confianza y, entonces, ir al grano. Por otro lado, es importante ser 
paciente e intentar pensar en su lógica. Su forma de hacer negocios es otra y no 
aceptarlo es perder el tiempo. Por ejemplo, pueden realizar un obsequio, que 
debe agradecerse, pero no abrir en público. También les resulta difícil separar a 
la persona del problema; pueden cambiar las reglas del juego en el último 
momento añadiendo nuevos negociadores o, durante el proceso, invitar a 
terceros para que opinen y ganen tiempo en la negociación; saben de la 
dificultad del chino, así que lo usan como ventaja competitiva (de ahí la 
importancia de disponer de un intérprete de confianza); son muy puntuales y 
están sumamente atentos a todos los elementos de la negociación, aunque 
pueda no parecerlo; saben escuchar muy bien y piensan antes de actuar muy 
fríamente. 
 África y Oriente Próximo: en casi todos los países musulmanes es conveniente 
tener una invitación para negociar en el país, fijando las citas con mucha 
antelación. En algunos lugares, como Arabia Saudí o Marruecos, es mejor no 
hablar Israel o de la situación de la mujer. En Israel están abiertos a la polémica 
y pueden interrumpir en una discusión. Además, están muy bien informados. 
Mostrar la suela del zapato al sentarse es ofensivo en los países árabes. En 
estos países, las relaciones personales son muy importantes y se pueden recibir 
invitaciones para comidas familiares. En este caso, proponemos ver los rasgos 
propios de Arabia Saudí. Como hemos dicho, es común desarrollar relaciones 
cercanas durante la negociación. Los saudíes no suelen rechazar una petición 
abiertamente, puesto que su etiqueta exige dar una respuesta afirmativa en 
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primer lugar. Esta afirmación se entiende como una declaración de intenciones 
y de buena voluntad, pero no tiene que asumirse que aceptarán lo que se les 
pida. Parte de la buena voluntad es conocer a la parte que está negociando con 
ellos. Para ello, pedirá que se le explique el origen, la familia, los estudios, los 
antepasados o la trayectoria laboral de la persona que está tratando con ellos. 
A su vez, ellos harán lo propio, si es que no añaden aún más información. 
Cuando tenga que hacerse una crítica a un saudí, mejor hacerla en privado, sin 
gente delante, y de forma edulcorada, pues son susceptibles si se les hace de 
forma directa y tajante, hasta el punto de considerarlo un insulto. Otro aspecto 
que debe considerarse si se quiere crear esa relación de amistad y confianza es 
ser presentados por un amigo, colega o persona de confianza de ambos. 
Además, se debe tener presente la religiosidad que profesan. Por otro lado, 
dan importancia al factor humano a analizar asuntos o tomar decisiones y 
procuran crear una relación a largo plazo, sin importar el tiempo que se invierte 
en ello. Y aunque las relaciones con mujeres en ámbitos comerciales empiezan 
a ser normales en algunos niveles, es preferible que el equipo de negociación 
esté compuesto solo por hombres. Por último, la hospitalidad y generosidad 
que el negociador recibe debe ser correspondida de la misma manera. 
 América: para los hispanohablantes, la lengua supone una ventaja en 
Latinoamérica, pero las costumbres de cada país varían. Por ejemplo, en 
Argentina pueden aparecer discusiones intelectuales y no se suele hablar de 
negocios durante las comidas. Chile valora el entusiasmo más que los datos y 
en Colombia se puede hablar de cualquier cosa, no hay tabús. En Brasil, por su 
parte, no debe invitarse a la otra parte al restaurante donde el negociador se 
aloja y en Estados Unidos se puede aprovechar los negocios para jugar al golf o 
jugar al golf para hacer negocios. En Canadá se prefiere no dar rodeos e ir 
directamente al grano, razón por la que tampoco tienen problemas en decir no 
si es necesario. En este apartado proponemos el estilo norteamericano, que 
está marcado por el individualismo: prefieren llevar las riendas de la 
negociación por sí mismos y asumir la total responsabilidad que conlleva. En 
ciertos aspectos tienen preferencia por la informalidad, no distinguiendo entre 
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niveles sociales. Suelen aceptar la corrección de comentarios anteriores de sus 
interlocutores no americanos por supuestos malentendidos en el lenguaje, 
hasta el punto que a veces consideran al miembro del equipo de negociación 
que mejor habla inglés el más inteligente de todos, factor que puede hacer que 
esté dándole demasiada importancia o demasiada atención a la persona 
equivocada.Suelen enfocarse en la persuasión y prefieren discutir los 
argumentos de la negociación en este punto. Por el tipo de cultura de bajo 
contexto, la figura del contrato es casi obligatorio, pues creen firmemente en 
los acuerdos y en la palabra dada. Por otra parte, debido al individualismo, 
suelen enfocar la negociación en términos de competencia, de modo que 
terminan con un ganador y un perdedor. El negociador estadounidense valora 
la determinación, la persistencia y la competición en un entorno de 
inflexibilidad negociadora; les gusta que haya una agenda con unos tiempos 
que cumplir; son agresivos y coherentes; consideran una parte más de la 
negociación la confrontación; suelen ser exagerados, interrumpen a menudo; 
usan los nombres propios con asiduidad; le dan mucha importancia al espacio 
personal y a su privacidad y no son especialmente expertos en la lectura no 
verbal. 
 Europa: excepto en la parte mediterránea, a los europeos no les suele gustar 
las interrupciones y estar bien informado transmite profesionalidad. En 
general, la puntualidad se respeta y es valorada y las citas, si se acuerdan, no 
necesitan confirmarse. Algunos rasgos distintivos del estilo europeo es que son 
directos en sus negociaciones, marcando los motivos y objetivos. Suele 
considerarse bien la contención de las emociones y de las demostraciones de 
carácter. Del mismo modo, un lenguaje excesivo y rimbombante es 
contraproducente. Las relaciones que se dan son frías y no se consideran 
aspectos familiares o de origen de las partes. La formalidad forma parte de la 
etiqueta europea. Tradicionalmente se ha considerado el estilo europeo como 
autoritario y burocrático, aunque esta manera de hacer ha ido cambiando en 
los últimos tiempos. Otra característica es la variedad de idiomas, por lo que 
conviene acordar de antemano el idioma que se usará en las reuniones 
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(habitualmente se usa el inglés), aunque algunas naciones reclamarán usar el 
suyo propio pese a que la otra parte no lo domine. En estos casos conviene 
disponer siempre de un intérprete. En Alemania se valoran los procedimientos; 
se dan muchos detalles y se exponen las ideas de forma lógica; la formalidad de 
comportamiento también se tiene como un pilar en la negociación (muestran 
respeto por el estatus, por ejemplo). Los países escandinavos tienen un 
comportamiento muy parecido. En España, llegar diez minutos tarde es ser 
puntual, los almuerzos de trabajo son abundantes y pueden durar más de dos 
horas. Puede encontrarse a gente trabajando hasta las 8 y durante las 
negociaciones, el negociador puede verse interrumpido e incluso corregido. En 
Francia, las exposiciones brillantes son muy valoradas y las formas son muy 
importantes. Se valora la elocuencia y las relaciones, por lo que la cortesía es 
muy importante. En el Reino Unido cada parte gusta de ser identificada 
individualmente. Suelen ser muy formales y la puntualidad, como es sabido, es 
muy importante. En este sentido, las citas deben arreglarse con mucha 
anticipación. El espacio personal y privado debe reservarse. Los acuerdos 
verbales tienen mucha importancia, hasta el punto de ser considerados 
cuestión de honor, por lo que se debe cumplir lo que se promete. Los títulos 
son muy considerados y en lo social y en el vestir son conservadores. Las 
distancias físicas deben ser respetadas escrupulosamente, al menos hasta ser 
presentados. 
5.3 NEGOCIAR CON OTRA CULTURA: LA INDIA 
Desde inicios de la década de los noventa, India ha comenzado a adoptar políticas 
económicas aperturistas desmarcándose del aislacionismo que caracterizó su 
economía desde la década de los sesenta hasta la fecha mencionada. 
Progresivamente se han ido reduciendo las barreras arancelarias y cuantitativas que, 
sumado al extraordinario desarrollo de algunos sectores en el “subcontinente” indio, el 
constante crecimiento de la clase media y el potencial de este país, han atraído la 
atención de la comunidad internacional y de los agentes económicos que participan en 
ella. 
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El trato con los extranjeros es, pues, cada vez más frecuente. 
¿Cómo son? 
La India, al igual que las demás culturas asiáticas milenarias, tiene a personas muy 
familiares y hospitalarias entre sus gentes. No obstante, debido al largo período de 
dominación británico, tienen un modo de negociar muy occidentalizado, donde el 
contacto físico y los argumentos emocionales están mal vistos y no son efectivos. 
Algunos de los aspectos culturales que debemos tener en cuenta antes de negociar en 
India son: 
 Complejidad: la India es un país que se encuentra en manos de una política 
sumida en la corrupción. Las instituciones británicas son incapaces de atender las 
necesidades de los nuevos tiempos. Por otra parte, encontramos la instalación 
de grandes multinacionales que provocan el crecimiento de la clase media 
creando una desigualdad y un contraste de realidades que hacen que el país sea 
uno de los más desiguales del mundo. 
 País eminentemente rural: la gran mayoría de la población hindú vive en zonas 
rurales. Familias enteras viajan a las grandes ciudades para encontrar nuevas 
oportunidades laborales. La gran mayoría de estas familias son analfabetas y, por 
tanto, se produce un intercambio de costumbres rurales con las costumbres de la 
ciudad, hecho que produce este contraste en la urbe. 
 Trato a los extranjeros: la gran mayoría de indios suelen ser muy acogedores con 
las personas extranjeras. Incluso a veces, el trato previo a la negociación llega a 
ser muy ceremonioso, pero es una costumbre que deben llevar a cabo antes de 
entrar en la negociación. 
Negociación en su mercado 
Como en todos los países y culturas, existen unas prácticas comunes antes de empezar 
la negociación. Para llevar a cabo una negociación en la India es recomendable enviar 
un archivo con información completa de la propia empresa en inglés, que contenga la 
historia, los productos y servicios de la empresa, además de la explicación de todos los 
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acuerdos que se quieren alcanzar con la negociación. Una de las ventajas 
comparativas con China es que en la India tienen un nivel de conocimiento de inglés 
más alto y eso supone una mejor comunicación en la negociación. Una vez se procede 
a negociar, solo deberán tomar decisiones las personas presentes en las reuniones. Si 
el negociador no es capaz de tomar decisiones importantes o la decisión final, ellos lo 
interpretan como una falta de interés real. 
TRABAJAR LAS RELACIONES PERSONALES 
Establecen alianzas que buscan prolongación 
en el tiempo. 
Se reflexiona durante un tiempo si se va a 
establecer la negociación. 
Las empresas precavidas responden de forma 
más efectiva. 
CREACIÓN DE UNIONES ESTRATÉGICAS 
Se requiere paciencia y disposición para llevar 
a cabo una negociación con la India. 
Determinar hasta el último detalle de las 
condiciones comerciales. 
Establecer los acuerdos por escrito. 
Mantener un trato cercano y constante con la 
contraparte india. 
No tolerar las iniciativas unilaterales sin previo 
consenso. 
FLEXIBILIDAD 
India es un país de raíces culturales profundas 
que se manifiesta en unos gustos 
determinados que la empresa española debe 
saber cómo satisfacer. 
Adaptar el producto al tipo de consumidor, 
identificado previamente. 
Deben valorarse los aspectos culturales en 
función del producto. 
CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN 
India se rige por sus propios parámetros y se 
deben aceptar. 
Es recomendable no hacer comparaciones con 
el grado de desarrollo de otros países. 
Se recomienda trabajar con empresas que 
tengan una gran experiencia comercial con 
países externos. 
 
Para realizar negocios en India debemos tener en cuenta algunos aspectos que se 
diferencian sus costumbres con las de otros países. Las diferencias no tienen por qué 
sercausa de incomodidad y, por eso, es preciso conocerlas: 
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 Tolerancia: es conveniente no hacer comparaciones con otras realidades 
(culturas o países diferentes) ya que la India es un país en vías de desarrollo 
que está dando sus primeros pasos en el ámbito económico y social. Debemos 
apreciar sus logros y comprender el camino de su desarrollo. 
 Paciencia: la gran masificación y la carencia de servicios e infraestructuras 
implican que la otra parte deba ser paciente dentro de ese contexto y cultura. 
Perder las formas y no comprender su modo de vida no conducirá a ninguna 
solución y mucho menos a una negociación. 
 Relatividad: el negociador o visitante debe aceptar que existen diversos modos 
de ver la vida y percibir la realidad. Se recomienda mostrarse abierto a las 
diferencias culturales en lugar de mostrar una actitud de superioridad o de 
censura. 
 Sociedad fragmentada: la desigualdad social evidente de este país constituye 
su esencia y es por eso que los ciudadanos más favorecidos no tienen ningún 
gesto de solidaridad con aquellos que forman parte de un rango social inferior. 
 Aceptación: en la India normalmente se opta por responder siempre en sentido 
positivo. Es por este motivo que se deben contrastar todas las respuestas antes 
de aceptar alguna, para evitar las situaciones de incertidumbre. 
 Sentido del humor: los indios tienen un gran sentido del humor. Les gusta 
sonreír y hacer bromas. El sentido del humor ayudará a llevar adelante 
situaciones complejas. 
Normas de protocolo 
En India tienen una cultura en la que podemos encontrar unas normas de protocolo 
totalmente distintas a las nuestras. Algunos aspectos que se deben tener en cuenta 
son: 
 Puntualidad. En la India son tolerantes con los retrasos ya que en las grandes 
ciudades es imprevisible saber si se podrá acudir a la hora exacta a la cita. De 
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todos modos, es recomendable llegar a la hora acordada para evitar que se 
lleven una mala imagen de la empresa con la que van a negociar. 
 Mano izquierda. Es mejor utilizar la mano derecha. En la cultura de la India la 
mano izquierda se utiliza para asearse en el cuarto de baño y, a diferencia de 
Europa, no existe esa permisividad en la India. Por tanto, es mejor utilizar 
siempre la mano derecha ya sea para comer o coger algo. Si se utiliza la mano 
izquierda se puede crear una situación incómoda con los indios. 
 Presentaciones. Es muy común e importante acudir al país con tarjetas de 
presentación: es un hábito intercambiarlas antes de presentarse. Una vez dada 
la tarjeta, se puede proceder con el estrechamiento de manos. 
 En la mesa. En India se come utilizando siempre la mano derecha. 
Normalmente, los indios procuran llevar al invitado a sitios donde se sientan 
cómodos. En caso de hacer una visita a alguna casa, se debe poner la mano 
izquierda sobre la rodilla y comer usando la mano derecha. 
 Uso del inglés. El inglés es el idioma oficial en el ámbito comercial. Es 
importante que una vez lleguemos allí pidamos al hotel que nos contraten 
conductores que conozcan bien el idioma y que la comunicación y la estancia 
en el país sea más cómoda y sencilla. Es importante reiterar los aspectos 
importantes de las conversaciones para que quede todo claro desde un 
principio. 
 Etiqueta. La climatología tan calurosa del país permite que no sean necesarias 
las chaquetas o americanas durante las reuniones de negociones. Se acepta el 
uso de camisa y corbata. En caso de que el evento sea más formal sí se requiere 
el uso de un traje o americana. 
 Sociedad conservadora. Todos los países tienen costumbres y tradiciones, pero 
especialmente en India es muy importante respetar esas costumbres. A las 
mujeres no les saludan extendiendo la mano o dándole dos besos en las 
mejillas: en caso de saludar a una mujer, se puede hacer juntando la palma de 
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las manos y acercárselas al pecho inclinando la cabeza. Se respeta mucho a los 
ancianos y fumar delante de ellos es una falta grave de educación. 
¿Cómo son en la negociación? 
Normalmente, los empresarios indios que han negociado anteriormente con países 
occidentales y que conocen las costumbres nos proporcionarán una negociación 
sencilla, como si estuviéramos negociando en cualquier país con costumbres 
occidentales. 
En otro caso, al ser un país con tantas empresas comerciales e industriales, podemos 
encontrar negociadores indios con los que será más compleja la comunicación y llevar 
a cabo la negociación. Algunos aspectos que podrían surgir en la negociación son: 
 El “regateo”. Forma parte de la cultura india el intento de optimizar sus 
beneficios. En caso de tener verdadero interés por el producto o servicio, 
acaban pagando el precio exigido. El regateo es una parte esencial y es 
totalmente habitual en el ámbito comercial. 
 Tratos previos. Los indios tienen la costumbre de conocer a la perfección a las 
personas con las que van a tener una relación comercial y para ello emplean 
una parte de su tiempo. Quieren obtener la máxima información sobre la 
persona con la que van a negociar, por lo que es conveniente ser paciente 
mientras se está pasando ese control. 
 Competencia. Es totalmente normal que los indios comparen la empresa con 
la que van a negociar con otras empresas del mismo sector. Comparan los 
precios y las condiciones y los utilizan para argumentar sus objetivos o 
pretensiones. 
Aspectos generales y curiosidades 
- En India está casi todo por hacer. Es posible que su interlocutor sea flexible y 
esté abierto a multitud de distintos tipos de negocios. 
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- La distribución de la renta es muy desequilibrada. Frente a 900 millones de 
personas con un poder adquisitivo bajo, se encuentran 90 millones de clase 
media y unos 20 millones de clase alta, los cuales son grandes consumidores de 
productos de marca. 
- La India se ha especializado en sectores como el farmacéutico (en Hydebarad), 
el de software (en Bangalore), el outsourcing de servicios financieros y los call-
centers. 
- En India existen grandes diferencias culturales y regionales. Lo que tuvo éxito 
en una ciudad puede no tenerlo en otra. 
- Los empleados públicos tienen más prestigio que los del sector privado. 
- Existen numerosas fiestas locales y regionales: hay que informarse bien y tener 
en cuenta el calendario. 
- Lo mejor para transportarse por el país es el avión. 
- Las carreteras se encuentran en muy mal estado. Se viaja a una velocidad 
media de 40-50km/h. Hay que evitar los viajes nocturnos. 
- No es aconsejable beber agua que no esté embotellada. Tampoco se debe 
comer fuera de hoteles o de restaurantes recomendados para occidentales. 
- La mejor época para visitar el país es de octubre a abril. Así se evitan los 
monzones, producidos entre los meses de julio y septiembre inclusive. 
Primeros contactos 
 El saludo tradicional consiste en juntar las palmas de las manos con los pulgares 
hacia arriba, hacer una ligera inclinación de cabeza y decir Namaste, que 
significa “estoy a tu disposición”. 
 Con los negociadores extranjeros, lo más habitual es el apretón de manos. Solo 
los indios occidentalizados dan la mano al sexo opuesto. 
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 Los indios usan la inicial del nombre del padre seguido de su propio nombre. 
 En la práctica, los apellidos largos se acortan, bien por el principio o por el final. 
 El estatus social está determinado por la edad, los títulos universitarios, la casta 
y la profesión. 
 El uso de títulos (doctor, profesor) se encuentra generalizado. En su defecto, se 
suele utilizar el Mr. o Mrs. 
 No se debe hablar de la pobreza, la religión o del vecino Pakistán. Hablar del 
clima tampoco es buena elección, ya que suele ser caluroso y húmedo. Los mejores temas para hablar son la cultura y el arte del país, la vida en otros 
países, etc. 
 Pueden sentirse ofendidos si se demuestra ignorancia con respecto a su 
cultura. En consecuencia, hay que documentarse bien antes de llegar al país. 
 Es habitual que se llegue tarde a las cenas. Antes de pasar a la cena se dedica 
un tiempo a aperitivos y bebidas. 
 La sobremesa no existe. 
 Cuando hay cierta relación, los indios suelen invitar a sus casas. Para dichas 
ocasiones hay que ver si el anfitrión usa cubiertos o la mano para entonces 
imitarle. En el caso de usar las manos, solo la derecha. 
 Los menús suelen ser vegetarianos. Los hindúes no comen carne de vaca por 
considerarla sagrada. Como en la India también existe una extensa población 
musulmana, el cerdo está vetado en muchos sitios. 
 No se debe tocar con las manos los platos que sirven de fuentes. 
 Al finalizar la comida no se dan las gracias al anfitrión, ya que sería interpretada 
como una forma de pago. 
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 La forma de vestir es conservadora, hay que evitar los complementos con piel 
de vaca. 
La hora de negociar: 
 Hay que contar con un socio local. Para productos industriales, lo mejor es un 
ingeniero con exclusividad territorial. Para productos de consumo, se debe 
hacer uso de un agente comercial. 
 Hay que ser cuidadoso al elegir un agente ya que muchos de ellos presumen de 
tener una amplia lista de clientes cuando más bien se trata de “clientes 
potenciales”. Es importante contrastar siempre la información. 
 En alianzas con socios locales, lo mejor es crear una joint-venture, ya que 
adquirir una sociedad allí podría generar conflictos legales. 
 Las mejores horas para concertar citas son antes o después del almuerzo (a las 
11h. o a las 16h.) 
 En las reuniones de negocios no es estrictamente necesario vestir con chaqueta 
y corbata. 
 Al principio de la reunión se suele ofrecer té o refrescos. La costumbre es 
rechazar el primer ofrecimiento y aceptar el segundo o tercero. Rehusar la 
bebida está mal visto. 
 La relación calidad precio, así como la asistencia técnica y el servicio postventa 
son cada vez más valorados. La oferta debe ser competitiva. 
 En la negociación es habitual que recurran al regateo. La mejor opción es 
mostrarse firme y así ganarse el respeto de su interlocutor. Hay que tratar de 
ofrecer facilidades de financiación en su lugar, ya que los tipos de interés en la 
India son mucho mayores que en Europa y esto representará para ellos una 
gran ventaja. 
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 
 
 
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 Durante la negociación, los indios suelen balancear la cabeza de izquierda a 
derecha. Este gesto no denota negación, sino que entienden lo que se le 
expone. Tampoco denota afirmación. 
 Los mandos medios no toman las decisiones. Por tanto, las reuniones han de 
establecerse al más alto nivel. 
 El proceso de toma de decisiones es lento. Hay que dar la información de forma 
gradual. Es normal que se lleven a cabo varias reuniones hasta que se consiga 
llegar a los aspectos más importantes de la negociación. 
 El ambiente de las reuniones es formal y hay que evitar el contacto físico. 
 Cuando hay relación de confianza, el factor sentimental sí puede ser clave. 
 Utilizar tácticas de presión o agresivas es contraproducente. Hay que buscar el 
beneficio mutuo de las partes. 
 No hay que hacerles ver sus propios errores, nunca los reconocerán. 
 A veces, los negociadores indios pueden mostrar cierto aire de superioridad 
frente a los occidentales. No olvidemos que su civilización tiene cinco mil años 
de antigüedad. 
 Los negociadores indios nunca dicen “no” directamente, ya que es una falta de 
educación. En su lugar, utilizan evasivas como “lo intentaremos”. En los casos 
más extremos, mandan a un subordinado a negociar. 
 Los contratos escritos suelen ser bastante detallados. 
 Es habitual el uso de Memorandums of Understandings (MOUs), una breve 
descripción de los temas tratados en la negociación, aunque no tienen carácter 
de compromiso. 
 Los contratos deben redactarse en el idioma local y en inglés. 
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 
 
 
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 Es habitual intercambiar las tarjetas en la primera cita. Hay que darlas siempre 
con la mano derecha y tratarlas con respeto, es decir, no se deben guardar 
automáticamente en el bolsillo. 
 Las cenas de negocios están más extendidas que los almuerzos. En estas cenas 
se habla de negocios, aunque es aconsejable esperar a que el interlocutor dé el 
primer paso. 
 En un primer contacto no es necesario hacer regalos. Cuando haya más 
confianza, una corbata de colores, una botella de whisky o especias (azafrán, 
por ejemplo) son buenas opciones. Cuidado con el alcohol, pues existe una 
gran población musulmana dentro de la India. 
 Los regalos no deben envolverse en papel blanco o negro, ya que son colores 
para el luto y tampoco deben abrirse en presencia de quien los da.