Informacion general de la asignatura_CV

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1 División de Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Gestión y Administración de PyME 
Canales de venta 
Información general de la asignatura 
 
 
 
Licenciatura en: 
 
Gestión y Administración de Pequeñas y Medianas Empresas (PyME) 
 
 
 
 
 
 
 
Programa de la asignatura: 
 
Canales de venta 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Universidad Abierta y a Distancia de México 
 
 
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Canales de venta 
Información general de la asignatura 
 
Índice 
 
Información general de la asignatura ................................................................................. 3 
Ficha de identificación .................................................................................................... 3 
Descripción .................................................................................................................... 3 
Propósito ........................................................................................................................ 4 
Competencia general ..................................................................................................... 4 
Temario .......................................................................................................................... 5 
Metodología de trabajo ................................................................................................... 7 
Evaluación ..................................................................................................................... 7 
Fuentes de consulta básica ............................................................................................ 8 
 
 
 
 
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Canales de venta 
Información general de la asignatura 
Información general de la asignatura 
 
Ficha de identificación 
 
Licenciatura: Gestión y administración de las pequeñas y medianas empresas 
(PyME) 
Asignatura: Canales de ventas 
Clave de 
asignatura: 
07143527 
Semestre: Quinto 
Horas 
contempladas: 
72 
 
Descripción 
 
 
Canales de ventas le brindará al profesionista en Gestión y administración de pequeñas y 
medianas empresas (PyME) los elementos para que sea capaz de identificar, diferenciar y 
diseñar un canal de ventas con sus intermediarios, para distintas empresas con giros 
diversos y enfocados a sectores productivos diferentes, podrá identificar las distintas 
funciones de cada uno de los intermediarios que interviene en los canales de ventas, así 
como los beneficios, ventajas y desventajas de hacer uso de ellos, esto con la finalidad 
de que determine qué canal de ventas es el óptimo para cada tipo de micro o pequeña 
empresa, dependiendo de la penetración en el mercado que desee tener y el control que 
desees ejercer en dicho canal; asimismo distinguirá a los intermediarios que ayudan a las 
empresas a hacer llegar el producto al consumidor final, de tal manera, sabrás que 
planear estratégicamente la logística de la distribución del producto, determina los costos 
y las utilidades que esto implica. Es significativa la importancia que tiene la asignatura 
para la correcta toma de decisiones sobre qué canal de ventas es óptimo para las 
necesidades y recursos de la empresa. 
 
Canales de venta es parte del módulo tres de formación disciplinar, se cursa en el quinto 
semestre de licenciatura, habiendo ya cursado materias relacionada como fundamentos 
de mercadotecnia, en donde se identifican los distintos tipos de clientes (consumidores), y 
se mencionan las cuatro P`s de mercadotecnia, siendo Plaza la P que integra canales de 
venta, además de la materia estudios de mercado, que toca los distintos mercados 
 
 
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Canales de venta 
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existentes a los cuales se desea hacer llegar el producto, cabe mencionar que esta 
materia es indispensable para planeación de logística que está dentro de este módulo en 
el semestre siguiente. 
 
La asignatura consta de tres unidades temáticas, en la primera unidad identificarás qué 
son los canales de ventas, funciones, clasificación, como se integran y la intensidad del 
mismo, así como los diversos conflictos entre otros temas relacionados; en la segunda 
unidad se expone la importancia de los intermediarios, servicios que proporcionan, 
problemas que resuelven algunas de sus funciones, así como también los tipos de 
intermediarios que existen, todo esto con el propósito de que identifiques claramente la 
pertinencia o no de un determinado intermediario en el canal de ventas; por último, en la 
tercera unidad serás capaz de diseñar un canal de ventas además de que se pretende 
desarrolles un razonamiento crítico, analítico, además de practico para determinar la 
pertinencia e implantación de un canal de ventas en una pequeña o mediana empresa. 
 
 
Propósito 
 
Al final de la asignatura el estudiante logrará: 
 
 Identificar los tipos de canales de ventas 
 Distinguir las funciones de los intermediarios 
 Diseñar un canal de venta de una PyME 
 
 
Competencia general 
 
Diseñar un canal de ventas en una PyME considerando el giro y sector en el cual este 
inmersa, para hacer llegar el producto al consumidor final e incrementar las ganancias 
estableciendo las funciones que cada uno de los intermediarios realiza y la cobertura que 
se pretende abarcar. 
 
 
 
 
 
 
 
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Canales de venta 
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Competencias específicas 
 
Unidad 1 
Analizar cómo se conforman los canales de ventas para comprender las ventajas y 
desventajas entre un canal u otro en un determinado sector a partir de conceptos teóricos 
Unidad 2 
Identificar los tipos de intermediarios para determinar su pertinencia en el canal de ventas, 
minimizando el encarecimiento del producto al consumidor final, a partir de las funciones 
que deben realizar. 
Unidad 3 
Delimitar la cobertura del canal de ventas, con el fin de diseñar el canal óptimo para una 
PyME, en función de los gastos que la PyME esté dispuesta a realizar en mercadotecnia 
y logística. 
 
Temario 
 
 
1. Generalidades de los canales de ventas 
 
1.1. Que es un canal de ventas 
1.1.1. Funciones de los canales de venta 
1.1.2. Clasificación de los canales de venta 
1.1.3. Integración de los canales de venta 
1.1.4. Criterios para la selección de los canales de venta 
 
1.2. Conflicto y control en los canales de venta 
1.2.1. Conflictos horizontales en los canales de venta 
1.2.2. Conflictos verticales en los canales de venta 
1.2.3. Control en los canales de venta 
 
1.3. Cooperación y leyes en los canales de venta 
1.3.1. Cooperación en los canales de venta 
1.3.2. Consideraciones legales en los canales de venta 
 
 
 
 
 
 
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2. Elementos de los canales de venta: Intermediarios 
 
2.1. Importancia de los Intermediarios 
2.1.1. Servicios que proporcionan los intermediarios 
2.1.2. Problemas que resuelven los intermediarios 
2.1.3. Funciones de los intermediarios 
 
2.2. Tipos de Intermediarios 
2.2.1. Mayoristas 
2.2.2. Agentes Comerciales 
2.2.3. Minoristas detallistas 
 
 
3. Diseño del canal de venta 
 
3.1. Diseño de los canales de venta 
3.1.1. Características que influyen en el diseño de los canales de venta 
3.1.2. Canales de distribución de los productos de consumo 
3.1.3. Canales de distribución de producto industriales3.2. Determinación de la intensidad de la distribución 
3.2.1. Distribución Intensiva 
3.2.2. Distribución Selectiva 
3.2.3. Distribución Exclusiva 
 
3.3. Distribución Física 
3.3.1. Importancia de la distribución física 
3.3.2. Aspectos a considerar en al seleccionar el punto de venta 
3.3.3. Tipos de punto de venta 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Metodología de trabajo 
 
La asignatura se desarrolla en tres unidades temáticas, utilizando dos metodologías 
basadas en casos y proyectos; la primera (estudio de casos) es una herramienta que 
consiste en el análisis de situaciones-problemas reales para que desarrolles propuestas 
que conduzcan a una solución, en la segunda metodología (proyectos) consiste en aplicar 
los conocimientos y habilidades aprendidas para resolver problemas, proponer 
recomendaciones que se presentan en tu entorno académico, profesional y laboral. 
 
Las actividades propuestas en cada unidad, están encaminadas al reforzamiento y se 
vinculan con los conceptos teóricos, estos últimos enmarcados en un contexto de 
aplicación general. Tendrás que investigar, en diversas fuentes bibliográficas y 
electrónicas, debidamente referenciadas, para ampliar tus conocimientos y sustentar la 
elaboración de las evidencias de aprendizaje. Trabajarás de manera individual y 
colaborativa. 
 
Evaluación 
 
 
En el marco del Programa de la UnADM, la evaluación se conceptualiza como un proceso 
participativo, sistemático y ordenado que inicia desde el momento en que el estudiante 
interactúa con los diversos componentes educativos del aula virtual, por lo que se le 
considera desde un enfoque integral y continuo. 
Por lo anterior, para acreditarla asignatura se espera la participación responsable y activa 
del estudiante contando con el acompañamiento y comunicación estrecha con su docente 
en línea quien a través de la retroalimentación permanente, podrá evaluar de manera 
objetiva su desempeño. Para lograrlo es necesaria la recolección de evidencias que 
reflejen el logro de las competencias por parte de los alumnos. 
En este contexto, la evaluación forma parte del proceso de aprendizaje, en el que la 
retroalimentación permanente es fundamental para promover el aprendizaje significativo y 
reconocer el esfuerzo. Es requisito indispensable la entrega oportuna de cada una de las 
tareas, actividades y evidencias así como la participación en foros y demás actividades 
programadas en cada una de las unidades y conforme a las indicaciones dadas. Las 
rúbricas establecidas para cada actividad contienen los criterios y lineamientos para 
realizarlas, por lo que es importante que el estudiante la revise antes de elaborarlas. 
En lo que se refiere a la asignación a cargo del docente en línea, éste hará uso de 
instrumentos y técnicas de evaluación previa planificación, que permitirán retroalimentar y 
reforzar de manera pertinente a los estudiantes de acuerdo al avance y características del 
grupo enriqueciendo su proceso formativo. 
 
 
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A continuación presentamos el esquema general de evaluación. 
ESQUEMA DE EVALUACIÓN 
Evaluación continúa Interacciones individuales y colaborativas 10% 
Actividades 
formativas 
Tareas 30% 
E-portafolio. 50% 
Evidencias 40% 
Autorreflexiones 10% 
Asignación a cargo 
del (de la) docente 
en línea 
Instrumentos y técnicas de evaluación 
propuestas por el (la) docente en línea 
10% 
CALIFICACIÓN FINAL 100% 
 
Cabe señalar que para aprobar la asignatura, se debe de obtener la calificación mínima 
indicada por la UnADM. 
 
Fuentes de consulta básica 
 
 Kotler Philip (2001). Dirección de marketing. México: Editorial Pearson Educación. 
 
 Friedman L. y Furey T. (2000). Canales de Venta. México: Editorial Pearson 
educación 
 
 Kerin R, Hartley s y Rudelius W. (2009). Marketing. México: Editorial Mc Graw Hill