Clase 2 - Gerencia de Ventas

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Materia: Gerencia de Ventas
Lic. Eva Goncalves Ch.
CLASE 2
Parte I:
La dirección de venta y el vendedor
UNIDAD 2. EL PROCESO DE VENTA
• El vendedor. El comprador y sus roles
• Proceso básico de ventas
• Desarrollo de estrategia de ventas
• Acercamiento. Presentación. Cierre de prueba.
• Manejo de objeciones. Cierre
• Posventa
• Habilidades del vendedor
EL COMPRADOR
TIPOS
CONSUMIDORES FINALES
EMPRESAS
EL COMPRADOR
ROLES
• Iniciadores
• Usuarios
• Influyentes
• Porteros 
• Compradores
• Decisores
• Quienes controlan
PROCESO BASICO DE VENTAS
ETAPAS
1. Buscar Clientes
2. Iniciar la relación
3. Calificar al cliente en perspectiva
4. Presentar el mensaje de la venta
5. Cerrar la Venta
6. Dar servicio a la cuenta
TECNICAS DE VENTAS
•TECNICAS DEL ESTIMULO-RESPUESTA
•TECNICA DEL ESTADO DE ANIMO
•TECNICA DE LA SATISFACCION DE 
NECESIDADES
•TECNICA DE LA SOLUCIÓN DE 
PROBLEMAS
¿Que es vender?
Proceso de busqueda y comprension de 
las necesidades y deseos de los clientes 
para ayudarles a descubrir como pueden 
ser satisfechos a traves de la compra de 
un determinado producto o servicio
Que esperamos cuando 
compramos?
Informacion
Asesoramiento
Seriedad
Trato amable
Calidad del producto
Garantia
Seguridad
TODO COMPRADOR ASPIRA A HACER UNA 
BUENA COMPRA
Detectar y activar las necesidades
PREGUNTAR Y ESCUCHAR
CUESTIONAR
RELACIONAR NECESIDAD con 
BENEFICIOS
AFRONTAR OBJECIONES
Tratamiento de las Objeciones
TIPOS
1. INDIFERENCIA 
2. INCREDULIDAD
3. EVASIVA
4. OBJECION
El Rechazo
• Vulnerabilidad.
• Rechazo del producto 
• El rechazo es impersonal
• Vendedor debe reconciliarce con la 
situacion y manejarla
Comunicación Efectiva
• Es el puente entre las mentes de las 
personas y se basa en la comprension de 
los mensajes que emiten todos nuestros 
sentidos. 
• Comunicación verbal y no verbal. 
• A tener en cuenta:
1. COMUNICACIÓN VERBAL 7% 
2. COMUNICACIÓN VOCAL 38% 
3. COMUNICACIÓN NO VERBAL 55%
HABILIDADES DEL VENDEDOR
CONOCIMIENTO. SABER
ACTITUD. QUERER
HABILIDAD. SABER HACER
DESARROLLAR HABITOS