Clase 8 - Gerencia de Ventas

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Materia: Gerencia de Ventas
Lic. Eva Goncalves Ch.
CLASE 8
Parte III:
Administración de la Fuerza de Ventas
UNIDAD 8. CAPACITACION DE LA FUERZA DE 
VENTAS
• Capacitación 
• Sistema de formación de nuevos 
vendedores
• Las estrategias de ventas
• Las tácticas en la venta
• Habilidades de interacción social
CAPACITACION
DEFINICION 
Capacitación, o desarrollo de personal, es toda 
actividad realizada en una organización, 
respondiendo a sus necesidades, que busca 
mejorar la actitud, conocimiento, habilidades o 
conductas de su personal. 
CAPACITACION
AREAS DE APLICACION:
a) Inducción
b) Entrenamiento
c) Formación básica
d) Desarrollo de Jefes
CAPACITACION de VENTAS
ASPECTOS A CONSIDERAR
¿A quien se debe capacitar?
¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de 
capacitación?
¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación en 
términos de metodologías?
CAPACITACION de VENTAS
OBJETIVOS
• Incrementar la productividad
• Mejorar el estado de animo
• Reducir la rotación de personal
• Mejorar las relaciones con los clientes
• Mejorar las habilidades de ventas
CAPACITACION de VENTAS
PROGRAMAS DE CAPACITACION
Encuesta (Revista Training) 
5 obstáculos
1. Los altos ejecutivos no se comprometen con la capacitación de 
ventas
2. Los programas de capacitación de ventas no están adecuadamente 
financiados
3. Los vendedores son apáticos cuando se trata de capacitación de 
ventas
4. Los vendedores resienten la intromisión de la capacitación en su 
tiempo
5. Los vendedores se resisten a los cambios que proponen los 
programas de capacitación
CAPACITACION de VENTAS
PROGRAMAS DE CAPACITACION
• Como generar la credibilidad del programa:
1. Analice sus necesidades
2. Establezca objetivos
3. Elabore e implemente el programa
4. Evaluar y revisar el programa
CAPACITACION de VENTAS
CAPACITACION NUEVOS VENDEDORES
• Es un periodo fijo de capacitación formal
• El tiempo de duración varia de un par de días hasta 2 o 3 
años en distintos campos y habilidades
INDICADORES:
Empresas pequeñas, tienen mayor interés en la capacitación, actualmente
Empresas grandes, están gastando menos dinero en capacitar, actualmente
CAPACITACION de VENTAS
CAPACITACION PERSONAL CON EXPERIENCIA
• Luego de ingresar y tener su experiencia de ventas, con 
el paso del tiempo disminuye el conocimiento de la 
evolución del mercado 
• Estilos de ventas estereotipados
• Capacitación adicional para promover representantes de 
ventas
INDICADORES:
Ciertas Empresas, invierten 25% mas en capacitación por vendedor con experiencia
Tendencia: Aumentan la capacitación por Producto, disminuyen las capacitaciones 
para desarrollar habilidades de Ventas
CAPACITACION de VENTAS
TEMAS CAPACITACION PERSONAL VENTAS
A. Conocimiento del producto
B. Orientación al mercado o industria
C. Orientación a la compañía
D. Administración de tiempos y territorios
E. Problemas legales y éticos
F. Tecnología
G. Temas de capacitación especializada 
CAPACITACION de VENTAS
METODOS CAPACITACION DE VENTAS
CAPACITACION EN EL PUESTO DE 
TRABAJO
CAPACITACION EN SALON DE CLASE
METODOS ELECTRONICOS DE 
CAPACITACION
SEMINARIOS EXTERNOS
CAPACITACION de VENTAS
MEDICION DE COSTOS Y BENEFICIOS
COSTOS CAPACITACION DE VENTAS
CRITERIOS DE MEDICIÓN
MEDICIÓN DE LOS BENEFICIOS GENERALES
MEDICIÓN DE LOS BENEFICIOS ESPECIFICOS
TENDENCIAS